第十九章 絲襪專櫃
漢諾瓦大街，貝里百貨。
總經理漢斯身穿一套西裝馬甲三件套，無論寒暑，一年四季都是這個裝扮。
百貨的員工在私下，對這位「死板的普魯士人」說了不少小話。
漢斯將百葉窗抬起一條縫隙。
馬路對面，貝里百貨的競爭對手，「皇冠百貨」人生鼎沸。
漢斯面露憂色。皇冠百貨有侵吞貝里百貨的野心，前天還對貝里百貨給出了收購報價。
那個缺乏誠意的低廉報價，但家族中竟然有為數不少的成員，投下了贊成票。
理由也相當充分：貝里百貨連年經營不利，繼續經營只會擴大虧損，不如就此賣掉。
反正貝里尼家族的生意連年收縮，現金流枯竭，貝里百貨洗錢的職能顯得可有可無了，不如換成現鈔，彌補家族的虧空。
當漢斯聽到這個說辭，心中不由得冷笑：
貝里尼家族嘴上是親親一家，但骨子裡還是利益至上的商人作風。
隨著家族江河日下，家族的成員們也都貌合神離，試圖在家族分崩離析前撈最後一筆。
漢斯不關心這些。作為德國人，這些年在家族受到許多排擠，對貝里尼沒有什麼感情，因此也不會有讓家族再次偉大的豪情壯志。
但漢斯不想辜負自己的恩人，家族的角頭，薩爾瓦托雷·貝里尼。
貝里百貨是薩爾瓦托雷先生的權力核心。如果丟掉這個百貨公司，對他在家族權威是嚴重的打擊。
·但如果不接受皇冠百貨的收購，貝里百貨的生存空間會被進一步擠壓。
兩個百貨公司只隔著一條街，是客源的直接競爭對手。
漢斯被迫要和皇冠百貨，展開爭搶客源的白刃戰。而必然的結果是慘敗，貝里百貨的虧損進一步擴大。
所以皇冠百貨根本不急，儼然是要採取熬鷹戰術。
「漢斯，恩佐先生說有一筆生意要談。」
酒紅色長髮，小臉上有幾點雀斑的財務小經理進來鞠了一躬。
漢斯思索了一下，才想起，這個之前來賣尼龍布的退伍兵。
「讓他進來。」
恩佐和布魯諾，一前一後，扛著兩具石膏美腿闖進來。那副神氣的模樣讓漢斯側目。
漢斯問道：「這一次你也是來出售尼龍布的？恐怕我們暫時不需要。」
恩佐向前握手：「不，這次我想加深與貴公司的合作。我想開一家尼龍絲襪專櫃。」
恩佐和老保羅調配出了尼龍的染色配方，雖然還是有一定的次品率，但已經相對穩定。
手上有了樣品和產出，恩佐開始物色適合的專櫃。
最後找到的幸運兒，是曾經做過交易的貝里百貨。
老鄉產業、有過合作、家族背景，都是貝里百貨的優勢。
沒錯，家族背景同樣是優勢。
哪怕恩佐守身如玉，不沾幫派，但不得不的承認：
在1946年，胡佛還沒對紐約黑色地帶重拳出擊的時點，在槍戰即商戰，純粹戰鬥爽的經商環境，頭頂沒有人罩著，是做不成生意。
貝里尼家族雖然逐漸衰落，但僅僅是在恩佐的絲襪生意啟動時保駕護航，也足夠了。
更重要的是，此刻貝里百貨，對內經營不善，現狀窘迫。
外部又有皇冠百貨等商業競爭對手虎視眈眈，急需尋找出路。
如果恩佐有潛力，能激發貝里百貨的商業活力，恩佐有把握說服漢斯，獲取資源傾斜。
比如靠近百貨動線，位置優越的櫃檯，或者是百貨大樓上的大GG牌使用權，以及以折扣價格，租用百貨的臨街櫥窗。
甚至於，恩佐腦海中一些略顯出格的營銷點子，貝里百貨可能都能包容。
恩佐說道：
「在我出售出了尼龍布後，又繼續跟進過貴公司的絲襪產品。「
「將尼龍絲襪和棉襪掛在同一個櫃檯，老土得像是阿姨的生活用品；」
「形制也是仿其他百貨公司的品牌，實在沒有什麼競爭力。很難吸引到絲襪的目標用戶——年輕女性們的青睞。」
「所以明明是市場上的熱款產品，銷量卻不如想像中的好。擺在貨架上這麼久都沒有賣完，也就沒有聯繫我繼續進貨。」
