第390章 8%！
第二天上午，謝宇到了七樓。
走廊很安靜，七樓平時就沒什麼人走動，除了林徹的辦公室和旁邊一間小會議室，其他房間大部分時間門是關著的。
謝宇走過去的時候腳步聲被地毯吸掉了，只有褲腳蹭到小腿的聲音。
林徹的辦公室門開著，他坐在桌前，屏幕上開著什麼東西，謝宇進來的時候他沒抬頭。
」坐。」
謝宇坐下了，椅子是硬的，靠背直，坐上去腰會自動挺起來。
他在這把椅子上坐過很多次了，每次坐上來的前五秒都不太舒服，但五秒之後就習慣了。
林徹關掉屏幕上的東西，轉過來看他。
」周愷的方案你看了？」
」看了。昨晚又看了一遍。」
」你覺得呢？」
謝宇想了一下。」條件不差，保底三個億的月流水，對物流這邊來說是穩定收入，獨家排他確實有風險，但鮮到家目前的體量不小，如果他們的擴張計劃能跑到七八成……」
」不做獨家。」
跟昨天通訊里那四個字一樣，聲調一樣，速度一樣。
謝宇停了一下。
」開放接入，所有平台同等費率，誰來都一樣，不簽排他，不簽保底。」
謝宇沒有馬上回話。
他聽懂了每個字，但這幾個字連在一起意味著什麼，他需要幾秒鐘消化。
不簽保底，就是把三個億的穩定收入推掉了。
不簽排他，就是微光雲倉對所有社區團購平台敞開大門，你來我歡迎，他來我也歡迎，沒有誰是特殊的。
」鮮到家那邊我怎麼回？」
」就這麼回，開放接入，同等費率，歡迎合作，不做獨家。」
」好。」
謝宇站起來，走到門口的時候停了一下。他回頭看了林徹一眼，嘴張了一下，又合上了。想問為什麼。沒問出來。
」等幾天。」林徹說。
謝宇點了一下頭，走了。
走廊里的腳步聲又被地毯吸掉了，從七樓走到電梯口，連回聲都沒有。
…………
三天後。
Abyss的報告出來了。
林徹讓數據團隊跑的模型不複雜，核心就一個問題：社區團購平台停止補貼後，用戶的30天留存率是多少。
數據來源是三個渠道。
微光協同的B端商戶消費行為數據，微光信用購的用戶復購周期數據，加上Abyss從公開數據源抓取的社區團購行業用戶畫像。
三個渠道交叉驗證，模型跑了72小時，中間調過一次參數，把季節性波動因子加了進去。
報告不長，十二頁，核心結論在第二頁。
一張曲線圖，橫軸是」補貼停止後天數」，縱軸是」用戶留存率」。
曲線從第一天的100%開始往下掉，不是勻速掉，是先快後慢，像一塊石頭從桌子邊緣滑下去。
七天後42%，十五天後21%。
三十天後穩定在一個區間。
8%到14%。
報告下面有一行小字注釋：留存率差異取決於平台自有品類占比，純生鮮平台留存最低（8%），混合品類平台稍高（14%），因為生鮮的價格敏感度在所有品類中最高。
林徹看著這條曲線。
8%。
他上輩子看到的結局比這個數字更直觀。
不是曲線圖，是新聞標題。
」某某平台裁員70%」
」社區團購大潰退」
」千億補貼換來一地雞毛」。
那些標題他記不全了，但有一個詞記得很清楚，叫」價格型用戶」。
這種用戶只對價格忠誠。
今天你補貼一塊錢他來了，明天對面補貼一塊五他就走了。
後天你們都不補貼了，他回菜市場了。
2200萬月活裡面有多少是這種人？
Abyss的模型給的比例是：至少七成。
七成是1540萬。
這1540萬人會在補貼停止後的三十天內流失掉86%以上。
剩下的，就是那8%到14%。
5億美金的B輪。
按鮮到家現在每單補貼3到5塊的力度，加上團長簽約獎金、拉新獎勵、倉儲擴張、運營人力，月燒3到5個億人民幣。
5億美金大概35億人民幣，能燒七到十個月。
但周愷說三個月從147城擴到200城，擴張期的燒錢速度會快一截。
新城市的團長要簽約獎金，新倉庫要押金和改造，新用戶要拉新補貼，月燒5億打不住。
實際上撐不到年底。
撐到的那天，就是那條曲線開始生效的那天。
他把報告轉發給了謝宇，附了一句話：」看完來找我。」
…………
半小時後謝宇來了。
他進門的時候步子比上午快，坐下來之前先看了一眼林徹的表情，沒看出什麼。
林徹喝了一口茶。
茶是熱的，剛續過水，龍井的味道比前幾天濃，能聞到。
」看完了？」
」看完了。」謝宇把手機放在桌上，報告還開著，屏幕亮度調得很高。
