第759章 談判
羅西率先發難，他雖然是在胡亂討價還價，但同時也傳遞了一個積極信號，這比沉默和拒絕要好得多。
雅各布斯沒有立刻反駁或同意，而是看向其他代表。
「羅西先生提出了非常……有建設性的想法。那麼，其他各位呢？」
話音落下，會議室里出現了短暫的靜默。
德國電信、沃達豐、法國電信、英國電信乃至日本NTT的代表，都不動聲色地保持著觀望姿態。
他們的心思不難猜，一方面，羅西提出的要求確實過於離譜，近乎獅子大開口，他們若貿然跟進，顯得不夠專業，破壞談判氛圍。
另一方面，他們也想借義大利人這把刀，來試探一下高通和星辰通訊的底線在哪裡。
無人應答，雅各布斯也不見尷尬。
他沒有表現出任何被冒犯或不悅，仿佛羅西提出的並不是什麼過分的條件。
「羅西先生！我完全理解您希望為貴公司爭取最優條件的出發點，這無可厚非。
但是，請允許我提醒您，也提醒在座各位尊敬的先生們，我們擺在桌上的，已經是一份經過極致優化過的合作方案了。
高通放棄了傳統的一次性專利授權模式，改為靈活的分期支付，這本身就意味著我們在前期承擔了巨大的財務風險和市場培育成本。
而星辰通訊張董提供的15%設備折扣，是基於對其供應鏈和製造成本的極限壓縮，這已經是近乎於市場開拓的投入價格，而非普通的商業競價。」
雅各布斯的目光直視羅西，也掃過其他代表。
「這份方案的定價邏輯，是基於對等尊重和長期共贏，而不是一場討價還價的遊戲。
如果我們因為誰第一個簽字而隨意修改條款，那麼，這對於後續所有簽署同樣協議的合作夥伴，是否公平？我們方案的嚴肅性和信譽又將置於何地？
羅西先生，您剛剛提到了示範效應。
沒錯，率先簽約的運營商將獲得額外的關注度和先發優勢。
但這種優勢的價值，本身就在我們的長期運營成本中。它不需要，也不應該通過削弱合作框架的公平性來額外購買。」
最後，他給出了一個台階，也是清晰的邊界。
「當然了，為了體現對首個合作夥伴的特別重視，我們可以在輔助性的條款上進行協商。
比如，您提到的延長技術支持服務期，或者在非關鍵設備的交付優先級上給予便利，這些都是可以討論的。
但是，財務模型和智慧財產權框架，是基於我們三方長期合作的基石，恕我們不能輕易動搖。」
雅各布斯直接拒絕了不切實際的砍價，又給予了對方尊重和理解，並提供了在小範圍內調整的空間。
他沒有被羅西帶進具體的數字進行糾纏，而是將討論提升到了公平性的層面，這既說服了直接談判的羅西，也警告了其他正在觀望的代表。
條款是堅固的，不要指望能輕易推翻重來。
羅西聽著翻譯，臉上誇張表情稍微收斂了一些。
談判是開放的，但遊戲規則顯然是由制定方案的人來定義。
雅各布斯的回應，為這場多邊談判劃下了一道紅線。
德國電信的穆勒推了推眼鏡，開口了。
「雅各布斯先生，張先生，經過我們技術團隊的評估，我們承認，鹽市的演示數據和這份合作框架，在技術和商業上都具備相當的說服力。
然而，正如我們之前所顧慮的，如果在德國全國範圍內，立即以CDMA全面替代已經投入巨資的GSM網絡，這在運營上存在巨大風險。
我們原則上同意嘗試CDMA，但我們希望先從一個小範圍的區域開始。
例如，選擇一個中等規模的城市，建設一個完整的CDMA商用網。
如果在一到兩年的運營中，CDMA確實能在網絡性能、用戶體驗、運營成本和業務發展潛力上，證明其相對於GSM的全面優勢，那麼，我們才會將考慮擴大部署。」
先畫個圈，投入有限的資源做個實驗田，成功了再推廣，失敗了也能及時止損。
雅各布斯聽完，立刻表示贊同。
「穆勒博士！這是一個非常明智的做法，我們完全支持這種分階段、驗證性的部署策略。高通和星辰通訊將全力配合，確保這個塊試驗田的成功。」
然而，雅各布斯接下來的話，卻讓他的眉頭再次蹙起。
「不過，關於技術授權費用，我們恐怕需要明確一點：高通授予德國電信的CDMA技術許可，是基於國家層面的授權。
也就是說，無論您初期是在一個城市試驗，還是在十個城市部署。您所獲得的，都是在德國境內的獨家使用權。」
看著穆勒略顯疑惑的表情，雅各布斯進一步解釋道：
「道理很簡單。我們和您簽署的，是一份排他性的技術許可協議。這也是這份協議的核心價值，就是確保您在德國的利益。
在協議有效期內，高通不會將CDMA技術授權給德國境內的其他競爭對手，這是我們為您提供的商業保護。
所以，您支付的授權費用，是在德國全國範圍內使用的，而不僅僅是為了那幾百或幾千個試驗基站買單。
我們不能因為您第一期只建一個試驗網，就只收您一個城市的錢。
否則，明天有另一家德國公司來找我，說也想在另一個城市試試CDMA，我怎麼說？這顯然不符合智慧財產權授權的邏輯，也會損害您自身的利益。」
雅各布斯的話很強硬，試驗規模小，是你控制風險的方式，但高通出售的產權範圍並不會縮小。
這就好比買下一塊土地的開發權，無論你先在上面蓋一間小屋還是一棟大樓，土地的使用權價格是基於整塊土地的價值，而非第一期工程的規模。
