第2037章 她勾引我
車從喜來登地庫拐出來，鳳城五路正堵成一鍋粥。
成子開的R350夾在車流里，前後都是不耐煩的喇叭聲。他看了眼後視鏡，彭洪安那輛黑色S隔了兩輛車，看不清裡面人的表情。
「你覺得他們今天拿到想要的東西了？」張鳳鸞在后座攤著，兩條長腿交疊擱在中央扶手上。
「那得看他們想要什麼。」成子說，「想摸底，摸著了。想談成，差得遠。」
「許辰那個估值.....」徐卓從副駕扭頭，「她說是請第三方做的，但我查了，她說的那家機構，之前的客戶沒有一家是食品行業的。」
「那不重要。」成子說，「估值可以談，品牌不能丟。這個底線他們聽明白了。」
「聽明白和接受是兩回事。」張鳳鸞打了個哈欠，「彭洪安的表情，你看清沒有？」
「笑得很標準。」成子說。
「就是太標準了。」張鳳鸞說，「真要談成了，他不會笑成那樣。真要談崩了，他也不會笑成那樣。他只是不確定，所以用笑來掩飾。」
「那也算高興。」
張鳳鸞點點頭，「沒回絕就是有希望。有希望就值得喝。他們這種人，最怕的不是談不攏，是不談。」
「晚上怎麼辦？」吳昊問了句。
「聊唄，看能不能聊出花兒來。」
。。。。。。
東門外那家陝菜館子，成子來過幾回。包間在三樓， 深胡桃木的仿古窗戶正對著護城河，夜色里河岸的燈光倒映在水面上，倒像是江南的景致。
牆上掛著臨摹的《韓熙載夜宴圖》，燈光是暖黃的，刻意調暗了幾度，落在深紅色的絨面桌布上，漾開一圈圈曖昧的光暈。
服務員穿著絳紫色的旗袍，裙衩開得不低，走動時能看見一抹肉色。
輕手輕腳地布菜，骨瓷盤碟碰觸桌面發出清脆的「叮」聲，像某種儀式的前奏。
張鳳鸞偷瞄了好幾眼，發現周蜜也在看他，倒一點兒不尷尬，還端起茶壺給人添茶。
涼菜先上。長安的「老八樣」，盤子不大，擺得精緻，酒是西鳳，十五年陳釀，綠瓶紅標，擺在轉盤中央像個待揭的紅蓋頭。
「今天喝這個？」彭洪安指了指酒瓶。
「來長安不喝西鳳，等於沒來。」成子笑道，「不過這酒烈，上頭快，後勁也大。您悠著點。」
「後勁大才好。」彭洪安笑起來，「生意要慢慢談，酒要慢慢喝。一口悶的，都是不懂酒的。」
服務員擰開瓶蓋，酒香溢出來，濃烈中帶著一絲甜膩的果香。待給每人面前的分酒器和酒杯里斟上，成子端起杯，「來吧，第一杯。敬相逢。」
幾隻杯子碰在一起，聲音脆而短促，像一段對話的句號。
放下杯子，彭洪安夾了一筷子涼拌凍凍肉，咬了一口，眼睛一亮。
「誒，這做得好。皮凍晶瑩，肉爛不柴，鹹淡適中。」他評價道。
「彭總對吃有研究？」成子問。
「談不上研究，就是好吃。」彭洪安笑道，「做食品這行的，舌頭得刁。舌頭刁了，才能做出刁鑽的產品。」
「呵呵呵，那您再嘗嘗這幾樣。我們關中酒席，講究個十三花。」成子轉起桌盤，給彭洪安介紹。
「十三花？」
「對著伲，老年間擺酒，十三花就是十三盤涼菜，顏色取黑、紅、白、綠、黃，味道麼是酸、甜、苦、辣、咸，葷素搭配，擺放也有講究。」成子拿起公筷，給彭洪安蒯了勺塊醋粉。
「四個腳各擺一盤，代表四季，中間的頂盤代表著太陽，寓意宇宙萬物均繞著太陽轉，天人合一。只不過現在，慢慢變成了四葷四素八道涼菜。 」
「來，再嘗嘗這道熗拌蓮菜。」
之後的幾樣涼菜，彭洪安都要品評幾句，從火候到調味，從刀工到擺盤，說得頭頭是道。
當吃過一塊蘸水羊肉，「肉質細嫩，膻味處理得恰到好處，成總，這是本地的羊？」
「陝北的橫山羊。」成子解釋，「飲清泉，食地椒，飼百草，肉不膻，反而有股特殊的香氣。」
「地椒？」彭洪安沒聽過。
「一種長在黃土坡上的藥材，羊吃了，肉就香。」
「怪不得，一方水土養一方特產。」若有所思地點點頭，放下筷子，身體微微前傾，語氣多了幾分隨意，像是老友閒聊，「對了成總，下午聊的那些，是框架。」
「框架搭好了，往裡面填東西，才是真功夫。您想過沒有，要是成立了合資公司，往大了做，能做到什麼程度。」
成子端起茶杯，吹了吹浮沫，等他往下說。
「食品飲料這個行當，你現在做到了六十億，三年內到百億，這是你的節奏。但百億之後呢？」
「國內食品飲料行業，做到百億以上的企業，沒有一家是只做自己那幾畝地的。它們要麼橫向擴張，要麼縱向延伸。橫向，就是做更多的品類。縱向，就是做更深的產業鏈。」
「豐禾現在的產品線，滷蛋、餅乾、糖果、膨化零食、冷凍食品、辣條、飲料，看著不少，但你仔細想想，缺了什麼？」
成子沒接話，只是微微抬了抬下巴，示意他說下去。
「乳製品。」彭洪安說道。
「乳製品？」
「對，乳製品這個賽道，成總知道國內市場有多大麼？兩千億。」彭洪安在桌上，劃了一個數字。
「而且還在增長，每年十幾個點的增速。你想想，兩千億的市場，就算只吃下百分之一，就是二十個億。」
「可乳製品，恕我直言，噠能不是已經和滬海的明光合作了麼？還有早起的粵省牛奶公司，以及.....北面的猛牛，」成子夾了筷子醬肘花到自己碗裡，「這樣，還滿足不了噠能的要求？」
彭洪安笑這搖搖頭，「說實話，我們和這幾家的合作，主要的產品都是在酸奶製品上。」
「怎麼？噠能的下一步目標是.....奶粉？」
彭洪安的聲音壓低了些，「沒錯，確切的說，是嬰幼兒配方奶粉。」
成子的眉毛微微動了一下，繼續聽著。
「國內現在的嬰幼兒奶粉市場，體量已經超過兩百億，而且每年還在以百分之二十以上的速度增長，正處於快速擴張階段。」
「而嬰幼兒奶粉，是食品行業里技術壁壘最高、品牌忠誠度最高、利潤也最高的品類之一。噠能在全球有多個奶粉品牌，但實話說，在國內的布局，一直不太理想。」
「如果我們合作，可以一起進軍這個市場。噠能出技術、出品牌、出標準，豐禾出生產基地、出渠道、出本土運營經驗。以豐禾在下沉市場的渠道能力，加上噠能的品牌號召力，三年內做到市場前五，問題不大。」
成子拿起一張面巾紙，擦了擦嘴角。
嬰幼兒奶粉，這塊蛋糕確實誘人。但風險也極大，原料質量控制、生產工藝標準、檢測體系建立，哪一個環節出問題，都是滅頂之災。
而且，噠能真的只是想和豐禾「一起」做奶粉嗎？不是想借豐禾的渠道，把自己的品牌鋪下去，等市場做起來了，再把豐禾踢開？
這種故事，不新鮮，尤其是噠能。
「彭總這個提議，很有吸引力。」成子放下紙巾，「不過嬰幼兒奶粉，不是一般的食品。它對安全的要求是變態級的，對品牌聲譽的依賴也是變態級的。豐禾以前沒做過，貿然進入，風險太大。」
「風險大，收益也大。」彭洪安說，「而且，正因為你們沒做過，才需要合作夥伴。噠能在全球有六十年的奶粉生產經驗，從牧場到餐桌，全鏈條質量控制。這些經驗，可以直接移植到合資公司。」
「為什麼是現在？」成子問。
「因為政策。」彭洪安說，「大頭娃娃的事你知道，上面已經注意到了。接下來，國家對嬰幼兒奶粉的監管只會越來越嚴，准入門檻越來越高。小廠子會被淘汰，行業會洗牌。洗牌的時候，就是入場的最好時機。」
「而且，國內消費者對國產奶粉的信心不足，這正是國際品牌的機會。如果我們能抓住這個窗口期，建立起品牌認知，未來的市場空間，不可限量。」
成子點點頭，沒表態。
他知道彭洪安又在拋餌。這次的餌更大，更誘人。
嬰幼兒奶粉，如果真的做成了，不只是賺錢，更是奠定行業地位的大事。
