第654章 囚徒困境
2014年5月19日，錦城。
程維從計程車上下來的時候，五月的日頭曬得人腦殼發脹。
他抬頭看了一眼面前的園區大門。
星火科技的logo掛在最顯眼的位置，左邊一塊牌子寫著「高德導航」，右邊一塊寫著「迴響科技」。
三家公司擠在一個園區里，這事他早就知道。但今天親眼看到的時候，心裡還是堵得慌。
去年迴響科技以幾十億現金吞下高德51%的控股權，整個行業都在猜那個姓顧的年輕人拿高德要幹什麼。各種小道消息滿天飛，沒一個靠譜的。
「程總，到了。」助理小聲提醒。
程維點了點頭，整了整襯衫領口。
飛機上他翻來覆去想了一路，成從武突然打電話約他來錦城面談，說有「關乎滴滴未來三年命運的重要合作」，措辭懇切但含糊。
他追問了三遍具體什麼合作，成從武只丟了一句話。
來了就知道。
程維不喜歡這種被人牽著鼻子走的感覺。但高德是他繞不開的坎兒。滴滴的導航SDK有一部分調的就是高德的接口，這條線斷不了。
前台的姑娘領著他穿過大廳上了三樓。走廊不長，牆上掛著高德歷年的產品截圖和幾塊銅製獎牌。盡頭是一間寬敞的會議室，門半開著。
程維邁進門的那一秒，腳步停了。
會議桌的另一側，已經坐了一個人。
呂傳偉。
快的打車的CEO。
兩個人的目光在空氣中撞了一下。
程維的表情沒變，但腦子已經在高速運轉了。
呂傳偉的臉色也不怎麼好看，手邊放著一杯還冒熱氣的茶，顯然比他先到。
兩個人分別背靠騰訊和阿里打了一年半的仗，加在一起燒了快三十億，見面的次數一隻手數得過來，每次都不太愉快。
「程總，歡迎歡迎！」
成從武從側門走進來，滿面春風，兩隻手伸出來先握了程維的，又回頭沖呂傳偉點了點頭。
他穿著一件藏藍色的Polo衫，頭髮梳得板正，四十八歲的人精氣神倒不錯。
「成總，什麼意思？」程維沒坐下，目光直直盯著成從武。
成從武笑了笑，拉開椅子示意他落座。「程總別急嘛，坐下聊。呂總也是剛到不久，茶都沒喝兩口。」
呂傳偉放下茶杯，聲音不大但很清楚：「成總，我來之前你可沒說今天還有別的客人。」
「因為如果我說了，你們倆一個都不會來。」
成從武的笑容收了收，語氣變得正式。
「兩位都是聰明人，我就不繞彎子了。今天請你們來，就一件事。」
他走到投影幕布前面，按了一下遙控器。
屏幕上出現了一張高德地圖APP的界面截圖。
搜索欄下面的路線規劃頁，除了「駕車」「公交」「步行」三個原有的Tab之外，多了一個醒目的橙色標籤。
上面寫著兩個字：打車。
會議室安靜了足足五秒。
「高德地圖的日活，目前是幾千萬。」成從武的手指點了點屏幕。
「這幾千萬用戶，打開高德那一刻，就只有一個目的。出門。他們要麼開車，要麼坐公交，要麼走路。但從今天開始，他們多了一個選項。」
他的視線從程維身上掃到呂傳偉臉上，又掃回來。
「打車。」
程維坐了下來。
「用戶點進這個Tab以後，會看到已經接入的網約車平台列表。每個平台的預估價格、預估等待時間，一目了然。一鍵比價，一鍵下單。全程在高德APP內完成，不需要跳轉任何第三方軟體。」
成從武翻到下一頁。一張流程圖，從用戶輸入目的地到支付完成，鏈路畫得清清楚楚。
「說白了，高德要做的事很簡單。我不搶你們的司機，不跟你們爭用戶。只做一件事，把我的流量分給你們。」
