第175章 美敦力的合作（三）
第175章 美敦力的合作（三）
陳遠航卻沒有笑，而是認真地回答問題：「我在期刊上查找到的資料，痔瘡手術量正在逐年增長，1982年，美國痔瘡手術量在32，400萬台，而僅僅一年後，1983年，這個數字就增長到了36，
500台，增幅相當可觀——」
「基於過去幾年的增長曲線、人口老齡化加重、以及現代生活方式，比如長時間伏案工作導致肛周壓力增加等因素，結合當前主流預測模型，1984年，也就是今年，預計全美的痔瘡手術總量將首次突破一一40，000台大關！並且未來幾年仍將保持年均接近10%的增長率！這個增長趨勢線清晰有力地表明：這是一個需求旺盛且在不斷擴大的市場。」
「哦，上帝，這麼多人都要做痔瘡手術？」琳達不由得摸了摸自己的屁股，對夏新顏笑道：「夏，我想我們是幸運的！」
「這僅僅是手術量，那些還達不到手術的痔瘡患者只會更多！我們中國有一句古話，叫做十人九痔，就說明痔瘡的人很多，也並不是人人都需要手術！」陳遠航笑道：「另外，在這些需要手術的4萬人中，並非所有的痔瘡手術都適合採用我的新術式和使用這款配套的吻合器，比如一些非常輕微的早期痔瘡可能採用保守治療；一些極其嚴重的、已經廣泛纖維化或伴有複雜併發症的病例，
也可能需要更複雜的傳統開放手術。
「但是！根據我的新術式特性和吻合器的適用範圍，結合現有痔瘡病例類型的分布統計數據我非常保守地估計，在所有需要手術干預的痔瘡患者中，至少有三分之一一一也就是今年預計這4萬台手術中的13，000台左右一一是完全可以安全、有效地應用我的新術式和這款吻合器的！這是一個非常清晰的、具有實操性的目標人群基數。」
陳遠航喝了口水，緩了緩，又繼續說道：「我們認為，這款專門為微創高效痔瘡手術設計的套扎吻合器，其合理的、具有市場競爭力且能反映其價值的單台定價應該在一一2，000美元左右！那麼，計算就很簡單且清晰了，僅在美國一個國家的市場，這款吻合器的潛在年度銷售額，就將達到2600萬美元！」
「別忘了，這還是在美國一個國家。當然，能賣出去多少，一方面要靠我這個手術術式的推廣力度，另一方面，還要靠你們的營銷力度—」
時間一晃，這周又結束了。
過去的三天裡，陳遠航一如既往地在泰勒醫生的社區診所值守坐診。
他就像一個在固定航線上往返的渡船，規律地穿梭於底特律的喧鬧都市與這相對安靜甚至有些蕭瑟的黑人社區之間。
陳遠航告知了泰勒自己要請假兩周的事情，泰勒也沒辦法，只好答應下來。
在美國的工作文化里，請假、調休這類事情，處理起來相對比較簡單直接，員工通常只需要提前知會自己的老闆或上級一聲，說明清楚自己大概什麼時候不能來、要請多久的假，就可以了。
沒有太多繁文節，更不需要編造什麼難以啟齒的藉口。
最關鍵的是，作為老闆或上級，按照約定俗成的職場規則，在這時只能表示同意和理解，不能因為你請假就給臉色看、或者表現出明顯的不高興甚至刁難。
為什麼？因為這涉及到個人「隱私」這個在美國社會被看得很重很重的概念。
具體什麼原因請假？身體不適？家裡有事？個人發展需要時間？這些都可能是隱私的一部分，
僱主無權過度探詢或干涉。
所以泰勒聽了陳遠航的話，儘管診所人手不足是事實，臉上還是迅速擠出理解和無奈的笑容，
簡單說了句：「0K，陳，沒問題，知道了，注意安排好自己的時間。」
