第2093章 與知名國際酒店戰略合作
俞飛鴻看到那封郵件的時候，以為是垃圾郵件。
發件人的郵箱域名是一串英文字母，她沒聽說過。郵件的標題是全英文的，大意是「戰略合作意向」。她本來打算直接刪掉，滑鼠移到刪除鍵上停了一下，又收回來了。她點開郵件，從頭到尾看了一遍，然後整個人靠在椅背上，盯著屏幕看了好一會兒。
郵件的落款是一家國際酒店集團的名字。那家酒店集團在全球有數千家酒店，旗下十幾個品牌，從經濟型到奢華型都有覆蓋。攜程上線以來，俞飛鴻不是沒有想過跟這樣的國際巨頭合作，但她一直覺得時機不到——攜程的量還不夠大，品牌還不夠響，人家憑什麼跟你合作？
但對方主動找上門來了。
她把郵件轉發給了劉志遠和趙磊，然後拿起桌上的座機，撥了劉志遠的分機號。
「志遠，你收到我轉發的郵件了嗎？」
「收到了。我在看。」劉志遠的聲音里有一種壓不住的興奮，「俞總，這是大事情。這家集團旗下的酒店品牌如果全部接入攜程，我們的酒店預訂業務至少翻三倍。」
「你先別激動。人家提了什麼條件還不知道，先接觸一下，摸清楚對方的意圖再說。」
「我去跟他們對接？」
「不。我親自去。」
談判定在上海。
對方來的是一個六人團隊，領頭的姓林，英文名叫David，是這家酒店集團大中華區的業務發展總監。四十出頭，香港人，國語講得不太利索，但英語很流利。他的團隊裡有兩個老外，一個負責法務，一個負責技術對接，剩下三個是中方的商務和運營人員。
俞飛鴻帶了劉志遠和趙磊。三個人提前一天到了上海，住在外灘附近的一家酒店。晚上劉志遠和趙磊在酒店大堂討論第二天的談判策略，俞飛鴻一個人站在房間的窗前，看著黃浦江上的船燈在黑暗中一閃一閃地移動，手裡握著手機，猶豫了一下，沒有打給陳浩。
第一天的談判在一棟寫字樓的三十六層會議室里進行。會議桌很長，可以坐二十個人，今天只坐了九個。對方六個人坐在一邊，攜程三個人坐在另一邊。林總坐在正中間，面前攤著一份厚厚的合同草案，封面上印著兩家公司的logo。
「俞總，我們的合作意向是很真誠的。」林總開口了，語氣很客氣，但每句話都帶著一種不容置疑的篤定，「我們旗下的品牌在全球有很好的口碑和用戶基礎，接入攜程平台，對攜程的品牌提升會有很大的幫助。但是，我們的合作條件也需要貴方認真考慮。」
他把合同草案翻到第三頁，推到桌子中間。
「第一，獨家合作。攜程平台上，我們旗下的酒店只能通過攜程預訂，不能出現在其他任何在線平台上。第二，數據共享。攜程需要向我們開放用戶預訂數據，包括用戶的姓名、聯繫方式、預訂偏好、歷史行程。第三，佣金比例。我們的標準佣金是百分之八，比攜程目前從國內酒店拿到的佣金高出了三個點。」
劉志遠翻開自己的筆記本，在紙上飛快地寫了幾行字。趙磊面無表情地盯著合同草案的第三頁，嘴唇抿成一條線。
俞飛鴻沒有看合同草案。她看著林總的眼睛。
「林總，獨家合作和數據共享這兩個條件，我需要帶回公司和團隊討論。佣金比例的問題，我們現在就可以談。百分之八比行業平均水平高了兩個點，這個溢價我們接受不了。」
林總笑了一下，那種職業化的、不露齒的笑，「俞總，我們的品牌價值和用戶認知度，也是行業平均水平的溢價。你花同樣的佣金，在別的平台上訂不到我們的酒店。這就是我們的議價能力。」
第一天的談判持續了四個小時，沒有任何實質性的進展。雙方在佣金比例上反覆拉鋸，對方從百分之八降到百分之七點五，劉志遠從百分之五漲到百分之五點五，差距依然很大。獨家合作和數據共享的問題根本沒有觸及，雙方都默契地繞開了。
第二天繼續談。佣金比例依然是焦點，雙方各自退了一步，但仍然差了將近一個點。林總的態度很強硬，他的團隊裡那兩個老外一直在低聲用英語交流，偶爾插一句，語氣裡帶著一種不耐煩。
下午三點，談判陷入了僵局。林總合上了自己面前的合同草案，看了一下手錶。
「俞總，我們明天下午的飛機回香港。如果今天不能達成共識，這個項目可能要往後推了。」
