第2029章 攜程的暗流涌動
電話是王莉打來的。
俞飛鴻正在辦公室整理季度報表，手機響了，她看了一眼來電顯示，接起來。
「俞總，北方航空那邊剛來電話了。」王莉的聲音比平時緊，像是在壓著什麼情緒。
「什麼事？」
「他們說之前談好的合作條款要重新談。
明天下午兩點，讓我們派人過去。」
俞飛鴻把筆放下，「重新談？談什麼？」
「沒說。
就說要重新談。
但我聽對方那個口氣，不太對。
不是正常的那種修修補補，是……怎麼說呢，像是要推翻重來的那種感覺。」
俞飛鴻沉默了兩秒，「誰打的電話？」
「他們渠道部的鄭經理。
之前跟我們對接的一直是他，態度挺好的。
今天這個電話他說話很硬，我問具體要談哪些條款，他說去了就知道了。」
「你約了？」
「我說回來匯報一下，明天中午前給他答覆。」
「你做得對。」俞飛鴻說，「先別急，我了解一下情況。」
掛了電話，俞飛鴻坐在辦公桌前，盯著面前的季度報表看了幾秒，一個字都沒看進去。
她拿起桌上的座機，撥了趙磊的分機號。
「趙磊，你來我辦公室一下。」
趙磊兩分鐘後就到了，手裡拿著一杯咖啡，推門進來的時候臉上還帶著寫代碼時的專注表情。
他在俞飛鴻對面坐下來，看她臉色不對，把咖啡放下了。
「怎麼了？」
「北方航空要重新談條款。
王莉接的電話，說對方態度很硬。」
趙磊的眉頭皺了一下，「哪方面的條款？」
「不知道。
對方沒說。」
「不對。」趙磊靠在椅背上，手指在扶手上敲了兩下，「我們跟北方航空的合作一直很順，上個月他們還主動把返點提高了零點三個點。
怎麼突然就要重新談？」
俞飛鴻看著他，「你也覺得不對勁？」
「太不對勁了。
這個時間點太巧了。
我們剛跟國航簽了積分合作的備忘錄，訂單量這個月漲了百分之四十，正是往上走的時候。
這個時候北方航空來這麼一出，不像是他們自己的意思。」
「你是說有人在後面推？」
「我不確定，但很有可能。」趙磊把咖啡端起來又放下了，「你想想，攜程起來之後，誰的蛋糕被切了？」
俞飛鴻沒有說話，但她心裡已經有了答案。
傳統票務代理公司。
那些開在寫字樓底層、機場到達廳、火車站旁邊的票務代理點，一張機票一張機票地賣了幾十年。
攜程不需要門店、不需要排隊、送票上門，每一個優勢都是在搶他們的生意。
她拿起桌上的電話，撥了劉志遠的分機號。
「志遠，你來一下。」
劉志遠進來的時候手裡拿著一份文件，看到趙磊也在，腳步頓了一下，但沒說什麼，在旁邊坐下來。
俞飛鴻把情況說了一遍。
劉志遠聽完，臉色沉了下來。
「我前幾天聽到一個消息，還沒跟你匯報。」他說，「北京有兩家大的票務代理公司在串聯，說要聯合起來抵制攜程。
我當時覺得他們也就是嘴上說說，沒想到動作這麼快。」
「哪兩家？」
「天行和致遠。
都是老牌公司，跟航空公司合作了七八年了。
他們在航空公司那邊有很深的關係，特別是北方航空，天行的老闆跟北方航空銷售部的老總是同學。」
俞飛鴻的手指在桌上輕輕敲了兩下。
「所以他們是通過北方航空來卡我們的票源。」
「大概率是這樣。」劉志遠說，「不是要徹底斷掉，斷掉太明顯了。
他們更可能的方式是提高我們的成本，壓縮我們的利潤空間，讓我們做不下去。」
趙磊把咖啡端起來喝了一口，「那明天下午這個會，我們去不去？」
「去。」俞飛鴻說，「不去就坐實了我們心虛。」
三個人沉默了幾秒。
「但怎麼談？」劉志遠問。
俞飛鴻沒有立刻回答。
她看了看表，下午四點半。
「你們先回去工作。
明天的事情我來處理。
志遠，你幫我約一下北方航空那邊，就說我明天下午親自過去。」
劉志遠點了點頭，站起來走了。
趙磊走到門口的時候停下來，回頭看了俞飛鴻一眼，想說什麼，但最終只是說了句「有事叫我」，就帶上了門。
辦公室里剩下俞飛鴻一個人。
她靠在椅背上，閉上眼睛，把腦子裡那些雜亂的思緒一點一點地壓下去。
然後她睜開眼睛，從抽屜里拿出那部浩瀚手機，翻開翻蓋，按下通訊錄里那個唯一的號碼。
電話響了三聲，接了。
「怎麼了？」陳浩的聲音從聽筒里傳來，帶著一種警覺。
她每次在這個時間打電話，都是有事情。
俞飛鴻把情況從頭到尾說了一遍。
北方航空的通知、天行和致遠的串聯、鄭經理態度的變化、劉志遠聽到的消息——她沒有加任何多餘的評論，只是把事情一件一件地說清楚，像是在念一份報告。
