第2036章 省點兒招待費！
喜來登的旋轉門轉得很慢，像這個城市午後的時光。
成子推門進去的時候，大堂放著理察·克萊德曼的通俗鋼琴曲《致愛麗絲》，仿佛這家酒店的品位，依舊腐朽在十幾年前。
前台有人在辦入住，拖箱的輪子碾過地毯，發出沉悶的聲響。
幾個人乘電梯上了五樓。走廊很長，燈光昏黃，牆上掛著仿製的唐代仕女圖，豐腴的臉頰在射燈下泛著曖昧的光。
張鳳鸞走在最後面，手插在褲兜里，腳步散漫得像在逛超市。他歪著頭看一幅《搗練圖》，忽然嘖了一聲，「這比例不對，唐朝仕女要是長這樣，那審美就真崩塌了。」
吳昊回頭看了他一眼，「你還懂畫？」
「不懂，但我會看。」張鳳鸞說，「就像我不懂怎麼做滷蛋，但我知道哪種好吃。」
成子懶得理這人，叫過路過的服務員，問了聲小會議室在哪兒。
服務員引著幾人到了走廊盡頭的一扇門前，抬手敲了敲，推開門。
門開，瞧見成子，彭洪安站起身，領著人迎上來。
一件深藍色的西裝，沒系領帶，襯衫的第一顆扣子鬆開，袖口挽到小臂中間，露出一塊銀色錶盤的百達翡麗。
姿態很放鬆，像是來參加老朋友的聚會，而不是一場可能價值數十億的談判。
身後的許辰，依舊是那身剪裁得體的套裝，妝容精緻，頭髮一絲不苟地束在腦後。只是今天戴了一副無框眼鏡，鏡片後的目光多了幾分學者的審視，少了幾分投機的銳利。
右手邊是個四十出頭的中年男人，國字臉，頭髮梳得油亮，穿著一身深灰色的西裝，領帶是暗紅色的，打得很工整。
看見成子進來，臉上堆起職業笑容，但那笑容像是焊在臉上的，很難產生防備的長相。但眼睛裡一閃而過看待「獵物」的光，被張鳳鸞瞧見，撇了撇嘴。
「成總，好久不見。」彭洪安伸出手，距離在親近和商務的邊緣，恰到好處。
「彭總，又見面了。」成子握住，笑容裡帶著點風塵僕僕的歉意，「路上有點堵，北大街那塊兒你知道，一到下午就沒個順暢的時候。」
「不著急，不著急，我們也剛到沒多久。」彭洪安鬆開手，轉向身旁的中年男人，「來，我介紹一下，這是我們噠能華夏大區負責投資的副總裁，劉浩文，劉總。浩文，這位就是豐禾的李成總，年輕有為啊。」
劉浩文上前一步，雙手握住成子的手，晃了晃，「李總，久仰久仰，今天終於見到了。」
他的普通話帶著一點江浙口音，軟軟的，但語速很快，像算盤珠子在響。
「這位許總，不用介紹了吧？」
「嗯，許總，歡迎來長安。」
「呵呵呵，成總客氣，希望這次，您和彭總之間，能有一個好的結果。」
「借您吉言。」
彭洪安繼續介紹身邊一個三十來歲的女人，個子不高，短髮，染成深栗色，燙著精緻的波浪，一身米白色的套裝，脖子上繫著一條愛馬仕的絲巾，腳上是五厘米的細高跟，長相一般，臉上畫著那種典型的美式亞裔妝。
閱人無數的張鳳鸞，只瞄了一眼，就瞧出這位的臉上動了不少的手段。
「周蜜，我們噠能國內市場的負責人。她是從丑國回來，對快消品的品牌運作很有心得。」
周蜜走上前，伸出手，笑容熱烈得像要融化，「Hi，李總，您好，豐禾做得so amazing，especially你們的渠道下沉策略，很brilliant。」
一句話讓成子有些撓頭，看了徐卓一眼，「周總過獎，我們還在學習中。」
「Learning is a lifelong journey嘛。」周蜜轉向張鳳鸞，「這位是？」
「張鳳鸞，我們另一個股東富樂投資的代表。」成子介紹道。
張鳳鸞今天穿了一件深灰色的西裝外套，裡面是黑色的圓領T恤，不系領帶，整個人看起來像是剛從咖啡館出來，還沒決定好是去上班還是去看場電影。
彭洪安打量了他一眼，大概是從這身打扮和「富樂投資代表」的身份里，品味出了什麼。
伸手握住，「張總年輕啊。」
「不年輕了，」張鳳鸞鬆開手，目光掃了一眼在座的人，嘴角帶著一絲若有若無的笑意，「比在座各位可能都老，老的是心態。」
周蜜在旁邊笑了一聲，像是在配合這句玩笑，但目光一直在張鳳鸞臉上轉。
「這位是吳昊，我們負責生產的副總。這位是徐卓，財務總監。」
寒暄完畢，各自落座。
一條長桌，分列兩側，像楚河漢界的兩軍對壘，又像兩家人坐下來談彩禮。
成子掃了一眼，彭洪安居中，劉浩文在他右手邊，周蜜在左手邊，許辰坐在周蜜旁邊。
自己這邊，吳昊在右手邊，徐卓在左手邊，張鳳鸞坐在徐卓旁邊，正低頭看手機，屏幕上好像是俄羅斯方塊兒。
服務員送進來咖啡和茶水，瓷器碰撞發出清脆的響聲。
彭洪安端起一杯咖啡，清了清嗓子。
「成總，咱們就不繞彎子了。上次見面，我們聊得很愉快，也交換了一些初步的想法。今天把這個局湊齊了，就是想往前推一推。」
他說「湊齊」的時候，目光很自然地掃過張鳳鸞，然後又收回來。
成子點點頭，端起茶杯，吹了吹浮在上面的茶葉，抿了口。
「彭總客氣了。豐禾的態度一直是開放的，而且確實到了需要思考下一步戰略的階段，有機會能和噠能這樣的國際巨頭坐下來聊一聊，對我們來說，是一個重要的選項。」
他沒有說「唯一」，也沒有說「合作」，只是說「一個重要選項」，以及，「聊一聊」。
彭洪安聽出了其中的微妙，笑了笑，沒在意。
「那咱們就從最基礎的開始聊？」他朝劉浩文點點頭。
劉浩文從公文包里拿出一份裝訂好的文件，藍色封面，印著噠能的Logo。他站起身，走到成子這邊，雙手遞過來。
「李總，這是我們初步擬的一份合作框架。您先看看，有什麼想法，咱們隨時溝通。」
成子接過，沒急著打開，只是放在桌上，手指在封面上輕輕敲了敲。
「彭總，在談具體的合作框架之前，我有個問題，想先請教一下。」
「請講。」
「噠能想和豐禾合作，看中的是什麼？」成子看著彭洪安，「或者說，噠能希望在豐禾身上，得到什麼？」
會議室安靜了一瞬。
這個問題太直接，直接劃開了所有客套和包裝。
「成總這個問題，問得好，」彭洪安臉上的笑容沒變，他身體往後靠，椅背發出輕微的「吱呀」聲，「那我也就直說了，「噠能看中豐禾三點。」
「第一，品類互補。噠能在內地的食品布局，缺的就是豐禾這塊拼圖。有了豐禾的合作，我們在休閒食品、方便食品這個賽道上，就有了一個支點。」
「第二，渠道下沉。豐禾在下沉市場的渠道能力，是噠能短期內自己建不起來的。我們想學，也想用。」
「第三，一個成功的合作故事。噠能在內地這些年，做了不少項目，有成功的，也有不盡如人意的。我們需要一個新的、有分量的案例，來向總部、向市場、向消費者證明，噠能在是有長期價值的。」
他說得很坦率，但成子也知道，坦率本身就是一種策略。
當你把所有的牌都亮在桌面上，對方反而會開始懷疑：你亮出來的，是不是全部的牌？
成子沒有表態，只是說，「彭總，您展開說說。」
「好。」彭洪安點點頭，「先說品類互補，噠能在全球一百二十個國家有業務，年銷售額超過四百億歐元。我們在國內的布局，你大概也了解一些，我們對國內市場的承諾是長期的、堅定的。」
「但是，我們的短板也很明顯。我們在飲料領域很強，但在食品領域，尤其是休閒食品、方便食品這些品類上，布局還不夠。而這恰恰是豐禾的優勢所在。」
成子聽得很認真，但臉上沒什麼表情。
就聽彭洪安繼續道，「豐禾在滷製品、餅乾、糖果、膨化零食、冷凍食品這些品類上，已經有了一線的市場地位。七大生產基地、自有冷鏈物流、奧運專供的資質，這些都是硬實力。」
「而在這上面，噠能能帶給豐禾什麼？最大的一個好處，就是技術。噠能在食品研發、品控體系、營養科學方面，有全球領先的經驗。」
「比如，我們的餅乾生產線，脂肪含量控制技術，業內沒有第二家能做到。這些，豐禾可以直接用。」
說到這兒，彭洪安看了一眼劉浩文，劉浩文接過話頭，「李總，就拿烘焙類產品上的技術來說，我可以舉幾個例子。」
「一個，麵團發酵的溫濕度閉環控制系統，這個我們已經在歐美市場驗證了十年，能把次品率控制在千分之三以下。」
「還有，低GI餅乾的配方工藝。這個國內市場還處在概念階段，但歐洲已經很成熟了。你們奧運專供的蘇打餅，如果配上這套工藝，在健康食品這個細分市場，能提前兩到三年建立壁壘。」
「另外像冷鏈食品的復熱口感保持技術。你們有冷鏈，但冷凍食品復熱後的口感衰減，是整個行業的痛點。噠能有套專利技術，能把復熱後的口感保持率做到百分之九十五以上。」
劉浩文說完，端起水杯喝了一口，動作不緊不慢，像是剛才說的只是一些最基礎的東西。
成子在心裡過了一遍。這些技術，聽起來確實誘人，但他知道，技術轉讓從來不是請客吃飯。專利授權、技術使用費、排他性條款、共同開發的智慧財產權歸屬……哪個環節都能埋雷。
接著喝水的動作，給了身旁吳昊一個眼神。
