第374章 定下船
第368章 定下船
」好，這個好，有吊機可太省事了！」
胡青山聞言大喜，用力拍了一下身邊冰冷的鋼護板。
林國棟又帶他們看了另外兩艘，一艘噸位稍小些，約180噸，船型更緊湊，據說油耗更低。
另一艘則接近300噸，船體更大更寬，穩定性更好，但航速相對慢一點，價格自然也更高。
看完實船，林國棟將他們帶回接待室。
年輕科員重新倒了水。
氣氛比剛才更加熱絡了一些。
「陳廠長，胡隊長，感覺如何？對哪款比較中意？」林國棟笑著問，打開了筆記本和產品報價單。
胡青山看向陳光明，眼神熱切。
陳光明沉吟片刻，開口道：「林科長，實船看了，貴廠的技術和做工，我們信得過，綜合來看，那艘220噸級的，在噸位、性能、倉容和擴展性上，比較符合我們當前的需求，帶一台3噸液壓折臂吊的配置，大概是什麼價位？」
他直接切入核心。
林國棟翻到報價單的某一頁，手指點著一個數字：「陳廠長爽快人，這款220
噸標準多用駁船，出廠基礎價是十二萬八千元，您要選裝那台3噸的液壓折臂吊，加上配套的液壓系統和安裝調試費用，再加一萬二，另外，船用柴油機標配是6150型，如果您對油耗和動力有更高要求，可以選裝進口的機組，動力更強勁，也更省油，不過價格要再上浮百分之十五左右。」
「十四萬？！」胡青山倒吸一口涼氣，儘管有心理準備，這個數字還是讓他心頭一緊。
這相當於光明廠相當長一段時間純利潤的很大一部分。
陳光明臉上不動聲色，手指在膝蓋上輕輕敲擊著。
「林科長，價格不便宜啊。」
他緩緩開口，語氣平和卻帶著份量，「我們是帶著誠意來的，也是真心想和貴廠建立長期合作。」
「光明廠雖然起步於鄉村，但如今在浙南閩北也算小有規模，有自己的製衣廠、皮鞋廠、塑編社、供銷總站，還有在建的分撥中心，未來的運輸需求只會越來越大，船，我們不是買一艘兩艘就完事的，這次是打頭陣，後續擴船隊是必然的，您看，這個價格，還有沒有商量的餘地？特別是這選裝的吊機，我們確實需要，但這附加的費用————」
他沒有把話說完，但意思非常明確。
他深諳談判之道，既要讓對方看到自己的實力和潛力，又要擺出對價格的敏感和爭取空間的態度。
林國棟端起茶杯喝了一口，掩飾著內心的權衡。
他當然希望能做成一筆好生意，但廠里的價格體系也不是他能隨意突破的。
他放下杯子，露出一個略顯為難的笑容：「陳廠長，胡隊長，這個價格，是廠里根據材料成本、人工、技術投入綜合核算出來的，已經是很實在了，您也知道，現在鋼材、柴油機、人工，哪樣都在漲價，不過————」
他話鋒一轉，「您提到長期合作和後續需求，這確實是我們非常看重的，這樣吧，我做主，吊機這塊，給您抹個零頭，算一萬一，另外，如果這次能簽兩艘以上的訂單，我在總價上，再給你們申請一個點的優惠，您看怎麼樣？這真的是我能給出的最大誠意了。」
兩艘？
胡青山看向陳光明。
陳光明心中快速盤算。
一艘帶吊機的船總價就是十三萬九，兩艘就是二十七萬八，優惠一個點，能省下兩千七百八，相當於白送了一小部分吊機費用。
這個價格，對比他們之前打聽的其他船廠報價，結合閩江廠的工藝和預留的升級空間，確實算是比較合理，甚至略有優勢了。
他沉默了幾秒鐘，讓空氣微微凝滯。
林國棟臉上的笑容有點掛不住，手指無意識地摩挲著茶杯邊緣。
徐平屏住呼吸，手心裡微微出汗。
終於，陳光明抬起頭，目光直視林國棟：「林科長，您的誠意，我們感受到了，這樣，就兩艘。」
陳光明的話音剛落，接待室里的氣氛瞬間凝固。
