第2018章 異地博弈2
會議室在走廊的盡頭。
推開門，裡面已經坐了四個人。
兩個中年男人，一個年輕女人，還有一個頭髮花白的老頭，坐在桌子的最裡面，面前放著一個保溫杯。
俞飛鴻在心裡快速過了一遍趙磊幫她查到的資料--那個老頭姓周，是國航營銷部的副總，決策權最大，其他三個人都是具體業務的執行層。
「周總，這是攜程的俞總。」陳建國介紹道。
周總點了點頭，沒有站起來，伸手示意了一下，「坐吧。」
俞飛鴻在桌子的一側坐下來，打開公文包，把資料一份一份地取出來，整齊地碼在桌上。
她沒有急著開口，先把每個人的名片收了一遍，然後抬起頭，目光掃過對面的四個人。
「感謝各位在百忙之中抽出時間。」她說，聲音不大但很清楚，「我今天的來意，相信陳總已經跟大家說過了。
攜程想和國航在會員積分方面做一個深度的合作。」
周總擰開保溫杯，喝了一口水，沒說話。
那個年輕女人開口了，「俞總，我們看過你們發來的方案。
說實話，積分互換這個概念不新鮮，南航、東航都跟我們提過類似的合作。
我們想知道的是，攜程有什麼不一樣的地方？」
俞飛鴻翻開資料的第二頁，是她昨晚在酒店反覆修改過的那一版PPT列印稿。
「不一樣的地方在於，攜程不是航空公司的替代品，而是補充。」她說，「國航的常旅客計劃針對的是已經選擇國航的用戶。
攜程要做的，是把那些還沒有選擇國航的用戶，變成國航的用戶。」
她把一份數據表推到桌子中間。
「這是攜程過去三個月的訂單數據。
在我們的用戶裡面，有百分之三十七的用戶在過去一年裡沒有坐過國航的航班。
也就是說，這百分之三十七的人，是國航通過自己的渠道沒有觸達的。」
那個年輕女人拿起數據表看了一會兒，遞給旁邊的中年男人。
中年男人看完了，又遞給周總。
周總把老花鏡戴上，看了一遍，把數據表放在桌上，摘下眼鏡。
「你們現在一個月的訂單量是多少？」
「上個月是六十三單。」俞飛鴻說，「但我們的增長速度很快，環比增長百分之三十以上。
按照這個速度，半年後月訂單量會突破兩百單，一年後突破五百單。」
「五百單。」周總重複了一下這個數字，語氣里聽不出什麼情緒。
俞飛鴻知道他心裡在想什麼--五百單對國航來說，連零頭都算不上。
她不等他開口，繼續說下去。
「周總，我知道五百單對國航來說不是一個有吸引力的數字。
但我想請您看的不是現在的五百單，而是攜程覆蓋的用戶群體。
我們的用戶百分之八十是商務旅客，平均每周飛行一點二次，年飛行里程在五萬公里以上。
這個群體，是目前所有航空公司都在爭搶的高價值用戶。」
她翻到下一頁，是一張用戶畫像分析表。
「這些用戶選擇攜程，不是因為便宜，是因為方便。
如果我們能告訴他們，在攜程訂國航的票可以同時累積攜程積分和國航里程，他們會更傾向於選擇國航。
這對國航來說，是用零成本獲取了一批高價值用戶。」
周總的手放在保溫杯上，指尖輕輕敲著杯蓋，發出細微的咔咔聲。
「你們要什麼？」
俞飛鴻的心跳快了一拍，但她的臉上沒有任何變化。
「兩個東西。
第一，積分互換的比例按一比一來做。
第二，用戶在攜程訂國航的票，累積的積分可以同時計入國航的常旅客計劃。」
會議室里安靜了兩秒。