「彭總，您這個思路，很宏大。」成子笑了笑，「但豐禾現在連乳製品的生產線都沒有，一步跨到嬰幼兒奶粉，是不是有點遠？」
「所以需要一個過程。」彭洪安說，「第一階段，做乳飲料，用你們現有的飲料生產線稍加改造就能做。第二階段，做酸奶製品，做區域市場，比如，面向西北五省。而豐禾只需要新建發酵線，畢竟冷鏈運輸和配套，豐禾有基礎。十八個月能投產。」
「第三階段，做嬰幼兒奶粉，這個需要的投入大、周期長，但回報也最大。」
說到這兒，彭洪安從西裝口袋裡摸出一張摺疊的紙，展開，是一張手繪的時間軸，上面用不同顏色的筆標註了三個階段的時間節點和投資規模。
「這是我們內部做的初步規劃。你看看，有沒有道理。」
成子接過那張紙，目光從「2007Q2 乳飲料試產」一直掃到「2011Q4 嬰幼兒奶粉市占率5%」。
紙上的數字都很漂亮，每一個節點都標註得清清楚楚，像是已經把未來五年的路都鋪好了。
「這個規劃，前提是什麼？」成子把紙放回桌上。
彭洪安笑了笑，「前提當然是，合資公司成立，雙方按計劃投入，技術和管理順利導入。」
「奶源從哪來？國內好的奶源地就那麼幾塊，都被幾家大企業圈得差不多了。」
「噠能在國內有合作的牧場。」彭洪安說，「龍江、蒙區、冀省，都有，這些牧場的奶源，一部分供我們自己的工廠，一部分可以調配給合資公司。」
「這些牧場，是噠能控股的？」
「有的是控股，有的是長期合作協議。合作深度不一樣，但奶源的質量和供應量都有保障。」
「那如果有合資公司需要擴產，奶源能跟著擴嗎？」
「可以談。」彭洪安回答得很快，但「可以談」三個字里的彈性，成子聽出來了。
奶源是乳製品和嬰幼兒奶粉的核心資源。如果奶源控制在噠能手裡，合資公司就是無源之水。今天給你供，明天也可以不供。今天價格合理，明天也可以漲價。
這不是合作，這是租借。租來的東西，隨時可能被收回去。
此時，一旁正忙著對付魚刺的張鳳鸞此刻忽然開了口，「彭總，你說的那個嬰幼兒奶粉，到時候用誰的品牌？噠能的？豐禾的？還是合資公司新創一個？」
彭洪安看了張鳳鸞一眼，笑容里多了一層意味。
「品牌的問題，可以再議。但有一條原則：國際品牌在嬰幼兒奶粉市場的認知度，是國內品牌比不了的。你做嬰幼兒奶粉，面對的是寶媽，她們信什麼？信洋牌子。這是現實，不是偏見。」
他沒有直接回答品牌歸屬的問題，但意思已經很明顯了，用噠能的牌子。
張鳳鸞沒再追問，低下頭，繼續收拾魚刺。
彭洪安的目光從張鳳鸞身上收回，又落在成子臉上。
「成總，我說這些，不是畫餅。是這條路真的走得通。豐禾有豐禾的優勢，噠能有噠能的優勢。兩者結合，在乳製品和嬰幼兒奶粉這個大賽道上，完全有可能做出一番大事業。」
他的語氣熱切起來，像是在描述一個即將到來的美好時代。
「你想想，三五年後，豐禾的飲料業務做到五十億，乳製品做到三十億，嬰幼兒奶粉做到二十億。加起來一百億。這只是合資公司的部分。豐禾集團原有的食品業務，還是在獨立發展。到時候，整個豐禾系的規模，不是一百億，是兩百億。」
「兩百億，在國內食品飲料行業，是什麼位置？前十。前十裡面，有幾家是純內資的？你數數。」
成子沒有說話，只是端起酒杯，抿了一口。
酒液在舌尖停留了片刻，辛辣、濃烈，帶著糧食發酵後特有的醇厚。
他想起下午談判時許辰說的那句話，「不合作的風險是什麼？」
彭洪安描繪的圖景，某種程度上，確實回答了那個問題。
不合作，豐禾靠自己，五年後能做到兩百億嗎？也許能，也許不能。但合作，有噠能的技術、品牌、國際渠道加持，這個目標的實現概率，確實會高很多。
但代價是什麼？
代價是控股權。是品牌歸屬的不確定性。是對供應鏈、渠道、核心資源的掌控力的稀釋。
這筆帳，怎麼算？
成子放下酒杯，看著彭洪安，臉上掛著恰到好處的笑容。
「彭總，您說的這些，我都記下了。豐禾的發展，確實需要一個更長遠的規劃。您這個思路，對我們很有啟發。」
他沒有說「同意」，也沒有說「考慮」，只是說「很有啟發」。這是一種安全的回應，既不拒絕，也不承諾，把球又踢了回去。
彭洪安顯然聽出了其中的分寸，笑了笑，沒再繼續這個話題。
「行，今天不說太多，免得你消化不了。咱們先喝酒。」
兩人碰杯，一飲而盡。
酒喝到這份上，桌上的氣氛似乎已經非常融洽。
成子和彭洪安一杯接一杯，演著酒逢知己。
而在邊，劉浩文和吳昊也在推杯換盞間，聊得熱乎。
「吳總，你們豐禾在姑蘇的基地，我是去看過的，管理得確實好，流程、食安、員工的工作態度，責任心，都是一流的，不比我們噠能的差，這是真功夫。」劉浩文端起酒杯，向吳昊示意。
「劉總過獎了，」吳昊端起杯碰了，一口乾掉，砸了咂嘴，「其實我們就是按最笨的辦法來，該盯的盯死，該罰的罰到位，該獎勵的獎勵到位。」
「笨辦法才是好辦法。」劉浩文說，「現在很多企業，其實搞的都是花架子，弄一堆洋辦法，根本沒理解裡面的核心。」
「呵呵呵，劉總要說這個核心，我倒想起我們大李總說過一句話。」
「什麼？」
「工資只給開一千，員工都想你升天，這樣還想搞5S？」
「呃.....哈哈哈~~~」劉浩文大笑，「你們大李總說話真有意思，有機會得見見。」
吳昊也笑，心說，你見？那得先想好怎麼應付李樂那張嘴。
劉浩文看著吳昊，「我聽說，豐禾的員工持股，覆蓋了不少核心骨幹？」
吳昊心裡一動，臉上不動聲色，「嗯，有一部分。主要是創業初期的老人，還有這些年貢獻突出的。」
「好事啊。」劉浩文給吳昊的杯子裡倒上酒，「員工成了股東，心就和企業綁在一起了。我研究過不少企業，凡是搞了員工持股的，團隊穩定性都比別人高一大截。」
「是這麼個理。」吳昊附和道，卻在琢磨他這話的用意。
「不過……」劉浩文話鋒一轉，「員工持股也有煩惱。股份鎖定期到了，有人想套現，有人想退出，處理不好，反而傷感情。你們有回購機制嗎？」
「有吧，我們有自己核算方法。」
「那要是現在有人退出，能拿到的錢，可能還比不上他這幾年的工資獎金。會不會有人覺得不划算？」
吳昊看著他，沒接話。
劉浩文笑了笑，「我就是隨口一說。不過吳總，如果噠能和豐禾真能合作，員工持股這部分，我們可以設計得更靈活一些。」
「比如？」
「比如，員工持有的豐禾股份，可以按一定比例轉換成合資公司的股份。合資公司有噠能的品牌和技術加持，成長性更好，股份價值提升空間更大。到時候員工套現，能拿到的錢，可能比現在多好幾倍。」
他說得很隨意，但每個字都落在了吳昊的心上。
如果有人覺得，和噠能合作能讓自己手裡的股份更值錢，那他們會不會成為推動合作的力量？
吳昊端起酒杯，抿了一口，酒在嘴裡轉了轉，「劉總這個想法，有意思。」他說，「不過具體怎麼操作，還得仔細推演。員工的想法也不一樣，有人看重短期套現，有人看重長期價值。眾口難調。」
「所以需要引導。」劉浩文說，「企業要發展，員工要實惠，這本身不矛盾。關鍵是怎麼把這兩件事擰成一股繩。噠能在員工激勵方面，有一套成熟的體系，到時候可以分享給你們參考。」
這番話，聽起來是建議，實則是試探，更是埋鉤子。
他在試探員工持股群體的穩定性，也在埋下「合作能讓你們更富有」的鉤子。
這一招，嘿。
「那敢情好。你說的激勵方案，具體是什麼樣的？」吳昊問道。
劉浩文放下筷子，身體微微後仰，擺出一個「說來話長」的意味。
