第四十一章 胡安的吸盧大法
將西服的領口鬆了松，胡安漫步在莫斯科街頭，剛剛有一些燥熱的體驗讓他有些不舒服。莫斯科的夜晚有一絲絲的寒冷，卻也讓剛脫離俱樂部喧囂的胡安頭腦瞬間清醒。
胡安沿著燈光昏黃的街道漫無目的地走著。
談判成功的興奮感褪去後，一種熟悉的巨大壓力依舊盤踞在腦海里，胡安不停的復盤著剛剛的一切，他需要思考米哈伊爾明天針對他的圍剿，大額貿易的談判不能拘泥於一城一池的得失。
米哈伊爾也絕對不會坐以待斃。
他今晚肯定會利用一切渠道和信息來知道胡安的獲利點，不過胡安很自信，這筆賠錢的買賣只有他能做，也只有他會做！
拐過一個街角，一陣凜冽的風中意外地夾雜著一絲清甜的水果香氣。
胡安下意識望去，只見一個簡易的果攤支在避風的牆角，守攤的是個看起來不過十幾歲的女孩，金色的長髮在路燈下閃著細碎的光，鼻尖凍得通紅，卻有一雙異常明亮的、如同貝加爾湖藍冰般的眼睛。
胡安走了過去，目光掃過攤位上的水果。
女孩並沒有高聲叫賣，只是靜靜坐在小馬紮上，看到胡安，她禮貌的用帶著口音的英語輕聲說：「晚上好，先生，需要點什麼？」
胡安沒有回答，他仔細地查看起水果的成色。他隨手拿起一個蘋果，在指尖輕輕轉動，借著燈光查看果皮的色澤和果蒂的新鮮度。接著，他又拿起一個橙子，放在鼻尖下嗅了嗅，手指微微用力感受著皮的厚度和彈性。
女孩的藍眼睛裡充滿了好奇。
「喀爾巴阡山脈西麓的蘋果，採摘不會超過一周，保存得不錯。但這兩個橙子，」胡安終於開口，語氣平靜得像在品評一支股票，「是上周從地中海運來的，表皮已經開始失水，口感會打折扣。你應該把它們優先處理掉。」
女孩驚訝地微微張開了嘴，眼前的東方男人不僅說得出蘋果的產地，甚至連橙子的狀態都判斷得精準無比。
「您……您怎麼知道？」
胡安微微一笑，沒有解釋，而是用流利的俄語說：「把這些蘋果，還有那幾個葡萄柚，都給我包起來。」他指點水果的樣子，不像顧客，倒像一位經驗老道的水果採購經理。
女孩回過神來，利落地開始裝袋，動作麻利。
稱重時，胡安注意到她用的是一台老式的機械秤，砝碼有些磨損。女孩仔細地調整著秤桿，力求公平。
胡安看著她凍得發紅卻依然專注的手指，忽然用俄文輕聲說：「你剛剛學英語嗎？你的口語有些嚴重哦，你需要一個英語環境，不然你這樣子出國會被人歧視的。」
女孩抬起頭一臉驚喜的用英語回答道：「哦！天啊！我是一名哥羅德模特學校的學生，我的英語口音真的很重嗎？一位星探給了我一個機會，如果我能在三個月內學會英語，我就可以去巴黎簽約。」
「當然。」胡安耐心的給她解釋道，他的俄語流暢而清晰，「你的語法很好，但一些音發的太重，比如『th』的音。不過別擔心，這需要練習。去巴黎是個好機會。」
他的語氣裡帶著一種真誠的鼓勵，而非說教。
女孩臉上綻放出光彩，仿佛遇到了知音：「是的，先生！巴黎！那是我夢想的地方。所以我現在每天下課都來這裡幫我媽媽賣水果，希望能多攢點錢，也希望能和路過的外國人練習英語。」
她說著，利落地將稱好的水果裝進袋子，動作麻利。
胡安接過沉甸甸的袋子，遞過一張大額鈔票。
女孩翻找著零錢盒，面露難色。
「不用找了。」胡安說。
「不行的，先生。」女孩堅定地搖頭，藍眼睛裡是不容置疑的堅持，「我應該找您錢。」
胡安看著她凍得發紅卻異常認真的臉龐，沉吟了一下，微笑道：「那麼，這樣吧。零錢不用找了，作為交換，你答應我，去了巴黎之後，也要像現在這樣，無論遇到什麼，都保持這份認真和誠實。這比零錢重要得多。」