泰勒上周都發布了招聘啟事，但一直沒招到合適的人，看來必須加快招聘力度了，否則，他就要自己承擔每周7天的工作。
「泰勒，我覺得你還是要儘快招聘一名外科醫生，你知道我的能力，我不能再像前幾周一樣，
每天守在這裡做一些低端的急診手術！我更希望做一些難度大的預約手術！」陳遠航以後估計會很忙，他也不可能像以前這樣每周都在這裡守上3天，所以，他提出了自己的要求。
「0K，我會認真考慮的，陳，等你回來後我們再商量！只要你不離開診所，一切都可以商量！」泰勒知道陳遠航的水平，擔心陳遠航請完假後就不回來了，他可不想把這麼厲害的外科大夫放走。
「沒問題！只要你願意聘用我，我就不會走的！」陳遠航也給了他一個定心丸，人家聘用自己的時候什麼話都沒說，他也不想剛拿到執照就斬掉舊僱主，那是忘恩負義的人才能做出來的事兒！
陳遠航在這個黑人社區診所已經呆了4周，每周3天，工作還比較清閒，沒有遇到槍傷需要搶救的情況，也就接了兩例外傷需要清創的病人，而且還是車禍。
這個黑人社區足足有上萬人，規模不小，黑診所也只有這一家，證明還是非常安全的，這不最近兩周，就連鄭佳佳也沒興趣跟著來了。
陳遠航前世1990年代在美國生活了6年，也在黑診所幹過幾年，真的沒有遇見一起犯罪事件，
可能他生活的圈子比較小吧，不具有普遍意義。
但如果說這裡到處都是犯罪和槍戰，那就確實有些誇大其詞了。
哪怕只有一次槍戰，無論傷人不傷人，電視、報紙這些新聞媒體都會連篇累讀地報導後續情況，包括種族歧視、J槍、D品的討論也會層出不窮，甚至引發大規模的示威抗議。
要知道，美國老百姓可不是小綿羊，他們的公民意識、社區意識以及對自身權益的敏感性極高，一旦遇到涉及公共安全的重大事件，議員、工會、媒體都是他們的後盾。
美敦力的動作很快，周六，美敦力公司總部的副總就從明尼蘇達州飛到了底特律，陳遠航在泰勒的診所接見了這位副總。
雙方雖然第一次見面，但已經有了良好的認知基礎。
更重要的是，兩邊都有明確的、強烈的合作意願：陳遠航需要藉助美敦力的平台和資源把他的發明變成產品，推向世界；美敦力公司則看重陳遠航的技術專利、個人學術背景以及這項技術在肛腸外科領域的巨大顛覆性潛力，希望將其納入自己的產品線，開拓新市場。
利益契合，目標一致，談判的大方向自然就容易達成共識，氛圍也就融洽了。
美敦力公司這次是帶著成熟的合作框架來的。
副總開門見山，向陳遠航提出了當前業內通行的、針對技術發明者的兩種主流合作模式選項：
第一種是一次性專利買斷，
美敦力公司評估陳遠航這項痔瘡吻合器的專利價值後，提出一個總金額（比如可能是50萬、
100萬甚至更多美元），一次性支付給陳遠航，
作為交換條件，陳遠航將他這項專利技術的全部權利永久性地轉讓給美敦力公司。
此後，這款吻合器無論賣得多火、賺多少錢，都跟陳遠航一毛錢關係也沒有了。
賣得好，是美敦力賺大錢；賣不動，陳遠航也已經落袋為安。
第二種模式是按銷售數量分成。
產品上市後，每賣出去一個吻合器，美敦力就會按照事先約定好的一個「分成比例」，把屬於陳遠航的那份錢支付給他。
這是一種長期的、產品銷售情況直接掛鉤的、可持續的收入來源。
只要產品還在賣，陳遠航就能持續不斷地收到錢。
陳遠航當然選擇後一種，這年頭，買斷專利根本給不了多少錢，他當然希望按照銷售數量分成，選擇了按銷售分成，就等於他成了這項技術產品的長期「股東」，只要美敦力還在生產和銷售這款吻合器，每一筆銷售利潤里就有屬於他的一份持續不斷的收入。
