第178章 談判（一）
第178章 談判（一）
陳遠航帶著自己的律師米婭，在琳達的陪同下，坐飛機趕到了明尼蘇達州阿波利斯市，也就是美敦力的總部。
美敦力的CE0溫思羅普·羅克希爾·諾爾頓親自帶隊接待了陳遠航。
來阿波利斯之前，陳遠航就對這個鷹派公司領導人做了了解。
資料顯示，諾爾頓已經在美敦力CE0的位置上穩坐了整整十年。
他並非從公司內部一步步晉升上來的，而是在十年前接替了美敦力創始人之一厄爾·巴肯的位置，這一點非常關鍵。
厄爾·巴肯是技術專家出身，有著深厚的醫療和工程背景，是典型的「技術型創始人」，而諾爾頓則完全不同，他是一位典型的「空降兵」，擁有的是頂尖的金融和商業管理專長，他更像是一位「外部」引入的職業經理人。
然而，正是這位「外行」領導，憑藉其非凡的商業眼光、敏銳的市場洞察力和強大的資本運作能力，成功地將美敦力從一家由技術天才領導、偏重研發但可能商業運作不夠精細的公司，做大做強，最終成功推動其上市，他的履曆本身就充滿了傳奇色彩。
會議室內，雙方相對而坐，在就合同問題進行談判之前，開始會前常規操作一一商業互夸。
「陳醫生，真的難以想像，你這麼年輕就能作出如此突出的成就，當他們的報告提交到我面前時，我都以為他們把你的年齡搞錯了·—」諾爾頓先生身材高大，頭髮梳理得一絲不苟，穿著剪裁合體的深色西裝，渾身散發著久居高位者的氣場。
「諾爾頓先生，你更厲害，美敦力能從一家由創始人領導的技術型企業成功轉型為專業化、多元化的現代醫療科技巨頭，你居功至偉——」
「嗯哼，陳醫生，你這麼說，我會驕傲的！不得不說，我們兩個在不同的領域都為人類做出了自己的貢獻！」諾爾頓的語氣中帶著美國人特有的自信和宏大敘事風格。
美國人的口氣很大，動輒全世界、全人類「哈哈，對對對！我們今天坐在一起，就來一場青梅煮酒好了—」陳遠航順便解釋了一下「
青梅煮酒」的典故。
會議室里響起一陣輕鬆的笑聲。雙方在這樣互相吹捧、氣氛友好的「互夸」中，都感覺有些飄飄然，最初的緊張感也消散了不少。
互夸一陣，諾爾頓沒忘記這次會談的目的，在氣氛恰到好處時，他果斷地將話題轉入正題：「
陳，經過核算，我們初步將這款吻合器定價為1950美元，你認為這個價格合適嗎？」
陳遠航替自己的同胞默哀一秒鐘，這個價格，他們做痔瘡手術，應該是用不上這個器械了！
再便宜，可能就真的覆蓋不了研發、生產、營銷等高昂成本，甚至可能虧本。但話說回來，就算美敦力只按成本價賣，甚至虧本賣到中國，以當時國內的經濟水平和醫療支付能力，估計也用不起！
這中間的鴻溝，是現實存在的，
「沒問題，產品的市場定價策略，是貴公司基於市場規律和自身經營策略制定的專業決策。我完全尊重你們的判斷，不會幹涉你們的經營。我的角色很清晰，就是提供專利技術，然後掙我該掙的那份錢就行了！」陳遠航把自己的位置擺的很正。
「哈哈，這就是我欣賞你的原因。陳醫生，我相信你應該能感受到，我們美敦力非常重視這次合作，作為一個S級項目，為了確保它的成功，在接下來的幾年裡，我們計劃投入高達2000萬美元的巨額資金，用於全球範圍內的宣傳推廣！包括學術會議贊助、醫生培訓、市場教育、GG投放等等。這筆投入，充分表明了我們的決心！」
諾爾頓說這些，就是表明美敦力的投入很大，自己投入大，給陳遠航的分成就要相對少一些！
諾爾頓的目光非常犀利，不過，陳遠航也不是菜鳥，他認真查看了成本核算單，心裡默默盤算起自己該要多少分成。
