第179章 談判（二）
第179章 談判（二）
當然，陳遠航也知道美敦力不可能給自己這麼高的利潤，他只是試探，於是，立刻調整策略，
反過來問諾爾頓：「那麼，諾爾頓先生，如果按照銷售額分成，你們美敦力能給我多少比例？你們認為多少是合理的？」
他把球踢了回去。
諾爾頓顯然早有準備，他側過頭，看了看坐在他旁邊的助理。
助理心領神會，迅速從手邊的一堆文件中找出一份資料，遞給了諾爾頓。
諾爾頓接過資料，仔細地翻閱起來，手指在幾行關鍵數據上划過，他看得非常認真，顯然這份資料里包含了基於銷售額分成模式下的詳細財務測算。
會議室里安靜下來，大家都在等待諾爾頓的答覆。陳遠航和米婭律師交換了一個眼神，米婭微微點頭，示意陳遠航保持冷靜。
片刻之後，諾爾頓合上了資料，抬起頭，語氣清晰而肯定地說道：「陳醫生，如果我們採用銷售額分成的模式，我們能夠給你的分成比例是一一不超過13%！」
13%？
陳遠航聽到諾爾頓報出的這個數字，心臟忍不住快跳了一拍！
這比他內心預想的要好得多，說實話，在提出要把利潤分成改為銷售分成的那一刻起，陳遠航心裡就做好了比例大幅降低的準備。
他自己心裡盤算過，如果能拿到10%的銷售額分成，他就很滿足了！
畢竟，銷售分成是真金白銀，計算簡單透明，不需要去管那些複雜的成本核算，也不用擔心被做低利潤，美敦力現在直接開口就給了13%，這比他的心理預期還要高出整整3個百分點！
13%的銷售分成，初步判斷，應該是對方的誠意報價。
話說，諾爾頓這個CE0應該不是和自己玩虛的，這確實是個很好的合作對象。
但是，作為談判者，特別是面對如此巨大的潛在利益，陳遠航肯定是想給自己爭取更多的利益的！
就這麼一口答應了，總覺得虧了點啥。
萬一萬一還能再往上擠一點點呢，哪怕只多半個百分點，乘以巨大的潛在銷售額，也是相當可觀的數字！
貪心或者說追求利益最大化，這是人的本能。
陳遠航深吸一口氣，拼命強壓下自己內心翻湧的喜悅之情，努力控制住幾乎要咧開的嘴角，讓自己的表情看起來不那麼興奮，甚至要顯露出一點不滿和為難：「諾爾頓先生，我承認我剛才開口要25%確實是在漫天要價，是為了討價還價預留空間。這一點我很坦誠。但是一一」
他話鋒一轉，語氣變得認真起來，「您剛剛給出的13%這個比例，實在是有些太低了！我理解銷售分成需要大幅降低，但這個降幅，我仔細盤算了一下，恐怕難以接受！這距離我的預期差距還是有點大。這樣吧，我也拿出我的誠意，我認為20%的這個比例就十分合理！」
諾爾頓的反應非常直接，他幾乎立刻搖了搖頭，動作乾脆利落，語氣不容置疑：「不，不，
不，陳醫生，13%已經是基於現實情況，我們能給出的最有誠意的價格了，這絕不是虛報的價格。
如果我想和你討價還價，玩談判桌上的常規套路，我完全可以一開始給你報一個更低的比例，比如10%甚至8%，然後再慢慢往上抬，假裝讓步，最後達到同樣的13%也能讓你覺得占了便宜。但我不會這麼做的！我們希望效率，希望真誠合作，而不是把時間浪費在來回拉鋸的遊戲上」
「那18%？」陳遠航也沒了底氣，但他還是想往上抬一抬：「您看，我只是想讓雙方的收益更加平衡一些諾爾頓笑道，依舊搖頭：「陳，你是個聰明的孩子，應該知道這我們給不了這麼高的比例·—
臥槽，自己剛才的表情肯定被這老頭看出來了，特麼的，自己實在太沉不住氣了。
這下好了，底牌好像被對方摸到了，還價變得非常被動！
「諾爾頓先生，13是個不吉利的數字.