呂傳偉第一個發難：「分流量？天底下沒有白吃的飯，成總。你的條件呢？」
「初期確實免費。」成從武回到座位坐下來。「接入零費用，零抽傭。高德只負責展示，不介入交易分成。」
「那你圖什麼？」程維問。
成從武端起茶杯，吹了吹浮沫，不緊不慢喝了一口。
「圖你們別再燒錢了。」
這句話一出來，會議室里靜了下來。
「程總，呂總，你們心裡比我清楚。兩家加起來每個月燒四個多億，燒了快一年半，合計小三十億出去了。結果呢？誰也沒幹掉誰。這錢不是你們自己的錢，是騰訊和阿里的錢。你們覺得他們還願意再燒多久？」
程維的手指在桌面上慢慢敲了兩下，沒接話。
「補貼退潮是遲早的事。」成從武的聲音沉了下來。「那一天到了以後，你們的獲客成本會漲到天上去。而高德這幾千萬日活的用戶，每一個打開APP的人都正在出門。這是全中國最精準的出行流量池。你們在外面花一百五十塊拉來的一個新用戶，在我這裡只需要一個按鈕。」
呂傳偉靠在椅背上，雙臂交叉抱胸。「成總，話說得漂亮。但你漏了一個問題沒提。」
「哪個？」
「數據。」呂傳偉目光逼人。「所有通過高德入口走的訂單，起終點、定價策略、等待時長、取消率、完成率，全在你的伺服器上跑。我和程總的數據你都看得到。你比我自己還清楚我哪個時段運力不夠。」
成從武沒有迴避。
「是的。數據會留在高德的系統里。但各平台的數據嚴格隔離，滴滴看不到快的的，快的也看不到滴滴的。高德自身的數據用途僅限於優化路線規劃和交通態勢分析。白紙黑字寫進合同。」
程維冷笑了一下。「成總，你背後站著的是迴響科技。今日熱點、回音、引力、脈搏支付，全是他的。你讓我相信這些數據不會被拿去做別的？」
這話戳到了最敏感的地方。
成從武的表情沒變，但沉默了兩三秒才開口。
「程總，我只能說，目前高德的戰略方向是做出行基礎設施，不是做打車公司。至於更遠的事情，你在商場上摸爬滾打這麼多年，應該明白一個道理。」
他豎起兩根手指。
「你現在面前只有兩條路。第一，接入。拿高德的免費流量，把獲客成本壓到最低，在補貼退潮之前囤夠糧草。」
他收回一根手指。
「第二，不接入。然後坐在北京的辦公室里，看著你對面這位，獨占這個入口。」
會議室再次安靜下來。
程維沒有看呂傳偉，呂傳偉也沒看程維。
但他們腦子裡轉的是同一筆帳。
在博弈論里，有一個著名的模型。
兩個共犯被分開審訊。
如果都沉默，各判一年。
如果都招供，各判五年。
如果一個人招供另一個人沉默，招供的當場釋放，沉默的重判十年。
對任何單個囚徒來說，無論對方怎麼選，招供都是最優解。
對方沉默，你招供就能脫罪。對方招供，你不招供就得坐十年牢。理性人的選擇只有一個。
但諷刺的是，當兩個人都做出這個「最優選擇」時，結果卻是雙雙被判五年。比兩個人都沉默的結局更差。
這就是囚徒困境。
此刻，程維和呂傳偉就是那兩個囚徒。
成從武同時邀請兩家入駐，等於把審訊室的燈同時打在了兩個人臉上。
高德日活數千萬的地圖用戶，打開地圖本身就是有出行需求的人。
這是全中國最精準的打車流量池，轉化率比任何GG渠道都高一個數量級。
這塊肥肉，誰吃獨食誰就能在下一輪競爭中占據絕對優勢。
如果我拒絕了，他接受了怎麼辦。
