第38章 談判（二）
第二輪談判結束之後，全川合義回去就給柏上的董事長柏上幸之助打去電話請示。
「喂，董事長，我是全川。」
「什麼事情？」
「就是我們和中方的談判，沒有想到他們一上來就要求我們提供全流程的三十項技術轉讓，我們已經按照您的指示以十項技術轉讓作為條件，但是對方還是不同意。他們要求至少也要二十七項，而且態度很強硬。」
柏上新之助在電話那頭略微一沉吟：「合資談判雖然是雙方合作，但本質還是一場交易。既然是交易，對方出的價碼才是關鍵。你們出國前告訴你們的以十項技術轉讓作為底線並非毫無商談的餘地。必要的時候可以妥協，但是要看對方的條件。」
「好的，請您明示。」
「可以在適當地增加幾項，具體增加多少，增加哪些你們自己定。先試探看看中方能付出多大代價。但是關鍵技術不要那麼快地妥協。這場談判我有預感，恐怕會是一場持久戰。既然是持久戰，儘可能地消耗對方，並最大限度地保存自己才是獲勝的關鍵。」
「好的，我明白。那麼我方先增加幾項非關鍵的技術轉讓，然後索要一個比較高的條件，先試探一下他們。」
「可以。」
「好的，董事長，我明白了，我們馬上研究一個新方案。」
「嗯。全川君啊。」
「您說，董事長，我在聽。」
「這場談判我知道你的壓力很大，但是請你務必盡力。這場談判我們不能失敗。日本國內的競爭已經十分激烈，為了銷售出各自的產品廠家都在紛紛降價，結果利潤已經越來越薄。我們為了保持技術優勢已經投入了大量的研發資金，可是國內激烈的競爭環境讓我們收回成本變得十分漫長。中國的市場對於我們來說十分關鍵。無論如何也要拿下它。但是也不能一味地妥協，技術主導權一定要掌握在我們的手裡。當年我們為了獲得美國的技術，和美國企業合作時，他們為了防止技術被逆向複製，也曾經對我們施加了諸多技術枷鎖。我們忍辱負重多年，終於還是找到了機會。如今的我們已經世界領先，而那家企業已經淪為世界二流。」
柏上幸之助喘了口氣，一下子說了這麼多讓他有些疲憊。
「全川君啊，這就是前車之鑑。技術轉讓一定謹慎再謹慎，技術主導權無論如何不能讓中方拿到。」
「請放心，董事長。」
「嗯，那就拜託你了。」
一個星期之後，雙方的第三輪談判開始。
這一次，雙方並沒有相互寒暄，上來就直奔主題。
張克祥直截了當地問道：「你們請示過了嗎？」
全川點點頭：「總部已經詳細地研究了貴方的提議，已經將我方新的提議知會我們，這是我們關於技術轉讓新的提議。」
全川遞上一份新的技術轉讓清單。
這份清單在上次談判之後的第二天就確定好了。他們故意拖了一個星期，以營造一種並不著急的態勢。
張克祥接過清單，柏上在上次談判的基礎上又增加了5項技術轉讓，一共15項。
張克祥心道：你們總算有點誠意了。
全川接著說道：「如閣下看到的，我方又追加了5項技術轉讓，可以說已經是非常有誠意了。」
張克祥看著全川，剛想開口，就被全川打斷。
「不過，總部同樣也知會了我們，既然我方已經展現出了前所未有的誠意，那麼希望貴方也能拿出對等的誠意出來。」
張克祥笑了笑，心道：就知道你們會有條件。
「說吧，你們什麼要求。」
「我方要求，企業經營的前五年我方可以從利潤中優先提取技術使用費。」
柏上願意轉讓技術當然不可能是免費的，技術使用費本來也會是談判的重點。
技術使用費一般有兩種形式，一種是技術受讓方以固定金額一次性或者分批支付，根據轉讓的技術情況，受讓方一次性支付上千萬甚至上億都有可能。