他的目光在那條曲線上停了幾秒，像在確認自己剛才看到的數字沒有記錯。
」8%。」謝宇說。
」到14%。」
」補貼停了只剩這麼點人。」謝宇的語氣不是疑問，他已經看了報告裡的完整推導過程。
」嗯。」
安靜了幾秒。
」那留存這麼低，他們為什麼還在燒？」
林徹把茶杯放下來，瓷器碰桌面，聲音很輕，悶的。
」投資人看GMV，不看留存。」
謝宇沒接話。
」50億GMV寫在PPT上很好看，融資的時候投資人問的是規模、增速、市占率，不會問補貼停了之後還剩多少人。」他停了一下。」等到他們問這個問題的時候，錢已經燒完了。」
辦公室安靜了，空調出風口的嗡嗡聲又冒出來了，這個聲音白天通常被說話聲蓋住，只有沒人說話的時候才注意到。
謝宇低頭看了一眼手機上的曲線圖。
8%那個數字不大，灰色小字，縮在坐標軸旁邊。
但現在看起來比周愷PPT上的50億還扎眼。
」所以不做獨家。」謝宇說。
這次不是疑問句了。
」開放接入，同等費率。」林徹重複了一遍三天前的話，語氣跟三天前一模一樣。」他們燒他們的，我們鋪我們的，等錢燒完了，物流渠道還在我們手裡。」
」明白了。」
謝宇站起來，走到門口的時候他停了一下，這次沒有回頭。
」周愷那邊我今天回復。」
」嗯。」
門關上了。
…………
謝宇走了之後，辦公室又安靜了。
林徹關掉Abyss報告，打開了另一個文件夾，裡面有一份還沒寫完的需求文檔。
標題：」微光惠民·社區團長服務體系（草案）」。
文檔是上周開始寫的。
周愷來微光之前就開始了。
第一版框架他自己寫的，沒讓任何人參與，產品細節還有大片空白，但核心邏輯已經在了。
他在文檔末尾的光標處停了一下。
打了兩個字，刪了，又打了三個字。
最後一公里。
光標閃了幾下。
他沒有繼續往下寫，保存，關掉文檔。
桌上的茶還是熱的，他端起來喝了一口，龍井比剛才淡了一點，第二泡了。
窗外的天很亮，五月底的杭州，下午三點鐘的太陽曬進來，角度剛好打在桌面右側，茶杯的影子拉得很長，細細的一道。
投資人看GMV，不看留存。
但他看。
走廊很安靜，七樓平時就沒什麼人走動，除了林徹的辦公室和旁邊一間小會議室，其他房間大部分時間門是關著的。
謝宇走過去的時候腳步聲被地毯吸掉了，只有褲腳蹭到小腿的聲音。
林徹的辦公室門開著，他坐在桌前，屏幕上開著什麼東西，謝宇進來的時候他沒抬頭。
」坐。」
謝宇坐下了，椅子是硬的，靠背直，坐上去腰會自動挺起來。
他在這把椅子上坐過很多次了，每次坐上來的前五秒都不太舒服，但五秒之後就習慣了。
林徹關掉屏幕上的東西，轉過來看他。
」周愷的方案你看了？」
」看了。昨晚又看了一遍。」
」你覺得呢？」
謝宇想了一下。」條件不差，保底三個億的月流水，對物流這邊來說是穩定收入，獨家排他確實有風險，但鮮到家目前的體量不小，如果他們的擴張計劃能跑到七八成……」
」不做獨家。」
跟昨天通訊里那四個字一樣，聲調一樣，速度一樣。
謝宇停了一下。
」開放接入，所有平台同等費率，誰來都一樣，不簽排他，不簽保底。」
謝宇沒有馬上回話。
他聽懂了每個字，但這幾個字連在一起意味著什麼，他需要幾秒鐘消化。
不簽保底，就是把三個億的穩定收入推掉了。
不簽排他，就是微光雲倉對所有社區團購平台敞開大門，你來我歡迎，他來我也歡迎，沒有誰是特殊的。
」鮮到家那邊我怎麼回？」
」就這麼回，開放接入，同等費率，歡迎合作，不做獨家。」
」好。」
謝宇站起來，走到門口的時候停了一下。他回頭看了林徹一眼，嘴張了一下，又合上了。想問為什麼。沒問出來。
」等幾天。」林徹說。
謝宇點了一下頭，走了。
走廊里的腳步聲又被地毯吸掉了，從七樓走到電梯口，連回聲都沒有。
…………
三天後。
Abyss的報告出來了。
林徹讓數據團隊跑的模型不複雜，核心就一個問題：社區團購平台停止補貼後，用戶的30天留存率是多少。
數據來源是三個渠道。
微光協同的B端商戶消費行為數據，微光信用購的用戶復購周期數據，加上Abyss從公開數據源抓取的社區團購行業用戶畫像。
