第37章 談判（一）
電子管廠確定中標以後，合資雙方關於詳細合作內容的談判也隨之提上了日程。
首先就是各自談判班子的確定。
二月份的時候，張克祥接到了馬處長的電話。
「喂，張廠長嗎，我馬榮德。」
「馬處長啊，找我什麼事？」
「你下周二來趟市委開會，市里要定一下談判班子。」
「哦……好，我知道了。」
1985年2月，北華市召開了關於彩色顯像管合資項目談判班子確立專項研討會。
一般這種技術引進的項目談判情況都十分複雜，通常包括技術問題、商務問題、法律問題、財務問題等等。
其複雜的情況使得這種技術引進的合資項目談判是不可能由引進技術的企業一家包下來。
再加上我國經濟體制的原因，除了極少數有對外簽約權的企業以外，大部分引進技術的工廠都必須委託對外貿易公司或者經國家批准有權對外談判和簽約的單位共同談判。
對外貿易公司不懂技術，而工廠又不了解商務知識，所以需要雙方或者三方組成談判小組，互相補足。除此以外還需要有懂法律和財務的人員共同參加。
研討會最終確定，由電子管廠、中國電子對外貿易總公司北華分公司及北華信託投資有限公司共同組成談判小組，北華市企管處和電工部企管司共同參與輔助談判。
談判班子確定了以後，就是主談人的選定。
主談人這個位置需要非常慎重，因為如果沒有極特殊的情況發生，這個人選一般是不宜中途換人的。如果換人不當，對後續的談判會產生很嚴重的影響。
技術引進項目的主談人當然最好是由懂得技術的工廠企業人員來擔任，這個人還必須得有一定的權限，而且不能太軟弱。
張克祥無疑是最好的人選了。
最終研討會確立了由張克祥擔任主談人的聯合談判班子。
二月底的時候，雙方正式進行第一輪的談判。
雙方之間的這場談判是一場持久戰，一共進行了一年多的時間，整整談了三十五輪，最長的一輪關於股權分配的談判上談了四個月的時間，雙方都不退讓，談判一度終止。
正如馬處長先前所說的，談判桌就是不見硝煙的戰場。
第一輪談判是在北華富景大飯店三樓的會議室舉行。
中方作為東道主，各談判代表先來到富景大飯店一樓等候，準備迎接日方的談判人員。
上午十點鐘，日方談判代表的車子準時駛入了富景大飯店。
車子在門口停下，日方的談判代表從車上下來。
中方的各位談判代表以及隨行人員走上前去。
雙方剛接觸的時候，氣氛還是比較友好的。
柏上的主談人是柏上集團常務董事全川合義。
全川合義看上去已經五十多歲的樣子，人長得十分乾癟，戴著一副平平無奇的圓框眼鏡，從外表看上去是一個十分和善的人。但是遠渡重洋被集團派來與中方談判的人絕對不可能是一個好好先生。
全川合義見到張克祥，用生硬的中文跟他打招呼：「泥好，張先僧，我叫全川合義，請多多指教。」
張克祥禮貌地回應：「你好，全川先生，我叫張克祥，幸會。」
雙方談判代表相互握手，然後一群人浩浩蕩蕩向三樓走去。
第一輪談判的氛圍總體是比較輕鬆友好的。雙方人員分別坐在巨大的談判桌兩側，各自表述自己的看法，而對方人員也都沒有表達異議。
也許是第一次接觸，雙方都想向對方傳達自己有誠意的信號，也有可能是因為還沒涉及到非常關鍵的內容，所以第一輪談判非常輕鬆地雙方就達成了共識。
在關於工廠規模，工程持續時間，年產能力等方面很容易就都敲定了。
但是談判桌上友好的氛圍到這裡就結束了。
第一輪談判結束的時候，張克祥拿出了一份清單，助談秘書接過清單轉交給了全川合義。
這是一份技術轉讓意向清單，上面羅列的是中方希望日方可以提供轉讓的技術，總共三十項。
「全川先生，這是我方希望貴方可以提供轉讓的詳細技術清單，供貴方提前了解。」
