第39章 談判（三）
在中方確認可以同意柏上的要求後，雙方的第四輪談判很快就開始進行。
張克祥看向全川，一上來就直接說道：「全川先生，貴方上次的提議我方慎重考慮過了，我們可以同意你們要求利潤以外匯形式匯出的條件。」
柏上一方似乎對此都有些吃驚，全川合義稍稍震驚地看了一眼張克祥，馬上收起了震驚的神色。
他禮貌地說道：「貴方真是深明大義。」
「但是我們有個要求。」
「請說。」
「我方要求，在合作協議中增設匯率風險共擔條款，人民幣對日元的匯率波動如果超過5%時，造成的損失要有雙方共同分擔。」
「很合理，我方可以同意這個要求。」
「另外在技術使用費方面，我們也願意做出讓步，由我方原本提議的10%增加到15%。」
這次，全川控制不住自己的表情了，他目瞪口呆地看向張克祥。
這一巨大讓步無疑讓柏上大喜過望，他們心中的底線其實是12%。全川萬萬沒有想到中方居然願意主動讓步。
根據他以往的經驗，技術使用費的比例雙方往往會拉扯很久，沒想到中方居然這麼痛快就同意了。
雖然合資企業的盈利能力還不清楚，但是從目前設計的規模來看，年利潤的15%不會是個小數目。
中方一上來就接連做出兩次讓步，讓柏上不禁產生了一種勝利在望的感覺。
全川趕忙喜形於色地說道：「中方的這種誠意實在令我方十分感動，我方願意……」
「你先等等，我還沒有說完。」
全川合義一下子愣在那裡，不知道張克祥什麼意思。
「你們上次說過了，只要我方願意保證你們的利潤以外匯匯出，可以在技術轉讓上做出讓步。我方現在同意了你們的要求，而且願意以年利潤的15%作為技術使用費。現在我方要求你們追加十項技術轉讓，這是清單。」
聽到十項這個數字，全川合義再次震驚地瞪大了雙眼，如果加上之前他們已經同意的十五項技術，那麼他們一共需要向中方轉讓二十五項技術。
全川合義接過清單，清單上詳細地羅列著十項技術的名稱，包括電子槍裝配技術，真空封裝與排氣技術，21英寸彩色顯像管技術，螢光粉塗覆技術等等，幾乎已經包含了全部核心技術。
而且清單上還詳細要求了轉讓深度，例如螢光粉的塗覆技術，要求必須將螢光粉的原材料生產工藝，螢光粉的配方和比例詳細告知中方。這就防止了柏上在轉讓技術時出現技術轉讓不徹底的情況，例如螢光粉只知道成分而不知道比例依然無法進行生產。
全川看著這份清單，瞬間覺得這15%的技術使用費並不好拿。
他把清單遞給一旁的渡邊伢子，說道：「張先生，之前談判我方提出的十五項轉讓技術已經是我方做出的極限讓步了。現在貴方突然又要求追加十項技術轉讓，我方實在是沒辦法繼續讓步。」
「那你們就想想辦法。讓步的不光是你們，我們也在不斷地讓步，而且我們也做出了巨大的讓步。你們現在對於我們的讓步很滿意，但是我們對於你們的並不滿意，說明你們的讓步程度還不夠。」
「張先生，這實在是太難為我們了，十五項的技術轉讓我們已經沒辦法跟總部交代了。現在貴方要求二十五項，這簡直就是讓我們完全脫光了，在中方的面前裸奔啊。」
張克祥擺擺手：「我們不要你們裸奔，只要你們的技術。我方很有誠意了，15%這個比例絕對遠超你們的預期，對吧？」
全川沉默不說話，他沒有辦法否認，自己剛才欣喜的表情已經出賣了自己。
「那就拿出你們應有的誠意吧，全川先生。」
見到全川不說話，渡邊伢子不客氣地說道：「張先生這是什麼意思？我們已經同意轉讓那麼多技術貴方還不知足，現在居然又要求追加十項技術轉讓，甚至懷疑我方的誠意。實在是太過分了。我方絕不可能同意。」
「好啊，那關於技術使用費的比例我們就在商量商量。」
渡邊伢子瞬間啞口無言。
柏上一方陷入沉默。他們既不想再多轉讓技術，又不捨得剛到手的15%年利潤，一時陷入兩難的境地。
看到對方陷入沉默，張克祥繼續說道：「你們如果擔心技術泄露，我們可以讓渡技術否決權給你們。」
合資企業一方讓渡技術否決權給另一方，可以阻止合作方將合資技術用於其他獨立項目，比如將技術輸出至母公司開展競爭業務。
換句話說，張衛東相當於是在保證技術不會被帶出合資公司。
全川仍然一副很為難的表情：「即便是如此，我方也確實無法同意轉讓這麼多的核心技術。」
