第2094章 認真的余穗
從燕影廠出來，李樂開車拐了個彎，到了央視後面的梅地亞。
這地方陪曾老師來過幾次。
以前這裡屬於京城文化圈的一個據點，各路神仙在這兒扎堆，聊項目、談合作、交換八卦，一杯咖啡能從下午喝到晚上。漸漸冷清了，但瘦死的駱駝比馬大，大堂吧的沙發還算舒服，暖氣也舒服。
李樂把車停好，掏出手機打了個電話。
響了五六聲，那頭接了，一個懶洋洋的聲音傳過來，「餵。」
「我到梅地亞了。」
「行，你先坐會兒，我這邊還有點事，半小時。」
「不急。」
掛了電話，李樂走進大堂吧，環顧一圈，找了個靠角落的位置坐下，背靠著牆，視野開闊，能把整個大堂吧盡收眼底，又不引人注目。
找個能看清所有人的地方坐著，屬於上輩子帶來的習慣，改不了。
剛坐下，一個穿著白襯衫黑馬甲的服務生就走了過來，臉上掛著職業化的微笑，「先生您好，請問喝點什麼？」
李樂晃了晃手裡那瓶剛從車上拿下來的「王力宏」，笑道，「自帶。」
服務生的笑容僵了一下，目光在李樂手裡的礦泉水瓶上停留了兩秒，眼皮微微一翻，沒說什麼，轉身走了。
李樂嘿嘿一笑，擰開瓶蓋喝了一口。
想坑我的錢？門兒都沒有。
這裡最便宜的一杯咖啡都要十五塊，兩頓早點，大約是四屜豬肉小籠包，或者十五根油條外加兩碗豆腐腦，或者一整個月的榨菜自由。
而在這裡，它只是一杯帶苦味的熱水。經濟學意義上的「邊際效用遞減」，此刻被具象化為服務生那一道不咸不淡的眼神。
大堂吧里人不算多，零零星星散落著幾桌客人。有人在看文件，有人在低聲打電話，有人捧著筆記本電腦噼里啪啦地打字。暖氣燒得很足，空氣里瀰漫著一股混合了咖啡、香水和新地毯的氣味，暖烘烘的，讓人有點犯困。
李樂百無聊賴地靠在沙發上，目光漫無目的地在大堂里掃來掃去。
一扭頭，視線停住了。
身後，一張卡座邊上，架著一台攝像機，旁邊站著幾個人，有人正在做採訪。
一個女記者，對面坐著一位，穿著一件米白色的高領毛衣，外面套著一件深灰色的大衣，頭髮紮成一個低馬尾，臉上化著淡妝，整個人看上去乾淨利落。
李樂眯起眼睛，倒是認出來了。
眼下正聲名鵲起的那位董大姐。
這會兒的她，剛從滬海調到央媽不久，主持了幾檔節目，口碑不錯，業內已經開始注意到這顆冉冉升起的新星。但要說到日後那種「央媽一姐」的地位和風韻，還差著好些年的歷練和沉澱。
眉眼之間還帶著幾分拘謹，坐在沙發上，腰背挺得筆直，雙手交握放在膝蓋上，姿態端莊得體，但那種端莊裡透著一股小心翼翼的緊繃感，像是一隻剛換了籠子的鳥，還沒摸清新環境的規矩。
李樂往後靠了靠，找了個更舒服的角度，支棱起耳朵來。隔著不算遠的距離，那些話斷斷續續地飄過來，像是一根被風吹得忽遠忽近的線。
「……剛到燕京的時候，什麼感覺？」
董大姐微微頓了一下，似乎在整理措辭。她的目光落在茶几上的某個點上，沒有直視鏡頭，語氣平緩而坦誠。
「剛到燕京的時候……精神上覺得挺寂寞的。」
她說到這裡，輕輕笑了一下，那笑容裡帶著幾分自嘲的寂寥。
「那時候自己租房子住，房子不大，也沒什麼家具，空空蕩蕩的，像一個攝影棚。每天下班回到家，面對四面白牆，就覺得特別安靜，安靜得能聽見自己的呼吸聲。」
記者點了點頭，適時地追問，「那您通常用什麼方式來排解這種寂寞呢？」
「看電影，看書。」董大姐說，像是在回憶一件很久遠的事情，「有時候會一個人窩在沙發上，找一部電影來看，一看就是一整晚。書也是一樣，床頭堆了一摞，隨手抽一本就能看到半夜。那時候覺得，文字和影像是最好的陪伴，它們不會問你任何問題，也不會讓你感到尷尬。」
李樂聽了，心說，這回答太標準了，標準得像背過稿子。
但轉念一想，以她的性格和背景，恐怕也不是刻意背稿，而是本能地選擇了一種安全而體面的表達方式。
這種人從小就被訓練成見人說人話，見鬼說鬼話，哪怕是表達孤獨，也要表達得有分寸、有美感。
記者又問，「您在滬海生活了很多年，現在到了燕京，覺得這兩個城市有什麼不同？」
董大姐想了想，「滬海的生活會舒適很多。氣候濕潤，街道乾淨，到處都能找到精緻的小咖啡館和餐廳，生活節奏雖然也快，但那種快裡帶著一種享受的成分。而燕京……」
她停頓了一下，似乎在尋找一個準確的表述。
「燕京不是一個享樂的地方。」
這句話說得很有分量，像是她經過了一段時間的觀察和體驗之後得出的結論。
「燕京給人的感覺更厚重，也更粗糙。這裡的風很大，冬天乾燥得讓人嘴唇開裂，街道寬闊得讓人覺得渺小。但這裡有一種滬海沒有的東西，就是那種……怎麼說呢，就是那種一切皆有可能的氣息。」
「好像只要你願意努力，就能在這裡找到屬於自己的位置。」
李樂端起礦泉水瓶喝了一口，嘿，這話說得，滴水不漏，既誇了燕京，又不得罪滬海，兩邊都照顧到了。不愧是做主持人的，語言的藝術拿捏得死死的。
記者繼續問，「那您在工作之餘，有什麼特別喜歡做的事情嗎？」
董大姐微微歪了一下頭，像是在認真思考這個問題。
「其實我是一個不太能閒下來的人。如果沒有工作，我就會很難受。」
「最難受的時候，通常會做些什麼呢？」
「嗯……」董大姐沉吟了一下，然後說，「找一部悲情電影來看，然後大哭一場。」
她說這句話的時候，語氣裡帶著一種坦然的輕鬆，仿佛這並不是什麼需要遮掩的事情。
「哭完之後，會覺得整個人都輕鬆了。白天要笑，晚上總要有個出口。如果沒有出口，那些東西就會堆在身體裡，越堆越沉。我不喜歡太沉的東西」
李樂在心裡嘖了一聲。
他原本以為她會給出一些更「體面」的答案，比如健身、旅行、學習之類的，沒想到她居然承認了自己會躲在家裡看悲情片哭一場。
明明是在說脆弱，卻說出了幾分通透。能坦承自己會躲在家裡看悲情電影哭一場的人，至少說明她不裝，或者，讓人以為不裝。
採訪的人喜歡聽這種，有點脆弱，有點真實，又不至於太過私人。就像是把一顆心剖開給你看，但剖開的那一面是早就在鏡子裡練習過很多遍的。
「那您覺得，童年對您的影響大嗎？」
這個問題一出來，李樂注意到董大姐的表情有了細微的變化。她的嘴角依然保持著微笑，但眼神里掠過了一絲不易察覺的波動。
「父親對我的要求非常嚴格。他是那種典型的中式嚴父，對我的教育抓得很緊，幾乎到了苛刻的地步。」
「苛刻到什麼程度？」
「比如，他不允許我照鏡子，不許貪新衣，他認為女孩子不應該把時間花在這些外在的東西上，應該把精力全部放在學習上。我高中的時候，每個寒暑假都要去打工，去賓館當清潔工，打掃客房。一天掙一塊錢，累得腰都直不起來。」
她說到這裡，像是在回憶那段日子裡的具體細節。
「我這樣的家庭，往往培養出中規中矩的孩子。而且我的忍耐力很好，是我從家庭里學到的最重要的品質之一。無論遇到多大的壓力，我都能咬牙撐過去，不會輕易崩潰。」
「但消極的一面就是，自信心不足。即便後來在工作中逐漸建立起來了，到今天為止，偶爾還是會懷疑自己。」
李樂聽到這兒，腦子裡轉過一圈念頭。
這樣的家庭是哪樣的家庭？是那種吃飯不能說話、走路不能出聲、考第二名就算失敗的家庭嗎？那叫中規中矩？那叫從小被訓練成了一個能用最少的表情表達最多內容的人。
現在坐在鏡頭前面，說這些話的時候，知道自己在說真話，還是說一種覺得應該被說出來的真話？
又一想，這種問題八成是事先對過稿的，回答也顯然是準備好的。
既展示了真誠，又不失分寸，把一個可能尖銳的話題變成了展現自己堅韌性格的機會。
高啊。
「那您平時會做飯嗎？」
「會的。高中畢業的時候我就獨立了，那時候就開始自己做飯。一開始做得不好，後來慢慢練出來了。」
「都喜歡做什麼菜？」
「湘菜，湖州菜。」
聽到這兒，李樂心說，湘菜？湖州菜？你是說那種你拍完一天的節目，回到家，一兩點了，還能有精力炒一盤剁椒魚頭？還是說你冰箱裡常年備著一瓶剁椒醬，餓了就挖一勺拌飯，然後告訴自己這也算湘菜了？