全川合義只是簡單看了一眼技術轉讓清單，表情上就有了細微的變化，但他並未明顯地表露出任何異議。
他禮貌地點點頭，說道：「好的，我們一定會認真的研究」。
雙方於是結束了第一輪談判。
這三十項技術就是接下來雙方開始討價還價的內容。
三天後，雙方的第二輪談判正式開始。
談判開始的時候，雙方還友好地互相打招呼。
簡單寒暄之後，張克祥便開口問道：「全川先生，不知道我方提供的技術轉讓清單貴方是否仔細看過了？」
翻譯將張克祥的問題轉述給全川合義。
全川合義點點頭，回答道：「是的，我方已經仔細研究過貴方之前提供的技術轉讓清單，我方在仔細評估過之後，決定只能對部分技術同意轉讓，這是我方同意的技術轉讓清單，請過目。」
全川合義遞上另一份技術轉讓清單。
助談秘書接過技術轉讓清單，繞過談判桌，將清單放到了張克祥面前。
張克祥翻看著柏上提供的技術轉讓清單，不自覺地眉頭一皺。
「九項？」
「是的，貴方提供的技術轉讓清單中我們願意提供9項，其中包括一項核心技術，其餘的我們願意以引進生產線的方式提供給貴方。」
張克祥本來也沒指望柏上能夠全部答應，這三十項技術其實是從礦石到成品的全流程技術，包括原材料配方、電子槍技術、螢光粉塗覆技術等等。其中包含了彩色顯像管的所有關鍵技術。
他知道柏上不可能全部都同意的。但是正如談判報價一樣，上來肯定報最高的，對方即使不同意，也可以以此作為基礎為後面砍價做準備。
但是柏上這種國際企業確實大不一樣，他們經歷過太多談判，一下子就看穿了我方的目的。
張克祥原本預估對方可能會直接腰斬，拒絕提供其中的一半技術，然後他們在以十五項為基礎接著往下談。但是沒想到柏上下刀這麼狠，直接砍到只剩下9項。
張克祥皺著眉看向全川合義，全川合義的臉上還掛著禮貌的微笑。
「全川先生，我方要求的是三十項，你們只願意提供其中的九項，這和我方的預期未免相差太大了。」
「我方並非不願意提供，只是希望可以以另外的形式與貴方進行合作。其餘的技術我方願意以提供整條生產線的方式，來滿足貴方的要求。」
張克祥放下手中的清單，目光中已經看不出之前的友好。
他說道：「全川先生，我們之間的合作雖然說是第一次。但是你們與中國的企業應該已經打過不少交道了。我們現在不少彩電的生產線就是直接引進的你們的。」
「是的。」
「如果直接引進生產線能解決我們的問題，那今天你我還有必要在這裡談嗎？」
全川合義雖然聽不懂張克祥在說什麼，但是注意到了他語氣的變化。
當翻譯轉述完之後，他擺出一副十分為難的表情，說道：「我明白，貴方此次與我們合資，是想要升級本國的技術，我們也很願意為貴方提供支持。但是貴方提供的三十項技術轉讓涉及了整個製造流程，這無異於讓我們把所有的技術都交給貴方，這樣的要求我們實在是不能答應。實際上，引進生產線的方式也是經過我們認真考量的。中國在過去幾年當中一直在引進國外的彩電生產線，其中大多數是來自日本的。這些引進的生產線幫助貴國快速建立了彩電工業，使得貴國的彩電工業得以快速發展，這就說明引進生產線的方式對貴國的彩電工業是有幫助的。而在這次雙方的合資項目中，我們願意繼續以這種方式幫助貴國的彩電工業發展。」
不愧是談判老手了，話說的滴水不漏。
但張克祥馬上就識破了對方的意圖。
他看著全川，突然笑了出來，然後一字一句地說道：「好好好，全川先生考量的真是周到。不錯，我國目前的彩電生產線大多是從日本引進，從日本引進生產線也確實快速地幫助我國建立起了彩電工業。但是全川先生，我有一個問題感到非常奇怪。」