這個「交易」的方式出乎女孩的意料，她眨了眨那雙藍眼睛，隨即鄭重地點了點頭：「我答應您，先生。謝謝您。」
「祝你成功，未來的知名模特女士！」胡安提起水果，微笑道別，轉身步入莫斯科沉沉的夜色中。
他回到酒店，將那一大袋水果放在客廳的茶几上。
蘋果和葡萄柚散發出清新的香氣，與他身上的雪茄和香水殘留味格格不入。
當蔣律師帶著明天的專業談判團隊來到房間，準備開始再一次模擬談判，蔣律驚訝地看到了這堆水果：「老闆，你咋買這麼多水果？」
胡安語氣輕鬆地說：「哦，剛剛散步碰上個挺有意思的小姑娘，支持下她的生意。看起來不錯，大家都嘗嘗。」
商業談判模擬就在這種氛圍下開始了，類似的模擬場景蔣律他們在老闆的帶領下在愛沙尼亞重複了好幾次，最終目的很簡單，就是為了拿下這次的訂單！蔣律帶著他的團隊就像一塊海綿一樣瘋狂地吮吸著胡安對他們的教導。
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翌日上午九點，尤科斯石油公司總部會議室。
厚重的紅木長桌兩側，氣氛凝重。胡安一方，馬丁、蔣英宇律師以及一名速記員、一名翻譯、一名塔林商業銀行財務正襟危坐，其餘的人全部坐在第二排。對面，以米哈伊爾為首，包括其公司法律顧問、財務總監及一名氣場強悍的副總，陣容很強大。
沒有寒暄，米哈伊爾直接切入主題，語氣帶著不容置疑的強勢：「胡先生，合同草案我們連夜審議過。2000萬桶原油，一年期交付，可以。但條款需要大幅調整。」
胡安本能的忽略了他只要1000萬桶原油的需求。
看到老闆微微點頭，胡律這才點頭髮言：「同意。」
對方法律顧問立刻接話，語速極快：「首先，預付款比例我方要求提高到合同總額的50%，且必須在合同簽署後五個工作日內到帳。其次，價格條款，參照布倫特基準價上浮5%我方無法接受。鑑於這筆交易的特殊性和我方承擔的『渠道風險』，我們要求上浮12%。」
蔣律師聞言，眉頭緊鎖。這簡直是獅子大開口！
不僅預付款翻倍，價格上浮幅度也遠超行業慣例。
他剛想開口反駁，胡安卻在桌下輕輕擺手制止了他。
胡安身體微微前傾，雙手交疊放在桌上，目光平靜地看向米哈伊爾，語氣不疾不徐：「米哈伊爾先生，50%的預付款，相當於將超過500億盧布的現金流無償占用在貴公司帳戶上一年。這對於任何一家企業的資金成本都是巨大負擔。至於12%的溢價……」他輕輕搖頭，露出一絲略帶嘲諷的笑意，「這恐怕不是合作，而是懲罰。如果這就是尤科斯對『特殊合作』的定價，那麼我想貴公司的高估值可能也是空中樓閣了。」
米哈伊爾似乎早就料到了胡安會拿公司估值來說事兒。
一臉雲淡風輕的他臉上依舊掛著笑：「年輕人，你要明白，打通國家能源公司的關節需要實實在在的『成本』。12%包含了我們的『服務費』和風險溢價，而且我沒有猜錯的話，你後續會和我的銀行也有合作。」
果然！米哈伊爾調查他們了。
他知道了胡安葫蘆里賣的什麼藥了。
米哈伊爾趁熱打鐵道：「我可是聽說托伊沃正在努力說服國會縮短比羅夫煉油廠的整頓周期！如果你們輸掉了煉油廠，那這筆合同對於我們來說就是一張爛紙。」
這句話如同投入靜湖的石子，黑眼圈的馬丁面色瞬間難看了許多。