獨立這種東西，說起來永遠比做起來漂亮。你高中畢業就獨立了，你獨立了二十年，你大概還是會在深夜打開冰箱，看著裡面那兩棵蔫了的青菜發五分鐘的呆，然後關上冰箱門，給自己倒一杯水。
記者這問題真是精準得很，看起來是採訪，實際上是一整套經過精心設計的人物塑造流程。
你問「剛到燕京什麼感覺」，她回答「精神上挺寂寞的」。你問「怎麼排解」，她說「大哭一場」。你問「童年對你有什麼影響」，她回答「中規中矩，缺乏自信」。你問「喜歡什麼菜」，她說「湘菜，湖州菜」。
每一個答案都恰到好處，既不太私人，又不太官方，像是一件被穿得剛好的衣服，不緊不松，剛好顯出輪廓。
記者又問了幾個關於工作規劃的問題，董大姐一一作答，語氣始終保持著那種恰到好處的溫和與堅定。
李樂一邊聽一邊在心裡給她的回答打分，總體上覺得這姐們兒確實有兩把刷子，說話滴水不漏，既有溫度又有分寸，難怪要捧她。
正聽得入神，忽然感覺到一道陰影籠罩下來。
抬起頭，看到一個女人正站在他面前。臉上的妝有些濃，眼線畫得又細又長，嘴唇塗著鮮艷的口紅，頭髮是大波浪卷，染成了栗色，披散在肩上，整個人散發著一股濃烈的香水味和一種毫不掩飾的攻擊性。
即便穿著冬裝，依然能看出她那火辣的身材曲線。
一件黑色的修身羽絨服裹在身上，拉鏈只拉到胸口，露出裡面一件低領的白色毛衣，鎖骨上方掛著一根細細的金鍊子，鏈墜是一顆紅色的梵克雅寶四葉草。
見李樂看過來，笑道，「怎麼，想看她？一會兒我給你叫過來。你們肥死吐肥死的聊？」
說話的人是孫泉。這位前幾年去了央媽在丑國的記者站，因為馬上要辦奧運會，又被調回來。沒幾天就從新聞中心調到總編室宣傳規劃處，當了個規劃組的副組長，括弧，正科級。
職責麼，很簡單，審核央媽各個中心頻道的節目，能不能播、怎麼播的問題。看著級別不高，但在央媽這個體系里，屬於卡在出口和入口的咽喉要道上，除了個別頻道，就是總監見了，都得客氣著說話。
不過今天一瞧，這人還是那個梵克雅寶和蘭蔻珍愛的忠實粉絲，濃妝艷抹的代言人，一點兒也沒變。
孫泉一屁股坐下，帶起一陣香風。那股味道混合了香水、煙味兒，熬夜和某種說不清道不明的女人的氣息，像是一瓶被搖晃過的碳酸飲料，打開蓋子就往外噴。
李樂揉了揉鼻子，「你這一身，擱機場海關，安檢能攔你三回。喝啥？」
孫泉瞄了他一眼，一抬下巴，沖吧檯的方向揚了揚手，服務員小跑著過來，她說了句「兩杯意式濃縮。」
「一杯不行？」李樂說道。
「一杯頂不住。審了一宿節目，睡了不到四個鐘頭，能把自己收拾利索出現在你面前，已經很給你面子了。」孫泉打了個哈欠，又道，「你瞅你那摳門兒樣，兩杯咖啡能把你喝窮了？」
說完，她指指身後還在採訪的董大姐，壓低聲音說，「咋？看上了？我給你介紹介紹？」
李樂一愣，「啥？」
「什麼啥，」孫泉往沙發靠背上一靠，翹起二郎腿，腳尖一晃一晃的，那顆紅胸前色的四葉草在燈光下晃來晃去，「這位最近剛和老程分了，空窗期。你要是感興趣，姐給你牽個線。」
李樂趕緊擺手，「得了吧，你是希望我無家可歸？」
「也是。你要敢圖謀不軌，付奶奶肯定抽你個滿屁股開花。不過，」孫泉上下打量著李樂，眼睛裡閃過一絲狹促的光，「你要是沒結婚，倒是這種姐們兒的目標。」
「啥姐們兒？」
「這台里的主持人啊。她們的目標，一官二軍三商四學五同行六老外......你這前四個都占的，屬於稀缺資源。」
「你這話都哪總結的？」
孫泉端起剛送來的咖啡，抿了一口，「有一個算一個。歷史數據不會說謊。你放眼看看，已經結了的，哪個脫得了這幾個？這是規律，比萬有引力還准。」
李樂笑道，「那你呢？」
「我？為了一棵樹，放棄一片森林，多不明智。」
「結介，咱快四十了。再等幾年，孩子都生不出來了。」
話音剛落，孫泉抬腳就給了李樂一下，鞋尖踢在他的小腿骨上，力道不輕不重，剛好讓他疼一下又不至於叫出聲來。
「要你提醒？」說完，她眼睛一瞟李樂，忽然湊過來，「不過，你要是願意捐點東西，我沒問題。可以做一些技術性嘗試。咱們可以簽協議，以後絕對不騷擾。」
面對如此奔放的話題，饒是李樂臉皮夠厚，也是一紅。
「你越說越離譜。」
孫泉笑，「離譜啥？你看演戲的那誰，我不說名字；還有唱歌的那誰，你猜是誰，更有主持的那誰，你自己對號入座。不都是借的？自己不用受罪，身材依舊很棒，事業照樣往上走。有些東西擺在台面下，大家心知肚明，就是沒人說出來罷了。」
李樂說，「誰啊？」
孫泉剛要說出名字，又閉上嘴，擺了擺手：「那不能告訴你，都是個人隱私。不過你要看誰越強調單身，然後忽然悄默聲地消失一段時間再出現，那就有個七八分。再說，還有借別人的肚子的呢，自己還不用受罪，身材依舊很棒。」
李樂「噫」了一聲，「你從哪聽說的？」
「聽說幹嘛？」孫泉歪過身子，指著對面，「我在央媽待了十幾年，什麼沒見過？我跟你說，這棟大樓里，秘密比節目還多。」
這倆人在這兒扯淡的工夫，那邊的採訪已經結束了。
董大姐站起身來，和記者握了握手，說了幾句客氣話。她轉身要走的時候，目光掃過大堂吧，正好瞧見孫泉坐在這邊。
她猶豫了一下，還是走了過來。
「孫姐？」董大姐的聲音帶著一種恰到好處的驚喜，像是意外遇到了老朋友，「你怎麼在這兒？」
孫泉抬起頭，臉上瞬間切換出一種熱情的笑容，站起身來，拉著董大姐的胳膊，「哎呀，我剛從樓上下來，約了朋友談點事。你呢？採訪？」
「對，做個個人專訪。」董大姐說，「你最近怎麼樣，忙不忙？」
「能不忙麼。一天天淨泡在辦公室里，我這屁股都要坐大了。你今天沒節目要錄？」
「有，說是晚上，誒，孫姐，你最近見到.......」
兩人進行了一場在李樂眼裡，屬於教科書級別的「虛情假意」。
李樂坐在那裡，沒有起身的意思，也沒有開口的打算。他只是端著那瓶礦泉水，微微點了點頭。
董大姐看了他幾秒，見孫泉也沒有介紹的意思，便對孫泉說：「那孫姐您忙，我先走了。」
「誒，回頭聊。」孫泉揮了揮手。
等人走遠了，孫泉才對李樂說：「怎麼樣？」
李樂說：「什麼怎麼樣？」
「你少來。」孫泉嗤了一聲，「你剛才不搭話，是怕我看出你心裡有鬼，還是怕人家看出你心裡沒鬼？」
「這話說得，」李樂放下瓶子，「我沒搭話是因為我沒興趣。」
孫泉「嘁」了一聲，端起咖啡又喝了一口：「裝。接著裝。」
等放下杯子，往沙發靠背上一靠，擺出一副公事公辦的表情，「說吧，找我啥事兒？電話里不能說，非得當面。你又想坑誰？」
「這話說滴，我就只會坑人？」
「從你寫人民來信那時候算，你坑人還少？這回是大坑還是小坑？」
李樂琢磨琢磨，然後把189和那家快招公司的事兒給說了說。
「有一家叫金匯的商貿公司.....最近在和189職高合作，想輸送一批學生去做客服實習....那家公司，底下有問題。」
「什麼問題」
「我讓人進去看了看，」李樂把金匯的套路注重點，簡單的說了遍，「裡面的套路很標準。先以加盟的名義招人，再以培訓的名義收費......」
孫泉端起第二杯意式濃縮，慢慢地喝了一口，舌尖在嘴唇上舔了一圈，像是在品味咖啡的餘韻，又像是在掂量這件事的分量。「你人還怪好咧。」
「你給我發好人卡沒用。怎麼樣，這事兒？」
「你這……」 孫泉眼珠一轉，拖長了音調，「不只是那個鳥金匯公司吧？」
李樂沒說話。
孫泉繼續道，「把事兒捅出來，除了金匯，還得有人擔責。但這個責，也就是一句失察，然後罰酒三杯，沒多大卵用，可要是老鼠拉大杴......」
「嘿，你這都安排好了吧？」
她沒說下去，只是意味深長地看著李樂。
李樂笑了，「嘿，倒是騙不了孫姐。」