另一種則是採用固定比例提取的方式。技術轉讓方每年從合資公司的營業金額中以固定比例從中收取技術使用費。
張克祥想了想，五年優先提取雖然時間有些長，但考慮到柏上願意在技術轉讓上讓步，是一個尚可接受的條件。
他點點頭：「可以。」
「我方要求每年利潤的20%作為技術使用費。」
張克祥一愣，滿臉的錯愕，他隨即說道：「這個不行。」
「我方已經轉讓了15項技術……」
「這不是你轉讓多少技術的問題，20%這個比例太離譜了！你們怎麼想的？你們上來就把一年利潤的五分之一拿走，後面還會有兩家各自的分成，那企業還剩下多少錢？還要不要發展了？還要不要擴建增產了？」
「這個比例我方覺得很合理。」渡邊伢子說道：「我們已經增加了5項技術轉讓，這對於中方的技術提升已經是很大的成果了。至於合資企業如果以後發展需要資金，可以再由兩家共同出資。」
兩家的分成用於企業發展，而柏上的技術使用費則是穩定收益，柏上的算盤打得十分精妙。
「共同出資……」張克祥看著渡邊伢子：「合資企業的收益目前還不清楚，如果收益並不理想，那麼兩家每年的分成可能剛好用在企業的經營開銷上，而柏上則可以靠著技術使用費穩賺不賠，你們未免想的太好了。」
「使用了一方的技術，支付給對方技術使用費這是國際慣例，我方並不覺得有何不妥。」
「我們沒說不妥，我們是接受不了你們這個比例。合資企業每生產一根管子你們就要拿走其中五分之一的利潤，你們根據什麼把這個比例定的這麼高。」
「總部既然這麼決定，一定是做過了研究。」
「什麼研究？」
「我無權告知。」
「你們這不是漫天要價嗎？」
「貴方這麼想，我們也沒有辦法。」
張克祥長舒一口氣，無奈地看著渡邊伢子。
電子對外貿易總公司北華分公司副總國建興打量了一眼渡邊伢子。
柏上一上來就攻勢很猛，雖然在技術轉讓上做了妥協，但馬上要求一個極高的比例，而且態度強硬。但他覺得這應該不是柏上的底線，對方恐怕也在試探，以技術轉讓作為誘餌探出中方的接受底線來。
他想想說道：「渡邊女士，我們用了你們的技術，支付技術使用費很合理，我們同意這一點。但是貴方現在要求的比例我方覺得極其荒謬。我們可以滿足你們每年優先提取技術使用費的要求，但是最高只能全年利潤的10%。」
國建興也拋出一個條件，進行試探。
渡邊伢子沒有說話，全川開了口說道：「但是總部給我們的命令是20%，貴方只同意10%的話，我們很難交代啊。」
雖然同樣是回絕，由全川說和由渡邊說意義其實完全不同。
既然是由全川回絕，說明還有商量的餘地，只是條件還不夠。
剛才20%的比例果然是試探的煙霧彈。
「這樣吧，我們可以對你們作出承諾，中方可以保護你們在華的智慧財產權。」霍司長開口說道。
全川看向一邊的渡邊伢子，兩人交換了一下眼神。
全川接著說道：「我方可以感受到貴方的誠意，不如這樣吧，雙方各退一步。如果貴方可以接受15%的比例，我可以向總部申請試試。」
一下子就降了5%，說明20%的那個比例水分很大，柏上的心理底線恐怕遠遠低於20%。
張克祥說道：「國總剛才說的很清楚，我方的條件是10%。既然不能同意我方的條件，那你們再追加兩項技術轉讓，電子槍裝配和蔭罩製造你們如果能轉讓，我們可以考慮這個比例。」
張克祥上來就要求追加兩項核心技術，再次把壓力給到柏上。
但柏上也不退讓，渡邊伢子馬上提出新條件。
