第40章 談判（四）
「怎麼樣，全川先生，你請示好了嗎？」
「是的，我已經向總部請示過了。東京總部非常重視貴方的要求，召集了公司所有要員，進行了徹夜的電話會議。我方已經重新擬定一個新的技術轉讓方案，我們有信心這次一定可以讓貴方滿意。」
張克祥沒說話，心說：滿不滿意不是你說了算的。
「我方願意提供全部三十項技術轉讓。」
張克祥愣住了。
全部三十項！他懷疑是不是自己聽錯了。
他看向其他人，發現他們也是一副錯愕的表情，他才確認全川剛才說的確實是三十項。
但是依照幾輪談判下來的經歷，他們並不相信柏上能這麼痛快。
中方幾人相互對視一眼，都不知道柏上到底打算幹什麼。
張克祥並沒有表露出興奮的表情，他略帶懷疑的目光看向全川。
「什麼條件呢？」
全川臉上依舊掛著他標誌的禮貌微笑：「三十項技術中的核心技術，轉讓深度需要由我方決定。」
「就是說，你們可以轉讓，但是轉讓到什麼程度完全由你們說了算？」
「我方當然也會充分考慮貴方的需求。這是我們關於關鍵技術轉讓深度的詳情書，請貴方先過目。」
張克祥接過來，翻看著那份詳情書，馬上就明白了是怎麼回事。
「黑箱化轉讓？」張克祥皺起眉，看向全川。
黑箱化模式轉讓就是指在技術轉讓的過程中只透露一部分的技術信息，對於核心工藝和原理採用「封裝」好的形式進行轉讓，以達到保密的目的。
這樣，雖然轉讓了技術，但是因為技術受讓方無法獲得最關鍵的技術原理，也就沒有辦法完全掌握這項技術。
以柏上提供的玻璃熔煉技術為例，關鍵的生產工藝參數是直接寫入設備控制晶片裡的，中方人員只能通過生產設備選擇預設模式，比如模式1，模式2，模式3，但是對於生產過程中的升溫速率或者保溫時間等關鍵工藝參數都無法知道。因為無法掌握具體的工藝參數，也就不可能徹底掌握這項技術。技術仍然是掌握在柏上的手中。
而且黑箱模式的生產設備當中往往安裝有反逆向程序，如果中方試圖拆開設備研究，那麼控制系統會自動抹掉所有的參數數據。
黑箱化轉讓本質上就是不徹底的技術轉讓，技術受讓方雖然得到了技術，但仍然受制於人。
張克祥打量著全川，越發地不敢小看面前這個日本老頭。
他沒想到柏上居然會用中方的辦法反過來對付中方。先做出一個巨大讓步，然後馬上提出一個苛刻條件。
照這個情況來看，如果張克祥不同意，那麼剛才柏上同意轉讓三十項的提議，可能也就不算數了。
全川也在打量著張克祥，眼神仿佛在說：怎麼樣，張先生，你只要能同意，三十項技術就全都是你們的了。
張克祥注視著全川的目光，兩人仿佛在無聲地交鋒。
全川先打破了沉默：「怎麼樣，張先生，不知道貴方是否接受我方的提議。」
張衛東微微一笑。
「我需要請示。」
談判再次結束。
談判一結束，中方的所有參與單位就一起回到了電子管廠研究應對策略。
張克祥的心中其實是更加傾向於拒絕這個提議的，哪怕柏上撤回全部三十項技術轉讓的提議。
張克祥看向幾人說道：「柏上的要求，非常苛刻，雖然轉讓全部技術，但是關鍵技術全部用黑箱模式轉讓。我覺得，我們還是不能答應。」
馬處長很奇怪：「柏上不是已經同意轉讓全部技術了嗎？這不是挺好嘛。我們為什麼不趕緊答應？」
「他們那能叫同意轉讓嗎？關鍵技術全部黑箱化，我們怎麼接受？」
「可那也是全部三十項技術啊！張廠長，我們好不容易能跟柏上談到這個地步，不行差不多就得了。」
「差不多就得了？你怎麼能說這種話？」張克祥有點氣憤。
「你看你急什麼？我不是擔心他們反悔嘛。」
「他反悔就反悔！我作為主談人，不能接受這個提議。黑箱模式說白了就是把你眼蒙上，然後把技術交給你。這對於我們來說跟沒有拿到技術沒有多大差別啊。」
馬處長仍然不明白黑箱化轉讓的弊端，他一頭霧水地眨眨眼，沒有繼續反駁。