林國棟手中的茶杯微微晃動，胡青山更是猛地挺直了身子。
「兩、兩艘？」林國棟喉結滾動，聲音帶著不易察覺的顫抖，「陳廠長確定？」
「確定。」陳光明語氣沉穩，仿佛只是在談論一件再尋常不過的小事，「但我有幾個附加條件。」
林國棟深吸一口氣，強迫自己冷靜下來。
兩艘220噸級駁船的訂單，對閩江廠來說雖不算驚天動地，但在當前船舶製造業競爭激烈的市場環境下，已是難得的大單。
他壓下心頭的激動，擺出專業的談判姿態：「陳廠長請講，只要在合理範圍內，我們儘量滿足。」
陳光明身體微微前傾，眼神銳利如鷹：「第一，交貨期，我們的運力缺口很大，希望能儘快拿到船，按照貴廠的生產進度，最快多久能交付？」
林國棟翻開筆記本，快速瀏覽著排產記錄：「目前船台和舾裝碼頭都有一定的排期，不過如果是兩艘同型號的訂單，我們可以協調優先安排，最快的話，三個月內可以交付第一艘，第二艘間隔一個月。」
「不行。」陳光明毫不猶豫地搖頭，「三個月太久，我們等不起，一個半月，最多兩個月，必須交付第一艘。」
林國棟眉頭緊鎖：「陳廠長，船舶製造有嚴格的工藝流程，鋼材切割、分段焊接、船體合攏、塗裝舾裝，每一步都需要時間，一個半月，實在太緊張了。」
「林科長。」陳光明的手指輕輕敲擊著桌面，發出有節奏的聲響，「我知道流程，但也請您理解我們的迫切需求，我們可以適當提高預付款比例，比如預付百分之五十，作為貴廠加班趕工的補償。
百分之五十的預付款！
林國棟的眼睛瞬間亮了起來。
這意味著訂單的資金風險大大降低，而且可以快速回籠一部分資金用於採購原材料。
他沉吟片刻，咬牙道：「好，我儘量協調，爭取在兩個月內交付第一艘，第二艘一個月後交付，但醜話說在前頭，趕工期可能會增加一些成本，這部分————」
「我明白。」
陳光明打斷他，「成本增加部分，我們可以承擔百分之三十，但必須保證質量，如果因為趕工導致質量問題，我們有權拒收並要求賠償。」
「沒問題！」林國棟拍著胸脯保證，「我們閩江廠的質量是有口皆碑的，絕對不會因為趕工期而偷工減料。」
「第二，付款方式。」陳光明繼續說道，「除了剛才說的百分之五十預付款，船到碼頭驗收合格後，再支付百分之四十，剩餘百分之十作為質保金，一年後無質量問題付清。」
林國棟略一思索，點頭道：「可以，不過質保期通常是半年，一年的話————」
陳光明微微一笑，「我們的船是要跑長途的，質量至關重要，一年質保期，既是對貴廠產品的信任，也是對我們自己的保障，當然，如果在質保期內出現非人為因素的質量問題，貴廠必須免費維修並承擔由此產生的損失。」
林國棟猶豫了一下，最終還是答應了：「好吧，一年就一年，但人為損壞不在質保範圍內。」
「自然。」陳光明點頭，「第三，附加設備。除了之前談好的3噸液壓折臂吊，我們還需要在每艘船上加裝一套雷達避碰儀，這些設備的費用我們另行支付，但貴廠必須負責安裝調試，並保證與船體系統兼容。」
林國棟眼中閃過一絲驚訝：「陳廠長考慮得很周到啊，雷達避碰儀確實能大大提高航行安全性，尤其是在近海和複雜航道，沒問題，我們可以負責安裝調試，設備你們可以自己採購，也可以委託我們代購。」
「我們自己採購。」陳光明果斷道：「但貴廠必須提供設備安裝的技術參數和接口標準。」
「沒問題。」
「第四，培訓。」陳光明繼續說道：「新船交付後，貴廠需要為我們的船員提供為期一周的操作培訓，包括船舶駕駛、設備使用、應急處理等方面，培訓費用我們承擔，但必須保證培訓質量。」