「那技術使用費必須要以外匯的形式匯出，不光技術使用費，連每年的利潤我方也要求以外匯的形式匯到日本本部。」
「這……」張克祥一下子陷入為難的境地。
這個條件是全川告訴渡邊伢子的，他告訴渡邊如果中方提出新的苛刻條件，可以以此作為還擊的手段。
我國當時的外匯儲備十分緊張，對於外匯的流出是有十分嚴格地管制措施的。
全川早先已經對我國的政治經濟環境做過全面的調查，他深知這一點，以此作為條件就是故意為難想迫使中方讓步。
看到張克祥不回答，渡邊伢子得意地用眼角餘光瞄了一眼全川，全川正似笑非笑地看著張克祥。
張克祥無奈地看向霍耀文和國建興。
國建興說道：「技術使用費我們可以以外匯的形式匯出，但是利潤我們不能同意用外匯結給你們。」
「那很抱歉，對於貴方的要求我們也不能答應。」
國建興想了想，提出一個新的方案：「這樣，到時候合資企業出口到日本的顯像管創造的外匯可以匯給你們，抵扣利潤匯出，你們看怎麼樣。」
渡邊伢子思考了一下，說道：「就是說，把貨賣到日本，款不匯到合資企業，而是直接匯到日本本部，對嗎？」
「沒錯。」
「這個提議，絕對不可能。」
「都是日元，有什麼不一樣？」
「貴方現在就能保證到時候出口到日本的貨物貿易額嗎？如果不夠利潤分成呢，貴方能否用本國外匯補足？」
「我國外匯現在儲備不足，你們這個要求不是純粹強人所難嗎？」
「貴方一再讓我們追加技術轉讓難道不是同樣強人所難嗎？」
「你有沒有誠意？」
「我也很想問問貴方這個問題。」
眼看雙方要吵起來，霍耀文伸手阻止了國建興。
他看向全川：「是不是只要技術使用費和利潤我們能用外匯匯給你們，技術使用費的比例和技術轉讓你們就可以讓步？」
「我們可以向總部申請。」
「好，那今天就到這裡吧，我們商量之後再給你們答覆。」
雙方第三輪談判結束。
實事求是地說，柏上要求利潤分成以外匯匯出這個要求中方三家公司誰都沒有辦法滿足。以我國當時對外匯流出的管制來說，除非有政府層面的同意，不然不可能付諸實行。
柏上的這個要求上報了北華市政府。北華市政府再和電工部溝通過之後，隨即召集談判班子召開研討會。
陳市長看著下面的幾家單位負責人說道：「柏上的這個要求非常苛刻。明知道我們現在外匯儲備緊張，還提出這樣的要求，明顯就是逼我們讓步。」
張克祥以為市里想讓步，趕忙說道：「陳市長，談判才剛剛開始，上來就讓步太多，恐怕對以後的談判不利。」
「所以不能讓。」陳市長看向張克祥：「我們已經跟電工部溝通過了，可以滿足柏上的這個要求。這件事由北華市政府全權做主。合資企業可以享有專屬的『外匯留存池』，對外出口的收入完全留在合資企業，除了30%留作生產經營自用，其餘的優先保障柏上的利潤匯出。但是柏上必須在技術轉讓上做出更大的讓步。十五項絕對達不到我們的要求。」
「那部里的意思是？」
「儘可能多的拿到技術，不給你們設定具體的任務量，但是十五項絕對不行。張廠長，你得再想想辦法。技術拿到手的太少，部里是不會同意的。」
「我明白。」
「拿不到技術，我們就只能繼續看人臉色。我跟部長也談過了，只要他們願意轉讓技術，其他的我們都可以適當的讓步一些。你們有什麼困難，北華市委來幫你們協調。但是務必要想辦法把技術拿到手。」
幾位負責人點點頭。
會議結束後，幾家單位的負責人都沒有走，他們繼續待在會議室里商討新的談判方案。
柏上在技術轉讓上咬的很緊。想要讓他們鬆口，就必須有更大的餌兒才行。於是談判班子決定，先「餵飽」他們。
