第31章 好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一！
沃特製藥，人力資源部。
會議室被改造成了一個仿佛選美比賽後台的化妝間。
二十名年輕女性坐在摺疊椅上，整理著裙擺，對著小鏡子補妝，互相打量。
她們既不是化學家，也不是不是藥劑師。她們是從當地社區學院招募來的啦啦隊長、舞會皇后和不知名的小模特。
「這太荒謬了，」新聘請的銷售總監馬庫斯嘶聲說道。他是被從輝瑞製藥挖過來的五十歲老手，有些禿頂，臉上刻著懷疑的神情，「柯里昂先生，你不能讓這些女孩...進醫生的辦公室去推銷藥品。她們連分子和分母都分不清。」
「這正是我僱傭她們的原因，馬庫斯。」維克多站在單向玻璃後面。
「醫生們已經厭倦了聽像你這樣的禿頂男人，我無意冒犯，給他們講藥代動力學了，」維克多平靜地說道，「他們每天花十二個小時看病人、看血、看膿液。當他們休息那寶貴的五分鐘時，你覺得他們是想看另一件白大褂？還是想看一縷陽光？」
「但是FDA的規定...」
「我們賣的是諮詢服務*，馬庫斯。不僅僅是藥，」維克多打斷了他，「把第一個帶進來。」
門開了。一個高挑的金髮女郎走了進來。她的簡歷上寫著她叫凱蒂。她是羅格斯大學啦啦隊的隊長。
她走路帶著天然的彈跳感，渾身散發著極具感染力的活力。
「嗨！我是凱蒂！」她露出了一個能融化冰川的笑容。
維克多走進房間。他沒有問她的GPA，也沒有問她的銷售經驗。
「凱蒂，」維克多從桌上拿起一瓶「沃特安定」，「把這支筆...我是說，把這瓶藥賣給我。」
凱蒂眨了眨眼。她接過藥瓶。她甚至連藥名都沒看。
相反，她身體前傾，侵入維克多的私人空間，距離恰到好處——既帶有調情意味，又不至於顯得輕浮。她輕輕碰了碰維克多的手臂。
「你看上去很累，醫生，」她的聲音壓低成充滿同情，貓咪般的咕嚕聲，「你為了救人這麼辛苦。難道你不覺得，你的病人也應該像你一樣，睡個好覺嗎？」
她把藥瓶放在維克多手裡，手指停留了一秒鐘。
「相信我。它很管用。如果你訂購十盒，下周日巨人的比賽，我親自把票送過來。我叔叔有個包廂...」
馬庫斯的下巴掉到了地上。
維克多笑了。「你被錄用了。你是隊長。」
......
兩周後。培訓室。
「第一課：守門人。」
「醫生是城堡里的國王，」維克多在這一群「啦啦隊軍團」面前踱步。她們都換上了統一的新制服：海軍藍的鉛筆裙，挺括的白襯衫，脖子上繫著沃特製藥代表色的絲巾。
「但要見到國王，你們必須先通過惡龍。也就是前台接待員。」
「前台通常是一個過度勞累、薪水微薄的中年女性，」維克多繼續說道，「她討厭醫藥代表。她討厭你們，因為你們年輕、漂亮。所以，怎麼過這一關？」
凱蒂舉起了手。「我們帶禮物？」
「正確。」維克多點頭，「你們要帶貝果。帶城裡最好的麵包房剛出爐的熱貝果。在早上8點準時送到。你們要記住她的名字。問候她的孩子。成為她最好的朋友。讓她覺得，是她在放你們進去，讓她感到自己擁有權力。」
「第二課：情感鉤子。」
維克多投影了一張幻燈片。是一個典型的全科醫生的側寫。
*史密斯醫生。45歲。離異。周二打高爾夫。討厭保險文書工作。*
「不要跟史密斯醫生談半衰期或生物利用度，」維克多嚴厲地說道，「他不在乎。他開的那十種藥，都是二十年前在醫學院學的。」
「跟他談高爾夫。跟他談他的工作有多辛苦。滿足他的虛榮心。讓他覺得自己是個天才。然後，漫不經心地提一句：『噢，順便說一句，史密斯醫生，既然您看了這麼多焦慮的病人，您試過新的沃特安定嗎？紐約的頂級專家都在用它。』」
「這叫社會認同，」維克多敲了敲黑板，「這也叫互惠原則。請牢記高手只需要情緒價值，好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一！你給他情緒價值；他給你處方。」
......