吳昊會議，開口道，「劉總，那我想問問，你說的那套閉環控制系統，是在歐美的生產環境下驗證的。國內的麵粉蛋白質含量、氣候濕度、設備精度，都和歐洲不一樣。移植過來，適配成本大概是多少？周期多長？」
劉浩文看了吳昊一眼，大概是沒想到一個管生產的副總，問出來的問題這麼具體。
「適配周期，我們預估是六到八個月。」他說，「成本要看改造的深度，淺層適配，主要是軟體參數調整，成本不高。但如果要深度整合，涉及硬體改造，那就要重新評估。」
「傾向哪種？」吳昊追問。
劉浩文猶豫了零點幾秒，「這要看合作的深度。」
一句試探，讓成子在心裡記下了這個回答，「要看合作的深度」，意思就是，技術給多少，取決於股份拿多少。
彭洪安把話接回去。
「剛說的是互補，那麼再說渠道。噠能在國內有超過一萬兩千個經銷商網點，覆蓋了幾乎所有地級以上城市。在KA渠道、便利店系統、餐飲渠道，我們都有很深的關係。」
「而豐禾的渠道優勢在下沉市場，在鄉鎮農村。噠能的渠道優勢在城市，在現代通路。這兩個渠道一旦打通，互補性非常強。」
劉浩文補充了一句，「這一點上，李總，比如你們的辣條、膨化零食，糖果這些，在下沉市場賣得好，但在城市的便利店系統，鋪貨率還不夠。噠能可以幫你們鋪進去。反過來，噠能的酸奶、飲料，在下沉市場也有增長空間，豐禾的渠道可以幫我們做深。」
聽到彭劉二人說渠道，成子想到一個問題。
渠道共享，聽起來是雙贏，但實際上，誰的渠道更強，誰就在合作中占據主動。
豐禾的渠道在下沉市場，噠能的渠道在城市，如果真的打通，豐禾的產品進了城市，噠能的產品進了鄉鎮，表面上看是雙向流動，但渠道的掌控權，會不會在這個過程中慢慢轉移到噠能手裡？
這不是杞人憂天。當年勒百世的渠道，就是這麼一步步被噠能滲透的。等那位何老闆反應過來，渠道里的人已經只認噠能不認他了。
成子剛想張嘴，就聽張鳳鸞忽然開口了，聲音懶洋洋的，「彭總，我問個外行的問題。」
彭洪安看向他，「張總請講。」
「渠道共享這個事，利益怎麼分？比如，豐禾的產品進了噠能的渠道，要不要付渠道費？反過來，噠能的產品進了豐禾的渠道，渠道費怎麼算？是互相免了，還是一筆一筆算清楚？」
這個問題問得很實在，甚至有點「外行」，因為真正做渠道的人都知道，這種事根本不可能「一筆一筆算清楚」。
但正因為算不清楚，才需要規則。沒有規則，就是誰的談判力強誰占便宜。
彭洪安笑了，「張總這個問題問到點子上了。具體的利益分配機制，當然要坐下來細談。但噠能的態度是，公平、透明、可操作。我們不會在這種事上占合作夥伴的便宜。」
張鳳鸞也笑了，「彭總，不是我不信任你啊，我見過太多公平透明可操作最後變成合同寫了二十頁誰也沒看懂的例子。」
一直在偷瞄張鳳鸞的周蜜接茬道，「張總，我說一句。噠能在全球做併購和合作，有一個基本原則，就是尊重本土團隊、尊重品牌獨立性。我們在巴拉特、巴西利亞、大毛這些新興市場的合作案例，都證明了這一點。」
「我們的philosophy是，本土品牌有本土品牌的價值，不是所有東西都要global standard，關鍵是要找到那個balance，既能利用噠能的全球資源，又能keep住品牌自己的個性。」
一句話，讓成子聽的稀里糊塗的，轉頭向一旁的徐卓遞過去一個求助的眼神。
徐卓湊到成子耳邊，「philosophy，原則或者說是理念，global standard，統一標準，balance是平衡。」
「哦，哦，」成子點頭，心裡嘀咕，這婆姨話說的挺好聽，可到底想說個甚？
張鳳鸞似乎有同感的替成子把話說了出來，「周總說得真好，但我沒聽懂。」
周蜜先是愣了一下，然後笑起來，沖張鳳鸞眨了眨眼，「張總真幽默。」
「我不是幽默，」張鳳鸞聳聳肩，「我是真的沒聽懂。你剛才說的那些詞，單獨拎出來我都認識，拼在一起就不太明白。要不，你舉個例子？比如，噠能在哪個國家的合作案例，最能體現你說的這個balance？」
周蜜的笑容僵了零點幾秒，但很快就恢復了
「比如，我們在巴西收購的那家餅乾公司，」她說，「收購之後，我們保留了原來的管理團隊，只是在供應鏈和研發上做了整合。用了三年時間，把它的市場份額從百分之十二提升到了百分之二十三。」
「哦~~~~那原來的創始團隊呢？還在嗎？」
「那家公司是家族企業，創始人年紀大了，收購後就退休了。但他的兒子還在管理層，負責產品研發。」
「兒子啊，那挺好的。」張鳳鸞說完，舉了舉手，「我問完了，彭總，您繼續。」
對話的主動權又回到了彭洪安手裡。
「既然成總和各位都提到了渠道，我再說一點，」彭洪安說，「噠能的品牌影響力和全球網絡，能幫助豐禾的產品走出國門。」
「我們的產品已經走出國門了。」成子說。
彭洪安笑著搖頭，「李總，我說的走出國門，和你理解的，可能不是一個量級。豐禾的產品現在是出口到高麗、腳盆、紅空、東南亞.....這很好。但噠能能幫你們進的是歐美這些高價值市場。」
「這些市場的准入門檻高，法規複雜，渠道壁壘強。靠自己一家一家去啃，不是不行，但成本太高、周期太長。和噠能合作，可以走捷徑。」
成子問，「走捷徑的意思是？」
彭洪安說，「比如，我們的經銷商網絡。噠能在歐洲有超過三十萬家零售終端，在北美有十五萬家。豐禾的產品，可以借著這個網絡，直接上架。」
「再比如，我們的本地化團隊。噠能在每個主要市場都有熟悉當地法規、渠道、消費者偏好的團隊。這些資源，豐禾如果自己建，得花費多少精力和財力？成總？」
成子點了點頭，沒反駁。
這些確實是人家的優勢，他不犟。問題是，這些優勢的代價是什麼？
天下沒有免費的午餐。噠能不是慈善機構，它願意拿出這些資源，就一定有它的算盤。
這筆帳，不能只看收入，還要看成本，不僅僅是財務成本，還有戰略成本。
成子正琢磨著彭洪安的出牌，徐卓在邊上舉手，「彭總，我有個具體的問題。如果，假設合作達成，豐禾的產品進入噠能的海外渠道，結算貨幣、帳期、匯率風險，這些怎麼安排？」
彭洪安看了徐卓一眼，沒想到這人會這麼問，那目光里多了一絲認真。
「結算貨幣，可以談。主流貨幣我們都接受，人民幣也在考慮範圍內。帳期，要看具體的渠道和客戶，一般來說，海外KA渠道的帳期在六十天到九十天之間。匯率風險，我們可以設計對沖機制，雙方共擔。」
徐卓在本子上記了幾筆，又問，「噠能在歐洲的渠道，對供應商有什麼准入門檻？比如，社會責任審計、碳排放要求、包裝材料的環保標準？」
彭洪安這回沒有立刻回答，而是看了劉浩文一眼。
劉浩文湊過來，「歐洲市場對供應商的要求確實比較高。社會責任審計，主要是看勞工權益、工作環境、供應鏈透明度。碳排放，目前還是自願性的，但歐盟在醞釀相關的法規，預計三到五年內會落地。包裝材料的環保標準，這個已經有明確的規定，比如，某些一次性塑料製品會被限制或禁止。」
「恕我直言，目前這些標準，豐禾現在不一定全滿足，但噠能可以幫助你們逐步達標。這也是我們合作的價值所在。」
成子心裡想，這話翻譯過來就是：你現在不夠格，但我可以幫你變得夠格。前提是，你得跟我合作。
彭洪安此時看向成子，「成總，我的意思表達了，說了這麼多，我也想聽聽您的想法。豐禾對合作的期待是什麼？底線在哪裡？我們好往一起湊。」
成子點點頭，「感謝彭總和各位的坦誠，我也說說我，或者說是豐禾的想法。」
「彭總剛才說的那些，技術、渠道、市場......坦率地說，有些東西，確實對豐禾有吸引力。」
「但是，」他話鋒一轉，「合作這件事，對豐禾來說，不是做加法，是做乘法。加法的意思是，我有八十，你有二十，加起來一百。乘法的意思是，你中有我，我中有你，最後出來的東西，不是一加一等於二，而是一加一大於二。」
「為什麼這麼說，因為，豐禾不缺錢。」
「我們的財務狀況，徐卓最清楚。負債率常年控制在個位數，現金流充沛，七大生產基地全部是自有資金建設。說句不客氣的話，豐禾現在不需要融資。」
「那豐禾缺什麼？」成子自問自答，「缺時間。缺把研發成果轉化成產品的時間，缺把渠道鋪開的時間，缺把一個全國品牌做成國際品牌的時間。」
「噠能如果能在這些方面幫我們省時間，我們歡迎。但如果合作的結果，是豐禾為了省時間而失去了對自己命運的掌控，那這個時間，我們不省。」
他說完，端起水杯，喝了一口，會議室里安靜了好一會兒。
打破沉默的是許辰。
「李總，容我插一句。」
成子看向她。
「我在投資機構做了這麼多年，見過很多併購和合作的案子。」她說，「我發現一個規律：那些最後做成的合作，不是因為雙方都滿意，而是因為雙方都覺得，不合作的風險比合作的風險大。」