畢竟，醫療器械專利保護年限有20年，他就能賺20年的錢。
哪怕剛開始掙得不多，但以後肯定會越來越多。
因此，他堅定地選擇了放長線釣大魚，綁定未來的巨大收益，他又不是不知道，這個東西在未來有多麼受歡迎！
當然，雙方只是在這個選擇方向上達成了高度一致，更具體的細節，比如到底一個吻合器賣出去能賺多少錢？利潤空間有多大？陳遠航應該從中分多少百分比？是分銷售額還是分利潤這些問題暫時都沒有進行深入細緻的談判敲定。
原因也很簡單，因為產品的「成本」還沒有最終確定下來！
精確的材料採購成本、模具投入、生產線準備、組裝成本、包裝滅菌運輸費用、再加上美敦力運營管理分攤費用、銷售渠道費用、市場推廣費用等等·這些都需要美敦力內部詳細的核算才能得出一個相對準確的「成本線」。
只有知道了成本，再結合市場策略制定好銷售價格，才能清晰定義出「利潤蛋糕」的大小。
利潤蛋糕有多大、具體怎麼分，雙方才能圍繞這個「利潤蛋糕」找到一個對彼此都相對公平、
都能長期接受的「利益平衡點」，這需要後續的細緻工作。
跟美國這些大公司談判有一個好處，他們通常並不會像一些只想著占盡便宜的商人那樣，絞盡腦汁地追求「單方面利益最大化」一一也就是說，不會總想著把合作者骨頭裡的油都榨出來，自己拿走絕對大頭。
在成熟的商業理念里，這類公司深知一個道理：健康、持久的合作必須建立在「雙贏」的基礎上，他們會非常注重「充分考慮雙方的利益平衡」，確保合同的條款能夠在未來相當長的一段時間內，讓合作雙方都感到滿意、合理、有利可圖。
這被他們視為合作能夠持續穩定、共同把蛋糕做大的基礎，
美國的商業環境比較成熟規範，合同也並非一成不變。如果在合作過程中，遇到市場環境劇變，或者技術疊代，又或者其中一方發現對方賺得盆滿缽滿而自己所得與貢獻嚴重不符時，他是有權利依據合同中的重新談判條款，提出重新協商利潤分配比例的訴求。
雙方可以根據新的市場情況，啟動重新談判流程，修改條款，簽訂補充協議或新合同。
這次會談除了定下「按銷售分成」這個主基調外，重點還放在了交流技術實現的細節上。
畢竟，這是合作的基礎，也是美敦力即將投入真金白銀進行下一步研發生產的前提。
陳遠航也沒有絲毫保留，他非常清楚，只有美敦力完全理解並掌握了他的設計精髓，才能造出符合要求的優質產品。
他拿著圖紙，指著關鍵部件，詳細地給副總和他的技術團隊講解了吻合器的「工作原理」：整個過程其實並不複雜，可以形象地理解為一種特殊的「醫用訂書機」，核心操作就是用一排排設計好的、類似訂書釘一樣的金屬「吻合釘」，在瞬間同時把切割後需要重新連接在一起的組織牢固地「釘合」在一起。
就像用訂書機把兩頁紙釘在一起固定住一樣，只不過這發生在人體內部。
接著，他一項一項地細緻說明了各個核心部件應該採用的「材料」，比如，主體、外殼用高強度的醫用塑料，輕便、透明、成本相對低、可塑性強、絕緣、可一次性使用後丟棄。
吻合釘用純鈦或鈦合金，這個吻合釘可能在身體內部長期存在，比較重要，而純鈦的生物相容性好、強度足夠、無磁性（不影響MRI檢查）、組織反應極小」
陳遠航把技術細節傾囊相授，對方的技術代表頻頻點頭，認真記錄，並就一些製造難點，比如鈦釘的衝壓成型、塑料件與金屬件的精密配合，開始進行初步探討。