紐瓦克的一家診所。
亨德森醫生今天過得很糟糕。三個病人在他的候診室里吐了。他的醫療事故保險費剛剛漲價。
他揉著太陽穴，盯著那堆文書發愁。
*篤篤篤。*
「亨德森醫生？」
一個腦袋探了進來。是凱蒂。她手裡拿著一杯熱氣騰騰的星巴克咖啡（在1983年這可是稀罕物）和一個小紙袋。
「我正好路過，記得你說過你喜歡La Patisserie的藍莓鬆餅，」她微笑著，把咖啡和鬆餅放在他的桌上。
「噢，凱蒂，」亨德森醫生的眉頭瞬間舒展開了。他下意識地整理了一下領帶，「你太客氣了。」
「我只是想讓你的一天過得開心點，」她坐在訪客椅的邊緣，優雅地疊起雙腿，「順便問一下，你收到高爾夫錦標賽的票了嗎？我把它放在樣品袋裡了。」
「收到了！謝謝你！」亨德森醫生容光煥發，「你知道嗎，我的差點最近進步了。」
「太棒了！你一定要跟我好好講講，」凱蒂睜大眼睛，滿臉崇拜地傾聽著。
十分鐘後，凱蒂走出了辦公室。
她打開筆記本。
*亨德森醫生。本周處方量：50。從羅氏轉化率：100%。*
她走到走廊的公用電話旁，撥通了一個號碼。
「柯里昂先生？」她的聲音變得專業而犀利，「老鷹著陸了。亨德森是我們的人了。」
電話那頭，在辦公室里，維克多看著牆上的銷售地圖。
「幹得好，凱蒂，」維克多說，「現在，去搞定下一個。」
他掛斷電話。
銷售總監馬庫斯站在角落裡，看著那張近乎垂直的銷售曲線圖，目瞪口呆。
「我.，我欠你一個道歉，老闆，」馬庫斯結結巴巴地說，「我從未見過這樣的事情。但這...這不道德。這是操縱。這是...」
「這是未來，馬庫斯，不要把事情想的那麼齷齪！我們的銷售只提供了情緒價值，沒有你想的桃色交易！」維克多轉過椅子，俯瞰著城市。
「我們不只是賣藥。我們是在賣多巴胺。」
會議室被改造成了一個仿佛選美比賽後台的化妝間。
二十名年輕女性坐在摺疊椅上，整理著裙擺，對著小鏡子補妝，互相打量。
她們既不是化學家，也不是不是藥劑師。她們是從當地社區學院招募來的啦啦隊長、舞會皇后和不知名的小模特。
「這太荒謬了，」新聘請的銷售總監馬庫斯嘶聲說道。他是被從輝瑞製藥挖過來的五十歲老手，有些禿頂，臉上刻著懷疑的神情，「柯里昂先生，你不能讓這些女孩...進醫生的辦公室去推銷藥品。她們連分子和分母都分不清。」
「這正是我僱傭她們的原因，馬庫斯。」維克多站在單向玻璃後面。
「醫生們已經厭倦了聽像你這樣的禿頂男人，我無意冒犯，給他們講藥代動力學了，」維克多平靜地說道，「他們每天花十二個小時看病人、看血、看膿液。當他們休息那寶貴的五分鐘時，你覺得他們是想看另一件白大褂？還是想看一縷陽光？」
「但是FDA的規定...」
「我們賣的是諮詢服務*，馬庫斯。不僅僅是藥，」維克多打斷了他，「把第一個帶進來。」
門開了。一個高挑的金髮女郎走了進來。她的簡歷上寫著她叫凱蒂。她是羅格斯大學啦啦隊的隊長。
她走路帶著天然的彈跳感，渾身散發著極具感染力的活力。
「嗨！我是凱蒂！」她露出了一個能融化冰川的笑容。
維克多走進房間。他沒有問她的GPA，也沒有問她的銷售經驗。
「凱蒂，」維克多從桌上拿起一瓶「沃特安定」，「把這支筆...我是說，把這瓶藥賣給我。」
凱蒂眨了眨眼。她接過藥瓶。她甚至連藥名都沒看。
相反，她身體前傾，侵入維克多的私人空間，距離恰到好處——既帶有調情意味，又不至於顯得輕浮。她輕輕碰了碰維克多的手臂。
「你看上去很累，醫生，」她的聲音壓低成充滿同情，貓咪般的咕嚕聲，「你為了救人這麼辛苦。難道你不覺得，你的病人也應該像你一樣，睡個好覺嗎？」
她把藥瓶放在維克多手裡，手指停留了一秒鐘。
「相信我。它很管用。如果你訂購十盒，下周日巨人的比賽，我親自把票送過來。我叔叔有個包廂...」
馬庫斯的下巴掉到了地上。
維克多笑了。「你被錄用了。你是隊長。」
......