胡安身體微微後靠，指尖在光滑的紅木桌面上有節奏地輕敲了兩下，臉上那絲嘲諷的笑意反而加深了。他沒有去看瞬間慌了神的馬丁，而是直視著米哈伊爾，語氣甚至帶上了一點輕鬆：「米哈伊爾先生，您的消息很靈通，但判斷或許有些片面。托伊沃先生確實在活動，但愛沙尼亞的國會的辯論，從來不是單一勢力能決定的。更重要的是……」
他故意停頓，吸引全場注意力後，才緩緩說道：「比羅夫煉油廠只是我們眾多潛在合作方之一，我們的合作周期長達一年。恰巧，亞洲也是貴公司最大的市場，而且您也說過，我是一位神秘的東方商人。」
胡安的這番辯駁，不可謂不高明。
他既轉移了話題，又暗示了中國龐大的市場，但他又沒有許諾給米哈伊爾這份原油訂單的流轉。
米哈伊爾眯起了眼睛，他沒想到胡安如此輕易地就化解了他的發難，而且反擊得有理有據。他意識到，單純施壓可能效果有限。
這時，胡安趁熱打鐵，對蔣律師示意了一下。蔣律師立刻拿出一份準備好的補充文件，推向對方。
「為了表示我們的誠意，也為了消除您的顧慮，」胡安的聲音沉穩有力，「我們可以在這份備忘錄中增加一項補充條款。明確約定，若因愛沙尼亞方面不可控的政策原因導致合同無法執行，所有訂金作為補償，合同作廢，如何？」
馬丁輕呼一聲：「胡安！」
胡安笑著安慰道：「沒事，馬丁，我對你叔叔有信心，難道你沒有嗎？」
此時的馬丁已經感動到無以復加，米哈伊爾和他的團隊也在快速交換著眼色。
對方顯然有備而來，考慮得極為周全。繼續在「煉油廠」問題上糾纏，似乎占不到更多便宜。
米哈伊爾深吸一口氣，決定轉換戰場，重回他熟悉的商業條款博弈：「好吧，風險分擔機制可以談。但這恰恰證明了此次合作的特殊性和我方需要承擔的額外責任！因此，12%的溢價並不過分。至於預付款，40%是底線，這是資金成本和風險的保障。」
談判再次回到了僵持點。
雙方圍繞價格和預付款比例展開了又一輪激烈的拉鋸戰。數字每變動0.1%，每降低1%的預付款，都意味著數以億計盧布的得失。
胡安看了一眼會議室掛曆上的時間，今天已經是1997年7月1日了，距離那個時間越來越近了。
胡安打斷了雙方律師和財務人員的爭論，他沉穩有力說道：「這樣！我建議，將價格條款設計為更靈活的『階梯浮動式』。例如，以布倫特期貨價格為基準，當油價低於每桶18美元時，溢價為10%，保障貴方的基本利潤；當油價在18-22美元區間時，溢價為7%；當油價超過22美元時，溢價可降至5%。這樣，既能在油價低迷時保障合作基礎，也能在油價上漲時共享市場紅利，更符合我們長期夥伴關係的定位。」
這一提議極具專業性和說服力，也展現了胡安對國際油價走勢的判斷和風險共擔的誠意。
米哈伊爾的身體微微前傾，顯然對這個方案產生了興趣。但他的財務總監立刻提出質疑：「很創新的方案，胡先生。但如何界定油價區間？取哪個時間點的價格作為結算依據？這需要極其嚴密的公式定義，操作起來很複雜。」
「問得好。」胡安從容應答，「我們可以約定，以交貨月前一個月的倫敦洲際交易所（ICE）布倫特期貨的月度平均結算價作為基準。具體的計算公式和核對機制，可以由雙方財務團隊在後續細節中明確。關鍵在於，這個機制本身是公平和透明的。」
雙方立刻圍繞價格公式的細節展開了第一輪深入交鋒。接著，米哈伊爾方面又將焦點拉回預付款。
「即便價格機制可以談，」米哈伊爾的副總開口道，「但風險並未消失。按照國際慣例，40%的預付款是我們的底線，並且，我們要求其中一半以銀行承兌匯票或信用證形式支付，另一半需為現匯，以確保資金流動性。」