「你剛才說的那些，財務健康、現金流充沛、自有資金建等等，這些都說明，豐禾現在沒有不合作就會死的壓力，這是你的底氣。」
「但是，李總，你有沒有想過，不合作的風險是什麼？」
成子直起腰，「許總，你說。」
「風險是，時間不等人。」許辰說，「豐禾現在的增速很快，但國內的食品飲料市場，每年都有新的玩家進來。你今天有七大基地，明天可能就有人建八個。你今天有奧運專供，明天可能就有人拿世博專供。」
「豐禾現在的優勢，不是不可複製的。你在跑，別人也在跑。你想省時間，別人也想省時間。噠能不是唯一一個能幫你省時間的合作夥伴，但它可能是最有實力的那一個。」
「如果你拒絕了噠能，而你的競爭對手接受了噠能，到時候，你的處境會怎麼樣？」
她說這話的時候，語氣很平，像是在陳述一個數學公式。
這算什麼，威脅麼？成子想起李樂在電話里說的話：談歸談，拖歸拖。談的過程中，把咱們自己的事，該辦的辦了。
「許總，你這個提醒，我記下了。」成子說，「但我也想問一句，你說的是如果競爭對手接受了噠能。問題是，噠能會接受我的競爭對手嗎？」
他看向彭洪安。
彭洪安笑了，「李總，你這是將軍了。」
「不是將軍，」成子說，「是請教。我想知道，在噠能眼裡，豐禾是唯一的選項，還是選項之一？」
這個問題，問得很刁。
如果說「唯一的選項」，那噠能的談判地位就弱了，豐禾可以抬價。如果說「選項之一」，那豐禾的地位就弱了，隨時可能被替換。
彭洪安沒有被這個問題難住。
「李總，在商業世界裡，沒有什麼是唯一的。」他說，「但有些事情，是有最佳時機的。噠能認為，現在和豐禾合作，是最好的時機。錯過了這個時機，對雙方都是損失。」
回答得很漂亮，什麼都沒說，又什麼都說了。
成子知道和彭洪安這種老狐狸就這個問題聊下去，聊不出什麼鋸沫來。掃了眼對面的幾人。
「諸位。我有個疑問。」
「請說。」
「噠能進入國內這麼多年，投資、合作的企業不少。勒百世、正廣和、毅力，還有現在和哇嘎嘎的.....官司，」成子頓了頓，目光掃過對面四個人，「這些企業，在噠能進入之後，有的市場份額萎縮了，有的從盈利變成虧損，有的創始團隊離開了。我想知道，噠能如何保證，同樣的事情不會發生在豐禾身上？」
問題像一顆石子投入平靜的湖面，漣漪瞬間盪開。
彭洪安臉上從一開始就掛著的笑容終於淡了一些。
他端起咖啡，喝了口。放下杯子時，杯底和托盤碰撞，發出「叮」的一聲輕響。
「成總這個問題，很尖銳，但也確實是我們需要面對的。」
「首先，我要說，每一家企業的情況都不一樣。勒百世的問題，有當時市場環境變化的原因，也有他們自身戰略調整不及時的原因。比如鄭廣和、毅力，更多是產品老化，跟不上消費升級的趨勢。」
「至於哇嘎嘎......那是個特殊情況。雙方在合作初期，對某些條款的理解有分歧，現在正在通過法律途徑解決。但這不代表噠能的合作模式有問題。」
他說得很圓滑，把責任推給了市場、推給了企業自身、推給了「特殊情況」，唯獨沒有提噠能在其中的角色。
成子沒接話，看著他，等他說下去。
「但成總你的擔心，我理解。」彭洪安伸手一指成子面前那份沒打開的文件夾，笑了起來。「所以，在和豐禾的合作上，不如看看我們的誠意。」
「這裡，有方向、未來、希望，豐禾的，噠能的，以及，個人的。」
。。。。。。
服務員給會議室里的眾人重新倒上水，輕輕的關上門。
門內，劉浩文的聲音響起。
「.....我們初步設想，是成立一家合資公司。噠能和豐禾共同出資，各占一定股份。這家合資公司，獨立運營，有獨立的董事會和管理團隊。」
「噠能主要提供三樣東西，技術、管理和國際渠道。豐禾主要提供三樣東西：品牌、現有渠道和本土運營經驗。」
「在合資公司的治理上，我們建議採用現代企業制度。董事會席位按股權比例分配，重大決策需要三分之二以上董事同意。日常經營管理，由合資公司CEO負責，CEO人選由董事會共同任命。」
劉浩文說到這裡，停了一下，看向成子。
「成總可以繼續擔任合資公司的董事長，豐禾現有的管理團隊，只要願意，都可以進入合資公司。噠能不參與具體經營，只派駐財務總監和一名技術顧問，確保投資安全和技術的順利導入。」
說得很完美，幾乎無懈可擊。
獨立運營、保留品牌、現有團隊可以進入、不參與具體經營——每一條都像是在回應成子剛才的擔憂。
但成子知道，魔鬼在細節里。
「股權比例呢？」他問。
彭洪安和劉浩文交換了一個眼神。
「我們初步建議，噠能持股51%，豐禾持股49%。」劉浩文解釋，「這個比例，既能確保噠能對合資公司的戰略方向有影響力，又能保持豐禾的積極性。而且，51%和49%，在董事會表決權上，差別不大，關鍵決策還是需要協商。」
「51%……」成子重複了一遍，笑了笑，「那合資公司的控制權，就在噠能手裡了。」
「從法律意義上，是的。」劉浩文承認得很坦然，「但實際運營中，我們更看重專業團隊的決策。噠能在全球有上百家合資公司，我們的經驗是，控股但不控權，把專業的事交給專業的人。」
話說得很好聽，但成子心裡清楚，法律意義上的控制權，就是最終的控制權。當利益發生衝突時，51%的那一方，有最終決定權。
他沒急著反駁，而是轉向另一個問題。
「估值呢？豐禾的資產、品牌、渠道，作價多少？噠能出資多少，占這51%？」
這次是許辰開口了。
她從精緻的愛馬仕包里拿出一個牛皮紙袋，從裡面抽出一沓資料。
「我們請第三方機構做了初步評估。」她翻開一份報告，推到成子面前，「根據豐禾過去三年的財務數據、市場占有率、品牌價值、渠道網絡，以及未來的增長潛力，我們對豐禾的整體估值，是80億元人民幣。」
80億。
成子心裡動了一下。
2005年豐禾的銷售額接近70億，今年預計能到80億。按食品行業通常1.5到2倍的市銷率來算，80億的估值，不算高，但也不算低。至少比上次彭洪安私下說的那個20億，多了三倍。
但問題不在這裡。
「許總，好像，沒經過我們同意？」成子把手裡的報告遞給徐卓。
許辰臉上浮現出恰當，歉意的笑，「是，這方面是沒有能和李總溝通，不過，這些只是一份通過豐禾公開的資料和數據得來的估算，算不得正式的評估，但我相信，這個數字，基本能反映真實的情況。」
成子搖了搖頭，「80億，是豐禾全部資產的估值，還是準備注入合資公司的那部分資產的估值？」他問。
許辰回道，「李總問到關鍵了。這80億，是豐禾集團的整體估值。但合資公司，我們建議只注入豐禾的飲料業務和部分食品業務。滷蛋、辣條、餅乾這些成熟業務，可以留在豐禾集團體內，不進入合資公司。」
「為什麼？」
「因為合資公司要聚焦。」彭洪安接話，「飲料業務是豐禾的增長引擎，也是噠能最擅長、最感興趣的領域。我們把資源集中在這塊，可以快速做大。至於成熟的食品業務，利潤穩定，但增長空間有限，放在合資公司里，反而會拖累估值。」
他說得合情合理，但成子幾人終於聽到了噠能的真實意圖。
噠能最想要的，是豐禾的飲料業務。
這塊業務增長快，市場空間大，而且和噠能現有的產品線有協同效應。而且，按照李樂之前的分析，噠能正處在在和哇嘎嘎的拉鋸之中，急於尋找一個「替代品」或者「備胎」，三個理由。
一、不希望在國內飲料市場的布局受到影響，二、利用豐禾施壓，三、如果那邊勝了，一舉兩得。
而至於滷蛋、辣條這些，噠能可能看不上，或者覺得價值不大。
「那合資公司的估值怎麼算？」徐卓看過報告之後，問道。
許辰看向他，推了推眼鏡。
「如果只注入飲料業務和部分食品業務，這部分資產的估值，我們初步測算在50億左右。噠能出資25.5億，占51%。豐禾以這部分資產出資，占49%。」
「那剩下的30億資產呢？」徐卓追問。
「留在豐禾集團。」彭洪安說，「這部分資產，豐禾可以繼續獨立運營。如果未來有需要，也可以考慮進一步合作。」
話說得很漂亮，但成子聽出了潛台詞。
噠能用25.5億，拿到了豐禾最值錢、增長最快的業務的控制權。剩下的業務，雖然估值30億，但增長慢，未來價值可能不增反降。
而且，一旦飲料業務被噠能控制，豐禾就失去了增長引擎。剩下的業務，就像沒了頭的蛇，再折騰也翻不起大浪。
到時候，噠能如果想收購剩下的部分，價格就好談了。
典型的「分而治之」。
會議室里安靜下來，只有空調出風口細微的風聲。
窗外的陽光又往西偏了一些，一道光正好照在會議桌中間，把那份藍色的合作框架照亮。封面上的噠能Logo，在光線下泛著冷冽的光。
「彭總，」成子點了點那份草案，「這個，聽起來很完整。但我有幾個顧慮，想聽聽您的看法。」
「請講。」