恩佐不客氣的開場白，讓漢斯眉頭一挑：「你想說什麼。「
「很簡單。「恩佐說道：「我想加深和貴公司的合作，不再提供半成品的尼龍布，而是租下一個櫃檯，將絲襪專賣店帶到貝里百貨！」
說著，和布魯諾將石膏腿模支起來，套上兩種款式的黑絲。
輕薄柔順的黑絲和潔白的腿模相映成趣，尼龍面料在燈光下反射出誘人的黑色光澤。
漢斯看著恩佐的展示，不動聲色道：「黑色的絲襪，很大膽的想法。但你不是第一個人。」
「一些夜場舞廳的舞女喜歡穿，都是一洗就褪色的廉價貨色。據我所知，尼龍的染色工藝並不成熟。」
聞言，恩佐和布魯諾抬來一盤清水，將絲襪放進去揉搓。
水面清澈，沾了水的黑絲依然烏黑光亮，證明這不是紅燈區常用的廉價貨色。
恩佐很有把握地說道：「漢斯總經理，你還可以嘗試用香皂、洗衣粉搓洗。也會得到一樣的結果。」
漢斯來了興趣：「怎麼做到的？據我所知，染色尼龍布的出品率，在民用紡織廠是很低的。」
「你不會和軍轉民的紡織廠有關係吧？如果是這樣，恩佐先生，我承認你的神通廣大了。」
恩佐笑道：「商業機密。漢斯總經理，這將是我的主打產品，你覺得還算有競爭力嗎？」
漢斯沒有吝嗇自己的肯定：「很有意思。事實上，我可能能猜到你的風格傾向。」
漢斯蹲下身，摸了摸襪口縫製的一圈蕾絲邊。
又摸了摸另一款黑絲吊帶襪，接縫線上縫了一隻小蝴蝶。
「都是精巧的小心思。新潮，性感，大膽。和你的產品比起來，你說貝里百貨的絲襪像是阿姨的保暖衣物，我倒是難以反駁。」
漢斯自嘲了一句，繼續說道：「你的性感吊帶襪，會很受紅燈區的女人歡迎。」
「但是這裡是曼哈頓。我們面向的顧客，是家境不錯、優雅體面的中產女性。你要怎麼說服她們，接納你這種大膽的設計。」
總經理漢斯身穿一套西裝馬甲三件套，無論寒暑，一年四季都是這個裝扮。
百貨的員工在私下，對這位「死板的普魯士人」說了不少小話。
漢斯將百葉窗抬起一條縫隙。
馬路對面，貝里百貨的競爭對手，「皇冠百貨」人生鼎沸。
漢斯面露憂色。皇冠百貨有侵吞貝里百貨的野心，前天還對貝里百貨給出了收購報價。
那個缺乏誠意的低廉報價，但家族中竟然有為數不少的成員，投下了贊成票。
理由也相當充分：貝里百貨連年經營不利，繼續經營只會擴大虧損，不如就此賣掉。
反正貝里尼家族的生意連年收縮，現金流枯竭，貝里百貨洗錢的職能顯得可有可無了，不如換成現鈔，彌補家族的虧空。
當漢斯聽到這個說辭，心中不由得冷笑：
貝里尼家族嘴上是親親一家，但骨子裡還是利益至上的商人作風。
隨著家族江河日下，家族的成員們也都貌合神離，試圖在家族分崩離析前撈最後一筆。
漢斯不關心這些。作為德國人，這些年在家族受到許多排擠，對貝里尼沒有什麼感情，因此也不會有讓家族再次偉大的豪情壯志。
但漢斯不想辜負自己的恩人，家族的角頭，薩爾瓦托雷·貝里尼。
貝里百貨是薩爾瓦托雷先生的權力核心。如果丟掉這個百貨公司，對他在家族權威是嚴重的打擊。
·但如果不接受皇冠百貨的收購，貝里百貨的生存空間會被進一步擠壓。
兩個百貨公司只隔著一條街，是客源的直接競爭對手。
漢斯被迫要和皇冠百貨，展開爭搶客源的白刃戰。而必然的結果是慘敗，貝里百貨的虧損進一步擴大。
所以皇冠百貨根本不急，儼然是要採取熬鷹戰術。
「漢斯，恩佐先生說有一筆生意要談。」
酒紅色長髮，小臉上有幾點雀斑的財務小經理進來鞠了一躬。
漢斯思索了一下，才想起，這個之前來賣尼龍布的退伍兵。