「14%！這是我們最後的底線！」諾爾頓的聲音很乾脆：「這一個百分點是我作為一個老痔瘡患者對你的敬意！」
臥槽，還有這種事？
陳遠航和其他人都感到非常意外，連旁邊一直保持職業姿態的美敦力高管們都有些忍俊不禁這聽起來既有點滑稽，又莫名真誠！
不過，這突如其來的「現身說法」，讓原本嚴肅緊張的商業談判氣氛瞬間變得有些微妙，也更帶上了一絲人情味。
「OK，0K，」陳遠航趕緊擺擺手：「諾爾頓先生，我想先給你看點東西，我們再來談好不好？
「東西？什麼東西？」諾爾頓問道：「孩子，我告訴你，在美敦力強大的市場覆蓋和推廣能力面前，在現實的商業邏輯面前，都已經超越不了我剛才給出的這個底線了！14%的分成比例已經是.—.」
陳遠航沒有說話，而是示意了一下身邊的米婭，米婭趕緊從隨身攜帶的公文包里掏出來一疊材料，陳遠航翻著看了看，隔著光滑寬大的會議桌面，鄭重其事地將這份材料推到了諾爾頓的面前：「諾爾頓先生，我希望等您看完這些東西之後，它們能夠打動你！能夠讓你重新評估我們的合作價值！」
諾爾頓看著陳遠航如此鄭重其事的樣子，眉頭微微一挑，接過了那疊厚厚的文件，心裡帶著些許疑惑。
最初他只是想給這個有才華的年輕人一點面子，隨便翻看一下。
然而，僅僅幾秒鐘後，他的表情發生了戲劇性的變化，他臉上的隨意和輕微的疑惑迅速消失，
取而代之的是驚訝、專注，然後變成了難以置信的震驚！
「這這是—」諾爾頓脫口而出，但他的眼睛已經緊緊地盯在了文件上。
他不再抬頭，也完全顧不上說話，雙手幾乎是有些迫不及待地、極其快速地開始一張張地翻看起後面的內容。
他的翻頁速度很快，但眼神銳利，顯然不是在瀏覽，而是在急切地捕捉著其中的核心設計圖和關鍵說明文字！
他看得如此投入，如此專注，以至於整個會議室的空氣仿佛都凝固了。
美敦力其他幾位高管和助理們不明所以，不知道是什麼東西能讓他們的CE0如此失態。
他們互相交換著驚訝和疑惑的眼神，幾個人也紛紛將身體微微前傾，看了過來，試圖窺探一些文件上的內容，但礙於位置和距離，看得並不清楚，只能看到諾爾頓臉上的震驚之色越來越濃。
他身邊的人不明所以，也紛紛看了過來。
終於，諾爾頓將最後幾頁的關鍵專利摘要和技術原理圖看完，他才抬起頭，花了大約幾秒鐘的時間，似乎在消化剛才看到的龐大信息量：「陳醫生，這些都是你創造出來的？哦，上帝，這太瘋狂了，簡直讓人難以置信！」
他激動得甚至拍了拍手中的文件。
「諾爾頓先生，這些我已經全部註冊了專利，就是目前還沒有審批完成，可能你們沒有在專利庫里見到它們，不過，如果你們美敦力覺得這些技術有價值，並且出得起合適的價格，我當然會全部和你們合作開發！我們可以將合作，從單一的痔瘡吻合器，擴展到更大範圍的領域！」陳遠航的聲音里充滿誘惑力。
「這個，我能不能讓我的團隊評估一下？我需要專業的判斷！」
「當然，」陳遠航爽快地答應了：「文件里包含了每件醫療器械詳細的說明、設計原理圖、初步的應用場景分析，如果您或您的團隊有任何不明白的地方，可以隨時打電話給我！我保證全力配合解答！」
這次談判就這麼結束了，諾爾頓帶著陳遠航最後給他的那些材料迅速離開，答應陳遠航會很快給他答覆！