「第一，估值。50億的估值，是基於什麼做出的？豐禾的飲料業務，去年銷售額15億，今年預計能到25億，增長率超過60%。按照這個增速，明年就能到40億。50億的估值，相當於1.25倍的市銷率，這個倍數，在快速增長的消費行業，不算高。」
他沒說「低」，只說「不算高」，留了餘地。
彭洪安笑了笑，「成總對資本市場很了解。1.25倍的市銷率，確實不算高，但也不低。我們要考慮的是合資公司未來的盈利能力，而不只是銷售額的增長。」
「飲料行業的淨利潤率，通常在8%到12%之間。按10%算，25億銷售額，淨利潤2.5億。50億估值，相當於20倍市盈率。這個倍數，對於一家還沒有證明自己持續盈利能力的企業來說，是合理的。」
他說得沒錯。20倍市盈率，對於一家成長型企業，確實不算低估。
但成子要的不是「合理」，是「溢價」。
「第二，控制權。51%和49%，在董事會表決權上，差別不大。但有些關鍵決策，比如增資、股權轉讓、修改章程，需要三分之二以上同意。這意味著，只要噠能不同意，這些事就做不成。豐禾雖然占49%，但沒有否決權。」
「這是公司治理的標準設計。」劉浩文解釋，「是為了保護所有股東的利益。」
「但也會讓人陷入被動。」徐卓插話，「如果合資公司需要增資，噠能不同意，豐禾要麼跟投，稀釋股權，要麼不跟，股權被稀釋。無論哪種，豐禾都會受損。」
問題一個比一個尖銳。
彭洪安臉上的笑容終於有些掛不住了。
他身體前傾，雙手握拳，和成子對視。
「成總，我理解你的擔心。但合作，本來就是互信和妥協的過程。噠能拿出真金白銀，投入技術和管理，是希望合資公司成功。我們沒有必要去做損害合資公司、也損害自身利益的事。」
他說得很誠懇，但成子知道，在商業世界裡，「沒有必要」不等於「不會」。
當利益足夠大時，所有的「沒有必要」都可能變成「有必要」。
「第三，」成子沒接他的話，「品牌。合資公司用哪個品牌？豐禾，還是噠能旗下的某個品牌？還是新創一個品牌？」
品牌，是這場談判中最敏感、也最重要的問題。
誰控制了品牌，誰就控制了企業的靈魂。
會議室的空氣有些僵住，只有張鳳鸞，低頭摸出手機，笑了笑，奇奇咔咔的按鍵聲，在屋裡飄著。
最後還是周蜜出了聲。
「我們建議，合資公司使用雙品牌戰略。」她說，「在現有產品線上，繼續使用豐禾品牌，維持消費者的認知。在新開發的產品上，可以引入噠能旗下的國際品牌，比如evian、Volvic，提升產品的高端形象。」
「那品牌的所有權呢？」成子追問。
「品牌所有權，歸合資公司。」彭洪安說，「這是標準做法。如果品牌歸某一方所有，另一方投入資源去做大品牌，會有被踢出局的風險。」
他說得對，但成子不這麼想。
「豐禾品牌，是我們用了十幾年時間，一點一點做起來的。它的價值，不只體現在銷售額上，更體現在消費者心裡。」他看著彭洪安，眼神堅定，「這個品牌，不能進合資公司。」
會議室里的空氣，驟然繃緊。
彭洪安臉上的笑容消失了。他靠在椅背上，一隻胳膊枕著扶手，一隻胳膊搭在桌沿兒，兩根手指不停的搓著筆桿。
「成總，」彭洪安收回手，正色道，「如果品牌不進合資公司，那噠能投入資源做大這個品牌，動力在哪裡？我們做大了品牌，品牌價值提升了，但品牌不屬於合資公司，那我們圖什麼？」
成子則身體前傾，目光直視彭洪安。
「彭總，我們可以換一種思路。」
「你說。」
「品牌所有權歸豐禾，但合資公司擁有品牌的永久免費使用權。同時，在合資公司的股權結構上，可以做出調整。豐禾以品牌使用權出資，折算成一部分噠能的股權。這樣，噠能的現金出資可以減少，但股權比例不變。」
這個方案，是李樂在電話里和他推演過的，以品牌不出讓，但通過品牌使用權，降低噠能的現金出資壓力，同時保住豐禾對品牌的所有權做牌打出去，看噠能的反應。
噠能股權比例不變，豐禾的品牌使用權作價注入合資公司，但不占股權，相當於白送。
表面上，噠能賺了。用更少的錢，拿到了同樣的股權。
但深層次，豐禾保住了品牌。品牌所有權在手，未來就有翻盤的底牌。
而且，品牌使用權作價多少，這個數字很有講究。不高，不會讓噠能覺得占了太大便宜而生疑，不低，體現了品牌的價值。
「品牌使用權，作價多少？怎麼算？」劉浩文問。
徐卓回道，「可以請第三方評估機構測算不是麼？用豐禾品牌的無形資產價值，作為永久免費使用權的對價，是合理的。」
彭洪安的目光在成子臉上掃過，又掃過張鳳鸞、吳昊、徐卓。
他在評估。評估這個方案的背後，到底藏著什麼。
「成總，」他忽然笑了笑，「這個方案，很有創意。但我需要時間，和總部溝通。」
「理解。」成子點頭，「本來就需要慎重。」
談判進行到這裡，已經過了兩個多小時。
窗外的陽光漸漸斜了，從西邊的窗戶照進來，把每個人的影子拉得很長。會議室里的空氣，因為長時間的緊繃，顯得有些滯重。
彭洪安看了眼手錶，下午四點二十。
「成總，除了剛才說的這些，關於合資公司的具體運營，我們也有一些初步設想。」他換了話題，語氣輕鬆了一些，「比如，技術導入的時間表、管理團隊的組建、國際渠道的拓展……」
接下來的一個小時，雙方進入了更具體的討論。
劉浩文詳細介紹了噠能的技術儲備，從無菌灌裝到膜分離技術，從益生菌研發到風味調配。
吳昊聽得很認真，不時提問。問題都很專業，關於設備兼容性、工藝參數調整、質量控制標準。劉浩文一一解答，但有些問題，需要轉頭問彭洪安，或者承諾回去後發詳細資料。
徐卓則更關注財務細節。
合資公司的資本結構、資金使用計劃、利潤分配機制、稅務安排。他問得很細，細到讓周蜜有些招架不住。
「徐總，有些細節，等框架協議定了，我們再談不遲。」
「財務細節不明確，框架協議簽了也可能執行不下去。」徐卓寸步不讓。
談判就像一場精心編排的舞蹈，進兩步，退一步，旋轉，再進。
每一個話題都像剝洋蔥，剝開一層還有一層，剝到最後，什麼都沒有，只剩下刺鼻的氣味和滿臉的淚。
每個人都在試探對方的底線，也在守護自己的陣地。
這就是談判。你亮出你的誘餌，我亮出我的魚鉤。你看我的魚鉤，我看你的誘餌。誰也不先咬。
張鳳鸞後來幾乎沒再說話。他坐在那裡，一會兒看手機上的棋譜，一會兒看窗外的天色，像一個被家長帶來參加聚會的孩子，百無聊賴，只想早點回家。
但成子知道，他把該聽的全聽進去了。
六點半，天還沒全黑，但窗外的路燈已經亮了。
成子看了一眼牆上的鐘，轉過頭，「彭總，要不咱們今天先聊到這兒？」
他說這話的時候，像是在跟老朋友說「改天再聚」，既沒有急著結束的倉促，也沒有戀戀不捨的拖沓。
彭洪安也看了看表，「好，今天聊得很深入，也很有成果，需要確認的東西也很多，但大方向，我覺得我們是有共識的。」
成子點頭，「合作是雙向選擇，需要時間磨合。但願，今天只是開始。」
「對，開始。」彭洪安站起來，伸出手，「那接下來，我們各自準備。我們會儘快把今天的討論整理成會議紀要，發給您。您這邊有什麼想法，隨時溝通。」
「對了，幾位遠道而來，」成子指了指窗外，「我做東，安排嘗嘗我們長安的特色？」
「那太好了。早就聽說長安的美食多，一直沒機會好好嘗嘗。」
握手，鬆開。禮儀性的微笑，恰到好處的眼神交流。
一切都很完美，完美得像排練過無數遍的舞台劇。
周蜜合上筆記本，劉浩文收起文件夾，許辰站起來的時候，張鳳鸞正好也站起來，兩個人目光碰了一下。
「張總，今天聽你說話，很有意思。」
「許總，我都沒怎麼發言，全程都在聽你說。」
「聽比說難。會說的人多，會聽的人少。」
「是吧。」
一行人出會議室，成子走在最前面，彭洪安在他旁邊，兩個人並排走著，說著一些無關緊要的閒話，長安的天氣、泡饃性價比高不高、兵馬俑值不值得去看。
看起來像是一起吃過很多次飯的老朋友，而不是幾個小時前還在互相試探的談判對手。
談的時候，寸步不讓。談完了，把酒言歡。
「誰要是把談判桌上的情緒帶到飯桌上，那就是真露了怯。」成子記得李樂說的話。
電梯門打開的時候，成子側身讓彭洪安先進。
彭洪安笑著擺了擺手，「李總先請。」
「客隨主便，你就別跟我客氣了，」成子說，「你們先上去喝口水，我們在樓下見？」
「好。」
電梯門關上，成子站在原地，等電梯的數字跳到八樓，才轉身，看向身後三人。
「怎麼樣？」
「技術是真有，但藏著掖著，關鍵的不說。」
「財務模型有水分，市場的盈利預測太樂觀。」
張鳳鸞打了個哈欠，「戲演得不錯，但眼神騙不了人。那個彭洪安，看你的眼神，像看砧板上的肉。」
「那你猜我哥會咋說？」
「李樂？」張鳳鸞想了想，模仿著長安話，「伲娃給額省點兒招待費！！」