陳浩聽完之後，沒有立刻說話。
電話那頭安靜了大概五秒鐘，但對俞飛鴻來說，那五秒鐘像是一分鐘那麼長。
「飛鴻，你聽我說。」陳浩終於開口了，聲音很平靜，「這是一個信號，但不是壞信號。」
「不是壞信號？」
「對。
攜程做到了一定程度，別人開始注意到你了，開始害怕你了。
如果你是一個無足輕重的小公司，沒有人會花力氣來對付你。
他們來對付你，說明你已經威脅到他們了。」
俞飛鴻握著手機，沒有說話。
「但這不是說這件事不嚴重，」陳浩繼續說，「票源是攜程的命脈，如果北方航空真的提高了門檻，其他航空公司可能會有樣學樣。
這件事處理不好，會很麻煩。」
「我知道。」俞飛鴻的聲音有些緊，「所以我打給你。」
「你打給我是對的。」陳浩的聲音放柔了一些，但語氣里的那種篤定沒有變，「這件事，我們有三個應對策略。」
俞飛鴻從桌上拿起筆，翻開筆記本。
「第一，明天你去了之後，不要談價格，不要談條款，先了解清楚他們的真實意圖。
是誰在背後推動？他們要達到什麼目的？這些信息比談成什麼都重要。
你坐在那個會議室里，聽他們說，不要急著回應。
他們說得越多，露出的信息就越多。」
俞飛鴻在筆記本上寫下「第一，了解真實意圖」。
「第二，你不要去求他們。
你去了之後，姿態要平等。
你不是去求北方航空賞一口飯吃的，你是去跟他們談一個雙贏的合作方案。
攜程手裡有他們想要的東西——用戶、數據、增長。
這些東西是他們從傳統代理那裡拿不到的。」
「什麼東西他們從傳統代理那裡拿不到？」俞飛鴻問。
「用戶畫像。
傳統代理賣一張票就是一張票，他們不知道買票的人是誰、從哪裡來、到哪裡去、多久飛一次。
但攜程知道。
你明天去的時候，帶上我們的用戶分析報告，告訴他們，攜程的用戶平均每四十五天飛一次，百分之六十是商務旅客，平均年飛行里程是普通旅客的三倍。
這些人對航空公司來說是最有價值的人群。
如果他們切斷攜程的票源，這些用戶會流向其他航空公司。
損失的不是攜程，是他們自己。」
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
俞飛鴻正在辦公室整理季度報表，手機響了，她看了一眼來電顯示，接起來。
「俞總，北方航空那邊剛來電話了。」王莉的聲音比平時緊，像是在壓著什麼情緒。
「什麼事？」
「他們說之前談好的合作條款要重新談。
明天下午兩點，讓我們派人過去。」
俞飛鴻把筆放下，「重新談？談什麼？」
「沒說。
就說要重新談。
但我聽對方那個口氣，不太對。
不是正常的那種修修補補，是……怎麼說呢，像是要推翻重來的那種感覺。」
俞飛鴻沉默了兩秒，「誰打的電話？」
「他們渠道部的鄭經理。
之前跟我們對接的一直是他，態度挺好的。
今天這個電話他說話很硬，我問具體要談哪些條款，他說去了就知道了。」
「你約了？」
「我說回來匯報一下，明天中午前給他答覆。」
「你做得對。」俞飛鴻說，「先別急，我了解一下情況。」
掛了電話，俞飛鴻坐在辦公桌前，盯著面前的季度報表看了幾秒，一個字都沒看進去。
她拿起桌上的座機，撥了趙磊的分機號。
「趙磊，你來我辦公室一下。」
趙磊兩分鐘後就到了，手裡拿著一杯咖啡，推門進來的時候臉上還帶著寫代碼時的專注表情。
他在俞飛鴻對面坐下來，看她臉色不對，把咖啡放下了。
「怎麼了？」
「北方航空要重新談條款。
王莉接的電話，說對方態度很硬。」
趙磊的眉頭皺了一下，「哪方面的條款？」
「不知道。
對方沒說。」
「不對。」趙磊靠在椅背上，手指在扶手上敲了兩下，「我們跟北方航空的合作一直很順，上個月他們還主動把返點提高了零點三個點。
怎麼突然就要重新談？」
俞飛鴻看著他，「你也覺得不對勁？」
「太不對勁了。
這個時間點太巧了。
我們剛跟國航簽了積分合作的備忘錄，訂單量這個月漲了百分之四十，正是往上走的時候。
這個時候北方航空來這麼一出，不像是他們自己的意思。」
「你是說有人在後面推？」
「我不確定，但很有可能。」趙磊把咖啡端起來又放下了，「你想想，攜程起來之後，誰的蛋糕被切了？」
俞飛鴻沒有說話，但她心裡已經有了答案。
傳統票務代理公司。
那些開在寫字樓底層、機場到達廳、火車站旁邊的票務代理點，一張機票一張機票地賣了幾十年。
