第323章 挖人
「學長，你注意到一個現象嗎？」
錢良轉過身，目光如炬，「在北京的江北人聚會，喝什麼酒？在上海的江北人聚餐，選什麼品牌？傳統的全國性大品牌能滿足這種老鄉情結嗎？」
「你是說……」張成若有所思。
「我說的是新地域主義的崛起。」
錢良語氣堅定，「隨著人口流動加劇，人們對家鄉的情感紐帶反而更加凸顯，一瓶帶著家鄉文化符號的酒，不只是飲品，更是情感寄託，這就是我認為的黃金十年的底層邏輯，從權力導向轉向情感導向，從全國統一轉向區域深耕。」
張成沉默了幾秒，緩緩開口：
「這個觀察角度很新穎，但問題是，區域文化酒的規模天花板明顯，你不可能靠江北人在外地喝酒就做成大企業。」
「當然不止於此。」
錢良微微一笑，「情感導向的另一個維度是圈層文化，年輕人不喝白酒嗎？」
錢良堅定的搖了搖頭：「不，他們只是不喝父輩那種在飯局上勸酒拼酒的白酒，但如果有一款酒，設計時尚，口感柔和，營銷方式符合他們的社交習慣呢？」
他走回辦公桌，拿出幾份市場調研報告遞給張成：
「這是我們做的消費者調研，在20-35歲群體中，73%的人表示偶爾想嘗試白酒但找不到合適的選擇，68%的人認為傳統白酒包裝老氣，55%的人對低度、果味白酒感興趣，這不是年輕人不喝白酒，而是傳統白酒拋棄了年輕人！」
錢良遞給張成的報告看起來各種數據非常唬人，但都是他前一世看過的關於江小白的報告。
如果說做年輕人的酒誰最有發言權，那當之無愧的就是它。
「學長知道江小白這款酒嗎？」錢良聲音沒有停下。
「聽過！」
張成快速翻閱著報告，一邊看錢良遞給他的東西一邊隨意回答了一句。
然後目光又被手裡的報告吸引了，數據詳實，分析透徹，完全不像是初創公司的水平。
至於錢良問他的話，他沒有多在意，一個小瓶白酒，在數千億的白酒市場中，連九牛一毛都算不上。
不！
那都不能算是正經白酒！
他更感興趣的是這份數據的來源和真實性。
「學長覺得江小白無足輕重？」看著張成毫不在意的態度，錢良皺了皺眉。
從公司成立以來，他是第一次和人這麼清晰以及富有激情的討論白酒行業。
「太單薄了！」
張成抬頭，想了一會兒，才給出一個比較中聽的答案。
他是真的沒怎麼了解過這種公司。
唯一的一點了解還是去年公司述職大會上一個川渝地區的經理作報告的時候聽過那麼一耳朵，當時也沒往心裡去。
「2011年江小白成立，截止去年，兩年時間，他的營收已經突破五千萬，這種增長速度學長覺得怎麼樣？」
錢良重新坐在了沙發上，自顧自的道：
「行業都在嘲笑江小白是個只會做文案的小不點，但是通過現象看本質，它只用兩年時間，就在所有傳統白酒絞盡腦汁都打不進去的年輕人飯桌上撕開一道口子，它證明了一件事……」
錢良抬起頭，目光灼灼，一字一頓的道：「白酒的消費場景和溝通語言是可以被重構的！」
看著自信異常，侃侃而談的小學弟，張成這會兒的表情很嚴肅，一點沒有了剛進門時的漫不經心。
不說別的！
單單就錢良這份兒對白酒行業的了解和看法，比他這個行業老兵有過之而無不及。
「所以呢？」張成感覺錢良這會兒的眼神里似乎有一團火。
「所以我們的產品策略是雙線並行。」錢良胸有成竹道：
「一條線是徽文化情感酒，主打25-45歲對家鄉有情感的群體；
另一條線是輕悅系列年輕白酒，針對20-35歲的都市白領，前者是我們的根基，後者是我們的未來。」
「那為什麼不直接模仿江小白呢？」
張成這會兒對於江小白的經營模式已經異常感興趣的。
心想回去之後一定要下功夫研究一下。
自己一個行業老兵，居然看的還沒有一個學生遠。
「不行！」
錢良又搖了搖頭，頗有些神棍的道：
「江小白在營銷上下功夫的策略只能贏得一時的市場，當營銷的新鮮感褪去，它的口感和工業酒的本質就會成為它最大的軟肋。」
錢良越說越順暢，「當然，這也不影響它未來會深刻刺激的整個白酒行業不得不考慮年輕化的問題，所以我預言，在未來五年，它一定會突破十億以上的體量！」