對，陳遠航拿出來的就是他最近剛剛註冊專利的醫療器械。
跟痔瘡吻合器不同的是，這幾個醫療器械不用配套新的術式就能用。
第一件就是赫赫有名的超聲吸引刀。
這可是個大傢伙。
陳遠航覺得不能總造一些小的、不值什麼錢的儀器出來，總得搞個大傢伙，一台就能賣個幾十萬美元的器械出來。
思來想去，就是這個了。
這玩意，用途非常廣泛，可以用在神經外科的腦腫瘤切除上，肝膽外科的肝臟部分切除、肝血管瘤治療上，泌尿外科的腎臟腫瘤除、膀胱病變切除上，胸外科的肺結節切除上等等。
特別是肝膽外科，這機器是必備，簡直可謂是劈肝神器。
為什麼？
有必要解釋一下，這個機器雖然帶著一個「刀」字，可它卻不是真正意義上的刀。
嗯，這個刀似乎叫它「Z動棒」更合適，因為它的原理就是用超聲震動將肝臟擊碎，當然，這個所謂的「Z動棒」裡面是中空的，可以一邊震動擊碎組織、一邊把破碎的組織吸走。
這麼做的好處是，肝內有很多管道，比如肝靜脈、門靜脈、膽管，超聲吸引刀的超聲振動主要粉碎水含量高的實質細胞組織，而對水分含量少、彈性好、韌性強的血管壁、膽管壁、神經纖維、
結締組織膜等損傷非常小，手術更加安全。
其實，我們做過的體外碎石也是這個原理，利用超聲技術將腎臟里的石頭擊碎，讓它自己排出體外，也不損傷腎臟。
除此之外，還能用在醫療美容領域，針對雙下巴、腹部、大腿的脂肪堆積，通過乳化抽吸實現局部減脂。
這麼多的用途，一個大醫院至少要購置個幾台十幾台，一年賣個萬兒八千台，就是幾千萬美元當然，這玩意兒可以長期使用，一台機器就能用好多年，購置量沒有那麼大，但是它超級賺錢的秘訣在於一一耗材和配件，這才是長期穩定的暴利來源！
這就是醫療器械行業經典的「剃鬚刀架+刀片」模式。
比如，那個鈦合金刀頭，這是直接接觸人體組織、承受高頻震動的核心部件，它是有壽命的，
高強度震動和摩擦會導致其鈍化、損耗、甚至斷裂！
而且為了保持最佳切割效率和安全性，也為了消毒滅菌和防止交叉感染，需要定期更換，
一個刀頭的使用壽命可能是有限的幾小時或者幾十次使用，而且不同部位（比如切肝和吸脂）
會用到不同型號、不同形狀的專用刀頭。
想想看，一台主機配上幾個常用刀頭，然後醫院需要不停地買新刀頭」
一個刀頭就值大幾千美元，這簡直是「黃金耗材」，只要醫院在用這台機器做手術，就需要源源不斷地購買刀頭，這錢賺得是細水長流、極其穩定！
1984年，超聲波技術已經被廣泛用於軍事、民生領域，而且發展的已經相對比較成熟了，把這個東西搞出來，在技術上是沒有任何問題的。
前世，超聲吸引刀這玩意兒大概也就是最近幾年發明出來的，不過，現在肯定還沒有，因為專利庫里沒有這東西。
這玩意兒由幾個部分組成：主機系統，包含電源適配板、高頻電源板、微處理器及超聲波發生器、智能調控模塊；手柄組件，包括換能器和連接機構；刀具系統，就是一個鈦合金中空管；還有沖洗與吸引系統和腳踏控制系統。
嗯，別看說起來麻煩，其實做起來也不簡單。
當然，陳遠航也知道美敦力不可能給自己這麼高的利潤，他只是試探，於是，立刻調整策略，
反過來問諾爾頓：「那麼，諾爾頓先生，如果按照銷售額分成，你們美敦力能給我多少比例？你們認為多少是合理的？」