林國棟笑著點頭：「應該的，新船的操作和維護都有一定的專業性，培訓是必要的，我們會安排經驗豐富的工程師和老船長進行培訓。」
「第五，後續服務。」陳光明的眼神變得更加深邃，「我們希望與貴廠建立長期的合作關係，除了這次的訂單，未來我們還會有更多的船舶需求，因此，希望貴廠能為我們提供優先的維修保養服務，以及配件供應的綠色通道。」
林國棟心中一動，意識到這可能是一個長期合作的機會。
他立刻表態：「陳廠長放心，只要我們建立了合作關係，後續的服務我們一定優先保障，配件供應方面，我們可以為你們建立專門的庫存，確保及時供應。」
陳光明滿意地點點頭，將最後一個條件拋出：「最後，關於價格。剛才您說兩艘訂單可以優惠一個點，再加上我們承擔部分趕工成本，我希望能再優惠一個點，總共兩個點的優惠。」
林國棟的臉色瞬間變得難看起來：「陳廠長，這————」
陳光明打斷他，「我們一次性訂購兩艘船，預付百分之五十的貨款，還承擔了部分趕工成本，要求多一個點的優惠並不過分，而且，這也是我們表達長期合作誠意的一種方式。」
林國棟陷入了沉思。
兩個點的優惠，意味著總價要再減少五千五百六十元，這對利潤本就不高的船舶製造業來說，是一筆不小的損失。
但他也清楚，眼前的這個訂單不僅能帶來可觀的收入，還可能為未來的合作打下基礎。
經過一番激烈的內心掙扎，林國棟終於抬起頭，咬牙道：「好，兩個點就兩個點，但這是我能給出的最大優惠了，不能再讓步了。」
「成交！」陳光明伸出手，臉上露出了滿意的笑容。
林國棟也伸出手，與陳光明緊緊相握。
兩隻手的交握，象徵著這筆價值近三十萬的訂單正式達成。
「合作愉快！」
「合作愉快！」
胡青山和徐平也終於鬆了一口氣，臉上露出了燦爛的笑容。
接下來的時間裡，雙方就合同的具體條款進行了詳細的商討。
林國棟拿出了標準的船舶銷售合同，逐條解釋給陳光明聽。
陳光明則仔細閱讀著每一條款，不時提出修改意見。
在預付款的支付方式上，陳光明要求分兩次支付，第一次在合同簽訂後三個工作日內支付百分之三十，第二次在船舶開工建造後支付百分之二十。
林國棟考慮到資金的流動性，最終同意了這個方案。
在船舶的驗收標準上，陳光明要求嚴格按照國家船舶檢驗局的標準進行驗收，並且必須由第三方檢驗機構出具檢驗報告。
林國棟表示同意，但提出檢驗費用由雙方共同承擔。
陳光明則堅持檢驗費用由閩江廠承擔，因為這是保證產品質量的必要措施。
經過一番爭論，林國棟最終妥協。
在違約責任方面，雙方約定，如果閩江廠未能按時交付船舶，每逾期一天，需支付合同總價萬分之五的違約金。
如果船舶質量不符合合同要求，陳光明有權拒收並要求返還預付款，同時閩江廠需支付合同總價百分之十的違約金。
如果陳光明未能按時支付貨款，每逾期一天，需支付合同總價萬分之五的違約金。
經過近三個小時的談判，雙方終於達成了一致。
林國棟讓秘書拿來了列印好的合同，雙方仔細核對無誤後，鄭重地簽下了自己的名字，並蓋上了公章。
當最後一頁合同簽完，林國棟長長地舒了一口氣，臉上露出了如釋重負的笑容：「陳廠長，真是一場艱苦的談判啊。」
陳光明也笑了：「林科長，做生意就是這樣，討價還價是難免的，不過，我相信我們的合作會是愉快的。」
「那是自然。」林國棟站起身，伸出手，「陳廠長，晚上我做東，請你們嘗嘗我們閩省的特色菜，算是為我們的合作慶祝一下。
，」
」好，這個好，有吊機可太省事了！」
