第1145章 扶持計劃
「寒武紀，知名的AI晶片設計公司，雖然近期有些波折，但技術積累不容小覷，規模千人級。」
「地平線，領先的自動駕駛計算方案和AI晶片公司，前景廣闊，規模已經達到數千人。」
「還有四十大盜的平頭哥，基於RISC-V架構設計AIoT晶片和伺服器CPU，生態布局很深，規模千人級。」
念完這個名單，周立峰信心滿滿地說：
「對於拿下這個第二梯隊名單，我充滿信心。
原因很簡單，晶片設計這個行當，工具鏈的『向下兼容』性其實很好。
我們華興海思，設計的是世界上最複雜的通信和AI晶片，工藝最先進，規模最大，對EDA工具的要求是地獄級的。
我們這套工具鏈，能撐起海思的業務，那麼用來設計這些第二梯隊客戶的晶片，無論是複雜度還是工藝要求，都綽綽有餘，甚至在性能和效率上能給他們帶來驚喜。
很多時候，我們只需要把工具亮出來，把海思的成功案例擺出來，再把我們針對他們業務場景做的定製化優化演示一下，客戶的興趣立刻就上來了。
他們需要考慮的，更多是內部團隊切換工具的學習成本，以及一些歷史項目數據遷移的問題，而不是工具行不行的問題。」
陳默點了點頭，對周立峰的判斷表示認可。
這就是技術絕對領先帶來的碾壓性優勢。
「那麼，再往下呢？」陳默話鋒一轉，問到了更廣闊，但也可能更棘手的市場。
「國內還有大量的第三梯隊Fabless公司。
比如做模擬晶片的聖邦微、思瑞浦，做圖像傳感器的格科微，做指紋識別的匯頂科技等等，還有數百家規模更小，或者處於初創期的晶片設計公司。
他們對EDA工具有需求，但付費能力和意願如何？」
聽到這個問題，周立峰興奮的神情稍稍收斂，露出了更符合他銷售老將身份的審慎和務實。
「陳總，不瞞您說，這部分市場，我們團隊也花了大量精力去走訪和調研。」
他坦言道，「客觀來說，這些公司的付費意願是有的，畢竟誰都知道三巨頭的工具貴，而且有風險。但是，他們的付費能力，確實是個問題。」
他詳細分析道：
「很多中小型設計公司，特別是初創公司，本身現金流就緊張，動輒幾千萬上億的永久授權費，對他們來說是難以承受之重。
他們更傾向於按年訂閱，或者按照晶片流片次數付費等更靈活的模式。
但即使這樣，如果我們按照成本和發展投入來定價，每年的費用對他們來說依然是一筆不小的開支。
而且，這些公司設計的晶片往往品類雜、項目周期不確定，對我們技術支持的要求卻一點也不低，投入產出比短期內看並不划算。」
周立峰總結道：
「所以，在目前的策略下，這部分第三梯隊客戶，暫時沒有納入我團隊下一階段的重點攻堅計劃。
我們可能會選擇性地接觸一些有潛力的細分領域龍頭，但大規模鋪開，時機還不成熟。」
陳默靜靜地聽著，手指在茶台上輕輕敲擊著，陷入了短暫的沉思。
辦公室內只剩下茶水煮沸的微弱聲響。
幾秒鐘後，陳默抬起頭緩緩開口，語氣依舊是平靜且有力：
「立峰，你的考慮是從銷售效率和短期回報出發，這沒有錯。
但是，看待EDA這個市場，我們的眼光要放得更長遠一些。」
他身體微微前傾，吐字清晰：「我建議你針對剛才提到的國內第三梯隊客戶，特別是那些有技術潛力但資金相對緊張的初創公司和中小型設計公司，我們立刻制定並推出一個『EDA扶持計劃』。」
周立峰精神一振，知道陳默要有大動作了，立刻凝神細聽。
「這個計劃的核心，」陳默繼續說道：
「就是大幅降低他們的使用門檻。
我們可以提供極具吸引力的年度訂閱套餐，價格可以根據他們公司規模、營收和設計複雜度進行階梯式定價，從每年一兩百萬人民幣到一兩千萬人民幣不等。