「慣例是慣例。」胡安似笑非笑的看向米哈伊爾：「我們不如把合同金額簽約至3000萬桶如何？」
胡安沿著燈光昏黃的街道漫無目的地走著。
談判成功的興奮感褪去後，一種熟悉的巨大壓力依舊盤踞在腦海里，胡安不停的復盤著剛剛的一切，他需要思考米哈伊爾明天針對他的圍剿，大額貿易的談判不能拘泥於一城一池的得失。
米哈伊爾也絕對不會坐以待斃。
他今晚肯定會利用一切渠道和信息來知道胡安的獲利點，不過胡安很自信，這筆賠錢的買賣只有他能做，也只有他會做！
拐過一個街角，一陣凜冽的風中意外地夾雜著一絲清甜的水果香氣。
胡安下意識望去，只見一個簡易的果攤支在避風的牆角，守攤的是個看起來不過十幾歲的女孩，金色的長髮在路燈下閃著細碎的光，鼻尖凍得通紅，卻有一雙異常明亮的、如同貝加爾湖藍冰般的眼睛。
胡安走了過去，目光掃過攤位上的水果。
女孩並沒有高聲叫賣，只是靜靜坐在小馬紮上，看到胡安，她禮貌的用帶著口音的英語輕聲說：「晚上好，先生，需要點什麼？」
胡安沒有回答，他仔細地查看起水果的成色。他隨手拿起一個蘋果，在指尖輕輕轉動，借著燈光查看果皮的色澤和果蒂的新鮮度。接著，他又拿起一個橙子，放在鼻尖下嗅了嗅，手指微微用力感受著皮的厚度和彈性。
女孩的藍眼睛裡充滿了好奇。
「喀爾巴阡山脈西麓的蘋果，採摘不會超過一周，保存得不錯。但這兩個橙子，」胡安終於開口，語氣平靜得像在品評一支股票，「是上周從地中海運來的，表皮已經開始失水，口感會打折扣。你應該把它們優先處理掉。」
女孩驚訝地微微張開了嘴，眼前的東方男人不僅說得出蘋果的產地，甚至連橙子的狀態都判斷得精準無比。
「您……您怎麼知道？」
胡安微微一笑，沒有解釋，而是用流利的俄語說：「把這些蘋果，還有那幾個葡萄柚，都給我包起來。」他指點水果的樣子，不像顧客，倒像一位經驗老道的水果採購經理。
女孩回過神來，利落地開始裝袋，動作麻利。
稱重時，胡安注意到她用的是一台老式的機械秤，砝碼有些磨損。女孩仔細地調整著秤桿，力求公平。
胡安看著她凍得發紅卻依然專注的手指，忽然用俄文輕聲說：「你剛剛學英語嗎？你的口語有些嚴重哦，你需要一個英語環境，不然你這樣子出國會被人歧視的。」
女孩抬起頭一臉驚喜的用英語回答道：「哦！天啊！我是一名哥羅德模特學校的學生，我的英語口音真的很重嗎？一位星探給了我一個機會，如果我能在三個月內學會英語，我就可以去巴黎簽約。」
「當然。」胡安耐心的給她解釋道，他的俄語流暢而清晰，「你的語法很好，但一些音發的太重，比如『th』的音。不過別擔心，這需要練習。去巴黎是個好機會。」
他的語氣裡帶著一種真誠的鼓勵，而非說教。
女孩臉上綻放出光彩，仿佛遇到了知音：「是的，先生！巴黎！那是我夢想的地方。所以我現在每天下課都來這裡幫我媽媽賣水果，希望能多攢點錢，也希望能和路過的外國人練習英語。」
她說著，利落地將稱好的水果裝進袋子，動作麻利。
胡安接過沉甸甸的袋子，遞過一張大額鈔票。
女孩翻找著零錢盒，面露難色。
「不用找了。」胡安說。
「不行的，先生。」女孩堅定地搖頭，藍眼睛裡是不容置疑的堅持，「我應該找您錢。」
胡安看著她凍得發紅卻異常認真的臉龐，沉吟了一下，微笑道：「那麼，這樣吧。零錢不用找了，作為交換，你答應我，去了巴黎之後，也要像現在這樣，無論遇到什麼，都保持這份認真和誠實。這比零錢重要得多。」