國總在一旁想了想，說道：「既然是把我們的眼睛蒙上，那我們想辦法把布摘掉不就行了。先把技術拿到手，以後再想辦法。」
張克祥搖搖頭：「不會那麼容易的。我之前就調查過，他們會有非常嚴密的防泄密措施。想先把技術拿到手，再想辦法破解，這條路非常困難。」
「可是對方好不容易同意了三十項的技術轉讓，我們如果不同意這個條件，他們恐怕還會有變數。」
「就算他們裁減轉讓技術的數量也沒有關係，本來關鍵的就是那幾項核心技術，剩餘的國內可以自己試著研發。但是這幾項核心的關鍵技術我們如果拿不到，還是要受制於人。這就相當於我們每年支付他們高昂的費用，然後他們還反過來卡我們脖子。我們不是太窩囊了嗎？」
聽完張克祥的話，幾人都陷入了沉默。情況確實左右為難，一方面是轉讓全部技術，一方面又是卡脖子的黑箱模式轉讓。眾人的心中都很為難。
霍司長看著幾人為難的表情，終於開口了。
「柏上的這個提議，我們絕對不能接受。」
幾人看向霍司長。
「他們無非是用三十項技術轉讓來釣我們。看似我們占了大便宜，實際上吃了大虧。這種手段他們也不是第一次用了。之前部里有其他的廠跟日企合作時就碰到過這種情況。他們以為黑箱轉讓就是轉讓一部分技術，想著先拿到一部分，剩餘的在慢慢研究。結果關鍵的工藝參數根本無法獲得，還是要依賴日企。相當於沒有拿到這項技術。我們花了這麼多錢，提供這麼好的條件，結果還要看人臉色？沒有這個道理。」
馬處長小心地問道：「要不……我們還是先請示一下市里。」
「不用請示了。」霍司長直截了當地回絕道。
「就算陳市長能答應，部里也不會答應的。別說部里，連我這關都過不去。部里要是知道你們也來這麼一手，下一秒部長的電話就得打到我這裡來。」
張克祥說道：「那我下次談判就直接回絕他們，然後我們再提一個折中的方案先試探一下他們。」
霍司長想了想：「你這樣，先不要提新的方案。你上來就直截了當地拒絕，不要給他們任何還能商量的幻想。先讓他們明白這個方案我們絕對不能接受。柏上一定會以裁減技術轉讓的數量來威脅我們，我這邊就用限制內銷比例還擊。這個時候你在出來提新的折中方案，柏上一定會討價還價。你到時候見機行事，總之不要輕易鬆口，核心技術能拿到一項是一項。如果談不攏，馬處長在出來緩和。」
「好，那下次我們就按這個思路走。」
雙方的第六輪談判在三天後舉行。
張克祥一上來就直接拒絕了柏上的提議。
「全川先生，我方已經請示過了。貴方的這個提議我方絕對無法接受。」
全川一臉遺憾的表情，其實他心中並不十分意外。中方還會繼續討價還價也在意料之中。
「好吧，那請恕我方之前提議的三十項技術轉讓不再作數。」
「可以。」
「我方依然只能同意轉讓15項技術。」
霍司長說道：「那你們前三年的內銷比例就固定在40%吧。」
全川很震驚地看向霍司長。
「貴方之前不是說50%嗎？」
「我們改主意了，你們既然有變動，那我方的條件也要有變動，很合理吧。」
「這個……未免太過強人所難，40%的內銷比例實在是太低了。」
「15項的技術轉讓我方也覺得太少了。」
全川沒想到一上來就被將了一軍，又陷入左右為難的境地。
張克祥看準時機，說道：「這樣吧，全川先生，我們雙方各退一步。我們可以取消內銷比例，但是技術轉讓上我們還是堅持我方之前的要求，一共25項技術，包括核心技術的徹底轉讓。」
談判又回到了上次的起點。
「張先生，這實在是太難為我們了，總部是不會同意的，我只是一個為公司打工的，還望貴方能高抬貴手。」
突然打苦情牌張克祥是萬萬沒想到的。
但他同樣不會接受。
「年利潤的15%貴方有沒有想過也很難為我們呢？我國的外匯儲備緊張，依然要求我們必須用外匯支付貴方的利潤，貴方是否想過我們也很為難呢？」
