第500章 銷售
什麼叫KOL？百度百科中KOL的定義是Key Opinion Leader的縮寫，中文譯為關鍵意見領袖，指在特定領域擁有專業知識、信息優勢並能對該領域群體的消費行為產生較大影響力的個人或組織。
在企業中經常說要維護好KOL，為什麼要維護好，從今天的這件事情應該就能見些端倪，對於蘭淑慧這種級別的專家，周圍圍繞著同學，同事，學生，朋友，同道等等，她的一句話往往比你說一百句都強。
好比你想買車，習慣於會問周圍有車的朋友，銷售人員給你說一大堆專業數據，你可能都不會聽，朋友說一句這個車好，靠譜，你可能就選了，因為在我們內心深處更信任朋友，覺得銷售人員說啥都可能是銷售話術，天然就有不信任感，雖然這個朋友可能也並不專業是個二把刀。
不專業的朋友尚且有這樣的影響力，那你的朋友要是個汽車專家的話，那他的意見有多重的分量還用說嗎。
今天如果不是蘭淑慧幫忙介紹，先不說徐非能不能知道這個消息，即使知道了，得花多少時間和精力才能取得錢芸的信任，等你費勁巴拉取得信任，你也只可能做血透機相關的產品，血透室的其他產品輪不上你伸手，別的廠家自然會自己做工作。
現在徐非是第一知道消息的人，那第一反應就是儘量摁住消息，爭取時間打個短平快，在其他廠家還沒反應過來的時候就把項目做完，要是讓大家知道了，私營醫院也不用招標，也不用所謂的授權，誰拿著產品都可以找醫院去談。
現在徐非最大的優勢就是科室的負責人是和他一邊的，一般私立醫院科室的話語權不會很大，你只說你需要什麼設備就行了，其他的，採購科自然會選擇相關的產品進行談價。
要是醫院規模小點，直接就是老闆和你砍價，買的東西只要能用就行，什麼品牌，型號，性能這些他們都不關心，能開機使用就行，最重要是便宜，過分的買個二手設備都是有的，特別是一些連鎖的男科，婦科醫院。
合家醫院和其他私立醫院最大的不同是人家走的是高端，而且是一個醫療集團，不差錢的同時對設備的要求很高，要買就要買全球知名的品牌，要新要貴，要不那些'高端患者'來了一看，和其他地方用的也一樣，那為什麼要花那麼多錢來這住，如何能體現出我高端的身份。
既然醫院為了挖錢芸過來，願意花200萬美金用於科室改造，說明對其是很看好的，這種情況下錢芸的話語權就很重了，這種情況下徐非可運作的空間就大了，比如超聲他報了三個品牌GPS，哪家的利潤空間好他就推薦哪家。
要是這家不讓他做，想自己做，那通過錢芸隨時能換品牌，大家都是處於同一梯隊的，大差不差，無法就是技術方面各有優劣，只要錢芸說我需要這家的這個功能，那採購科為什麼要攔著，買回來不合適鍋就砸他頭上了。
這裡和公立醫院最大的不同就是，大家都是打工的，沒有所謂的編制，出問題真的是會把你幹掉的。
徐非從蘭淑慧辦公室離開，坐到車裡的時候就給關軍打電話，把情況說明了，讓他做一份腎科和透析室所用設備的情況，這些對於做了多年相關科室的人來說不是難事，基本上每家醫院都差不多，無法東西檔次高低而已，因為國家對這些是有要求的，什麼科必須具備什麼設備，有必備有選配。
既然預算這麼足，那就能上的都寫上，完了再計算下利潤空間，必備的自不必說，可要可不要的到時候和錢芸商量，有些錦上添花的就直接砍掉。
完了就是和各個品牌詢價，大致心裡有個譜，報價不能太高，但要留下砍價的空間，合家醫院的採購科也會在市場諮詢同類產品的價格，私立醫院的價格肯定要比公立醫院低，這是共識。
關軍沒想到徐非這才剛上班就拉回來這麼大的項目，要是一般的私立醫院最多賺個茶水錢，利潤空間不好不說，到時要錢也是麻煩事，有的醫院今天還正常營業，明早發現人去樓空，老闆連夜就跑了，人都找不著，和TM好多理髮店，健身房一樣。
合家醫院自然不同，起碼不用擔心他跑路，畢竟品牌和集團的規模在這放著，相對來說會有保障些。
徐非把這些安排完，就駕車回公司了，這些事情就不用他親力親為了，到時和錢芸的溝通和醫院的談判，肯定得他自己出面，人家蘭淑慧專門把他介紹給錢芸，那就是信任你，你要是再讓其他人去談，對蘭淑慧和錢芸來說，就顯得不太尊重了，雖然這種項目關軍也可以去談的。
很多新手銷售剛入行的時候，有些領導就告訴你，要勤快，勤能補拙，多跑客戶才會有機會。
這句話其實是沒錯的，人生敗相，非傲即惰，在你剛入行沒有任何人脈資源的時候，勤快、勤懇、勤謹永遠是銷售活動最樸素最有效的法門，這就是自己安身立命的本錢。
不要看有些老鳥銷售好像每天都嘻嘻哈哈，也不見怎麼跑客戶，可到了月底總是能完成業績，就覺得不平衡。
這些老鳥都是沉浸在這個行業起碼兩三年時間，甚至更久，自然有一套自己的生存邏輯，他們做生意很多時候都是靠之前積累下來的人脈，關係，資源。
銷售很多時候也是要「熬」的，銷售人員要想完全了解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。
銷售這個行業其實門檻很低，和你學歷高低也沒有必然的關係，有些初高中畢業的也能做的很好，碩士畢業做不了的也大有人在，用郭老師的話說就是「門在裡面」。