滴滴獨占高德入口，快的的用戶會以肉眼可見的速度流向對手。反過來也一樣。
不是選擇題。是牢籠。
對任何單個CEO來說，無論對手怎麼選，接入都是最優解。對手不接，你接了就能獨占流量。對手接了，你不接就會被碾壓。理性人的選擇只有一個。
但諷刺的是，當兩個人都做出這個「最優選擇」時，結果卻是雙雙把訂單數據交到高德手裡，讓成從武坐在聚合層上看兩家的定價曲線、響應速度、運力缺口。
滴滴和快的互為死敵，卻同時變成了高德平台上的兩家店鋪。
呂傳偉的手指在扶手上摩挲了幾下。沉默了將近半分鐘，他的嘴角抽了一下。
「條款呢？」
認了。因為不認的代價更大。
成從武從文件夾里抽出兩份裝訂好的文件，分別推到兩人面前。
「框架協議。零抽傭，零接入費，數據隔離。合同期一年，支付環節默認脈搏支付，兼容微信和支付寶。」
程維翻開文件，一頁一頁看。條款寫得規矩，沒有特別過分的坑。兼容微信支付這一條讓他稍微緩了口氣。
但他很清楚，這份協議簽下去，滴滴就從獨立的打車帝國變成了高德聚合生態里的一個運力供應商。
可他還是得簽。
呂傳偉翻得比他快，幾分鐘就合上了。
「回去跟董事會商量。」呂傳偉站起來。
「我也是。」程維放下文件。
兩人一前一後走出會議室。電梯口，呂傳偉忽然側過頭。
「程總。」
程維看了他一眼。
呂傳偉的表情很複雜，半天才憋出一句。
「看來咱倆，都被請進套里了。」
程維沒回答。電梯門合上之前，他最後看了一眼走廊盡頭那面牆。
「高德導航」四個字的旁邊，「迴響科技」和「星火科技」兩塊更大的牌子在日光燈下亮著。
囚徒困境最殘酷的地方不在於你會輸。
而在於你明明知道這是陷阱，卻還是得往裡跳。
程維從計程車上下來的時候，五月的日頭曬得人腦殼發脹。
他抬頭看了一眼面前的園區大門。
星火科技的logo掛在最顯眼的位置，左邊一塊牌子寫著「高德導航」，右邊一塊寫著「迴響科技」。
三家公司擠在一個園區里，這事他早就知道。但今天親眼看到的時候，心裡還是堵得慌。
去年迴響科技以幾十億現金吞下高德51%的控股權，整個行業都在猜那個姓顧的年輕人拿高德要幹什麼。各種小道消息滿天飛，沒一個靠譜的。
「程總，到了。」助理小聲提醒。
程維點了點頭，整了整襯衫領口。
飛機上他翻來覆去想了一路，成從武突然打電話約他來錦城面談，說有「關乎滴滴未來三年命運的重要合作」，措辭懇切但含糊。
他追問了三遍具體什麼合作，成從武只丟了一句話。
來了就知道。
程維不喜歡這種被人牽著鼻子走的感覺。但高德是他繞不開的坎兒。滴滴的導航SDK有一部分調的就是高德的接口，這條線斷不了。
前台的姑娘領著他穿過大廳上了三樓。走廊不長，牆上掛著高德歷年的產品截圖和幾塊銅製獎牌。盡頭是一間寬敞的會議室，門半開著。
程維邁進門的那一秒，腳步停了。
會議桌的另一側，已經坐了一個人。
呂傳偉。
快的打車的CEO。
兩個人的目光在空氣中撞了一下。
程維的表情沒變，但腦子已經在高速運轉了。
呂傳偉的臉色也不怎麼好看，手邊放著一杯還冒熱氣的茶，顯然比他先到。
兩個人分別背靠騰訊和阿里打了一年半的仗，加在一起燒了快三十億，見面的次數一隻手數得過來，每次都不太愉快。
「程總，歡迎歡迎！」
成從武從側門走進來，滿面春風，兩隻手伸出來先握了程維的，又回頭沖呂傳偉點了點頭。