張成抬起頭，眼神已經沒有了一絲絲輕視：「但渠道呢？五糧液、茅台深耕多年的經銷商網絡和酒店渠道，新品牌如何突破？」
至於錢良預測的多少億市場，他沒有爭辯。
畢竟沒有發生的事兒誰知道。
但是經過這一會兒的交流，他已經將錢良看成了一個可以深度交流行業發展的人。
在他看來，以錢良對白酒的了解和看法，在自己公司做一個區域經理絕對綽綽有餘。
「這正是我想請教學長的問題。」
錢良換了種語氣，「傳統渠道成本高、門檻高，對新品牌不友好，但我們觀察到兩個新趨勢，一是電商渠道的崛起，去年白酒線上銷售增長超過40%，二是社群營銷的興起，基於興趣、地域、職業的社群正在成為新的銷售場景。」
這事兒錢良還真沒瞎說，是他這段時間真的在調查，在研究。
張成若有所思地點點頭，這些趨勢他當然知道，但在五糧液這樣的傳統巨頭裡，推動變革的阻力太大。
「學長，你們五糧液推動年輕化產品時，遇到的阻力不小吧？」錢良敏銳地捕捉到張成的表情變化。
張成笑著搖頭：「何止是不小，經銷商覺得不倫不類，銷售團隊覺得增加工作量，管理層又怕影響主品牌形象，最後只能小打小鬧，不成氣候。」
「這就是大企業的創新困境。」
錢良接過話頭，「而小企業的優勢是靈活，可以快速試錯、快速疊代，學長，如果你來我公司，省外市場的渠道策略完全由你制定，我們可以嘗試傳統經銷+電商直營+社群營銷的三軌模式，可以針對不同城市制定不同的渠道組合，可以給一線團隊更高的自主權，這些在大企業里很難實現吧？」
錢良直接開門見山，說到這會兒了，他直接開始挖人。
現在的他是真的缺這種可以獨當一面的人才，尤其在這個行業深耕過四五年的人才。
不說他本身的人脈，就是手裡掌握的行業銷售精英都是一大筆財富，要不獵頭公司那麼招人恨呢！
自己辛辛苦苦培養人才哪有直接挖來的舒服呢。
這事兒我軍哥最有發言權！
去完誰家公司誰家的當家花旦就被勾搭走了。
也是一種本事……
錢良轉過身，目光如炬，「在北京的江北人聚會，喝什麼酒？在上海的江北人聚餐，選什麼品牌？傳統的全國性大品牌能滿足這種老鄉情結嗎？」
「你是說……」張成若有所思。
「我說的是新地域主義的崛起。」
錢良語氣堅定，「隨著人口流動加劇，人們對家鄉的情感紐帶反而更加凸顯，一瓶帶著家鄉文化符號的酒，不只是飲品，更是情感寄託，這就是我認為的黃金十年的底層邏輯，從權力導向轉向情感導向，從全國統一轉向區域深耕。」
張成沉默了幾秒，緩緩開口：
「這個觀察角度很新穎，但問題是，區域文化酒的規模天花板明顯，你不可能靠江北人在外地喝酒就做成大企業。」
「當然不止於此。」
錢良微微一笑，「情感導向的另一個維度是圈層文化，年輕人不喝白酒嗎？」
錢良堅定的搖了搖頭：「不，他們只是不喝父輩那種在飯局上勸酒拼酒的白酒，但如果有一款酒，設計時尚，口感柔和，營銷方式符合他們的社交習慣呢？」
他走回辦公桌，拿出幾份市場調研報告遞給張成：
「這是我們做的消費者調研，在20-35歲群體中，73%的人表示偶爾想嘗試白酒但找不到合適的選擇，68%的人認為傳統白酒包裝老氣，55%的人對低度、果味白酒感興趣，這不是年輕人不喝白酒，而是傳統白酒拋棄了年輕人！」
錢良遞給張成的報告看起來各種數據非常唬人，但都是他前一世看過的關於江小白的報告。
如果說做年輕人的酒誰最有發言權，那當之無愧的就是它。
「學長知道江小白這款酒嗎？」錢良聲音沒有停下。
「聽過！」
張成快速翻閱著報告，一邊看錢良遞給他的東西一邊隨意回答了一句。
然後目光又被手裡的報告吸引了，數據詳實，分析透徹，完全不像是初創公司的水平。
至於錢良問他的話，他沒有多在意，一個小瓶白酒，在數千億的白酒市場中，連九牛一毛都算不上。
不！
那都不能算是正經白酒！
他更感興趣的是這份數據的來源和真實性。
「學長覺得江小白無足輕重？」看著張成毫不在意的態度，錢良皺了皺眉。
