第647章 等風來
陸知遠端著水杯的手停在半空。
「團購？」
他把這兩個字重複了一遍，語氣裡帶著明顯的困惑。
「淘寶聚划算那種？」
「不一樣。」
顧嶼搖了搖頭，從椅子上站起來，走到窗邊的白板前。
「聚划算本質上還是『人找貨』。用戶打開淘寶，搜索自己想買的東西，然後發現有個團購價，下單。整個過程的起點，依然是用戶的主動搜索行為。」
他拿起記號筆，在白板左側寫了三個字：人找貨。
「這是淘寶的遊戲規則。十幾年了，沒變過。」
然後他在右側寫了另外三個字：貨找人。
陸知遠的目光跟著他的筆尖移動。
「我要做的，是反過來。」
顧嶼轉過身，面對陸知遠。
「你想一個場景。一個三線城市的家庭主婦，晚上躺在床上刷回音短視頻。她不是來買東西的，她就是無聊，打發時間。刷著刷著，看到一條視頻，有個人在用一款鋼化膜貼手機，貼完以後拿鑰匙使勁劃，劃不出痕跡。視頻左下角掛著一個商品連結，點進去一看，一分錢。」
「一分錢。」陸知遠重複了一遍。
「對，一分錢。但有個條件，得拼團。兩個人成團。她自己買一份，把連結分享給閨蜜，閨蜜也買一份，成團，發貨。」
「如果閨蜜不買呢？」
「二十四小時沒成團，自動退款。錢原路退回脈搏支付帳戶。用戶沒有任何損失。」
陸知遠的水杯終於放下了，手指已經摸到了MatePad的皮套扣。
「你再想另一個場景。」顧嶼沒停。
「這個家庭主婦把拼團連結發到了她們小區的業主群里。群里有三百個人。連結上寫著，一分錢鋼化膜，還剩兩小時截止。你猜會發生什麼？」
「會有人跟著買。」
「不是有人，是一堆人。因為一分錢沒有決策成本。她不需要猶豫，不需要比價，不需要打開淘寶去搜同款。一分錢，買不了吃虧，買不了上當。唯一的門檻是什麼？」
陸知遠心頭一動。
「綁卡。」
「對。她得先綁一張銀行卡到脈搏支付上。」
顧嶼把記號筆擱在白板架上。
「一個用戶為了省那一分錢，心甘情願地把銀行卡綁到脈搏支付上。綁完卡，她手機里就多了一個有錢的電子錢包。下次她在回音上刷到九毛九的手機殼，一塊錢的數據線，或者二十九塊九的夏涼被，她還會猶豫嗎？」
「不會。」陸知遠的聲音明顯變了。
「支付鏈路已經跑通了。她只需要點一下確認。」
「而且她會繼續分享。」
顧嶼往前走了一步。
「拼團本身就是一個社交行為。她買了，她會拉朋友一起買。朋友買了，朋友會拉朋友的朋友。每一次分享，都是一次免費獲客。我不需要花一分錢GG費。」
陸知遠沉默了好幾秒。空調嗡嗡的聲音在安靜的辦公室里格外清晰。
「淘寶和京東的獲客成本，現在大概是多少？」他問。
「淘寶新客，今年大概一百到一百五。京東更貴，3C客單價高，獲客成本要兩百往上。」
「那我們呢？」
「一分錢鋼化膜，成本三毛。郵費補貼三塊。一個綁卡用戶的獲客成本，三塊三毛一。」
陸知遠閉了一下眼睛。
三塊三毛一，對比一百五十塊。差了四十五倍。
「還沒算社交裂變帶來的免費用戶。」顧嶼補了一句。
「如果每個人平均拉兩個人，實際獲客成本再除以三。一塊一毛錢。」
辦公室里安靜了幾秒。窗外中關村大街的車流聲隔著玻璃傳進來，悶悶的。
「陸老師，你剛才說電商賽道飽和了。你說得沒錯。搜索電商的賽道，確實飽和了。」
顧嶼走回桌前坐下來，靠在椅背上。
「但社交電商的賽道，還是一片空白。淘寶和京東花了十幾年，教會了中國人在手機上買東西。但他們沒教會中國人一件事。」
「什麼？」
「在聊天群里、在社交關係鏈里買東西。」
顧嶼停了一拍。
「而我手裡有引力。過億日活。天然的拼團裂變渠道。這是阿里做夢都想要的東西。」
陸知遠把MatePad打開了，飛書的筆記界面已經彈出來。他的手指在虛擬鍵盤上快速敲擊。
「具體方案呢？」
「回音商城，嵌在回音短視頻APP里。不做獨立APP，做一個Tab頁。用戶刷視頻的時候，信息流里每隔八到十二條視頻穿插一條商品卡片。視頻里可以掛商品連結。商城首頁做一個金剛區，一分購、九塊九包郵、限時拼團，全部放在最顯眼的位置。」
