第93章 80年代的真實商戰（4更，求月票）
一周後。
蘇江省，昆城。
這座緊鄰滬市的小城，是任飛「農村包圍城市」戰略的第一站。
昆城郵電局的會議室里。
任飛帶著林為民副教授和幾個技術骨幹，正襟危坐。
主位上，昆城郵電局的劉局長，一個五十多歲，頭髮稀疏的男人，正慢條斯理地翻看著紅花瓣的宣傳資料。
資料做得很精美，是鄭伊玲找前海最好的印刷廠印的，封面上是HJD-01型交換機的照片，旁邊印著一行醒目的大字——「華夏人自己的數字程控交換機」。
「任總，你們的精神，可嘉啊。」
劉局長終於抬起頭，慢悠悠地說了一句。
任飛連忙欠了欠身子：「劉局長過獎了，我們只是想為國家的信息化建設，盡一份綿薄之力。」
「嗯，情懷是好的。」劉局長點點頭，話鋒一轉，「但是，我們做事情，不能只講情懷。」
他拿起桌上另一份資料，那是霓虹國NEC公司的產品介紹，印刷得更加華麗，銅版紙，全彩頁。
「NEC的NEAX61系列，在我們市里已經穩定運行兩年了，從來沒出過任何問題。」
「他們的技術，是經過全球市場檢驗的。」
「你們紅花瓣……恕我直言，我還是第一次聽說。」
林為民教授忍不住開口：「劉局長，我們的HJD-01，在技術上有很多創新，特別是針對國內電話網絡的『話務潮汐』問題，我們有獨創的『動態路由分配』技術，可以為您節省至少30%的設備投資！」
「哦？是嗎？」
劉局長臉上看不出什麼表情，他轉頭問旁邊一個戴眼鏡的年輕技術員：「小王，有這回事嗎？」
那個叫小王的技術員，顯然提前做過功課，他扶了扶眼鏡，說道：「局長，理論上是可行的。但是，這種動態分配技術，對軟體的穩定性和中央處理器的負荷要求非常高。一旦算法出現問題，或者處理器宕機，可能會導致整個區域的通話癱瘓，風險很大。」
「而且，」他頓了頓，「NEC公司也已經注意到了這個問題，他們承諾，在下一代的升級版本中，會提供類似的解決方案。」
這話一出，林為民教授的臉頓時就白了。
對方把你的優點說成是「高風險」，再畫一個「未來我們也有」的大餅，直接就把你的核心賣點給廢了。
任飛心裡一沉，知道今天遇到硬茬了。
「劉局長，技術總是在不斷進步的。我們承認，作為新產品，可能存在需要完善的地方。但是，我們有價格優勢！」
任飛決定打出最後一張牌。
「這一次，我們昆城新區的萬門交換機採購項目，我們的報價，可以比NEC低20%！」
他相信，這個折扣，足以讓任何一個地方的負責人心動。
畢竟，這省下來的，可是真金白銀。
然而，劉局長聽完，只是笑了笑。
那笑容，看得任飛心裡直發毛。
「任總啊，你還是太年輕了。」
劉局長從抽屜里拿出一份文件，輕輕推到任飛面前。
「這是昨天下午，NEC公司駐華東區代表，剛剛傳真過來的一份最新報價單。」
任飛拿起那份文件，只看了一眼，瞳孔就猛地收縮。
上面，是這次昆城萬門交換機項目的報價。
NEC的報價，不是比紅花瓣低20%。
而是在紅花瓣報價的基礎上，再低了30%！
以這個價格，NEC別說賺錢，連硬體成本都收不回來，純屬虧本賺吆喝。
「這……這不可能！」任飛失聲道。
他們怎麼會知道我們的報價？
除非……有內鬼？
