第2033章 俞飛鴻破局之戰
第二天下午一點四十分，俞飛鴻站在北方航空總部大樓的門口，抬頭看了一眼那面深藍色的玻璃幕牆。
陽光從正上方打下來，幕牆反射出一片刺眼的白光。
她把目光收回來，整理了一下西裝領口，推開旋轉門走了進去。
前台已經有人在等了。
一個二十出頭的女孩，穿著一身藏青色的制服，手裡拿著一個文件夾，看到她進來，快步迎上來。
「俞總？鄭經理讓我在這兒等您。
請跟我來。」
電梯上了十八樓。
走廊很長，兩邊是磨砂玻璃隔斷的辦公室，裡面的影子影影綽綽的，看不清楚。
女孩帶著她走到走廊盡頭，推開一扇木門，側身讓開。
會議室比俞飛鴻想像的要大。
一張長條桌，能坐二十來個人，但今天只坐了五個。
正對面是一個五十來歲的男人，頭髮梳得一絲不苟，穿著深灰色的西裝，白襯衫，領帶系得規規矩矩。
他旁邊坐著鄭經理，俞飛鴻見過兩面，四十出頭，圓臉，笑起來很和氣，但今天沒笑。
再旁邊是一個年輕女人，面前擺著一台筆記本電腦，手指放在鍵盤上，隨時準備記錄。
桌子另一邊還坐著兩個中年男人，俞飛鴻不認識，看穿著打扮，應該是法務或者財務的人。
「俞總，請坐。」正對面的那個男人伸手示意了一下，沒有站起來，「我是營銷部總經理王建國。」
俞飛鴻在桌子一側坐下來，把手裡的公文包放在腳邊，沒有急著拿資料出來。
她先看了王建國一眼，又看了鄭經理一眼，然後把目光收回來，落在王建國的臉上。
「王總，感謝您抽時間見我。
鄭經理昨天通知我們說有些條款需要重新溝通，我正好在北京，就親自過來了。」
王建國點了點頭，沒有寒暄，直接開口了。
「俞總，我就直說了。
北方航空和攜程的合作，我們內部做了一次評估，覺得目前的條款對北方航空來說不夠公平。
你們攜程通過我們的接口出票，每張票拿百分之三的返點，但你們做了什麼呢？用戶在網上填幾個信息，你們就收了錢。
線下的推廣、品牌的投入、售後服務的成本，都是北方航空在承擔。
我們認為，這個返點比例需要調整。」
俞飛鴻的臉上沒有任何表情變化。
她在心裡默念了一遍陳浩說的那句話——不要急著回應，聽他們說。
「王總，您覺得調整到多少合適？」
「百分之一。」
會議室里安靜了一瞬。
鄭經理的目光從王建國臉上移到俞飛鴻臉上，又移開了。
那個年輕女人的手指在鍵盤上敲了兩下，停住了。
俞飛鴻沒有立刻回答。
她低頭看了一眼自己放在桌上的手，然後把目光抬起來，看著王建國。
「王總，從百分之三降到百分之一，相當於我們的收入要砍掉三分之二。
我想請教一下，這個調整的依據是什麼？」
「依據就是市場行情。」王建國的語氣很硬，「你們攜程不是什麼不可替代的渠道。
傳統票務代理給我們的返點也是這個水平，你們憑什麼拿得比他們高？」
俞飛鴻把這句話在腦子裡過了一遍，然後開口了。
她的聲音不大，但每一個字都說得很清楚。
「王總，傳統票務代理的門店開在您的機場裡，用的是您的地盤，賣的是您的票，但他們沒有為北方航空帶來任何一個新用戶。
來機場買票的人，本來就是來坐飛機的。
他們不是在幫您開拓市場，他們只是在服務那些已經決定了要坐您飛機的旅客。」
她把公文包拿起來，從裡面抽出那份用戶分析報告，翻開，推到桌子中間。
「攜程不一樣。
攜程的用戶裡面有百分之三十七的人在過去一年裡沒有坐過北方航空的航班。
這些人是我們幫您從競爭對手那裡拉過來的。
每一張通過攜程出的北方航空的票，至少有三分之一是增量市場。
您給傳統代理百分之一的返點，他們只賣票。
您給攜程百分之三的返點，我們幫您拉新用戶。