「不同的企業，方案不一樣。有的是期權，有的是限制性股票，有的是利潤分享。總的原則是，讓核心員工的利益和企業的長期發展綁定在一起。」
「比如說，如果合資公司未來有上市的計劃，核心員工可以拿到期權。上市之後，期權變現，就是幾倍甚至幾十倍的回報。」
「劉總，你這是不是在給我畫餅？」
劉浩文愣了一下，然後笑起來，
「吳總，你這話說的，我要是畫餅，也得有面有餡兒才行啊。你覺得噠能沒有這個實力？」
「噠能當然有這個實力。」吳昊說，「但畫餅和烙餅是兩回事。畫餅容易，烙餅難。」
兩個人的目光在空氣中碰了一下，又各自移開。
劉浩文端起酒杯喝了一口，吳昊拿起筷子繼續夾菜。
兩人的對話，像是一次微妙的拳擊——出拳、格擋、再出拳、再格擋，誰都沒有真正擊中對方，但誰都探到了對方的虛實。
劉浩文心裡記下了，吳昊沒有拒絕，也沒有接受。
這種態度，說明豐禾內部對這件事似乎還沒有形成統一的認識。這正是機會。
包間的另一頭，周蜜端著酒杯，正對著徐卓笑。
她換下了剛才的職業裝，換了一身香檳色的連衣裙，領口開得略低，露出一截精緻的鎖骨。也重新化了妝，整個人看起來「正常」了許多。
「徐總，我研究過你們的財務狀況。」
「嗯？」
「別誤會，是從一些側面和公開的信息，您做財務的，也知道方法的。」
「那，周總怎麼看？」
周蜜笑道，「單從了解到情況看，很健康。負債率低，現金流充沛，應收帳款周轉天數只有四十五天，這在快消行業算是頂尖水平了。」
徐卓夾起一隻白灼蝦，「周總對財務很懂行。」
「談不上懂行，就是看得多。」周蜜笑道，「我曾經在一家財務公司做過三年的分析師，看的都是企業的命脈......數字不會騙人，但數字背後的故事，有時候比數字本身更有趣。」
「那周總從我們豐禾的數字里，讀出了什麼故事？」
周蜜放下筷子，身體微微前傾，這個姿勢讓她胸前的曲線變了形。
「我讀出了一個很會省錢的故事。」她說，「如果我算的沒錯，你們的銷售費用率應該在百分之十二到十四，管理費用率在百分之十以下，但不低於八，研發費用率在百分之四到六。這三個數字，都比行業平均水平低三到五個點。這說明什麼？說明你們在控制成本方面，做到了極致。」
徐卓不置可否，「快消行業，利潤薄。不省著點花，活不下去。」
「但省過頭了，也可能錯過機會。」周蜜說。
「機會？」
「比如豐禾的現金流這麼好，」為什麼沒有考慮更多的投資？比如，進入一些更高毛利的行業？或者，做一些財務投資？資金趴在帳上，是有機會成本的。」
她在試探豐禾的資金動向，也在評估豐禾對資金的饑渴程度。
如果豐禾急於尋找投資渠道，那麼對引入戰略投資者、獲取資金的態度可能會更積極。
徐卓推了推眼鏡，鏡片後的目光平靜無波。
「豐禾的戰略比較謹慎。李總一直強調，食品行業是民生行業，根基要穩。我們的投資，主要圍繞主業，擴建生產基地、升級冷鏈、投入研發。帳上的現金，一方面是應對日常運營和突發情況，另一方面，也是為未來的戰略機會儲備彈藥。」
「至於財務投資，不是我們的專長。我們更擅長把一塊錢變成一塊一，而不是把一塊錢變成兩塊錢，再把兩塊錢虧掉。」
最後一句帶著點冷幽默，周蜜聽了，咯咯地笑起來。
「徐總很幽默。不過，時代在變，企業的資金管理理念也要變。噠能在這方面有很多經驗，我們的 treasury team（資金管理團隊）在全球範圍內做 cash pooling（現金池）、做對沖，資金使用效率很高。如果合作，這些經驗都可以分享。」
她在展示噠能的「專業」和「價值」，試圖在財務這個「硬」領域建立權威感和吸引力。
徐卓點點頭，「有機會可以學習。不過，不同的企業，資金管理模式不同。適合噠能的，不一定適合豐禾。我們還是更習慣量入為出，手裡有糧，心裡不慌。」
他不軟不硬地頂了回去，既沒否定對方，也沒放棄自己的原則。
周蜜碰了個軟釘子，並不氣餒。她抿了一口紅酒，目光轉向一直在慢條斯理吃菜、偶爾和許辰說兩句話的張鳳鸞。
「張總今天在會議室，聽你說話，很有意思。你和其他人不太一樣。」
張鳳鸞正在對付一塊羊排，聞言抬頭，嘴角還沾著一點孜然。
「哪裡不一樣？」
「你不太像投資人。」周蜜說，「你更像……一個旁觀者。坐在那裡，看戲。」
張鳳鸞笑了，拿紙巾擦了擦嘴，「周總眼光真好。我確實喜歡看戲，尤其是商戰戲，比電視劇精彩。」
「那今天這場戲，張總覺得精彩嗎？」
「還行，有衝突，有懸念，有反轉。就是節奏慢了點，看了三個多小時，還沒到搞超。」
許辰也笑了，「商場上，搞超來得太快，往往死得也快。細水長流，才能走得更遠。」
「有道理。」張鳳鸞點頭，「所以你們噠能，是打算和豐禾細水長流？」
「這要看豐禾的意思。」許辰說，「合作是雙向的，剃頭挑子一頭熱，成不了事。不過……富樂投資是豐禾的大股東，你們對這次合作怎麼看？」
「怎麼看？坐著看。」
「張總真幽默。我們的意思是，富樂投資對這次合作的態度是什麼？支持？反對？還是有條件地支持？」周蜜眼神裡帶著探究。
「那得看條件。」張鳳鸞看向周蜜，「估值給得夠不夠高？交易結構有沒有保障？退出機制清不清晰？這些都得白紙黑字寫清楚。光畫餅沒用，餅再大，吃不到嘴裡也是白搭。」
「這個當然。」許辰微笑道，「任何合作，最終都要體現在價值上。噠能是上市公司，一切交易都講求公允透明，會對所有股東負責。富樂投資的利益，一定會得到充分的考慮和保護。」
她在釋放善意，也是在試探：如果價格合適，富樂投資是否可能成為合作的推動力，甚至，成為「盟友」？
張鳳鸞聽懂了她的潛台詞。
「周總，富樂投資的態度很簡單，只要對豐禾好，什麼都好談。怎麼算對豐禾好？價格合適，條件合適，人合適。」
他說「人合適」的時候，目光在周蜜臉上掃了一下，又很快移開。
「那，張總覺得，今天下午談的那些，價格合不合適？條件合不合適？」
張鳳鸞看了她一眼，笑了笑。
「許總，你覺得一對男女第一次見面就討論彩禮，合適嗎？」
許辰挑了挑眉，顯然沒料到他會用這種比喻。
「我不是說不談。」張鳳鸞說，「我是說，得有個過程。先了解了解，看看性格合不合適，生活習慣能不能磨合。這些都搞清楚了，再談彩禮、談婚房、談孩子跟誰姓。你說是不是？」
周蜜和許辰對視了一眼。
「張總這個比喻，很有意思。」許辰端起酒杯，慢慢地轉著，目光落在杯中的紅酒上，「那依你看，了解的過程，需要多久？」
張鳳鸞歪著頭想了想。
「這要看雙方的誠意。誠意足，進度就快。誠意不足，拖多久都沒用。」
「那怎麼判斷誠意足不足？」許辰追問。
「誠意這東西，不用判斷，感受就行。」張鳳鸞說，「你真心想跟一個人處，對方能感受到。你虛情假意，對方也能感受到。」
許辰放下酒杯，身體前傾了一點。
「張總，我換個問法。如果條件合適，富樂投資會支持這次合作嗎？」
張鳳鸞看著她，臉上的笑容慢慢收了起來，換上一種認真但不嚴肅的表情。
「許總，我說句實在話。富樂投資是豐禾的股東，我們的利益和豐禾的利益是一致的。如果這次合作真能提升豐禾的價值，我們沒有理由反對。但如果合作會損害豐禾的利益，那不管條件多好，我們也不會支持。」
「所以，關鍵還是看條件。」許辰總結道。