「這些都是公司的意思，我們也無法左右。」
「那你可以再請示一下試試，我們可以等你。」
渡邊伢子一副憤慨的腔調：「貴方實在是太過分了。一而再再而三地逼迫我方答應不可能的事情，貴方真的有誠意嗎？」
面對柏上突然的質問，張克祥不為所動。
就在這個時候，霍司長突然咳嗽了一聲。
張克祥像是收到了信號一樣，看向全川，說道：「貴方如果實在是覺得為難，那我們就結束本次合作吧。」
全川突然瞪大眼睛，眼神中明顯露出了慌張的神色。
「請等一下。」
「全川先生，我今天不妨跟你交個實底。我們已經在跟日本月倒公司進行接觸了。」
全川目瞪口呆地看向張克祥。
「他們對於年利潤的15%作為技術使用費很感興趣，如果貴方在技術轉讓方面依然這麼保守，那我們只能跟他們談了。」
張克祥是在詐他。
但他的這步棋很冒險。談判中的雙方如果發現另一方在談判中跟第三方接觸，自己被當做了備胎的話，大概率是會立即終止談判的。張克祥是篤定柏上不會放棄談判。
但是這張牌只能用一次。
全川想了想說道：「那好吧，請允許我再次請示。」
全川又回去請示了董事長。柏上幸之助似乎對於中方這麼強硬的態度也有些吃驚，只好指示全川可以再適當地妥協。
關於這後追加的十項技術，雙方的談判持續數輪，幾乎是在一分一厘地討價還價。
最終柏上同意了其中的六項，除了兩項核心技術是徹底轉讓以外，其餘的核心技術都是以黑箱模式轉讓。同時柏上要求中方簽訂技術反哺協議。如果中方的技術有一天超過了日方，需要無償對日方進行技術指導。
中方同意了柏上黑箱化的技術轉讓提議，但是要求柏上提供技術升級服務，每三年對技術進行一次升級。同時要求柏上對國產化率做出承諾，五年內國產化率需要達到80%以上，否則日方需要賠償技術培訓費。日方也表示同意。
至此，中方以極高的代價拿到了21項技術，大多數的關鍵技術依然掌握在柏上的手裡。
雙方關於技術轉讓的談判告一段落。
「是的，我已經向總部請示過了。東京總部非常重視貴方的要求，召集了公司所有要員，進行了徹夜的電話會議。我方已經重新擬定一個新的技術轉讓方案，我們有信心這次一定可以讓貴方滿意。」
張克祥沒說話，心說：滿不滿意不是你說了算的。
「我方願意提供全部三十項技術轉讓。」
張克祥愣住了。
全部三十項！他懷疑是不是自己聽錯了。
他看向其他人，發現他們也是一副錯愕的表情，他才確認全川剛才說的確實是三十項。
但是依照幾輪談判下來的經歷，他們並不相信柏上能這麼痛快。
中方幾人相互對視一眼，都不知道柏上到底打算幹什麼。
張克祥並沒有表露出興奮的表情，他略帶懷疑的目光看向全川。
「什麼條件呢？」
全川臉上依舊掛著他標誌的禮貌微笑：「三十項技術中的核心技術，轉讓深度需要由我方決定。」
「就是說，你們可以轉讓，但是轉讓到什麼程度完全由你們說了算？」
「我方當然也會充分考慮貴方的需求。這是我們關於關鍵技術轉讓深度的詳情書，請貴方先過目。」
張克祥接過來，翻看著那份詳情書，馬上就明白了是怎麼回事。
「黑箱化轉讓？」張克祥皺起眉，看向全川。
黑箱化模式轉讓就是指在技術轉讓的過程中只透露一部分的技術信息，對於核心工藝和原理採用「封裝」好的形式進行轉讓，以達到保密的目的。
這樣，雖然轉讓了技術，但是因為技術受讓方無法獲得最關鍵的技術原理，也就沒有辦法完全掌握這項技術。
以柏上提供的玻璃熔煉技術為例，關鍵的生產工藝參數是直接寫入設備控制晶片裡的，中方人員只能通過生產設備選擇預設模式，比如模式1，模式2，模式3，但是對於生產過程中的升溫速率或者保溫時間等關鍵工藝參數都無法知道。因為無法掌握具體的工藝參數，也就不可能徹底掌握這項技術。技術仍然是掌握在柏上的手中。