「喂，董事長，我是全川。」
「什麼事情？」
「就是我們和中方的談判，沒有想到他們一上來就要求我們提供全流程的三十項技術轉讓，我們已經按照您的指示以十項技術轉讓作為條件，但是對方還是不同意。他們要求至少也要二十七項，而且態度很強硬。」
柏上新之助在電話那頭略微一沉吟：「合資談判雖然是雙方合作，但本質還是一場交易。既然是交易，對方出的價碼才是關鍵。你們出國前告訴你們的以十項技術轉讓作為底線並非毫無商談的餘地。必要的時候可以妥協，但是要看對方的條件。」
「好的，請您明示。」
「可以在適當地增加幾項，具體增加多少，增加哪些你們自己定。先試探看看中方能付出多大代價。但是關鍵技術不要那麼快地妥協。這場談判我有預感，恐怕會是一場持久戰。既然是持久戰，儘可能地消耗對方，並最大限度地保存自己才是獲勝的關鍵。」
「好的，我明白。那麼我方先增加幾項非關鍵的技術轉讓，然後索要一個比較高的條件，先試探一下他們。」
「可以。」
「好的，董事長，我明白了，我們馬上研究一個新方案。」
「嗯。全川君啊。」
「您說，董事長，我在聽。」
「這場談判我知道你的壓力很大，但是請你務必盡力。這場談判我們不能失敗。日本國內的競爭已經十分激烈，為了銷售出各自的產品廠家都在紛紛降價，結果利潤已經越來越薄。我們為了保持技術優勢已經投入了大量的研發資金，可是國內激烈的競爭環境讓我們收回成本變得十分漫長。中國的市場對於我們來說十分關鍵。無論如何也要拿下它。但是也不能一味地妥協，技術主導權一定要掌握在我們的手裡。當年我們為了獲得美國的技術，和美國企業合作時，他們為了防止技術被逆向複製，也曾經對我們施加了諸多技術枷鎖。我們忍辱負重多年，終於還是找到了機會。如今的我們已經世界領先，而那家企業已經淪為世界二流。」
柏上幸之助喘了口氣，一下子說了這麼多讓他有些疲憊。
「全川君啊，這就是前車之鑑。技術轉讓一定謹慎再謹慎，技術主導權無論如何不能讓中方拿到。」
「請放心，董事長。」
「嗯，那就拜託你了。」
一個星期之後，雙方的第三輪談判開始。
這一次，雙方並沒有相互寒暄，上來就直奔主題。
張克祥直截了當地問道：「你們請示過了嗎？」
全川點點頭：「總部已經詳細地研究了貴方的提議，已經將我方新的提議知會我們，這是我們關於技術轉讓新的提議。」
全川遞上一份新的技術轉讓清單。
這份清單在上次談判之後的第二天就確定好了。他們故意拖了一個星期，以營造一種並不著急的態勢。
張克祥接過清單，柏上在上次談判的基礎上又增加了5項技術轉讓，一共15項。
張克祥心道：你們總算有點誠意了。
全川接著說道：「如閣下看到的，我方又追加了5項技術轉讓，可以說已經是非常有誠意了。」
張克祥看著全川，剛想開口，就被全川打斷。
「不過，總部同樣也知會了我們，既然我方已經展現出了前所未有的誠意，那麼希望貴方也能拿出對等的誠意出來。」
張克祥笑了笑，心道：就知道你們會有條件。
「說吧，你們什麼要求。」
「我方要求，企業經營的前五年我方可以從利潤中優先提取技術使用費。」
柏上願意轉讓技術當然不可能是免費的，技術使用費本來也會是談判的重點。
技術使用費一般有兩種形式，一種是技術受讓方以固定金額一次性或者分批支付，根據轉讓的技術情況，受讓方一次性支付上千萬甚至上億都有可能。
