第91章 一個月拿下華東電信局
「一個月，拿下一個省級電信局？」
林為民副教授推了推眼鏡，第一個表示懷疑。
「陳同志，我不是潑冷水。現在全國的電信市場，尤其是那些省會城市，基本都被霓虹國和歐羅巴的幾家公司瓜分完了。」
「他們的設備，技術成熟，運行穩定，而且背後都有他們國家提供的低息貸款支持，我們拿什麼跟人家爭？」
趙衛東也冷靜了下來，附和道：「是啊，陳總。那些電信局的領導，一個個眼高於頂，認的就是洋品牌。咱們這『紅花瓣』，聽都沒聽過，人家憑什麼買你的？」
就連任飛，也面帶憂色。
他比任何人都清楚，想從那些國際巨頭嘴裡搶食，有多難。
那不是技術問題，是市場、是品牌、是資金、是人脈，甚至是國與國之間政治經濟關係的綜合博弈。
陳向東咧嘴一笑。
「難？難就對了！」
「不難，還用得著我出馬？」
他走到牆邊，那裡掛著一張巨大的華夏國地圖。
他拿起一支紅色的水彩筆，目光在地圖上逡巡。
「你們說，我們第一仗，打哪裡？」
張偉是個直腸子：「那肯定挑個軟柿子捏啊！找個偏遠點的，經濟落後的省份，他們沒錢買洋貨，說不定能看上咱們的。」
陳向東搖了搖頭，筆尖在地圖上重重一點。
「不！」
「第一仗，就要打最硬的！」
「我們要打，就打華東！」
「華東電信局！」
「嘶——」
辦公室里響起一片倒吸冷氣的聲音。
華東地區，自古便是華夏國最富庶的魚米之鄉，經濟發達，人口密集。
滬市，更是遠東第一大都市。
這裡的電信市場，是所有國際巨頭眼中的「肥肉中的肥肉」，競爭激烈程度堪稱地獄級別。
霓虹國的NEC、富士通，歐羅巴的西門子、阿爾卡特，美麗國的朗訊，都在這裡投入了重兵，廝殺得血流成河。
一個剛成立的民營小公司，要把第一戰選在這裡？
錢立人教授忍不住了，他重重地咳嗽了一聲。
「陳向東同志！我欣賞你的魄力，但這不是打仗！這是商業！」
「商業決策，要建立在客觀分析的基礎上，不能憑一腔熱血胡來！」
「華東局的局長，是個出了名的『技術迷』，只認最好的技術。而且他跟西門子那邊關係匪淺，據說他兒子就在西門子的合作方公司里工作。我們怎麼可能……」
「停！」陳向東擺了擺手，打斷了老教授的話。
他轉過身，笑嘻嘻地看著錢立人。
「錢教授，您是搞技術的，您覺得咱們的HJD-01型交換機，跟西門子的Hicom比，技術上差多少？」
這個問題，問到點子上了。
錢立人、林為民，包括任飛，都沉默了。
雖然他們對自己的產品有信心，但也不得不承認，跟人家經營了幾十年的成熟產品比，無論是穩定性、功能豐富度，還是硬體的工藝水平，都有肉眼可見的差距。
就像一個剛學會走路的嬰兒，去跟一個世界級的短跑冠軍比速度。
看到眾人的表情，陳向東臉上的笑容更盛了。
「看吧，連你們自己都沒信心。」
「如果我們去選那些窮鄉僻壤，就算拿下了單子，別人會怎麼說？」
「他們會說，紅花瓣嘛，也就只能賣給那些買不起好東西的窮地方，上不了台面。」
「我們就算賣了一百個縣，也抵不上在滬市賣出一台交換機帶來的影響力！」
「但如果！」
陳向東的聲音陡然拔高，充滿了煽動性。
「我們能在華東，在西門子的主場，從他嘴裡硬生生搶下一塊肉來！哪怕只是一個小小的區局，一個鎮！」
「那整個華夏國的電信市場，會怎麼看我們？」
「所有人都會知道，華夏國，出了一個叫『紅花瓣』的愣頭青，敢跟西門子掰手腕！」
「這叫什麼？這叫『品牌效應』！」
「這一單，我們甚至可以不賺錢，虧本也干！」
「我們要的，不是利潤，是名聲！是一個一炮而紅的機會！」
付成在一旁聽著，心裡暗暗點頭。
不愧是陳向東。
這套「用虧損換市場，用焦點事件打響品牌知名度」的打法，在後世的網際網路行業簡直是常規操作。
但在八十年代，絕對是石破天驚的思路。
