第1146章 艱難的海外市場
「我回去立刻組織團隊，一周內拿出『扶持計劃』的詳細方案。
這件事太重要了，必須馬上幹起來！」
此刻，他對陳默的敬佩已經不止於戰略眼光，更在於這種敢於捨棄短期利益、布局長遠產業的魄力。
這可能就是一個頂級企業家和普通職業經理人的本質區別吧。
陳默點了點頭，對周立峰的反應很滿意。
「另外，」周立峰趁熱打鐵，匯報另一個重要方向，「在猛攻國內市場的同時，我們對海外第一梯隊客戶的攻堅也沒有放鬆。目前，SK海力士和英飛凌這兩家國際巨頭，都在艱難的談判中。」
他猶豫了不到兩秒，繼續說道：
「陳總，我必須向您實話實說，和海外客戶的初步接觸來看，難度極大，甚至超出我們初期預想。
我們面對的，是一種根深蒂固的生態壁壘和基於不確定性的風險規避。」
陳默眼睛看著他，示意他詳細說下去。
「首先是SK海力士。」周立峰眉頭緊鎖。
「韓國人做生意本來就極其謹慎，流程繁瑣。
而現在，最棘手的問題來自於潛在的政治風險。
雖然目前沒有明確的法規禁止他們使用我們的EDA工具，但海力士方面，他們的法務和合規團隊表現出極強的風險厭惡傾向。」
他詳細解釋道：
「他們反覆追問我們：如果未來某天丑國的出口管制政策進一步收緊，將我們的EDA工具也納入管制範圍，甚至追溯性地認定使用我們工具設計的晶片也受到限制，海力士該如何保障其全球供應鏈和客戶交付不受影響？
這是一個基於『假設』的拷問，但我們無法給出令他們完全放心的承諾。
這種對未來的不確定性，成為了談判中最大的一塊絆腳石。」
「這還不算完。」他繼續道：
「我們得到風聲，我們的丑國競爭對手，有人正在幕後積極地利用這種不確定性搞事情。
他們不需要提供任何證據，只需要在和技術決策者交流時，『善意地提醒』他們關注『地緣政治動態』和『潛在的未來合規風險』。
這種基於恐懼的營銷（FUD - Fear, Uncertainty, Doubt），在當前的國際環境下，殺傷力巨大。
海力士的談判代表私下跟我們溝通時很坦誠，他們說：
『我們承認你們工具的技術實力。
但在商業決策上，我們不得不為最壞的情況做打算。
選擇一家暫時沒有地緣政治風險的供應商，對我們來說是更穩妥、責任更小的選擇。』
我們現在被卡住的不是技術，而是對方對一種尚未發生的『可能性』的過度恐懼。」
「再說英飛凌。」周立峰的語調帶著一絲無奈。
「這家德國巨頭，情況又不一樣。
德國人看重規則、標準和認證。
他們對我們提出的核心問題是：『你們的工具，如何融入我們現有的、與三巨頭工具深度綁定的設計和驗證流程？』」
「陳總，您知道，晶片設計是一個極其複雜的協作工程。
英飛凌過去幾十年的所有知識庫、設計腳本、驗證環境，甚至工程師的操作習慣，都是圍繞著Synopsys和Cadence的工具鏈構建的。
『切換成本』不僅僅是購買新軟體的費用，而是重構一整套工作流和知識體系的巨大投入，以及由此帶來的項目延期風險。
對方明確表示，除非我們的工具能在性能或效率上帶來數量級的提升，否則他們很難有足夠的動力去撼動這個穩固的生態。」
「此外，」周立峰補充道：
「德國乃至歐洲層面，對於工業關鍵技術的『自主可控』討論也越來越多。
雖然目前沒有明確的行政指令，但一種隱形的『技術保守主義』氛圍正在形成。
對方談判團隊中有人委婉地表示，將晶片設計這樣的核心環節，依賴於一家非歐洲且正在快速崛起的競爭對手，會讓他們內部的戰略部門感到『不安』。
我們面對的，不僅僅是商業競爭，還有一種基於文化、歷史和產業地位的不信任。」
陳默表示理解：
「海外頂級客戶，急不得。
