第804章 社交裂變
「五百塊的手機，農民工買不買得起？」夏冬說，「農村的大爺大媽買不買得起？當智能機變得足夠便宜，足夠好用的時候，人人都有手機，人人都能上網。到了那一天，你想想，十三億人里，有多少潛在的網購用戶？」
馬老師沒說話，但筷子放下了。
「我的判斷是這樣的。」夏冬豎起一根手指，「十年之內，如果淘寶的註冊用戶沒有做到十億，月下單用戶沒有突破五億，那只能說明一件事。」
「什麼？」馬老師問。
「淘寶沒有抓住移動網際網路這波浪潮，沒有把自己的優勢保持住。」
包廂里安靜了兩秒。
「十億註冊，每月五億人下單。」馬老師把這八個字念了一遍。
夏冬點頭。「想想十年，馬老師，你還有很長的路要走。」
馬老師沒接話。
但夏冬注意到一個細節。馬老師的表情不是被潑了冷水的那種沮喪。恰恰相反，他的眼睛在慢慢變亮。
馬老師是搞戰略的人，聽到的不是「遠遠不夠」四個字。他聽到的是另外四個字。
十億用戶。
兩億到十億，中間還有八億的空間。四千萬月活到五億月活，還有四億六千萬的增量。這哪是什麼「遠遠不夠」，這是天大的想像力。
這是一片還沒被開發過的藍海。
夏冬看到馬老師嘴角微微翹起來，心裡就有數了。這人果然是那種在天上飛的人，別人說「你還差得遠」，他想到的不是壓力，是機會。
「夏老弟，」馬老師重新拿起筷子，語氣都不一樣了，「十億用戶這個目標，我先收下了。你接著說，怎麼做到？」
「自然增長，做不到。」夏冬說，「打GG，也做不到。花多少錢都做不到。」
「那靠什麼？」
夏冬沒有馬上回答。他把桌上的酒杯推到一邊，騰出一塊地方來。
「馬老師，」夏冬說，「移動端不是把PC端的頁面縮小了搬到手機上。用戶的使用場景完全不同。在電腦上，你坐著，專門騰時間來逛。在手機上，你隨時隨地，地鐵上、等人的時候、睡前。碎片化的使用習慣，決定了產品邏輯必須變。」
雷布斯接了一句。「從技術角度講，移動端的頁面渲染跟PC端差別很大。加載速度、交互方式、屏幕尺寸全都不一樣。光做個適配，用戶體驗會很差。」
「雷總說得對。」夏冬說，「你需要一支專門的團隊，從頭設計移動端淘寶。不是適配，是重做。頁面要輕、要快，下單流程要短。用戶在手機上沒耐心，三步能完成的事別走五步。」
馬老師嗯了一聲。「現在的手機版淘寶，確實跟網頁版差不多。」
「這個改起來不難，投人投錢就行。」夏冬話鋒一轉，「但用戶從哪來？PC時代，用戶主動搜，主動找上門。移動端不一樣，用戶的注意力是碎片化的，不會專門打開一個App來逛來購物。你得出現在他正在待的地方，出現在他聊天的地方，出現在他刷新聞資訊的地方，出現看小說看劇的時候，出現在任何可能出現的地方。」
馬老師慢慢放下了筷子。
「所以，」夏冬說，「要觸達那八億人，靠自然流量不行，靠GG投放也不行。唯一的辦法是社交。」
「社交？」馬老師的筷子停在半空。
「人是社交動物。」夏冬說，「一個人不一定會信淘寶的GG，但他會信朋友的推薦。如果他朋友告訴他，這東西好用、便宜，而且發給他還能幫自己省點錢，他大概率會點進來看一眼。」
夏冬在腦子裡組織了一下語言。
這個概念說起來簡單，但要讓2010年的兩個網際網路大佬聽明白，得舉具體的例子。
「舉個例子。你看到一個商品，想買但覺得貴了點。平台給你一個功能：你把這個商品分享到微信群里，讓朋友幫你點一下。每點一下，價格降一點。拉十個人幫你點，價格就降到了你能接受的水平。」
「這不就是砍價嗎？」雷布斯說。
「原理是砍價，但形式完全不一樣。」夏冬說，「關鍵在於，那十個人在幫你砍價的過程中，已經進了你的商品頁面。他們一看，這東西確實便宜，自己也想買。然後他也去分享，請他的朋友幫砍。一個人變十個，十個變一百個。」