這一次，他是真的不能同意。
柏上的這個態度讓霍司長又開始覺得氣憤，一拍桌子說道：「可以，你不同意轉讓，那我們就降低合資企業的內銷比例，你們每年的產量只有50%可以在國內銷售。另外我們剛才提議的技術使用費比例也作廢了，我們依然堅持10%的比例。」
「請等一下。」全川趕忙說道。
因為國內目前缺外匯，平衡外匯本來就是部里十分關心的內容。合資企業前期因為無法從國內獲得生產原材料和零配件（國內廠家無法生產），一定會大量從國外進口原料和零配件，為了平衡外匯收支，需要企業滿足一定量的出口銷售額。而部里巴不得企業多對外出口來賺取更多的外匯。
限制內銷比例就會促使企業向外尋求市場來銷售產品，但是合資企業的產品相比於在國外市場，肯定是在國內市場更有競爭力，也更容易銷售。況且柏上本來就是為了拓展中國市場。
降低了內銷的比例，無異於減少企業的銷售額，但是卻能提高外匯收入。
中方一上來接連的讓步加上突然的威脅讓柏上一方有些發蒙。
先給個甜棗，再打你兩巴掌，然後問你還要不要，這樣的操作全川經歷的確實不多。
全川只好選擇先避開鋒芒。
他接著說道：「請允許我向總部請示。」
霍司長有些不耐煩，欲言又止，心說：你什麼都決定不了跟我們談什麼。
談判無法進行下去，只好再次終止，等候柏上請示。
第四輪談判到此結束。
中方的要求已經遠超全川的權限，他只好再次致電總部請示。
「喂，董事長，我是全川，有事情需要跟您請示。」
「嗯，我在聽。」
全川詳細描述了上一輪談判的經過。
柏上幸之助自言自語地說道：「以退為進，以守為攻，好棋。」
「董事長，您看在技術轉讓方面我們還能在讓步嗎？」
「肯定是不能再讓了，核心技術絕對不能交給中方。」
「那您的意思是……」
「以此之道，還之彼身。」
全川有些頭大：「屬下愚鈍，還望您明示。」
「就用那個方案吧。」
「您是說……」
「曾經美國人對付我們的辦法。」
全川瞬間明白了過來：「好的，我明白您的意思了。」
這一次，柏上並沒有讓中方等太久。
兩天之後，雙方的第五輪談判正式開始。
張克祥看向全川，一上來就直接說道：「全川先生，貴方上次的提議我方慎重考慮過了，我們可以同意你們要求利潤以外匯形式匯出的條件。」
柏上一方似乎對此都有些吃驚，全川合義稍稍震驚地看了一眼張克祥，馬上收起了震驚的神色。
他禮貌地說道：「貴方真是深明大義。」
「但是我們有個要求。」
「請說。」
「我方要求，在合作協議中增設匯率風險共擔條款，人民幣對日元的匯率波動如果超過5%時，造成的損失要有雙方共同分擔。」
「很合理，我方可以同意這個要求。」
「另外在技術使用費方面，我們也願意做出讓步，由我方原本提議的10%增加到15%。」
這次，全川控制不住自己的表情了，他目瞪口呆地看向張克祥。
這一巨大讓步無疑讓柏上大喜過望，他們心中的底線其實是12%。全川萬萬沒有想到中方居然願意主動讓步。
根據他以往的經驗，技術使用費的比例雙方往往會拉扯很久，沒想到中方居然這麼痛快就同意了。
雖然合資企業的盈利能力還不清楚，但是從目前設計的規模來看，年利潤的15%不會是個小數目。
中方一上來就接連做出兩次讓步，讓柏上不禁產生了一種勝利在望的感覺。
全川趕忙喜形於色地說道：「中方的這種誠意實在令我方十分感動，我方願意……」
「你先等等，我還沒有說完。」
全川合義一下子愣在那裡，不知道張克祥什麼意思。
「你們上次說過了，只要我方願意保證你們的利潤以外匯匯出，可以在技術轉讓上做出讓步。我方現在同意了你們的要求，而且願意以年利潤的15%作為技術使用費。現在我方要求你們追加十項技術轉讓，這是清單。」
聽到十項這個數字，全川合義再次震驚地瞪大了雙眼，如果加上之前他們已經同意的十五項技術，那麼他們一共需要向中方轉讓二十五項技術。
全川合義接過清單，清單上詳細地羅列著十項技術的名稱，包括電子槍裝配技術，真空封裝與排氣技術，21英寸彩色顯像管技術，螢光粉塗覆技術等等，幾乎已經包含了全部核心技術。