「請說。」
「我國職工目前的月工資普遍在幾十元左右，而市場上彩電的價格卻接近一千元，如果是從國外進口的彩電價格則更貴。如果是普通的雙職工家庭需要攢一年到兩年才能買得起一台彩電。我們從國外一共引進了112條彩電生產線，現在我國每年生產彩電可達上千萬台。全川先生，這不是很奇怪嗎？我們已經這麼高的產能了，為什麼我國人民還需要以這麼高的代價才能擁有一台彩電呢？」
全川合義沒有回答，他對此心裡當然非常清楚。
見到全川沒有回答，張克祥自問自答地說道：「那是因為我們沒有技術，我們沒有辦法生產彩電需要的零配件，所以只能從你們那裡進口。而你們依靠技術優勢，掌握了定價權，可以隨意抬高零配件的價格，導致了我國彩電的成本一直居高不下。說白了，我們是在給你們打工啊。」
全川點點頭，說道：「那可真是令人遺憾。」
「你先不用遺憾。」張克祥擺擺手說道：「我們就是因為引進生產線得不到技術才跟你們合資的，你們肯定也很清楚，我們就是要技術，但是你們要是這個態度……說實話，我很懷疑你們的誠意。」
「張先生，你們的要求我們表示理解。這次合資項目我們確實是帶著很大的誠意在跟貴方接觸。這樣吧，我方願意做出適當的讓步來表示我方的誠意。在原來9項技術轉讓的基礎上再加一項，我方願意轉讓20英寸彩色顯像管的生產技術。」全川一副仿佛吃了大虧似的表情說道。
一聽全川馬上提出新的條件，張克祥知道對方這是早就做好了準備。
他沒有一絲猶豫，直接回絕道：「最低27項，另外彩管我們只要21英寸平面直角顯像管的技術。」
全川的算盤打得很精，用看似妥協的手段來換取談判桌上的主動權，自己已經在轉讓技術上做出了讓步，中方如果在咄咄逼人，那麼就是中方顯得沒有誠意了。而且20英寸彩色顯像管已經是柏上快要淘汰的技術了，在日本國內已經毫無競爭力，如果能轉移到中國生產，無疑就延長了這項技術的生命周期，使這項在日本已經快要淘汰的技術可以在中國繼續幫助柏上賺錢，可謂是一箭雙鵰。
但是張克祥一眼就看穿了他的意圖。日本國內的彩電技術情況，張克祥很早就已經調查清楚了，這場談判目的就是獲得對方最新的技術，全川的提議他不可能接受。
聽到張克祥的話，全川還是一副為難的表情：「這實在是……」
「張先生。」柏上的一位女代表開口了。
這位女代表名叫渡邊伢子，大概不到五十歲的樣子，也是柏上的董事之一。渡邊伢子身材微胖，臉上抹著厚厚的化妝品，從遠處看，她的臉簡直像一面雪白的牆，兩個小眼睛透著精明和一股說不出的強勢感。
「渡邊君剛才的表述已經十分清楚了，貴方絲毫不用懷疑我方的誠意。但是貴方的要求在我看來實在是十分過分，一上來就要求我們提供全流程的三十項技術，這難道不是強人所難嗎？而且張先生把本國彩電價格的奇高怪罪於我國廠家，我覺得也同樣過分。彩電零配件的價格不僅僅包含原材料和人工成本，還有前期的研發成本，為此各個廠家都需要投入巨大的資金，這些成本難道不應該包含在價格當中嗎？說句難聽的話，貴國彩電的價格一直居高不下，難道不是貴國彩電廠家的無能導致的嗎？」
張克祥看向渡邊伢子，知道對方這是換了進攻策略，既然紅臉不行，就換白臉上場。對方接下來的態度恐怕會強硬起來。
張克祥並沒有被對方剛才冒犯的話語激怒，他平靜地看向渡邊伢子，不慌不忙地說道：「既然你們不認同我方的提議，那就拿出一個有誠意的方案出來。」
「剛才渡邊君已經說過了，我方願意在原有9項轉讓技術上在加一項，這就是我方的提議。」
「絕對不行，我讓你們拿出一個有誠意的方案，這個方案你們自己覺得有誠意嗎？」