這個「交易」的方式出乎女孩的意料，她眨了眨那雙藍眼睛，隨即鄭重地點了點頭：「我答應您，先生。謝謝您。」
「祝你成功，未來的知名模特女士！」胡安提起水果，微笑道別，轉身步入莫斯科沉沉的夜色中。
他回到酒店，將那一大袋水果放在客廳的茶几上。
蘋果和葡萄柚散發出清新的香氣，與他身上的雪茄和香水殘留味格格不入。
當蔣律師帶著明天的專業談判團隊來到房間，準備開始再一次模擬談判，蔣律驚訝地看到了這堆水果：「老闆，你咋買這麼多水果？」
胡安語氣輕鬆地說：「哦，剛剛散步碰上個挺有意思的小姑娘，支持下她的生意。看起來不錯，大家都嘗嘗。」
商業談判模擬就在這種氛圍下開始了，類似的模擬場景蔣律他們在老闆的帶領下在愛沙尼亞重複了好幾次，最終目的很簡單，就是為了拿下這次的訂單！蔣律帶著他的團隊就像一塊海綿一樣瘋狂地吮吸著胡安對他們的教導。
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翌日上午九點，尤科斯石油公司總部會議室。
厚重的紅木長桌兩側，氣氛凝重。胡安一方，馬丁、蔣英宇律師以及一名速記員、一名翻譯、一名塔林商業銀行財務正襟危坐，其餘的人全部坐在第二排。對面，以米哈伊爾為首，包括其公司法律顧問、財務總監及一名氣場強悍的副總，陣容很強大。
沒有寒暄，米哈伊爾直接切入主題，語氣帶著不容置疑的強勢：「胡先生，合同草案我們連夜審議過。2000萬桶原油，一年期交付，可以。但條款需要大幅調整。」
胡安本能的忽略了他只要1000萬桶原油的需求。
看到老闆微微點頭，胡律這才點頭髮言：「同意。」
對方法律顧問立刻接話，語速極快：「首先，預付款比例我方要求提高到合同總額的50%，且必須在合同簽署後五個工作日內到帳。其次，價格條款，參照布倫特基準價上浮5%我方無法接受。鑑於這筆交易的特殊性和我方承擔的『渠道風險』，我們要求上浮12%。」
蔣律師聞言，眉頭緊鎖。這簡直是獅子大開口！
不僅預付款翻倍，價格上浮幅度也遠超行業慣例。
他剛想開口反駁，胡安卻在桌下輕輕擺手制止了他。
胡安身體微微前傾，雙手交疊放在桌上，目光平靜地看向米哈伊爾，語氣不疾不徐：「米哈伊爾先生，50%的預付款，相當於將超過500億盧布的現金流無償占用在貴公司帳戶上一年。這對於任何一家企業的資金成本都是巨大負擔。至於12%的溢價……」他輕輕搖頭，露出一絲略帶嘲諷的笑意，「這恐怕不是合作，而是懲罰。如果這就是尤科斯對『特殊合作』的定價，那麼我想貴公司的高估值可能也是空中樓閣了。」
米哈伊爾似乎早就料到了胡安會拿公司估值來說事兒。
一臉雲淡風輕的他臉上依舊掛著笑：「年輕人，你要明白，打通國家能源公司的關節需要實實在在的『成本』。12%包含了我們的『服務費』和風險溢價，而且我沒有猜錯的話，你後續會和我的銀行也有合作。」
果然！米哈伊爾調查他們了。
他知道了胡安葫蘆里賣的什麼藥了。
米哈伊爾趁熱打鐵道：「我可是聽說托伊沃正在努力說服國會縮短比羅夫煉油廠的整頓周期！如果你們輸掉了煉油廠，那這筆合同對於我們來說就是一張爛紙。」
這句話如同投入靜湖的石子，黑眼圈的馬丁面色瞬間難看了許多。
胡安身體微微後靠，指尖在光滑的紅木桌面上有節奏地輕敲了兩下，臉上那絲嘲諷的笑意反而加深了。他沒有去看瞬間慌了神的馬丁，而是直視著米哈伊爾，語氣甚至帶上了一點輕鬆：「米哈伊爾先生，您的消息很靈通，但判斷或許有些片面。托伊沃先生確實在活動，但愛沙尼亞的國會的辯論，從來不是單一勢力能決定的。更重要的是……」
