第一百一十章、第一個行業大單
郭院長猶豫了：「可問題是，我們工會這邊一時拿不出多少錢，要想讓全體幹部職工搞集資，也需要時間吶…」
「這點您放心，」
張偉把聲音壓低一些：「我們天工也拿不出錢。」
「只是以合資公司名義向天工訂貨。」
「設計院的貨款從它的財務帳上過一遍，只要訂單走完，留在它帳上的利潤，就可以作為合資公司的註冊資金了。」
郭院長興奮不已：「沒想到，工會這個組織，居然也能搞點名堂…」
「有意思，這是托改革開放的福啊！還有你，小張，也是托你的福。」
郭院長忽然想到什麼，眉頭一皺，「你跟我聊的這些，老李和你們的陳總都知道嗎？」
「當然啦，我昨天跟他倆打了半天長途嘛，我說的每個字都是他倆授意的。」
張偉又一笑，「除了不能替他們簽字，別的我都可以代表。」
郭院長垂下眼皮沉思片刻，下定決心說：「好，我這就叫幾個人來一起商量，說干就干，要干就干好！」
他走到大辦公桌旁，打了幾個內線電話，回來坐在沙發上等著。
郭院長忽然問：「小張你今年多大？」
張偉隨即回答：「二十七了。」
郭院長笑著點點頭：「後生可畏啊…」
…
兩個星期後，趙小波正在陳江河的辦公室匯報工作，張偉忽然推開門，舉著一卷傳真紙大聲喊道：
「陳總、趙總，秦省交通設計院的第一批訂單到了，你們猜，他們這批要多少台？」
「這事你不是已經匯報過了嗎？一百七十台。」趙小波笑著說。
「錯啦！是兩百七十台！」
張偉抑制不住狂喜，把傳真紙攤開鋪在陳江河的桌子上。
趙小波一臉難以置信，連忙湊上去核對，嘀咕道：「不是說好一百七十台嗎？怎麼多了一百台…」
「多了還不好嗎？你看這兒，總金額！」
陳江河用手指在傳真上點戳著，對趙小波說，「一百七十台能值這麼多錢嗎？！」
隨即又問張偉，「小張，說說，怎麼回事？」
張偉嘿嘿一笑：「我沒想到，他們真這麼幹了！」
「統計各部門需求量的時候，有人說去年買的一批微機配置太低，建議乾脆低價處理給職工，拿回家讓孩子學習用，再另買一批新的補充。」
「當時郭院長覺得這樣有些不太好，說還是放到第二批再換，看來他到底還是沒拗過下面的人。」
「這招真是立竿見影，太有效了，連八成新的機器都硬生生淘汰掉換新的，看來那幫人真是比咱們還著急賺錢吶！」
趙小波不禁感慨，「看來這種合作關係，真不愧是一大法寶，瞧瞧他們這積極性。」
張偉嘿嘿一笑：「我聽郭院長說，設計院全體職工都動起來了，在交通系統里挨家挨戶推銷咱們的微機呢。」
陳江河衝著張偉豎起大拇指：「這是小張的功勞，一個靈感就帶來一個新的模式，一個新模式就打開一大片市場。」
張偉有些不好意思：「陳總，秦省交通設計院的項目跟了幾個月…」
「要是沒有李老師的關係，要是沒有你說的職工持股的啟發，我還真的一時想不出什麼好辦法。」
趙小波笑著說：「你應該好好琢磨一下，能否乘勝追擊、擴大戰果，運氣來了可是擋都擋不住喲。」
「是的趙總，我現在想的是，這種合作夥伴的模式，是否具備可複製性…」
「如果行的話，我會在負責的三個大區進一步推廣，希望能產生連鎖反應。」
「通過合資公司的模式，發展行業代理商有一個特別大的好處。」
陳江河接著說，「咱們跟客戶之間的關係，不再是單純的商業往來而是關聯公司，不用擔心代理商哪一天反水。」
「對！這樣打造的渠道才有忠誠度，一定會跟咱們走。」
張偉接著說，「我是這麼想的，他們現在買我們桌上型電腦，將來就會買我們的筆記本電腦。」