這筆帳，我算給您看。」
她從報告裡抽出一張表格，上面列著過去三個月攜程為北方航空帶來的訂單數量，以及其中新用戶的比例。
每個月的數據都在增長，上個月的新用戶比例是百分之四十一。
王建國看了一眼那張表格，沒有伸手去拿，但目光在上面停留了兩秒。
坐在桌子另一邊的一個中年男人開口了，「俞總，你們這個新用戶的定義是什麼？」
「第一次在攜程上預訂北方航空航班的用戶。」俞飛鴻說，「我們通過用戶資料庫做了匹配，這些用戶在攜程的歷史訂單里沒有任何北方航空的記錄。
也就是說，如果沒有攜程，他們大概率會選擇其他航空公司。」
中年男人沒有再說話。
王建國把雙手放在桌上，十指交叉，拇指相互繞著圈。
「俞總，你說的這些我聽到了。
但現實情況是，攜程目前的訂單量對北方航空來說還是太小了。
為了這點訂單量，我們給你們特殊政策，其他渠道會有意見。」
「王總，您說的『其他渠道』，是指天行和致遠嗎？」
會議室里的空氣忽然緊了一下。
鄭經理的表情微微變了一下，雖然很快恢復了，但俞飛鴻看到了。
王建國沒有否認，也沒有承認。
「我說的是所有渠道，不特指哪一家。」
俞飛鴻點了點頭，沒有在這個問題上糾纏。
她把報告收回來，翻到另一頁，推到桌子中間。
這一頁是一張柱狀圖，顯示著攜程過去六個月的訂單量增長曲線。
曲線從底部開始，一路向上，最近兩個月幾乎是垂直拉升的。
「這是攜程的增長曲線。
上個月的訂單量是這個月的基數，這個月的訂單量是下個月的基數。
按照這個速度，一年之後，攜程為北方航空帶來的訂單量會是現在的八到十倍。」
她頓了頓，看著王建國的眼睛。
「八到十倍的新增訂單，其中百分之四十以上是新用戶。
王總，您覺得這個量，值不值百分之三的返點？」
會議室里沉默了幾秒。
王建國的手停了下來，拇指不再繞圈了。
「俞總，你說的這些都是預測。
預測不等於實際。」
「您說得對。」俞飛鴻說，「預測不等於實際。
但攜程過去六個月的預測，每一個月都兌現了。
趙磊——我們的技術負責人——他說過一句話，數據不會撒謊。」
王建國靠在椅背上，看了鄭經理一眼。
鄭經理微微點了一下頭，幅度很小，但俞飛鴻看到了。
會議室的門被推開了，一個工作人員端著一個托盤走進來，上面放著幾杯水。
她把水一杯一杯地放在每個人面前，然後退了出去。
俞飛鴻端起水杯喝了一口，等了幾秒，讓那個短暫的停頓自然地過去。
「王總，我有一個提議。」
「你說。」
「攜程願意為北方航空定製一套專屬的數據分析系統。
這個系統可以幫您實時追蹤每一張機票的銷售路徑——用戶是從哪個渠道來的、在哪個頁面停留了多久、看了幾次價格之後才下單、取消訂單之後去了哪裡。
這些數據可以幫助您精準定位高價值旅客，優化航班定價策略，提升客座率。」
王建國的手放下來了，放在桌面上，整個人往前傾了一些。
「什麼樣的系統？」
「一個基於Web的數據分析平台。
您在任何一台能上網的電腦上登錄，就能看到實時的銷售數據。
您可以按航線、按時間、按艙位、按用戶類型做任意的交叉分析。
您想知道北京到上海這條線上，商務旅客和旅遊旅客的比例是多少，系統三秒鐘之內就能給您答案。」
王建國看了一眼坐在桌子另一邊的那個中年男人。
中年男人微微皺了一下眉，像是在思考什麼，然後輕輕點了一下頭。
「這個系統，要多久能做出來？」王建國問。
「兩個月。」俞飛鴻說，「攜程的技術團隊有這個能力。
趙磊之前在矽谷做的就是類似的數據分析系統。」
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