>
陳遠航卻沒有笑，而是認真地回答問題：「我在期刊上查找到的資料，痔瘡手術量正在逐年增長，1982年，美國痔瘡手術量在32，400萬台，而僅僅一年後，1983年，這個數字就增長到了36，
500台，增幅相當可觀——」
「基於過去幾年的增長曲線、人口老齡化加重、以及現代生活方式，比如長時間伏案工作導致肛周壓力增加等因素，結合當前主流預測模型，1984年，也就是今年，預計全美的痔瘡手術總量將首次突破一一40，000台大關！並且未來幾年仍將保持年均接近10%的增長率！這個增長趨勢線清晰有力地表明：這是一個需求旺盛且在不斷擴大的市場。」
「哦，上帝，這麼多人都要做痔瘡手術？」琳達不由得摸了摸自己的屁股，對夏新顏笑道：「夏，我想我們是幸運的！」
「這僅僅是手術量，那些還達不到手術的痔瘡患者只會更多！我們中國有一句古話，叫做十人九痔，就說明痔瘡的人很多，也並不是人人都需要手術！」陳遠航笑道：「另外，在這些需要手術的4萬人中，並非所有的痔瘡手術都適合採用我的新術式和使用這款配套的吻合器，比如一些非常輕微的早期痔瘡可能採用保守治療；一些極其嚴重的、已經廣泛纖維化或伴有複雜併發症的病例，
也可能需要更複雜的傳統開放手術。
「但是！根據我的新術式特性和吻合器的適用範圍，結合現有痔瘡病例類型的分布統計數據我非常保守地估計，在所有需要手術干預的痔瘡患者中，至少有三分之一一一也就是今年預計這4萬台手術中的13，000台左右一一是完全可以安全、有效地應用我的新術式和這款吻合器的！這是一個非常清晰的、具有實操性的目標人群基數。」
陳遠航喝了口水，緩了緩，又繼續說道：「我們認為，這款專門為微創高效痔瘡手術設計的套扎吻合器，其合理的、具有市場競爭力且能反映其價值的單台定價應該在一一2，000美元左右！那麼，計算就很簡單且清晰了，僅在美國一個國家的市場，這款吻合器的潛在年度銷售額，就將達到2600萬美元！」
「別忘了，這還是在美國一個國家。當然，能賣出去多少，一方面要靠我這個手術術式的推廣力度，另一方面，還要靠你們的營銷力度—」
時間一晃，這周又結束了。
過去的三天裡，陳遠航一如既往地在泰勒醫生的社區診所值守坐診。
他就像一個在固定航線上往返的渡船，規律地穿梭於底特律的喧鬧都市與這相對安靜甚至有些蕭瑟的黑人社區之間。
陳遠航告知了泰勒自己要請假兩周的事情，泰勒也沒辦法，只好答應下來。
在美國的工作文化里，請假、調休這類事情，處理起來相對比較簡單直接，員工通常只需要提前知會自己的老闆或上級一聲，說明清楚自己大概什麼時候不能來、要請多久的假，就可以了。
沒有太多繁文節，更不需要編造什麼難以啟齒的藉口。
最關鍵的是，作為老闆或上級，按照約定俗成的職場規則，在這時只能表示同意和理解，不能因為你請假就給臉色看、或者表現出明顯的不高興甚至刁難。
為什麼？因為這涉及到個人「隱私」這個在美國社會被看得很重很重的概念。
具體什麼原因請假？身體不適？家裡有事？個人發展需要時間？這些都可能是隱私的一部分，
僱主無權過度探詢或干涉。
所以泰勒聽了陳遠航的話，儘管診所人手不足是事實，臉上還是迅速擠出理解和無奈的笑容，
簡單說了句：「0K，陳，沒問題，知道了，注意安排好自己的時間。」