甚至對於極少數特別有潛力的初創團隊，可以考慮以投資換訂單，或者提供近乎免費的初期使用許可。」
「同時，」陳默強調，「技術支持必須跟上。可以組建一個專門面向這些中小客戶的快速響應支持團隊，雖然可能不是最資深的專家，但要能解決他們日常遇到的大部分問題。我們要讓他們用得起，還要用得好。」
他看著周立峰，眼神深邃：「你知道我們這麼做的目的是什麼嗎？」
周立峰幾乎是瞬間就領悟了，脫口而出：
「占領市場！培養用戶習慣！在華國市場把三巨頭（Synopsys, Cadence, Siemens EDA）的根基徹底挖空！」
「沒錯！」陳默的嘴角露出一絲冷峻的笑意。
「我們要用極致的性價比，甚至可以說是『破壞性』的價格策略，迅速覆蓋全國的晶片設計公司。
讓每一個華國的晶片設計師，從入行開始，接觸、熟悉、習慣使用我們華興的EDA工具。
我們要讓三巨頭在華國的中小客戶市場無利可圖，逐漸邊緣化。
這不僅僅是做生意，這更是一場關於產業生態和未來的戰爭。
短期內，我們在某些客戶那裡可能不賺錢，但長期看，我們贏得的是整個華國晶片設計的底層生態和未來幾十年的客戶忠誠度。
這筆帳，划算！」
周立峰聽得心潮澎湃，血液仿佛都熱了起來。
他之前只是從銷售角度考慮投入產出，但陳默直接拔高到了戰略層面，看到了他未曾看到的深遠圖景。
「高！陳總，這一招實在是高！」周立峰忍不住讚嘆，臉上滿是佩服。
「我之前還是局限在傳統軟體的銷售思維里了，只想著怎麼把現有的工具賣出去，收回研發成本。
您這麼一點撥，豁然開朗！
用扶持計劃把海量中小客戶圈進來，形成龐大的用戶基數和生態壁壘，這確實是對三巨頭的『釜底抽薪』！
這不僅僅是做生意，這簡直是在給未來成為EDA霸主鋪路啊！」
他越說越激動，仿佛已經看到了無數中小設計公司使用華興EDA工具的畫面。
「地平線，領先的自動駕駛計算方案和AI晶片公司，前景廣闊，規模已經達到數千人。」
「還有四十大盜的平頭哥，基於RISC-V架構設計AIoT晶片和伺服器CPU，生態布局很深，規模千人級。」
念完這個名單，周立峰信心滿滿地說：
「對於拿下這個第二梯隊名單，我充滿信心。
原因很簡單，晶片設計這個行當，工具鏈的『向下兼容』性其實很好。
我們華興海思，設計的是世界上最複雜的通信和AI晶片，工藝最先進，規模最大，對EDA工具的要求是地獄級的。
我們這套工具鏈，能撐起海思的業務，那麼用來設計這些第二梯隊客戶的晶片，無論是複雜度還是工藝要求，都綽綽有餘，甚至在性能和效率上能給他們帶來驚喜。
很多時候，我們只需要把工具亮出來，把海思的成功案例擺出來，再把我們針對他們業務場景做的定製化優化演示一下，客戶的興趣立刻就上來了。
他們需要考慮的，更多是內部團隊切換工具的學習成本，以及一些歷史項目數據遷移的問題，而不是工具行不行的問題。」
陳默點了點頭，對周立峰的判斷表示認可。
這就是技術絕對領先帶來的碾壓性優勢。
「那麼，再往下呢？」陳默話鋒一轉，問到了更廣闊，但也可能更棘手的市場。
「國內還有大量的第三梯隊Fabless公司。
比如做模擬晶片的聖邦微、思瑞浦，做圖像傳感器的格科微，做指紋識別的匯頂科技等等，還有數百家規模更小，或者處於初創期的晶片設計公司。
他們對EDA工具有需求，但付費能力和意願如何？」
聽到這個問題，周立峰興奮的神情稍稍收斂，露出了更符合他銷售老將身份的審慎和務實。
「陳總，不瞞您說，這部分市場，我們團隊也花了大量精力去走訪和調研。」
