第666章 他越覺得自己贏！
本子攤在桌上，那行只有林徹看得見的字，寫的就是接下來這一步。
昨晚定下讓對手自己說滿，可怎麼遞這支筆，怎麼讓對方心甘情願地往那張錯的方案上畫押，他想了大半夜。
天亮的時候，他想清楚了。
「下一輪，我要讓一步。」
林徹把那行寫好的字念了出來。
何薇的筆停在半空。她以為昨天定下的是按兵不動，怎麼忽然又要讓。
「不是真讓。」林徹看出她的疑惑，「是做給他看的。他要中段的價格，我讓。他要把北段划進自己的盤子，我也鬆口。我表現得像是被他那套評估說服了，覺得自己這塊地確實沒什麼搞頭，退而求其次。」
「具體怎麼讓。」沈南問得很實在，「讓到什麼份上，是有講究的。讓少了，他不信。讓多了，反而顯得刻意。」
「分寸我心裡有數。」林徹說，「不一上來就全讓，那太假。先就著他報告裡那幾個數據，做出一副半信半疑、慢慢被說動的樣子。讓他覺得，是他憑真本事，一點一點把我說服的。人都信自己親手掙來的東西，他費的勁越大，越覺得這塊地是他正經贏來的。」
「所以您是要讓他享受這個說服您的過程。」何薇聽出了點門道。
「對。」林徹點頭，「他越覺得這是場勢均力敵的較量，越不會懷疑裡頭有詐。等他把我說服了，他會比誰都堅信這個結果。」
「可您這一讓。」何薇還是沒繞過來，「核心區不就更名正言順地歸他了。」
「歸他。」林徹點頭，「帳面上看，他贏了。他會覺得這場談判到這兒，大局已定。」
沈南在旁邊聽著，已經明白了七八分。
「你是要把他往這條道上引。」他說，「讓他以為自己拿到了核心區，松下那口氣。」
「對。」林徹說，「一個人一旦覺得自己贏了，就會停止思考。他不會再去想我為什麼讓得這麼痛快，不會再去查那份評估有沒有漏洞。他會忙著慶祝，忙著把這塊地寫進他的方案里。」
何薇低頭把這幾句記下來，記著記著，手心又開始沁汗。
她想起昨天林徹說的那句，讓他自己把話說滿。原來這一讓，就是遞給對方的筆，讓他把自己想說的，痛痛快快地寫滿。
「可他不傻。」何薇抬起頭，問出了心裡最大的那個疙瘩，「您讓得這麼幹脆，他就不起疑嗎。一個把那麼多塊拼到一起的人，忽然在一塊礦上輕易退讓，換我是他，我得犯嘀咕。」
這正是要緊處。
林徹沒有馬上答。他走到窗邊，看了一會兒外頭。
「他會犯嘀咕。」他終於開口，「所以我得給他一個讓他信得過的理由。一個比真相更順理成章的理由。」
「什麼理由。」
「身份。」
這兩個字一出來，屋裡安靜了一下。
「我是一家什麼樣的公司，他清楚。」林徹的聲音很平，「被人盯過，背著實體清單的影子。這樣一家公司，跑到這兒來爭一片礦的核心區，本身就招眼。當地政府犯嘀咕，對手做文章，處處都是麻煩。」
他轉過身。
「所以我退讓，在他看來，太合理了。一個怕惹事的中國公司，被強大的對手一壓，又顧慮著自己的身份不敢硬爭，退一步求個穩妥，這不正常嗎。他不會覺得我在使詐，他只會覺得，我是被他拿捏住了軟肋。」
「而且這個理由，不用我們去說。」林徹補了一句，「是他自己腦子裡早就有的。從坐到談判桌上那一刻，他就在拿身份這件事掂量我。我什麼都不用解釋，只要退這一步，他自己就會把因果給我補齊，一家有實體清單背景的公司，在核心區面前慫了。這個結論是他自己得出來的，他信得比誰都牢。」
沈南緩緩點頭。
「最難防的，就是一個人自己說服自己的念頭。」他說，「我們要是費力去解釋為什麼退讓，他反而會起疑。可這個理由是他自己腦子裡長出來的，他只會覺得自己看得透。」