那個頭髮花白的老頭--周總--看了她一眼，然後轉頭看了看旁邊的兩個人。
那個中年男人微微點了一下頭。
年輕女人沒有表情。
「第二個條件，我們可以答應。」周總說，「但有一個前提--你們必須保證用戶數據的真實性，不能有任何造假。
一旦發現數據造假，合作立即終止。」
「這個您可以放心。」俞飛鴻說，「攜程的所有訂單數據都是真實交易產生的，我們可以接受任何形式的審計。」
「第一個條件，一比一的互換比例，我們需要回去走流程。
這不是我一個人能定的。」
俞飛鴻想起了陳浩昨晚說的那句話--「問他要一個明確的時間表。」
「周總，我能理解。
您看大概需要多久？我們這邊好安排後續的工作。」
周總想了想，「一個月。」
「一個月沒問題。」俞飛鴻說，「那我們是不是可以先簽一個合作備忘錄，把已經達成共識的部分先定下來？」
周總看了她一眼，目光里多了一點什麼。
是意外，也可能是欣賞。
「你連備忘錄都準備好了？」
俞飛鴻從資料的最下面抽出一份文件，只有兩頁紙，標題寫著「戰略合作備忘錄（草案）」。
她把文件推到桌子中間。
「這是我們草擬的一個框架，請各位審閱。」
陳建國拿起備忘錄，一頁一頁地翻了一遍，遞給周總。
周總看得很慢，每一行都看了，看到最後的時候，他的嘴角動了一下--不是笑，但也不是不笑。
「行。
備忘錄我先留著，回去讓法務看一下。
沒問題的話，下周給你們蓋章。」
俞飛鴻點了點頭，把桌上的資料一份一份收進公文包里，拉好拉鏈。
她站起來，伸出手。
「謝謝周總，謝謝各位。」
周總握了她的手，這一次握得比剛才久了一點。
「你們這個公司，動作挺快。」
「不快不行。」俞飛鴻笑了笑，「市場不等人。」
從會議室里走出來，俞飛鴻沿著走廊往電梯口走。
她的步子很穩，每一步都踩得實實在在，但她的手心全是汗。
電梯門關上的那一刻，她靠在電梯壁上，閉上了眼睛。
電梯從十八樓往下走，每到一層都停一下，有人進來，有人出去。
她一直靠在角落裡，沒有動。
走出寫字樓的大門，陽光照在臉上，有點刺眼。
她站在台階上，從包里拿出手機，撥了陳浩的號碼。
電話響了一聲就接了。
「怎麼樣？」陳浩的聲音里有壓不住的急切。
俞飛鴻張了張嘴，想說「談成了」，但聲音卡在喉嚨里，出不來。
她深吸了一口氣，又試了一次。
「談成了。」
這三個字說出來的那一刻，她的眼淚就掉下來了。
不是嚎啕大哭，是無聲地流淚，眼淚順著臉頰往下淌，滴在手機屏幕上，模糊了屏幕上的字。
電話那頭，陳浩沉默了兩秒。
「飛鴻，我就知道你可以。」
俞飛鴻用袖子擦了一下眼睛，但眼淚越擦越多，根本止不住。
她背對著寫字樓的大門，面對著馬路，車流在她面前來來往往，沒有人注意到她。
「他們提了……一個條件，」她哽咽著說，斷斷續續的，「數據不能造假……周總說……第二個條件可以答應……積分互換要回去走流程……一個月……我讓他們簽了備忘錄……」
「你帶了備忘錄？」
「帶了……你讓我準備的……昨天晚上列印的……」
陳浩在電話那頭笑了一聲。
不是那種客氣的笑，是那種發自內心的、帶著驕傲的笑。
「你比我預想的還要周全。」
俞飛鴻把手機換到另一隻手上，用右手手背擦了擦臉。
「我在十八樓會議室里的時候，心裡一直在想你說的話--『你是去幫他們解決問題的，不是去求他們的。