劉局長端起茶杯，吹了吹上面的熱氣，悠然道：「商場如戰場嘛。NEC家大業大，虧得起。他們說了，為了支持昆城的信息化建設，也為了和我們郵電局建立長期的戰略合作關係，這個項目，他們是抱著誠意來的。」
言下之意，你們紅花瓣，有什麼誠意？
任飛終於明白了。
NEC，或者說梁文斌通過他在霓虹國的關係網，早就盯上了他們。
「農村包圍城市」的戰略，還沒開始，就已經暴露了。
對方根本不跟你玩什麼技術辯論，直接用最簡單粗暴的方式——價格戰，把你拍死在灘頭陣地上。
你怎麼跟我斗？
我用錢就能砸死你。
「任總，如果沒有其他事的話，我下午還有一個會。」劉局長下了逐客令。
任飛失魂落魄地站起身，帶著團隊走出了郵電局的大門。
夏日的陽光，刺得人睜不開眼。
可團隊裡每個人的心，都很涼。
第一次出征，慘敗。
回到臨時租住的招待所。
幾個年輕的技術員，臉上寫滿了挫敗。
他們熬了多少個通宵，才把HJD-01打磨出來，本以為是屠龍寶刀，結果還沒出鞘，就被人用金磚給砸斷了。
「媽的！這幫孫子，不講武德！」一個叫李強的小伙子，氣得一拳砸在牆上。
林為民教授長長地嘆了口氣。
他一輩子都在跟圖紙和零件打交道，何曾見過如此兇險的商業手段。
任飛坐在床邊，雙目無神地看著地面。
陳向東的豪言壯語，付成的神機妙算，在絕對的資本實力面前，顯得那麼可笑。
他開始懷疑，自己帶著這幫華清的精英南下，是不是一個錯誤的決定。
……
幾乎在同一時間。
滬市。
陳向東和趙衛東的日子，同樣不好過。
他們連華東局的大門都沒能進去。
陳向東託了無數關係，甚至把他當年在郵電系統的老領導都搬了出來，對方也只是答應幫忙遞個話。
然後，就沒了下文。
華東局的那個「技術迷」王局長，根本不見他們。
陳向東和趙衛東，就像兩隻無頭蒼蠅，在滬市這座巨大的城市裡，處處碰壁。
他們預支的一萬塊錢，請客吃飯送禮，流水一樣花了出去，結果連個響聲都沒聽到。
所有人都客客氣氣的，嘴上說著「一定幫忙」，轉頭就把他們忘到了九霄雲外。
這天晚上，兩人在一家路邊小攤，吃著五毛錢一碗的陽春麵。
「東哥，你說……咱們是不是太想當然了？」趙衛東垂頭喪氣地說。
陳向東沒說話，只是呼嚕呼嚕地吸著麵條。
這是他來到滬市一個星期，第一次沉默這麼久。
他那張能把死人說活的嘴，在冰冷的現實面前，失去了魔力。
他引以為傲的那些市場手腕，在人家經營了幾十年的關係網面前，就像小孩子的把戲。
一碗麵吃完，陳向東把碗重重往桌上一放。
「衛東，給前海打個電話。」
「說什麼？」
「就說，我們失敗了。」
陳向東的聲音，帶著疲憊。
「滬市這塊骨頭，啃不動。NEC和西門子，在這裡已經不是公司了，他們和本地的利益，盤根錯節，就是一個生態。我們……連插針的地方都沒有。」
「我們，請求撤退。」
這是陳向東這輩子，第一次承認失敗。
電話打回前海研發大樓。
接電話的，是付成。
聽完任飛和陳向東匯報，付成沒有表現出任何意外。
他只是平靜地聽著。
「知道了。」
等對方說完，他只說了這三個字。
「付成……我們……」電話那頭的任飛，聲音里充滿了愧疚。
「任總，別急。」
付成的聲音，有一種奇異的鎮定作用。
「打敗仗是正常的。第一次上戰場，沒尿褲子就不錯了。」
「你們先穩住，尤其是要安撫好團隊的情緒。」