皖味味忙活那麼長時間，不就是為了今天嗎？
看完成本核算單，陳遠航心裡大致有了底，
他放下文件，抬起頭，目光直視諾爾頓，決定不再繞彎子：「諾爾頓先生，我們閒話不多說。
現在，我想直接了解一下，貴公司對於像我這樣的專利技術所有方，願意給出多少比例的分成？」
他問得直接而乾脆。
諾爾頓似乎也很欣賞這種直接的風格，他沒有玩談判中常見的「誰先報價誰被動」的心理遊戲，而是非常乾脆地拿起另一份文件，直接遞給了陳遠航：「陳，我們做事喜歡透明高效。這是我們財務和法務團隊經過反覆核算和評估後的結果，你可以看一下。基於這款產品的市場前景、我們的投入以及你的技術價值，我們願意給你一個非常有誠意的比例：最多32.5%的利潤分成！」
32.5% ？
陳遠航聽到這個數字，心裡快速盤算著。單從比例數字上看，這看起來還不錯。
在醫療器械行業，專利授權或技術合作的分成比例，需要根據專利的類型（是核心專利還是外圍專利）、技術的創新性和市場價值、以及雙方的合作模式（是單純授權還是深度綁定推廣）等多種因素綜合確定。
一般來說，常見的分成比例範圍在5%到50%之間。如果某項專利技術是顛覆性的，市場價值極高，而且研發投入巨大，比如需要多年臨床試驗的三類高風險器械，那麼分成比例有可能達到最高的50%。
但很顯然，陳遠航的這款痔瘡吻合器，雖然創新且有效，但它屬於二類醫療器械，其技術複雜度和研發投入成本，肯定達不到像心臟起搏器或人工關節那樣的I類器械的高度。
所以，32.5%這個比例，在類器械中，確實算是相當有誠意了。
諾爾頓似乎看出了陳遠航的思量，他進一步解釋道：「陳，這真的是我們美敦力能給出的最大誠意了！這個分成比例，不僅僅包含了你的專利技術授權費用，還特別考慮到了你作為這項新術式的發明者和推廣者，未來需要持續參與醫生培訓、手術演示等推廣活動所產生的價值！這也是因為我們非常看好你個人在外科手術領域的卓越造詣和影響力，才願意給出這麼高的分成比例！」
他強調了這個比例包含的附加價值和對陳遠航個人的認可。
平心而論，陳遠航對這個32.5%的利潤分成比例本身，基本上是滿意的，這比他最初預想的可能還要高一點。但是，問題的關鍵不在於比例數字本身，而在於這個分成所基於的計算方式。
他不想要這個「利潤分成」！
為什麼呢？
因為「利潤分成」中的「利潤」，指的是產品的銷售收入，減去所有的成本之後剩下的那部分錢。這些成本包括：原材料成本、生產成本、工人工資、廠房設備折舊、龐大的市場營銷費用，比如諾爾頓剛才提到的2000萬美元的推廣費、管理運營費用、稅費等等。
也就是說，美敦力需要先扣除所有這些成本，剩下的才是所謂的「利潤」，然後陳遠航才能從這個「利潤」里分走32.5%。
這裡面是有風險的，如果美敦力在成本上「做點手腳」，比如把一些不那麼相關的費用攤進來，或者把營銷費用報得更高，那麼最終計算出來的「利潤」就可能被做得很低。
陳遠航前世就聽說過好萊塢那些電影公司就是這麼個操作手法，跟別人合作拍電影，把成本預算的極高，儘管那部電影票房大賣，結果最後卻是虧錢，合作方還要往裡倒貼錢，也不知道是真是假。
陳遠航不知道這些醫療器械公司的職業操守怎麼樣，但在巨大的利益面前，人性是經不起考驗的。不怕一萬就怕萬一，還是小心一些為好！自己畢竟是個外國人，萬一人家想坑自己一下呢！