這貨天生就是干營銷的料。
陳向東見火候差不多了，他的表情變得嚴肅起來。
「老任，我知道這很難。」
「但我有我的打法。」
他走到付成身邊，拍了拍他的肩膀。
「剛才付成老弟說得好，我們的優勢，不在硬體，在軟體，在服務。」
「西門子、NEC，他們是大象，轉身慢。我們是螞蟻，靈活！」
「錢教授說，華東局的局長是『技術迷』，對吧？」
錢立人點頭：「對，這是圈子裡公認的。」
「那他有沒有什麼技術上的『痛點』，是西門子他們解決不了的？」陳向東追問。
這個問題，把所有人都問住了。
人家世界級巨頭都解決不了的問題，你一個剛起步的小作坊能解決？
就在大家面面相覷的時候，付成突然開口了。
「有。」
所有人的目光再次聚焦到他身上。
陳向東眼睛一亮：「快說說！」
付成回憶著腦海中關於這個時代電信行業的一些資料。
「八十年代的城市電話網絡，有一個普遍的難題，叫『話務潮汐』。」
「什麼意思？」陳默這個技術宅忍不住問。
「很簡單。白天，電話都從居民區打到商業區、政府機關。晚上，又反過來，從商業區打回居民區。」
「這就導致，居民區的交換機模塊，白天大量空閒，而商業區的模塊則不堪重負，經常占線。到了晚上，情況又完全反過來。」
「這造成了巨大的資源浪費。電信局不得不按照話務峰值來配置設備，一半的設備在一天中的大部分時間裡，其實是閒置的。」
「這個問題，西門子他們怎麼解決的？」任飛問。
「他們解決不了。」付成搖頭。
「因為他們的交換機，架構是寫死的。每個模塊都和固定的電話號碼段綁定，無法動態調整。」
「這是他們設計的底層邏輯決定的，除非推倒重來，否則無解。」
陳向東聽得兩眼放光，他一把抓住付成的胳膊。
「那我們呢？我們的『破交換機』，能解決嗎？」
「能。」付成說得雲淡風輕。
「我們的HJD-01，從設計之初，就是軟硬體分離的。所有的路由邏輯，都由中央處理單元的軟體控制。」
「我們只需要增加一個『動態路由分配』模塊，就可以根據不同時段的話務量，把空閒的模塊資源，虛擬地『借』給繁忙的區域使用。」
「打個比方，就像一個蓄水池，哪裡旱了，我們就把水引到哪裡去。」
「這能給電信局省多少錢？」陳向東迫不及待地問，這個問題才是關鍵。
付成心算了一下。
「理論上，在保證同樣接通率的情況下，至少可以節省30%的硬體投資。」
「而且，這套算法，我們可以免費送給他。」
「免費！」陳向東激動地一拍大腿，「太他媽對了！就要免費！」
「我們不賣設備，我們幫他省錢！幫他解決連德國人都解決不了的技術難題！」
「你說，那個『技術迷』局長，會不會對我們感興趣？」
辦公室里，所有人的呼吸都變得急促起來。
他們仿佛看到了一條通往華東市場的金光大道。
原來，看似固若金湯的壁壘，真的存在一個可以撬動的縫隙。
而找到這個縫隙的，又是付成。
任飛看著付成，眼神複雜。
這個年輕人，到底還藏著多少驚人的東西？
陳向東更是興奮得滿臉通紅，他抓起桌上的一張白紙，用筆在上面龍飛鳳舞地寫了起來。
寫完，他把紙往桌子上一拍。
「軍令狀！」
「我，陳向東，以紅花瓣公司市場部負責人的名義，在此立誓！」
「一個月內，攻克華東電信局！」
「拿下HJD-01型程控交換機在華東地區的第一個商業訂單！」
「若不成功，我將自動辭去所有職務，並且，承擔項目前期投入的所有市場費用！」
最後一句，他說得擲地有聲。
承擔所有市場費用，這可不是一筆小數目。差旅、公關、資料準備，雜七雜八加起來，沒個幾萬塊錢打不住。
這相當於把自己的身家性命都押上去了。
任飛看著那張墨跡未乾的「軍令狀」，又看了看一臉自信的陳向東，和胸有成竹的付成。
他拿起筆，在軍令狀的下方，簽下了自己的名字。