泰勒上周都發布了招聘啟事，但一直沒招到合適的人，看來必須加快招聘力度了，否則，他就要自己承擔每周7天的工作。
「泰勒，我覺得你還是要儘快招聘一名外科醫生，你知道我的能力，我不能再像前幾周一樣，
每天守在這裡做一些低端的急診手術！我更希望做一些難度大的預約手術！」陳遠航以後估計會很忙，他也不可能像以前這樣每周都在這裡守上3天，所以，他提出了自己的要求。
「0K，我會認真考慮的，陳，等你回來後我們再商量！只要你不離開診所，一切都可以商量！」泰勒知道陳遠航的水平，擔心陳遠航請完假後就不回來了，他可不想把這麼厲害的外科大夫放走。
「沒問題！只要你願意聘用我，我就不會走的！」陳遠航也給了他一個定心丸，人家聘用自己的時候什麼話都沒說，他也不想剛拿到執照就斬掉舊僱主，那是忘恩負義的人才能做出來的事兒！
陳遠航在這個黑人社區診所已經呆了4周，每周3天，工作還比較清閒，沒有遇到槍傷需要搶救的情況，也就接了兩例外傷需要清創的病人，而且還是車禍。
這個黑人社區足足有上萬人，規模不小，黑診所也只有這一家，證明還是非常安全的，這不最近兩周，就連鄭佳佳也沒興趣跟著來了。
陳遠航前世1990年代在美國生活了6年，也在黑診所幹過幾年，真的沒有遇見一起犯罪事件，
可能他生活的圈子比較小吧，不具有普遍意義。
但如果說這裡到處都是犯罪和槍戰，那就確實有些誇大其詞了。
哪怕只有一次槍戰，無論傷人不傷人，電視、報紙這些新聞媒體都會連篇累讀地報導後續情況，包括種族歧視、J槍、D品的討論也會層出不窮，甚至引發大規模的示威抗議。
要知道，美國老百姓可不是小綿羊，他們的公民意識、社區意識以及對自身權益的敏感性極高，一旦遇到涉及公共安全的重大事件，議員、工會、媒體都是他們的後盾。
美敦力的動作很快，周六，美敦力公司總部的副總就從明尼蘇達州飛到了底特律，陳遠航在泰勒的診所接見了這位副總。
雙方雖然第一次見面，但已經有了良好的認知基礎。
更重要的是，兩邊都有明確的、強烈的合作意願：陳遠航需要藉助美敦力的平台和資源把他的發明變成產品，推向世界；美敦力公司則看重陳遠航的技術專利、個人學術背景以及這項技術在肛腸外科領域的巨大顛覆性潛力，希望將其納入自己的產品線，開拓新市場。
利益契合，目標一致，談判的大方向自然就容易達成共識，氛圍也就融洽了。
美敦力公司這次是帶著成熟的合作框架來的。
副總開門見山，向陳遠航提出了當前業內通行的、針對技術發明者的兩種主流合作模式選項：
第一種是一次性專利買斷，
美敦力公司評估陳遠航這項痔瘡吻合器的專利價值後，提出一個總金額（比如可能是50萬、
100萬甚至更多美元），一次性支付給陳遠航，
作為交換條件，陳遠航將他這項專利技術的全部權利永久性地轉讓給美敦力公司。
此後，這款吻合器無論賣得多火、賺多少錢，都跟陳遠航一毛錢關係也沒有了。
賣得好，是美敦力賺大錢；賣不動，陳遠航也已經落袋為安。
第二種模式是按銷售數量分成。
產品上市後，每賣出去一個吻合器，美敦力就會按照事先約定好的一個「分成比例」，把屬於陳遠航的那份錢支付給他。
這是一種長期的、產品銷售情況直接掛鉤的、可持續的收入來源。
只要產品還在賣，陳遠航就能持續不斷地收到錢。
陳遠航當然選擇後一種，這年頭，買斷專利根本給不了多少錢，他當然希望按照銷售數量分成，選擇了按銷售分成，就等於他成了這項技術產品的長期「股東」，只要美敦力還在生產和銷售這款吻合器，每一筆銷售利潤里就有屬於他的一份持續不斷的收入。