陸知遠一邊記一邊點頭。
顧嶼繼續說道：
「整個盤子林溪那邊已經搭完了。昨晚剛結束封閉內測，商品服務、訂單服務、脈搏支付對接全部跑通，拼團引擎的高並發壓測也過了。Android和iOS客戶端今天開始進入灰度發布階段，估計五月下旬就能全面放量。」
陸知遠敲擊鍵盤的手指停了一下，抬起頭問：「商家呢？」
「冷啟動不用愁。第一批貨全是自家人的。我叔的G-Space鋼化膜，一千萬張，首批六百萬張上月底就已經全部入倉就緒了。星火的數據線和手機殼也錄了系統。夠撐首發。」
「後續呢？」
「義烏小商品、廣州十三行服裝、華強北3C配件。脈搏支付的地推鐵軍直接轉化成商家招商團隊。這幫人掃街掃了大半年，全國三十多個城市的商鋪老闆他們比誰都熟。換個話術就能幹。」
陸知遠記完最後一行，抬起頭。
「首發營銷預算？」
「五千萬。包含一分購補貼、郵費補貼、新人紅包、分享獎勵。全部通過脈搏支付結算。每花出去一分錢，都在拉綁卡、拉日活、跑數據。」
顧嶼靠回椅背，看著窗外。
「林溪那邊有一份完整的項目計劃書，回頭我讓她發你飛書上。技術進度、商家體系、供應鏈準備、流量導入方案、拼團規則、預算拆分，全在裡面。你幫我盯著。每周跟林溪同步一次進度。有任何卡點，第一時間報給我。」
「等全部準備就緒的時候，通知我。」
「明白。」陸知遠合上皮套。
他猶豫了兩秒，又抬起頭。
「顧總，既然整個盤子都已經搭完開始灰度了。按照這個節奏，五月下旬應該就完全具備正式上線的條件了。」
「嗯。」
「那……到時候直接上嗎？」
顧嶼沒回答。
他的視線落在窗外遠處閃爍的車燈上。中關村大街的夜色被寫字樓的燈光切割成明暗交錯的方塊。
五月初的北京夜風從窗縫裡擠進來，帶著一點乾燥的暖意。
他的嘴角慢慢彎起來。
「不。」
聲音很輕，很慢。
「等風來。」
PS：感謝【小姐世紀之交說】送出的【禮物之王】加更5/6。
「團購？」
他把這兩個字重複了一遍，語氣裡帶著明顯的困惑。
「淘寶聚划算那種？」
「不一樣。」
顧嶼搖了搖頭，從椅子上站起來，走到窗邊的白板前。
「聚划算本質上還是『人找貨』。用戶打開淘寶，搜索自己想買的東西，然後發現有個團購價，下單。整個過程的起點，依然是用戶的主動搜索行為。」
他拿起記號筆，在白板左側寫了三個字：人找貨。
「這是淘寶的遊戲規則。十幾年了，沒變過。」
然後他在右側寫了另外三個字：貨找人。
陸知遠的目光跟著他的筆尖移動。
「我要做的，是反過來。」
顧嶼轉過身，面對陸知遠。
「你想一個場景。一個三線城市的家庭主婦，晚上躺在床上刷回音短視頻。她不是來買東西的，她就是無聊，打發時間。刷著刷著，看到一條視頻，有個人在用一款鋼化膜貼手機，貼完以後拿鑰匙使勁劃，劃不出痕跡。視頻左下角掛著一個商品連結，點進去一看，一分錢。」
「一分錢。」陸知遠重複了一遍。
「對，一分錢。但有個條件，得拼團。兩個人成團。她自己買一份，把連結分享給閨蜜，閨蜜也買一份，成團，發貨。」
「如果閨蜜不買呢？」
「二十四小時沒成團，自動退款。錢原路退回脈搏支付帳戶。用戶沒有任何損失。」
陸知遠的水杯終於放下了，手指已經摸到了MatePad的皮套扣。
「你再想另一個場景。」顧嶼沒停。
「這個家庭主婦把拼團連結發到了她們小區的業主群里。群里有三百個人。連結上寫著，一分錢鋼化膜，還剩兩小時截止。你猜會發生什麼？」
「會有人跟著買。」
「不是有人，是一堆人。因為一分錢沒有決策成本。她不需要猶豫，不需要比價，不需要打開淘寶去搜同款。一分錢，買不了吃虧，買不了上當。唯一的門檻是什麼？」
陸知遠心頭一動。
「綁卡。」
「對。她得先綁一張銀行卡到脈搏支付上。」
顧嶼把記號筆擱在白板架上。