攜程不需要門店、不需要排隊、送票上門，每一個優勢都是在搶他們的生意。
她拿起桌上的電話，撥了劉志遠的分機號。
「志遠，你來一下。」
劉志遠進來的時候手裡拿著一份文件，看到趙磊也在，腳步頓了一下，但沒說什麼，在旁邊坐下來。
俞飛鴻把情況說了一遍。
劉志遠聽完，臉色沉了下來。
「我前幾天聽到一個消息，還沒跟你匯報。」他說，「北京有兩家大的票務代理公司在串聯，說要聯合起來抵制攜程。
我當時覺得他們也就是嘴上說說，沒想到動作這麼快。」
「哪兩家？」
「天行和致遠。
都是老牌公司，跟航空公司合作了七八年了。
他們在航空公司那邊有很深的關係，特別是北方航空，天行的老闆跟北方航空銷售部的老總是同學。」
俞飛鴻的手指在桌上輕輕敲了兩下。
「所以他們是通過北方航空來卡我們的票源。」
「大概率是這樣。」劉志遠說，「不是要徹底斷掉，斷掉太明顯了。
他們更可能的方式是提高我們的成本，壓縮我們的利潤空間，讓我們做不下去。」
趙磊把咖啡端起來喝了一口，「那明天下午這個會，我們去不去？」
「去。」俞飛鴻說，「不去就坐實了我們心虛。」
三個人沉默了幾秒。
「但怎麼談？」劉志遠問。
俞飛鴻沒有立刻回答。
她看了看表，下午四點半。
「你們先回去工作。
明天的事情我來處理。
志遠，你幫我約一下北方航空那邊，就說我明天下午親自過去。」
劉志遠點了點頭，站起來走了。
趙磊走到門口的時候停下來，回頭看了俞飛鴻一眼，想說什麼，但最終只是說了句「有事叫我」，就帶上了門。
辦公室里剩下俞飛鴻一個人。
她靠在椅背上，閉上眼睛，把腦子裡那些雜亂的思緒一點一點地壓下去。
然後她睜開眼睛，從抽屜里拿出那部浩瀚手機，翻開翻蓋，按下通訊錄里那個唯一的號碼。
電話響了三聲，接了。
「怎麼了？」陳浩的聲音從聽筒里傳來，帶著一種警覺。
她每次在這個時間打電話，都是有事情。
俞飛鴻把情況從頭到尾說了一遍。
北方航空的通知、天行和致遠的串聯、鄭經理態度的變化、劉志遠聽到的消息——她沒有加任何多餘的評論，只是把事情一件一件地說清楚，像是在念一份報告。
陳浩聽完之後，沒有立刻說話。
電話那頭安靜了大概五秒鐘，但對俞飛鴻來說，那五秒鐘像是一分鐘那麼長。
「飛鴻，你聽我說。」陳浩終於開口了，聲音很平靜，「這是一個信號，但不是壞信號。」
「不是壞信號？」
「對。
攜程做到了一定程度，別人開始注意到你了，開始害怕你了。
如果你是一個無足輕重的小公司，沒有人會花力氣來對付你。
他們來對付你，說明你已經威脅到他們了。」
俞飛鴻握著手機，沒有說話。
「但這不是說這件事不嚴重，」陳浩繼續說，「票源是攜程的命脈，如果北方航空真的提高了門檻，其他航空公司可能會有樣學樣。
這件事處理不好，會很麻煩。」
「我知道。」俞飛鴻的聲音有些緊，「所以我打給你。」
「你打給我是對的。」陳浩的聲音放柔了一些，但語氣里的那種篤定沒有變，「這件事，我們有三個應對策略。」
俞飛鴻從桌上拿起筆，翻開筆記本。
「第一，明天你去了之後，不要談價格，不要談條款，先了解清楚他們的真實意圖。
是誰在背後推動？他們要達到什麼目的？這些信息比談成什麼都重要。
你坐在那個會議室里，聽他們說，不要急著回應。
他們說得越多，露出的信息就越多。」
俞飛鴻在筆記本上寫下「第一，了解真實意圖」。
「第二，你不要去求他們。
你去了之後，姿態要平等。
你不是去求北方航空賞一口飯吃的，你是去跟他們談一個雙贏的合作方案。
攜程手裡有他們想要的東西——用戶、數據、增長。
這些東西是他們從傳統代理那裡拿不到的。」
「什麼東西他們從傳統代理那裡拿不到？」俞飛鴻問。
「用戶畫像。
傳統代理賣一張票就是一張票，他們不知道買票的人是誰、從哪裡來、到哪裡去、多久飛一次。
但攜程知道。
你明天去的時候，帶上我們的用戶分析報告，告訴他們，攜程的用戶平均每四十五天飛一次，百分之六十是商務旅客，平均年飛行里程是普通旅客的三倍。
這些人對航空公司來說是最有價值的人群。
如果他們切斷攜程的票源，這些用戶會流向其他航空公司。
損失的不是攜程，是他們自己。」
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