第941章 這次輪到外國人來中國留學
會議室里沉默了幾秒。
沈昭野低頭看著顧嶼寫下的「入境留學市場」，手指在桌面上點了好幾下，卻遲遲沒有接話。
他做昭遠教育以來，滿腦子都是托福、文書、推薦信，以及怎麼把國內學生送進海外名校。
外國人來中國讀書，他當然見過。清華校園裡就有不少，可他從沒把這些人當成客戶，更沒想過這也能成為一門生意。
「不是，我先捋捋。」
沈昭野抬起頭：「咱們幫國內學生出去，是因為海外名校認可度高。可外國人為什麼要專門跑到中國讀大學？」
「你這個問題，就是思維盲區。」
顧嶼拿起桌邊的白板筆，起身走到會議室前方。
「你接觸的客戶，大多是國內中產家庭。他們願意花幾十萬，甚至上百萬，把孩子送出去。所以你默認海外教育更值錢，國外家庭也更有錢。」
沈昭野沒有反駁，只是把椅子轉了半圈，正對著白板。
顧嶼寫下幾組關鍵詞。
經濟增長、基礎設施、治安、產業機會、教育成本。
「這幾年國內發展有多快，你天天住在北京，應該比誰都清楚。高鐵、行動支付、網約車、物流、電商，這些東西已經融進日常生活。」
「再過幾年，國內高校的國際排名、科研投入和英文課程數量都會繼續提高。來華留學生必然越來越多，這會是一個很大的增量市場。」
沈昭野聽到這裡，仍有疑問。
「可綜合國力增強，不代表海外學生就願意來。留學也要看就業和文憑認可度。」
「所以第一批客戶不是海外精英家庭。」
顧嶼用筆點了點白板：「而是被歐美高昂教育體系擋在門外的普通人。你做留學諮詢也有一年了，難道沒發現，所謂發達國家的底層平民，日子沒有很多中國人想像得那麼輕鬆？」
沈昭野往後一靠：「收入高，開銷也高，這我知道。」
「你只看到了開銷，沒看到階層固化。」
顧嶼轉頭看向梅根：「你高中同學裡，上大學需要貸款的人多嗎？」
梅根立即點頭。
「很多。我的朋友艾米去了州立大學，她父母只能支付第一年的一部分，剩下都要貸款。還有兩個同學因為不想欠債，畢業後直接去超市和汽修店工作。」
她停頓片刻，又補充道：「如果我沒有來中國，也只能貸款。我的家庭付不起四年大學費用。」
沈昭野攤了攤手：「貸款也沒什麼吧？畢業以後工作，慢慢還就是了。國內也有助學貸款。」
顧嶼轉頭看了他兩秒。
「你這是站在中國人的角度代入國外。」
「國內大學學費一年幾千塊，助學貸款利率低，還有不少減免政策。可美國大學不是這個算法。學費、住宿、保險、教材，任何一項都不便宜，貸款利息也不會陪你講人情。」
他看向梅根：「你原本準備申請哪所學校？」
「堪薩斯州立大學，離家近，州內學費相對便宜。」
「每年總花費多少？」
「如果住校，學費加住宿、餐飲、書本和保險，大約兩萬三千美元。之後可能還會上漲。」
顧嶼在白板上寫下兩萬三，又乘以四。
「九萬二千美元。這還沒算臨時開銷、回家路費和每年漲價。按十萬美元計算，不過分吧？」
梅根點頭：「不過分。」
「你家裡能承擔多少？」
「我媽媽最多每年幫我支付三千美元。我還可以兼職，但留給學習的時間會變少。」
顧嶼重新計算：「家庭四年承擔一萬二，兼職補一萬，剩下七萬八需要貸款。畢業後如果找到一份年薪四萬美元的工作，扣掉稅、房租、交通、保險和基本生活費，一年能拿出八千美元還債，已經相當節省。」
他在白板上寫下九點七五年。
「這還沒有計算利息。」
沈昭野的神情嚴肅起來。
顧嶼繼續寫：「如果利率在百分之六左右，前幾年收入又不穩定，延期還款或者只還最低額度，十幾年很正常。有人換工作，有人結婚生孩子，有人遇到疾病，這個周期還能繼續拉長。」
梅根抿了抿嘴：「我媽媽的貸款已經還了十九年。」
聽了這話，沈昭野看向她，沒再提畢業後慢慢還款的事。
「十九年？」
「對。她讀的是社區學院和職業培訓項目，後來又續了課程。金額不算最高，但中間有過延期，利息一直在增加。」
顧嶼蓋上白板筆：「現在你明白了。對這些家庭來說，他們缺的不是上大學的願望，而是承受不起本國的教育成本。」
「如果中國高校能提供每年幾千美元的學費，甚至全額獎學金，再加上安全的校園環境和低廉的生活成本，他們會不會考慮？」
沈昭野盯著白板上的數字，身體慢慢坐直。
「會，而且不只是會考慮。」