「任飛。」
「我批准了！」
林為民副教授推了推眼鏡，第一個表示懷疑。
「陳同志，我不是潑冷水。現在全國的電信市場，尤其是那些省會城市，基本都被霓虹國和歐羅巴的幾家公司瓜分完了。」
「他們的設備，技術成熟，運行穩定，而且背後都有他們國家提供的低息貸款支持，我們拿什麼跟人家爭？」
趙衛東也冷靜了下來，附和道：「是啊，陳總。那些電信局的領導，一個個眼高於頂，認的就是洋品牌。咱們這『紅花瓣』，聽都沒聽過，人家憑什麼買你的？」
就連任飛，也面帶憂色。
他比任何人都清楚，想從那些國際巨頭嘴裡搶食，有多難。
那不是技術問題，是市場、是品牌、是資金、是人脈，甚至是國與國之間政治經濟關係的綜合博弈。
陳向東咧嘴一笑。
「難？難就對了！」
「不難，還用得著我出馬？」
他走到牆邊，那裡掛著一張巨大的華夏國地圖。
他拿起一支紅色的水彩筆，目光在地圖上逡巡。
「你們說，我們第一仗，打哪裡？」
張偉是個直腸子：「那肯定挑個軟柿子捏啊！找個偏遠點的，經濟落後的省份，他們沒錢買洋貨，說不定能看上咱們的。」
陳向東搖了搖頭，筆尖在地圖上重重一點。
「不！」
「第一仗，就要打最硬的！」
「我們要打，就打華東！」
「華東電信局！」
「嘶——」
辦公室里響起一片倒吸冷氣的聲音。
華東地區，自古便是華夏國最富庶的魚米之鄉，經濟發達，人口密集。
滬市，更是遠東第一大都市。
這裡的電信市場，是所有國際巨頭眼中的「肥肉中的肥肉」，競爭激烈程度堪稱地獄級別。
霓虹國的NEC、富士通，歐羅巴的西門子、阿爾卡特，美麗國的朗訊，都在這裡投入了重兵，廝殺得血流成河。
一個剛成立的民營小公司，要把第一戰選在這裡？
錢立人教授忍不住了，他重重地咳嗽了一聲。
「陳向東同志！我欣賞你的魄力，但這不是打仗！這是商業！」
「商業決策，要建立在客觀分析的基礎上，不能憑一腔熱血胡來！」
「華東局的局長，是個出了名的『技術迷』，只認最好的技術。而且他跟西門子那邊關係匪淺，據說他兒子就在西門子的合作方公司里工作。我們怎麼可能……」
「停！」陳向東擺了擺手，打斷了老教授的話。
他轉過身，笑嘻嘻地看著錢立人。
「錢教授，您是搞技術的，您覺得咱們的HJD-01型交換機，跟西門子的Hicom比，技術上差多少？」
這個問題，問到點子上了。
錢立人、林為民，包括任飛，都沉默了。
雖然他們對自己的產品有信心，但也不得不承認，跟人家經營了幾十年的成熟產品比，無論是穩定性、功能豐富度，還是硬體的工藝水平，都有肉眼可見的差距。
就像一個剛學會走路的嬰兒，去跟一個世界級的短跑冠軍比速度。
看到眾人的表情，陳向東臉上的笑容更盛了。
「看吧，連你們自己都沒信心。」
「如果我們去選那些窮鄉僻壤，就算拿下了單子，別人會怎麼說？」
「他們會說，紅花瓣嘛，也就只能賣給那些買不起好東西的窮地方，上不了台面。」
「我們就算賣了一百個縣，也抵不上在滬市賣出一台交換機帶來的影響力！」
「但如果！」
陳向東的聲音陡然拔高，充滿了煽動性。
「我們能在華東，在西門子的主場，從他嘴裡硬生生搶下一塊肉來！哪怕只是一個小小的區局，一個鎮！」
「那整個華夏國的電信市場，會怎麼看我們？」
「所有人都會知道，華夏國，出了一個叫『紅花瓣』的愣頭青，敢跟西門子掰手腕！」
「這叫什麼？這叫『品牌效應』！」
「這一單，我們甚至可以不賺錢，虧本也干！」
「我們要的，不是利潤，是名聲！是一個一炮而紅的機會！」
付成在一旁聽著，心裡暗暗點頭。
不愧是陳向東。
這套「用虧損換市場，用焦點事件打響品牌知名度」的打法，在後世的網際網路行業簡直是常規操作。
但在八十年代，絕對是石破天驚的思路。
這貨天生就是干營銷的料。