陽光從正上方打下來，幕牆反射出一片刺眼的白光。
她把目光收回來，整理了一下西裝領口，推開旋轉門走了進去。
前台已經有人在等了。
一個二十出頭的女孩，穿著一身藏青色的制服，手裡拿著一個文件夾，看到她進來，快步迎上來。
「俞總？鄭經理讓我在這兒等您。
請跟我來。」
電梯上了十八樓。
走廊很長，兩邊是磨砂玻璃隔斷的辦公室，裡面的影子影影綽綽的，看不清楚。
女孩帶著她走到走廊盡頭，推開一扇木門，側身讓開。
會議室比俞飛鴻想像的要大。
一張長條桌，能坐二十來個人，但今天只坐了五個。
正對面是一個五十來歲的男人，頭髮梳得一絲不苟，穿著深灰色的西裝，白襯衫，領帶系得規規矩矩。
他旁邊坐著鄭經理，俞飛鴻見過兩面，四十出頭，圓臉，笑起來很和氣，但今天沒笑。
再旁邊是一個年輕女人，面前擺著一台筆記本電腦，手指放在鍵盤上，隨時準備記錄。
桌子另一邊還坐著兩個中年男人，俞飛鴻不認識，看穿著打扮，應該是法務或者財務的人。
「俞總，請坐。」正對面的那個男人伸手示意了一下，沒有站起來，「我是營銷部總經理王建國。」
俞飛鴻在桌子一側坐下來，把手裡的公文包放在腳邊，沒有急著拿資料出來。
她先看了王建國一眼，又看了鄭經理一眼，然後把目光收回來，落在王建國的臉上。
「王總，感謝您抽時間見我。
鄭經理昨天通知我們說有些條款需要重新溝通，我正好在北京，就親自過來了。」
王建國點了點頭，沒有寒暄，直接開口了。
「俞總，我就直說了。
北方航空和攜程的合作，我們內部做了一次評估，覺得目前的條款對北方航空來說不夠公平。
你們攜程通過我們的接口出票，每張票拿百分之三的返點，但你們做了什麼呢？用戶在網上填幾個信息，你們就收了錢。
線下的推廣、品牌的投入、售後服務的成本，都是北方航空在承擔。
我們認為，這個返點比例需要調整。」
俞飛鴻的臉上沒有任何表情變化。
她在心裡默念了一遍陳浩說的那句話——不要急著回應，聽他們說。
「王總，您覺得調整到多少合適？」
「百分之一。」
會議室里安靜了一瞬。
鄭經理的目光從王建國臉上移到俞飛鴻臉上，又移開了。
那個年輕女人的手指在鍵盤上敲了兩下，停住了。
俞飛鴻沒有立刻回答。
她低頭看了一眼自己放在桌上的手，然後把目光抬起來，看著王建國。
「王總，從百分之三降到百分之一，相當於我們的收入要砍掉三分之二。
我想請教一下，這個調整的依據是什麼？」
「依據就是市場行情。」王建國的語氣很硬，「你們攜程不是什麼不可替代的渠道。
傳統票務代理給我們的返點也是這個水平，你們憑什麼拿得比他們高？」
俞飛鴻把這句話在腦子裡過了一遍，然後開口了。
她的聲音不大，但每一個字都說得很清楚。
「王總，傳統票務代理的門店開在您的機場裡，用的是您的地盤，賣的是您的票，但他們沒有為北方航空帶來任何一個新用戶。
來機場買票的人，本來就是來坐飛機的。
他們不是在幫您開拓市場，他們只是在服務那些已經決定了要坐您飛機的旅客。」
她把公文包拿起來，從裡面抽出那份用戶分析報告，翻開，推到桌子中間。
「攜程不一樣。
攜程的用戶裡面有百分之三十七的人在過去一年裡沒有坐過北方航空的航班。
這些人是我們幫您從競爭對手那裡拉過來的。
每一張通過攜程出的北方航空的票，至少有三分之一是增量市場。
您給傳統代理百分之一的返點，他們只賣票。
您給攜程百分之三的返點，我們幫您拉新用戶。
這筆帳，我算給您看。」
她從報告裡抽出一張表格，上面列著過去三個月攜程為北方航空帶來的訂單數量，以及其中新用戶的比例。