「這事兒，就是個火捻子。但這個火星從哪兒點，點多大，對後面有沒有人跟團，意義不一樣。」
孫泉聽了，眉毛一挑，指著李樂的鼻子，「你小子，一肚子壞水兒。」
李樂坦然接受了這個評價，聳了聳肩。
「不過這事兒，我有什麼好處？你有什麼好處？」
「沒好處。純粹為了匡扶正義，人間正道是滄桑。」
孫泉「呸」了一聲，唾沫星子差點濺到李樂臉上，「你怎麼不說匡扶社稷的？我還不知道你？你什麼時候幹過沒好處的事兒？，那這事兒背後肯定還有更大的局。」
她把杯子往桌上一放，發出一聲脆響，「那什麼，你想從哪個出口走？」
李樂試探著問，「那個……說法……」
孫泉擺了擺手，打斷了他，「我現在在總編室，不在新聞那兒。人走茶涼的。再說，現在不像以前，管得嚴，審得緊，沒那麼大自由度。要不然.....財經頻道，怎麼樣？弄個小專題？全程跟拍，連採訪帶剪輯？」
李樂說，「小了點兒吧。」
「那就新聞頻道的六點檔，再給個口播加畫面？安排在奧運倒計時的新聞後面，那個時間段關注度高。」
「行。謝謝姐。」
「光嘴上謝啊？」
「哪能呢。」李樂從口袋裡掏出一張折好的紙，展開來，遞了過去。紙張上印著密密麻麻的字跡和表格，「是豐禾明年在央媽的GG計劃，你幫我看看，有沒有什麼需要調整的。時間、頻次、時段，都列在上面了。」
孫泉接過來，目光在上面掃了一遍，看完之後，她把紙折好，揣進口袋裡。
「行，我回去看。有什麼要動的我直接跟那邊的人說，不用你再跑一趟。」
「那就謝謝了。」
「別急著謝。」孫泉笑道，「這事兒，準備什麼時候爆？得提前安排。新聞口和財經口不一樣，六點檔的編排有固定的節奏，我不能臨時給你插進去。」
李樂往前湊了湊，壓低聲音，在她耳邊說了幾句。孫泉聽著，臉上的表情沒什麼變化，只是偶爾點一下頭。
等他說完，她重新靠回沙發背想了想，說道，「回頭有人給你打電話。你那邊，也盯著點，別讓人提前聞到味兒。」
李樂「誒」了一聲，站起身來，「走，到點了，請你吃飯。」
「不了，一會兒還有個項目會。我得趕緊去食堂扒拉兩口。你這頓，記帳上吧，回頭找機會補。」孫泉嘆口氣，看了一眼手錶，「這幫孫子開會從來不準時，可拖堂倒是回回有。」
李樂說，「那行，我走了啊。」
說完，轉身往外走，只不過剛邁出兩步，就聽到身後傳來孫泉的聲音，「誒，往哪跑，你不結帳？」
。。。。。。
李樂到韓二哥烤翅的時候，天已經黑透了。
和門口忙活的韓二哥打了個招呼，進門掃了眼，瞧見余穗和二坤已經坐在最裡面那張桌子。
桌上擺著毛豆花生拍黃瓜，幾樣砂鍋，還有幾串已經烤好的雞翅，鐵簽子擱在搪瓷盤裡，油還在滋滋地冒著泡。
二坤正低頭剝毛豆，余穗則端著茶杯，小口小口地喝著，目光落在門口，看見李樂進來，沖他抬了抬手。
「樂哥，這兒。」
李樂走過去，拉開椅子坐下，先沒說話，拿起桌上的茶壺給自己倒了杯茶，咕咚咕咚灌了一氣兒，長舒口氣，一抹嘴， 「怎麼樣，這兩天？」
余穗放下杯子，從腳邊拎起一個布包，從裡面掏出一沓列印紙和一個牛皮紙信封，放在桌上，推到李樂面前。
「這幾天的，都在這裡了。這是他們培訓發的材料，話術手冊、客服流程、客戶分類表，還有幾份模擬對話的腳本。」
李樂翻了幾頁GG，又拿起那個牛皮紙信封，解開纏繞的封口繩，抽出裡面的東西看了半天，最底下，一沓釘起來的，前幾年挺流行的帶著香味兒的信紙。
上面密密麻麻的都是手寫的字。
「這是啥？」李樂問道。
「這是我寫的記錄，每天都幹了什麼，我都給寫下來。好記性不如爛筆頭。」
余穗的字跡不算好看，但勝在工整，一筆一划都寫得清清楚楚，像是生怕別人認不出來。
李樂點點頭，把信紙捏在手裡，聞著淡淡的工業香精味兒，一張張，仔細的看了下去。
第一天
上午九點到公司，先是點名，然後被帶到二樓會議室。會議室里已經坐滿了人，大部分是電子商務班的學生，還有幾個生面孔，後來才知道是其他班的。
培訓師是一個四十多歲的女人，姓黃，讓我們叫她艾達。她說她是公司的人力資源總監，但說話的語氣，更像是干銷售出身的。
上午的主要內容是公司簡介和發展歷程。PPT做得很精美，照片拍得很好看，有紅空中環的街景，有彎島的門店，還有東南亞的團隊合影。她說吉的堡在紅空已經有五十多年歷史，在東南亞開了三十多家店，去年才進入大陸市場.......
.......她說這些的時候，語速很快，像是在背課文，而且從來不提具體的門店地址和聯繫方式。
我問她紅空的旗艦店在哪條街上，她愣了一下，然後說在銅鑼灣，但沒說具體門牌號。
下午開始講企業文化，核心是八個字，誠信、創新、共贏、感恩
.....
第二天
今天開始講產品體系。黃秀芬拿來了一份菜單，上面列著漢堡、薯條、炸雞、奶茶等十幾個品類。她說這些產品都是由紅空研發團隊開發的，配方保密，核心調料從總部進口。
但我在課間的時候，去了一趟一樓的儲物間。
門沒鎖，裡面堆著幾個紙箱，上面印著「新發地食品批發市場」的字樣，我打開一個箱子看了看，裡面裝著幾袋麵包糠和一桶醃料......我用手機拍了一張照片，但不敢拍太久，怕被人發現。
下午講的是客戶服務流程。黃秀芬說，客服的主要工作是接聽諮詢電話，解答客戶關於加盟的問題，記錄客戶信息，然後轉給招商部門跟進。
但她在講的時候，反覆強調一句話，不要把客戶的問題當作問題，要把客戶的問題當作機會。
我問她，什麼叫把問題當作機會，她解釋說，當客戶提出質疑的時候，恰恰是你最容易成交的時候。因為質疑說明他在認真考慮，你只需要把他的質疑轉化成信任，交易就完成了。
......
第三天
今天開始講話術。黃秀芬發了一本話術手冊，大概有二十多頁，裡面全是針對不同客戶類型的應對模板。
她把客戶分成三類，寶媽、中年創業者、下崗再就業人員。每一類都有對應的開場白、應對策略和成交技巧。
比如說，對於寶媽，核心策略是共情加激勵加安全感......要先說她特別理解您的顧慮，再舉例說很多加盟商都是寶媽出身......最後給出一個即使失敗了也不會太慘的心理暗示。
對於中年創業者......對於下崗再就業人員.....
下午分組演練，我扮演客服，黃秀芬扮演客戶。她演的是一個猶豫不決的寶媽，我用她教的話術應對了一遍，她評價說節奏掌握得很好。
後來，我又和其他幾個人互相扮演客戶......
第四天
今天開始講加盟政策。黃秀芬說，吉的堡的加盟費是五萬八，保證金一萬，設備款和裝修費另算，總投資大概在十到十五萬之間。
她說這個價格在同行業里已經是很低的了，而且公司提供全套的培訓和支持，包括選址評估、技術培訓、開業策劃、運營指導等等......
下午的時候，我藉口上廁所，在公司里轉了一圈。我發現二樓走廊盡頭有一間辦公室，門關著，但門縫裡透出燈光。我湊過去聽了聽，裡面有人在打電話，聲音壓得很低，但隱約能聽到幾個詞,合同、定金、跑路.....
我沒敢多待，趕緊走了。
.....
第五天
今天開始正式接聽電話。每個人分到一個工位，一台電話，一台電腦。電話是那種老式的座機，沒有來電顯示，電腦里裝了一個簡單的叫什麼CRM系統，用來記錄客戶信息。
我接到的第一個電話是一個中年人.....他說他在電視上看到了吉的堡的GG，想諮詢一下加盟的事情。
我按照話術手冊上的流程，先問了他的姓名、年齡、職業、所在地，然後開始介紹公司的基本情況。他說他之前在工地上幹活，去年摔傷了腰，幹不了重活了，想找個輕鬆點的生意做。
我說了一大堆話術，但說到一半的時候，我突然覺得說不下去了。因為我知道，這個人如果真的加盟了，他投進去的那十萬塊錢，大概率會打水漂。
但我還是把話說完了。因為黃秀芬就在旁邊站著，看著我。
接到的第二個客戶是個女人，她說她剛生完孩子.....