畢竟，醫療器械專利保護年限有20年，他就能賺20年的錢。
哪怕剛開始掙得不多，但以後肯定會越來越多。
因此，他堅定地選擇了放長線釣大魚，綁定未來的巨大收益，他又不是不知道，這個東西在未來有多麼受歡迎！
當然，雙方只是在這個選擇方向上達成了高度一致，更具體的細節，比如到底一個吻合器賣出去能賺多少錢？利潤空間有多大？陳遠航應該從中分多少百分比？是分銷售額還是分利潤這些問題暫時都沒有進行深入細緻的談判敲定。
原因也很簡單，因為產品的「成本」還沒有最終確定下來！
精確的材料採購成本、模具投入、生產線準備、組裝成本、包裝滅菌運輸費用、再加上美敦力運營管理分攤費用、銷售渠道費用、市場推廣費用等等·這些都需要美敦力內部詳細的核算才能得出一個相對準確的「成本線」。
只有知道了成本，再結合市場策略制定好銷售價格，才能清晰定義出「利潤蛋糕」的大小。
利潤蛋糕有多大、具體怎麼分，雙方才能圍繞這個「利潤蛋糕」找到一個對彼此都相對公平、
都能長期接受的「利益平衡點」，這需要後續的細緻工作。
跟美國這些大公司談判有一個好處，他們通常並不會像一些只想著占盡便宜的商人那樣，絞盡腦汁地追求「單方面利益最大化」一一也就是說，不會總想著把合作者骨頭裡的油都榨出來，自己拿走絕對大頭。
在成熟的商業理念里，這類公司深知一個道理：健康、持久的合作必須建立在「雙贏」的基礎上，他們會非常注重「充分考慮雙方的利益平衡」，確保合同的條款能夠在未來相當長的一段時間內，讓合作雙方都感到滿意、合理、有利可圖。
這被他們視為合作能夠持續穩定、共同把蛋糕做大的基礎，
美國的商業環境比較成熟規範，合同也並非一成不變。如果在合作過程中，遇到市場環境劇變，或者技術疊代，又或者其中一方發現對方賺得盆滿缽滿而自己所得與貢獻嚴重不符時，他是有權利依據合同中的重新談判條款，提出重新協商利潤分配比例的訴求。
雙方可以根據新的市場情況，啟動重新談判流程，修改條款，簽訂補充協議或新合同。
這次會談除了定下「按銷售分成」這個主基調外，重點還放在了交流技術實現的細節上。
畢竟，這是合作的基礎，也是美敦力即將投入真金白銀進行下一步研發生產的前提。
陳遠航也沒有絲毫保留，他非常清楚，只有美敦力完全理解並掌握了他的設計精髓，才能造出符合要求的優質產品。
他拿著圖紙，指著關鍵部件，詳細地給副總和他的技術團隊講解了吻合器的「工作原理」：整個過程其實並不複雜，可以形象地理解為一種特殊的「醫用訂書機」，核心操作就是用一排排設計好的、類似訂書釘一樣的金屬「吻合釘」，在瞬間同時把切割後需要重新連接在一起的組織牢固地「釘合」在一起。
就像用訂書機把兩頁紙釘在一起固定住一樣，只不過這發生在人體內部。
接著，他一項一項地細緻說明了各個核心部件應該採用的「材料」，比如，主體、外殼用高強度的醫用塑料，輕便、透明、成本相對低、可塑性強、絕緣、可一次性使用後丟棄。
吻合釘用純鈦或鈦合金，這個吻合釘可能在身體內部長期存在，比較重要，而純鈦的生物相容性好、強度足夠、無磁性（不影響MRI檢查）、組織反應極小」
陳遠航把技術細節傾囊相授，對方的技術代表頻頻點頭，認真記錄，並就一些製造難點，比如鈦釘的衝壓成型、塑料件與金屬件的精密配合，開始進行初步探討。
>