而且黑箱模式的生產設備當中往往安裝有反逆向程序，如果中方試圖拆開設備研究，那麼控制系統會自動抹掉所有的參數數據。
黑箱化轉讓本質上就是不徹底的技術轉讓，技術受讓方雖然得到了技術，但仍然受制於人。
張克祥打量著全川，越發地不敢小看面前這個日本老頭。
他沒想到柏上居然會用中方的辦法反過來對付中方。先做出一個巨大讓步，然後馬上提出一個苛刻條件。
照這個情況來看，如果張克祥不同意，那麼剛才柏上同意轉讓三十項的提議，可能也就不算數了。
全川也在打量著張克祥，眼神仿佛在說：怎麼樣，張先生，你只要能同意，三十項技術就全都是你們的了。
張克祥注視著全川的目光，兩人仿佛在無聲地交鋒。
全川先打破了沉默：「怎麼樣，張先生，不知道貴方是否接受我方的提議。」
張衛東微微一笑。
「我需要請示。」
談判再次結束。
談判一結束，中方的所有參與單位就一起回到了電子管廠研究應對策略。
張克祥的心中其實是更加傾向於拒絕這個提議的，哪怕柏上撤回全部三十項技術轉讓的提議。
張克祥看向幾人說道：「柏上的要求，非常苛刻，雖然轉讓全部技術，但是關鍵技術全部用黑箱模式轉讓。我覺得，我們還是不能答應。」
馬處長很奇怪：「柏上不是已經同意轉讓全部技術了嗎？這不是挺好嘛。我們為什麼不趕緊答應？」
「他們那能叫同意轉讓嗎？關鍵技術全部黑箱化，我們怎麼接受？」
「可那也是全部三十項技術啊！張廠長，我們好不容易能跟柏上談到這個地步，不行差不多就得了。」
「差不多就得了？你怎麼能說這種話？」張克祥有點氣憤。
「你看你急什麼？我不是擔心他們反悔嘛。」
「他反悔就反悔！我作為主談人，不能接受這個提議。黑箱模式說白了就是把你眼蒙上，然後把技術交給你。這對於我們來說跟沒有拿到技術沒有多大差別啊。」
馬處長仍然不明白黑箱化轉讓的弊端，他一頭霧水地眨眨眼，沒有繼續反駁。
國總在一旁想了想，說道：「既然是把我們的眼睛蒙上，那我們想辦法把布摘掉不就行了。先把技術拿到手，以後再想辦法。」
張克祥搖搖頭：「不會那麼容易的。我之前就調查過，他們會有非常嚴密的防泄密措施。想先把技術拿到手，再想辦法破解，這條路非常困難。」
「可是對方好不容易同意了三十項的技術轉讓，我們如果不同意這個條件，他們恐怕還會有變數。」
「就算他們裁減轉讓技術的數量也沒有關係，本來關鍵的就是那幾項核心技術，剩餘的國內可以自己試著研發。但是這幾項核心的關鍵技術我們如果拿不到，還是要受制於人。這就相當於我們每年支付他們高昂的費用，然後他們還反過來卡我們脖子。我們不是太窩囊了嗎？」
聽完張克祥的話，幾人都陷入了沉默。情況確實左右為難，一方面是轉讓全部技術，一方面又是卡脖子的黑箱模式轉讓。眾人的心中都很為難。
霍司長看著幾人為難的表情，終於開口了。
「柏上的這個提議，我們絕對不能接受。」
幾人看向霍司長。
「他們無非是用三十項技術轉讓來釣我們。看似我們占了大便宜，實際上吃了大虧。這種手段他們也不是第一次用了。之前部里有其他的廠跟日企合作時就碰到過這種情況。他們以為黑箱轉讓就是轉讓一部分技術，想著先拿到一部分，剩餘的在慢慢研究。結果關鍵的工藝參數根本無法獲得，還是要依賴日企。相當於沒有拿到這項技術。我們花了這麼多錢，提供這麼好的條件，結果還要看人臉色？沒有這個道理。」
馬處長小心地問道：「要不……我們還是先請示一下市里。」
「不用請示了。」霍司長直截了當地回絕道。
「就算陳市長能答應，部里也不會答應的。別說部里，連我這關都過不去。部里要是知道你們也來這麼一手，下一秒部長的電話就得打到我這裡來。」
張克祥說道：「那我下次談判就直接回絕他們，然後我們再提一個折中的方案先試探一下他們。」