第六天
今天我們被帶去了一家他們說的「樣板店」。
那家店在五環邊上，我們被要求混在人群里，假裝是顧客。
要求我們買完東西出來，等一等之後再補上去。
我還注意到，不光是我們，還有一個穿著黃色馬甲的女人，站在隊伍旁邊，每隔一會兒就往隊伍里某個人手裡塞一張錢。那個人接過錢，就走進店裡，買一份薯條或者一杯可樂，然後出來，把找零的錢還給那個黃馬甲女人。
我們幹了半天，就回去接電話了。
.......
第七天
今天公司來了幾個「大客戶」，據說是從東北過來的，想開區域代理。黃秀芬特別高興，讓我們把會議室收拾乾淨。
下午的時候，我借著送水的機會，在會議室門口站了一會兒。裡面坐著一男一女，像是做小生意的。
招商部的一個經理正在給他們介紹加盟政策，什麼三個月回本、年收入二十萬、公司全程扶持這種.....
那個男的一直在點頭，女的偶爾問幾句，但問的都是很基礎的問題，比如要不要自己找店面、設備壞了誰修、原料能不能自己買。
招商經理一一回答，我注意到，每當那個女的問到一個比較尖銳的問題，比如如果虧了怎麼辦，招商經理就會轉移話題，說我們這個項目幾乎沒有虧的可能。
最後，那一男一女簽了意向書，交了五千塊錢定金。
.......
李樂把信紙放下，好一會兒才說道，「寫得很細。」
余穗笑了笑，「每天晚上回去，趁還記得，就趕緊寫下來。」
李樂點了點頭，又接過二坤遞來的手機，看著裡面的照片。
「這個人是幹什麼的？」
「應該是他們雇的托頭，」二坤說，「專門負責給排隊的人發錢的。我在那邊觀察了半天，發現她每隔一段時間就會換一個位置，有時候站在隊伍前面，有時候站在隊伍後面，但手裡的錢從來沒斷過。」
「這個三輪車呢？」
「這是是我偷拍的一家做調料的公司給送貨的。」
「這個呢？」
「這是那個什麼技術總監從倉庫拿材料的時候拍的，我瞅著都是些冷庫里沒什麼標識的雞腿還有雞翅，有的都發黑了，還有外文，我看不懂。」
「這個呢，這人誰？」
「這是我爸和我家的狗。」
「.....」
又看了幾張，李樂把手機遞給二坤，拿起那沓話術手冊，翻了翻。
紙張粗糙，印刷質量低劣，有些地方的文字甚至模糊不清。但內容的編排卻很專業，從開場白到應對策略到成交技巧，層層遞進，邏輯嚴密。
他翻到最後一頁，看到上面印著一行小字，「內部資料，嚴禁外傳。」
李樂笑了笑，「這東西，要是拿給一個真正想做加盟的人看，能幫他省十萬塊錢。」
二坤剝了一顆毛豆，扔進嘴裡，含糊不清地說，「樂哥，你是沒看見他們那套操作。那哪是招商啊，一個個的，跟割韭菜似的，一茬一茬的。」
「還有那個樣板店，」余穗接著說，「我後來打聽了一下，那家店是上個月才租下來的，裝修只用了十天。門口那條隊，從早排到晚，但真正買東西的人，十個裡面有兩三個就不錯了。」
「有人來考察，就提前安排人過去，考察點人看到門口排著長隊，店裡坐滿了人，就覺得這家店生意好，加盟肯定能賺錢。但他們不知道，那些排隊的人，全是公司花錢雇的，一天五十塊加一頓盒飯。」
李樂點了點頭，拿起桌上的話術手冊，又翻了幾頁，目光落在一段上。
「當客戶說我再考慮考慮的時候，不要給他考慮的時間。要告訴他，先生/女士，我們這個優惠活動只持續到今天，明天就恢復原價了。如果您現在不簽，損失的是您自己。」
「當客戶說我沒錢的時候，不要相信他真的沒錢。要告訴他，錢不是問題，問題是您有沒有賺錢的決心。我們有多種付款方式，可以分期付款，甚至可以幫您辦理貸款。」
「當客戶說我怕做不好的時候，要告訴他，您不用擔心，我們有全套的培訓體系。您只需要聽話照做，剩下的交給我們。」
李樂抬起頭，看著余穗，「你有沒有注意到，他們這些話術，有一個共同的特點？」
余穗想了想，「都是讓人不要思考？」
「對。」李樂說，「每一句話，都在剝奪對方的思考能力。他們不是在說服，是在催眠。先用一系列聽起來很美的承諾，讓對方放鬆警惕，再用一個又一個的保障和扶持，讓對方覺得這是一個穩賺不賠的機會。」
「最後用一個限時優惠或者名額有限，讓對方在沒有充分思考的情況下做出決定。」
「這套路，其實不新鮮，十幾年前就有了，只是換了個殼。以前是傳銷，現在是加盟。以前是拉人頭，現在是賣品牌。但內核是一樣的：用一套精心設計的話術，讓受害者相信自己正在抓住一個千載難逢的機會。」
二坤喝了口啤酒，「樂哥，你說他們這套東西，能撐多久？」
「那要看他們想撐多久。」李樂說，「如果只是為了圈一波快錢，半年就夠了。半年時間，足夠他們收幾十個加盟商的定金，然後找個理由跑路。換個城市，換個品牌，再來一輪。」
「那要是想長期干呢？」
「長期干？」李樂笑了笑，「長期乾的前提是，你的產品和服務真的能賺錢。但你看他們那套東西，從醃料桶上的標籤到樣板店裡的託兒，哪一個是真的？假的永遠是假的，裝得再像，也成不了真的。」
余穗想了想，又從布包里又掏出幾張紙，遞給李樂。
「這是他們這幾天在各地投放GG的記錄，是我從一個同學那裡抄來的。」
李樂接過來，掃了一眼。
紙上列著密密麻麻的條目，某某衛視的電視GG、某某廣播電台的電台GG、某某晚報的報紙GG、某門戶網站競價的搜索關鍵詞……
每一個條目後面，都註明了投放時間和費用。
「這些東西，你是怎麼拿到的？」
「那個同學我們之前認識，」余穗說，「她跟我說，黃秀芬讓她每天把這些數據整理成表格，發給招商部的經理。她嫌麻煩，就讓我幫她弄。我趁著幫她弄的時候，偷偷抄了一份。」
「你倒是心細。」
「不是你讓我當眼睛和耳朵的嗎？眼睛和耳朵，總不能閉著吧。哦對了，」余穗忽然說，「他們還做假網站。」
「假網站？」
「嗯，二坤瞧見的。」
二坤接過話頭，「我這幾天和一個招商部的混熟了，由此我在他辦公室抽菸，瞧見他子啊電腦上打開一個網頁，看起來和那個德克仕一模一樣的，一樣的Logo，一樣的產品照片。不過網站名字多了一個字母，不仔細看根本發現不了。」
「我問這是幹嘛滴，那傻逼還跟我說，這叫流量截胡。有人搜大牌加盟，點進去一看，打的電話是這邊的，一問就說名額滿了，然後順勢推薦這個吉的堡，說是一家的。」
李樂把那些紙折好，「你們能見到合同麼？就是簽訂的合同。」
余穗想了想，「合同他們看得很緊，都在招商部經理的辦公室里。我們這些實習的，根本接觸不到。」
「樂哥，不行我們給偷來？」二坤自告奮勇的，「我瞅機會。」
「不用。這事兒我來想辦法。」李樂搖搖頭。
余穗看著他，點了點頭。
二坤在旁邊聽著，撓了撓後腦勺，說：「樂哥，那我們現在幹啥？」
「繼續盯著，把明面上的東西都搜集整理好，這些都留著。以後有用。」
說著，李樂拿起桌上的茶壺，給余穗和二坤各添了茶。
「辛苦了。」
「不辛苦，」二坤說，「樂哥，你說，那些投錢的人……要真發現是騙局了，會怎麼樣？」
「有些人會報警，有些人會認栽，有些人會繼續往裡投，因為他們已經投了那麼多，不投就回不了本了。你知道那叫什麼嗎？」
二坤搖頭。
「叫沉沒成本謬誤。人最難的不是承認被騙，是承認自己蠢。所以他們會替騙子找理由，繼續相信下去。」
「那要是，騙的是想好好過日子的普通人呢？」余穗問了句。
「那他們就虧得更慘。但也虧得更不容易醒悟。」
「樂哥，你說，這些人，怎麼就那麼容易被騙呢？笨？」
「不是，是因為急。」
「急？」
「對，急。」李樂說，「急著賺錢，急著翻身，急著證明自己。一個人只要急了，就容易看不清。那些騙子，做的就是急的生意。他們知道你在急什麼，所以就給你什麼。」
「你想要一個穩賺不賠的項目，他們就給你一個穩賺不賠的項目。你想要一個低成本高回報的機會，他們就給你一個低成本高回報的機會。你想要一個能讓你一夜暴富的捷徑，他們就給你一條捷徑。」
「但世界上哪有那麼多捷徑？所有的捷徑，最後都是彎路。」