馬老師的酒杯慢慢放下了。
「這十個人里，可能有一半從來沒在淘寶上買過東西。」夏冬說，「但他們因為朋友的一個連結進來了。進來以後發現不止這一個商品，還有好多便宜的東西，順手就下一單。從此以後，他就是你的用戶。我管這種方式，叫做社交裂變。」
「社交裂變。」馬老師把這四個字念了一遍。
「對。你不是花錢買流量，你是讓用戶自己幫你拉用戶。拉來的用戶有信任基礎，轉化率比GG高得多。」
馬老師沒說話，但眼睛明顯亮了。
「還有一種玩法，」夏冬繼續說，「拼團。一個人買，原價。找三個朋友一起買，五折。對消費者來說，拉三個人就能省一半錢，他有動力。對平台來說，一個訂單變四個，其中三個是新用戶。」
「這個聽著有點像現在大火的團購模式？」馬老師問。
「不完全一樣。」夏冬說，「團購做的是餐飲、電影這類本地服務。我說的是實物商品。買個電飯煲，買件衣服，買箱水果，都可以拼。品類沒有上限，快遞送到全國。」
雷布斯點了點頭。「物流這幾年確實起來了。四通一達的網絡基本鋪開了，全國大部分地方三到五天能到。拼團商品對時效要求沒那麼高，走普通快遞就行。」
夏冬沖雷布斯點了一下頭。「雷總說得沒錯。物流不再是瓶頸。」
「還有更簡單的玩法。」夏冬說，「你買了東西，把訂單分享到我們的微信群里。群里的人點一下領個紅包，紅包可以在淘寶當錢花。他為了花紅包就去下單。分享的人呢，下次買東西也有優惠。一個分享動作，帶動整個群的消費。」
馬老師聽完，沉默了好一會兒。
「你這套邏輯，」馬老師慢慢說，「核心就是用社交關係給淘寶引流。把獲客從平台的成本，變成用戶的自發行為。」
「馬老師一針見血。」夏冬說，「現在你的獲客成本，一個新用戶幾十塊。用社交裂變，可以壓到幾塊錢甚至幾毛錢。因為用戶幫你拉人的時候，他不覺得自己在幫你打工，他覺得自己在薅羊毛。」
【加更一章，因為6月8日是夏冬重生的日子哈哈。
觀眾老爺小姐們，催更點起來！】
馬老師沒說話，但筷子放下了。
「我的判斷是這樣的。」夏冬豎起一根手指，「十年之內，如果淘寶的註冊用戶沒有做到十億，月下單用戶沒有突破五億，那只能說明一件事。」
「什麼？」馬老師問。
「淘寶沒有抓住移動網際網路這波浪潮，沒有把自己的優勢保持住。」
包廂里安靜了兩秒。
「十億註冊，每月五億人下單。」馬老師把這八個字念了一遍。
夏冬點頭。「想想十年，馬老師，你還有很長的路要走。」
馬老師沒接話。
但夏冬注意到一個細節。馬老師的表情不是被潑了冷水的那種沮喪。恰恰相反，他的眼睛在慢慢變亮。
馬老師是搞戰略的人，聽到的不是「遠遠不夠」四個字。他聽到的是另外四個字。
十億用戶。
兩億到十億，中間還有八億的空間。四千萬月活到五億月活，還有四億六千萬的增量。這哪是什麼「遠遠不夠」，這是天大的想像力。
這是一片還沒被開發過的藍海。
夏冬看到馬老師嘴角微微翹起來，心裡就有數了。這人果然是那種在天上飛的人，別人說「你還差得遠」，他想到的不是壓力，是機會。
「夏老弟，」馬老師重新拿起筷子，語氣都不一樣了，「十億用戶這個目標，我先收下了。你接著說，怎麼做到？」
「自然增長，做不到。」夏冬說，「打GG，也做不到。花多少錢都做不到。」
「那靠什麼？」
夏冬沒有馬上回答。他把桌上的酒杯推到一邊，騰出一塊地方來。
「馬老師，」夏冬說，「移動端不是把PC端的頁面縮小了搬到手機上。用戶的使用場景完全不同。在電腦上，你坐著，專門騰時間來逛。在手機上，你隨時隨地，地鐵上、等人的時候、睡前。碎片化的使用習慣，決定了產品邏輯必須變。」
雷布斯接了一句。「從技術角度講，移動端的頁面渲染跟PC端差別很大。加載速度、交互方式、屏幕尺寸全都不一樣。光做個適配，用戶體驗會很差。」