【作者此前說國外的大公司會充分考慮合作方的需求，那是因為有嚴格的法律和制度的監管；如果不考慮弱勢合作方的需求，吃相太難看，合作方可以直接起訴，一旦敗訴，既要賠錢又丟掉了企業名譽，代價很大（美國法律不講究條條框框，他們只認一個「理」字，法官自由裁量權很大，所以美國律師很吃香；印度只認條條框框，所以有沒有律師沒什麼兩樣）。至於人，全世界腦子正常的人都是一個吊樣，沒有高低貴賤之分，都會把自身利益放在第一位，肯定想利益最大化，美國人也是人，跟我們大家差不多。】
而且，陳遠航遠在中國，他的公司目前基本是個皮包公司，沒有能力也沒有資源去美國聘請專業的審計團隊，常年盯著美敦力龐大的財務體系進行核查。
如果真想核查，他需要額外花錢僱傭第三方財務公司去查帳，這本身又是一筆不小的開銷。
想到這裡，陳遠航迅速拿起筆，在面前的便簽紙上快速核算了一遍。
他根據美敦力提供的成本預估和定價，大致推算了可能的銷售收入和利潤空間，以及32.5%利潤分成對應的金額範圍。然後，他放下筆，抬起頭，臉上帶著坦誠的笑容，對諾爾頓說道：「首先，我非常感謝貴公司給出的這份報價。關於這個32.5%的利潤分成比例，你們確實充分展示了合作的誠意，我個人對這個比例本身也很滿意，這體現了你們對我技術價值的認可。」
他話鋒一轉，開始闡述自己的難處：「不過，諾爾頓先生，我需要說明一下我的實際情況。我這次來美國，主要是進行一些學術上的交流活動。這些工作結束後，我就會返回中國。我在美國的公司，目前基本上只是一個用於處理專利和商務事宜的皮包公司，並沒有常駐的財務人員，更別說專業的審計團隊了。而且，坦白說，我並不想把自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，大把地花在僱傭那些收費高昂、如同「吸血鬼」一樣的第三方財務審計公司身上，就為了每年去核查貴公司龐雜的財務報表，以確保我的分成計算無誤。這對我來說，既麻煩，成本又高，還可能效果不佳。」
陳遠航的語氣非常真誠，他提出了自己的訴求：「基於我的實際情況，為了我們雙方未來長期合作能更順暢、更省心，我們能不能換一種分成方法？一種更簡單、更透明、更容易計算和核對的方法？」
「哦？什麼分成方法？」諾爾頓揚了揚眉毛。
「我的想法是，能不能把基於「利潤」的分成模式，改成基於「銷售額」的分成模式？哪怕這個比例低一些也沒關係！」
諾爾頓聽完，沉吟了片刻，才說道：「嗯——·陳醫生，我理解你的顧慮和訴求。確實，按銷售額分成在操作上會更直接。不過，正如你預料的，這個分成比例確實需要大幅度下降。那麼，你認為你拿多少銷售分成合適？說說你的期望值。」
陳遠航知道這是討價還價的開始，他也沒客氣，既然對方讓自己開價，那就獅子大開口，先喊一個高價再說，反正談判就是互相拉扯，萬一對方接受了呢？或者至少能拉高對方的心理價位。
他毫不猶豫地報出一個數字：「25%！我認為25%的銷售額分成是合理的。」
「哈哈，」諾爾頓一聽這個數字，直接樂了，他笑著搖搖頭，語氣帶著點長輩看年輕人莽撞的意味：「年輕人，我說你什麼好呢，這個比例—恕我直言，太離譜了！把這些所有的成本都扣除之後，一件器械的淨利潤，我估計都沒有25%那麼多，你直接要拿走銷售額的25%，這怎麼可能？」
這就有點誇大其詞了，2050美元的售價，利潤沒有40%，也有30%以上。
陳遠航前世第二個老婆公司里的一項業務就是醫療器械，對於這個吻合器的利潤，他怎麼可能不知道有多少！