「貴方感受不到我們的誠意，我們也沒有辦法。」
「誠意？那9項技術除了其中一項涉及到關鍵技術外其餘的能有多少價值？還有你們剛才提到的20英寸彩色顯像管技術，那項技術你們都快要淘汰了，你們現在提議轉讓給我們，這就是你說的誠意？」
「那又如何？以貴國目前的技術現狀，20英寸的彩色顯像管技術已經算是先進的了，我們願意轉讓，貴國難道不應該心存感激嗎？」
「感激？你們把快要淘汰的技術給我們，我們還要反過來感激你們？渡邊女士，你是不是沒有搞清狀況，我們現在是以整個中國的國內市場准入和超低稅收還有低廉的生產成本作為條件再跟你們談判，你們要是這樣的態度，我覺得我們雙方恐怕是沒有辦法在深入進行下去了。」
渡邊伢子還是不讓步，說道：「我方的態度已經十分明確，在技術轉讓部分我們已經展現了最大的誠意，如果貴方還不滿足，我們也沒有辦法。」
雙方一時僵持在那裡，會議室內瞬間安靜了下來。
眼看談判進行不下去，張克祥在腦海中開始思考對策。
突然，會議室內響起刺耳的「吱呀」一聲。那是椅子腿與地面相互摩擦發出的聲響。
電工部企管司的霍耀文副司長推開椅子站了起來，朝張克祥擺擺手說道：「張廠長，我看他們這個態度，我們也沒必要往下繼續談了，這個項目部里既然給了你們就是相信你們，你們跟誰合作都可以。他們既然是這副態度，我看你們不行就跟麗菲普合作吧。」
說完，霍司長就一臉氣憤地走出了會議室。
北華企管處的馬處長見狀，馬上就追了出去。
「霍司長，霍司長，您先等下……」
馬處長追了出去，攔下霍司長。
霍耀文在樓道就嚷了起來：「他們這是什麼態度！他們就這麼跟我們談判嗎？我們又提供場地，又提供免稅，結果就轉讓9項技術給我們，連我們一半的要求都不到。打發要飯的嗎？馬處長，要是這樣，就算你們最後談成了，這個事部里也不可能批准的！拿不到技術，你們就換一家談，外商又不是只有他們一家。他們狂什麼？」
「是是是，雙方這不是還在談嗎，您先別急，我再去溝通溝通。」
「溝通什麼？有什麼好溝通的，這樣的態度就不要談了。」
霍司長一邊在樓道里嚷，辦公室內翻譯一邊在全川的耳邊小聲耳語。
霍耀文和馬處長在樓道的爭吵固然有做戲給日方看的成分，但是霍耀文也是真的生氣了，日方在技術轉讓上的保守確實讓他們沒有想到。
馬處長好說歹說，終於說服了霍司長又回到了會議室。
馬處長緩和氣氛地說道：「今天我們雙方既然坐在這裡，就是奔著合作去的。既然要合作，雙方肯定都要有誠意才行嘛。日方的誠意我們已經感受到了，我方的誠意你們也不用懷疑，我們最初願意向你們提供兩免六減半的稅收政策，就已經充分展現出我方的合作誠意。我們確實是很看重與貴方的合作的。那既然雙方都有誠意，我們不妨都在慎重地考量一下。我相信，我們彼此之間是一定可以找到能夠相互合作的平衡點的。」
看到馬處長出面緩和，全川趕忙接過話茬，說道：「馬先生言之有理，雙方既然能坐下來談，說明都是有想要合作的意向的。而我們彼此都有誠意，只要真誠地溝通，我想一定可以達成這次合作的。」
「對對對，全川先生說的非常對，只要真誠地溝通，分歧肯定可以解決的。」
「確實確實。即便是親如夫妻般的關係，也難免會發生分歧，只要誠心地溝通，一定可以消除分歧。」
馬處長跟全川兩人你來我往，將剛才僵死的談判氛圍緩和了不少。
談判繼續進行。
霍耀文在樓道發了一頓脾氣確實發揮了一定的作用。
日方雖然並沒有在技術轉讓上做出更大的讓步，但是口風並不像剛才那麼強勢了。
最終，柏上以「不能擅自做主，需要請示總部」為由，終止了本輪談判。