「雷總說得對。」夏冬說，「你需要一支專門的團隊，從頭設計移動端淘寶。不是適配，是重做。頁面要輕、要快，下單流程要短。用戶在手機上沒耐心，三步能完成的事別走五步。」
馬老師嗯了一聲。「現在的手機版淘寶，確實跟網頁版差不多。」
「這個改起來不難，投人投錢就行。」夏冬話鋒一轉，「但用戶從哪來？PC時代，用戶主動搜，主動找上門。移動端不一樣，用戶的注意力是碎片化的，不會專門打開一個App來逛來購物。你得出現在他正在待的地方，出現在他聊天的地方，出現在他刷新聞資訊的地方，出現看小說看劇的時候，出現在任何可能出現的地方。」
馬老師慢慢放下了筷子。
「所以，」夏冬說，「要觸達那八億人，靠自然流量不行，靠GG投放也不行。唯一的辦法是社交。」
「社交？」馬老師的筷子停在半空。
「人是社交動物。」夏冬說，「一個人不一定會信淘寶的GG，但他會信朋友的推薦。如果他朋友告訴他，這東西好用、便宜，而且發給他還能幫自己省點錢，他大概率會點進來看一眼。」
夏冬在腦子裡組織了一下語言。
這個概念說起來簡單，但要讓2010年的兩個網際網路大佬聽明白，得舉具體的例子。
「舉個例子。你看到一個商品，想買但覺得貴了點。平台給你一個功能：你把這個商品分享到微信群里，讓朋友幫你點一下。每點一下，價格降一點。拉十個人幫你點，價格就降到了你能接受的水平。」
「這不就是砍價嗎？」雷布斯說。
「原理是砍價，但形式完全不一樣。」夏冬說，「關鍵在於，那十個人在幫你砍價的過程中，已經進了你的商品頁面。他們一看，這東西確實便宜，自己也想買。然後他也去分享，請他的朋友幫砍。一個人變十個，十個變一百個。」
馬老師的酒杯慢慢放下了。
「這十個人里，可能有一半從來沒在淘寶上買過東西。」夏冬說，「但他們因為朋友的一個連結進來了。進來以後發現不止這一個商品，還有好多便宜的東西，順手就下一單。從此以後，他就是你的用戶。我管這種方式，叫做社交裂變。」
「社交裂變。」馬老師把這四個字念了一遍。
「對。你不是花錢買流量，你是讓用戶自己幫你拉用戶。拉來的用戶有信任基礎，轉化率比GG高得多。」
馬老師沒說話，但眼睛明顯亮了。
「還有一種玩法，」夏冬繼續說，「拼團。一個人買，原價。找三個朋友一起買，五折。對消費者來說，拉三個人就能省一半錢，他有動力。對平台來說，一個訂單變四個，其中三個是新用戶。」
「這個聽著有點像現在大火的團購模式？」馬老師問。
「不完全一樣。」夏冬說，「團購做的是餐飲、電影這類本地服務。我說的是實物商品。買個電飯煲，買件衣服，買箱水果，都可以拼。品類沒有上限，快遞送到全國。」
雷布斯點了點頭。「物流這幾年確實起來了。四通一達的網絡基本鋪開了，全國大部分地方三到五天能到。拼團商品對時效要求沒那麼高，走普通快遞就行。」
夏冬沖雷布斯點了一下頭。「雷總說得沒錯。物流不再是瓶頸。」
「還有更簡單的玩法。」夏冬說，「你買了東西，把訂單分享到我們的微信群里。群里的人點一下領個紅包，紅包可以在淘寶當錢花。他為了花紅包就去下單。分享的人呢，下次買東西也有優惠。一個分享動作，帶動整個群的消費。」
馬老師聽完，沉默了好一會兒。
「你這套邏輯，」馬老師慢慢說，「核心就是用社交關係給淘寶引流。把獲客從平台的成本，變成用戶的自發行為。」
「馬老師一針見血。」夏冬說，「現在你的獲客成本，一個新用戶幾十塊。用社交裂變，可以壓到幾塊錢甚至幾毛錢。因為用戶幫你拉人的時候，他不覺得自己在幫你打工，他覺得自己在薅羊毛。」
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觀眾老爺小姐們，催更點起來！】