他把球踢了回去。
諾爾頓顯然早有準備，他側過頭，看了看坐在他旁邊的助理。
助理心領神會，迅速從手邊的一堆文件中找出一份資料，遞給了諾爾頓。
諾爾頓接過資料，仔細地翻閱起來，手指在幾行關鍵數據上划過，他看得非常認真，顯然這份資料里包含了基於銷售額分成模式下的詳細財務測算。
會議室里安靜下來，大家都在等待諾爾頓的答覆。陳遠航和米婭律師交換了一個眼神，米婭微微點頭，示意陳遠航保持冷靜。
片刻之後，諾爾頓合上了資料，抬起頭，語氣清晰而肯定地說道：「陳醫生，如果我們採用銷售額分成的模式，我們能夠給你的分成比例是一一不超過13%！」
13%？
陳遠航聽到諾爾頓報出的這個數字，心臟忍不住快跳了一拍！
這比他內心預想的要好得多，說實話，在提出要把利潤分成改為銷售分成的那一刻起，陳遠航心裡就做好了比例大幅降低的準備。
他自己心裡盤算過，如果能拿到10%的銷售額分成，他就很滿足了！
畢竟，銷售分成是真金白銀，計算簡單透明，不需要去管那些複雜的成本核算，也不用擔心被做低利潤，美敦力現在直接開口就給了13%，這比他的心理預期還要高出整整3個百分點！
13%的銷售分成，初步判斷，應該是對方的誠意報價。
話說，諾爾頓這個CE0應該不是和自己玩虛的，這確實是個很好的合作對象。
但是，作為談判者，特別是面對如此巨大的潛在利益，陳遠航肯定是想給自己爭取更多的利益的！
就這麼一口答應了，總覺得虧了點啥。
萬一萬一還能再往上擠一點點呢，哪怕只多半個百分點，乘以巨大的潛在銷售額，也是相當可觀的數字！
貪心或者說追求利益最大化，這是人的本能。
陳遠航深吸一口氣，拼命強壓下自己內心翻湧的喜悅之情，努力控制住幾乎要咧開的嘴角，讓自己的表情看起來不那麼興奮，甚至要顯露出一點不滿和為難：「諾爾頓先生，我承認我剛才開口要25%確實是在漫天要價，是為了討價還價預留空間。這一點我很坦誠。但是一一」
他話鋒一轉，語氣變得認真起來，「您剛剛給出的13%這個比例，實在是有些太低了！我理解銷售分成需要大幅降低，但這個降幅，我仔細盤算了一下，恐怕難以接受！這距離我的預期差距還是有點大。這樣吧，我也拿出我的誠意，我認為20%的這個比例就十分合理！」
諾爾頓的反應非常直接，他幾乎立刻搖了搖頭，動作乾脆利落，語氣不容置疑：「不，不，
不，陳醫生，13%已經是基於現實情況，我們能給出的最有誠意的價格了，這絕不是虛報的價格。
如果我想和你討價還價，玩談判桌上的常規套路，我完全可以一開始給你報一個更低的比例，比如10%甚至8%，然後再慢慢往上抬，假裝讓步，最後達到同樣的13%也能讓你覺得占了便宜。但我不會這麼做的！我們希望效率，希望真誠合作，而不是把時間浪費在來回拉鋸的遊戲上」
「那18%？」陳遠航也沒了底氣，但他還是想往上抬一抬：「您看，我只是想讓雙方的收益更加平衡一些諾爾頓笑道，依舊搖頭：「陳，你是個聰明的孩子，應該知道這我們給不了這麼高的比例·—
臥槽，自己剛才的表情肯定被這老頭看出來了，特麼的，自己實在太沉不住氣了。
這下好了，底牌好像被對方摸到了，還價變得非常被動！
「諾爾頓先生，13是個不吉利的數字.