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陳遠航帶著自己的律師米婭，在琳達的陪同下，坐飛機趕到了明尼蘇達州阿波利斯市，也就是美敦力的總部。
美敦力的CE0溫思羅普·羅克希爾·諾爾頓親自帶隊接待了陳遠航。
來阿波利斯之前，陳遠航就對這個鷹派公司領導人做了了解。
資料顯示，諾爾頓已經在美敦力CE0的位置上穩坐了整整十年。
他並非從公司內部一步步晉升上來的，而是在十年前接替了美敦力創始人之一厄爾·巴肯的位置，這一點非常關鍵。
厄爾·巴肯是技術專家出身，有著深厚的醫療和工程背景，是典型的「技術型創始人」，而諾爾頓則完全不同，他是一位典型的「空降兵」，擁有的是頂尖的金融和商業管理專長，他更像是一位「外部」引入的職業經理人。
然而，正是這位「外行」領導，憑藉其非凡的商業眼光、敏銳的市場洞察力和強大的資本運作能力，成功地將美敦力從一家由技術天才領導、偏重研發但可能商業運作不夠精細的公司，做大做強，最終成功推動其上市，他的履曆本身就充滿了傳奇色彩。
會議室內，雙方相對而坐，在就合同問題進行談判之前，開始會前常規操作一一商業互夸。
「陳醫生，真的難以想像，你這麼年輕就能作出如此突出的成就，當他們的報告提交到我面前時，我都以為他們把你的年齡搞錯了·—」諾爾頓先生身材高大，頭髮梳理得一絲不苟，穿著剪裁合體的深色西裝，渾身散發著久居高位者的氣場。
「諾爾頓先生，你更厲害，美敦力能從一家由創始人領導的技術型企業成功轉型為專業化、多元化的現代醫療科技巨頭，你居功至偉——」
「嗯哼，陳醫生，你這麼說，我會驕傲的！不得不說，我們兩個在不同的領域都為人類做出了自己的貢獻！」諾爾頓的語氣中帶著美國人特有的自信和宏大敘事風格。
美國人的口氣很大，動輒全世界、全人類「哈哈，對對對！我們今天坐在一起，就來一場青梅煮酒好了—」陳遠航順便解釋了一下「
青梅煮酒」的典故。
會議室里響起一陣輕鬆的笑聲。雙方在這樣互相吹捧、氣氛友好的「互夸」中，都感覺有些飄飄然，最初的緊張感也消散了不少。
互夸一陣，諾爾頓沒忘記這次會談的目的，在氣氛恰到好處時，他果斷地將話題轉入正題：「
陳，經過核算，我們初步將這款吻合器定價為1950美元，你認為這個價格合適嗎？」
陳遠航替自己的同胞默哀一秒鐘，這個價格，他們做痔瘡手術，應該是用不上這個器械了！
再便宜，可能就真的覆蓋不了研發、生產、營銷等高昂成本，甚至可能虧本。但話說回來，就算美敦力只按成本價賣，甚至虧本賣到中國，以當時國內的經濟水平和醫療支付能力，估計也用不起！
這中間的鴻溝，是現實存在的，
「沒問題，產品的市場定價策略，是貴公司基於市場規律和自身經營策略制定的專業決策。我完全尊重你們的判斷，不會幹涉你們的經營。我的角色很清晰，就是提供專利技術，然後掙我該掙的那份錢就行了！」陳遠航把自己的位置擺的很正。
「哈哈，這就是我欣賞你的原因。陳醫生，我相信你應該能感受到，我們美敦力非常重視這次合作，作為一個S級項目，為了確保它的成功，在接下來的幾年裡，我們計劃投入高達2000萬美元的巨額資金，用於全球範圍內的宣傳推廣！包括學術會議贊助、醫生培訓、市場教育、GG投放等等。這筆投入，充分表明了我們的決心！」
諾爾頓說這些，就是表明美敦力的投入很大，自己投入大，給陳遠航的分成就要相對少一些！
諾爾頓的目光非常犀利，不過，陳遠航也不是菜鳥，他認真查看了成本核算單，心裡默默盤算起自己該要多少分成。
皖味味忙活那麼長時間，不就是為了今天嗎？