兩周後。培訓室。
「第一課：守門人。」
「醫生是城堡里的國王，」維克多在這一群「啦啦隊軍團」面前踱步。她們都換上了統一的新制服：海軍藍的鉛筆裙，挺括的白襯衫，脖子上繫著沃特製藥代表色的絲巾。
「但要見到國王，你們必須先通過惡龍。也就是前台接待員。」
「前台通常是一個過度勞累、薪水微薄的中年女性，」維克多繼續說道，「她討厭醫藥代表。她討厭你們，因為你們年輕、漂亮。所以，怎麼過這一關？」
凱蒂舉起了手。「我們帶禮物？」
「正確。」維克多點頭，「你們要帶貝果。帶城裡最好的麵包房剛出爐的熱貝果。在早上8點準時送到。你們要記住她的名字。問候她的孩子。成為她最好的朋友。讓她覺得，是她在放你們進去，讓她感到自己擁有權力。」
「第二課：情感鉤子。」
維克多投影了一張幻燈片。是一個典型的全科醫生的側寫。
*史密斯醫生。45歲。離異。周二打高爾夫。討厭保險文書工作。*
「不要跟史密斯醫生談半衰期或生物利用度，」維克多嚴厲地說道，「他不在乎。他開的那十種藥，都是二十年前在醫學院學的。」
「跟他談高爾夫。跟他談他的工作有多辛苦。滿足他的虛榮心。讓他覺得自己是個天才。然後，漫不經心地提一句：『噢，順便說一句，史密斯醫生，既然您看了這麼多焦慮的病人，您試過新的沃特安定嗎？紐約的頂級專家都在用它。』」
「這叫社會認同，」維克多敲了敲黑板，「這也叫互惠原則。請牢記高手只需要情緒價值，好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一！你給他情緒價值；他給你處方。」
......
紐瓦克的一家診所。
亨德森醫生今天過得很糟糕。三個病人在他的候診室里吐了。他的醫療事故保險費剛剛漲價。
他揉著太陽穴，盯著那堆文書發愁。
*篤篤篤。*
「亨德森醫生？」
一個腦袋探了進來。是凱蒂。她手裡拿著一杯熱氣騰騰的星巴克咖啡（在1983年這可是稀罕物）和一個小紙袋。
「我正好路過，記得你說過你喜歡La Patisserie的藍莓鬆餅，」她微笑著，把咖啡和鬆餅放在他的桌上。
「噢，凱蒂，」亨德森醫生的眉頭瞬間舒展開了。他下意識地整理了一下領帶，「你太客氣了。」
「我只是想讓你的一天過得開心點，」她坐在訪客椅的邊緣，優雅地疊起雙腿，「順便問一下，你收到高爾夫錦標賽的票了嗎？我把它放在樣品袋裡了。」
「收到了！謝謝你！」亨德森醫生容光煥發，「你知道嗎，我的差點最近進步了。」
「太棒了！你一定要跟我好好講講，」凱蒂睜大眼睛，滿臉崇拜地傾聽著。
十分鐘後，凱蒂走出了辦公室。
她打開筆記本。
*亨德森醫生。本周處方量：50。從羅氏轉化率：100%。*
她走到走廊的公用電話旁，撥通了一個號碼。
「柯里昂先生？」她的聲音變得專業而犀利，「老鷹著陸了。亨德森是我們的人了。」
電話那頭，在辦公室里，維克多看著牆上的銷售地圖。
「幹得好，凱蒂，」維克多說，「現在，去搞定下一個。」
他掛斷電話。
銷售總監馬庫斯站在角落裡，看著那張近乎垂直的銷售曲線圖，目瞪口呆。
「我.，我欠你一個道歉，老闆，」馬庫斯結結巴巴地說，「我從未見過這樣的事情。但這...這不道德。這是操縱。這是...」
「這是未來，馬庫斯，不要把事情想的那麼齷齪！我們的銷售只提供了情緒價值，沒有你想的桃色交易！」維克多轉過椅子，俯瞰著城市。
「我們不只是賣藥。我們是在賣多巴胺。」