胡青山聞言大喜，用力拍了一下身邊冰冷的鋼護板。
林國棟又帶他們看了另外兩艘，一艘噸位稍小些，約180噸，船型更緊湊，據說油耗更低。
另一艘則接近300噸，船體更大更寬，穩定性更好，但航速相對慢一點，價格自然也更高。
看完實船，林國棟將他們帶回接待室。
年輕科員重新倒了水。
氣氛比剛才更加熱絡了一些。
「陳廠長，胡隊長，感覺如何？對哪款比較中意？」林國棟笑著問，打開了筆記本和產品報價單。
胡青山看向陳光明，眼神熱切。
陳光明沉吟片刻，開口道：「林科長，實船看了，貴廠的技術和做工，我們信得過，綜合來看，那艘220噸級的，在噸位、性能、倉容和擴展性上，比較符合我們當前的需求，帶一台3噸液壓折臂吊的配置，大概是什麼價位？」
他直接切入核心。
林國棟翻到報價單的某一頁，手指點著一個數字：「陳廠長爽快人，這款220
噸標準多用駁船，出廠基礎價是十二萬八千元，您要選裝那台3噸的液壓折臂吊，加上配套的液壓系統和安裝調試費用，再加一萬二，另外，船用柴油機標配是6150型，如果您對油耗和動力有更高要求，可以選裝進口的機組，動力更強勁，也更省油，不過價格要再上浮百分之十五左右。」
「十四萬？！」胡青山倒吸一口涼氣，儘管有心理準備，這個數字還是讓他心頭一緊。
這相當於光明廠相當長一段時間純利潤的很大一部分。
陳光明臉上不動聲色，手指在膝蓋上輕輕敲擊著。
「林科長，價格不便宜啊。」
他緩緩開口，語氣平和卻帶著份量，「我們是帶著誠意來的，也是真心想和貴廠建立長期合作。」
「光明廠雖然起步於鄉村，但如今在浙南閩北也算小有規模，有自己的製衣廠、皮鞋廠、塑編社、供銷總站，還有在建的分撥中心，未來的運輸需求只會越來越大，船，我們不是買一艘兩艘就完事的，這次是打頭陣，後續擴船隊是必然的，您看，這個價格，還有沒有商量的餘地？特別是這選裝的吊機，我們確實需要，但這附加的費用————」
他沒有把話說完，但意思非常明確。
他深諳談判之道，既要讓對方看到自己的實力和潛力，又要擺出對價格的敏感和爭取空間的態度。
林國棟端起茶杯喝了一口，掩飾著內心的權衡。
他當然希望能做成一筆好生意，但廠里的價格體系也不是他能隨意突破的。
他放下杯子，露出一個略顯為難的笑容：「陳廠長，胡隊長，這個價格，是廠里根據材料成本、人工、技術投入綜合核算出來的，已經是很實在了，您也知道，現在鋼材、柴油機、人工，哪樣都在漲價，不過————」
他話鋒一轉，「您提到長期合作和後續需求，這確實是我們非常看重的，這樣吧，我做主，吊機這塊，給您抹個零頭，算一萬一，另外，如果這次能簽兩艘以上的訂單，我在總價上，再給你們申請一個點的優惠，您看怎麼樣？這真的是我能給出的最大誠意了。」
兩艘？
胡青山看向陳光明。
陳光明心中快速盤算。
一艘帶吊機的船總價就是十三萬九，兩艘就是二十七萬八，優惠一個點，能省下兩千七百八，相當於白送了一小部分吊機費用。
這個價格，對比他們之前打聽的其他船廠報價，結合閩江廠的工藝和預留的升級空間，確實算是比較合理，甚至略有優勢了。
他沉默了幾秒鐘，讓空氣微微凝滯。
林國棟臉上的笑容有點掛不住，手指無意識地摩挲著茶杯邊緣。
徐平屏住呼吸，手心裡微微出汗。
終於，陳光明抬起頭，目光直視林國棟：「林科長，您的誠意，我們感受到了，這樣，就兩艘。」
陳光明的話音剛落，接待室里的氣氛瞬間凝固。
林國棟手中的茶杯微微晃動，胡青山更是猛地挺直了身子。