俞飛鴻看了他一眼。他的表情很平靜，但眼神里有一種試探——他在看她會怎麼反應。
「林總，我理解你們的時間安排。」俞飛鴻的語氣也很平，「攜程對這個合作是認真的，但我們不能接受一個損害長期利益的條件。佣金比例和數據共享，這兩條是我們的底線。獨家合作我們可以談，但前提是其他兩條要合理。」
林總看著她，沉默了兩秒。「那今天我們到此為止。明天上午再談最後一輪。」
散會之後，俞飛鴻帶著劉志遠和趙磊回到酒店。三個人在劉志遠的房間裡開了一個小會，一直開到晚上七點多。劉志遠的意思是再讓零點五個點，把合同簽下來再說，趙磊的意見是數據共享這條絕對不能答應，用戶隱私不是兒戲。兩個人各執一詞，俞飛鴻聽了半個小時，沒有表態。
回到自己房間的時候，天已經黑透了。她洗了澡，換了一身乾淨的衣服，坐在床沿上，把手機拿起來，翻到陳浩的號碼，看了幾秒，按下了撥出鍵。
電話響了兩聲，接了。
「談得怎麼樣？」陳浩的聲音從聽筒里傳來，背景很安靜。
「不好。」俞飛鴻靠在床頭，把今天和昨天兩天的談判情況從頭到尾講了一遍。獨家合作、數據共享、佣金比例，對方的強硬態度，林總說的那句「明天下午的飛機」，劉志遠和趙磊的分歧——她講得很細，沒有漏掉任何細節。
陳浩聽完之後，沉默了兩秒。
「飛鴻，你先告訴我，你最在意的是哪一條？」
「數據共享。」俞飛鴻沒有猶豫，「用戶的數據是攜程的核心資產。用戶信任我們，才把信息給我們。我們不能把這些信息交給第三方，哪怕是合作夥伴也不行。這是底線。」
「佣金比例呢？」
「佣金比例可以談。在合理的範圍內，我們可以做出一些讓步。獨家合作也可以談，但要限定範圍——不是全部的酒店，是部分品牌或者部分區域。」
陳浩又沉默了兩秒。這一次他沉默的時間比剛才長，俞飛鴻能聽到他那邊的呼吸聲，一下一下的，很穩。
「我有一個方案，你聽聽看。」他終於開口了，「佣金比例，你可以讓步到百分之七。比行業平均水平高一個點，比你心裡的底線高一個點。這一個點的溢價，你換兩個東西回來。」
「哪兩個東西？」
「第一，數據共享改成數據授權。用戶的數據不交給他們，但你可以給他們開放一個數據查詢的埠，他們只能查到和預訂相關的必要信息，不能批量導出，不能用於其他用途。數據的所有權還是攜程的，他們只是被授權使用。」
俞飛鴻在腦子裡過了一遍這個方案，覺得可行。
「第二，獨家合作的範圍限定在高星級酒店。經濟型和中端酒店不綁定，攜程可以繼續和其他平台合作。但你要求他們開放更多的高端酒店資源——不只是他們集團旗下的品牌，還包括他們合作夥伴旗下的品牌，那些攜程以前拿不到的資源。」
俞飛鴻把這兩條寫在床頭的便簽紙上，寫完之後看了一遍。
「佣金讓步到百分之七，換數據授權和高端酒店資源開放。這個方案，你覺得他們會接受嗎？」
「他們會考慮。」陳浩說，「百分之七的佣金比他們在其他平台拿到的都要高，這是實實在在的利益。數據授權雖然不如數據共享對他們有利，但他們的核心訴求是拿到必要的信息來做用戶服務和營銷，授權模式也能滿足這個需求。高端酒店資源開放對他們來說沒有成本，只是把現有的資源拿出來分享，做的是順水人情。」
俞飛鴻把便簽紙上的字又看了一遍，「我明天試試。」
「你明天跟林總談的時候，姿態要高一點。你不是去求他們的，你是去跟他們做一個對等的合作。你的底線很清楚，你的讓步也很清楚。他們接受就簽，不接受就不簽。」
「好。」
「飛鴻。」
「嗯。」
「你這兩天是不是沒睡好？」
俞飛鴻愣了一下，「你怎麼知道？」
「你的聲音。你累的時候尾音會往下掉，你自己感覺不到。去睡吧，明天還要談。」
「好。」
掛了電話，俞飛鴻把便簽紙貼在床頭柜上，關了燈。房間裡暗了，只有窗簾縫隙里透進來的一線光，在地板上畫了一條細細的線。她躺在床上，把陳浩說的那個方案在腦子裡又過了一遍，然後翻了個身，把被子拉到下巴，閉上了眼睛。