他翻開梅根的材料，快速掃過那張申請流程表。
「這些人平時根本接觸不到中國高校的信息。學校官網有的翻譯不完整，獎學金政策散落在不同頁面，簽證、公證、體檢、住宿又是不同流程。」
「他們不是不想來，是不知道怎麼來。」
顧嶼笑了：「現在終於進入狀態了。」
沈昭野越說越快：「昭遠現有的材料組可以做申請，語言組能增加基礎中文培訓，海外團隊可以負責當地獲客。國內落地更簡單，接機、手機卡、支付工具、住宿、校園適應，都能做成標準服務包。」
「而且這批客戶跟國內留學客戶完全不衝突。」
「沒錯。」顧嶼重新打開筆帽，「現在現場算一筆帳。」
他在白板上寫下三千美元。
「假設昭遠幫一名普通美國家庭完成選校、申請、全額獎學金材料優化、簽證指導和落地安家，收三千美元服務費，貴不貴？」
梅根率先搖頭：「如果能拿到全額獎學金，一點都不貴。比本地顧問便宜，而且能省下幾萬美元。」
「對客戶是省錢，對昭遠呢？」
沈昭野立刻接過話：「材料核驗、申請、簽證和落地服務都可以標準化。除去推廣和人工，一單成本可能不到八百美元。」
「前期肯定高些，等流程成熟，毛利會很可觀。」
他說完便抓過紙筆，開始列人員配置和獲客渠道。
「先招幾個在校留學生做兼職，通過他們聯繫本國高中和社區。梅根可以負責美國市場測試，再做一個英文網站，先推獎學金項目……」
顧嶼用筆敲了敲桌面，打斷了他。
「別急著高興。賺信息差服務費，只是最初級的玩法。」
沈昭野的筆停在紙上，抬頭看他。
「三千美元一單，已經很賺錢了。還有更高階的？」
「當然有。」
顧嶼把白板上的費用數字擦掉，只留下梅根那份十七步申請流程。
「諮詢費能讓昭遠活得很好，但規模有限。客戶畢業，服務關係也就結束了。真正有價值的，是你在海外篩選客戶的過程。」
沈昭野的目光跟著他的手移動，語速都快了幾分。
「什麼意思？你別賣關子，進階版本到底是什麼？」
顧嶼放下板擦，回到桌邊坐下。
「進階版本根本不是做留學生意。」
他翻開梅根的簡歷，手指停在那張完整的申請流程表上。
「而是利用這條合法合規的渠道，從海外精準挖人。」
沈昭野低頭看著顧嶼寫下的「入境留學市場」，手指在桌面上點了好幾下，卻遲遲沒有接話。
他做昭遠教育以來，滿腦子都是托福、文書、推薦信，以及怎麼把國內學生送進海外名校。
外國人來中國讀書，他當然見過。清華校園裡就有不少，可他從沒把這些人當成客戶，更沒想過這也能成為一門生意。
「不是，我先捋捋。」
沈昭野抬起頭：「咱們幫國內學生出去，是因為海外名校認可度高。可外國人為什麼要專門跑到中國讀大學？」
「你這個問題，就是思維盲區。」
顧嶼拿起桌邊的白板筆，起身走到會議室前方。
「你接觸的客戶，大多是國內中產家庭。他們願意花幾十萬，甚至上百萬，把孩子送出去。所以你默認海外教育更值錢，國外家庭也更有錢。」
沈昭野沒有反駁，只是把椅子轉了半圈，正對著白板。
顧嶼寫下幾組關鍵詞。
經濟增長、基礎設施、治安、產業機會、教育成本。
「這幾年國內發展有多快，你天天住在北京，應該比誰都清楚。高鐵、行動支付、網約車、物流、電商，這些東西已經融進日常生活。」
「再過幾年，國內高校的國際排名、科研投入和英文課程數量都會繼續提高。來華留學生必然越來越多，這會是一個很大的增量市場。」
沈昭野聽到這裡，仍有疑問。
「可綜合國力增強，不代表海外學生就願意來。留學也要看就業和文憑認可度。」
「所以第一批客戶不是海外精英家庭。」
顧嶼用筆點了點白板：「而是被歐美高昂教育體系擋在門外的普通人。你做留學諮詢也有一年了，難道沒發現，所謂發達國家的底層平民，日子沒有很多中國人想像得那麼輕鬆？」
沈昭野往後一靠：「收入高，開銷也高，這我知道。」
「你只看到了開銷，沒看到階層固化。」
顧嶼轉頭看向梅根：「你高中同學裡，上大學需要貸款的人多嗎？」
梅根立即點頭。
「很多。我的朋友艾米去了州立大學，她父母只能支付第一年的一部分，剩下都要貸款。還有兩個同學因為不想欠債，畢業後直接去超市和汽修店工作。」
她停頓片刻，又補充道：「如果我沒有來中國，也只能貸款。我的家庭付不起四年大學費用。」