（今年，大概率是法國了吧，收放自如，攻守平衡，看不到什麼弱點，對上他，都有些絕望了。梅羅之後，需要一個接班的，以後估計就是姆哈之爭？）
這地方陪曾老師來過幾次。
以前這裡屬於京城文化圈的一個據點，各路神仙在這兒扎堆，聊項目、談合作、交換八卦，一杯咖啡能從下午喝到晚上。漸漸冷清了，但瘦死的駱駝比馬大，大堂吧的沙發還算舒服，暖氣也舒服。
李樂把車停好，掏出手機打了個電話。
響了五六聲，那頭接了，一個懶洋洋的聲音傳過來，「餵。」
「我到梅地亞了。」
「行，你先坐會兒，我這邊還有點事，半小時。」
「不急。」
掛了電話，李樂走進大堂吧，環顧一圈，找了個靠角落的位置坐下，背靠著牆，視野開闊，能把整個大堂吧盡收眼底，又不引人注目。
找個能看清所有人的地方坐著，屬於上輩子帶來的習慣，改不了。
剛坐下，一個穿著白襯衫黑馬甲的服務生就走了過來，臉上掛著職業化的微笑，「先生您好，請問喝點什麼？」
李樂晃了晃手裡那瓶剛從車上拿下來的「王力宏」，笑道，「自帶。」
服務生的笑容僵了一下，目光在李樂手裡的礦泉水瓶上停留了兩秒，眼皮微微一翻，沒說什麼，轉身走了。
李樂嘿嘿一笑，擰開瓶蓋喝了一口。
想坑我的錢？門兒都沒有。
這裡最便宜的一杯咖啡都要十五塊，兩頓早點，大約是四屜豬肉小籠包，或者十五根油條外加兩碗豆腐腦，或者一整個月的榨菜自由。
而在這裡，它只是一杯帶苦味的熱水。經濟學意義上的「邊際效用遞減」，此刻被具象化為服務生那一道不咸不淡的眼神。
大堂吧里人不算多，零零星星散落著幾桌客人。有人在看文件，有人在低聲打電話，有人捧著筆記本電腦噼里啪啦地打字。暖氣燒得很足，空氣里瀰漫著一股混合了咖啡、香水和新地毯的氣味，暖烘烘的，讓人有點犯困。
李樂百無聊賴地靠在沙發上，目光漫無目的地在大堂里掃來掃去。
一扭頭，視線停住了。
身後，一張卡座邊上，架著一台攝像機，旁邊站著幾個人，有人正在做採訪。
一個女記者，對面坐著一位，穿著一件米白色的高領毛衣，外面套著一件深灰色的大衣，頭髮紮成一個低馬尾，臉上化著淡妝，整個人看上去乾淨利落。
李樂眯起眼睛，倒是認出來了。
眼下正聲名鵲起的那位董大姐。
這會兒的她，剛從滬海調到央媽不久，主持了幾檔節目，口碑不錯，業內已經開始注意到這顆冉冉升起的新星。但要說到日後那種「央媽一姐」的地位和風韻，還差著好些年的歷練和沉澱。
眉眼之間還帶著幾分拘謹，坐在沙發上，腰背挺得筆直，雙手交握放在膝蓋上，姿態端莊得體，但那種端莊裡透著一股小心翼翼的緊繃感，像是一隻剛換了籠子的鳥，還沒摸清新環境的規矩。
李樂往後靠了靠，找了個更舒服的角度，支棱起耳朵來。隔著不算遠的距離，那些話斷斷續續地飄過來，像是一根被風吹得忽遠忽近的線。
「……剛到燕京的時候，什麼感覺？」
董大姐微微頓了一下，似乎在整理措辭。她的目光落在茶几上的某個點上，沒有直視鏡頭，語氣平緩而坦誠。
「剛到燕京的時候……精神上覺得挺寂寞的。」
她說到這裡，輕輕笑了一下，那笑容裡帶著幾分自嘲的寂寥。
「那時候自己租房子住，房子不大，也沒什麼家具，空空蕩蕩的，像一個攝影棚。每天下班回到家，面對四面白牆，就覺得特別安靜，安靜得能聽見自己的呼吸聲。」
記者點了點頭，適時地追問，「那您通常用什麼方式來排解這種寂寞呢？」
「看電影，看書。」董大姐說，像是在回憶一件很久遠的事情，「有時候會一個人窩在沙發上，找一部電影來看，一看就是一整晚。書也是一樣，床頭堆了一摞，隨手抽一本就能看到半夜。那時候覺得，文字和影像是最好的陪伴，它們不會問你任何問題，也不會讓你感到尷尬。」
李樂聽了，心說，這回答太標準了，標準得像背過稿子。
但轉念一想，以她的性格和背景，恐怕也不是刻意背稿，而是本能地選擇了一種安全而體面的表達方式。
這種人從小就被訓練成見人說人話，見鬼說鬼話，哪怕是表達孤獨，也要表達得有分寸、有美感。
記者又問，「您在滬海生活了很多年，現在到了燕京，覺得這兩個城市有什麼不同？」
董大姐想了想，「滬海的生活會舒適很多。氣候濕潤，街道乾淨，到處都能找到精緻的小咖啡館和餐廳，生活節奏雖然也快，但那種快裡帶著一種享受的成分。而燕京……」
她停頓了一下，似乎在尋找一個準確的表述。
「燕京不是一個享樂的地方。」
這句話說得很有分量，像是她經過了一段時間的觀察和體驗之後得出的結論。
「燕京給人的感覺更厚重，也更粗糙。這裡的風很大，冬天乾燥得讓人嘴唇開裂，街道寬闊得讓人覺得渺小。但這裡有一種滬海沒有的東西，就是那種……怎麼說呢，就是那種一切皆有可能的氣息。」
「好像只要你願意努力，就能在這裡找到屬於自己的位置。」
李樂端起礦泉水瓶喝了一口，嘿，這話說得，滴水不漏，既誇了燕京，又不得罪滬海，兩邊都照顧到了。不愧是做主持人的，語言的藝術拿捏得死死的。
記者繼續問，「那您在工作之餘，有什麼特別喜歡做的事情嗎？」
董大姐微微歪了一下頭，像是在認真思考這個問題。
「其實我是一個不太能閒下來的人。如果沒有工作，我就會很難受。」
「最難受的時候，通常會做些什麼呢？」
「嗯……」董大姐沉吟了一下，然後說，「找一部悲情電影來看，然後大哭一場。」
她說這句話的時候，語氣裡帶著一種坦然的輕鬆，仿佛這並不是什麼需要遮掩的事情。
「哭完之後，會覺得整個人都輕鬆了。白天要笑，晚上總要有個出口。如果沒有出口，那些東西就會堆在身體裡，越堆越沉。我不喜歡太沉的東西」
李樂在心裡嘖了一聲。
他原本以為她會給出一些更「體面」的答案，比如健身、旅行、學習之類的，沒想到她居然承認了自己會躲在家裡看悲情片哭一場。
明明是在說脆弱，卻說出了幾分通透。能坦承自己會躲在家裡看悲情電影哭一場的人，至少說明她不裝，或者，讓人以為不裝。
採訪的人喜歡聽這種，有點脆弱，有點真實，又不至於太過私人。就像是把一顆心剖開給你看，但剖開的那一面是早就在鏡子裡練習過很多遍的。
「那您覺得，童年對您的影響大嗎？」
這個問題一出來，李樂注意到董大姐的表情有了細微的變化。她的嘴角依然保持著微笑，但眼神里掠過了一絲不易察覺的波動。
「父親對我的要求非常嚴格。他是那種典型的中式嚴父，對我的教育抓得很緊，幾乎到了苛刻的地步。」
「苛刻到什麼程度？」
「比如，他不允許我照鏡子，不許貪新衣，他認為女孩子不應該把時間花在這些外在的東西上，應該把精力全部放在學習上。我高中的時候，每個寒暑假都要去打工，去賓館當清潔工，打掃客房。一天掙一塊錢，累得腰都直不起來。」
她說到這裡，像是在回憶那段日子裡的具體細節。
「我這樣的家庭，往往培養出中規中矩的孩子。而且我的忍耐力很好，是我從家庭里學到的最重要的品質之一。無論遇到多大的壓力，我都能咬牙撐過去，不會輕易崩潰。」
「但消極的一面就是，自信心不足。即便後來在工作中逐漸建立起來了，到今天為止，偶爾還是會懷疑自己。」
李樂聽到這兒，腦子裡轉過一圈念頭。
這樣的家庭是哪樣的家庭？是那種吃飯不能說話、走路不能出聲、考第二名就算失敗的家庭嗎？那叫中規中矩？那叫從小被訓練成了一個能用最少的表情表達最多內容的人。
現在坐在鏡頭前面，說這些話的時候，知道自己在說真話，還是說一種覺得應該被說出來的真話？
又一想，這種問題八成是事先對過稿的，回答也顯然是準備好的。
既展示了真誠，又不失分寸，把一個可能尖銳的話題變成了展現自己堅韌性格的機會。
高啊。
「那您平時會做飯嗎？」
「會的。高中畢業的時候我就獨立了，那時候就開始自己做飯。一開始做得不好，後來慢慢練出來了。」
「都喜歡做什麼菜？」
「湘菜，湖州菜。」
聽到這兒，李樂心說，湘菜？湖州菜？你是說那種你拍完一天的節目，回到家，一兩點了，還能有精力炒一盤剁椒魚頭？還是說你冰箱裡常年備著一瓶剁椒醬，餓了就挖一勺拌飯，然後告訴自己這也算湘菜了？