「讓他進來。」
恩佐和布魯諾，一前一後，扛著兩具石膏美腿闖進來。那副神氣的模樣讓漢斯側目。
漢斯問道：「這一次你也是來出售尼龍布的？恐怕我們暫時不需要。」
恩佐向前握手：「不，這次我想加深與貴公司的合作。我想開一家尼龍絲襪專櫃。」
恩佐和老保羅調配出了尼龍的染色配方，雖然還是有一定的次品率，但已經相對穩定。
手上有了樣品和產出，恩佐開始物色適合的專櫃。
最後找到的幸運兒，是曾經做過交易的貝里百貨。
老鄉產業、有過合作、家族背景，都是貝里百貨的優勢。
沒錯，家族背景同樣是優勢。
哪怕恩佐守身如玉，不沾幫派，但不得不的承認：
在1946年，胡佛還沒對紐約黑色地帶重拳出擊的時點，在槍戰即商戰，純粹戰鬥爽的經商環境，頭頂沒有人罩著，是做不成生意。
貝里尼家族雖然逐漸衰落，但僅僅是在恩佐的絲襪生意啟動時保駕護航，也足夠了。
更重要的是，此刻貝里百貨，對內經營不善，現狀窘迫。
外部又有皇冠百貨等商業競爭對手虎視眈眈，急需尋找出路。
如果恩佐有潛力，能激發貝里百貨的商業活力，恩佐有把握說服漢斯，獲取資源傾斜。
比如靠近百貨動線，位置優越的櫃檯，或者是百貨大樓上的大GG牌使用權，以及以折扣價格，租用百貨的臨街櫥窗。
甚至於，恩佐腦海中一些略顯出格的營銷點子，貝里百貨可能都能包容。
恩佐說道：
「在我出售出了尼龍布後，又繼續跟進過貴公司的絲襪產品。「
「將尼龍絲襪和棉襪掛在同一個櫃檯，老土得像是阿姨的生活用品；」
「形制也是仿其他百貨公司的品牌，實在沒有什麼競爭力。很難吸引到絲襪的目標用戶——年輕女性們的青睞。」
「所以明明是市場上的熱款產品，銷量卻不如想像中的好。擺在貨架上這麼久都沒有賣完，也就沒有聯繫我繼續進貨。」
恩佐不客氣的開場白，讓漢斯眉頭一挑：「你想說什麼。「
「很簡單。「恩佐說道：「我想加深和貴公司的合作，不再提供半成品的尼龍布，而是租下一個櫃檯，將絲襪專賣店帶到貝里百貨！」
說著，和布魯諾將石膏腿模支起來，套上兩種款式的黑絲。
輕薄柔順的黑絲和潔白的腿模相映成趣，尼龍面料在燈光下反射出誘人的黑色光澤。
漢斯看著恩佐的展示，不動聲色道：「黑色的絲襪，很大膽的想法。但你不是第一個人。」
「一些夜場舞廳的舞女喜歡穿，都是一洗就褪色的廉價貨色。據我所知，尼龍的染色工藝並不成熟。」
聞言，恩佐和布魯諾抬來一盤清水，將絲襪放進去揉搓。
水面清澈，沾了水的黑絲依然烏黑光亮，證明這不是紅燈區常用的廉價貨色。
恩佐很有把握地說道：「漢斯總經理，你還可以嘗試用香皂、洗衣粉搓洗。也會得到一樣的結果。」
漢斯來了興趣：「怎麼做到的？據我所知，染色尼龍布的出品率，在民用紡織廠是很低的。」
「你不會和軍轉民的紡織廠有關係吧？如果是這樣，恩佐先生，我承認你的神通廣大了。」
恩佐笑道：「商業機密。漢斯總經理，這將是我的主打產品，你覺得還算有競爭力嗎？」
漢斯沒有吝嗇自己的肯定：「很有意思。事實上，我可能能猜到你的風格傾向。」
漢斯蹲下身，摸了摸襪口縫製的一圈蕾絲邊。
又摸了摸另一款黑絲吊帶襪，接縫線上縫了一隻小蝴蝶。
「都是精巧的小心思。新潮，性感，大膽。和你的產品比起來，你說貝里百貨的絲襪像是阿姨的保暖衣物，我倒是難以反駁。」
漢斯自嘲了一句，繼續說道：「你的性感吊帶襪，會很受紅燈區的女人歡迎。」
「但是這裡是曼哈頓。我們面向的顧客，是家境不錯、優雅體面的中產女性。你要怎麼說服她們，接納你這種大膽的設計。」