』我把這句話在心裡默念了好幾遍。」
「然後呢？」
「然後我就不緊張了。」俞飛鴻說，聲音漸漸穩下來了，「不是完全不緊張，是那種……有底氣的緊張。
我知道我手裡有他們要的東西，我不是空著手去的。」
「對。
就是這個感覺。
你記住了，以後所有的談判，都帶著這個感覺進去。」
俞飛鴻站在台階上，深深地吸了一口氣，又慢慢地吐出來。
陽光把她的影子投在花崗岩地面上，細細長長的一條。
「浩哥。」
「嗯？」
「謝謝你。」
「謝我什麼？」
「謝謝你昨晚沒掛電話。
你說到那個創業者去談判的故事，我後來真的睡著了。」
陳浩又笑了一聲，「那個故事有用吧？」
「有用。」俞飛鴻說，「但你講得不好聽，下次能不能講個好聽一點的？」
「行。
下次給你講一個更好聽的。」
俞飛鴻掛了電話，把手機握在手心裡，站在陽光底下，讓臉上的眼淚慢慢風乾。
她低頭看了一眼手機屏幕，上面顯示著通話時長--十一分鐘。
她把屏幕按滅了，收進包里，轉身走向路邊，伸手攔了一輛計程車。
晚上七點，俞飛鴻回到酒店。
她用門卡刷開門，走進房間，按了一下燈的開關。
然後她愣住了。
房間的地板上鋪滿了花瓣。
不是隨便撒的，是整片整片鋪開的，從門口一直延伸到床邊，像一條粉白色的地毯。
花瓣是新鮮的，還帶著水汽，空氣里有一股淡淡的花香。
床頭的柜子上放著一瓶紅酒，旁邊是兩個高腳杯，杯子的旁邊壓著一張卡片。
俞飛鴻慢慢走過去，彎腰拿起卡片。
卡片是白色的，上面是手寫的字--豎鉤很長，橫畫微微上揚。
「致我最強的合作夥伴，也是最心愛的人。」
俞飛鴻拿著卡片，站在花瓣中間，站了很久。
她把卡片貼在胸口，閉上眼睛，深深地吸了一口氣。
花香鑽進鼻腔，混著紅酒瓶塞上那一絲淡淡的木香。
她睜開眼睛，拿起床頭柜上的電話，撥了酒店前台的號碼。
「你好，我想問一下，我房間裡的這些花，是誰送的？」
電話那頭的前台小姐笑了一聲，「是一位先生打電話過來安排的，具體信息我們不方便透露。
俞小姐，花您還滿意嗎？」
俞飛鴻低頭看著滿地的花瓣，嘴角慢慢翹起來。
「滿意。」
她掛了電話，把高跟鞋踢掉，光著腳踩在花瓣上，一步一步走到窗邊，拉開窗簾。
北京的夜景在眼前鋪展開來，萬家燈火，星星點點。
她拿起手機，拍了一張窗外的照片，又拍了一張地上的花瓣，把兩張照片一起發給陳浩。
配文只有兩個字：「是你？」
幾秒鐘後，手機震動了。
「除了我，還能有誰。」
俞飛鴻看著屏幕上那行字，笑著搖了搖頭。
她把手機放在床頭柜上，拿起那瓶紅酒，拔出木塞，給自己倒了小半杯。
酒杯舉起來，對著窗外的夜色，她輕輕地說了一句。
「敬你，浩哥。」
她抿了一口酒，酒的滋味在嘴裡散開，比昨晚在露台上喝的那一瓶更醇、更暖。
手機又震動了。
她拿起來看。
「花瓣別掃，明天早上再看一眼。」
俞飛鴻回了一個字：「好。」
她把手機放在枕頭邊上，關了燈，躺在床上。
窗外透進來的光在地板的花瓣上鍍了一層銀白色的邊，整個房間像是一個巨大的、柔軟的花苞。
她翻了個身，把臉埋進枕頭裡，嘴角的笑一直沒有收起來。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