陳江河聽張偉這麼一說，不由得看了趙小波一眼。
趙小波大概沒理解陳江河的意思，自顧自地拿起那份傳真，走到門口沖外面忙碌的員工喊道：
「大家注意啊，小張剛簽下咱們天工有史以來最大的一筆行業訂單。」
「為了以示慶祝，今天晚上吃完飯，咱們集體到麗都酒店打保齡球，公司買單，都有誰報名參加？」
辦公室里頓時一陣歡呼雀躍。
張偉從房間裡走出來，朝大家拱手作揖，連聲說：「不好意思，運氣好運氣好，多謝各位支持，總算撞上一回大運了。」
陳江河走出來大聲強調一句：「每人限打兩局，超出部分費用自理！」
眾人有的笑，也有人誇張地做失望狀。
陳江河使了使眼色，把趙小波又叫回房間，關上門問道：「你跟小張提過咱們要搞筆記本的事？」
「沒有啊，從來沒說過，八字沒一撇呢提它幹嘛？」
趙小波有些奇怪，「怎麼突然想起問這個？」
「你剛才沒聽見？他說將來賣咱們的筆記本電腦。」
「隨口說的吧，話趕話。」
「不像，他腦子裡肯定很明確有這個想法，要不然不會說得這麼順理成章、這麼理所當然。」
「我剛仔細回想了一下，這可是除了你我，還有周工和李教授他們技術部之外，公司裡頭一次有人提出要搞筆記本電腦，而且提得這麼早。」
趙小波笑道：「小張這傢伙，想得真挺遠。」
「這是因為，」陳江河想了想，認真地說，「他從一開始，就是站在天工的位置上考慮問題的。」
…
和張偉做銷售的艱辛相比，詹奕玲在客戶面前，幾乎就是座上賓。
張偉在大多數項目上，連入圍都求之而不可得，更不用說中標了。
相反的是，憑藉IBM在業界如雷貫耳的名聲，和泰山北斗的地位，但凡是個項目，客戶都會主動邀約IBM參與。
雖說不見得客戶的誠意如何，也不見得IBM就能真的中標，但起碼詹奕玲從來不愁入不了局。
…
「這點您放心，」
張偉把聲音壓低一些：「我們天工也拿不出錢。」
「只是以合資公司名義向天工訂貨。」
「設計院的貨款從它的財務帳上過一遍，只要訂單走完，留在它帳上的利潤，就可以作為合資公司的註冊資金了。」
郭院長興奮不已：「沒想到，工會這個組織，居然也能搞點名堂…」
「有意思，這是托改革開放的福啊！還有你，小張，也是托你的福。」
郭院長忽然想到什麼，眉頭一皺，「你跟我聊的這些，老李和你們的陳總都知道嗎？」
「當然啦，我昨天跟他倆打了半天長途嘛，我說的每個字都是他倆授意的。」
張偉又一笑，「除了不能替他們簽字，別的我都可以代表。」
郭院長垂下眼皮沉思片刻，下定決心說：「好，我這就叫幾個人來一起商量，說干就干，要干就干好！」
他走到大辦公桌旁，打了幾個內線電話，回來坐在沙發上等著。
郭院長忽然問：「小張你今年多大？」
張偉隨即回答：「二十七了。」
郭院長笑著點點頭：「後生可畏啊…」
…
兩個星期後，趙小波正在陳江河的辦公室匯報工作，張偉忽然推開門，舉著一卷傳真紙大聲喊道：
「陳總、趙總，秦省交通設計院的第一批訂單到了，你們猜，他們這批要多少台？」
「這事你不是已經匯報過了嗎？一百七十台。」趙小波笑著說。
「錯啦！是兩百七十台！」
張偉抑制不住狂喜，把傳真紙攤開鋪在陳江河的桌子上。
趙小波一臉難以置信，連忙湊上去核對，嘀咕道：「不是說好一百七十台嗎？怎麼多了一百台…」
「多了還不好嗎？你看這兒，總金額！」
陳江河用手指在傳真上點戳著，對趙小波說，「一百七十台能值這麼多錢嗎？！」
隨即又問張偉，「小張，說說，怎麼回事？」
張偉嘿嘿一笑：「我沒想到，他們真這麼幹了！」