看完成本核算單，陳遠航心裡大致有了底，
他放下文件，抬起頭，目光直視諾爾頓，決定不再繞彎子：「諾爾頓先生，我們閒話不多說。
現在，我想直接了解一下，貴公司對於像我這樣的專利技術所有方，願意給出多少比例的分成？」
他問得直接而乾脆。
諾爾頓似乎也很欣賞這種直接的風格，他沒有玩談判中常見的「誰先報價誰被動」的心理遊戲，而是非常乾脆地拿起另一份文件，直接遞給了陳遠航：「陳，我們做事喜歡透明高效。這是我們財務和法務團隊經過反覆核算和評估後的結果，你可以看一下。基於這款產品的市場前景、我們的投入以及你的技術價值，我們願意給你一個非常有誠意的比例：最多32.5%的利潤分成！」
32.5% ？
陳遠航聽到這個數字，心裡快速盤算著。單從比例數字上看，這看起來還不錯。
在醫療器械行業，專利授權或技術合作的分成比例，需要根據專利的類型（是核心專利還是外圍專利）、技術的創新性和市場價值、以及雙方的合作模式（是單純授權還是深度綁定推廣）等多種因素綜合確定。
一般來說，常見的分成比例範圍在5%到50%之間。如果某項專利技術是顛覆性的，市場價值極高，而且研發投入巨大，比如需要多年臨床試驗的三類高風險器械，那麼分成比例有可能達到最高的50%。
但很顯然，陳遠航的這款痔瘡吻合器，雖然創新且有效，但它屬於二類醫療器械，其技術複雜度和研發投入成本，肯定達不到像心臟起搏器或人工關節那樣的I類器械的高度。
所以，32.5%這個比例，在類器械中，確實算是相當有誠意了。
諾爾頓似乎看出了陳遠航的思量，他進一步解釋道：「陳，這真的是我們美敦力能給出的最大誠意了！這個分成比例，不僅僅包含了你的專利技術授權費用，還特別考慮到了你作為這項新術式的發明者和推廣者，未來需要持續參與醫生培訓、手術演示等推廣活動所產生的價值！這也是因為我們非常看好你個人在外科手術領域的卓越造詣和影響力，才願意給出這麼高的分成比例！」
他強調了這個比例包含的附加價值和對陳遠航個人的認可。
平心而論，陳遠航對這個32.5%的利潤分成比例本身，基本上是滿意的，這比他最初預想的可能還要高一點。但是，問題的關鍵不在於比例數字本身，而在於這個分成所基於的計算方式。
他不想要這個「利潤分成」！
為什麼呢？
因為「利潤分成」中的「利潤」，指的是產品的銷售收入，減去所有的成本之後剩下的那部分錢。這些成本包括：原材料成本、生產成本、工人工資、廠房設備折舊、龐大的市場營銷費用，比如諾爾頓剛才提到的2000萬美元的推廣費、管理運營費用、稅費等等。
也就是說，美敦力需要先扣除所有這些成本，剩下的才是所謂的「利潤」，然後陳遠航才能從這個「利潤」里分走32.5%。
這裡面是有風險的，如果美敦力在成本上「做點手腳」，比如把一些不那麼相關的費用攤進來，或者把營銷費用報得更高，那麼最終計算出來的「利潤」就可能被做得很低。
陳遠航前世就聽說過好萊塢那些電影公司就是這麼個操作手法，跟別人合作拍電影，把成本預算的極高，儘管那部電影票房大賣，結果最後卻是虧錢，合作方還要往裡倒貼錢，也不知道是真是假。
陳遠航不知道這些醫療器械公司的職業操守怎麼樣，但在巨大的利益面前，人性是經不起考驗的。不怕一萬就怕萬一，還是小心一些為好！自己畢竟是個外國人，萬一人家想坑自己一下呢！