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郵件的落款是一家國際酒店集團的名字。那家酒店集團在全球有數千家酒店，旗下十幾個品牌，從經濟型到奢華型都有覆蓋。攜程上線以來，俞飛鴻不是沒有想過跟這樣的國際巨頭合作，但她一直覺得時機不到——攜程的量還不夠大，品牌還不夠響，人家憑什麼跟你合作？
但對方主動找上門來了。
她把郵件轉發給了劉志遠和趙磊，然後拿起桌上的座機，撥了劉志遠的分機號。
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「收到了。我在看。」劉志遠的聲音里有一種壓不住的興奮，「俞總，這是大事情。這家集團旗下的酒店品牌如果全部接入攜程，我們的酒店預訂業務至少翻三倍。」
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對方來的是一個六人團隊，領頭的姓林，英文名叫David，是這家酒店集團大中華區的業務發展總監。四十出頭，香港人，國語講得不太利索，但英語很流利。他的團隊裡有兩個老外，一個負責法務，一個負責技術對接，剩下三個是中方的商務和運營人員。
俞飛鴻帶了劉志遠和趙磊。三個人提前一天到了上海，住在外灘附近的一家酒店。晚上劉志遠和趙磊在酒店大堂討論第二天的談判策略，俞飛鴻一個人站在房間的窗前，看著黃浦江上的船燈在黑暗中一閃一閃地移動，手裡握著手機，猶豫了一下，沒有打給陳浩。
第一天的談判在一棟寫字樓的三十六層會議室里進行。會議桌很長，可以坐二十個人，今天只坐了九個。對方六個人坐在一邊，攜程三個人坐在另一邊。林總坐在正中間，面前攤著一份厚厚的合同草案，封面上印著兩家公司的logo。
「俞總，我們的合作意向是很真誠的。」林總開口了，語氣很客氣，但每句話都帶著一種不容置疑的篤定，「我們旗下的品牌在全球有很好的口碑和用戶基礎，接入攜程平台，對攜程的品牌提升會有很大的幫助。但是，我們的合作條件也需要貴方認真考慮。」
他把合同草案翻到第三頁，推到桌子中間。
「第一，獨家合作。攜程平台上，我們旗下的酒店只能通過攜程預訂，不能出現在其他任何在線平台上。第二，數據共享。攜程需要向我們開放用戶預訂數據，包括用戶的姓名、聯繫方式、預訂偏好、歷史行程。第三，佣金比例。我們的標準佣金是百分之八，比攜程目前從國內酒店拿到的佣金高出了三個點。」
劉志遠翻開自己的筆記本，在紙上飛快地寫了幾行字。趙磊面無表情地盯著合同草案的第三頁，嘴唇抿成一條線。
俞飛鴻沒有看合同草案。她看著林總的眼睛。
「林總，獨家合作和數據共享這兩個條件，我需要帶回公司和團隊討論。佣金比例的問題，我們現在就可以談。百分之八比行業平均水平高了兩個點，這個溢價我們接受不了。」
林總笑了一下，那種職業化的、不露齒的笑，「俞總，我們的品牌價值和用戶認知度，也是行業平均水平的溢價。你花同樣的佣金，在別的平台上訂不到我們的酒店。這就是我們的議價能力。」
第一天的談判持續了四個小時，沒有任何實質性的進展。雙方在佣金比例上反覆拉鋸，對方從百分之八降到百分之七點五，劉志遠從百分之五漲到百分之五點五，差距依然很大。獨家合作和數據共享的問題根本沒有觸及，雙方都默契地繞開了。
第二天繼續談。佣金比例依然是焦點，雙方各自退了一步，但仍然差了將近一個點。林總的態度很強硬，他的團隊裡那兩個老外一直在低聲用英語交流，偶爾插一句，語氣裡帶著一種不耐煩。
下午三點，談判陷入了僵局。林總合上了自己面前的合同草案，看了一下手錶。
「俞總，我們明天下午的飛機回香港。如果今天不能達成共識，這個項目可能要往後推了。」
俞飛鴻看了他一眼。他的表情很平靜，但眼神里有一種試探——他在看她會怎麼反應。