獨立這種東西，說起來永遠比做起來漂亮。你高中畢業就獨立了，你獨立了二十年，你大概還是會在深夜打開冰箱，看著裡面那兩棵蔫了的青菜發五分鐘的呆，然後關上冰箱門，給自己倒一杯水。
記者這問題真是精準得很，看起來是採訪，實際上是一整套經過精心設計的人物塑造流程。
你問「剛到燕京什麼感覺」，她回答「精神上挺寂寞的」。你問「怎麼排解」，她說「大哭一場」。你問「童年對你有什麼影響」，她回答「中規中矩，缺乏自信」。你問「喜歡什麼菜」，她說「湘菜，湖州菜」。
每一個答案都恰到好處，既不太私人，又不太官方，像是一件被穿得剛好的衣服，不緊不松，剛好顯出輪廓。
記者又問了幾個關於工作規劃的問題，董大姐一一作答，語氣始終保持著那種恰到好處的溫和與堅定。
李樂一邊聽一邊在心裡給她的回答打分，總體上覺得這姐們兒確實有兩把刷子，說話滴水不漏，既有溫度又有分寸，難怪要捧她。
正聽得入神，忽然感覺到一道陰影籠罩下來。
抬起頭，看到一個女人正站在他面前。臉上的妝有些濃，眼線畫得又細又長，嘴唇塗著鮮艷的口紅，頭髮是大波浪卷，染成了栗色，披散在肩上，整個人散發著一股濃烈的香水味和一種毫不掩飾的攻擊性。
即便穿著冬裝，依然能看出她那火辣的身材曲線。
一件黑色的修身羽絨服裹在身上，拉鏈只拉到胸口，露出裡面一件低領的白色毛衣，鎖骨上方掛著一根細細的金鍊子，鏈墜是一顆紅色的梵克雅寶四葉草。
見李樂看過來，笑道，「怎麼，想看她？一會兒我給你叫過來。你們肥死吐肥死的聊？」
說話的人是孫泉。這位前幾年去了央媽在丑國的記者站，因為馬上要辦奧運會，又被調回來。沒幾天就從新聞中心調到總編室宣傳規劃處，當了個規劃組的副組長，括弧，正科級。
職責麼，很簡單，審核央媽各個中心頻道的節目，能不能播、怎麼播的問題。看著級別不高，但在央媽這個體系里，屬於卡在出口和入口的咽喉要道上，除了個別頻道，就是總監見了，都得客氣著說話。
不過今天一瞧，這人還是那個梵克雅寶和蘭蔻珍愛的忠實粉絲，濃妝艷抹的代言人，一點兒也沒變。
孫泉一屁股坐下，帶起一陣香風。那股味道混合了香水、煙味兒，熬夜和某種說不清道不明的女人的氣息，像是一瓶被搖晃過的碳酸飲料，打開蓋子就往外噴。
李樂揉了揉鼻子，「你這一身，擱機場海關，安檢能攔你三回。喝啥？」
孫泉瞄了他一眼，一抬下巴，沖吧檯的方向揚了揚手，服務員小跑著過來，她說了句「兩杯意式濃縮。」
「一杯不行？」李樂說道。
「一杯頂不住。審了一宿節目，睡了不到四個鐘頭，能把自己收拾利索出現在你面前，已經很給你面子了。」孫泉打了個哈欠，又道，「你瞅你那摳門兒樣，兩杯咖啡能把你喝窮了？」
說完，她指指身後還在採訪的董大姐，壓低聲音說，「咋？看上了？我給你介紹介紹？」
李樂一愣，「啥？」
「什麼啥，」孫泉往沙發靠背上一靠，翹起二郎腿，腳尖一晃一晃的，那顆紅胸前色的四葉草在燈光下晃來晃去，「這位最近剛和老程分了，空窗期。你要是感興趣，姐給你牽個線。」
李樂趕緊擺手，「得了吧，你是希望我無家可歸？」
「也是。你要敢圖謀不軌，付奶奶肯定抽你個滿屁股開花。不過，」孫泉上下打量著李樂，眼睛裡閃過一絲狹促的光，「你要是沒結婚，倒是這種姐們兒的目標。」
「啥姐們兒？」
「這台里的主持人啊。她們的目標，一官二軍三商四學五同行六老外......你這前四個都占的，屬於稀缺資源。」
「你這話都哪總結的？」
孫泉端起剛送來的咖啡，抿了一口，「有一個算一個。歷史數據不會說謊。你放眼看看，已經結了的，哪個脫得了這幾個？這是規律，比萬有引力還准。」
李樂笑道，「那你呢？」
「我？為了一棵樹，放棄一片森林，多不明智。」
「結介，咱快四十了。再等幾年，孩子都生不出來了。」
話音剛落，孫泉抬腳就給了李樂一下，鞋尖踢在他的小腿骨上，力道不輕不重，剛好讓他疼一下又不至於叫出聲來。
「要你提醒？」說完，她眼睛一瞟李樂，忽然湊過來，「不過，你要是願意捐點東西，我沒問題。可以做一些技術性嘗試。咱們可以簽協議，以後絕對不騷擾。」
面對如此奔放的話題，饒是李樂臉皮夠厚，也是一紅。
「你越說越離譜。」
孫泉笑，「離譜啥？你看演戲的那誰，我不說名字；還有唱歌的那誰，你猜是誰，更有主持的那誰，你自己對號入座。不都是借的？自己不用受罪，身材依舊很棒，事業照樣往上走。有些東西擺在台面下，大家心知肚明，就是沒人說出來罷了。」
李樂說，「誰啊？」
孫泉剛要說出名字，又閉上嘴，擺了擺手：「那不能告訴你，都是個人隱私。不過你要看誰越強調單身，然後忽然悄默聲地消失一段時間再出現，那就有個七八分。再說，還有借別人的肚子的呢，自己還不用受罪，身材依舊很棒。」
李樂「噫」了一聲，「你從哪聽說的？」
「聽說幹嘛？」孫泉歪過身子，指著對面，「我在央媽待了十幾年，什麼沒見過？我跟你說，這棟大樓里，秘密比節目還多。」
這倆人在這兒扯淡的工夫，那邊的採訪已經結束了。
董大姐站起身來，和記者握了握手，說了幾句客氣話。她轉身要走的時候，目光掃過大堂吧，正好瞧見孫泉坐在這邊。
她猶豫了一下，還是走了過來。
「孫姐？」董大姐的聲音帶著一種恰到好處的驚喜，像是意外遇到了老朋友，「你怎麼在這兒？」
孫泉抬起頭，臉上瞬間切換出一種熱情的笑容，站起身來，拉著董大姐的胳膊，「哎呀，我剛從樓上下來，約了朋友談點事。你呢？採訪？」
「對，做個個人專訪。」董大姐說，「你最近怎麼樣，忙不忙？」
「能不忙麼。一天天淨泡在辦公室里，我這屁股都要坐大了。你今天沒節目要錄？」
「有，說是晚上，誒，孫姐，你最近見到.......」
兩人進行了一場在李樂眼裡，屬於教科書級別的「虛情假意」。
李樂坐在那裡，沒有起身的意思，也沒有開口的打算。他只是端著那瓶礦泉水，微微點了點頭。
董大姐看了他幾秒，見孫泉也沒有介紹的意思，便對孫泉說：「那孫姐您忙，我先走了。」
「誒，回頭聊。」孫泉揮了揮手。
等人走遠了，孫泉才對李樂說：「怎麼樣？」
李樂說：「什麼怎麼樣？」
「你少來。」孫泉嗤了一聲，「你剛才不搭話，是怕我看出你心裡有鬼，還是怕人家看出你心裡沒鬼？」
「這話說得，」李樂放下瓶子，「我沒搭話是因為我沒興趣。」
孫泉「嘁」了一聲，端起咖啡又喝了一口：「裝。接著裝。」
等放下杯子，往沙發靠背上一靠，擺出一副公事公辦的表情，「說吧，找我啥事兒？電話里不能說，非得當面。你又想坑誰？」
「這話說滴，我就只會坑人？」
「從你寫人民來信那時候算，你坑人還少？這回是大坑還是小坑？」
李樂琢磨琢磨，然後把189和那家快招公司的事兒給說了說。
「有一家叫金匯的商貿公司.....最近在和189職高合作，想輸送一批學生去做客服實習....那家公司，底下有問題。」
「什麼問題」
「我讓人進去看了看，」李樂把金匯的套路注重點，簡單的說了遍，「裡面的套路很標準。先以加盟的名義招人，再以培訓的名義收費......」
孫泉端起第二杯意式濃縮，慢慢地喝了一口，舌尖在嘴唇上舔了一圈，像是在品味咖啡的餘韻，又像是在掂量這件事的分量。「你人還怪好咧。」
「你給我發好人卡沒用。怎麼樣，這事兒？」
「你這……」 孫泉眼珠一轉，拖長了音調，「不只是那個鳥金匯公司吧？」
李樂沒說話。
孫泉繼續道，「把事兒捅出來，除了金匯，還得有人擔責。但這個責，也就是一句失察，然後罰酒三杯，沒多大卵用，可要是老鼠拉大杴......」
「嘿，你這都安排好了吧？」
她沒說下去，只是意味深長地看著李樂。
李樂笑了，「嘿，倒是騙不了孫姐。」
「這事兒，就是個火捻子。但這個火星從哪兒點，點多大，對後面有沒有人跟團，意義不一樣。」
孫泉聽了，眉毛一挑，指著李樂的鼻子，「你小子，一肚子壞水兒。」