每個月的數據都在增長，上個月的新用戶比例是百分之四十一。
王建國看了一眼那張表格，沒有伸手去拿，但目光在上面停留了兩秒。
坐在桌子另一邊的一個中年男人開口了，「俞總，你們這個新用戶的定義是什麼？」
「第一次在攜程上預訂北方航空航班的用戶。」俞飛鴻說，「我們通過用戶資料庫做了匹配，這些用戶在攜程的歷史訂單里沒有任何北方航空的記錄。
也就是說，如果沒有攜程，他們大概率會選擇其他航空公司。」
中年男人沒有再說話。
王建國把雙手放在桌上，十指交叉，拇指相互繞著圈。
「俞總，你說的這些我聽到了。
但現實情況是，攜程目前的訂單量對北方航空來說還是太小了。
為了這點訂單量，我們給你們特殊政策，其他渠道會有意見。」
「王總，您說的『其他渠道』，是指天行和致遠嗎？」
會議室里的空氣忽然緊了一下。
鄭經理的表情微微變了一下，雖然很快恢復了，但俞飛鴻看到了。
王建國沒有否認，也沒有承認。
「我說的是所有渠道，不特指哪一家。」
俞飛鴻點了點頭，沒有在這個問題上糾纏。
她把報告收回來，翻到另一頁，推到桌子中間。
這一頁是一張柱狀圖，顯示著攜程過去六個月的訂單量增長曲線。
曲線從底部開始，一路向上，最近兩個月幾乎是垂直拉升的。
「這是攜程的增長曲線。
上個月的訂單量是這個月的基數，這個月的訂單量是下個月的基數。
按照這個速度，一年之後，攜程為北方航空帶來的訂單量會是現在的八到十倍。」
她頓了頓，看著王建國的眼睛。
「八到十倍的新增訂單，其中百分之四十以上是新用戶。
王總，您覺得這個量，值不值百分之三的返點？」
會議室里沉默了幾秒。
王建國的手停了下來，拇指不再繞圈了。
「俞總，你說的這些都是預測。
預測不等於實際。」
「您說得對。」俞飛鴻說，「預測不等於實際。
但攜程過去六個月的預測，每一個月都兌現了。
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王建國靠在椅背上，看了鄭經理一眼。
鄭經理微微點了一下頭，幅度很小，但俞飛鴻看到了。
會議室的門被推開了，一個工作人員端著一個托盤走進來，上面放著幾杯水。
她把水一杯一杯地放在每個人面前，然後退了出去。
俞飛鴻端起水杯喝了一口，等了幾秒，讓那個短暫的停頓自然地過去。
「王總，我有一個提議。」
「你說。」
「攜程願意為北方航空定製一套專屬的數據分析系統。
這個系統可以幫您實時追蹤每一張機票的銷售路徑——用戶是從哪個渠道來的、在哪個頁面停留了多久、看了幾次價格之後才下單、取消訂單之後去了哪裡。
這些數據可以幫助您精準定位高價值旅客，優化航班定價策略，提升客座率。」
王建國的手放下來了，放在桌面上，整個人往前傾了一些。
「什麼樣的系統？」
「一個基於Web的數據分析平台。
您在任何一台能上網的電腦上登錄，就能看到實時的銷售數據。
您可以按航線、按時間、按艙位、按用戶類型做任意的交叉分析。
您想知道北京到上海這條線上，商務旅客和旅遊旅客的比例是多少，系統三秒鐘之內就能給您答案。」
王建國看了一眼坐在桌子另一邊的那個中年男人。
中年男人微微皺了一下眉，像是在思考什麼，然後輕輕點了一下頭。
「這個系統，要多久能做出來？」王建國問。
「兩個月。」俞飛鴻說，「攜程的技術團隊有這個能力。
趙磊之前在矽谷做的就是類似的數據分析系統。」
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】