第108章 向一個產品傾斜
王會計低下頭，不再說話，手裡的筆在帳本上划來划去，最後重重地畫了一個叉。
李子明捻滅了手裡的煙，拿起桌上那份報表，那上面記錄的數字，比趙大剛說的還要難看。
他沒有看趙大剛，而是轉向一直沉默的李悅。
「海城機關單位那邊呢？」
海城的試銷點是李悅親自負責的，選的是幾個大型機關單位內部的小賣部和食堂。
李悅轉過身，從自己的包里拿出另一份報表，放在桌上。
「果汁和豆奶的情況，和省城差不多。」她的話很平靜，「機關里的幹部對價格更不敏感，但他們也覺得，花兩塊多買一瓶果汁，不如去買兩個蘋果。豆奶的消費習慣問題更大，他們習慣早上喝，我們下午送過去，基本沒人買。」
趙大剛攤開手。
「看吧，老李，我就說不行。這價格太離譜了，根本沒有市場。我們這不是做生意，是往水裡扔錢。」
他看向李悅。
「小悅，我知道你想做高端品牌，但飯要一口一口吃。現在事實證明，這條路走不通。我看，還是按我說的，果汁里兌水，茶葉換便宜的，先把價格降下來，能賣出去才是硬道理。」
李子明沒有理會趙大剛的抱怨，他的手指在李悅那份報表上敲了敲。
「你只說了兩個產品。還有一個呢？」
「東方新茶呢？」李子明又問了一遍。
趙大剛愣了一下，他剛才光顧著說那兩個失敗的產品，把這個給忘了。
李悅的臉上終於有了一點不一樣的表情。
「東方新茶……」她頓了頓，拿起報表，「海城這邊，我們投放的一百箱，三天之內，全部賣完了。」
「什麼？」趙大剛以為自己聽錯了。
「全部賣完。」李悅重複了一遍，「昨天下午，小賣部的經理就打電話給我，問什麼時候能補貨。他說，很多年輕的幹部，還有來辦事的年輕人，都指名要買這個。還有人直接問他，能不能整箱賣。」
辦公室里一片寂靜。
趙大剛張著嘴，看著李悅，又看看李子明，他從省城百貨大樓拿回來的報表上，關於東方新茶的數據被他直接忽略了。他手忙腳亂地翻開自己的那份報表，找到了那一欄。
省城百貨大樓，東方新茶，投放一百箱。
庫存：零。
「也……也賣完了？」趙大剛的聲音都在發抖，「這怎麼可能？那玩意兒成本也一塊多，賣兩塊錢一瓶，比汽水貴四倍！」
「不但賣完了，百貨大樓的採購經理今天一早就給我打電話，說要追加訂單，先要五百箱。」李子明把趙大剛沒看完的報表推到他面前，「他還說，這款飲料現在在省城的年輕人里很受歡迎，有個時髦的叫法，叫『冰紅茶』。拿著一瓶這個，比喝汽水有面子。」
這個一百八十度的轉彎，讓趙大剛的大腦徹底宕機了。
被他寄予厚望，認為最起碼能打開局面的純果汁，慘敗。
被他認為最不靠譜，又貴又沒市場的茶飲料，卻賣爆了。
「為什麼？這到底是為什麼？」他想不通。
「我來說吧。」
李悅走到桌前，將兩份報表並排攤開。
「爸，趙叔，王會計。這次試銷，結果其實很清楚。我們沒有失敗，只是需要換個思路。」
她首先指向「甜心果汁」。
「果汁的問題，不是品質，是認知。消費者習慣了只要幾毛錢的『果味』飲料，我們突然推出一個兩塊五的純果汁，他們第一反應是貴，是坑人。這需要時間，需要我們不斷地去宣傳，去教育市場，讓他們明白，好東西，就值這個價。這個市場，急不來。」
接著，她指向「家常味道」豆奶。
「豆奶的問題，是渠道。趙叔剛才說售貨員建議我們去早點攤賣，這句話說到了點子上。豆奶的消費場景是家庭，是早餐。我們把它放進代表時尚和高端的百貨大樓，目標客戶根本對不上。它的戰場，應該是社區裡的小賣部，是千家萬戶的餐桌。」