「我馬上召集人開會，研究下一步的對策。」
「明天，我會給你們一個答覆。」
掛掉電話，付成站在窗前，看著遠處工地上閃爍的電焊弧光。
他知道，紅花瓣公司，迎來了成立以來最大的一次危機。
這不是技術危機，也不是資金危機。
是信心危機。
一旦團隊的這股氣散了，就再也聚不起來了。
他掏出兜里的硬幣，在手裡拋了拋。
【青睞值面板】
【宿主：付成】
【系統等級：LV4 (升級進度42/5000)】
【當前青睞值積分：2425】
【近期積分明細：來源於『陳向東』的折服+15、來源於『任飛』的信任+10、來源於『陳默』的崇拜+5、來源於『技術員李強』的信賴+2……】
看著那高達兩千多的積分，付成卻沒有絲毫喜悅，反而露出一絲苦笑。
自從香江之行後，他的積分就停留在了這個水平。這一個月，除了團隊內部成員貢獻的寥寥幾十點，再無寸進。
系統面板上，絲毫不見來自昆城劉局長，或是華東局那位王局長的「青睞」。
他終於切身理解了李文淵那句話的重量——「比技術更重要的，是生態。」
贏得技術人員的崇拜，只能在實驗室里孤芳自賞；贏得市場的認可，才能真正地活下去。光靠贏得內部的「青睞」，是贏不了這場戰爭的。
價格戰打不贏，關係網拼不過。
那麼，紅花瓣還剩下什麼？
付成的目光，落在了桌上一份關於HJD-01交換機的用戶手冊草稿上。
那上面，密密麻麻地寫滿了各種複雜的技術參數和操作指令。
他拿起電話，撥通了鄭伊玲宿舍的號碼。
「伊玲，睡了嗎？」
「還沒，在看帳本呢。」
「你過來一下，我有個想法，需要你幫忙參謀參謀。」
「我們……好像找到那把能捅破天的錐子了。」
蘇江省，昆城。
這座緊鄰滬市的小城，是任飛「農村包圍城市」戰略的第一站。
昆城郵電局的會議室里。
任飛帶著林為民副教授和幾個技術骨幹，正襟危坐。
主位上，昆城郵電局的劉局長，一個五十多歲，頭髮稀疏的男人，正慢條斯理地翻看著紅花瓣的宣傳資料。
資料做得很精美，是鄭伊玲找前海最好的印刷廠印的，封面上是HJD-01型交換機的照片，旁邊印著一行醒目的大字——「華夏人自己的數字程控交換機」。
「任總，你們的精神，可嘉啊。」
劉局長終於抬起頭，慢悠悠地說了一句。
任飛連忙欠了欠身子：「劉局長過獎了，我們只是想為國家的信息化建設，盡一份綿薄之力。」
「嗯，情懷是好的。」劉局長點點頭，話鋒一轉，「但是，我們做事情，不能只講情懷。」
他拿起桌上另一份資料，那是霓虹國NEC公司的產品介紹，印刷得更加華麗，銅版紙，全彩頁。
「NEC的NEAX61系列，在我們市里已經穩定運行兩年了，從來沒出過任何問題。」
「他們的技術，是經過全球市場檢驗的。」
「你們紅花瓣……恕我直言，我還是第一次聽說。」
林為民教授忍不住開口：「劉局長，我們的HJD-01，在技術上有很多創新，特別是針對國內電話網絡的『話務潮汐』問題，我們有獨創的『動態路由分配』技術，可以為您節省至少30%的設備投資！」
「哦？是嗎？」
劉局長臉上看不出什麼表情，他轉頭問旁邊一個戴眼鏡的年輕技術員：「小王，有這回事嗎？」