而且清單上還詳細要求了轉讓深度，例如螢光粉的塗覆技術，要求必須將螢光粉的原材料生產工藝，螢光粉的配方和比例詳細告知中方。這就防止了柏上在轉讓技術時出現技術轉讓不徹底的情況，例如螢光粉只知道成分而不知道比例依然無法進行生產。
全川看著這份清單，瞬間覺得這15%的技術使用費並不好拿。
他把清單遞給一旁的渡邊伢子，說道：「張先生，之前談判我方提出的十五項轉讓技術已經是我方做出的極限讓步了。現在貴方突然又要求追加十項技術轉讓，我方實在是沒辦法繼續讓步。」
「那你們就想想辦法。讓步的不光是你們，我們也在不斷地讓步，而且我們也做出了巨大的讓步。你們現在對於我們的讓步很滿意，但是我們對於你們的並不滿意，說明你們的讓步程度還不夠。」
「張先生，這實在是太難為我們了，十五項的技術轉讓我們已經沒辦法跟總部交代了。現在貴方要求二十五項，這簡直就是讓我們完全脫光了，在中方的面前裸奔啊。」
張克祥擺擺手：「我們不要你們裸奔，只要你們的技術。我方很有誠意了，15%這個比例絕對遠超你們的預期，對吧？」
全川沉默不說話，他沒有辦法否認，自己剛才欣喜的表情已經出賣了自己。
「那就拿出你們應有的誠意吧，全川先生。」
見到全川不說話，渡邊伢子不客氣地說道：「張先生這是什麼意思？我們已經同意轉讓那麼多技術貴方還不知足，現在居然又要求追加十項技術轉讓，甚至懷疑我方的誠意。實在是太過分了。我方絕不可能同意。」
「好啊，那關於技術使用費的比例我們就在商量商量。」
渡邊伢子瞬間啞口無言。
柏上一方陷入沉默。他們既不想再多轉讓技術，又不捨得剛到手的15%年利潤，一時陷入兩難的境地。
看到對方陷入沉默，張克祥繼續說道：「你們如果擔心技術泄露，我們可以讓渡技術否決權給你們。」
合資企業一方讓渡技術否決權給另一方，可以阻止合作方將合資技術用於其他獨立項目，比如將技術輸出至母公司開展競爭業務。
換句話說，張衛東相當於是在保證技術不會被帶出合資公司。
全川仍然一副很為難的表情：「即便是如此，我方也確實無法同意轉讓這麼多的核心技術。」
這一次，他是真的不能同意。
柏上的這個態度讓霍司長又開始覺得氣憤，一拍桌子說道：「可以，你不同意轉讓，那我們就降低合資企業的內銷比例，你們每年的產量只有50%可以在國內銷售。另外我們剛才提議的技術使用費比例也作廢了，我們依然堅持10%的比例。」
「請等一下。」全川趕忙說道。
因為國內目前缺外匯，平衡外匯本來就是部里十分關心的內容。合資企業前期因為無法從國內獲得生產原材料和零配件（國內廠家無法生產），一定會大量從國外進口原料和零配件，為了平衡外匯收支，需要企業滿足一定量的出口銷售額。而部里巴不得企業多對外出口來賺取更多的外匯。
限制內銷比例就會促使企業向外尋求市場來銷售產品，但是合資企業的產品相比於在國外市場，肯定是在國內市場更有競爭力，也更容易銷售。況且柏上本來就是為了拓展中國市場。
降低了內銷的比例，無異於減少企業的銷售額，但是卻能提高外匯收入。
中方一上來接連的讓步加上突然的威脅讓柏上一方有些發蒙。
先給個甜棗，再打你兩巴掌，然後問你還要不要，這樣的操作全川經歷的確實不多。
全川只好選擇先避開鋒芒。
他接著說道：「請允許我向總部請示。」
霍司長有些不耐煩，欲言又止，心說：你什麼都決定不了跟我們談什麼。
談判無法進行下去，只好再次終止，等候柏上請示。
第四輪談判到此結束。
中方的要求已經遠超全川的權限，他只好再次致電總部請示。
「喂，董事長，我是全川，有事情需要跟您請示。」
「嗯，我在聽。」
全川詳細描述了上一輪談判的經過。
柏上幸之助自言自語地說道：「以退為進，以守為攻，好棋。」
「董事長，您看在技術轉讓方面我們還能在讓步嗎？」
「肯定是不能再讓了，核心技術絕對不能交給中方。」
「那您的意思是……」
「以此之道，還之彼身。」
全川有些頭大：「屬下愚鈍，還望您明示。」
「就用那個方案吧。」
「您是說……」
「曾經美國人對付我們的辦法。」
全川瞬間明白了過來：「好的，我明白您的意思了。」
這一次，柏上並沒有讓中方等太久。
兩天之後，雙方的第五輪談判正式開始。