從公司成立以來，他是第一次和人這麼清晰以及富有激情的討論白酒行業。
「太單薄了！」
張成抬頭，想了一會兒，才給出一個比較中聽的答案。
他是真的沒怎麼了解過這種公司。
唯一的一點了解還是去年公司述職大會上一個川渝地區的經理作報告的時候聽過那麼一耳朵，當時也沒往心裡去。
「2011年江小白成立，截止去年，兩年時間，他的營收已經突破五千萬，這種增長速度學長覺得怎麼樣？」
錢良重新坐在了沙發上，自顧自的道：
「行業都在嘲笑江小白是個只會做文案的小不點，但是通過現象看本質，它只用兩年時間，就在所有傳統白酒絞盡腦汁都打不進去的年輕人飯桌上撕開一道口子，它證明了一件事……」
錢良抬起頭，目光灼灼，一字一頓的道：「白酒的消費場景和溝通語言是可以被重構的！」
看著自信異常，侃侃而談的小學弟，張成這會兒的表情很嚴肅，一點沒有了剛進門時的漫不經心。
不說別的！
單單就錢良這份兒對白酒行業的了解和看法，比他這個行業老兵有過之而無不及。
「所以呢？」張成感覺錢良這會兒的眼神里似乎有一團火。
「所以我們的產品策略是雙線並行。」錢良胸有成竹道：
「一條線是徽文化情感酒，主打25-45歲對家鄉有情感的群體；
另一條線是輕悅系列年輕白酒，針對20-35歲的都市白領，前者是我們的根基，後者是我們的未來。」
「那為什麼不直接模仿江小白呢？」
張成這會兒對於江小白的經營模式已經異常感興趣的。
心想回去之後一定要下功夫研究一下。
自己一個行業老兵，居然看的還沒有一個學生遠。
「不行！」
錢良又搖了搖頭，頗有些神棍的道：
「江小白在營銷上下功夫的策略只能贏得一時的市場，當營銷的新鮮感褪去，它的口感和工業酒的本質就會成為它最大的軟肋。」
錢良越說越順暢，「當然，這也不影響它未來會深刻刺激的整個白酒行業不得不考慮年輕化的問題，所以我預言，在未來五年，它一定會突破十億以上的體量！」
張成抬起頭，眼神已經沒有了一絲絲輕視：「但渠道呢？五糧液、茅台深耕多年的經銷商網絡和酒店渠道，新品牌如何突破？」
至於錢良預測的多少億市場，他沒有爭辯。
畢竟沒有發生的事兒誰知道。
但是經過這一會兒的交流，他已經將錢良看成了一個可以深度交流行業發展的人。
在他看來，以錢良對白酒的了解和看法，在自己公司做一個區域經理絕對綽綽有餘。
「這正是我想請教學長的問題。」
錢良換了種語氣，「傳統渠道成本高、門檻高，對新品牌不友好，但我們觀察到兩個新趨勢，一是電商渠道的崛起，去年白酒線上銷售增長超過40%，二是社群營銷的興起，基於興趣、地域、職業的社群正在成為新的銷售場景。」
這事兒錢良還真沒瞎說，是他這段時間真的在調查，在研究。
張成若有所思地點點頭，這些趨勢他當然知道，但在五糧液這樣的傳統巨頭裡，推動變革的阻力太大。
「學長，你們五糧液推動年輕化產品時，遇到的阻力不小吧？」錢良敏銳地捕捉到張成的表情變化。
張成笑著搖頭：「何止是不小，經銷商覺得不倫不類，銷售團隊覺得增加工作量，管理層又怕影響主品牌形象，最後只能小打小鬧，不成氣候。」
「這就是大企業的創新困境。」
錢良接過話頭，「而小企業的優勢是靈活，可以快速試錯、快速疊代，學長，如果你來我公司，省外市場的渠道策略完全由你制定，我們可以嘗試傳統經銷+電商直營+社群營銷的三軌模式，可以針對不同城市制定不同的渠道組合，可以給一線團隊更高的自主權，這些在大企業里很難實現吧？」
錢良直接開門見山，說到這會兒了，他直接開始挖人。
現在的他是真的缺這種可以獨當一面的人才，尤其在這個行業深耕過四五年的人才。
不說他本身的人脈，就是手裡掌握的行業銷售精英都是一大筆財富，要不獵頭公司那麼招人恨呢！
自己辛辛苦苦培養人才哪有直接挖來的舒服呢。
這事兒我軍哥最有發言權！
去完誰家公司誰家的當家花旦就被勾搭走了。
也是一種本事……