「兩、兩艘？」林國棟喉結滾動，聲音帶著不易察覺的顫抖，「陳廠長確定？」
「確定。」陳光明語氣沉穩，仿佛只是在談論一件再尋常不過的小事，「但我有幾個附加條件。」
林國棟深吸一口氣，強迫自己冷靜下來。
兩艘220噸級駁船的訂單，對閩江廠來說雖不算驚天動地，但在當前船舶製造業競爭激烈的市場環境下，已是難得的大單。
他壓下心頭的激動，擺出專業的談判姿態：「陳廠長請講，只要在合理範圍內，我們儘量滿足。」
陳光明身體微微前傾，眼神銳利如鷹：「第一，交貨期，我們的運力缺口很大，希望能儘快拿到船，按照貴廠的生產進度，最快多久能交付？」
林國棟翻開筆記本，快速瀏覽著排產記錄：「目前船台和舾裝碼頭都有一定的排期，不過如果是兩艘同型號的訂單，我們可以協調優先安排，最快的話，三個月內可以交付第一艘，第二艘間隔一個月。」
「不行。」陳光明毫不猶豫地搖頭，「三個月太久，我們等不起，一個半月，最多兩個月，必須交付第一艘。」
林國棟眉頭緊鎖：「陳廠長，船舶製造有嚴格的工藝流程，鋼材切割、分段焊接、船體合攏、塗裝舾裝，每一步都需要時間，一個半月，實在太緊張了。」
「林科長。」陳光明的手指輕輕敲擊著桌面，發出有節奏的聲響，「我知道流程，但也請您理解我們的迫切需求，我們可以適當提高預付款比例，比如預付百分之五十，作為貴廠加班趕工的補償。
百分之五十的預付款！
林國棟的眼睛瞬間亮了起來。
這意味著訂單的資金風險大大降低，而且可以快速回籠一部分資金用於採購原材料。
他沉吟片刻，咬牙道：「好，我儘量協調，爭取在兩個月內交付第一艘，第二艘一個月後交付，但醜話說在前頭，趕工期可能會增加一些成本，這部分————」
「我明白。」
陳光明打斷他，「成本增加部分，我們可以承擔百分之三十，但必須保證質量，如果因為趕工導致質量問題，我們有權拒收並要求賠償。」
「沒問題！」林國棟拍著胸脯保證，「我們閩江廠的質量是有口皆碑的，絕對不會因為趕工期而偷工減料。」
「第二，付款方式。」陳光明繼續說道，「除了剛才說的百分之五十預付款，船到碼頭驗收合格後，再支付百分之四十，剩餘百分之十作為質保金，一年後無質量問題付清。」
林國棟略一思索，點頭道：「可以，不過質保期通常是半年，一年的話————」
陳光明微微一笑，「我們的船是要跑長途的，質量至關重要，一年質保期，既是對貴廠產品的信任，也是對我們自己的保障，當然，如果在質保期內出現非人為因素的質量問題，貴廠必須免費維修並承擔由此產生的損失。」
林國棟猶豫了一下，最終還是答應了：「好吧，一年就一年，但人為損壞不在質保範圍內。」
「自然。」陳光明點頭，「第三，附加設備。除了之前談好的3噸液壓折臂吊，我們還需要在每艘船上加裝一套雷達避碰儀，這些設備的費用我們另行支付，但貴廠必須負責安裝調試，並保證與船體系統兼容。」
林國棟眼中閃過一絲驚訝：「陳廠長考慮得很周到啊，雷達避碰儀確實能大大提高航行安全性，尤其是在近海和複雜航道，沒問題，我們可以負責安裝調試，設備你們可以自己採購，也可以委託我們代購。」
「我們自己採購。」陳光明果斷道：「但貴廠必須提供設備安裝的技術參數和接口標準。」
「沒問題。」
「第四，培訓。」陳光明繼續說道：「新船交付後，貴廠需要為我們的船員提供為期一周的操作培訓，包括船舶駕駛、設備使用、應急處理等方面，培訓費用我們承擔，但必須保證培訓質量。」