「錯，關鍵還是看人。」張鳳鸞糾正她，「條件是人談出來的。人靠譜，條件就能談攏。人不靠譜，條件寫得再漂亮，也是一張廢紙。」
許辰沉默了，像是在琢磨他這話的深意。
周蜜在旁邊聽著，忽然開口。
「張總，你覺得我們靠譜嗎？」
張鳳鸞看了她一眼，笑了。
「周總，這個問題，不是我說了算的。得處了才知道。你說是不是？」
周蜜和許辰都聽出來了，他沒有拒絕，也沒有接受。他在等，等她們出價。
這種態度，比一口回絕更讓人心裡沒底。因為你不知道他的底線在哪裡，也不知道他到底想要什麼。
許辰端起酒杯，向張鳳鸞舉了舉。
「張總，那就讓我們慢慢處。希望我們能為所有股東，創造共贏的價值。」
「慢慢處。」張鳳鸞舉杯和她碰了一下，玻璃相撞，聲音清脆。
他仰頭喝了一小口，目光掃過許辰和周蜜，眼底掠過一絲極淡的、難以察覺的嘲弄。
共贏？他心裡想，資本的遊戲裡，哪有真正的共贏？無非是贏家通吃，或者，暫時還沒撕破臉。
酒宴進行到九點，桌上的菜已經涼了，但酒還熱著。
從最初的禮節性寒暄，到中段的利益試探，再到後來的微醺狀態下的「暢所欲言」，每個人都在扮演著自己的角色，說著該說的話，試探著該試探的底線。
彭洪安臉上泛著紅光，說話的聲音比平時大了些，但思路依然清晰。
他在和成子描繪合作後的藍圖：乳製品、果汁飲料、功能性食品，甚至還有保健品。每一個品類，他都說得頭頭是道，市場空間、競爭格局、切入策略，如數家珍。
成子聽著，不時點頭，偶爾問一兩個問題，適時地露出感興趣和欽佩的表情，但涉及具體承諾，一律以「需要研究」、「評估可行性」搪塞過去。他像一個泥瓦匠，把彭洪安遞過來的每一塊磚，都穩穩地接住，但就是不往牆上砌。
同時也在心裡快速分析，彭洪安說的這些，有些是靠譜的，有些是畫餅。
但不管靠不靠譜，都說明了一件事，噠能對豐禾的野心，不止於飲料，不止於現有業務。
他們想要的，不僅是某家企業的備胎，而是藉助豐禾的渠道和本土經驗，進入國內食品市場的細分領域。
這是一盤棋。而豐禾，只是棋盤上的一顆棋子。
「李總，」彭洪安拍了拍成子的肩膀，動作親昵得像多年的老友，，「今天這酒喝得痛快。我跟你說句心裡話。」
成子也端起杯，等他往下說。
「我來國內這麼多年，見過很多企業家。有聰明的，有能幹的，有會說的，有會寫的。但你這樣的人，不多見。」
「什麼樣的人？」成子問。
「沉得住氣的人。」彭洪安說，「下午談的時候，我出了那麼多牌，你一張都沒接。晚上吃飯，我畫了那麼多餅，你一口都沒咬。這不是一般人能做到的。」
成子笑了笑，沒有解釋。
「我跟你說這些，不是要你今天就做決定。」彭洪安放下酒杯，「我是想讓你知道，噠能是認真的。我們對豐禾的重視，不是說說而已。」
「我感受到了。」成子說。
「那就好。」彭洪安點點頭，「那接下來，我們各自準備。你們回去內部討論，我們回去跟總部匯報。有什麼進展，隨時溝通。」
「好。」
兩個人端起酒杯，碰了一下。酒液入喉，辛辣中帶著一絲回甘。
成子放下杯子，看了眼窗外。
護城河的燈光倒映在水面上，隨著微風輕輕晃動，像是某種不確定的未來，在水面上漂浮著，看得見，摸不著。
。。。。。。
散場的時候，已經快十點了。
彭洪安站在餐廳門口，和成子握手道別。
「成總，今天很愉快。期待下次見面。」
「我也是。彭總早點休息。」
看著那輛S350消失在拐角，成子臉上的笑容逐漸消失。
「怎麼樣？」張鳳鸞湊過來，遞上一根煙。
「你指什麼？」成子摸出火機點上，嘬了口。
「這場酒，喝得怎麼樣？」
成子想了想，「面上賓主盡歡，底下暗流涌動。」
「這不就對了。」張鳳鸞伸手，拿過成子手裡火機，也給自己點上，「嘶~~~~呋~~~~要是面上都賓主不歡，那底下得成什麼樣？」
成子看了他一眼，「你今天在酒桌上那句話，說得挺好。」
「哪句？」
「只要條件和價格合適，怎麼都好談。」
「哈，還要你說？」
「感覺怎麼樣？」
「劉浩文在探我的底。」吳昊說，「想知道我們內部是不是鐵板一塊，有沒有有可能因為利益推動合作。」
「周蜜想摸我們的財務底牌，」徐卓拿下眼鏡，用衣角擦了擦，「不過，她提到噠能的資金管理團隊和全球現金池，應該是在暗示，如果我們缺錢，或者想提高資金效率，他們可以提供支持。這是另一種形式的誘惑。」
「髒師兄那邊呢？」
「那個姓周的想勾引我。」
「......」
「這麼看我幹嘛？」張鳳鸞彈了彈菸灰，「信不信，只要願意，今晚上我就能去她房間聊人類繁衍過程中的技術運用。」
「噫~~~~~」
「別噫，你們幾個有誰比我更懂女人？而且，這小蜜勾引我，是出於我的個人魅力，和談判無關。」
成子皺著眉，撓撓頭，「髒師兄，咱說正經的？」
張鳳鸞嘆口氣，「倆娘們兒想拉攏富樂，有暗示，可以給富樂更好的條件，只要我們支持合作。還有，那個許辰，在噠能這個項目里的角色。」
「你是說？」
「那得看李樂那邊。」
成子沉默了一會兒，「你們覺得，噠能的真實意圖是什麼？」
「不止是飲料。」吳昊說，「他們想要整個豐禾。飲料是切入點，但不是終點。彭洪安今天畫的那些餅，乳製品、奶粉、保健品，每一個都不是憑空想像的。他們早就做過調研，知道哪些品類有市場，哪些品類適合豐禾做。」
「但他們也知道，一口吃不成胖子。」徐卓接話，「所以他們想分步走。先合資做飲料，控制住增長最快的業務。等飲料做起來了，再利用合資公司的平台，慢慢滲透其他品類。溫水煮青蛙。」
「那我們還談嗎？」吳昊問。
「談。」成子說，「為什麼不談？他們想摸我們的底，我們也想摸他們的底。今天這頓飯，我們摸到了不少東西。」
「比如？」
「比如，他們很急。」成子說，「彭洪安今天主動拋出嬰幼兒奶粉這麼宏大的計劃。」
「能感覺到他們的間緊迫，或者，有其他我們不知道的壓力，促使他們必須加快節奏，拿出更有誘惑力的方案。」
「什麼壓力？」吳昊問。
「不知道。」徐卓分析道，「可能是總部的要求，可能是資本市場對他們在華業績的期待，也可能是……他們和哇嘎嘎那邊的僵局，需要一個新的亮點來轉移視線，或者增加籌碼。」
I「還有可能.....」」張鳳鸞鼻孔里冒出兩道青煙，「他們嗅到了什麼味道，比如......風向，他們想在風來之前，完成布局。」
成子問道，「你覺得是哪種？」
「都有可能。」張鳳鸞說，「但不管哪種，對我們都是機會。他們越急，我們越要從容。他們越想快，我們越要慢。談判的藝術麼，有時候就是比誰更能耗。」
「那接下來怎麼辦？」徐卓問。
「按計劃來。」成子說，「該準備的繼續準備，該加固的繼續加固。談判那邊，拖。他們提條件，我們就提條件。他們要數據，我們就給數據，給處理過的數據。他們要見人，我們就安排見人，見該見的人。」
「那邊呢？」張鳳鸞指了指頭頂。
「我這幾天去找他匯報。」成子說，「把今天的談判情況，簡單說一說。重點強調，我們正在積極溝通，但涉及重大利益，需要慎重。再暗示一下，噠能的條件比較苛刻，我們需要時間評估。不過，髒師兄，你覺得他會說什麼？」
「他可能會說，要抓住機遇，也要控制風險。也可能說，市里會全力支持。但不管他說什麼，我們的態度就是，積極、慎重、穩妥。」張鳳鸞聳聳肩。
「行吧。」成子點點頭，「從明天開始，統一口徑，任何私下接觸、私下表態，一經發現，嚴肅處理。」