最後，她的手指落在了「東方新茶」的銷售數據上。
「至於冰紅茶，它的成功不是偶然。」
「它恰好填補了一個空白市場。年輕人不想再喝小孩子喝的汽水，但又沒有別的選擇。冰紅茶出現了，它有茶的清爽，又有恰到好處的甜味，包裝新穎，名字也洋氣。它不只是解渴，更是一種身份標籤，代表著『我長大了』，『我很時髦』。對於機關幹部來說，它比汽水顯得穩重，比喝茶又方便。它同時抓住了兩個最有消費潛力的群體。」
李悅的分析，清晰，冷靜，一針見血。
辦公室里，剛才還抱怨的趙大剛，此刻一句話都說不出來。他是個跑市場的老手，但想的都是怎麼把貨賣出去，怎麼跟人搶渠道，卻從來沒像李悅這樣，把消費者的心思琢磨得這麼透。
李子明一直安靜地聽著，直到李悅說完，他才開口。
「都聽明白了嗎？」
他看著趙大剛。
「大剛，你的經驗很寶貴，但有時候，經驗也會成為你的障礙。市場在變，人也在變，我們不能總用老眼光看新問題。」
他又看向王會計。
「老王，你的帳算得沒錯，但生意不能只算成本。冰紅茶的成本是一塊，但它能賣兩塊，甚至以後能賣三塊。它的利潤，能養活我們那個需要慢慢培育的果汁市場。」
李子明站起身，拿起桌上一瓶琥珀色的「東方新茶」。
「小悅說得對。我們沒有失敗。」
他把瓶子遞到趙大剛面前。
「現在，你還覺得應該在裡面兌水嗎？」
趙大剛看著那瓶飲料，臉上一陣紅一陣白，最後他接過瓶子，重重地點了點頭。
「老李，我服了。你說吧，下一步怎麼幹。」
「很簡單。」李子明環視眾人，做出了決定，「調整戰略。豆奶項目，暫時放緩，由李悅重新制定渠道方案。果汁項目，作為長期戰略，繼續小範圍推廣，培養市場。我們所有的資源，人力，資金，全部向一個產品傾斜。」
李子明捻滅了手裡的煙，拿起桌上那份報表，那上面記錄的數字，比趙大剛說的還要難看。
他沒有看趙大剛，而是轉向一直沉默的李悅。
「海城機關單位那邊呢？」
海城的試銷點是李悅親自負責的，選的是幾個大型機關單位內部的小賣部和食堂。
李悅轉過身，從自己的包里拿出另一份報表，放在桌上。
「果汁和豆奶的情況，和省城差不多。」她的話很平靜，「機關里的幹部對價格更不敏感，但他們也覺得，花兩塊多買一瓶果汁，不如去買兩個蘋果。豆奶的消費習慣問題更大，他們習慣早上喝，我們下午送過去，基本沒人買。」
趙大剛攤開手。
「看吧，老李，我就說不行。這價格太離譜了，根本沒有市場。我們這不是做生意，是往水裡扔錢。」
他看向李悅。
「小悅，我知道你想做高端品牌，但飯要一口一口吃。現在事實證明，這條路走不通。我看，還是按我說的，果汁里兌水，茶葉換便宜的，先把價格降下來，能賣出去才是硬道理。」
李子明沒有理會趙大剛的抱怨，他的手指在李悅那份報表上敲了敲。
「你只說了兩個產品。還有一個呢？」
「東方新茶呢？」李子明又問了一遍。
趙大剛愣了一下，他剛才光顧著說那兩個失敗的產品，把這個給忘了。
李悅的臉上終於有了一點不一樣的表情。
「東方新茶……」她頓了頓，拿起報表，「海城這邊，我們投放的一百箱，三天之內，全部賣完了。」
「什麼？」趙大剛以為自己聽錯了。
「全部賣完。」李悅重複了一遍，「昨天下午，小賣部的經理就打電話給我，問什麼時候能補貨。他說，很多年輕的幹部，還有來辦事的年輕人，都指名要買這個。還有人直接問他，能不能整箱賣。」
辦公室里一片寂靜。