「14%！這是我們最後的底線！」諾爾頓的聲音很乾脆：「這一個百分點是我作為一個老痔瘡患者對你的敬意！」
臥槽，還有這種事？
陳遠航和其他人都感到非常意外，連旁邊一直保持職業姿態的美敦力高管們都有些忍俊不禁這聽起來既有點滑稽，又莫名真誠！
不過，這突如其來的「現身說法」，讓原本嚴肅緊張的商業談判氣氛瞬間變得有些微妙，也更帶上了一絲人情味。
「OK，0K，」陳遠航趕緊擺擺手：「諾爾頓先生，我想先給你看點東西，我們再來談好不好？
「東西？什麼東西？」諾爾頓問道：「孩子，我告訴你，在美敦力強大的市場覆蓋和推廣能力面前，在現實的商業邏輯面前，都已經超越不了我剛才給出的這個底線了！14%的分成比例已經是.—.」
陳遠航沒有說話，而是示意了一下身邊的米婭，米婭趕緊從隨身攜帶的公文包里掏出來一疊材料，陳遠航翻著看了看，隔著光滑寬大的會議桌面，鄭重其事地將這份材料推到了諾爾頓的面前：「諾爾頓先生，我希望等您看完這些東西之後，它們能夠打動你！能夠讓你重新評估我們的合作價值！」
諾爾頓看著陳遠航如此鄭重其事的樣子，眉頭微微一挑，接過了那疊厚厚的文件，心裡帶著些許疑惑。
最初他只是想給這個有才華的年輕人一點面子，隨便翻看一下。
然而，僅僅幾秒鐘後，他的表情發生了戲劇性的變化，他臉上的隨意和輕微的疑惑迅速消失，
取而代之的是驚訝、專注，然後變成了難以置信的震驚！
「這這是—」諾爾頓脫口而出，但他的眼睛已經緊緊地盯在了文件上。
他不再抬頭，也完全顧不上說話，雙手幾乎是有些迫不及待地、極其快速地開始一張張地翻看起後面的內容。
他的翻頁速度很快，但眼神銳利，顯然不是在瀏覽，而是在急切地捕捉著其中的核心設計圖和關鍵說明文字！
他看得如此投入，如此專注，以至於整個會議室的空氣仿佛都凝固了。
美敦力其他幾位高管和助理們不明所以，不知道是什麼東西能讓他們的CE0如此失態。
他們互相交換著驚訝和疑惑的眼神，幾個人也紛紛將身體微微前傾，看了過來，試圖窺探一些文件上的內容，但礙於位置和距離，看得並不清楚，只能看到諾爾頓臉上的震驚之色越來越濃。
他身邊的人不明所以，也紛紛看了過來。
終於，諾爾頓將最後幾頁的關鍵專利摘要和技術原理圖看完，他才抬起頭，花了大約幾秒鐘的時間，似乎在消化剛才看到的龐大信息量：「陳醫生，這些都是你創造出來的？哦，上帝，這太瘋狂了，簡直讓人難以置信！」
他激動得甚至拍了拍手中的文件。
「諾爾頓先生，這些我已經全部註冊了專利，就是目前還沒有審批完成，可能你們沒有在專利庫里見到它們，不過，如果你們美敦力覺得這些技術有價值，並且出得起合適的價格，我當然會全部和你們合作開發！我們可以將合作，從單一的痔瘡吻合器，擴展到更大範圍的領域！」陳遠航的聲音里充滿誘惑力。
「這個，我能不能讓我的團隊評估一下？我需要專業的判斷！」
「當然，」陳遠航爽快地答應了：「文件里包含了每件醫療器械詳細的說明、設計原理圖、初步的應用場景分析，如果您或您的團隊有任何不明白的地方，可以隨時打電話給我！我保證全力配合解答！」