林國棟笑著點頭：「應該的，新船的操作和維護都有一定的專業性，培訓是必要的，我們會安排經驗豐富的工程師和老船長進行培訓。」
「第五，後續服務。」陳光明的眼神變得更加深邃，「我們希望與貴廠建立長期的合作關係，除了這次的訂單，未來我們還會有更多的船舶需求，因此，希望貴廠能為我們提供優先的維修保養服務，以及配件供應的綠色通道。」
林國棟心中一動，意識到這可能是一個長期合作的機會。
他立刻表態：「陳廠長放心，只要我們建立了合作關係，後續的服務我們一定優先保障，配件供應方面，我們可以為你們建立專門的庫存，確保及時供應。」
陳光明滿意地點點頭，將最後一個條件拋出：「最後，關於價格。剛才您說兩艘訂單可以優惠一個點，再加上我們承擔部分趕工成本，我希望能再優惠一個點，總共兩個點的優惠。」
林國棟的臉色瞬間變得難看起來：「陳廠長，這————」
陳光明打斷他，「我們一次性訂購兩艘船，預付百分之五十的貨款，還承擔了部分趕工成本，要求多一個點的優惠並不過分，而且，這也是我們表達長期合作誠意的一種方式。」
林國棟陷入了沉思。
兩個點的優惠，意味著總價要再減少五千五百六十元，這對利潤本就不高的船舶製造業來說，是一筆不小的損失。
但他也清楚，眼前的這個訂單不僅能帶來可觀的收入，還可能為未來的合作打下基礎。
經過一番激烈的內心掙扎，林國棟終於抬起頭，咬牙道：「好，兩個點就兩個點，但這是我能給出的最大優惠了，不能再讓步了。」
「成交！」陳光明伸出手，臉上露出了滿意的笑容。
林國棟也伸出手，與陳光明緊緊相握。
兩隻手的交握，象徵著這筆價值近三十萬的訂單正式達成。
「合作愉快！」
「合作愉快！」
胡青山和徐平也終於鬆了一口氣，臉上露出了燦爛的笑容。
接下來的時間裡，雙方就合同的具體條款進行了詳細的商討。
林國棟拿出了標準的船舶銷售合同，逐條解釋給陳光明聽。
陳光明則仔細閱讀著每一條款，不時提出修改意見。
在預付款的支付方式上，陳光明要求分兩次支付，第一次在合同簽訂後三個工作日內支付百分之三十，第二次在船舶開工建造後支付百分之二十。
林國棟考慮到資金的流動性，最終同意了這個方案。
在船舶的驗收標準上，陳光明要求嚴格按照國家船舶檢驗局的標準進行驗收，並且必須由第三方檢驗機構出具檢驗報告。
林國棟表示同意，但提出檢驗費用由雙方共同承擔。
陳光明則堅持檢驗費用由閩江廠承擔，因為這是保證產品質量的必要措施。
經過一番爭論，林國棟最終妥協。
在違約責任方面，雙方約定，如果閩江廠未能按時交付船舶，每逾期一天，需支付合同總價萬分之五的違約金。
如果船舶質量不符合合同要求，陳光明有權拒收並要求返還預付款，同時閩江廠需支付合同總價百分之十的違約金。
如果陳光明未能按時支付貨款，每逾期一天，需支付合同總價萬分之五的違約金。
經過近三個小時的談判，雙方終於達成了一致。
林國棟讓秘書拿來了列印好的合同，雙方仔細核對無誤後，鄭重地簽下了自己的名字，並蓋上了公章。
當最後一頁合同簽完，林國棟長長地舒了一口氣，臉上露出了如釋重負的笑容：「陳廠長，真是一場艱苦的談判啊。」
陳光明也笑了：「林科長，做生意就是這樣，討價還價是難免的，不過，我相信我們的合作會是愉快的。」
「那是自然。」林國棟站起身，伸出手，「陳廠長，晚上我做東，請你們嘗嘗我們閩省的特色菜，算是為我們的合作慶祝一下。
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