另一種則是採用固定比例提取的方式。技術轉讓方每年從合資公司的營業金額中以固定比例從中收取技術使用費。
張克祥想了想，五年優先提取雖然時間有些長，但考慮到柏上願意在技術轉讓上讓步，是一個尚可接受的條件。
他點點頭：「可以。」
「我方要求每年利潤的20%作為技術使用費。」
張克祥一愣，滿臉的錯愕，他隨即說道：「這個不行。」
「我方已經轉讓了15項技術……」
「這不是你轉讓多少技術的問題，20%這個比例太離譜了！你們怎麼想的？你們上來就把一年利潤的五分之一拿走，後面還會有兩家各自的分成，那企業還剩下多少錢？還要不要發展了？還要不要擴建增產了？」
「這個比例我方覺得很合理。」渡邊伢子說道：「我們已經增加了5項技術轉讓，這對於中方的技術提升已經是很大的成果了。至於合資企業如果以後發展需要資金，可以再由兩家共同出資。」
兩家的分成用於企業發展，而柏上的技術使用費則是穩定收益，柏上的算盤打得十分精妙。
「共同出資……」張克祥看著渡邊伢子：「合資企業的收益目前還不清楚，如果收益並不理想，那麼兩家每年的分成可能剛好用在企業的經營開銷上，而柏上則可以靠著技術使用費穩賺不賠，你們未免想的太好了。」
「使用了一方的技術，支付給對方技術使用費這是國際慣例，我方並不覺得有何不妥。」
「我們沒說不妥，我們是接受不了你們這個比例。合資企業每生產一根管子你們就要拿走其中五分之一的利潤，你們根據什麼把這個比例定的這麼高。」
「總部既然這麼決定，一定是做過了研究。」
「什麼研究？」
「我無權告知。」
「你們這不是漫天要價嗎？」
「貴方這麼想，我們也沒有辦法。」
張克祥長舒一口氣，無奈地看著渡邊伢子。
電子對外貿易總公司北華分公司副總國建興打量了一眼渡邊伢子。
柏上一上來就攻勢很猛，雖然在技術轉讓上做了妥協，但馬上要求一個極高的比例，而且態度強硬。但他覺得這應該不是柏上的底線，對方恐怕也在試探，以技術轉讓作為誘餌探出中方的接受底線來。
他想想說道：「渡邊女士，我們用了你們的技術，支付技術使用費很合理，我們同意這一點。但是貴方現在要求的比例我方覺得極其荒謬。我們可以滿足你們每年優先提取技術使用費的要求，但是最高只能全年利潤的10%。」
國建興也拋出一個條件，進行試探。
渡邊伢子沒有說話，全川開了口說道：「但是總部給我們的命令是20%，貴方只同意10%的話，我們很難交代啊。」
雖然同樣是回絕，由全川說和由渡邊說意義其實完全不同。
既然是由全川回絕，說明還有商量的餘地，只是條件還不夠。
剛才20%的比例果然是試探的煙霧彈。
「這樣吧，我們可以對你們作出承諾，中方可以保護你們在華的智慧財產權。」霍司長開口說道。
全川看向一邊的渡邊伢子，兩人交換了一下眼神。
全川接著說道：「我方可以感受到貴方的誠意，不如這樣吧，雙方各退一步。如果貴方可以接受15%的比例，我可以向總部申請試試。」
一下子就降了5%，說明20%的那個比例水分很大，柏上的心理底線恐怕遠遠低於20%。
張克祥說道：「國總剛才說的很清楚，我方的條件是10%。既然不能同意我方的條件，那你們再追加兩項技術轉讓，電子槍裝配和蔭罩製造你們如果能轉讓，我們可以考慮這個比例。」
張克祥上來就要求追加兩項核心技術，再次把壓力給到柏上。
但柏上也不退讓，渡邊伢子馬上提出新條件。
「那技術使用費必須要以外匯的形式匯出，不光技術使用費，連每年的利潤我方也要求以外匯的形式匯到日本本部。」