【作者此前說國外的大公司會充分考慮合作方的需求，那是因為有嚴格的法律和制度的監管；如果不考慮弱勢合作方的需求，吃相太難看，合作方可以直接起訴，一旦敗訴，既要賠錢又丟掉了企業名譽，代價很大（美國法律不講究條條框框，他們只認一個「理」字，法官自由裁量權很大，所以美國律師很吃香；印度只認條條框框，所以有沒有律師沒什麼兩樣）。至於人，全世界腦子正常的人都是一個吊樣，沒有高低貴賤之分，都會把自身利益放在第一位，肯定想利益最大化，美國人也是人，跟我們大家差不多。】
而且，陳遠航遠在中國，他的公司目前基本是個皮包公司，沒有能力也沒有資源去美國聘請專業的審計團隊，常年盯著美敦力龐大的財務體系進行核查。
如果真想核查，他需要額外花錢僱傭第三方財務公司去查帳，這本身又是一筆不小的開銷。
想到這裡，陳遠航迅速拿起筆，在面前的便簽紙上快速核算了一遍。
他根據美敦力提供的成本預估和定價，大致推算了可能的銷售收入和利潤空間，以及32.5%利潤分成對應的金額範圍。然後，他放下筆，抬起頭，臉上帶著坦誠的笑容，對諾爾頓說道：「首先，我非常感謝貴公司給出的這份報價。關於這個32.5%的利潤分成比例，你們確實充分展示了合作的誠意，我個人對這個比例本身也很滿意，這體現了你們對我技術價值的認可。」
他話鋒一轉，開始闡述自己的難處：「不過，諾爾頓先生，我需要說明一下我的實際情況。我這次來美國，主要是進行一些學術上的交流活動。這些工作結束後，我就會返回中國。我在美國的公司，目前基本上只是一個用於處理專利和商務事宜的皮包公司，並沒有常駐的財務人員，更別說專業的審計團隊了。而且，坦白說，我並不想把自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，大把地花在僱傭那些收費高昂、如同「吸血鬼」一樣的第三方財務審計公司身上，就為了每年去核查貴公司龐雜的財務報表，以確保我的分成計算無誤。這對我來說，既麻煩，成本又高，還可能效果不佳。」
陳遠航的語氣非常真誠，他提出了自己的訴求：「基於我的實際情況，為了我們雙方未來長期合作能更順暢、更省心，我們能不能換一種分成方法？一種更簡單、更透明、更容易計算和核對的方法？」
「哦？什麼分成方法？」諾爾頓揚了揚眉毛。
「我的想法是，能不能把基於「利潤」的分成模式，改成基於「銷售額」的分成模式？哪怕這個比例低一些也沒關係！」
諾爾頓聽完，沉吟了片刻，才說道：「嗯——·陳醫生，我理解你的顧慮和訴求。確實，按銷售額分成在操作上會更直接。不過，正如你預料的，這個分成比例確實需要大幅度下降。那麼，你認為你拿多少銷售分成合適？說說你的期望值。」
陳遠航知道這是討價還價的開始，他也沒客氣，既然對方讓自己開價，那就獅子大開口，先喊一個高價再說，反正談判就是互相拉扯，萬一對方接受了呢？或者至少能拉高對方的心理價位。
他毫不猶豫地報出一個數字：「25%！我認為25%的銷售額分成是合理的。」
「哈哈，」諾爾頓一聽這個數字，直接樂了，他笑著搖搖頭，語氣帶著點長輩看年輕人莽撞的意味：「年輕人，我說你什麼好呢，這個比例—恕我直言，太離譜了！把這些所有的成本都扣除之後，一件器械的淨利潤，我估計都沒有25%那麼多，你直接要拿走銷售額的25%，這怎麼可能？」
這就有點誇大其詞了，2050美元的售價，利潤沒有40%，也有30%以上。
陳遠航前世第二個老婆公司里的一項業務就是醫療器械，對於這個吻合器的利潤，他怎麼可能不知道有多少！
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