「走吧。明天還有明天的事。」
成子開的R350夾在車流里，前後都是不耐煩的喇叭聲。他看了眼後視鏡，彭洪安那輛黑色S隔了兩輛車，看不清裡面人的表情。
「你覺得他們今天拿到想要的東西了？」張鳳鸞在后座攤著，兩條長腿交疊擱在中央扶手上。
「那得看他們想要什麼。」成子說，「想摸底，摸著了。想談成，差得遠。」
「許辰那個估值.....」徐卓從副駕扭頭，「她說是請第三方做的，但我查了，她說的那家機構，之前的客戶沒有一家是食品行業的。」
「那不重要。」成子說，「估值可以談，品牌不能丟。這個底線他們聽明白了。」
「聽明白和接受是兩回事。」張鳳鸞打了個哈欠，「彭洪安的表情，你看清沒有？」
「笑得很標準。」成子說。
「就是太標準了。」張鳳鸞說，「真要談成了，他不會笑成那樣。真要談崩了，他也不會笑成那樣。他只是不確定，所以用笑來掩飾。」
「那也算高興。」
張鳳鸞點點頭，「沒回絕就是有希望。有希望就值得喝。他們這種人，最怕的不是談不攏，是不談。」
「晚上怎麼辦？」吳昊問了句。
「聊唄，看能不能聊出花兒來。」
。。。。。。
東門外那家陝菜館子，成子來過幾回。包間在三樓， 深胡桃木的仿古窗戶正對著護城河，夜色里河岸的燈光倒映在水面上，倒像是江南的景致。
牆上掛著臨摹的《韓熙載夜宴圖》，燈光是暖黃的，刻意調暗了幾度，落在深紅色的絨面桌布上，漾開一圈圈曖昧的光暈。
服務員穿著絳紫色的旗袍，裙衩開得不低，走動時能看見一抹肉色。
輕手輕腳地布菜，骨瓷盤碟碰觸桌面發出清脆的「叮」聲，像某種儀式的前奏。
張鳳鸞偷瞄了好幾眼，發現周蜜也在看他，倒一點兒不尷尬，還端起茶壺給人添茶。
涼菜先上。長安的「老八樣」，盤子不大，擺得精緻，酒是西鳳，十五年陳釀，綠瓶紅標，擺在轉盤中央像個待揭的紅蓋頭。
「今天喝這個？」彭洪安指了指酒瓶。
「來長安不喝西鳳，等於沒來。」成子笑道，「不過這酒烈，上頭快，後勁也大。您悠著點。」
「後勁大才好。」彭洪安笑起來，「生意要慢慢談，酒要慢慢喝。一口悶的，都是不懂酒的。」
服務員擰開瓶蓋，酒香溢出來，濃烈中帶著一絲甜膩的果香。待給每人面前的分酒器和酒杯里斟上，成子端起杯，「來吧，第一杯。敬相逢。」
幾隻杯子碰在一起，聲音脆而短促，像一段對話的句號。
放下杯子，彭洪安夾了一筷子涼拌凍凍肉，咬了一口，眼睛一亮。
「誒，這做得好。皮凍晶瑩，肉爛不柴，鹹淡適中。」他評價道。
「彭總對吃有研究？」成子問。
「談不上研究，就是好吃。」彭洪安笑道，「做食品這行的，舌頭得刁。舌頭刁了，才能做出刁鑽的產品。」
「呵呵呵，那您再嘗嘗這幾樣。我們關中酒席，講究個十三花。」成子轉起桌盤，給彭洪安介紹。
「十三花？」
「對著伲，老年間擺酒，十三花就是十三盤涼菜，顏色取黑、紅、白、綠、黃，味道麼是酸、甜、苦、辣、咸，葷素搭配，擺放也有講究。」成子拿起公筷，給彭洪安蒯了勺塊醋粉。
「四個腳各擺一盤，代表四季，中間的頂盤代表著太陽，寓意宇宙萬物均繞著太陽轉，天人合一。只不過現在，慢慢變成了四葷四素八道涼菜。 」
「來，再嘗嘗這道熗拌蓮菜。」
之後的幾樣涼菜，彭洪安都要品評幾句，從火候到調味，從刀工到擺盤，說得頭頭是道。
當吃過一塊蘸水羊肉，「肉質細嫩，膻味處理得恰到好處，成總，這是本地的羊？」
「陝北的橫山羊。」成子解釋，「飲清泉，食地椒，飼百草，肉不膻，反而有股特殊的香氣。」
「地椒？」彭洪安沒聽過。
「一種長在黃土坡上的藥材，羊吃了，肉就香。」
「怪不得，一方水土養一方特產。」若有所思地點點頭，放下筷子，身體微微前傾，語氣多了幾分隨意，像是老友閒聊，「對了成總，下午聊的那些，是框架。」
「框架搭好了，往裡面填東西，才是真功夫。您想過沒有，要是成立了合資公司，往大了做，能做到什麼程度。」
成子端起茶杯，吹了吹浮沫，等他往下說。
「食品飲料這個行當，你現在做到了六十億，三年內到百億，這是你的節奏。但百億之後呢？」
「國內食品飲料行業，做到百億以上的企業，沒有一家是只做自己那幾畝地的。它們要麼橫向擴張，要麼縱向延伸。橫向，就是做更多的品類。縱向，就是做更深的產業鏈。」
「豐禾現在的產品線，滷蛋、餅乾、糖果、膨化零食、冷凍食品、辣條、飲料，看著不少，但你仔細想想，缺了什麼？」
成子沒接話，只是微微抬了抬下巴，示意他說下去。
「乳製品。」彭洪安說道。
「乳製品？」
「對，乳製品這個賽道，成總知道國內市場有多大麼？兩千億。」彭洪安在桌上，劃了一個數字。
「而且還在增長，每年十幾個點的增速。你想想，兩千億的市場，就算只吃下百分之一，就是二十個億。」
「可乳製品，恕我直言，噠能不是已經和滬海的明光合作了麼？還有早起的粵省牛奶公司，以及.....北面的猛牛，」成子夾了筷子醬肘花到自己碗裡，「這樣，還滿足不了噠能的要求？」
彭洪安笑這搖搖頭，「說實話，我們和這幾家的合作，主要的產品都是在酸奶製品上。」
「怎麼？噠能的下一步目標是.....奶粉？」
彭洪安的聲音壓低了些，「沒錯，確切的說，是嬰幼兒配方奶粉。」
成子的眉毛微微動了一下，繼續聽著。
「國內現在的嬰幼兒奶粉市場，體量已經超過兩百億，而且每年還在以百分之二十以上的速度增長，正處於快速擴張階段。」
「而嬰幼兒奶粉，是食品行業里技術壁壘最高、品牌忠誠度最高、利潤也最高的品類之一。噠能在全球有多個奶粉品牌，但實話說，在國內的布局，一直不太理想。」
「如果我們合作，可以一起進軍這個市場。噠能出技術、出品牌、出標準，豐禾出生產基地、出渠道、出本土運營經驗。以豐禾在下沉市場的渠道能力，加上噠能的品牌號召力，三年內做到市場前五，問題不大。」
成子拿起一張面巾紙，擦了擦嘴角。
嬰幼兒奶粉，這塊蛋糕確實誘人。但風險也極大，原料質量控制、生產工藝標準、檢測體系建立，哪一個環節出問題，都是滅頂之災。
而且，噠能真的只是想和豐禾「一起」做奶粉嗎？不是想借豐禾的渠道，把自己的品牌鋪下去，等市場做起來了，再把豐禾踢開？
這種故事，不新鮮，尤其是噠能。
「彭總這個提議，很有吸引力。」成子放下紙巾，「不過嬰幼兒奶粉，不是一般的食品。它對安全的要求是變態級的，對品牌聲譽的依賴也是變態級的。豐禾以前沒做過，貿然進入，風險太大。」
「風險大，收益也大。」彭洪安說，「而且，正因為你們沒做過，才需要合作夥伴。噠能在全球有六十年的奶粉生產經驗，從牧場到餐桌，全鏈條質量控制。這些經驗，可以直接移植到合資公司。」
「為什麼是現在？」成子問。
「因為政策。」彭洪安說，「大頭娃娃的事你知道，上面已經注意到了。接下來，國家對嬰幼兒奶粉的監管只會越來越嚴，准入門檻越來越高。小廠子會被淘汰，行業會洗牌。洗牌的時候，就是入場的最好時機。」
「而且，國內消費者對國產奶粉的信心不足，這正是國際品牌的機會。如果我們能抓住這個窗口期，建立起品牌認知，未來的市場空間，不可限量。」
成子點點頭，沒表態。
他知道彭洪安又在拋餌。這次的餌更大，更誘人。
嬰幼兒奶粉，如果真的做成了，不只是賺錢，更是奠定行業地位的大事。
「彭總，您這個思路，很宏大。」成子笑了笑，「但豐禾現在連乳製品的生產線都沒有，一步跨到嬰幼兒奶粉，是不是有點遠？」