第二輪談判雙方不歡而散。
首先就是各自談判班子的確定。
二月份的時候，張克祥接到了馬處長的電話。
「喂，張廠長嗎，我馬榮德。」
「馬處長啊，找我什麼事？」
「你下周二來趟市委開會，市里要定一下談判班子。」
「哦……好，我知道了。」
1985年2月，北華市召開了關於彩色顯像管合資項目談判班子確立專項研討會。
一般這種技術引進的項目談判情況都十分複雜，通常包括技術問題、商務問題、法律問題、財務問題等等。
其複雜的情況使得這種技術引進的合資項目談判是不可能由引進技術的企業一家包下來。
再加上我國經濟體制的原因，除了極少數有對外簽約權的企業以外，大部分引進技術的工廠都必須委託對外貿易公司或者經國家批准有權對外談判和簽約的單位共同談判。
對外貿易公司不懂技術，而工廠又不了解商務知識，所以需要雙方或者三方組成談判小組，互相補足。除此以外還需要有懂法律和財務的人員共同參加。
研討會最終確定，由電子管廠、中國電子對外貿易總公司北華分公司及北華信託投資有限公司共同組成談判小組，北華市企管處和電工部企管司共同參與輔助談判。
談判班子確定了以後，就是主談人的選定。
主談人這個位置需要非常慎重，因為如果沒有極特殊的情況發生，這個人選一般是不宜中途換人的。如果換人不當，對後續的談判會產生很嚴重的影響。
技術引進項目的主談人當然最好是由懂得技術的工廠企業人員來擔任，這個人還必須得有一定的權限，而且不能太軟弱。
張克祥無疑是最好的人選了。
最終研討會確立了由張克祥擔任主談人的聯合談判班子。
二月底的時候，雙方正式進行第一輪的談判。
雙方之間的這場談判是一場持久戰，一共進行了一年多的時間，整整談了三十五輪，最長的一輪關於股權分配的談判上談了四個月的時間，雙方都不退讓，談判一度終止。
正如馬處長先前所說的，談判桌就是不見硝煙的戰場。
第一輪談判是在北華富景大飯店三樓的會議室舉行。
中方作為東道主，各談判代表先來到富景大飯店一樓等候，準備迎接日方的談判人員。
上午十點鐘，日方談判代表的車子準時駛入了富景大飯店。
車子在門口停下，日方的談判代表從車上下來。
中方的各位談判代表以及隨行人員走上前去。
雙方剛接觸的時候，氣氛還是比較友好的。
柏上的主談人是柏上集團常務董事全川合義。
全川合義看上去已經五十多歲的樣子，人長得十分乾癟，戴著一副平平無奇的圓框眼鏡，從外表看上去是一個十分和善的人。但是遠渡重洋被集團派來與中方談判的人絕對不可能是一個好好先生。
全川合義見到張克祥，用生硬的中文跟他打招呼：「泥好，張先僧，我叫全川合義，請多多指教。」
張克祥禮貌地回應：「你好，全川先生，我叫張克祥，幸會。」
雙方談判代表相互握手，然後一群人浩浩蕩蕩向三樓走去。
第一輪談判的氛圍總體是比較輕鬆友好的。雙方人員分別坐在巨大的談判桌兩側，各自表述自己的看法，而對方人員也都沒有表達異議。
也許是第一次接觸，雙方都想向對方傳達自己有誠意的信號，也有可能是因為還沒涉及到非常關鍵的內容，所以第一輪談判非常輕鬆地雙方就達成了共識。
在關於工廠規模，工程持續時間，年產能力等方面很容易就都敲定了。
但是談判桌上友好的氛圍到這裡就結束了。
第一輪談判結束的時候，張克祥拿出了一份清單，助談秘書接過清單轉交給了全川合義。
這是一份技術轉讓意向清單，上面羅列的是中方希望日方可以提供轉讓的技術，總共三十項。
「全川先生，這是我方希望貴方可以提供轉讓的詳細技術清單，供貴方提前了解。」