「林總，我理解你們的時間安排。」俞飛鴻的語氣也很平，「攜程對這個合作是認真的，但我們不能接受一個損害長期利益的條件。佣金比例和數據共享，這兩條是我們的底線。獨家合作我們可以談，但前提是其他兩條要合理。」
林總看著她，沉默了兩秒。「那今天我們到此為止。明天上午再談最後一輪。」
散會之後，俞飛鴻帶著劉志遠和趙磊回到酒店。三個人在劉志遠的房間裡開了一個小會，一直開到晚上七點多。劉志遠的意思是再讓零點五個點，把合同簽下來再說，趙磊的意見是數據共享這條絕對不能答應，用戶隱私不是兒戲。兩個人各執一詞，俞飛鴻聽了半個小時，沒有表態。
回到自己房間的時候，天已經黑透了。她洗了澡，換了一身乾淨的衣服，坐在床沿上，把手機拿起來，翻到陳浩的號碼，看了幾秒，按下了撥出鍵。
電話響了兩聲，接了。
「談得怎麼樣？」陳浩的聲音從聽筒里傳來，背景很安靜。
「不好。」俞飛鴻靠在床頭，把今天和昨天兩天的談判情況從頭到尾講了一遍。獨家合作、數據共享、佣金比例，對方的強硬態度，林總說的那句「明天下午的飛機」，劉志遠和趙磊的分歧——她講得很細，沒有漏掉任何細節。
陳浩聽完之後，沉默了兩秒。
「飛鴻，你先告訴我，你最在意的是哪一條？」
「數據共享。」俞飛鴻沒有猶豫，「用戶的數據是攜程的核心資產。用戶信任我們，才把信息給我們。我們不能把這些信息交給第三方，哪怕是合作夥伴也不行。這是底線。」
「佣金比例呢？」
「佣金比例可以談。在合理的範圍內，我們可以做出一些讓步。獨家合作也可以談，但要限定範圍——不是全部的酒店，是部分品牌或者部分區域。」
陳浩又沉默了兩秒。這一次他沉默的時間比剛才長，俞飛鴻能聽到他那邊的呼吸聲，一下一下的，很穩。
「我有一個方案，你聽聽看。」他終於開口了，「佣金比例，你可以讓步到百分之七。比行業平均水平高一個點，比你心裡的底線高一個點。這一個點的溢價，你換兩個東西回來。」
「哪兩個東西？」
「第一，數據共享改成數據授權。用戶的數據不交給他們，但你可以給他們開放一個數據查詢的埠，他們只能查到和預訂相關的必要信息，不能批量導出，不能用於其他用途。數據的所有權還是攜程的，他們只是被授權使用。」
俞飛鴻在腦子裡過了一遍這個方案，覺得可行。
「第二，獨家合作的範圍限定在高星級酒店。經濟型和中端酒店不綁定，攜程可以繼續和其他平台合作。但你要求他們開放更多的高端酒店資源——不只是他們集團旗下的品牌，還包括他們合作夥伴旗下的品牌，那些攜程以前拿不到的資源。」
俞飛鴻把這兩條寫在床頭的便簽紙上，寫完之後看了一遍。
「佣金讓步到百分之七，換數據授權和高端酒店資源開放。這個方案，你覺得他們會接受嗎？」
「他們會考慮。」陳浩說，「百分之七的佣金比他們在其他平台拿到的都要高，這是實實在在的利益。數據授權雖然不如數據共享對他們有利，但他們的核心訴求是拿到必要的信息來做用戶服務和營銷，授權模式也能滿足這個需求。高端酒店資源開放對他們來說沒有成本，只是把現有的資源拿出來分享，做的是順水人情。」
俞飛鴻把便簽紙上的字又看了一遍，「我明天試試。」
「你明天跟林總談的時候，姿態要高一點。你不是去求他們的，你是去跟他們做一個對等的合作。你的底線很清楚，你的讓步也很清楚。他們接受就簽，不接受就不簽。」
「好。」
「飛鴻。」
「嗯。」
「你這兩天是不是沒睡好？」
俞飛鴻愣了一下，「你怎麼知道？」
「你的聲音。你累的時候尾音會往下掉，你自己感覺不到。去睡吧，明天還要談。」
「好。」
掛了電話，俞飛鴻把便簽紙貼在床頭柜上，關了燈。房間裡暗了，只有窗簾縫隙里透進來的一線光，在地板上畫了一條細細的線。她躺在床上，把陳浩說的那個方案在腦子裡又過了一遍，然後翻了個身，把被子拉到下巴，閉上了眼睛。
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