「所以需要一個過程。」彭洪安說，「第一階段，做乳飲料，用你們現有的飲料生產線稍加改造就能做。第二階段，做酸奶製品，做區域市場，比如，面向西北五省。而豐禾只需要新建發酵線，畢竟冷鏈運輸和配套，豐禾有基礎。十八個月能投產。」
「第三階段，做嬰幼兒奶粉，這個需要的投入大、周期長，但回報也最大。」
說到這兒，彭洪安從西裝口袋裡摸出一張摺疊的紙，展開，是一張手繪的時間軸，上面用不同顏色的筆標註了三個階段的時間節點和投資規模。
「這是我們內部做的初步規劃。你看看，有沒有道理。」
成子接過那張紙，目光從「2007Q2 乳飲料試產」一直掃到「2011Q4 嬰幼兒奶粉市占率5%」。
紙上的數字都很漂亮，每一個節點都標註得清清楚楚，像是已經把未來五年的路都鋪好了。
「這個規劃，前提是什麼？」成子把紙放回桌上。
彭洪安笑了笑，「前提當然是，合資公司成立，雙方按計劃投入，技術和管理順利導入。」
「奶源從哪來？國內好的奶源地就那麼幾塊，都被幾家大企業圈得差不多了。」
「噠能在國內有合作的牧場。」彭洪安說，「龍江、蒙區、冀省，都有，這些牧場的奶源，一部分供我們自己的工廠，一部分可以調配給合資公司。」
「這些牧場，是噠能控股的？」
「有的是控股，有的是長期合作協議。合作深度不一樣，但奶源的質量和供應量都有保障。」
「那如果有合資公司需要擴產，奶源能跟著擴嗎？」
「可以談。」彭洪安回答得很快，但「可以談」三個字里的彈性，成子聽出來了。
奶源是乳製品和嬰幼兒奶粉的核心資源。如果奶源控制在噠能手裡，合資公司就是無源之水。今天給你供，明天也可以不供。今天價格合理，明天也可以漲價。
這不是合作，這是租借。租來的東西，隨時可能被收回去。
此時，一旁正忙著對付魚刺的張鳳鸞此刻忽然開了口，「彭總，你說的那個嬰幼兒奶粉，到時候用誰的品牌？噠能的？豐禾的？還是合資公司新創一個？」
彭洪安看了張鳳鸞一眼，笑容里多了一層意味。
「品牌的問題，可以再議。但有一條原則：國際品牌在嬰幼兒奶粉市場的認知度，是國內品牌比不了的。你做嬰幼兒奶粉，面對的是寶媽，她們信什麼？信洋牌子。這是現實，不是偏見。」
他沒有直接回答品牌歸屬的問題，但意思已經很明顯了，用噠能的牌子。
張鳳鸞沒再追問，低下頭，繼續收拾魚刺。
彭洪安的目光從張鳳鸞身上收回，又落在成子臉上。
「成總，我說這些，不是畫餅。是這條路真的走得通。豐禾有豐禾的優勢，噠能有噠能的優勢。兩者結合，在乳製品和嬰幼兒奶粉這個大賽道上，完全有可能做出一番大事業。」
他的語氣熱切起來，像是在描述一個即將到來的美好時代。
「你想想，三五年後，豐禾的飲料業務做到五十億，乳製品做到三十億，嬰幼兒奶粉做到二十億。加起來一百億。這只是合資公司的部分。豐禾集團原有的食品業務，還是在獨立發展。到時候，整個豐禾系的規模，不是一百億，是兩百億。」
「兩百億，在國內食品飲料行業，是什麼位置？前十。前十裡面，有幾家是純內資的？你數數。」
成子沒有說話，只是端起酒杯，抿了一口。
酒液在舌尖停留了片刻，辛辣、濃烈，帶著糧食發酵後特有的醇厚。
他想起下午談判時許辰說的那句話，「不合作的風險是什麼？」
彭洪安描繪的圖景，某種程度上，確實回答了那個問題。
不合作，豐禾靠自己，五年後能做到兩百億嗎？也許能，也許不能。但合作，有噠能的技術、品牌、國際渠道加持，這個目標的實現概率，確實會高很多。
但代價是什麼？
代價是控股權。是品牌歸屬的不確定性。是對供應鏈、渠道、核心資源的掌控力的稀釋。
這筆帳，怎麼算？
成子放下酒杯，看著彭洪安，臉上掛著恰到好處的笑容。
「彭總，您說的這些，我都記下了。豐禾的發展，確實需要一個更長遠的規劃。您這個思路，對我們很有啟發。」
他沒有說「同意」，也沒有說「考慮」，只是說「很有啟發」。這是一種安全的回應，既不拒絕，也不承諾，把球又踢了回去。
彭洪安顯然聽出了其中的分寸，笑了笑，沒再繼續這個話題。
「行，今天不說太多，免得你消化不了。咱們先喝酒。」
兩人碰杯，一飲而盡。
酒喝到這份上，桌上的氣氛似乎已經非常融洽。
成子和彭洪安一杯接一杯，演著酒逢知己。
而在邊，劉浩文和吳昊也在推杯換盞間，聊得熱乎。
「吳總，你們豐禾在姑蘇的基地，我是去看過的，管理得確實好，流程、食安、員工的工作態度，責任心，都是一流的，不比我們噠能的差，這是真功夫。」劉浩文端起酒杯，向吳昊示意。
「劉總過獎了，」吳昊端起杯碰了，一口乾掉，砸了咂嘴，「其實我們就是按最笨的辦法來，該盯的盯死，該罰的罰到位，該獎勵的獎勵到位。」
「笨辦法才是好辦法。」劉浩文說，「現在很多企業，其實搞的都是花架子，弄一堆洋辦法，根本沒理解裡面的核心。」
「呵呵呵，劉總要說這個核心，我倒想起我們大李總說過一句話。」
「什麼？」
「工資只給開一千，員工都想你升天，這樣還想搞5S？」
「呃.....哈哈哈~~~」劉浩文大笑，「你們大李總說話真有意思，有機會得見見。」
吳昊也笑，心說，你見？那得先想好怎麼應付李樂那張嘴。
劉浩文看著吳昊，「我聽說，豐禾的員工持股，覆蓋了不少核心骨幹？」
吳昊心裡一動，臉上不動聲色，「嗯，有一部分。主要是創業初期的老人，還有這些年貢獻突出的。」
「好事啊。」劉浩文給吳昊的杯子裡倒上酒，「員工成了股東，心就和企業綁在一起了。我研究過不少企業，凡是搞了員工持股的，團隊穩定性都比別人高一大截。」
「是這麼個理。」吳昊附和道，卻在琢磨他這話的用意。
「不過……」劉浩文話鋒一轉，「員工持股也有煩惱。股份鎖定期到了，有人想套現，有人想退出，處理不好，反而傷感情。你們有回購機制嗎？」
「有吧，我們有自己核算方法。」
「那要是現在有人退出，能拿到的錢，可能還比不上他這幾年的工資獎金。會不會有人覺得不划算？」
吳昊看著他，沒接話。
劉浩文笑了笑，「我就是隨口一說。不過吳總，如果噠能和豐禾真能合作，員工持股這部分，我們可以設計得更靈活一些。」
「比如？」
「比如，員工持有的豐禾股份，可以按一定比例轉換成合資公司的股份。合資公司有噠能的品牌和技術加持，成長性更好，股份價值提升空間更大。到時候員工套現，能拿到的錢，可能比現在多好幾倍。」
他說得很隨意，但每個字都落在了吳昊的心上。
如果有人覺得，和噠能合作能讓自己手裡的股份更值錢，那他們會不會成為推動合作的力量？
吳昊端起酒杯，抿了一口，酒在嘴裡轉了轉，「劉總這個想法，有意思。」他說，「不過具體怎麼操作，還得仔細推演。員工的想法也不一樣，有人看重短期套現，有人看重長期價值。眾口難調。」
「所以需要引導。」劉浩文說，「企業要發展，員工要實惠，這本身不矛盾。關鍵是怎麼把這兩件事擰成一股繩。噠能在員工激勵方面，有一套成熟的體系，到時候可以分享給你們參考。」
這番話，聽起來是建議，實則是試探，更是埋鉤子。
他在試探員工持股群體的穩定性，也在埋下「合作能讓你們更富有」的鉤子。
這一招，嘿。
「那敢情好。你說的激勵方案，具體是什麼樣的？」吳昊問道。
劉浩文放下筷子，身體微微後仰，擺出一個「說來話長」的意味。