現在的情況是我們闖入的是一個由別人制定了數十年規則、並積累了巨大生態粘性的賽場。
技術優勢是我們的入場券，但要讓這些巨頭們離開舒適的舊椅子，坐上我們提供的新板凳，我們需要付出的，是超越技術層面的、長期而艱巨的努力。
要拿出當年海思攻克技術難關的耐心和韌性去磨。
這場仗，考驗的是我們的綜合實力和戰略耐心。
需要我協調集團層面資源，或者親自出面溝通的，你讓林雨晴安排時間。」
「明白！謝謝陳總支持！」周立峰感激地說。
他知道，有陳默這句話，他在前方衝鋒陷陣的底氣就更足了。
匯報接近尾聲，辦公室內的茶香似乎也變得更加濃郁。
周立峰看著眼前這位比自己年輕許多，但戰略眼光、商業魄力和技術理解力都毫無短板的老闆，心中充滿了複雜的情緒。
有敬畏，有佩服，也有慶幸。
他想起自己剛被調來數位技術BU時，還有些擔心這位技術出身的老闆是否懂市場、懂銷售。
這大半年來，他徹底服氣了。
陳默不僅懂，而且往往能站在一個更宏觀的層面去看待市場和競爭。
跟他匯報工作，壓力巨大，因為任何浮於表面的說辭都會被瞬間識破。
但每一次深入的溝通，也都能讓人有茅塞頓開、視野大開之感，仿佛自己的商業認知又被淬鍊了一遍。
年輕又怎麼樣？遇到能碾壓自己的年輕人，那也是不服不行。
「周總，」陳默最後總結道，語氣恢復了平時的沉穩。
「EDA是我們數位技術BU未來最重要的增長引擎之一，也是數位技術BU能不能活好的關鍵。
你肩上的擔子很重。
國內市場，要快速鋪開，扶持計劃儘快落地。
海外市場，要穩紮穩打，爭取突破。
有什麼困難，直接找我。」
「是！陳總！保證完成任務！」周立峰挺直腰板，聲音洪亮地回應。
他心中很清楚，今晚的匯報是結束了，但真正的戰鬥才剛剛開始。
窗外的鵬城，依舊燈火璀璨。
這間辦公室里的燈光，也註定將陪伴著這座城市裡無數奮鬥者長明。
這件事太重要了，必須馬上幹起來！」
此刻，他對陳默的敬佩已經不止於戰略眼光，更在於這種敢於捨棄短期利益、布局長遠產業的魄力。
這可能就是一個頂級企業家和普通職業經理人的本質區別吧。
陳默點了點頭，對周立峰的反應很滿意。
「另外，」周立峰趁熱打鐵，匯報另一個重要方向，「在猛攻國內市場的同時，我們對海外第一梯隊客戶的攻堅也沒有放鬆。目前，SK海力士和英飛凌這兩家國際巨頭，都在艱難的談判中。」
他猶豫了不到兩秒，繼續說道：
「陳總，我必須向您實話實說，和海外客戶的初步接觸來看，難度極大，甚至超出我們初期預想。
我們面對的，是一種根深蒂固的生態壁壘和基於不確定性的風險規避。」
陳默眼睛看著他，示意他詳細說下去。
「首先是SK海力士。」周立峰眉頭緊鎖。
「韓國人做生意本來就極其謹慎，流程繁瑣。
而現在，最棘手的問題來自於潛在的政治風險。
雖然目前沒有明確的法規禁止他們使用我們的EDA工具，但海力士方面，他們的法務和合規團隊表現出極強的風險厭惡傾向。」
他詳細解釋道：
「他們反覆追問我們：如果未來某天丑國的出口管制政策進一步收緊，將我們的EDA工具也納入管制範圍，甚至追溯性地認定使用我們工具設計的晶片也受到限制，海力士該如何保障其全球供應鏈和客戶交付不受影響？
這是一個基於『假設』的拷問，但我們無法給出令他們完全放心的承諾。
這種對未來的不確定性，成為了談判中最大的一塊絆腳石。」
「這還不算完。」他繼續道：
「我們得到風聲，我們的丑國競爭對手，有人正在幕後積極地利用這種不確定性搞事情。
他們不需要提供任何證據，只需要在和技術決策者交流時，『善意地提醒』他們關注『地緣政治動態』和『潛在的未來合規風險』。