李樂坦然接受了這個評價，聳了聳肩。
「不過這事兒，我有什麼好處？你有什麼好處？」
「沒好處。純粹為了匡扶正義，人間正道是滄桑。」
孫泉「呸」了一聲，唾沫星子差點濺到李樂臉上，「你怎麼不說匡扶社稷的？我還不知道你？你什麼時候幹過沒好處的事兒？，那這事兒背後肯定還有更大的局。」
她把杯子往桌上一放，發出一聲脆響，「那什麼，你想從哪個出口走？」
李樂試探著問，「那個……說法……」
孫泉擺了擺手，打斷了他，「我現在在總編室，不在新聞那兒。人走茶涼的。再說，現在不像以前，管得嚴，審得緊，沒那麼大自由度。要不然.....財經頻道，怎麼樣？弄個小專題？全程跟拍，連採訪帶剪輯？」
李樂說，「小了點兒吧。」
「那就新聞頻道的六點檔，再給個口播加畫面？安排在奧運倒計時的新聞後面，那個時間段關注度高。」
「行。謝謝姐。」
「光嘴上謝啊？」
「哪能呢。」李樂從口袋裡掏出一張折好的紙，展開來，遞了過去。紙張上印著密密麻麻的字跡和表格，「是豐禾明年在央媽的GG計劃，你幫我看看，有沒有什麼需要調整的。時間、頻次、時段，都列在上面了。」
孫泉接過來，目光在上面掃了一遍，看完之後，她把紙折好，揣進口袋裡。
「行，我回去看。有什麼要動的我直接跟那邊的人說，不用你再跑一趟。」
「那就謝謝了。」
「別急著謝。」孫泉笑道，「這事兒，準備什麼時候爆？得提前安排。新聞口和財經口不一樣，六點檔的編排有固定的節奏，我不能臨時給你插進去。」
李樂往前湊了湊，壓低聲音，在她耳邊說了幾句。孫泉聽著，臉上的表情沒什麼變化，只是偶爾點一下頭。
等他說完，她重新靠回沙發背想了想，說道，「回頭有人給你打電話。你那邊，也盯著點，別讓人提前聞到味兒。」
李樂「誒」了一聲，站起身來，「走，到點了，請你吃飯。」
「不了，一會兒還有個項目會。我得趕緊去食堂扒拉兩口。你這頓，記帳上吧，回頭找機會補。」孫泉嘆口氣，看了一眼手錶，「這幫孫子開會從來不準時，可拖堂倒是回回有。」
李樂說，「那行，我走了啊。」
說完，轉身往外走，只不過剛邁出兩步，就聽到身後傳來孫泉的聲音，「誒，往哪跑，你不結帳？」
。。。。。。
李樂到韓二哥烤翅的時候，天已經黑透了。
和門口忙活的韓二哥打了個招呼，進門掃了眼，瞧見余穗和二坤已經坐在最裡面那張桌子。
桌上擺著毛豆花生拍黃瓜，幾樣砂鍋，還有幾串已經烤好的雞翅，鐵簽子擱在搪瓷盤裡，油還在滋滋地冒著泡。
二坤正低頭剝毛豆，余穗則端著茶杯，小口小口地喝著，目光落在門口，看見李樂進來，沖他抬了抬手。
「樂哥，這兒。」
李樂走過去，拉開椅子坐下，先沒說話，拿起桌上的茶壺給自己倒了杯茶，咕咚咕咚灌了一氣兒，長舒口氣，一抹嘴， 「怎麼樣，這兩天？」
余穗放下杯子，從腳邊拎起一個布包，從裡面掏出一沓列印紙和一個牛皮紙信封，放在桌上，推到李樂面前。
「這幾天的，都在這裡了。這是他們培訓發的材料，話術手冊、客服流程、客戶分類表，還有幾份模擬對話的腳本。」
李樂翻了幾頁GG，又拿起那個牛皮紙信封，解開纏繞的封口繩，抽出裡面的東西看了半天，最底下，一沓釘起來的，前幾年挺流行的帶著香味兒的信紙。
上面密密麻麻的都是手寫的字。
「這是啥？」李樂問道。
「這是我寫的記錄，每天都幹了什麼，我都給寫下來。好記性不如爛筆頭。」
余穗的字跡不算好看，但勝在工整，一筆一划都寫得清清楚楚，像是生怕別人認不出來。
李樂點點頭，把信紙捏在手裡，聞著淡淡的工業香精味兒，一張張，仔細的看了下去。
第一天
上午九點到公司，先是點名，然後被帶到二樓會議室。會議室里已經坐滿了人，大部分是電子商務班的學生，還有幾個生面孔，後來才知道是其他班的。
培訓師是一個四十多歲的女人，姓黃，讓我們叫她艾達。她說她是公司的人力資源總監，但說話的語氣，更像是干銷售出身的。
上午的主要內容是公司簡介和發展歷程。PPT做得很精美，照片拍得很好看，有紅空中環的街景，有彎島的門店，還有東南亞的團隊合影。她說吉的堡在紅空已經有五十多年歷史，在東南亞開了三十多家店，去年才進入大陸市場.......
.......她說這些的時候，語速很快，像是在背課文，而且從來不提具體的門店地址和聯繫方式。
我問她紅空的旗艦店在哪條街上，她愣了一下，然後說在銅鑼灣，但沒說具體門牌號。
下午開始講企業文化，核心是八個字，誠信、創新、共贏、感恩
.....
第二天
今天開始講產品體系。黃秀芬拿來了一份菜單，上面列著漢堡、薯條、炸雞、奶茶等十幾個品類。她說這些產品都是由紅空研發團隊開發的，配方保密，核心調料從總部進口。
但我在課間的時候，去了一趟一樓的儲物間。
門沒鎖，裡面堆著幾個紙箱，上面印著「新發地食品批發市場」的字樣，我打開一個箱子看了看，裡面裝著幾袋麵包糠和一桶醃料......我用手機拍了一張照片，但不敢拍太久，怕被人發現。
下午講的是客戶服務流程。黃秀芬說，客服的主要工作是接聽諮詢電話，解答客戶關於加盟的問題，記錄客戶信息，然後轉給招商部門跟進。
但她在講的時候，反覆強調一句話，不要把客戶的問題當作問題，要把客戶的問題當作機會。
我問她，什麼叫把問題當作機會，她解釋說，當客戶提出質疑的時候，恰恰是你最容易成交的時候。因為質疑說明他在認真考慮，你只需要把他的質疑轉化成信任，交易就完成了。
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第三天
今天開始講話術。黃秀芬發了一本話術手冊，大概有二十多頁，裡面全是針對不同客戶類型的應對模板。
她把客戶分成三類，寶媽、中年創業者、下崗再就業人員。每一類都有對應的開場白、應對策略和成交技巧。
比如說，對於寶媽，核心策略是共情加激勵加安全感......要先說她特別理解您的顧慮，再舉例說很多加盟商都是寶媽出身......最後給出一個即使失敗了也不會太慘的心理暗示。
對於中年創業者......對於下崗再就業人員.....
下午分組演練，我扮演客服，黃秀芬扮演客戶。她演的是一個猶豫不決的寶媽，我用她教的話術應對了一遍，她評價說節奏掌握得很好。
後來，我又和其他幾個人互相扮演客戶......
第四天
今天開始講加盟政策。黃秀芬說，吉的堡的加盟費是五萬八，保證金一萬，設備款和裝修費另算，總投資大概在十到十五萬之間。
她說這個價格在同行業里已經是很低的了，而且公司提供全套的培訓和支持，包括選址評估、技術培訓、開業策劃、運營指導等等......
下午的時候，我藉口上廁所，在公司里轉了一圈。我發現二樓走廊盡頭有一間辦公室，門關著，但門縫裡透出燈光。我湊過去聽了聽，裡面有人在打電話，聲音壓得很低，但隱約能聽到幾個詞,合同、定金、跑路.....
我沒敢多待，趕緊走了。
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第五天
今天開始正式接聽電話。每個人分到一個工位，一台電話，一台電腦。電話是那種老式的座機，沒有來電顯示，電腦里裝了一個簡單的叫什麼CRM系統，用來記錄客戶信息。
我接到的第一個電話是一個中年人.....他說他在電視上看到了吉的堡的GG，想諮詢一下加盟的事情。
我按照話術手冊上的流程，先問了他的姓名、年齡、職業、所在地，然後開始介紹公司的基本情況。他說他之前在工地上幹活，去年摔傷了腰，幹不了重活了，想找個輕鬆點的生意做。
我說了一大堆話術，但說到一半的時候，我突然覺得說不下去了。因為我知道，這個人如果真的加盟了，他投進去的那十萬塊錢，大概率會打水漂。
但我還是把話說完了。因為黃秀芬就在旁邊站著，看著我。
接到的第二個客戶是個女人，她說她剛生完孩子.....