他穿著一件藏藍色的Polo衫，頭髮梳得板正，四十八歲的人精氣神倒不錯。
「成總，什麼意思？」程維沒坐下，目光直直盯著成從武。
成從武笑了笑，拉開椅子示意他落座。「程總別急嘛，坐下聊。呂總也是剛到不久，茶都沒喝兩口。」
呂傳偉放下茶杯，聲音不大但很清楚：「成總，我來之前你可沒說今天還有別的客人。」
「因為如果我說了，你們倆一個都不會來。」
成從武的笑容收了收，語氣變得正式。
「兩位都是聰明人，我就不繞彎子了。今天請你們來，就一件事。」
他走到投影幕布前面，按了一下遙控器。
屏幕上出現了一張高德地圖APP的界面截圖。
搜索欄下面的路線規劃頁，除了「駕車」「公交」「步行」三個原有的Tab之外，多了一個醒目的橙色標籤。
上面寫著兩個字：打車。
會議室安靜了足足五秒。
「高德地圖的日活，目前是幾千萬。」成從武的手指點了點屏幕。
「這幾千萬用戶，打開高德那一刻，就只有一個目的。出門。他們要麼開車，要麼坐公交，要麼走路。但從今天開始，他們多了一個選項。」
他的視線從程維身上掃到呂傳偉臉上，又掃回來。
「打車。」
程維坐了下來。
「用戶點進這個Tab以後，會看到已經接入的網約車平台列表。每個平台的預估價格、預估等待時間，一目了然。一鍵比價，一鍵下單。全程在高德APP內完成，不需要跳轉任何第三方軟體。」
成從武翻到下一頁。一張流程圖，從用戶輸入目的地到支付完成，鏈路畫得清清楚楚。
「說白了，高德要做的事很簡單。我不搶你們的司機，不跟你們爭用戶。只做一件事，把我的流量分給你們。」
呂傳偉第一個發難：「分流量？天底下沒有白吃的飯，成總。你的條件呢？」
「初期確實免費。」成從武回到座位坐下來。「接入零費用，零抽傭。高德只負責展示，不介入交易分成。」
「那你圖什麼？」程維問。
成從武端起茶杯，吹了吹浮沫，不緊不慢喝了一口。
「圖你們別再燒錢了。」
這句話一出來，會議室里靜了下來。
「程總，呂總，你們心裡比我清楚。兩家加起來每個月燒四個多億，燒了快一年半，合計小三十億出去了。結果呢？誰也沒幹掉誰。這錢不是你們自己的錢，是騰訊和阿里的錢。你們覺得他們還願意再燒多久？」
程維的手指在桌面上慢慢敲了兩下，沒接話。
「補貼退潮是遲早的事。」成從武的聲音沉了下來。「那一天到了以後，你們的獲客成本會漲到天上去。而高德這幾千萬日活的用戶，每一個打開APP的人都正在出門。這是全中國最精準的出行流量池。你們在外面花一百五十塊拉來的一個新用戶，在我這裡只需要一個按鈕。」
呂傳偉靠在椅背上，雙臂交叉抱胸。「成總，話說得漂亮。但你漏了一個問題沒提。」
「哪個？」
「數據。」呂傳偉目光逼人。「所有通過高德入口走的訂單，起終點、定價策略、等待時長、取消率、完成率，全在你的伺服器上跑。我和程總的數據你都看得到。你比我自己還清楚我哪個時段運力不夠。」
成從武沒有迴避。
「是的。數據會留在高德的系統里。但各平台的數據嚴格隔離，滴滴看不到快的的，快的也看不到滴滴的。高德自身的數據用途僅限於優化路線規劃和交通態勢分析。白紙黑字寫進合同。」
程維冷笑了一下。「成總，你背後站著的是迴響科技。今日熱點、回音、引力、脈搏支付，全是他的。你讓我相信這些數據不會被拿去做別的？」