他故意停頓，吸引全場注意力後，才緩緩說道：「比羅夫煉油廠只是我們眾多潛在合作方之一，我們的合作周期長達一年。恰巧，亞洲也是貴公司最大的市場，而且您也說過，我是一位神秘的東方商人。」
胡安的這番辯駁，不可謂不高明。
他既轉移了話題，又暗示了中國龐大的市場，但他又沒有許諾給米哈伊爾這份原油訂單的流轉。
米哈伊爾眯起了眼睛，他沒想到胡安如此輕易地就化解了他的發難，而且反擊得有理有據。他意識到，單純施壓可能效果有限。
這時，胡安趁熱打鐵，對蔣律師示意了一下。蔣律師立刻拿出一份準備好的補充文件，推向對方。
「為了表示我們的誠意，也為了消除您的顧慮，」胡安的聲音沉穩有力，「我們可以在這份備忘錄中增加一項補充條款。明確約定，若因愛沙尼亞方面不可控的政策原因導致合同無法執行，所有訂金作為補償，合同作廢，如何？」
馬丁輕呼一聲：「胡安！」
胡安笑著安慰道：「沒事，馬丁，我對你叔叔有信心，難道你沒有嗎？」
此時的馬丁已經感動到無以復加，米哈伊爾和他的團隊也在快速交換著眼色。
對方顯然有備而來，考慮得極為周全。繼續在「煉油廠」問題上糾纏，似乎占不到更多便宜。
米哈伊爾深吸一口氣，決定轉換戰場，重回他熟悉的商業條款博弈：「好吧，風險分擔機制可以談。但這恰恰證明了此次合作的特殊性和我方需要承擔的額外責任！因此，12%的溢價並不過分。至於預付款，40%是底線，這是資金成本和風險的保障。」
談判再次回到了僵持點。
雙方圍繞價格和預付款比例展開了又一輪激烈的拉鋸戰。數字每變動0.1%，每降低1%的預付款，都意味著數以億計盧布的得失。
胡安看了一眼會議室掛曆上的時間，今天已經是1997年7月1日了，距離那個時間越來越近了。
胡安打斷了雙方律師和財務人員的爭論，他沉穩有力說道：「這樣！我建議，將價格條款設計為更靈活的『階梯浮動式』。例如，以布倫特期貨價格為基準，當油價低於每桶18美元時，溢價為10%，保障貴方的基本利潤；當油價在18-22美元區間時，溢價為7%；當油價超過22美元時，溢價可降至5%。這樣，既能在油價低迷時保障合作基礎，也能在油價上漲時共享市場紅利，更符合我們長期夥伴關係的定位。」
這一提議極具專業性和說服力，也展現了胡安對國際油價走勢的判斷和風險共擔的誠意。
米哈伊爾的身體微微前傾，顯然對這個方案產生了興趣。但他的財務總監立刻提出質疑：「很創新的方案，胡先生。但如何界定油價區間？取哪個時間點的價格作為結算依據？這需要極其嚴密的公式定義，操作起來很複雜。」
「問得好。」胡安從容應答，「我們可以約定，以交貨月前一個月的倫敦洲際交易所（ICE）布倫特期貨的月度平均結算價作為基準。具體的計算公式和核對機制，可以由雙方財務團隊在後續細節中明確。關鍵在於，這個機制本身是公平和透明的。」
雙方立刻圍繞價格公式的細節展開了第一輪深入交鋒。接著，米哈伊爾方面又將焦點拉回預付款。
「即便價格機制可以談，」米哈伊爾的副總開口道，「但風險並未消失。按照國際慣例，40%的預付款是我們的底線，並且，我們要求其中一半以銀行承兌匯票或信用證形式支付，另一半需為現匯，以確保資金流動性。」
「慣例是慣例。」胡安似笑非笑的看向米哈伊爾：「我們不如把合同金額簽約至3000萬桶如何？」