「哈哈哈哈~~~~」
成子推門進去的時候，大堂放著理察·克萊德曼的通俗鋼琴曲《致愛麗絲》，仿佛這家酒店的品位，依舊腐朽在十幾年前。
前台有人在辦入住，拖箱的輪子碾過地毯，發出沉悶的聲響。
幾個人乘電梯上了五樓。走廊很長，燈光昏黃，牆上掛著仿製的唐代仕女圖，豐腴的臉頰在射燈下泛著曖昧的光。
張鳳鸞走在最後面，手插在褲兜里，腳步散漫得像在逛超市。他歪著頭看一幅《搗練圖》，忽然嘖了一聲，「這比例不對，唐朝仕女要是長這樣，那審美就真崩塌了。」
吳昊回頭看了他一眼，「你還懂畫？」
「不懂，但我會看。」張鳳鸞說，「就像我不懂怎麼做滷蛋，但我知道哪種好吃。」
成子懶得理這人，叫過路過的服務員，問了聲小會議室在哪兒。
服務員引著幾人到了走廊盡頭的一扇門前，抬手敲了敲，推開門。
門開，瞧見成子，彭洪安站起身，領著人迎上來。
一件深藍色的西裝，沒系領帶，襯衫的第一顆扣子鬆開，袖口挽到小臂中間，露出一塊銀色錶盤的百達翡麗。
姿態很放鬆，像是來參加老朋友的聚會，而不是一場可能價值數十億的談判。
身後的許辰，依舊是那身剪裁得體的套裝，妝容精緻，頭髮一絲不苟地束在腦後。只是今天戴了一副無框眼鏡，鏡片後的目光多了幾分學者的審視，少了幾分投機的銳利。
右手邊是個四十出頭的中年男人，國字臉，頭髮梳得油亮，穿著一身深灰色的西裝，領帶是暗紅色的，打得很工整。
看見成子進來，臉上堆起職業笑容，但那笑容像是焊在臉上的，很難產生防備的長相。但眼睛裡一閃而過看待「獵物」的光，被張鳳鸞瞧見，撇了撇嘴。
「成總，好久不見。」彭洪安伸出手，距離在親近和商務的邊緣，恰到好處。
「彭總，又見面了。」成子握住，笑容裡帶著點風塵僕僕的歉意，「路上有點堵，北大街那塊兒你知道，一到下午就沒個順暢的時候。」
「不著急，不著急，我們也剛到沒多久。」彭洪安鬆開手，轉向身旁的中年男人，「來，我介紹一下，這是我們噠能華夏大區負責投資的副總裁，劉浩文，劉總。浩文，這位就是豐禾的李成總，年輕有為啊。」
劉浩文上前一步，雙手握住成子的手，晃了晃，「李總，久仰久仰，今天終於見到了。」
他的普通話帶著一點江浙口音，軟軟的，但語速很快，像算盤珠子在響。
「這位許總，不用介紹了吧？」
「嗯，許總，歡迎來長安。」
「呵呵呵，成總客氣，希望這次，您和彭總之間，能有一個好的結果。」
「借您吉言。」
彭洪安繼續介紹身邊一個三十來歲的女人，個子不高，短髮，染成深栗色，燙著精緻的波浪，一身米白色的套裝，脖子上繫著一條愛馬仕的絲巾，腳上是五厘米的細高跟，長相一般，臉上畫著那種典型的美式亞裔妝。
閱人無數的張鳳鸞，只瞄了一眼，就瞧出這位的臉上動了不少的手段。
「周蜜，我們噠能國內市場的負責人。她是從丑國回來，對快消品的品牌運作很有心得。」
周蜜走上前，伸出手，笑容熱烈得像要融化，「Hi，李總，您好，豐禾做得so amazing，especially你們的渠道下沉策略，很brilliant。」
一句話讓成子有些撓頭，看了徐卓一眼，「周總過獎，我們還在學習中。」
「Learning is a lifelong journey嘛。」周蜜轉向張鳳鸞，「這位是？」
「張鳳鸞，我們另一個股東富樂投資的代表。」成子介紹道。
張鳳鸞今天穿了一件深灰色的西裝外套，裡面是黑色的圓領T恤，不系領帶，整個人看起來像是剛從咖啡館出來，還沒決定好是去上班還是去看場電影。
彭洪安打量了他一眼，大概是從這身打扮和「富樂投資代表」的身份里，品味出了什麼。
伸手握住，「張總年輕啊。」
「不年輕了，」張鳳鸞鬆開手，目光掃了一眼在座的人，嘴角帶著一絲若有若無的笑意，「比在座各位可能都老，老的是心態。」
周蜜在旁邊笑了一聲，像是在配合這句玩笑，但目光一直在張鳳鸞臉上轉。
「這位是吳昊，我們負責生產的副總。這位是徐卓，財務總監。」
寒暄完畢，各自落座。
一條長桌，分列兩側，像楚河漢界的兩軍對壘，又像兩家人坐下來談彩禮。
成子掃了一眼，彭洪安居中，劉浩文在他右手邊，周蜜在左手邊，許辰坐在周蜜旁邊。
自己這邊，吳昊在右手邊，徐卓在左手邊，張鳳鸞坐在徐卓旁邊，正低頭看手機，屏幕上好像是俄羅斯方塊兒。
服務員送進來咖啡和茶水，瓷器碰撞發出清脆的響聲。
彭洪安端起一杯咖啡，清了清嗓子。
「成總，咱們就不繞彎子了。上次見面，我們聊得很愉快，也交換了一些初步的想法。今天把這個局湊齊了，就是想往前推一推。」
他說「湊齊」的時候，目光很自然地掃過張鳳鸞，然後又收回來。
成子點點頭，端起茶杯，吹了吹浮在上面的茶葉，抿了口。
「彭總客氣了。豐禾的態度一直是開放的，而且確實到了需要思考下一步戰略的階段，有機會能和噠能這樣的國際巨頭坐下來聊一聊，對我們來說，是一個重要的選項。」
他沒有說「唯一」，也沒有說「合作」，只是說「一個重要選項」，以及，「聊一聊」。
彭洪安聽出了其中的微妙，笑了笑，沒在意。
「那咱們就從最基礎的開始聊？」他朝劉浩文點點頭。
劉浩文從公文包里拿出一份裝訂好的文件，藍色封面，印著噠能的Logo。他站起身，走到成子這邊，雙手遞過來。
「李總，這是我們初步擬的一份合作框架。您先看看，有什麼想法，咱們隨時溝通。」
成子接過，沒急著打開，只是放在桌上，手指在封面上輕輕敲了敲。
「彭總，在談具體的合作框架之前，我有個問題，想先請教一下。」
「請講。」
「噠能想和豐禾合作，看中的是什麼？」成子看著彭洪安，「或者說，噠能希望在豐禾身上，得到什麼？」
會議室安靜了一瞬。
這個問題太直接，直接劃開了所有客套和包裝。
「成總這個問題，問得好，」彭洪安臉上的笑容沒變，他身體往後靠，椅背發出輕微的「吱呀」聲，「那我也就直說了，「噠能看中豐禾三點。」
「第一，品類互補。噠能在內地的食品布局，缺的就是豐禾這塊拼圖。有了豐禾的合作，我們在休閒食品、方便食品這個賽道上，就有了一個支點。」
「第二，渠道下沉。豐禾在下沉市場的渠道能力，是噠能短期內自己建不起來的。我們想學，也想用。」
「第三，一個成功的合作故事。噠能在內地這些年，做了不少項目，有成功的，也有不盡如人意的。我們需要一個新的、有分量的案例，來向總部、向市場、向消費者證明，噠能在是有長期價值的。」
他說得很坦率，但成子也知道，坦率本身就是一種策略。
當你把所有的牌都亮在桌面上，對方反而會開始懷疑：你亮出來的，是不是全部的牌？
成子沒有表態，只是說，「彭總，您展開說說。」
「好。」彭洪安點點頭，「先說品類互補，噠能在全球一百二十個國家有業務，年銷售額超過四百億歐元。我們在國內的布局，你大概也了解一些，我們對國內市場的承諾是長期的、堅定的。」
「但是，我們的短板也很明顯。我們在飲料領域很強，但在食品領域，尤其是休閒食品、方便食品這些品類上，布局還不夠。而這恰恰是豐禾的優勢所在。」
成子聽得很認真，但臉上沒什麼表情。
就聽彭洪安繼續道，「豐禾在滷製品、餅乾、糖果、膨化零食、冷凍食品這些品類上，已經有了一線的市場地位。七大生產基地、自有冷鏈物流、奧運專供的資質，這些都是硬實力。」
「而在這上面，噠能能帶給豐禾什麼？最大的一個好處，就是技術。噠能在食品研發、品控體系、營養科學方面，有全球領先的經驗。」
「比如，我們的餅乾生產線，脂肪含量控制技術，業內沒有第二家能做到。這些，豐禾可以直接用。」
說到這兒，彭洪安看了一眼劉浩文，劉浩文接過話頭，「李總，就拿烘焙類產品上的技術來說，我可以舉幾個例子。」
「一個，麵團發酵的溫濕度閉環控制系統，這個我們已經在歐美市場驗證了十年，能把次品率控制在千分之三以下。」
「還有，低GI餅乾的配方工藝。這個國內市場還處在概念階段，但歐洲已經很成熟了。你們奧運專供的蘇打餅，如果配上這套工藝，在健康食品這個細分市場，能提前兩到三年建立壁壘。」
「另外像冷鏈食品的復熱口感保持技術。你們有冷鏈，但冷凍食品復熱後的口感衰減，是整個行業的痛點。噠能有套專利技術，能把復熱後的口感保持率做到百分之九十五以上。」
劉浩文說完，端起水杯喝了一口，動作不緊不慢，像是剛才說的只是一些最基礎的東西。
成子在心裡過了一遍。這些技術，聽起來確實誘人，但他知道，技術轉讓從來不是請客吃飯。專利授權、技術使用費、排他性條款、共同開發的智慧財產權歸屬……哪個環節都能埋雷。
接著喝水的動作，給了身旁吳昊一個眼神。