推開門，裡面已經坐了四個人。
兩個中年男人，一個年輕女人，還有一個頭髮花白的老頭，坐在桌子的最裡面，面前放著一個保溫杯。
俞飛鴻在心裡快速過了一遍趙磊幫她查到的資料--那個老頭姓周，是國航營銷部的副總，決策權最大，其他三個人都是具體業務的執行層。
「周總，這是攜程的俞總。」陳建國介紹道。
周總點了點頭，沒有站起來，伸手示意了一下，「坐吧。」
俞飛鴻在桌子的一側坐下來，打開公文包，把資料一份一份地取出來，整齊地碼在桌上。
她沒有急著開口，先把每個人的名片收了一遍，然後抬起頭，目光掃過對面的四個人。
「感謝各位在百忙之中抽出時間。」她說，聲音不大但很清楚，「我今天的來意，相信陳總已經跟大家說過了。
攜程想和國航在會員積分方面做一個深度的合作。」
周總擰開保溫杯，喝了一口水，沒說話。
那個年輕女人開口了，「俞總，我們看過你們發來的方案。
說實話，積分互換這個概念不新鮮，南航、東航都跟我們提過類似的合作。
我們想知道的是，攜程有什麼不一樣的地方？」
俞飛鴻翻開資料的第二頁，是她昨晚在酒店反覆修改過的那一版PPT列印稿。
「不一樣的地方在於，攜程不是航空公司的替代品，而是補充。」她說，「國航的常旅客計劃針對的是已經選擇國航的用戶。
攜程要做的，是把那些還沒有選擇國航的用戶，變成國航的用戶。」
她把一份數據表推到桌子中間。
「這是攜程過去三個月的訂單數據。
在我們的用戶裡面，有百分之三十七的用戶在過去一年裡沒有坐過國航的航班。
也就是說，這百分之三十七的人，是國航通過自己的渠道沒有觸達的。」
那個年輕女人拿起數據表看了一會兒，遞給旁邊的中年男人。
中年男人看完了，又遞給周總。
周總把老花鏡戴上，看了一遍，把數據表放在桌上，摘下眼鏡。
「你們現在一個月的訂單量是多少？」
「上個月是六十三單。」俞飛鴻說，「但我們的增長速度很快，環比增長百分之三十以上。
按照這個速度，半年後月訂單量會突破兩百單，一年後突破五百單。」
「五百單。」周總重複了一下這個數字，語氣里聽不出什麼情緒。
俞飛鴻知道他心裡在想什麼--五百單對國航來說，連零頭都算不上。
她不等他開口，繼續說下去。
「周總，我知道五百單對國航來說不是一個有吸引力的數字。
但我想請您看的不是現在的五百單，而是攜程覆蓋的用戶群體。
我們的用戶百分之八十是商務旅客，平均每周飛行一點二次，年飛行里程在五萬公里以上。
這個群體，是目前所有航空公司都在爭搶的高價值用戶。」
她翻到下一頁，是一張用戶畫像分析表。
「這些用戶選擇攜程，不是因為便宜，是因為方便。
如果我們能告訴他們，在攜程訂國航的票可以同時累積攜程積分和國航里程，他們會更傾向於選擇國航。
這對國航來說，是用零成本獲取了一批高價值用戶。」
周總的手放在保溫杯上，指尖輕輕敲著杯蓋，發出細微的咔咔聲。
「你們要什麼？」
俞飛鴻的心跳快了一拍，但她的臉上沒有任何變化。
「兩個東西。
第一，積分互換的比例按一比一來做。
第二，用戶在攜程訂國航的票，累積的積分可以同時計入國航的常旅客計劃。」
會議室里安靜了兩秒。
那個頭髮花白的老頭--周總--看了她一眼，然後轉頭看了看旁邊的兩個人。