「他越是這麼想，」沈南往下道，「就越不會往別處想。他把你的退讓記在身份的帳上，那份評估的漏洞，就被他自己蓋過去了。」
「這就是最妙的地方。」林徹說，「我最大的劣勢，身份，反過來成了我讓步的擋箭牌。他盯著這個劣勢，反而看不見真正的殺招在哪兒。他越篤定自己掐住了我的命門，就越放心地把脖子往我布的局裡伸。」
「等他把北段寫進方案，簽了字。」沈南順著說，「他就再沒有退路了。到那時候，第三方報告一出，他想說自己當初看走了眼，都沒人信。白紙黑字擺在那兒，是他自己搶著要的。」
「他搶得越凶，將來摔得越重。」林徹說。
何薇怔怔地看著他。
她忽然意識到，從昨天到今天，林徹把每一樣看起來要命的東西，都悄悄翻了個面。守不是慫，是布局。讓不是輸，是下套。連身份這道最大的坎，都被他拿來當了誘餌。
她想起出發前在國內，沈南那條三行式的消息，說身份是最大的風險。那時候所有人都把這當成一塊壓在頭頂的石頭。可到了林徹手裡，這塊石頭被他墊到了腳下，成了往上走的台階。
別人怕什麼，他用什麼。別人躲什麼，他就拿什麼去釣。
何薇這才真正明白，為什麼林徹一路走來，遇到再大的坎都不慌。不是他沒有軟肋，是他能把軟肋變成鉤子。
桌上的鐘指過了一個刻度。
何薇看了一眼時間，輕聲提醒：「快十點了，該過去了。」
林徹把那個本子合上，收進西裝內袋。
他理了理袖口，朝門口走去。
「記住。」他在門口停了一下，沒有回頭，「等會兒在桌上，我讓得越痛快，你越不要露出半點不舍。他越覺得自己贏了，這局就越穩。」
何薇捏緊了手裡的筆，跟了上去。她忽然有點期待接下來這一場，那個自以為穩操勝券的對手，根本不知道自己將要贏下的，是一個早就替他挖好的坑。
門被推開，外頭的光照了進來。
昨晚定下讓對手自己說滿，可怎麼遞這支筆，怎麼讓對方心甘情願地往那張錯的方案上畫押，他想了大半夜。
天亮的時候，他想清楚了。
「下一輪，我要讓一步。」
林徹把那行寫好的字念了出來。
何薇的筆停在半空。她以為昨天定下的是按兵不動，怎麼忽然又要讓。
「不是真讓。」林徹看出她的疑惑，「是做給他看的。他要中段的價格，我讓。他要把北段划進自己的盤子，我也鬆口。我表現得像是被他那套評估說服了，覺得自己這塊地確實沒什麼搞頭，退而求其次。」
「具體怎麼讓。」沈南問得很實在，「讓到什麼份上，是有講究的。讓少了，他不信。讓多了，反而顯得刻意。」
「分寸我心裡有數。」林徹說，「不一上來就全讓，那太假。先就著他報告裡那幾個數據，做出一副半信半疑、慢慢被說動的樣子。讓他覺得，是他憑真本事，一點一點把我說服的。人都信自己親手掙來的東西，他費的勁越大，越覺得這塊地是他正經贏來的。」
「所以您是要讓他享受這個說服您的過程。」何薇聽出了點門道。
「對。」林徹點頭，「他越覺得這是場勢均力敵的較量，越不會懷疑裡頭有詐。等他把我說服了，他會比誰都堅信這個結果。」
「可您這一讓。」何薇還是沒繞過來，「核心區不就更名正言順地歸他了。」
「歸他。」林徹點頭，「帳面上看，他贏了。他會覺得這場談判到這兒，大局已定。」
沈南在旁邊聽著，已經明白了七八分。
「你是要把他往這條道上引。」他說，「讓他以為自己拿到了核心區，松下那口氣。」
「對。」林徹說，「一個人一旦覺得自己贏了，就會停止思考。他不會再去想我為什麼讓得這麼痛快，不會再去查那份評估有沒有漏洞。他會忙著慶祝，忙著把這塊地寫進他的方案里。」