吳昊會議，開口道，「劉總，那我想問問，你說的那套閉環控制系統，是在歐美的生產環境下驗證的。國內的麵粉蛋白質含量、氣候濕度、設備精度，都和歐洲不一樣。移植過來，適配成本大概是多少？周期多長？」
劉浩文看了吳昊一眼，大概是沒想到一個管生產的副總，問出來的問題這麼具體。
「適配周期，我們預估是六到八個月。」他說，「成本要看改造的深度，淺層適配，主要是軟體參數調整，成本不高。但如果要深度整合，涉及硬體改造，那就要重新評估。」
「傾向哪種？」吳昊追問。
劉浩文猶豫了零點幾秒，「這要看合作的深度。」
一句試探，讓成子在心裡記下了這個回答，「要看合作的深度」，意思就是，技術給多少，取決於股份拿多少。
彭洪安把話接回去。
「剛說的是互補，那麼再說渠道。噠能在國內有超過一萬兩千個經銷商網點，覆蓋了幾乎所有地級以上城市。在KA渠道、便利店系統、餐飲渠道，我們都有很深的關係。」
「而豐禾的渠道優勢在下沉市場，在鄉鎮農村。噠能的渠道優勢在城市，在現代通路。這兩個渠道一旦打通，互補性非常強。」
劉浩文補充了一句，「這一點上，李總，比如你們的辣條、膨化零食，糖果這些，在下沉市場賣得好，但在城市的便利店系統，鋪貨率還不夠。噠能可以幫你們鋪進去。反過來，噠能的酸奶、飲料，在下沉市場也有增長空間，豐禾的渠道可以幫我們做深。」
聽到彭劉二人說渠道，成子想到一個問題。
渠道共享，聽起來是雙贏，但實際上，誰的渠道更強，誰就在合作中占據主動。
豐禾的渠道在下沉市場，噠能的渠道在城市，如果真的打通，豐禾的產品進了城市，噠能的產品進了鄉鎮，表面上看是雙向流動，但渠道的掌控權，會不會在這個過程中慢慢轉移到噠能手裡？
這不是杞人憂天。當年勒百世的渠道，就是這麼一步步被噠能滲透的。等那位何老闆反應過來，渠道里的人已經只認噠能不認他了。
成子剛想張嘴，就聽張鳳鸞忽然開口了，聲音懶洋洋的，「彭總，我問個外行的問題。」
彭洪安看向他，「張總請講。」
「渠道共享這個事，利益怎麼分？比如，豐禾的產品進了噠能的渠道，要不要付渠道費？反過來，噠能的產品進了豐禾的渠道，渠道費怎麼算？是互相免了，還是一筆一筆算清楚？」
這個問題問得很實在，甚至有點「外行」，因為真正做渠道的人都知道，這種事根本不可能「一筆一筆算清楚」。
但正因為算不清楚，才需要規則。沒有規則，就是誰的談判力強誰占便宜。
彭洪安笑了，「張總這個問題問到點子上了。具體的利益分配機制，當然要坐下來細談。但噠能的態度是，公平、透明、可操作。我們不會在這種事上占合作夥伴的便宜。」
張鳳鸞也笑了，「彭總，不是我不信任你啊，我見過太多公平透明可操作最後變成合同寫了二十頁誰也沒看懂的例子。」
一直在偷瞄張鳳鸞的周蜜接茬道，「張總，我說一句。噠能在全球做併購和合作，有一個基本原則，就是尊重本土團隊、尊重品牌獨立性。我們在巴拉特、巴西利亞、大毛這些新興市場的合作案例，都證明了這一點。」
「我們的philosophy是，本土品牌有本土品牌的價值，不是所有東西都要global standard，關鍵是要找到那個balance，既能利用噠能的全球資源，又能keep住品牌自己的個性。」
一句話，讓成子聽的稀里糊塗的，轉頭向一旁的徐卓遞過去一個求助的眼神。
徐卓湊到成子耳邊，「philosophy，原則或者說是理念，global standard，統一標準，balance是平衡。」
「哦，哦，」成子點頭，心裡嘀咕，這婆姨話說的挺好聽，可到底想說個甚？
張鳳鸞似乎有同感的替成子把話說了出來，「周總說得真好，但我沒聽懂。」
周蜜先是愣了一下，然後笑起來，沖張鳳鸞眨了眨眼，「張總真幽默。」
「我不是幽默，」張鳳鸞聳聳肩，「我是真的沒聽懂。你剛才說的那些詞，單獨拎出來我都認識，拼在一起就不太明白。要不，你舉個例子？比如，噠能在哪個國家的合作案例，最能體現你說的這個balance？」
周蜜的笑容僵了零點幾秒，但很快就恢復了
「比如，我們在巴西收購的那家餅乾公司，」她說，「收購之後，我們保留了原來的管理團隊，只是在供應鏈和研發上做了整合。用了三年時間，把它的市場份額從百分之十二提升到了百分之二十三。」
「哦~~~~那原來的創始團隊呢？還在嗎？」
「那家公司是家族企業，創始人年紀大了，收購後就退休了。但他的兒子還在管理層，負責產品研發。」
「兒子啊，那挺好的。」張鳳鸞說完，舉了舉手，「我問完了，彭總，您繼續。」
對話的主動權又回到了彭洪安手裡。
「既然成總和各位都提到了渠道，我再說一點，」彭洪安說，「噠能的品牌影響力和全球網絡，能幫助豐禾的產品走出國門。」
「我們的產品已經走出國門了。」成子說。
彭洪安笑著搖頭，「李總，我說的走出國門，和你理解的，可能不是一個量級。豐禾的產品現在是出口到高麗、腳盆、紅空、東南亞.....這很好。但噠能能幫你們進的是歐美這些高價值市場。」
「這些市場的准入門檻高，法規複雜，渠道壁壘強。靠自己一家一家去啃，不是不行，但成本太高、周期太長。和噠能合作，可以走捷徑。」
成子問，「走捷徑的意思是？」
彭洪安說，「比如，我們的經銷商網絡。噠能在歐洲有超過三十萬家零售終端，在北美有十五萬家。豐禾的產品，可以借著這個網絡，直接上架。」
「再比如，我們的本地化團隊。噠能在每個主要市場都有熟悉當地法規、渠道、消費者偏好的團隊。這些資源，豐禾如果自己建，得花費多少精力和財力？成總？」
成子點了點頭，沒反駁。
這些確實是人家的優勢，他不犟。問題是，這些優勢的代價是什麼？
天下沒有免費的午餐。噠能不是慈善機構，它願意拿出這些資源，就一定有它的算盤。
這筆帳，不能只看收入，還要看成本，不僅僅是財務成本，還有戰略成本。
成子正琢磨著彭洪安的出牌，徐卓在邊上舉手，「彭總，我有個具體的問題。如果，假設合作達成，豐禾的產品進入噠能的海外渠道，結算貨幣、帳期、匯率風險，這些怎麼安排？」
彭洪安看了徐卓一眼，沒想到這人會這麼問，那目光里多了一絲認真。
「結算貨幣，可以談。主流貨幣我們都接受，人民幣也在考慮範圍內。帳期，要看具體的渠道和客戶，一般來說，海外KA渠道的帳期在六十天到九十天之間。匯率風險，我們可以設計對沖機制，雙方共擔。」
徐卓在本子上記了幾筆，又問，「噠能在歐洲的渠道，對供應商有什麼准入門檻？比如，社會責任審計、碳排放要求、包裝材料的環保標準？」
彭洪安這回沒有立刻回答，而是看了劉浩文一眼。
劉浩文湊過來，「歐洲市場對供應商的要求確實比較高。社會責任審計，主要是看勞工權益、工作環境、供應鏈透明度。碳排放，目前還是自願性的，但歐盟在醞釀相關的法規，預計三到五年內會落地。包裝材料的環保標準，這個已經有明確的規定，比如，某些一次性塑料製品會被限制或禁止。」
「恕我直言，目前這些標準，豐禾現在不一定全滿足，但噠能可以幫助你們逐步達標。這也是我們合作的價值所在。」
成子心裡想，這話翻譯過來就是：你現在不夠格，但我可以幫你變得夠格。前提是，你得跟我合作。
彭洪安此時看向成子，「成總，我的意思表達了，說了這麼多，我也想聽聽您的想法。豐禾對合作的期待是什麼？底線在哪裡？我們好往一起湊。」
成子點點頭，「感謝彭總和各位的坦誠，我也說說我，或者說是豐禾的想法。」
「彭總剛才說的那些，技術、渠道、市場......坦率地說，有些東西，確實對豐禾有吸引力。」
「但是，」他話鋒一轉，「合作這件事，對豐禾來說，不是做加法，是做乘法。加法的意思是，我有八十，你有二十，加起來一百。乘法的意思是，你中有我，我中有你，最後出來的東西，不是一加一等於二，而是一加一大於二。」
「為什麼這麼說，因為，豐禾不缺錢。」
「我們的財務狀況，徐卓最清楚。負債率常年控制在個位數，現金流充沛，七大生產基地全部是自有資金建設。說句不客氣的話，豐禾現在不需要融資。」
「那豐禾缺什麼？」成子自問自答，「缺時間。缺把研發成果轉化成產品的時間，缺把渠道鋪開的時間，缺把一個全國品牌做成國際品牌的時間。」
「噠能如果能在這些方面幫我們省時間，我們歡迎。但如果合作的結果，是豐禾為了省時間而失去了對自己命運的掌控，那這個時間，我們不省。」
他說完，端起水杯，喝了一口，會議室里安靜了好一會兒。
打破沉默的是許辰。
「李總，容我插一句。」
成子看向她。
「我在投資機構做了這麼多年，見過很多併購和合作的案子。」她說，「我發現一個規律：那些最後做成的合作，不是因為雙方都滿意，而是因為雙方都覺得，不合作的風險比合作的風險大。」