那個叫小王的技術員，顯然提前做過功課，他扶了扶眼鏡，說道：「局長，理論上是可行的。但是，這種動態分配技術，對軟體的穩定性和中央處理器的負荷要求非常高。一旦算法出現問題，或者處理器宕機，可能會導致整個區域的通話癱瘓，風險很大。」
「而且，」他頓了頓，「NEC公司也已經注意到了這個問題，他們承諾，在下一代的升級版本中，會提供類似的解決方案。」
這話一出，林為民教授的臉頓時就白了。
對方把你的優點說成是「高風險」，再畫一個「未來我們也有」的大餅，直接就把你的核心賣點給廢了。
任飛心裡一沉，知道今天遇到硬茬了。
「劉局長，技術總是在不斷進步的。我們承認，作為新產品，可能存在需要完善的地方。但是，我們有價格優勢！」
任飛決定打出最後一張牌。
「這一次，我們昆城新區的萬門交換機採購項目，我們的報價，可以比NEC低20%！」
他相信，這個折扣，足以讓任何一個地方的負責人心動。
畢竟，這省下來的，可是真金白銀。
然而，劉局長聽完，只是笑了笑。
那笑容，看得任飛心裡直發毛。
「任總啊，你還是太年輕了。」
劉局長從抽屜里拿出一份文件，輕輕推到任飛面前。
「這是昨天下午，NEC公司駐華東區代表，剛剛傳真過來的一份最新報價單。」
任飛拿起那份文件，只看了一眼，瞳孔就猛地收縮。
上面，是這次昆城萬門交換機項目的報價。
NEC的報價，不是比紅花瓣低20%。
而是在紅花瓣報價的基礎上，再低了30%！
以這個價格，NEC別說賺錢，連硬體成本都收不回來，純屬虧本賺吆喝。
「這……這不可能！」任飛失聲道。
他們怎麼會知道我們的報價？
除非……有內鬼？
劉局長端起茶杯，吹了吹上面的熱氣，悠然道：「商場如戰場嘛。NEC家大業大，虧得起。他們說了，為了支持昆城的信息化建設，也為了和我們郵電局建立長期的戰略合作關係，這個項目，他們是抱著誠意來的。」
言下之意，你們紅花瓣，有什麼誠意？
任飛終於明白了。
NEC，或者說梁文斌通過他在霓虹國的關係網，早就盯上了他們。
「農村包圍城市」的戰略，還沒開始，就已經暴露了。
對方根本不跟你玩什麼技術辯論，直接用最簡單粗暴的方式——價格戰，把你拍死在灘頭陣地上。
你怎麼跟我斗？
我用錢就能砸死你。
「任總，如果沒有其他事的話，我下午還有一個會。」劉局長下了逐客令。
任飛失魂落魄地站起身，帶著團隊走出了郵電局的大門。
夏日的陽光，刺得人睜不開眼。
可團隊裡每個人的心，都很涼。
第一次出征，慘敗。
回到臨時租住的招待所。
幾個年輕的技術員，臉上寫滿了挫敗。
他們熬了多少個通宵，才把HJD-01打磨出來，本以為是屠龍寶刀，結果還沒出鞘，就被人用金磚給砸斷了。
「媽的！這幫孫子，不講武德！」一個叫李強的小伙子，氣得一拳砸在牆上。
林為民教授長長地嘆了口氣。
他一輩子都在跟圖紙和零件打交道，何曾見過如此兇險的商業手段。
任飛坐在床邊，雙目無神地看著地面。
陳向東的豪言壯語，付成的神機妙算，在絕對的資本實力面前，顯得那麼可笑。
他開始懷疑，自己帶著這幫華清的精英南下，是不是一個錯誤的決定。
……
幾乎在同一時間。
滬市。
陳向東和趙衛東的日子，同樣不好過。
他們連華東局的大門都沒能進去。
陳向東託了無數關係，甚至把他當年在郵電系統的老領導都搬了出來，對方也只是答應幫忙遞個話。
然後，就沒了下文。