這次談判就這麼結束了，諾爾頓帶著陳遠航最後給他的那些材料迅速離開，答應陳遠航會很快給他答覆！
對，陳遠航拿出來的就是他最近剛剛註冊專利的醫療器械。
跟痔瘡吻合器不同的是，這幾個醫療器械不用配套新的術式就能用。
第一件就是赫赫有名的超聲吸引刀。
這可是個大傢伙。
陳遠航覺得不能總造一些小的、不值什麼錢的儀器出來，總得搞個大傢伙，一台就能賣個幾十萬美元的器械出來。
思來想去，就是這個了。
這玩意，用途非常廣泛，可以用在神經外科的腦腫瘤切除上，肝膽外科的肝臟部分切除、肝血管瘤治療上，泌尿外科的腎臟腫瘤除、膀胱病變切除上，胸外科的肺結節切除上等等。
特別是肝膽外科，這機器是必備，簡直可謂是劈肝神器。
為什麼？
有必要解釋一下，這個機器雖然帶著一個「刀」字，可它卻不是真正意義上的刀。
嗯，這個刀似乎叫它「Z動棒」更合適，因為它的原理就是用超聲震動將肝臟擊碎，當然，這個所謂的「Z動棒」裡面是中空的，可以一邊震動擊碎組織、一邊把破碎的組織吸走。
這麼做的好處是，肝內有很多管道，比如肝靜脈、門靜脈、膽管，超聲吸引刀的超聲振動主要粉碎水含量高的實質細胞組織，而對水分含量少、彈性好、韌性強的血管壁、膽管壁、神經纖維、
結締組織膜等損傷非常小，手術更加安全。
其實，我們做過的體外碎石也是這個原理，利用超聲技術將腎臟里的石頭擊碎，讓它自己排出體外，也不損傷腎臟。
除此之外，還能用在醫療美容領域，針對雙下巴、腹部、大腿的脂肪堆積，通過乳化抽吸實現局部減脂。
這麼多的用途，一個大醫院至少要購置個幾台十幾台，一年賣個萬兒八千台，就是幾千萬美元當然，這玩意兒可以長期使用，一台機器就能用好多年，購置量沒有那麼大，但是它超級賺錢的秘訣在於一一耗材和配件，這才是長期穩定的暴利來源！
這就是醫療器械行業經典的「剃鬚刀架+刀片」模式。
比如，那個鈦合金刀頭，這是直接接觸人體組織、承受高頻震動的核心部件，它是有壽命的，
高強度震動和摩擦會導致其鈍化、損耗、甚至斷裂！
而且為了保持最佳切割效率和安全性，也為了消毒滅菌和防止交叉感染，需要定期更換，
一個刀頭的使用壽命可能是有限的幾小時或者幾十次使用，而且不同部位（比如切肝和吸脂）
會用到不同型號、不同形狀的專用刀頭。
想想看，一台主機配上幾個常用刀頭，然後醫院需要不停地買新刀頭」
一個刀頭就值大幾千美元，這簡直是「黃金耗材」，只要醫院在用這台機器做手術，就需要源源不斷地購買刀頭，這錢賺得是細水長流、極其穩定！
1984年，超聲波技術已經被廣泛用於軍事、民生領域，而且發展的已經相對比較成熟了，把這個東西搞出來，在技術上是沒有任何問題的。
前世，超聲吸引刀這玩意兒大概也就是最近幾年發明出來的，不過，現在肯定還沒有，因為專利庫里沒有這東西。
這玩意兒由幾個部分組成：主機系統，包含電源適配板、高頻電源板、微處理器及超聲波發生器、智能調控模塊；手柄組件，包括換能器和連接機構；刀具系統，就是一個鈦合金中空管；還有沖洗與吸引系統和腳踏控制系統。
嗯，別看說起來麻煩，其實做起來也不簡單。