陳向東見火候差不多了，他的表情變得嚴肅起來。
「老任，我知道這很難。」
「但我有我的打法。」
他走到付成身邊，拍了拍他的肩膀。
「剛才付成老弟說得好，我們的優勢，不在硬體，在軟體，在服務。」
「西門子、NEC，他們是大象，轉身慢。我們是螞蟻，靈活！」
「錢教授說，華東局的局長是『技術迷』，對吧？」
錢立人點頭：「對，這是圈子裡公認的。」
「那他有沒有什麼技術上的『痛點』，是西門子他們解決不了的？」陳向東追問。
這個問題，把所有人都問住了。
人家世界級巨頭都解決不了的問題，你一個剛起步的小作坊能解決？
就在大家面面相覷的時候，付成突然開口了。
「有。」
所有人的目光再次聚焦到他身上。
陳向東眼睛一亮：「快說說！」
付成回憶著腦海中關於這個時代電信行業的一些資料。
「八十年代的城市電話網絡，有一個普遍的難題，叫『話務潮汐』。」
「什麼意思？」陳默這個技術宅忍不住問。
「很簡單。白天，電話都從居民區打到商業區、政府機關。晚上，又反過來，從商業區打回居民區。」
「這就導致，居民區的交換機模塊，白天大量空閒，而商業區的模塊則不堪重負，經常占線。到了晚上，情況又完全反過來。」
「這造成了巨大的資源浪費。電信局不得不按照話務峰值來配置設備，一半的設備在一天中的大部分時間裡，其實是閒置的。」
「這個問題，西門子他們怎麼解決的？」任飛問。
「他們解決不了。」付成搖頭。
「因為他們的交換機，架構是寫死的。每個模塊都和固定的電話號碼段綁定，無法動態調整。」
「這是他們設計的底層邏輯決定的，除非推倒重來，否則無解。」
陳向東聽得兩眼放光，他一把抓住付成的胳膊。
「那我們呢？我們的『破交換機』，能解決嗎？」
「能。」付成說得雲淡風輕。
「我們的HJD-01，從設計之初，就是軟硬體分離的。所有的路由邏輯，都由中央處理單元的軟體控制。」
「我們只需要增加一個『動態路由分配』模塊，就可以根據不同時段的話務量，把空閒的模塊資源，虛擬地『借』給繁忙的區域使用。」
「打個比方，就像一個蓄水池，哪裡旱了，我們就把水引到哪裡去。」
「這能給電信局省多少錢？」陳向東迫不及待地問，這個問題才是關鍵。
付成心算了一下。
「理論上，在保證同樣接通率的情況下，至少可以節省30%的硬體投資。」
「而且，這套算法，我們可以免費送給他。」
「免費！」陳向東激動地一拍大腿，「太他媽對了！就要免費！」
「我們不賣設備，我們幫他省錢！幫他解決連德國人都解決不了的技術難題！」
「你說，那個『技術迷』局長，會不會對我們感興趣？」
辦公室里，所有人的呼吸都變得急促起來。
他們仿佛看到了一條通往華東市場的金光大道。
原來，看似固若金湯的壁壘，真的存在一個可以撬動的縫隙。
而找到這個縫隙的，又是付成。
任飛看著付成，眼神複雜。
這個年輕人，到底還藏著多少驚人的東西？
陳向東更是興奮得滿臉通紅，他抓起桌上的一張白紙，用筆在上面龍飛鳳舞地寫了起來。
寫完，他把紙往桌子上一拍。
「軍令狀！」
「我，陳向東，以紅花瓣公司市場部負責人的名義，在此立誓！」
「一個月內，攻克華東電信局！」
「拿下HJD-01型程控交換機在華東地區的第一個商業訂單！」
「若不成功，我將自動辭去所有職務，並且，承擔項目前期投入的所有市場費用！」
最後一句，他說得擲地有聲。
承擔所有市場費用，這可不是一筆小數目。差旅、公關、資料準備，雜七雜八加起來，沒個幾萬塊錢打不住。
這相當於把自己的身家性命都押上去了。
任飛看著那張墨跡未乾的「軍令狀」，又看了看一臉自信的陳向東，和胸有成竹的付成。
他拿起筆，在軍令狀的下方，簽下了自己的名字。
「任飛。」
「我批准了！」