「你剛才說的那些，財務健康、現金流充沛、自有資金建等等，這些都說明，豐禾現在沒有不合作就會死的壓力，這是你的底氣。」
「但是，李總，你有沒有想過，不合作的風險是什麼？」
成子直起腰，「許總，你說。」
「風險是，時間不等人。」許辰說，「豐禾現在的增速很快，但國內的食品飲料市場，每年都有新的玩家進來。你今天有七大基地，明天可能就有人建八個。你今天有奧運專供，明天可能就有人拿世博專供。」
「豐禾現在的優勢，不是不可複製的。你在跑，別人也在跑。你想省時間，別人也想省時間。噠能不是唯一一個能幫你省時間的合作夥伴，但它可能是最有實力的那一個。」
「如果你拒絕了噠能，而你的競爭對手接受了噠能，到時候，你的處境會怎麼樣？」
她說這話的時候，語氣很平，像是在陳述一個數學公式。
這算什麼，威脅麼？成子想起李樂在電話里說的話：談歸談，拖歸拖。談的過程中，把咱們自己的事，該辦的辦了。
「許總，你這個提醒，我記下了。」成子說，「但我也想問一句，你說的是如果競爭對手接受了噠能。問題是，噠能會接受我的競爭對手嗎？」
他看向彭洪安。
彭洪安笑了，「李總，你這是將軍了。」
「不是將軍，」成子說，「是請教。我想知道，在噠能眼裡，豐禾是唯一的選項，還是選項之一？」
這個問題，問得很刁。
如果說「唯一的選項」，那噠能的談判地位就弱了，豐禾可以抬價。如果說「選項之一」，那豐禾的地位就弱了，隨時可能被替換。
彭洪安沒有被這個問題難住。
「李總，在商業世界裡，沒有什麼是唯一的。」他說，「但有些事情，是有最佳時機的。噠能認為，現在和豐禾合作，是最好的時機。錯過了這個時機，對雙方都是損失。」
回答得很漂亮，什麼都沒說，又什麼都說了。
成子知道和彭洪安這種老狐狸就這個問題聊下去，聊不出什麼鋸沫來。掃了眼對面的幾人。
「諸位。我有個疑問。」
「請說。」
「噠能進入國內這麼多年，投資、合作的企業不少。勒百世、正廣和、毅力，還有現在和哇嘎嘎的.....官司，」成子頓了頓，目光掃過對面四個人，「這些企業，在噠能進入之後，有的市場份額萎縮了，有的從盈利變成虧損，有的創始團隊離開了。我想知道，噠能如何保證，同樣的事情不會發生在豐禾身上？」
問題像一顆石子投入平靜的湖面，漣漪瞬間盪開。
彭洪安臉上從一開始就掛著的笑容終於淡了一些。
他端起咖啡，喝了口。放下杯子時，杯底和托盤碰撞，發出「叮」的一聲輕響。
「成總這個問題，很尖銳，但也確實是我們需要面對的。」
「首先，我要說，每一家企業的情況都不一樣。勒百世的問題，有當時市場環境變化的原因，也有他們自身戰略調整不及時的原因。比如鄭廣和、毅力，更多是產品老化，跟不上消費升級的趨勢。」
「至於哇嘎嘎......那是個特殊情況。雙方在合作初期，對某些條款的理解有分歧，現在正在通過法律途徑解決。但這不代表噠能的合作模式有問題。」
他說得很圓滑，把責任推給了市場、推給了企業自身、推給了「特殊情況」，唯獨沒有提噠能在其中的角色。
成子沒接話，看著他，等他說下去。
「但成總你的擔心，我理解。」彭洪安伸手一指成子面前那份沒打開的文件夾，笑了起來。「所以，在和豐禾的合作上，不如看看我們的誠意。」
「這裡，有方向、未來、希望，豐禾的，噠能的，以及，個人的。」
。。。。。。
服務員給會議室里的眾人重新倒上水，輕輕的關上門。
門內，劉浩文的聲音響起。
「.....我們初步設想，是成立一家合資公司。噠能和豐禾共同出資，各占一定股份。這家合資公司，獨立運營，有獨立的董事會和管理團隊。」
「噠能主要提供三樣東西，技術、管理和國際渠道。豐禾主要提供三樣東西：品牌、現有渠道和本土運營經驗。」
「在合資公司的治理上，我們建議採用現代企業制度。董事會席位按股權比例分配，重大決策需要三分之二以上董事同意。日常經營管理，由合資公司CEO負責，CEO人選由董事會共同任命。」
劉浩文說到這裡，停了一下，看向成子。
「成總可以繼續擔任合資公司的董事長，豐禾現有的管理團隊，只要願意，都可以進入合資公司。噠能不參與具體經營，只派駐財務總監和一名技術顧問，確保投資安全和技術的順利導入。」
說得很完美，幾乎無懈可擊。
獨立運營、保留品牌、現有團隊可以進入、不參與具體經營——每一條都像是在回應成子剛才的擔憂。
但成子知道，魔鬼在細節里。
「股權比例呢？」他問。
彭洪安和劉浩文交換了一個眼神。
「我們初步建議，噠能持股51%，豐禾持股49%。」劉浩文解釋，「這個比例，既能確保噠能對合資公司的戰略方向有影響力，又能保持豐禾的積極性。而且，51%和49%，在董事會表決權上，差別不大，關鍵決策還是需要協商。」
「51%……」成子重複了一遍，笑了笑，「那合資公司的控制權，就在噠能手裡了。」
「從法律意義上，是的。」劉浩文承認得很坦然，「但實際運營中，我們更看重專業團隊的決策。噠能在全球有上百家合資公司，我們的經驗是，控股但不控權，把專業的事交給專業的人。」
話說得很好聽，但成子心裡清楚，法律意義上的控制權，就是最終的控制權。當利益發生衝突時，51%的那一方，有最終決定權。
他沒急著反駁，而是轉向另一個問題。
「估值呢？豐禾的資產、品牌、渠道，作價多少？噠能出資多少，占這51%？」
這次是許辰開口了。
她從精緻的愛馬仕包里拿出一個牛皮紙袋，從裡面抽出一沓資料。
「我們請第三方機構做了初步評估。」她翻開一份報告，推到成子面前，「根據豐禾過去三年的財務數據、市場占有率、品牌價值、渠道網絡，以及未來的增長潛力，我們對豐禾的整體估值，是80億元人民幣。」
80億。
成子心裡動了一下。
2005年豐禾的銷售額接近70億，今年預計能到80億。按食品行業通常1.5到2倍的市銷率來算，80億的估值，不算高，但也不算低。至少比上次彭洪安私下說的那個20億，多了三倍。
但問題不在這裡。
「許總，好像，沒經過我們同意？」成子把手裡的報告遞給徐卓。
許辰臉上浮現出恰當，歉意的笑，「是，這方面是沒有能和李總溝通，不過，這些只是一份通過豐禾公開的資料和數據得來的估算，算不得正式的評估，但我相信，這個數字，基本能反映真實的情況。」
成子搖了搖頭，「80億，是豐禾全部資產的估值，還是準備注入合資公司的那部分資產的估值？」他問。
許辰回道，「李總問到關鍵了。這80億，是豐禾集團的整體估值。但合資公司，我們建議只注入豐禾的飲料業務和部分食品業務。滷蛋、辣條、餅乾這些成熟業務，可以留在豐禾集團體內，不進入合資公司。」
「為什麼？」
「因為合資公司要聚焦。」彭洪安接話，「飲料業務是豐禾的增長引擎，也是噠能最擅長、最感興趣的領域。我們把資源集中在這塊，可以快速做大。至於成熟的食品業務，利潤穩定，但增長空間有限，放在合資公司里，反而會拖累估值。」
他說得合情合理，但成子幾人終於聽到了噠能的真實意圖。
噠能最想要的，是豐禾的飲料業務。
這塊業務增長快，市場空間大，而且和噠能現有的產品線有協同效應。而且，按照李樂之前的分析，噠能正處在在和哇嘎嘎的拉鋸之中，急於尋找一個「替代品」或者「備胎」，三個理由。
一、不希望在國內飲料市場的布局受到影響，二、利用豐禾施壓，三、如果那邊勝了，一舉兩得。
而至於滷蛋、辣條這些，噠能可能看不上，或者覺得價值不大。
「那合資公司的估值怎麼算？」徐卓看過報告之後，問道。
許辰看向他，推了推眼鏡。
「如果只注入飲料業務和部分食品業務，這部分資產的估值，我們初步測算在50億左右。噠能出資25.5億，占51%。豐禾以這部分資產出資，占49%。」
「那剩下的30億資產呢？」徐卓追問。
「留在豐禾集團。」彭洪安說，「這部分資產，豐禾可以繼續獨立運營。如果未來有需要，也可以考慮進一步合作。」
話說得很漂亮，但成子聽出了潛台詞。
噠能用25.5億，拿到了豐禾最值錢、增長最快的業務的控制權。剩下的業務，雖然估值30億，但增長慢，未來價值可能不增反降。
而且，一旦飲料業務被噠能控制，豐禾就失去了增長引擎。剩下的業務，就像沒了頭的蛇，再折騰也翻不起大浪。
到時候，噠能如果想收購剩下的部分，價格就好談了。
典型的「分而治之」。
會議室里安靜下來，只有空調出風口細微的風聲。
窗外的陽光又往西偏了一些，一道光正好照在會議桌中間，把那份藍色的合作框架照亮。封面上的噠能Logo，在光線下泛著冷冽的光。
「彭總，」成子點了點那份草案，「這個，聽起來很完整。但我有幾個顧慮，想聽聽您的看法。」
「請講。」