他坦言道，「客觀來說，這些公司的付費意願是有的，畢竟誰都知道三巨頭的工具貴，而且有風險。但是，他們的付費能力，確實是個問題。」
他詳細分析道：
「很多中小型設計公司，特別是初創公司，本身現金流就緊張，動輒幾千萬上億的永久授權費，對他們來說是難以承受之重。
他們更傾向於按年訂閱，或者按照晶片流片次數付費等更靈活的模式。
但即使這樣，如果我們按照成本和發展投入來定價，每年的費用對他們來說依然是一筆不小的開支。
而且，這些公司設計的晶片往往品類雜、項目周期不確定，對我們技術支持的要求卻一點也不低，投入產出比短期內看並不划算。」
周立峰總結道：
「所以，在目前的策略下，這部分第三梯隊客戶，暫時沒有納入我團隊下一階段的重點攻堅計劃。
我們可能會選擇性地接觸一些有潛力的細分領域龍頭，但大規模鋪開，時機還不成熟。」
陳默靜靜地聽著，手指在茶台上輕輕敲擊著，陷入了短暫的沉思。
辦公室內只剩下茶水煮沸的微弱聲響。
幾秒鐘後，陳默抬起頭緩緩開口，語氣依舊是平靜且有力：
「立峰，你的考慮是從銷售效率和短期回報出發，這沒有錯。
但是，看待EDA這個市場，我們的眼光要放得更長遠一些。」
他身體微微前傾，吐字清晰：「我建議你針對剛才提到的國內第三梯隊客戶，特別是那些有技術潛力但資金相對緊張的初創公司和中小型設計公司，我們立刻制定並推出一個『EDA扶持計劃』。」
周立峰精神一振，知道陳默要有大動作了，立刻凝神細聽。
「這個計劃的核心，」陳默繼續說道：
「就是大幅降低他們的使用門檻。
我們可以提供極具吸引力的年度訂閱套餐，價格可以根據他們公司規模、營收和設計複雜度進行階梯式定價，從每年一兩百萬人民幣到一兩千萬人民幣不等。
甚至對於極少數特別有潛力的初創團隊，可以考慮以投資換訂單，或者提供近乎免費的初期使用許可。」
「同時，」陳默強調，「技術支持必須跟上。可以組建一個專門面向這些中小客戶的快速響應支持團隊，雖然可能不是最資深的專家，但要能解決他們日常遇到的大部分問題。我們要讓他們用得起，還要用得好。」
他看著周立峰，眼神深邃：「你知道我們這麼做的目的是什麼嗎？」
周立峰幾乎是瞬間就領悟了，脫口而出：
「占領市場！培養用戶習慣！在華國市場把三巨頭（Synopsys, Cadence, Siemens EDA）的根基徹底挖空！」
「沒錯！」陳默的嘴角露出一絲冷峻的笑意。
「我們要用極致的性價比，甚至可以說是『破壞性』的價格策略，迅速覆蓋全國的晶片設計公司。
讓每一個華國的晶片設計師，從入行開始，接觸、熟悉、習慣使用我們華興的EDA工具。
我們要讓三巨頭在華國的中小客戶市場無利可圖，逐漸邊緣化。
這不僅僅是做生意，這更是一場關於產業生態和未來的戰爭。
短期內，我們在某些客戶那裡可能不賺錢，但長期看，我們贏得的是整個華國晶片設計的底層生態和未來幾十年的客戶忠誠度。
這筆帳，划算！」
周立峰聽得心潮澎湃，血液仿佛都熱了起來。
他之前只是從銷售角度考慮投入產出，但陳默直接拔高到了戰略層面，看到了他未曾看到的深遠圖景。
「高！陳總，這一招實在是高！」周立峰忍不住讚嘆，臉上滿是佩服。
「我之前還是局限在傳統軟體的銷售思維里了，只想著怎麼把現有的工具賣出去，收回研發成本。
您這麼一點撥，豁然開朗！
用扶持計劃把海量中小客戶圈進來，形成龐大的用戶基數和生態壁壘，這確實是對三巨頭的『釜底抽薪』！
這不僅僅是做生意，這簡直是在給未來成為EDA霸主鋪路啊！」
他越說越激動，仿佛已經看到了無數中小設計公司使用華興EDA工具的畫面。