沈昭野攤了攤手：「貸款也沒什麼吧？畢業以後工作，慢慢還就是了。國內也有助學貸款。」
顧嶼轉頭看了他兩秒。
「你這是站在中國人的角度代入國外。」
「國內大學學費一年幾千塊，助學貸款利率低，還有不少減免政策。可美國大學不是這個算法。學費、住宿、保險、教材，任何一項都不便宜，貸款利息也不會陪你講人情。」
他看向梅根：「你原本準備申請哪所學校？」
「堪薩斯州立大學，離家近，州內學費相對便宜。」
「每年總花費多少？」
「如果住校，學費加住宿、餐飲、書本和保險，大約兩萬三千美元。之後可能還會上漲。」
顧嶼在白板上寫下兩萬三，又乘以四。
「九萬二千美元。這還沒算臨時開銷、回家路費和每年漲價。按十萬美元計算，不過分吧？」
梅根點頭：「不過分。」
「你家裡能承擔多少？」
「我媽媽最多每年幫我支付三千美元。我還可以兼職，但留給學習的時間會變少。」
顧嶼重新計算：「家庭四年承擔一萬二，兼職補一萬，剩下七萬八需要貸款。畢業後如果找到一份年薪四萬美元的工作，扣掉稅、房租、交通、保險和基本生活費，一年能拿出八千美元還債，已經相當節省。」
他在白板上寫下九點七五年。
「這還沒有計算利息。」
沈昭野的神情嚴肅起來。
顧嶼繼續寫：「如果利率在百分之六左右，前幾年收入又不穩定，延期還款或者只還最低額度，十幾年很正常。有人換工作，有人結婚生孩子，有人遇到疾病，這個周期還能繼續拉長。」
梅根抿了抿嘴：「我媽媽的貸款已經還了十九年。」
聽了這話，沈昭野看向她，沒再提畢業後慢慢還款的事。
「十九年？」
「對。她讀的是社區學院和職業培訓項目，後來又續了課程。金額不算最高，但中間有過延期，利息一直在增加。」
顧嶼蓋上白板筆：「現在你明白了。對這些家庭來說，他們缺的不是上大學的願望，而是承受不起本國的教育成本。」
「如果中國高校能提供每年幾千美元的學費，甚至全額獎學金，再加上安全的校園環境和低廉的生活成本，他們會不會考慮？」
沈昭野盯著白板上的數字，身體慢慢坐直。
「會，而且不只是會考慮。」
他翻開梅根的材料，快速掃過那張申請流程表。
「這些人平時根本接觸不到中國高校的信息。學校官網有的翻譯不完整，獎學金政策散落在不同頁面，簽證、公證、體檢、住宿又是不同流程。」
「他們不是不想來，是不知道怎麼來。」
顧嶼笑了：「現在終於進入狀態了。」
沈昭野越說越快：「昭遠現有的材料組可以做申請，語言組能增加基礎中文培訓，海外團隊可以負責當地獲客。國內落地更簡單，接機、手機卡、支付工具、住宿、校園適應，都能做成標準服務包。」
「而且這批客戶跟國內留學客戶完全不衝突。」
「沒錯。」顧嶼重新打開筆帽，「現在現場算一筆帳。」
他在白板上寫下三千美元。
「假設昭遠幫一名普通美國家庭完成選校、申請、全額獎學金材料優化、簽證指導和落地安家，收三千美元服務費，貴不貴？」
梅根率先搖頭：「如果能拿到全額獎學金，一點都不貴。比本地顧問便宜，而且能省下幾萬美元。」
「對客戶是省錢，對昭遠呢？」
沈昭野立刻接過話：「材料核驗、申請、簽證和落地服務都可以標準化。除去推廣和人工，一單成本可能不到八百美元。」
「前期肯定高些，等流程成熟，毛利會很可觀。」
他說完便抓過紙筆，開始列人員配置和獲客渠道。
「先招幾個在校留學生做兼職，通過他們聯繫本國高中和社區。梅根可以負責美國市場測試，再做一個英文網站，先推獎學金項目……」
顧嶼用筆敲了敲桌面，打斷了他。
「別急著高興。賺信息差服務費，只是最初級的玩法。」
沈昭野的筆停在紙上，抬頭看他。
「三千美元一單，已經很賺錢了。還有更高階的？」
「當然有。」
顧嶼把白板上的費用數字擦掉，只留下梅根那份十七步申請流程。
「諮詢費能讓昭遠活得很好，但規模有限。客戶畢業，服務關係也就結束了。真正有價值的，是你在海外篩選客戶的過程。」
沈昭野的目光跟著他的手移動，語速都快了幾分。
「什麼意思？你別賣關子，進階版本到底是什麼？」
顧嶼放下板擦，回到桌邊坐下。
「進階版本根本不是做留學生意。」
他翻開梅根的簡歷，手指停在那張完整的申請流程表上。
「而是利用這條合法合規的渠道，從海外精準挖人。」