華東局的那個「技術迷」王局長，根本不見他們。
陳向東和趙衛東，就像兩隻無頭蒼蠅，在滬市這座巨大的城市裡，處處碰壁。
他們預支的一萬塊錢，請客吃飯送禮，流水一樣花了出去，結果連個響聲都沒聽到。
所有人都客客氣氣的，嘴上說著「一定幫忙」，轉頭就把他們忘到了九霄雲外。
這天晚上，兩人在一家路邊小攤，吃著五毛錢一碗的陽春麵。
「東哥，你說……咱們是不是太想當然了？」趙衛東垂頭喪氣地說。
陳向東沒說話，只是呼嚕呼嚕地吸著麵條。
這是他來到滬市一個星期，第一次沉默這麼久。
他那張能把死人說活的嘴，在冰冷的現實面前，失去了魔力。
他引以為傲的那些市場手腕，在人家經營了幾十年的關係網面前，就像小孩子的把戲。
一碗麵吃完，陳向東把碗重重往桌上一放。
「衛東，給前海打個電話。」
「說什麼？」
「就說，我們失敗了。」
陳向東的聲音，帶著疲憊。
「滬市這塊骨頭，啃不動。NEC和西門子，在這裡已經不是公司了，他們和本地的利益，盤根錯節，就是一個生態。我們……連插針的地方都沒有。」
「我們，請求撤退。」
這是陳向東這輩子，第一次承認失敗。
電話打回前海研發大樓。
接電話的，是付成。
聽完任飛和陳向東匯報，付成沒有表現出任何意外。
他只是平靜地聽著。
「知道了。」
等對方說完，他只說了這三個字。
「付成……我們……」電話那頭的任飛，聲音里充滿了愧疚。
「任總，別急。」
付成的聲音，有一種奇異的鎮定作用。
「打敗仗是正常的。第一次上戰場，沒尿褲子就不錯了。」
「你們先穩住，尤其是要安撫好團隊的情緒。」
「我馬上召集人開會，研究下一步的對策。」
「明天，我會給你們一個答覆。」
掛掉電話，付成站在窗前，看著遠處工地上閃爍的電焊弧光。
他知道，紅花瓣公司，迎來了成立以來最大的一次危機。
這不是技術危機，也不是資金危機。
是信心危機。
一旦團隊的這股氣散了，就再也聚不起來了。
他掏出兜里的硬幣，在手裡拋了拋。
【青睞值面板】
【宿主：付成】
【系統等級：LV4 (升級進度42/5000)】
【當前青睞值積分：2425】
【近期積分明細：來源於『陳向東』的折服+15、來源於『任飛』的信任+10、來源於『陳默』的崇拜+5、來源於『技術員李強』的信賴+2……】
看著那高達兩千多的積分，付成卻沒有絲毫喜悅，反而露出一絲苦笑。
自從香江之行後，他的積分就停留在了這個水平。這一個月，除了團隊內部成員貢獻的寥寥幾十點，再無寸進。
系統面板上，絲毫不見來自昆城劉局長，或是華東局那位王局長的「青睞」。
他終於切身理解了李文淵那句話的重量——「比技術更重要的，是生態。」
贏得技術人員的崇拜，只能在實驗室里孤芳自賞；贏得市場的認可，才能真正地活下去。光靠贏得內部的「青睞」，是贏不了這場戰爭的。
價格戰打不贏，關係網拼不過。
那麼，紅花瓣還剩下什麼？
付成的目光，落在了桌上一份關於HJD-01交換機的用戶手冊草稿上。
那上面，密密麻麻地寫滿了各種複雜的技術參數和操作指令。
他拿起電話，撥通了鄭伊玲宿舍的號碼。
「伊玲，睡了嗎？」
「還沒，在看帳本呢。」
「你過來一下，我有個想法，需要你幫忙參謀參謀。」
「我們……好像找到那把能捅破天的錐子了。」