趙大剛張著嘴，看著李悅，又看看李子明，他從省城百貨大樓拿回來的報表上，關於東方新茶的數據被他直接忽略了。他手忙腳亂地翻開自己的那份報表，找到了那一欄。
省城百貨大樓，東方新茶，投放一百箱。
庫存：零。
「也……也賣完了？」趙大剛的聲音都在發抖，「這怎麼可能？那玩意兒成本也一塊多，賣兩塊錢一瓶，比汽水貴四倍！」
「不但賣完了，百貨大樓的採購經理今天一早就給我打電話，說要追加訂單，先要五百箱。」李子明把趙大剛沒看完的報表推到他面前，「他還說，這款飲料現在在省城的年輕人里很受歡迎，有個時髦的叫法，叫『冰紅茶』。拿著一瓶這個，比喝汽水有面子。」
這個一百八十度的轉彎，讓趙大剛的大腦徹底宕機了。
被他寄予厚望，認為最起碼能打開局面的純果汁，慘敗。
被他認為最不靠譜，又貴又沒市場的茶飲料，卻賣爆了。
「為什麼？這到底是為什麼？」他想不通。
「我來說吧。」
李悅走到桌前，將兩份報表並排攤開。
「爸，趙叔，王會計。這次試銷，結果其實很清楚。我們沒有失敗，只是需要換個思路。」
她首先指向「甜心果汁」。
「果汁的問題，不是品質，是認知。消費者習慣了只要幾毛錢的『果味』飲料，我們突然推出一個兩塊五的純果汁，他們第一反應是貴，是坑人。這需要時間，需要我們不斷地去宣傳，去教育市場，讓他們明白，好東西，就值這個價。這個市場，急不來。」
接著，她指向「家常味道」豆奶。
「豆奶的問題，是渠道。趙叔剛才說售貨員建議我們去早點攤賣，這句話說到了點子上。豆奶的消費場景是家庭，是早餐。我們把它放進代表時尚和高端的百貨大樓，目標客戶根本對不上。它的戰場，應該是社區裡的小賣部，是千家萬戶的餐桌。」
最後，她的手指落在了「東方新茶」的銷售數據上。
「至於冰紅茶，它的成功不是偶然。」
「它恰好填補了一個空白市場。年輕人不想再喝小孩子喝的汽水，但又沒有別的選擇。冰紅茶出現了，它有茶的清爽，又有恰到好處的甜味，包裝新穎，名字也洋氣。它不只是解渴，更是一種身份標籤，代表著『我長大了』，『我很時髦』。對於機關幹部來說，它比汽水顯得穩重，比喝茶又方便。它同時抓住了兩個最有消費潛力的群體。」
李悅的分析，清晰，冷靜，一針見血。
辦公室里，剛才還抱怨的趙大剛，此刻一句話都說不出來。他是個跑市場的老手，但想的都是怎麼把貨賣出去，怎麼跟人搶渠道，卻從來沒像李悅這樣，把消費者的心思琢磨得這麼透。
李子明一直安靜地聽著，直到李悅說完，他才開口。
「都聽明白了嗎？」
他看著趙大剛。
「大剛，你的經驗很寶貴，但有時候，經驗也會成為你的障礙。市場在變，人也在變，我們不能總用老眼光看新問題。」
他又看向王會計。
「老王，你的帳算得沒錯，但生意不能只算成本。冰紅茶的成本是一塊，但它能賣兩塊，甚至以後能賣三塊。它的利潤，能養活我們那個需要慢慢培育的果汁市場。」
李子明站起身，拿起桌上一瓶琥珀色的「東方新茶」。
「小悅說得對。我們沒有失敗。」
他把瓶子遞到趙大剛面前。
「現在，你還覺得應該在裡面兌水嗎？」
趙大剛看著那瓶飲料，臉上一陣紅一陣白，最後他接過瓶子，重重地點了點頭。
「老李，我服了。你說吧，下一步怎麼幹。」
「很簡單。」李子明環視眾人，做出了決定，「調整戰略。豆奶項目，暫時放緩，由李悅重新制定渠道方案。果汁項目，作為長期戰略，繼續小範圍推廣，培養市場。我們所有的資源，人力，資金，全部向一個產品傾斜。」