第六天
今天我們被帶去了一家他們說的「樣板店」。
那家店在五環邊上，我們被要求混在人群里，假裝是顧客。
要求我們買完東西出來，等一等之後再補上去。
我還注意到，不光是我們，還有一個穿著黃色馬甲的女人，站在隊伍旁邊，每隔一會兒就往隊伍里某個人手裡塞一張錢。那個人接過錢，就走進店裡，買一份薯條或者一杯可樂，然後出來，把找零的錢還給那個黃馬甲女人。
我們幹了半天，就回去接電話了。
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第七天
今天公司來了幾個「大客戶」，據說是從東北過來的，想開區域代理。黃秀芬特別高興，讓我們把會議室收拾乾淨。
下午的時候，我借著送水的機會，在會議室門口站了一會兒。裡面坐著一男一女，像是做小生意的。
招商部的一個經理正在給他們介紹加盟政策，什麼三個月回本、年收入二十萬、公司全程扶持這種.....
那個男的一直在點頭，女的偶爾問幾句，但問的都是很基礎的問題，比如要不要自己找店面、設備壞了誰修、原料能不能自己買。
招商經理一一回答，我注意到，每當那個女的問到一個比較尖銳的問題，比如如果虧了怎麼辦，招商經理就會轉移話題，說我們這個項目幾乎沒有虧的可能。
最後，那一男一女簽了意向書，交了五千塊錢定金。
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李樂把信紙放下，好一會兒才說道，「寫得很細。」
余穗笑了笑，「每天晚上回去，趁還記得，就趕緊寫下來。」
李樂點了點頭，又接過二坤遞來的手機，看著裡面的照片。
「這個人是幹什麼的？」
「應該是他們雇的托頭，」二坤說，「專門負責給排隊的人發錢的。我在那邊觀察了半天，發現她每隔一段時間就會換一個位置，有時候站在隊伍前面，有時候站在隊伍後面，但手裡的錢從來沒斷過。」
「這個三輪車呢？」
「這是是我偷拍的一家做調料的公司給送貨的。」
「這個呢？」
「這是那個什麼技術總監從倉庫拿材料的時候拍的，我瞅著都是些冷庫里沒什麼標識的雞腿還有雞翅，有的都發黑了，還有外文，我看不懂。」
「這個呢，這人誰？」
「這是我爸和我家的狗。」
「.....」
又看了幾張，李樂把手機遞給二坤，拿起那沓話術手冊，翻了翻。
紙張粗糙，印刷質量低劣，有些地方的文字甚至模糊不清。但內容的編排卻很專業，從開場白到應對策略到成交技巧，層層遞進，邏輯嚴密。
他翻到最後一頁，看到上面印著一行小字，「內部資料，嚴禁外傳。」
李樂笑了笑，「這東西，要是拿給一個真正想做加盟的人看，能幫他省十萬塊錢。」
二坤剝了一顆毛豆，扔進嘴裡，含糊不清地說，「樂哥，你是沒看見他們那套操作。那哪是招商啊，一個個的，跟割韭菜似的，一茬一茬的。」
「還有那個樣板店，」余穗接著說，「我後來打聽了一下，那家店是上個月才租下來的，裝修只用了十天。門口那條隊，從早排到晚，但真正買東西的人，十個裡面有兩三個就不錯了。」
「有人來考察，就提前安排人過去，考察點人看到門口排著長隊，店裡坐滿了人，就覺得這家店生意好，加盟肯定能賺錢。但他們不知道，那些排隊的人，全是公司花錢雇的，一天五十塊加一頓盒飯。」
李樂點了點頭，拿起桌上的話術手冊，又翻了幾頁，目光落在一段上。
「當客戶說我再考慮考慮的時候，不要給他考慮的時間。要告訴他，先生/女士，我們這個優惠活動只持續到今天，明天就恢復原價了。如果您現在不簽，損失的是您自己。」
「當客戶說我沒錢的時候，不要相信他真的沒錢。要告訴他，錢不是問題，問題是您有沒有賺錢的決心。我們有多種付款方式，可以分期付款，甚至可以幫您辦理貸款。」
「當客戶說我怕做不好的時候，要告訴他，您不用擔心，我們有全套的培訓體系。您只需要聽話照做，剩下的交給我們。」
李樂抬起頭，看著余穗，「你有沒有注意到，他們這些話術，有一個共同的特點？」
余穗想了想，「都是讓人不要思考？」
「對。」李樂說，「每一句話，都在剝奪對方的思考能力。他們不是在說服，是在催眠。先用一系列聽起來很美的承諾，讓對方放鬆警惕，再用一個又一個的保障和扶持，讓對方覺得這是一個穩賺不賠的機會。」
「最後用一個限時優惠或者名額有限，讓對方在沒有充分思考的情況下做出決定。」
「這套路，其實不新鮮，十幾年前就有了，只是換了個殼。以前是傳銷，現在是加盟。以前是拉人頭，現在是賣品牌。但內核是一樣的：用一套精心設計的話術，讓受害者相信自己正在抓住一個千載難逢的機會。」
二坤喝了口啤酒，「樂哥，你說他們這套東西，能撐多久？」
「那要看他們想撐多久。」李樂說，「如果只是為了圈一波快錢，半年就夠了。半年時間，足夠他們收幾十個加盟商的定金，然後找個理由跑路。換個城市，換個品牌，再來一輪。」
「那要是想長期干呢？」
「長期干？」李樂笑了笑，「長期乾的前提是，你的產品和服務真的能賺錢。但你看他們那套東西，從醃料桶上的標籤到樣板店裡的託兒，哪一個是真的？假的永遠是假的，裝得再像，也成不了真的。」
余穗想了想，又從布包里又掏出幾張紙，遞給李樂。
「這是他們這幾天在各地投放GG的記錄，是我從一個同學那裡抄來的。」
李樂接過來，掃了一眼。
紙上列著密密麻麻的條目，某某衛視的電視GG、某某廣播電台的電台GG、某某晚報的報紙GG、某門戶網站競價的搜索關鍵詞……
每一個條目後面，都註明了投放時間和費用。
「這些東西，你是怎麼拿到的？」
「那個同學我們之前認識，」余穗說，「她跟我說，黃秀芬讓她每天把這些數據整理成表格，發給招商部的經理。她嫌麻煩，就讓我幫她弄。我趁著幫她弄的時候，偷偷抄了一份。」
「你倒是心細。」
「不是你讓我當眼睛和耳朵的嗎？眼睛和耳朵，總不能閉著吧。哦對了，」余穗忽然說，「他們還做假網站。」
「假網站？」
「嗯，二坤瞧見的。」
二坤接過話頭，「我這幾天和一個招商部的混熟了，由此我在他辦公室抽菸，瞧見他子啊電腦上打開一個網頁，看起來和那個德克仕一模一樣的，一樣的Logo，一樣的產品照片。不過網站名字多了一個字母，不仔細看根本發現不了。」
「我問這是幹嘛滴，那傻逼還跟我說，這叫流量截胡。有人搜大牌加盟，點進去一看，打的電話是這邊的，一問就說名額滿了，然後順勢推薦這個吉的堡，說是一家的。」
李樂把那些紙折好，「你們能見到合同麼？就是簽訂的合同。」
余穗想了想，「合同他們看得很緊，都在招商部經理的辦公室里。我們這些實習的，根本接觸不到。」
「樂哥，不行我們給偷來？」二坤自告奮勇的，「我瞅機會。」
「不用。這事兒我來想辦法。」李樂搖搖頭。
余穗看著他，點了點頭。
二坤在旁邊聽著，撓了撓後腦勺，說：「樂哥，那我們現在幹啥？」
「繼續盯著，把明面上的東西都搜集整理好，這些都留著。以後有用。」
說著，李樂拿起桌上的茶壺，給余穗和二坤各添了茶。
「辛苦了。」
「不辛苦，」二坤說，「樂哥，你說，那些投錢的人……要真發現是騙局了，會怎麼樣？」
「有些人會報警，有些人會認栽，有些人會繼續往裡投，因為他們已經投了那麼多，不投就回不了本了。你知道那叫什麼嗎？」
二坤搖頭。
「叫沉沒成本謬誤。人最難的不是承認被騙，是承認自己蠢。所以他們會替騙子找理由，繼續相信下去。」
「那要是，騙的是想好好過日子的普通人呢？」余穗問了句。
「那他們就虧得更慘。但也虧得更不容易醒悟。」
「樂哥，你說，這些人，怎麼就那麼容易被騙呢？笨？」
「不是，是因為急。」
「急？」
「對，急。」李樂說，「急著賺錢，急著翻身，急著證明自己。一個人只要急了，就容易看不清。那些騙子，做的就是急的生意。他們知道你在急什麼，所以就給你什麼。」
「你想要一個穩賺不賠的項目，他們就給你一個穩賺不賠的項目。你想要一個低成本高回報的機會，他們就給你一個低成本高回報的機會。你想要一個能讓你一夜暴富的捷徑，他們就給你一條捷徑。」
「但世界上哪有那麼多捷徑？所有的捷徑，最後都是彎路。」
（今年，大概率是法國了吧，收放自如，攻守平衡，看不到什麼弱點，對上他，都有些絕望了。梅羅之後，需要一個接班的，以後估計就是姆哈之爭？）