全川合義只是簡單看了一眼技術轉讓清單，表情上就有了細微的變化，但他並未明顯地表露出任何異議。
他禮貌地點點頭，說道：「好的，我們一定會認真的研究」。
雙方於是結束了第一輪談判。
這三十項技術就是接下來雙方開始討價還價的內容。
三天後，雙方的第二輪談判正式開始。
談判開始的時候，雙方還友好地互相打招呼。
簡單寒暄之後，張克祥便開口問道：「全川先生，不知道我方提供的技術轉讓清單貴方是否仔細看過了？」
翻譯將張克祥的問題轉述給全川合義。
全川合義點點頭，回答道：「是的，我方已經仔細研究過貴方之前提供的技術轉讓清單，我方在仔細評估過之後，決定只能對部分技術同意轉讓，這是我方同意的技術轉讓清單，請過目。」
全川合義遞上另一份技術轉讓清單。
助談秘書接過技術轉讓清單，繞過談判桌，將清單放到了張克祥面前。
張克祥翻看著柏上提供的技術轉讓清單，不自覺地眉頭一皺。
「九項？」
「是的，貴方提供的技術轉讓清單中我們願意提供9項，其中包括一項核心技術，其餘的我們願意以引進生產線的方式提供給貴方。」
張克祥本來也沒指望柏上能夠全部答應，這三十項技術其實是從礦石到成品的全流程技術，包括原材料配方、電子槍技術、螢光粉塗覆技術等等。其中包含了彩色顯像管的所有關鍵技術。
他知道柏上不可能全部都同意的。但是正如談判報價一樣，上來肯定報最高的，對方即使不同意，也可以以此作為基礎為後面砍價做準備。
但是柏上這種國際企業確實大不一樣，他們經歷過太多談判，一下子就看穿了我方的目的。
張克祥原本預估對方可能會直接腰斬，拒絕提供其中的一半技術，然後他們在以十五項為基礎接著往下談。但是沒想到柏上下刀這麼狠，直接砍到只剩下9項。
張克祥皺著眉看向全川合義，全川合義的臉上還掛著禮貌的微笑。
「全川先生，我方要求的是三十項，你們只願意提供其中的九項，這和我方的預期未免相差太大了。」
「我方並非不願意提供，只是希望可以以另外的形式與貴方進行合作。其餘的技術我方願意以提供整條生產線的方式，來滿足貴方的要求。」
張克祥放下手中的清單，目光中已經看不出之前的友好。
他說道：「全川先生，我們之間的合作雖然說是第一次。但是你們與中國的企業應該已經打過不少交道了。我們現在不少彩電的生產線就是直接引進的你們的。」
「是的。」
「如果直接引進生產線能解決我們的問題，那今天你我還有必要在這裡談嗎？」
全川合義雖然聽不懂張克祥在說什麼，但是注意到了他語氣的變化。
當翻譯轉述完之後，他擺出一副十分為難的表情，說道：「我明白，貴方此次與我們合資，是想要升級本國的技術，我們也很願意為貴方提供支持。但是貴方提供的三十項技術轉讓涉及了整個製造流程，這無異於讓我們把所有的技術都交給貴方，這樣的要求我們實在是不能答應。實際上，引進生產線的方式也是經過我們認真考量的。中國在過去幾年當中一直在引進國外的彩電生產線，其中大多數是來自日本的。這些引進的生產線幫助貴國快速建立了彩電工業，使得貴國的彩電工業得以快速發展，這就說明引進生產線的方式對貴國的彩電工業是有幫助的。而在這次雙方的合資項目中，我們願意繼續以這種方式幫助貴國的彩電工業發展。」
不愧是談判老手了，話說的滴水不漏。
但張克祥馬上就識破了對方的意圖。
他看著全川，突然笑了出來，然後一字一句地說道：「好好好，全川先生考量的真是周到。不錯，我國目前的彩電生產線大多是從日本引進，從日本引進生產線也確實快速地幫助我國建立起了彩電工業。但是全川先生，我有一個問題感到非常奇怪。」
「請說。」