「不同的企業，方案不一樣。有的是期權，有的是限制性股票，有的是利潤分享。總的原則是，讓核心員工的利益和企業的長期發展綁定在一起。」
「比如說，如果合資公司未來有上市的計劃，核心員工可以拿到期權。上市之後，期權變現，就是幾倍甚至幾十倍的回報。」
「劉總，你這是不是在給我畫餅？」
劉浩文愣了一下，然後笑起來，
「吳總，你這話說的，我要是畫餅，也得有面有餡兒才行啊。你覺得噠能沒有這個實力？」
「噠能當然有這個實力。」吳昊說，「但畫餅和烙餅是兩回事。畫餅容易，烙餅難。」
兩個人的目光在空氣中碰了一下，又各自移開。
劉浩文端起酒杯喝了一口，吳昊拿起筷子繼續夾菜。
兩人的對話，像是一次微妙的拳擊——出拳、格擋、再出拳、再格擋，誰都沒有真正擊中對方，但誰都探到了對方的虛實。
劉浩文心裡記下了，吳昊沒有拒絕，也沒有接受。
這種態度，說明豐禾內部對這件事似乎還沒有形成統一的認識。這正是機會。
包間的另一頭，周蜜端著酒杯，正對著徐卓笑。
她換下了剛才的職業裝，換了一身香檳色的連衣裙，領口開得略低，露出一截精緻的鎖骨。也重新化了妝，整個人看起來「正常」了許多。
「徐總，我研究過你們的財務狀況。」
「嗯？」
「別誤會，是從一些側面和公開的信息，您做財務的，也知道方法的。」
「那，周總怎麼看？」
周蜜笑道，「單從了解到情況看，很健康。負債率低，現金流充沛，應收帳款周轉天數只有四十五天，這在快消行業算是頂尖水平了。」
徐卓夾起一隻白灼蝦，「周總對財務很懂行。」
「談不上懂行，就是看得多。」周蜜笑道，「我曾經在一家財務公司做過三年的分析師，看的都是企業的命脈......數字不會騙人，但數字背後的故事，有時候比數字本身更有趣。」
「那周總從我們豐禾的數字里，讀出了什麼故事？」
周蜜放下筷子，身體微微前傾，這個姿勢讓她胸前的曲線變了形。
「我讀出了一個很會省錢的故事。」她說，「如果我算的沒錯，你們的銷售費用率應該在百分之十二到十四，管理費用率在百分之十以下，但不低於八，研發費用率在百分之四到六。這三個數字，都比行業平均水平低三到五個點。這說明什麼？說明你們在控制成本方面，做到了極致。」
徐卓不置可否，「快消行業，利潤薄。不省著點花，活不下去。」
「但省過頭了，也可能錯過機會。」周蜜說。
「機會？」
「比如豐禾的現金流這麼好，」為什麼沒有考慮更多的投資？比如，進入一些更高毛利的行業？或者，做一些財務投資？資金趴在帳上，是有機會成本的。」
她在試探豐禾的資金動向，也在評估豐禾對資金的饑渴程度。
如果豐禾急於尋找投資渠道，那麼對引入戰略投資者、獲取資金的態度可能會更積極。
徐卓推了推眼鏡，鏡片後的目光平靜無波。
「豐禾的戰略比較謹慎。李總一直強調，食品行業是民生行業，根基要穩。我們的投資，主要圍繞主業，擴建生產基地、升級冷鏈、投入研發。帳上的現金，一方面是應對日常運營和突發情況，另一方面，也是為未來的戰略機會儲備彈藥。」
「至於財務投資，不是我們的專長。我們更擅長把一塊錢變成一塊一，而不是把一塊錢變成兩塊錢，再把兩塊錢虧掉。」
最後一句帶著點冷幽默，周蜜聽了，咯咯地笑起來。
「徐總很幽默。不過，時代在變，企業的資金管理理念也要變。噠能在這方面有很多經驗，我們的 treasury team（資金管理團隊）在全球範圍內做 cash pooling（現金池）、做對沖，資金使用效率很高。如果合作，這些經驗都可以分享。」
她在展示噠能的「專業」和「價值」，試圖在財務這個「硬」領域建立權威感和吸引力。
徐卓點點頭，「有機會可以學習。不過，不同的企業，資金管理模式不同。適合噠能的，不一定適合豐禾。我們還是更習慣量入為出，手裡有糧，心裡不慌。」
他不軟不硬地頂了回去，既沒否定對方，也沒放棄自己的原則。
周蜜碰了個軟釘子，並不氣餒。她抿了一口紅酒，目光轉向一直在慢條斯理吃菜、偶爾和許辰說兩句話的張鳳鸞。
「張總今天在會議室，聽你說話，很有意思。你和其他人不太一樣。」
張鳳鸞正在對付一塊羊排，聞言抬頭，嘴角還沾著一點孜然。
「哪裡不一樣？」
「你不太像投資人。」周蜜說，「你更像……一個旁觀者。坐在那裡，看戲。」
張鳳鸞笑了，拿紙巾擦了擦嘴，「周總眼光真好。我確實喜歡看戲，尤其是商戰戲，比電視劇精彩。」
「那今天這場戲，張總覺得精彩嗎？」
「還行，有衝突，有懸念，有反轉。就是節奏慢了點，看了三個多小時，還沒到搞超。」
許辰也笑了，「商場上，搞超來得太快，往往死得也快。細水長流，才能走得更遠。」
「有道理。」張鳳鸞點頭，「所以你們噠能，是打算和豐禾細水長流？」
「這要看豐禾的意思。」許辰說，「合作是雙向的，剃頭挑子一頭熱，成不了事。不過……富樂投資是豐禾的大股東，你們對這次合作怎麼看？」
「怎麼看？坐著看。」
「張總真幽默。我們的意思是，富樂投資對這次合作的態度是什麼？支持？反對？還是有條件地支持？」周蜜眼神裡帶著探究。
「那得看條件。」張鳳鸞看向周蜜，「估值給得夠不夠高？交易結構有沒有保障？退出機制清不清晰？這些都得白紙黑字寫清楚。光畫餅沒用，餅再大，吃不到嘴裡也是白搭。」
「這個當然。」許辰微笑道，「任何合作，最終都要體現在價值上。噠能是上市公司，一切交易都講求公允透明，會對所有股東負責。富樂投資的利益，一定會得到充分的考慮和保護。」
她在釋放善意，也是在試探：如果價格合適，富樂投資是否可能成為合作的推動力，甚至，成為「盟友」？
張鳳鸞聽懂了她的潛台詞。
「周總，富樂投資的態度很簡單，只要對豐禾好，什麼都好談。怎麼算對豐禾好？價格合適，條件合適，人合適。」
他說「人合適」的時候，目光在周蜜臉上掃了一下，又很快移開。
「那，張總覺得，今天下午談的那些，價格合不合適？條件合不合適？」
張鳳鸞看了她一眼，笑了笑。
「許總，你覺得一對男女第一次見面就討論彩禮，合適嗎？」
許辰挑了挑眉，顯然沒料到他會用這種比喻。
「我不是說不談。」張鳳鸞說，「我是說，得有個過程。先了解了解，看看性格合不合適，生活習慣能不能磨合。這些都搞清楚了，再談彩禮、談婚房、談孩子跟誰姓。你說是不是？」
周蜜和許辰對視了一眼。
「張總這個比喻，很有意思。」許辰端起酒杯，慢慢地轉著，目光落在杯中的紅酒上，「那依你看，了解的過程，需要多久？」
張鳳鸞歪著頭想了想。
「這要看雙方的誠意。誠意足，進度就快。誠意不足，拖多久都沒用。」
「那怎麼判斷誠意足不足？」許辰追問。
「誠意這東西，不用判斷，感受就行。」張鳳鸞說，「你真心想跟一個人處，對方能感受到。你虛情假意，對方也能感受到。」
許辰放下酒杯，身體前傾了一點。
「張總，我換個問法。如果條件合適，富樂投資會支持這次合作嗎？」
張鳳鸞看著她，臉上的笑容慢慢收了起來，換上一種認真但不嚴肅的表情。
「許總，我說句實在話。富樂投資是豐禾的股東，我們的利益和豐禾的利益是一致的。如果這次合作真能提升豐禾的價值，我們沒有理由反對。但如果合作會損害豐禾的利益，那不管條件多好，我們也不會支持。」
「所以，關鍵還是看條件。」許辰總結道。
「錯，關鍵還是看人。」張鳳鸞糾正她，「條件是人談出來的。人靠譜，條件就能談攏。人不靠譜，條件寫得再漂亮，也是一張廢紙。」