那個中年男人微微點了一下頭。
年輕女人沒有表情。
「第二個條件，我們可以答應。」周總說，「但有一個前提--你們必須保證用戶數據的真實性，不能有任何造假。
一旦發現數據造假，合作立即終止。」
「這個您可以放心。」俞飛鴻說，「攜程的所有訂單數據都是真實交易產生的，我們可以接受任何形式的審計。」
「第一個條件，一比一的互換比例，我們需要回去走流程。
這不是我一個人能定的。」
俞飛鴻想起了陳浩昨晚說的那句話--「問他要一個明確的時間表。」
「周總，我能理解。
您看大概需要多久？我們這邊好安排後續的工作。」
周總想了想，「一個月。」
「一個月沒問題。」俞飛鴻說，「那我們是不是可以先簽一個合作備忘錄，把已經達成共識的部分先定下來？」
周總看了她一眼，目光里多了一點什麼。
是意外，也可能是欣賞。
「你連備忘錄都準備好了？」
俞飛鴻從資料的最下面抽出一份文件，只有兩頁紙，標題寫著「戰略合作備忘錄（草案）」。
她把文件推到桌子中間。
「這是我們草擬的一個框架，請各位審閱。」
陳建國拿起備忘錄，一頁一頁地翻了一遍，遞給周總。
周總看得很慢，每一行都看了，看到最後的時候，他的嘴角動了一下--不是笑，但也不是不笑。
「行。
備忘錄我先留著，回去讓法務看一下。
沒問題的話，下周給你們蓋章。」
俞飛鴻點了點頭，把桌上的資料一份一份收進公文包里，拉好拉鏈。
她站起來，伸出手。
「謝謝周總，謝謝各位。」
周總握了她的手，這一次握得比剛才久了一點。
「你們這個公司，動作挺快。」
「不快不行。」俞飛鴻笑了笑，「市場不等人。」
從會議室里走出來，俞飛鴻沿著走廊往電梯口走。
她的步子很穩，每一步都踩得實實在在，但她的手心全是汗。
電梯門關上的那一刻，她靠在電梯壁上，閉上了眼睛。
電梯從十八樓往下走，每到一層都停一下，有人進來，有人出去。
她一直靠在角落裡，沒有動。
走出寫字樓的大門，陽光照在臉上，有點刺眼。
她站在台階上，從包里拿出手機，撥了陳浩的號碼。
電話響了一聲就接了。
「怎麼樣？」陳浩的聲音里有壓不住的急切。
俞飛鴻張了張嘴，想說「談成了」，但聲音卡在喉嚨里，出不來。
她深吸了一口氣，又試了一次。
「談成了。」
這三個字說出來的那一刻，她的眼淚就掉下來了。
不是嚎啕大哭，是無聲地流淚，眼淚順著臉頰往下淌，滴在手機屏幕上，模糊了屏幕上的字。
電話那頭，陳浩沉默了兩秒。
「飛鴻，我就知道你可以。」
俞飛鴻用袖子擦了一下眼睛，但眼淚越擦越多，根本止不住。
她背對著寫字樓的大門，面對著馬路，車流在她面前來來往往，沒有人注意到她。
「他們提了……一個條件，」她哽咽著說，斷斷續續的，「數據不能造假……周總說……第二個條件可以答應……積分互換要回去走流程……一個月……我讓他們簽了備忘錄……」
「你帶了備忘錄？」
「帶了……你讓我準備的……昨天晚上列印的……」
陳浩在電話那頭笑了一聲。
不是那種客氣的笑，是那種發自內心的、帶著驕傲的笑。
「你比我預想的還要周全。」
俞飛鴻把手機換到另一隻手上，用右手手背擦了擦臉。
「我在十八樓會議室里的時候，心裡一直在想你說的話--『你是去幫他們解決問題的，不是去求他們的。