這話戳到了最敏感的地方。
成從武的表情沒變，但沉默了兩三秒才開口。
「程總，我只能說，目前高德的戰略方向是做出行基礎設施，不是做打車公司。至於更遠的事情，你在商場上摸爬滾打這麼多年，應該明白一個道理。」
他豎起兩根手指。
「你現在面前只有兩條路。第一，接入。拿高德的免費流量，把獲客成本壓到最低，在補貼退潮之前囤夠糧草。」
他收回一根手指。
「第二，不接入。然後坐在北京的辦公室里，看著你對面這位，獨占這個入口。」
會議室再次安靜下來。
程維沒有看呂傳偉，呂傳偉也沒看程維。
但他們腦子裡轉的是同一筆帳。
在博弈論里，有一個著名的模型。
兩個共犯被分開審訊。
如果都沉默，各判一年。
如果都招供，各判五年。
如果一個人招供另一個人沉默，招供的當場釋放，沉默的重判十年。
對任何單個囚徒來說，無論對方怎麼選，招供都是最優解。
對方沉默，你招供就能脫罪。對方招供，你不招供就得坐十年牢。理性人的選擇只有一個。
但諷刺的是，當兩個人都做出這個「最優選擇」時，結果卻是雙雙被判五年。比兩個人都沉默的結局更差。
這就是囚徒困境。
此刻，程維和呂傳偉就是那兩個囚徒。
成從武同時邀請兩家入駐，等於把審訊室的燈同時打在了兩個人臉上。
高德日活數千萬的地圖用戶，打開地圖本身就是有出行需求的人。
這是全中國最精準的打車流量池，轉化率比任何GG渠道都高一個數量級。
這塊肥肉，誰吃獨食誰就能在下一輪競爭中占據絕對優勢。
如果我拒絕了，他接受了怎麼辦。
滴滴獨占高德入口，快的的用戶會以肉眼可見的速度流向對手。反過來也一樣。
不是選擇題。是牢籠。
對任何單個CEO來說，無論對手怎麼選，接入都是最優解。對手不接，你接了就能獨占流量。對手接了，你不接就會被碾壓。理性人的選擇只有一個。
但諷刺的是，當兩個人都做出這個「最優選擇」時，結果卻是雙雙把訂單數據交到高德手裡，讓成從武坐在聚合層上看兩家的定價曲線、響應速度、運力缺口。
滴滴和快的互為死敵，卻同時變成了高德平台上的兩家店鋪。
呂傳偉的手指在扶手上摩挲了幾下。沉默了將近半分鐘，他的嘴角抽了一下。
「條款呢？」
認了。因為不認的代價更大。
成從武從文件夾里抽出兩份裝訂好的文件，分別推到兩人面前。
「框架協議。零抽傭，零接入費，數據隔離。合同期一年，支付環節默認脈搏支付，兼容微信和支付寶。」
程維翻開文件，一頁一頁看。條款寫得規矩，沒有特別過分的坑。兼容微信支付這一條讓他稍微緩了口氣。
但他很清楚，這份協議簽下去，滴滴就從獨立的打車帝國變成了高德聚合生態里的一個運力供應商。
可他還是得簽。
呂傳偉翻得比他快，幾分鐘就合上了。
「回去跟董事會商量。」呂傳偉站起來。
「我也是。」程維放下文件。
兩人一前一後走出會議室。電梯口，呂傳偉忽然側過頭。
「程總。」
程維看了他一眼。
呂傳偉的表情很複雜，半天才憋出一句。
「看來咱倆，都被請進套里了。」
程維沒回答。電梯門合上之前，他最後看了一眼走廊盡頭那面牆。
「高德導航」四個字的旁邊，「迴響科技」和「星火科技」兩塊更大的牌子在日光燈下亮著。
囚徒困境最殘酷的地方不在於你會輸。
而在於你明明知道這是陷阱，卻還是得往裡跳。