何薇低頭把這幾句記下來，記著記著，手心又開始沁汗。
她想起昨天林徹說的那句，讓他自己把話說滿。原來這一讓，就是遞給對方的筆，讓他把自己想說的，痛痛快快地寫滿。
「可他不傻。」何薇抬起頭，問出了心裡最大的那個疙瘩，「您讓得這麼幹脆，他就不起疑嗎。一個把那麼多塊拼到一起的人，忽然在一塊礦上輕易退讓，換我是他，我得犯嘀咕。」
這正是要緊處。
林徹沒有馬上答。他走到窗邊，看了一會兒外頭。
「他會犯嘀咕。」他終於開口，「所以我得給他一個讓他信得過的理由。一個比真相更順理成章的理由。」
「什麼理由。」
「身份。」
這兩個字一出來，屋裡安靜了一下。
「我是一家什麼樣的公司，他清楚。」林徹的聲音很平，「被人盯過，背著實體清單的影子。這樣一家公司，跑到這兒來爭一片礦的核心區，本身就招眼。當地政府犯嘀咕，對手做文章，處處都是麻煩。」
他轉過身。
「所以我退讓，在他看來，太合理了。一個怕惹事的中國公司，被強大的對手一壓，又顧慮著自己的身份不敢硬爭，退一步求個穩妥，這不正常嗎。他不會覺得我在使詐，他只會覺得，我是被他拿捏住了軟肋。」
「而且這個理由，不用我們去說。」林徹補了一句，「是他自己腦子裡早就有的。從坐到談判桌上那一刻，他就在拿身份這件事掂量我。我什麼都不用解釋，只要退這一步，他自己就會把因果給我補齊，一家有實體清單背景的公司，在核心區面前慫了。這個結論是他自己得出來的，他信得比誰都牢。」
沈南緩緩點頭。
「最難防的，就是一個人自己說服自己的念頭。」他說，「我們要是費力去解釋為什麼退讓，他反而會起疑。可這個理由是他自己腦子裡長出來的，他只會覺得自己看得透。」
「他越是這麼想，」沈南往下道，「就越不會往別處想。他把你的退讓記在身份的帳上，那份評估的漏洞，就被他自己蓋過去了。」
「這就是最妙的地方。」林徹說，「我最大的劣勢，身份，反過來成了我讓步的擋箭牌。他盯著這個劣勢，反而看不見真正的殺招在哪兒。他越篤定自己掐住了我的命門，就越放心地把脖子往我布的局裡伸。」
「等他把北段寫進方案，簽了字。」沈南順著說，「他就再沒有退路了。到那時候，第三方報告一出，他想說自己當初看走了眼，都沒人信。白紙黑字擺在那兒，是他自己搶著要的。」
「他搶得越凶，將來摔得越重。」林徹說。
何薇怔怔地看著他。
她忽然意識到，從昨天到今天，林徹把每一樣看起來要命的東西，都悄悄翻了個面。守不是慫，是布局。讓不是輸，是下套。連身份這道最大的坎，都被他拿來當了誘餌。
她想起出發前在國內，沈南那條三行式的消息，說身份是最大的風險。那時候所有人都把這當成一塊壓在頭頂的石頭。可到了林徹手裡，這塊石頭被他墊到了腳下，成了往上走的台階。
別人怕什麼，他用什麼。別人躲什麼，他就拿什麼去釣。
何薇這才真正明白，為什麼林徹一路走來，遇到再大的坎都不慌。不是他沒有軟肋，是他能把軟肋變成鉤子。
桌上的鐘指過了一個刻度。
何薇看了一眼時間，輕聲提醒：「快十點了，該過去了。」
林徹把那個本子合上，收進西裝內袋。
他理了理袖口，朝門口走去。
「記住。」他在門口停了一下，沒有回頭，「等會兒在桌上，我讓得越痛快，你越不要露出半點不舍。他越覺得自己贏了，這局就越穩。」
何薇捏緊了手裡的筆，跟了上去。她忽然有點期待接下來這一場，那個自以為穩操勝券的對手，根本不知道自己將要贏下的，是一個早就替他挖好的坑。
門被推開，外頭的光照了進來。