』我把這句話在心裡默念了好幾遍。」
「然後呢？」
「然後我就不緊張了。」俞飛鴻說，聲音漸漸穩下來了，「不是完全不緊張，是那種……有底氣的緊張。
我知道我手裡有他們要的東西，我不是空著手去的。」
「對。
就是這個感覺。
你記住了，以後所有的談判，都帶著這個感覺進去。」
俞飛鴻站在台階上，深深地吸了一口氣，又慢慢地吐出來。
陽光把她的影子投在花崗岩地面上，細細長長的一條。
「浩哥。」
「嗯？」
「謝謝你。」
「謝我什麼？」
「謝謝你昨晚沒掛電話。
你說到那個創業者去談判的故事，我後來真的睡著了。」
陳浩又笑了一聲，「那個故事有用吧？」
「有用。」俞飛鴻說，「但你講得不好聽，下次能不能講個好聽一點的？」
「行。
下次給你講一個更好聽的。」
俞飛鴻掛了電話，把手機握在手心裡，站在陽光底下，讓臉上的眼淚慢慢風乾。
她低頭看了一眼手機屏幕，上面顯示著通話時長--十一分鐘。
她把屏幕按滅了，收進包里，轉身走向路邊，伸手攔了一輛計程車。
晚上七點，俞飛鴻回到酒店。
她用門卡刷開門，走進房間，按了一下燈的開關。
然後她愣住了。
房間的地板上鋪滿了花瓣。
不是隨便撒的，是整片整片鋪開的，從門口一直延伸到床邊，像一條粉白色的地毯。
花瓣是新鮮的，還帶著水汽，空氣里有一股淡淡的花香。
床頭的柜子上放著一瓶紅酒，旁邊是兩個高腳杯，杯子的旁邊壓著一張卡片。
俞飛鴻慢慢走過去，彎腰拿起卡片。
卡片是白色的，上面是手寫的字--豎鉤很長，橫畫微微上揚。
「致我最強的合作夥伴，也是最心愛的人。」
俞飛鴻拿著卡片，站在花瓣中間，站了很久。
她把卡片貼在胸口，閉上眼睛，深深地吸了一口氣。
花香鑽進鼻腔，混著紅酒瓶塞上那一絲淡淡的木香。
她睜開眼睛，拿起床頭柜上的電話，撥了酒店前台的號碼。
「你好，我想問一下，我房間裡的這些花，是誰送的？」
電話那頭的前台小姐笑了一聲，「是一位先生打電話過來安排的，具體信息我們不方便透露。
俞小姐，花您還滿意嗎？」
俞飛鴻低頭看著滿地的花瓣，嘴角慢慢翹起來。
「滿意。」
她掛了電話，把高跟鞋踢掉，光著腳踩在花瓣上，一步一步走到窗邊，拉開窗簾。
北京的夜景在眼前鋪展開來，萬家燈火，星星點點。
她拿起手機，拍了一張窗外的照片，又拍了一張地上的花瓣，把兩張照片一起發給陳浩。
配文只有兩個字：「是你？」
幾秒鐘後，手機震動了。
「除了我，還能有誰。」
俞飛鴻看著屏幕上那行字，笑著搖了搖頭。
她把手機放在床頭柜上，拿起那瓶紅酒，拔出木塞，給自己倒了小半杯。
酒杯舉起來，對著窗外的夜色，她輕輕地說了一句。
「敬你，浩哥。」
她抿了一口酒，酒的滋味在嘴裡散開，比昨晚在露台上喝的那一瓶更醇、更暖。
手機又震動了。
她拿起來看。
「花瓣別掃，明天早上再看一眼。」
俞飛鴻回了一個字：「好。」
她把手機放在枕頭邊上，關了燈，躺在床上。
窗外透進來的光在地板的花瓣上鍍了一層銀白色的邊，整個房間像是一個巨大的、柔軟的花苞。
她翻了個身，把臉埋進枕頭裡，嘴角的笑一直沒有收起來。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】