三個渠道交叉驗證，模型跑了72小時，中間調過一次參數，把季節性波動因子加了進去。
報告不長，十二頁，核心結論在第二頁。
一張曲線圖，橫軸是」補貼停止後天數」，縱軸是」用戶留存率」。
曲線從第一天的100%開始往下掉，不是勻速掉，是先快後慢，像一塊石頭從桌子邊緣滑下去。
七天後42%，十五天後21%。
三十天後穩定在一個區間。
8%到14%。
報告下面有一行小字注釋：留存率差異取決於平台自有品類占比，純生鮮平台留存最低（8%），混合品類平台稍高（14%），因為生鮮的價格敏感度在所有品類中最高。
林徹看著這條曲線。
8%。
他上輩子看到的結局比這個數字更直觀。
不是曲線圖，是新聞標題。
」某某平台裁員70%」
」社區團購大潰退」
」千億補貼換來一地雞毛」。
那些標題他記不全了，但有一個詞記得很清楚，叫」價格型用戶」。
這種用戶只對價格忠誠。
今天你補貼一塊錢他來了，明天對面補貼一塊五他就走了。
後天你們都不補貼了，他回菜市場了。
2200萬月活裡面有多少是這種人？
Abyss的模型給的比例是：至少七成。
七成是1540萬。
這1540萬人會在補貼停止後的三十天內流失掉86%以上。
剩下的，就是那8%到14%。
5億美金的B輪。
按鮮到家現在每單補貼3到5塊的力度，加上團長簽約獎金、拉新獎勵、倉儲擴張、運營人力，月燒3到5個億人民幣。
5億美金大概35億人民幣，能燒七到十個月。
但周愷說三個月從147城擴到200城，擴張期的燒錢速度會快一截。
新城市的團長要簽約獎金，新倉庫要押金和改造，新用戶要拉新補貼，月燒5億打不住。
實際上撐不到年底。
撐到的那天，就是那條曲線開始生效的那天。
他把報告轉發給了謝宇，附了一句話：」看完來找我。」
…………
半小時後謝宇來了。
他進門的時候步子比上午快，坐下來之前先看了一眼林徹的表情，沒看出什麼。
林徹喝了一口茶。
茶是熱的，剛續過水，龍井的味道比前幾天濃，能聞到。
」看完了？」
」看完了。」謝宇把手機放在桌上，報告還開著，屏幕亮度調得很高。
他的目光在那條曲線上停了幾秒，像在確認自己剛才看到的數字沒有記錯。
」8%。」謝宇說。
」到14%。」
」補貼停了只剩這麼點人。」謝宇的語氣不是疑問，他已經看了報告裡的完整推導過程。
」嗯。」
安靜了幾秒。
」那留存這麼低，他們為什麼還在燒？」
林徹把茶杯放下來，瓷器碰桌面，聲音很輕，悶的。
」投資人看GMV，不看留存。」
謝宇沒接話。
」50億GMV寫在PPT上很好看，融資的時候投資人問的是規模、增速、市占率，不會問補貼停了之後還剩多少人。」他停了一下。」等到他們問這個問題的時候，錢已經燒完了。」
辦公室安靜了，空調出風口的嗡嗡聲又冒出來了，這個聲音白天通常被說話聲蓋住，只有沒人說話的時候才注意到。
謝宇低頭看了一眼手機上的曲線圖。
8%那個數字不大，灰色小字，縮在坐標軸旁邊。
但現在看起來比周愷PPT上的50億還扎眼。
」所以不做獨家。」謝宇說。
這次不是疑問句了。
」開放接入，同等費率。」林徹重複了一遍三天前的話，語氣跟三天前一模一樣。」他們燒他們的，我們鋪我們的，等錢燒完了，物流渠道還在我們手裡。」
」明白了。」
謝宇站起來，走到門口的時候他停了一下，這次沒有回頭。
」周愷那邊我今天回復。」
」嗯。」
門關上了。
…………
謝宇走了之後，辦公室又安靜了。
林徹關掉Abyss報告，打開了另一個文件夾，裡面有一份還沒寫完的需求文檔。
標題：」微光惠民·社區團長服務體系（草案）」。
文檔是上周開始寫的。
周愷來微光之前就開始了。
第一版框架他自己寫的，沒讓任何人參與，產品細節還有大片空白，但核心邏輯已經在了。
他在文檔末尾的光標處停了一下。
打了兩個字，刪了，又打了三個字。
最後一公里。
光標閃了幾下。
他沒有繼續往下寫，保存，關掉文檔。
桌上的茶還是熱的，他端起來喝了一口，龍井比剛才淡了一點，第二泡了。
窗外的天很亮，五月底的杭州，下午三點鐘的太陽曬進來，角度剛好打在桌面右側，茶杯的影子拉得很長，細細的一道。
投資人看GMV，不看留存。
但他看。