雅各布斯沒有立刻反駁或同意，而是看向其他代表。
「羅西先生提出了非常……有建設性的想法。那麼，其他各位呢？」
話音落下，會議室里出現了短暫的靜默。
德國電信、沃達豐、法國電信、英國電信乃至日本NTT的代表，都不動聲色地保持著觀望姿態。
他們的心思不難猜，一方面，羅西提出的要求確實過於離譜，近乎獅子大開口，他們若貿然跟進，顯得不夠專業，破壞談判氛圍。
另一方面，他們也想借義大利人這把刀，來試探一下高通和星辰通訊的底線在哪裡。
無人應答，雅各布斯也不見尷尬。
他沒有表現出任何被冒犯或不悅，仿佛羅西提出的並不是什麼過分的條件。
「羅西先生！我完全理解您希望為貴公司爭取最優條件的出發點，這無可厚非。
但是，請允許我提醒您，也提醒在座各位尊敬的先生們，我們擺在桌上的，已經是一份經過極致優化過的合作方案了。
高通放棄了傳統的一次性專利授權模式，改為靈活的分期支付，這本身就意味著我們在前期承擔了巨大的財務風險和市場培育成本。
而星辰通訊張董提供的15%設備折扣，是基於對其供應鏈和製造成本的極限壓縮，這已經是近乎於市場開拓的投入價格，而非普通的商業競價。」
雅各布斯的目光直視羅西，也掃過其他代表。
「這份方案的定價邏輯，是基於對等尊重和長期共贏，而不是一場討價還價的遊戲。
如果我們因為誰第一個簽字而隨意修改條款，那麼，這對於後續所有簽署同樣協議的合作夥伴，是否公平？我們方案的嚴肅性和信譽又將置於何地？
羅西先生，您剛剛提到了示範效應。
沒錯，率先簽約的運營商將獲得額外的關注度和先發優勢。
但這種優勢的價值，本身就在我們的長期運營成本中。它不需要，也不應該通過削弱合作框架的公平性來額外購買。」
最後，他給出了一個台階，也是清晰的邊界。
「當然了，為了體現對首個合作夥伴的特別重視，我們可以在輔助性的條款上進行協商。
比如，您提到的延長技術支持服務期，或者在非關鍵設備的交付優先級上給予便利，這些都是可以討論的。
但是，財務模型和智慧財產權框架，是基於我們三方長期合作的基石，恕我們不能輕易動搖。」
雅各布斯直接拒絕了不切實際的砍價，又給予了對方尊重和理解，並提供了在小範圍內調整的空間。
他沒有被羅西帶進具體的數字進行糾纏，而是將討論提升到了公平性的層面，這既說服了直接談判的羅西，也警告了其他正在觀望的代表。
條款是堅固的，不要指望能輕易推翻重來。
羅西聽著翻譯，臉上誇張表情稍微收斂了一些。
談判是開放的，但遊戲規則顯然是由制定方案的人來定義。
雅各布斯的回應，為這場多邊談判劃下了一道紅線。
德國電信的穆勒推了推眼鏡，開口了。
「雅各布斯先生，張先生，經過我們技術團隊的評估，我們承認，鹽市的演示數據和這份合作框架，在技術和商業上都具備相當的說服力。
然而，正如我們之前所顧慮的，如果在德國全國範圍內，立即以CDMA全面替代已經投入巨資的GSM網絡，這在運營上存在巨大風險。
我們原則上同意嘗試CDMA，但我們希望先從一個小範圍的區域開始。
例如，選擇一個中等規模的城市，建設一個完整的CDMA商用網。
如果在一到兩年的運營中，CDMA確實能在網絡性能、用戶體驗、運營成本和業務發展潛力上，證明其相對於GSM的全面優勢，那麼，我們才會將考慮擴大部署。」
先畫個圈，投入有限的資源做個實驗田，成功了再推廣，失敗了也能及時止損。
雅各布斯聽完，立刻表示贊同。
「穆勒博士！這是一個非常明智的做法，我們完全支持這種分階段、驗證性的部署策略。高通和星辰通訊將全力配合，確保這個塊試驗田的成功。」
然而，雅各布斯接下來的話，卻讓他的眉頭再次蹙起。
「不過，關於技術授權費用，我們恐怕需要明確一點：高通授予德國電信的CDMA技術許可，是基於國家層面的授權。
也就是說，無論您初期是在一個城市試驗，還是在十個城市部署。您所獲得的，都是在德國境內的獨家使用權。」
看著穆勒略顯疑惑的表情，雅各布斯進一步解釋道：
「道理很簡單。我們和您簽署的，是一份排他性的技術許可協議。這也是這份協議的核心價值，就是確保您在德國的利益。
在協議有效期內，高通不會將CDMA技術授權給德國境內的其他競爭對手，這是我們為您提供的商業保護。
所以，您支付的授權費用，是在德國全國範圍內使用的，而不僅僅是為了那幾百或幾千個試驗基站買單。
我們不能因為您第一期只建一個試驗網，就只收您一個城市的錢。
否則，明天有另一家德國公司來找我，說也想在另一個城市試試CDMA，我怎麼說？這顯然不符合智慧財產權授權的邏輯，也會損害您自身的利益。」
雅各布斯的話很強硬，試驗規模小，是你控制風險的方式，但高通出售的產權範圍並不會縮小。
這就好比買下一塊土地的開發權，無論你先在上面蓋一間小屋還是一棟大樓，土地的使用權價格是基於整塊土地的價值，而非第一期工程的規模。