許辰沉默了，像是在琢磨他這話的深意。
周蜜在旁邊聽著，忽然開口。
「張總，你覺得我們靠譜嗎？」
張鳳鸞看了她一眼，笑了。
「周總，這個問題，不是我說了算的。得處了才知道。你說是不是？」
周蜜和許辰都聽出來了，他沒有拒絕，也沒有接受。他在等，等她們出價。
這種態度，比一口回絕更讓人心裡沒底。因為你不知道他的底線在哪裡，也不知道他到底想要什麼。
許辰端起酒杯，向張鳳鸞舉了舉。
「張總，那就讓我們慢慢處。希望我們能為所有股東，創造共贏的價值。」
「慢慢處。」張鳳鸞舉杯和她碰了一下，玻璃相撞，聲音清脆。
他仰頭喝了一小口，目光掃過許辰和周蜜，眼底掠過一絲極淡的、難以察覺的嘲弄。
共贏？他心裡想，資本的遊戲裡，哪有真正的共贏？無非是贏家通吃，或者，暫時還沒撕破臉。
酒宴進行到九點，桌上的菜已經涼了，但酒還熱著。
從最初的禮節性寒暄，到中段的利益試探，再到後來的微醺狀態下的「暢所欲言」，每個人都在扮演著自己的角色，說著該說的話，試探著該試探的底線。
彭洪安臉上泛著紅光，說話的聲音比平時大了些，但思路依然清晰。
他在和成子描繪合作後的藍圖：乳製品、果汁飲料、功能性食品，甚至還有保健品。每一個品類，他都說得頭頭是道，市場空間、競爭格局、切入策略，如數家珍。
成子聽著，不時點頭，偶爾問一兩個問題，適時地露出感興趣和欽佩的表情，但涉及具體承諾，一律以「需要研究」、「評估可行性」搪塞過去。他像一個泥瓦匠，把彭洪安遞過來的每一塊磚，都穩穩地接住，但就是不往牆上砌。
同時也在心裡快速分析，彭洪安說的這些，有些是靠譜的，有些是畫餅。
但不管靠不靠譜，都說明了一件事，噠能對豐禾的野心，不止於飲料，不止於現有業務。
他們想要的，不僅是某家企業的備胎，而是藉助豐禾的渠道和本土經驗，進入國內食品市場的細分領域。
這是一盤棋。而豐禾，只是棋盤上的一顆棋子。
「李總，」彭洪安拍了拍成子的肩膀，動作親昵得像多年的老友，，「今天這酒喝得痛快。我跟你說句心裡話。」
成子也端起杯，等他往下說。
「我來國內這麼多年，見過很多企業家。有聰明的，有能幹的，有會說的，有會寫的。但你這樣的人，不多見。」
「什麼樣的人？」成子問。
「沉得住氣的人。」彭洪安說，「下午談的時候，我出了那麼多牌，你一張都沒接。晚上吃飯，我畫了那麼多餅，你一口都沒咬。這不是一般人能做到的。」
成子笑了笑，沒有解釋。
「我跟你說這些，不是要你今天就做決定。」彭洪安放下酒杯，「我是想讓你知道，噠能是認真的。我們對豐禾的重視，不是說說而已。」
「我感受到了。」成子說。
「那就好。」彭洪安點點頭，「那接下來，我們各自準備。你們回去內部討論，我們回去跟總部匯報。有什麼進展，隨時溝通。」
「好。」
兩個人端起酒杯，碰了一下。酒液入喉，辛辣中帶著一絲回甘。
成子放下杯子，看了眼窗外。
護城河的燈光倒映在水面上，隨著微風輕輕晃動，像是某種不確定的未來，在水面上漂浮著，看得見，摸不著。
。。。。。。
散場的時候，已經快十點了。
彭洪安站在餐廳門口，和成子握手道別。
「成總，今天很愉快。期待下次見面。」
「我也是。彭總早點休息。」
看著那輛S350消失在拐角，成子臉上的笑容逐漸消失。
「怎麼樣？」張鳳鸞湊過來，遞上一根煙。
「你指什麼？」成子摸出火機點上，嘬了口。
「這場酒，喝得怎麼樣？」
成子想了想，「面上賓主盡歡，底下暗流涌動。」
「這不就對了。」張鳳鸞伸手，拿過成子手裡火機，也給自己點上，「嘶~~~~呋~~~~要是面上都賓主不歡，那底下得成什麼樣？」
成子看了他一眼，「你今天在酒桌上那句話，說得挺好。」
「哪句？」
「只要條件和價格合適，怎麼都好談。」
「哈，還要你說？」
「感覺怎麼樣？」
「劉浩文在探我的底。」吳昊說，「想知道我們內部是不是鐵板一塊，有沒有有可能因為利益推動合作。」
「周蜜想摸我們的財務底牌，」徐卓拿下眼鏡，用衣角擦了擦，「不過，她提到噠能的資金管理團隊和全球現金池，應該是在暗示，如果我們缺錢，或者想提高資金效率，他們可以提供支持。這是另一種形式的誘惑。」
「髒師兄那邊呢？」
「那個姓周的想勾引我。」
「......」
「這麼看我幹嘛？」張鳳鸞彈了彈菸灰，「信不信，只要願意，今晚上我就能去她房間聊人類繁衍過程中的技術運用。」
「噫~~~~~」
「別噫，你們幾個有誰比我更懂女人？而且，這小蜜勾引我，是出於我的個人魅力，和談判無關。」
成子皺著眉，撓撓頭，「髒師兄，咱說正經的？」
張鳳鸞嘆口氣，「倆娘們兒想拉攏富樂，有暗示，可以給富樂更好的條件，只要我們支持合作。還有，那個許辰，在噠能這個項目里的角色。」
「你是說？」
「那得看李樂那邊。」
成子沉默了一會兒，「你們覺得，噠能的真實意圖是什麼？」
「不止是飲料。」吳昊說，「他們想要整個豐禾。飲料是切入點，但不是終點。彭洪安今天畫的那些餅，乳製品、奶粉、保健品，每一個都不是憑空想像的。他們早就做過調研，知道哪些品類有市場，哪些品類適合豐禾做。」
「但他們也知道，一口吃不成胖子。」徐卓接話，「所以他們想分步走。先合資做飲料，控制住增長最快的業務。等飲料做起來了，再利用合資公司的平台，慢慢滲透其他品類。溫水煮青蛙。」
「那我們還談嗎？」吳昊問。
「談。」成子說，「為什麼不談？他們想摸我們的底，我們也想摸他們的底。今天這頓飯，我們摸到了不少東西。」
「比如？」
「比如，他們很急。」成子說，「彭洪安今天主動拋出嬰幼兒奶粉這麼宏大的計劃。」
「能感覺到他們的間緊迫，或者，有其他我們不知道的壓力，促使他們必須加快節奏，拿出更有誘惑力的方案。」
「什麼壓力？」吳昊問。
「不知道。」徐卓分析道，「可能是總部的要求，可能是資本市場對他們在華業績的期待，也可能是……他們和哇嘎嘎那邊的僵局，需要一個新的亮點來轉移視線，或者增加籌碼。」
I「還有可能.....」」張鳳鸞鼻孔里冒出兩道青煙，「他們嗅到了什麼味道，比如......風向，他們想在風來之前，完成布局。」
成子問道，「你覺得是哪種？」
「都有可能。」張鳳鸞說，「但不管哪種，對我們都是機會。他們越急，我們越要從容。他們越想快，我們越要慢。談判的藝術麼，有時候就是比誰更能耗。」
「那接下來怎麼辦？」徐卓問。
「按計劃來。」成子說，「該準備的繼續準備，該加固的繼續加固。談判那邊，拖。他們提條件，我們就提條件。他們要數據，我們就給數據，給處理過的數據。他們要見人，我們就安排見人，見該見的人。」
「那邊呢？」張鳳鸞指了指頭頂。
「我這幾天去找他匯報。」成子說，「把今天的談判情況，簡單說一說。重點強調，我們正在積極溝通，但涉及重大利益，需要慎重。再暗示一下，噠能的條件比較苛刻，我們需要時間評估。不過，髒師兄，你覺得他會說什麼？」
「他可能會說，要抓住機遇，也要控制風險。也可能說，市里會全力支持。但不管他說什麼，我們的態度就是，積極、慎重、穩妥。」張鳳鸞聳聳肩。
「行吧。」成子點點頭，「從明天開始，統一口徑，任何私下接觸、私下表態，一經發現，嚴肅處理。」
「走吧。明天還有明天的事。」