霍司長想了想：「你這樣，先不要提新的方案。你上來就直截了當地拒絕，不要給他們任何還能商量的幻想。先讓他們明白這個方案我們絕對不能接受。柏上一定會以裁減技術轉讓的數量來威脅我們，我這邊就用限制內銷比例還擊。這個時候你在出來提新的折中方案，柏上一定會討價還價。你到時候見機行事，總之不要輕易鬆口，核心技術能拿到一項是一項。如果談不攏，馬處長在出來緩和。」
「好，那下次我們就按這個思路走。」
雙方的第六輪談判在三天後舉行。
張克祥一上來就直接拒絕了柏上的提議。
「全川先生，我方已經請示過了。貴方的這個提議我方絕對無法接受。」
全川一臉遺憾的表情，其實他心中並不十分意外。中方還會繼續討價還價也在意料之中。
「好吧，那請恕我方之前提議的三十項技術轉讓不再作數。」
「可以。」
「我方依然只能同意轉讓15項技術。」
霍司長說道：「那你們前三年的內銷比例就固定在40%吧。」
全川很震驚地看向霍司長。
「貴方之前不是說50%嗎？」
「我們改主意了，你們既然有變動，那我方的條件也要有變動，很合理吧。」
「這個……未免太過強人所難，40%的內銷比例實在是太低了。」
「15項的技術轉讓我方也覺得太少了。」
全川沒想到一上來就被將了一軍，又陷入左右為難的境地。
張克祥看準時機，說道：「這樣吧，全川先生，我們雙方各退一步。我們可以取消內銷比例，但是技術轉讓上我們還是堅持我方之前的要求，一共25項技術，包括核心技術的徹底轉讓。」
談判又回到了上次的起點。
「張先生，這實在是太難為我們了，總部是不會同意的，我只是一個為公司打工的，還望貴方能高抬貴手。」
突然打苦情牌張克祥是萬萬沒想到的。
但他同樣不會接受。
「年利潤的15%貴方有沒有想過也很難為我們呢？我國的外匯儲備緊張，依然要求我們必須用外匯支付貴方的利潤，貴方是否想過我們也很為難呢？」
「這些都是公司的意思，我們也無法左右。」
「那你可以再請示一下試試，我們可以等你。」
渡邊伢子一副憤慨的腔調：「貴方實在是太過分了。一而再再而三地逼迫我方答應不可能的事情，貴方真的有誠意嗎？」
面對柏上突然的質問，張克祥不為所動。
就在這個時候，霍司長突然咳嗽了一聲。
張克祥像是收到了信號一樣，看向全川，說道：「貴方如果實在是覺得為難，那我們就結束本次合作吧。」
全川突然瞪大眼睛，眼神中明顯露出了慌張的神色。
「請等一下。」
「全川先生，我今天不妨跟你交個實底。我們已經在跟日本月倒公司進行接觸了。」
全川目瞪口呆地看向張克祥。
「他們對於年利潤的15%作為技術使用費很感興趣，如果貴方在技術轉讓方面依然這麼保守，那我們只能跟他們談了。」
張克祥是在詐他。
但他的這步棋很冒險。談判中的雙方如果發現另一方在談判中跟第三方接觸，自己被當做了備胎的話，大概率是會立即終止談判的。張克祥是篤定柏上不會放棄談判。
但是這張牌只能用一次。
全川想了想說道：「那好吧，請允許我再次請示。」
全川又回去請示了董事長。柏上幸之助似乎對於中方這麼強硬的態度也有些吃驚，只好指示全川可以再適當地妥協。
關於這後追加的十項技術，雙方的談判持續數輪，幾乎是在一分一厘地討價還價。
最終柏上同意了其中的六項，除了兩項核心技術是徹底轉讓以外，其餘的核心技術都是以黑箱模式轉讓。同時柏上要求中方簽訂技術反哺協議。如果中方的技術有一天超過了日方，需要無償對日方進行技術指導。
中方同意了柏上黑箱化的技術轉讓提議，但是要求柏上提供技術升級服務，每三年對技術進行一次升級。同時要求柏上對國產化率做出承諾，五年內國產化率需要達到80%以上，否則日方需要賠償技術培訓費。日方也表示同意。
至此，中方以極高的代價拿到了21項技術，大多數的關鍵技術依然掌握在柏上的手裡。
雙方關於技術轉讓的談判告一段落。