「一個用戶為了省那一分錢，心甘情願地把銀行卡綁到脈搏支付上。綁完卡，她手機里就多了一個有錢的電子錢包。下次她在回音上刷到九毛九的手機殼，一塊錢的數據線，或者二十九塊九的夏涼被，她還會猶豫嗎？」
「不會。」陸知遠的聲音明顯變了。
「支付鏈路已經跑通了。她只需要點一下確認。」
「而且她會繼續分享。」
顧嶼往前走了一步。
「拼團本身就是一個社交行為。她買了，她會拉朋友一起買。朋友買了，朋友會拉朋友的朋友。每一次分享，都是一次免費獲客。我不需要花一分錢GG費。」
陸知遠沉默了好幾秒。空調嗡嗡的聲音在安靜的辦公室里格外清晰。
「淘寶和京東的獲客成本，現在大概是多少？」他問。
「淘寶新客，今年大概一百到一百五。京東更貴，3C客單價高，獲客成本要兩百往上。」
「那我們呢？」
「一分錢鋼化膜，成本三毛。郵費補貼三塊。一個綁卡用戶的獲客成本，三塊三毛一。」
陸知遠閉了一下眼睛。
三塊三毛一，對比一百五十塊。差了四十五倍。
「還沒算社交裂變帶來的免費用戶。」顧嶼補了一句。
「如果每個人平均拉兩個人，實際獲客成本再除以三。一塊一毛錢。」
辦公室里安靜了幾秒。窗外中關村大街的車流聲隔著玻璃傳進來，悶悶的。
「陸老師，你剛才說電商賽道飽和了。你說得沒錯。搜索電商的賽道，確實飽和了。」
顧嶼走回桌前坐下來，靠在椅背上。
「但社交電商的賽道，還是一片空白。淘寶和京東花了十幾年，教會了中國人在手機上買東西。但他們沒教會中國人一件事。」
「什麼？」
「在聊天群里、在社交關係鏈里買東西。」
顧嶼停了一拍。
「而我手裡有引力。過億日活。天然的拼團裂變渠道。這是阿里做夢都想要的東西。」
陸知遠把MatePad打開了，飛書的筆記界面已經彈出來。他的手指在虛擬鍵盤上快速敲擊。
「具體方案呢？」
「回音商城，嵌在回音短視頻APP里。不做獨立APP，做一個Tab頁。用戶刷視頻的時候，信息流里每隔八到十二條視頻穿插一條商品卡片。視頻里可以掛商品連結。商城首頁做一個金剛區，一分購、九塊九包郵、限時拼團，全部放在最顯眼的位置。」
陸知遠一邊記一邊點頭。
顧嶼繼續說道：
「整個盤子林溪那邊已經搭完了。昨晚剛結束封閉內測，商品服務、訂單服務、脈搏支付對接全部跑通，拼團引擎的高並發壓測也過了。Android和iOS客戶端今天開始進入灰度發布階段，估計五月下旬就能全面放量。」
陸知遠敲擊鍵盤的手指停了一下，抬起頭問：「商家呢？」
「冷啟動不用愁。第一批貨全是自家人的。我叔的G-Space鋼化膜，一千萬張，首批六百萬張上月底就已經全部入倉就緒了。星火的數據線和手機殼也錄了系統。夠撐首發。」
「後續呢？」
「義烏小商品、廣州十三行服裝、華強北3C配件。脈搏支付的地推鐵軍直接轉化成商家招商團隊。這幫人掃街掃了大半年，全國三十多個城市的商鋪老闆他們比誰都熟。換個話術就能幹。」
陸知遠記完最後一行，抬起頭。
「首發營銷預算？」
「五千萬。包含一分購補貼、郵費補貼、新人紅包、分享獎勵。全部通過脈搏支付結算。每花出去一分錢，都在拉綁卡、拉日活、跑數據。」
顧嶼靠回椅背，看著窗外。
「林溪那邊有一份完整的項目計劃書，回頭我讓她發你飛書上。技術進度、商家體系、供應鏈準備、流量導入方案、拼團規則、預算拆分，全在裡面。你幫我盯著。每周跟林溪同步一次進度。有任何卡點，第一時間報給我。」
「等全部準備就緒的時候，通知我。」
「明白。」陸知遠合上皮套。
他猶豫了兩秒，又抬起頭。
「顧總，既然整個盤子都已經搭完開始灰度了。按照這個節奏，五月下旬應該就完全具備正式上線的條件了。」
「嗯。」
「那……到時候直接上嗎？」
顧嶼沒回答。
他的視線落在窗外遠處閃爍的車燈上。中關村大街的夜色被寫字樓的燈光切割成明暗交錯的方塊。
五月初的北京夜風從窗縫裡擠進來，帶著一點乾燥的暖意。
他的嘴角慢慢彎起來。
「不。」
聲音很輕，很慢。
「等風來。」
PS：感謝【小姐世紀之交說】送出的【禮物之王】加更5/6。