這種基於恐懼的營銷（FUD - Fear, Uncertainty, Doubt），在當前的國際環境下，殺傷力巨大。
海力士的談判代表私下跟我們溝通時很坦誠，他們說：
『我們承認你們工具的技術實力。
但在商業決策上，我們不得不為最壞的情況做打算。
選擇一家暫時沒有地緣政治風險的供應商，對我們來說是更穩妥、責任更小的選擇。』
我們現在被卡住的不是技術，而是對方對一種尚未發生的『可能性』的過度恐懼。」
「再說英飛凌。」周立峰的語調帶著一絲無奈。
「這家德國巨頭，情況又不一樣。
德國人看重規則、標準和認證。
他們對我們提出的核心問題是：『你們的工具，如何融入我們現有的、與三巨頭工具深度綁定的設計和驗證流程？』」
「陳總，您知道，晶片設計是一個極其複雜的協作工程。
英飛凌過去幾十年的所有知識庫、設計腳本、驗證環境，甚至工程師的操作習慣，都是圍繞著Synopsys和Cadence的工具鏈構建的。
『切換成本』不僅僅是購買新軟體的費用，而是重構一整套工作流和知識體系的巨大投入，以及由此帶來的項目延期風險。
對方明確表示，除非我們的工具能在性能或效率上帶來數量級的提升，否則他們很難有足夠的動力去撼動這個穩固的生態。」
「此外，」周立峰補充道：
「德國乃至歐洲層面，對於工業關鍵技術的『自主可控』討論也越來越多。
雖然目前沒有明確的行政指令，但一種隱形的『技術保守主義』氛圍正在形成。
對方談判團隊中有人委婉地表示，將晶片設計這樣的核心環節，依賴於一家非歐洲且正在快速崛起的競爭對手，會讓他們內部的戰略部門感到『不安』。
我們面對的，不僅僅是商業競爭，還有一種基於文化、歷史和產業地位的不信任。」
陳默表示理解：
「海外頂級客戶，急不得。
現在的情況是我們闖入的是一個由別人制定了數十年規則、並積累了巨大生態粘性的賽場。
技術優勢是我們的入場券，但要讓這些巨頭們離開舒適的舊椅子，坐上我們提供的新板凳，我們需要付出的，是超越技術層面的、長期而艱巨的努力。
要拿出當年海思攻克技術難關的耐心和韌性去磨。
這場仗，考驗的是我們的綜合實力和戰略耐心。
需要我協調集團層面資源，或者親自出面溝通的，你讓林雨晴安排時間。」
「明白！謝謝陳總支持！」周立峰感激地說。
他知道，有陳默這句話，他在前方衝鋒陷陣的底氣就更足了。
匯報接近尾聲，辦公室內的茶香似乎也變得更加濃郁。
周立峰看著眼前這位比自己年輕許多，但戰略眼光、商業魄力和技術理解力都毫無短板的老闆，心中充滿了複雜的情緒。
有敬畏，有佩服，也有慶幸。
他想起自己剛被調來數位技術BU時，還有些擔心這位技術出身的老闆是否懂市場、懂銷售。
這大半年來，他徹底服氣了。
陳默不僅懂，而且往往能站在一個更宏觀的層面去看待市場和競爭。
跟他匯報工作，壓力巨大，因為任何浮於表面的說辭都會被瞬間識破。
但每一次深入的溝通，也都能讓人有茅塞頓開、視野大開之感，仿佛自己的商業認知又被淬鍊了一遍。
年輕又怎麼樣？遇到能碾壓自己的年輕人，那也是不服不行。
「周總，」陳默最後總結道，語氣恢復了平時的沉穩。
「EDA是我們數位技術BU未來最重要的增長引擎之一，也是數位技術BU能不能活好的關鍵。
你肩上的擔子很重。
國內市場，要快速鋪開，扶持計劃儘快落地。
海外市場，要穩紮穩打，爭取突破。
有什麼困難，直接找我。」
「是！陳總！保證完成任務！」周立峰挺直腰板，聲音洪亮地回應。
他心中很清楚，今晚的匯報是結束了，但真正的戰鬥才剛剛開始。
窗外的鵬城，依舊燈火璀璨。
這間辦公室里的燈光，也註定將陪伴著這座城市裡無數奮鬥者長明。