「第一，估值。50億的估值，是基於什麼做出的？豐禾的飲料業務，去年銷售額15億，今年預計能到25億，增長率超過60%。按照這個增速，明年就能到40億。50億的估值，相當於1.25倍的市銷率，這個倍數，在快速增長的消費行業，不算高。」
他沒說「低」，只說「不算高」，留了餘地。
彭洪安笑了笑，「成總對資本市場很了解。1.25倍的市銷率，確實不算高，但也不低。我們要考慮的是合資公司未來的盈利能力，而不只是銷售額的增長。」
「飲料行業的淨利潤率，通常在8%到12%之間。按10%算，25億銷售額，淨利潤2.5億。50億估值，相當於20倍市盈率。這個倍數，對於一家還沒有證明自己持續盈利能力的企業來說，是合理的。」
他說得沒錯。20倍市盈率，對於一家成長型企業，確實不算低估。
但成子要的不是「合理」，是「溢價」。
「第二，控制權。51%和49%，在董事會表決權上，差別不大。但有些關鍵決策，比如增資、股權轉讓、修改章程，需要三分之二以上同意。這意味著，只要噠能不同意，這些事就做不成。豐禾雖然占49%，但沒有否決權。」
「這是公司治理的標準設計。」劉浩文解釋，「是為了保護所有股東的利益。」
「但也會讓人陷入被動。」徐卓插話，「如果合資公司需要增資，噠能不同意，豐禾要麼跟投，稀釋股權，要麼不跟，股權被稀釋。無論哪種，豐禾都會受損。」
問題一個比一個尖銳。
彭洪安臉上的笑容終於有些掛不住了。
他身體前傾，雙手握拳，和成子對視。
「成總，我理解你的擔心。但合作，本來就是互信和妥協的過程。噠能拿出真金白銀，投入技術和管理，是希望合資公司成功。我們沒有必要去做損害合資公司、也損害自身利益的事。」
他說得很誠懇，但成子知道，在商業世界裡，「沒有必要」不等於「不會」。
當利益足夠大時，所有的「沒有必要」都可能變成「有必要」。
「第三，」成子沒接他的話，「品牌。合資公司用哪個品牌？豐禾，還是噠能旗下的某個品牌？還是新創一個品牌？」
品牌，是這場談判中最敏感、也最重要的問題。
誰控制了品牌，誰就控制了企業的靈魂。
會議室的空氣有些僵住，只有張鳳鸞，低頭摸出手機，笑了笑，奇奇咔咔的按鍵聲，在屋裡飄著。
最後還是周蜜出了聲。
「我們建議，合資公司使用雙品牌戰略。」她說，「在現有產品線上，繼續使用豐禾品牌，維持消費者的認知。在新開發的產品上，可以引入噠能旗下的國際品牌，比如evian、Volvic，提升產品的高端形象。」
「那品牌的所有權呢？」成子追問。
「品牌所有權，歸合資公司。」彭洪安說，「這是標準做法。如果品牌歸某一方所有，另一方投入資源去做大品牌，會有被踢出局的風險。」
他說得對，但成子不這麼想。
「豐禾品牌，是我們用了十幾年時間，一點一點做起來的。它的價值，不只體現在銷售額上，更體現在消費者心裡。」他看著彭洪安，眼神堅定，「這個品牌，不能進合資公司。」
會議室里的空氣，驟然繃緊。
彭洪安臉上的笑容消失了。他靠在椅背上，一隻胳膊枕著扶手，一隻胳膊搭在桌沿兒，兩根手指不停的搓著筆桿。
「成總，」彭洪安收回手，正色道，「如果品牌不進合資公司，那噠能投入資源做大這個品牌，動力在哪裡？我們做大了品牌，品牌價值提升了，但品牌不屬於合資公司，那我們圖什麼？」
成子則身體前傾，目光直視彭洪安。
「彭總，我們可以換一種思路。」
「你說。」
「品牌所有權歸豐禾，但合資公司擁有品牌的永久免費使用權。同時，在合資公司的股權結構上，可以做出調整。豐禾以品牌使用權出資，折算成一部分噠能的股權。這樣，噠能的現金出資可以減少，但股權比例不變。」
這個方案，是李樂在電話里和他推演過的，以品牌不出讓，但通過品牌使用權，降低噠能的現金出資壓力，同時保住豐禾對品牌的所有權做牌打出去，看噠能的反應。
噠能股權比例不變，豐禾的品牌使用權作價注入合資公司，但不占股權，相當於白送。
表面上，噠能賺了。用更少的錢，拿到了同樣的股權。
但深層次，豐禾保住了品牌。品牌所有權在手，未來就有翻盤的底牌。
而且，品牌使用權作價多少，這個數字很有講究。不高，不會讓噠能覺得占了太大便宜而生疑，不低，體現了品牌的價值。
「品牌使用權，作價多少？怎麼算？」劉浩文問。
徐卓回道，「可以請第三方評估機構測算不是麼？用豐禾品牌的無形資產價值，作為永久免費使用權的對價，是合理的。」
彭洪安的目光在成子臉上掃過，又掃過張鳳鸞、吳昊、徐卓。
他在評估。評估這個方案的背後，到底藏著什麼。
「成總，」他忽然笑了笑，「這個方案，很有創意。但我需要時間，和總部溝通。」
「理解。」成子點頭，「本來就需要慎重。」
談判進行到這裡，已經過了兩個多小時。
窗外的陽光漸漸斜了，從西邊的窗戶照進來，把每個人的影子拉得很長。會議室里的空氣，因為長時間的緊繃，顯得有些滯重。
彭洪安看了眼手錶，下午四點二十。
「成總，除了剛才說的這些，關於合資公司的具體運營，我們也有一些初步設想。」他換了話題，語氣輕鬆了一些，「比如，技術導入的時間表、管理團隊的組建、國際渠道的拓展……」
接下來的一個小時，雙方進入了更具體的討論。
劉浩文詳細介紹了噠能的技術儲備，從無菌灌裝到膜分離技術，從益生菌研發到風味調配。
吳昊聽得很認真，不時提問。問題都很專業，關於設備兼容性、工藝參數調整、質量控制標準。劉浩文一一解答，但有些問題，需要轉頭問彭洪安，或者承諾回去後發詳細資料。
徐卓則更關注財務細節。
合資公司的資本結構、資金使用計劃、利潤分配機制、稅務安排。他問得很細，細到讓周蜜有些招架不住。
「徐總，有些細節，等框架協議定了，我們再談不遲。」
「財務細節不明確，框架協議簽了也可能執行不下去。」徐卓寸步不讓。
談判就像一場精心編排的舞蹈，進兩步，退一步，旋轉，再進。
每一個話題都像剝洋蔥，剝開一層還有一層，剝到最後，什麼都沒有，只剩下刺鼻的氣味和滿臉的淚。
每個人都在試探對方的底線，也在守護自己的陣地。
這就是談判。你亮出你的誘餌，我亮出我的魚鉤。你看我的魚鉤，我看你的誘餌。誰也不先咬。
張鳳鸞後來幾乎沒再說話。他坐在那裡，一會兒看手機上的棋譜，一會兒看窗外的天色，像一個被家長帶來參加聚會的孩子，百無聊賴，只想早點回家。
但成子知道，他把該聽的全聽進去了。
六點半，天還沒全黑，但窗外的路燈已經亮了。
成子看了一眼牆上的鐘，轉過頭，「彭總，要不咱們今天先聊到這兒？」
他說這話的時候，像是在跟老朋友說「改天再聚」，既沒有急著結束的倉促，也沒有戀戀不捨的拖沓。
彭洪安也看了看表，「好，今天聊得很深入，也很有成果，需要確認的東西也很多，但大方向，我覺得我們是有共識的。」
成子點頭，「合作是雙向選擇，需要時間磨合。但願，今天只是開始。」
「對，開始。」彭洪安站起來，伸出手，「那接下來，我們各自準備。我們會儘快把今天的討論整理成會議紀要，發給您。您這邊有什麼想法，隨時溝通。」
「對了，幾位遠道而來，」成子指了指窗外，「我做東，安排嘗嘗我們長安的特色？」
「那太好了。早就聽說長安的美食多，一直沒機會好好嘗嘗。」
握手，鬆開。禮儀性的微笑，恰到好處的眼神交流。
一切都很完美，完美得像排練過無數遍的舞台劇。
周蜜合上筆記本，劉浩文收起文件夾，許辰站起來的時候，張鳳鸞正好也站起來，兩個人目光碰了一下。
「張總，今天聽你說話，很有意思。」
「許總，我都沒怎麼發言，全程都在聽你說。」
「聽比說難。會說的人多，會聽的人少。」
「是吧。」
一行人出會議室，成子走在最前面，彭洪安在他旁邊，兩個人並排走著，說著一些無關緊要的閒話，長安的天氣、泡饃性價比高不高、兵馬俑值不值得去看。
看起來像是一起吃過很多次飯的老朋友，而不是幾個小時前還在互相試探的談判對手。
談的時候，寸步不讓。談完了，把酒言歡。
「誰要是把談判桌上的情緒帶到飯桌上，那就是真露了怯。」成子記得李樂說的話。
電梯門打開的時候，成子側身讓彭洪安先進。
彭洪安笑著擺了擺手，「李總先請。」
「客隨主便，你就別跟我客氣了，」成子說，「你們先上去喝口水，我們在樓下見？」
「好。」
電梯門關上，成子站在原地，等電梯的數字跳到八樓，才轉身，看向身後三人。
「怎麼樣？」
「技術是真有，但藏著掖著，關鍵的不說。」
「財務模型有水分，市場的盈利預測太樂觀。」
張鳳鸞打了個哈欠，「戲演得不錯，但眼神騙不了人。那個彭洪安，看你的眼神，像看砧板上的肉。」
「那你猜我哥會咋說？」
「李樂？」張鳳鸞想了想，模仿著長安話，「伲娃給額省點兒招待費！！」
「哈哈哈哈~~~~」