「我國職工目前的月工資普遍在幾十元左右，而市場上彩電的價格卻接近一千元，如果是從國外進口的彩電價格則更貴。如果是普通的雙職工家庭需要攢一年到兩年才能買得起一台彩電。我們從國外一共引進了112條彩電生產線，現在我國每年生產彩電可達上千萬台。全川先生，這不是很奇怪嗎？我們已經這麼高的產能了，為什麼我國人民還需要以這麼高的代價才能擁有一台彩電呢？」
全川合義沒有回答，他對此心裡當然非常清楚。
見到全川沒有回答，張克祥自問自答地說道：「那是因為我們沒有技術，我們沒有辦法生產彩電需要的零配件，所以只能從你們那裡進口。而你們依靠技術優勢，掌握了定價權，可以隨意抬高零配件的價格，導致了我國彩電的成本一直居高不下。說白了，我們是在給你們打工啊。」
全川點點頭，說道：「那可真是令人遺憾。」
「你先不用遺憾。」張克祥擺擺手說道：「我們就是因為引進生產線得不到技術才跟你們合資的，你們肯定也很清楚，我們就是要技術，但是你們要是這個態度……說實話，我很懷疑你們的誠意。」
「張先生，你們的要求我們表示理解。這次合資項目我們確實是帶著很大的誠意在跟貴方接觸。這樣吧，我方願意做出適當的讓步來表示我方的誠意。在原來9項技術轉讓的基礎上再加一項，我方願意轉讓20英寸彩色顯像管的生產技術。」全川一副仿佛吃了大虧似的表情說道。
一聽全川馬上提出新的條件，張克祥知道對方這是早就做好了準備。
他沒有一絲猶豫，直接回絕道：「最低27項，另外彩管我們只要21英寸平面直角顯像管的技術。」
全川的算盤打得很精，用看似妥協的手段來換取談判桌上的主動權，自己已經在轉讓技術上做出了讓步，中方如果在咄咄逼人，那麼就是中方顯得沒有誠意了。而且20英寸彩色顯像管已經是柏上快要淘汰的技術了，在日本國內已經毫無競爭力，如果能轉移到中國生產，無疑就延長了這項技術的生命周期，使這項在日本已經快要淘汰的技術可以在中國繼續幫助柏上賺錢，可謂是一箭雙鵰。
但是張克祥一眼就看穿了他的意圖。日本國內的彩電技術情況，張克祥很早就已經調查清楚了，這場談判目的就是獲得對方最新的技術，全川的提議他不可能接受。
聽到張克祥的話，全川還是一副為難的表情：「這實在是……」
「張先生。」柏上的一位女代表開口了。
這位女代表名叫渡邊伢子，大概不到五十歲的樣子，也是柏上的董事之一。渡邊伢子身材微胖，臉上抹著厚厚的化妝品，從遠處看，她的臉簡直像一面雪白的牆，兩個小眼睛透著精明和一股說不出的強勢感。
「渡邊君剛才的表述已經十分清楚了，貴方絲毫不用懷疑我方的誠意。但是貴方的要求在我看來實在是十分過分，一上來就要求我們提供全流程的三十項技術，這難道不是強人所難嗎？而且張先生把本國彩電價格的奇高怪罪於我國廠家，我覺得也同樣過分。彩電零配件的價格不僅僅包含原材料和人工成本，還有前期的研發成本，為此各個廠家都需要投入巨大的資金，這些成本難道不應該包含在價格當中嗎？說句難聽的話，貴國彩電的價格一直居高不下，難道不是貴國彩電廠家的無能導致的嗎？」
張克祥看向渡邊伢子，知道對方這是換了進攻策略，既然紅臉不行，就換白臉上場。對方接下來的態度恐怕會強硬起來。
張克祥並沒有被對方剛才冒犯的話語激怒，他平靜地看向渡邊伢子，不慌不忙地說道：「既然你們不認同我方的提議，那就拿出一個有誠意的方案出來。」
「剛才渡邊君已經說過了，我方願意在原有9項轉讓技術上在加一項，這就是我方的提議。」
「絕對不行，我讓你們拿出一個有誠意的方案，這個方案你們自己覺得有誠意嗎？」
「貴方感受不到我們的誠意，我們也沒有辦法。」