像徐非做到這個時候就是如此，河西一附院的項目是這樣，今天合家醫院的項目亦如此。
在企業中經常說要維護好KOL，為什麼要維護好，從今天的這件事情應該就能見些端倪，對於蘭淑慧這種級別的專家，周圍圍繞著同學，同事，學生，朋友，同道等等，她的一句話往往比你說一百句都強。
好比你想買車，習慣於會問周圍有車的朋友，銷售人員給你說一大堆專業數據，你可能都不會聽，朋友說一句這個車好，靠譜，你可能就選了，因為在我們內心深處更信任朋友，覺得銷售人員說啥都可能是銷售話術，天然就有不信任感，雖然這個朋友可能也並不專業是個二把刀。
不專業的朋友尚且有這樣的影響力，那你的朋友要是個汽車專家的話，那他的意見有多重的分量還用說嗎。
今天如果不是蘭淑慧幫忙介紹，先不說徐非能不能知道這個消息，即使知道了，得花多少時間和精力才能取得錢芸的信任，等你費勁巴拉取得信任，你也只可能做血透機相關的產品，血透室的其他產品輪不上你伸手，別的廠家自然會自己做工作。
現在徐非是第一知道消息的人，那第一反應就是儘量摁住消息，爭取時間打個短平快，在其他廠家還沒反應過來的時候就把項目做完，要是讓大家知道了，私營醫院也不用招標，也不用所謂的授權，誰拿著產品都可以找醫院去談。
現在徐非最大的優勢就是科室的負責人是和他一邊的，一般私立醫院科室的話語權不會很大，你只說你需要什麼設備就行了，其他的，採購科自然會選擇相關的產品進行談價。
要是醫院規模小點，直接就是老闆和你砍價，買的東西只要能用就行，什麼品牌，型號，性能這些他們都不關心，能開機使用就行，最重要是便宜，過分的買個二手設備都是有的，特別是一些連鎖的男科，婦科醫院。
合家醫院和其他私立醫院最大的不同是人家走的是高端，而且是一個醫療集團，不差錢的同時對設備的要求很高，要買就要買全球知名的品牌，要新要貴，要不那些'高端患者'來了一看，和其他地方用的也一樣，那為什麼要花那麼多錢來這住，如何能體現出我高端的身份。
既然醫院為了挖錢芸過來，願意花200萬美金用於科室改造，說明對其是很看好的，這種情況下錢芸的話語權就很重了，這種情況下徐非可運作的空間就大了，比如超聲他報了三個品牌GPS，哪家的利潤空間好他就推薦哪家。
要是這家不讓他做，想自己做，那通過錢芸隨時能換品牌，大家都是處於同一梯隊的，大差不差，無法就是技術方面各有優劣，只要錢芸說我需要這家的這個功能，那採購科為什麼要攔著，買回來不合適鍋就砸他頭上了。
這裡和公立醫院最大的不同就是，大家都是打工的，沒有所謂的編制，出問題真的是會把你幹掉的。
徐非從蘭淑慧辦公室離開，坐到車裡的時候就給關軍打電話，把情況說明了，讓他做一份腎科和透析室所用設備的情況，這些對於做了多年相關科室的人來說不是難事，基本上每家醫院都差不多，無法東西檔次高低而已，因為國家對這些是有要求的，什麼科必須具備什麼設備，有必備有選配。
既然預算這麼足，那就能上的都寫上，完了再計算下利潤空間，必備的自不必說，可要可不要的到時候和錢芸商量，有些錦上添花的就直接砍掉。
完了就是和各個品牌詢價，大致心裡有個譜，報價不能太高，但要留下砍價的空間，合家醫院的採購科也會在市場諮詢同類產品的價格，私立醫院的價格肯定要比公立醫院低，這是共識。
關軍沒想到徐非這才剛上班就拉回來這麼大的項目，要是一般的私立醫院最多賺個茶水錢，利潤空間不好不說，到時要錢也是麻煩事，有的醫院今天還正常營業，明早發現人去樓空，老闆連夜就跑了，人都找不著，和TM好多理髮店，健身房一樣。
合家醫院自然不同，起碼不用擔心他跑路，畢竟品牌和集團的規模在這放著，相對來說會有保障些。
徐非把這些安排完，就駕車回公司了，這些事情就不用他親力親為了，到時和錢芸的溝通和醫院的談判，肯定得他自己出面，人家蘭淑慧專門把他介紹給錢芸，那就是信任你，你要是再讓其他人去談，對蘭淑慧和錢芸來說，就顯得不太尊重了，雖然這種項目關軍也可以去談的。
很多新手銷售剛入行的時候，有些領導就告訴你，要勤快，勤能補拙，多跑客戶才會有機會。
這句話其實是沒錯的，人生敗相，非傲即惰，在你剛入行沒有任何人脈資源的時候，勤快、勤懇、勤謹永遠是銷售活動最樸素最有效的法門，這就是自己安身立命的本錢。
不要看有些老鳥銷售好像每天都嘻嘻哈哈，也不見怎麼跑客戶，可到了月底總是能完成業績，就覺得不平衡。
這些老鳥都是沉浸在這個行業起碼兩三年時間，甚至更久，自然有一套自己的生存邏輯，他們做生意很多時候都是靠之前積累下來的人脈，關係，資源。
銷售很多時候也是要「熬」的，銷售人員要想完全了解一個行業最起碼需要三年時間，經常換行業會讓你對每一個行業都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。
銷售這個行業其實門檻很低，和你學歷高低也沒有必然的關係，有些初高中畢業的也能做的很好，碩士畢業做不了的也大有人在，用郭老師的話說就是「門在裡面」。
像徐非做到這個時候就是如此，河西一附院的項目是這樣，今天合家醫院的項目亦如此。