「這……」張克祥一下子陷入為難的境地。
這個條件是全川告訴渡邊伢子的，他告訴渡邊如果中方提出新的苛刻條件，可以以此作為還擊的手段。
我國當時的外匯儲備十分緊張，對於外匯的流出是有十分嚴格地管制措施的。
全川早先已經對我國的政治經濟環境做過全面的調查，他深知這一點，以此作為條件就是故意為難想迫使中方讓步。
看到張克祥不回答，渡邊伢子得意地用眼角餘光瞄了一眼全川，全川正似笑非笑地看著張克祥。
張克祥無奈地看向霍耀文和國建興。
國建興說道：「技術使用費我們可以以外匯的形式匯出，但是利潤我們不能同意用外匯結給你們。」
「那很抱歉，對於貴方的要求我們也不能答應。」
國建興想了想，提出一個新的方案：「這樣，到時候合資企業出口到日本的顯像管創造的外匯可以匯給你們，抵扣利潤匯出，你們看怎麼樣。」
渡邊伢子思考了一下，說道：「就是說，把貨賣到日本，款不匯到合資企業，而是直接匯到日本本部，對嗎？」
「沒錯。」
「這個提議，絕對不可能。」
「都是日元，有什麼不一樣？」
「貴方現在就能保證到時候出口到日本的貨物貿易額嗎？如果不夠利潤分成呢，貴方能否用本國外匯補足？」
「我國外匯現在儲備不足，你們這個要求不是純粹強人所難嗎？」
「貴方一再讓我們追加技術轉讓難道不是同樣強人所難嗎？」
「你有沒有誠意？」
「我也很想問問貴方這個問題。」
眼看雙方要吵起來，霍耀文伸手阻止了國建興。
他看向全川：「是不是只要技術使用費和利潤我們能用外匯匯給你們，技術使用費的比例和技術轉讓你們就可以讓步？」
「我們可以向總部申請。」
「好，那今天就到這裡吧，我們商量之後再給你們答覆。」
雙方第三輪談判結束。
實事求是地說，柏上要求利潤分成以外匯匯出這個要求中方三家公司誰都沒有辦法滿足。以我國當時對外匯流出的管制來說，除非有政府層面的同意，不然不可能付諸實行。
柏上的這個要求上報了北華市政府。北華市政府再和電工部溝通過之後，隨即召集談判班子召開研討會。
陳市長看著下面的幾家單位負責人說道：「柏上的這個要求非常苛刻。明知道我們現在外匯儲備緊張，還提出這樣的要求，明顯就是逼我們讓步。」
張克祥以為市里想讓步，趕忙說道：「陳市長，談判才剛剛開始，上來就讓步太多，恐怕對以後的談判不利。」
「所以不能讓。」陳市長看向張克祥：「我們已經跟電工部溝通過了，可以滿足柏上的這個要求。這件事由北華市政府全權做主。合資企業可以享有專屬的『外匯留存池』，對外出口的收入完全留在合資企業，除了30%留作生產經營自用，其餘的優先保障柏上的利潤匯出。但是柏上必須在技術轉讓上做出更大的讓步。十五項絕對達不到我們的要求。」
「那部里的意思是？」
「儘可能多的拿到技術，不給你們設定具體的任務量，但是十五項絕對不行。張廠長，你得再想想辦法。技術拿到手的太少，部里是不會同意的。」
「我明白。」
「拿不到技術，我們就只能繼續看人臉色。我跟部長也談過了，只要他們願意轉讓技術，其他的我們都可以適當的讓步一些。你們有什麼困難，北華市委來幫你們協調。但是務必要想辦法把技術拿到手。」
幾位負責人點點頭。
會議結束後，幾家單位的負責人都沒有走，他們繼續待在會議室里商討新的談判方案。
柏上在技術轉讓上咬的很緊。想要讓他們鬆口，就必須有更大的餌兒才行。於是談判班子決定，先「餵飽」他們。