「誠意？那9項技術除了其中一項涉及到關鍵技術外其餘的能有多少價值？還有你們剛才提到的20英寸彩色顯像管技術，那項技術你們都快要淘汰了，你們現在提議轉讓給我們，這就是你說的誠意？」
「那又如何？以貴國目前的技術現狀，20英寸的彩色顯像管技術已經算是先進的了，我們願意轉讓，貴國難道不應該心存感激嗎？」
「感激？你們把快要淘汰的技術給我們，我們還要反過來感激你們？渡邊女士，你是不是沒有搞清狀況，我們現在是以整個中國的國內市場准入和超低稅收還有低廉的生產成本作為條件再跟你們談判，你們要是這樣的態度，我覺得我們雙方恐怕是沒有辦法在深入進行下去了。」
渡邊伢子還是不讓步，說道：「我方的態度已經十分明確，在技術轉讓部分我們已經展現了最大的誠意，如果貴方還不滿足，我們也沒有辦法。」
雙方一時僵持在那裡，會議室內瞬間安靜了下來。
眼看談判進行不下去，張克祥在腦海中開始思考對策。
突然，會議室內響起刺耳的「吱呀」一聲。那是椅子腿與地面相互摩擦發出的聲響。
電工部企管司的霍耀文副司長推開椅子站了起來，朝張克祥擺擺手說道：「張廠長，我看他們這個態度，我們也沒必要往下繼續談了，這個項目部里既然給了你們就是相信你們，你們跟誰合作都可以。他們既然是這副態度，我看你們不行就跟麗菲普合作吧。」
說完，霍司長就一臉氣憤地走出了會議室。
北華企管處的馬處長見狀，馬上就追了出去。
「霍司長，霍司長，您先等下……」
馬處長追了出去，攔下霍司長。
霍耀文在樓道就嚷了起來：「他們這是什麼態度！他們就這麼跟我們談判嗎？我們又提供場地，又提供免稅，結果就轉讓9項技術給我們，連我們一半的要求都不到。打發要飯的嗎？馬處長，要是這樣，就算你們最後談成了，這個事部里也不可能批准的！拿不到技術，你們就換一家談，外商又不是只有他們一家。他們狂什麼？」
「是是是，雙方這不是還在談嗎，您先別急，我再去溝通溝通。」
「溝通什麼？有什麼好溝通的，這樣的態度就不要談了。」
霍司長一邊在樓道里嚷，辦公室內翻譯一邊在全川的耳邊小聲耳語。
霍耀文和馬處長在樓道的爭吵固然有做戲給日方看的成分，但是霍耀文也是真的生氣了，日方在技術轉讓上的保守確實讓他們沒有想到。
馬處長好說歹說，終於說服了霍司長又回到了會議室。
馬處長緩和氣氛地說道：「今天我們雙方既然坐在這裡，就是奔著合作去的。既然要合作，雙方肯定都要有誠意才行嘛。日方的誠意我們已經感受到了，我方的誠意你們也不用懷疑，我們最初願意向你們提供兩免六減半的稅收政策，就已經充分展現出我方的合作誠意。我們確實是很看重與貴方的合作的。那既然雙方都有誠意，我們不妨都在慎重地考量一下。我相信，我們彼此之間是一定可以找到能夠相互合作的平衡點的。」
看到馬處長出面緩和，全川趕忙接過話茬，說道：「馬先生言之有理，雙方既然能坐下來談，說明都是有想要合作的意向的。而我們彼此都有誠意，只要真誠地溝通，我想一定可以達成這次合作的。」
「對對對，全川先生說的非常對，只要真誠地溝通，分歧肯定可以解決的。」
「確實確實。即便是親如夫妻般的關係，也難免會發生分歧，只要誠心地溝通，一定可以消除分歧。」
馬處長跟全川兩人你來我往，將剛才僵死的談判氛圍緩和了不少。
談判繼續進行。
霍耀文在樓道發了一頓脾氣確實發揮了一定的作用。
日方雖然並沒有在技術轉讓上做出更大的讓步，但是口風並不像剛才那麼強勢了。
最終，柏上以「不能擅自做主，需要請示總部」為由，終止了本輪談判。
第二輪談判雙方不歡而散。