「統計各部門需求量的時候，有人說去年買的一批微機配置太低，建議乾脆低價處理給職工，拿回家讓孩子學習用，再另買一批新的補充。」
「當時郭院長覺得這樣有些不太好，說還是放到第二批再換，看來他到底還是沒拗過下面的人。」
「這招真是立竿見影，太有效了，連八成新的機器都硬生生淘汰掉換新的，看來那幫人真是比咱們還著急賺錢吶！」
趙小波不禁感慨，「看來這種合作關係，真不愧是一大法寶，瞧瞧他們這積極性。」
張偉嘿嘿一笑：「我聽郭院長說，設計院全體職工都動起來了，在交通系統里挨家挨戶推銷咱們的微機呢。」
陳江河衝著張偉豎起大拇指：「這是小張的功勞，一個靈感就帶來一個新的模式，一個新模式就打開一大片市場。」
張偉有些不好意思：「陳總，秦省交通設計院的項目跟了幾個月…」
「要是沒有李老師的關係，要是沒有你說的職工持股的啟發，我還真的一時想不出什麼好辦法。」
趙小波笑著說：「你應該好好琢磨一下，能否乘勝追擊、擴大戰果，運氣來了可是擋都擋不住喲。」
「是的趙總，我現在想的是，這種合作夥伴的模式，是否具備可複製性…」
「如果行的話，我會在負責的三個大區進一步推廣，希望能產生連鎖反應。」
「通過合資公司的模式，發展行業代理商有一個特別大的好處。」
陳江河接著說，「咱們跟客戶之間的關係，不再是單純的商業往來而是關聯公司，不用擔心代理商哪一天反水。」
「對！這樣打造的渠道才有忠誠度，一定會跟咱們走。」
張偉接著說，「我是這麼想的，他們現在買我們桌上型電腦，將來就會買我們的筆記本電腦。」
陳江河聽張偉這麼一說，不由得看了趙小波一眼。
趙小波大概沒理解陳江河的意思，自顧自地拿起那份傳真，走到門口沖外面忙碌的員工喊道：
「大家注意啊，小張剛簽下咱們天工有史以來最大的一筆行業訂單。」
「為了以示慶祝，今天晚上吃完飯，咱們集體到麗都酒店打保齡球，公司買單，都有誰報名參加？」
辦公室里頓時一陣歡呼雀躍。
張偉從房間裡走出來，朝大家拱手作揖，連聲說：「不好意思，運氣好運氣好，多謝各位支持，總算撞上一回大運了。」
陳江河走出來大聲強調一句：「每人限打兩局，超出部分費用自理！」
眾人有的笑，也有人誇張地做失望狀。
陳江河使了使眼色，把趙小波又叫回房間，關上門問道：「你跟小張提過咱們要搞筆記本的事？」
「沒有啊，從來沒說過，八字沒一撇呢提它幹嘛？」
趙小波有些奇怪，「怎麼突然想起問這個？」
「你剛才沒聽見？他說將來賣咱們的筆記本電腦。」
「隨口說的吧，話趕話。」
「不像，他腦子裡肯定很明確有這個想法，要不然不會說得這麼順理成章、這麼理所當然。」
「我剛仔細回想了一下，這可是除了你我，還有周工和李教授他們技術部之外，公司裡頭一次有人提出要搞筆記本電腦，而且提得這麼早。」
趙小波笑道：「小張這傢伙，想得真挺遠。」
「這是因為，」陳江河想了想，認真地說，「他從一開始，就是站在天工的位置上考慮問題的。」
…
和張偉做銷售的艱辛相比，詹奕玲在客戶面前，幾乎就是座上賓。
張偉在大多數項目上，連入圍都求之而不可得，更不用說中標了。
相反的是，憑藉IBM在業界如雷貫耳的名聲，和泰山北斗的地位，但凡是個項目，客戶都會主動邀約IBM參與。
雖說不見得客戶的誠意如何，也不見得IBM就能真的中標，但起碼詹奕玲從來不愁入不了局。
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