第2017章 異地博弈
談判定在周三上午九點半。
俞飛鴻提前一天到了北京，住在國貿附近的一家酒店。
房間裡有一張寫字檯，她把從公司帶來的資料攤開，鋪了整整一桌。
航空公司的背景資料、競爭對手的合作條款、攜程過去三個月的訂單數據、積分系統的設計方案--每一份文件上都用螢光筆標註了重點，旁邊貼著便簽紙，寫著可能被問到的問題和應對話術。
手機放在桌上，開著免提。
「你再說一遍，對方的底線是什麼？」陳浩的聲音從手機里傳出來，背景很安靜，他應該在陳園的書房裡。
「國航的底線是兩點。」俞飛鴻翻到第三頁，手指點在一行字上，「第一，積分互換的比例不能低於一比一，也就是說用戶在攜程消費一塊錢累積的積分，在國航那邊必須算一塊錢。
第二，攜程不能把國航的積分數據用在任何其他用途上，只能用於用戶積分累積和兌換。」
「這兩個條件都不算苛刻。」陳浩說，「一比一的互換比例是行業慣例，你接受就行。
數據保密的要求也是正常的，人家不可能讓你把數據拿去給別的航空公司用。」
「但是他們沒有鬆口的是--用戶通過攜程訂國航的票，累積的積分能不能同時算進國航自己的常旅客計劃里。」
「這個問題你打算怎麼談？」
「我想的是，先不主動提。
如果他們不提，我們就默認可以。
如果他們提出來反對，我再跟他們談。」
「不行。」陳浩的聲音乾脆利落，「這個問題必須在簽約前談清楚。
你現在不提，簽了約之後再提，人家一句『合同沒寫』就把你打發了。
用戶要的是兩邊積分都拿，缺一邊，你的積分系統就少了一半的吸引力。」
俞飛鴻在筆記本上寫了一行字：簽約前必須談清雙倍積分。
「那我怎麼開口？直接說？」
「你這麼說--『陳總，我們做了一個用戶調研，百分之七十的用戶希望攜程的積分能和貴公司的常旅客計劃互通。
如果這個功能能實現，對貴公司的品牌美譽度也是一個提升。
』你先把這個球踢過去，看對方怎麼接。」
「如果對方說『我們考慮考慮』呢？」
「那就問他要一個明確的時間表。
『考慮考慮』是三個月還是半年？你說得越具體，他就越不好拖。」
俞飛鴻在筆記本上又寫了幾行字，然後翻到下一頁。
這一頁是關於價格條款的。
「價格方面，他們給的是百分之三的返點，比市場價低了零點五。
這個我能不能談？」
「能談。
但不是現在。」陳浩說，「你先跟他們把積分合作的事敲定，返點的事放在最後談。
前面你都讓步了，到最後一個條款的時候，你提出你的要求，對方會有心理壓力。
這叫錨定效應，談判的基本技巧。」
「你這些談判技巧都是從哪學的？」
「拍戲的時候看的書。
有一段時間接不到戲，天天泡在圖書館裡，把能找到的商業談判的書都翻了一遍。
當時覺得沒用，現在發現都用上了。」
俞飛鴻笑了一聲，「那你應該感謝那段沒戲拍的日子。」
「我不感謝那段日子，但我感謝那個沒有放棄的自己。」陳浩的語氣很平，沒有煽情，像是在說一個很普通的事實。
俞飛鴻把資料整理好，摞成一摞，用夾子夾住。
她站起來，走到窗邊，拉開窗簾。
外面是北京的夜景，車流像一條發光的河，從城市的一頭流向另一頭。
「明天早上九點半，我一個人進去，他們那邊至少四個人。」她說，聲音里有一絲不易察覺的緊張。
「你不是一個人。」陳浩說，「你帶著攜程過去三個月的訂單數據，帶著一百六十三個真實用戶的預訂記錄，帶著積分系統的完整設計方案。
這些東西比你多幾個人坐在對面重要得多。」
「我知道，但……」
「但你緊張？」
「嗯。」
「緊張就對了。
不緊張說明你不重視。
但緊張完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情緒上。
你進去之後，先把自己的東西講清楚，不要急著回應他們的條件。
你講完了，他們自然會問問題。
問到你不確定的，你就說『這個問題我需要和團隊確認一下』，不要當場給答案。
給自己留餘地。」
俞飛鴻把手機從免提切換成聽筒，貼在耳朵上，走回寫字檯前坐下。
「還有一個事。
他們可能會問攜程的股東結構，問我們背後是誰在撐腰。」
「這個問題你回答『創始團隊自籌資金』就行，不用提我。」
「如果追問呢？」
「追問你就說創始團隊都是自然人，不方便透露更多信息。
這不是什麼見不得人的事，很多創業公司早期都是這樣。
你是CEO，你代表公司就夠了，不需要把每個人的底牌都亮出來。」
俞飛鴻把這句話在心裡默念了一遍，點了點頭，雖然陳浩看不到。
「好。」
「早點睡，明天還要早起。
睡前不要再看資料了，腦子需要休息。」
「我睡不著怎麼辦？」
「數羊。」
「數羊沒用。」
「那我給你講個睡前故事？」
俞飛鴻笑了一聲，「什麼故事？」
「從前有一個創業者，她明天要去談一個很重要的合作，她緊張得睡不著。
然後她的合伙人告訴她，你不需要打贏這場仗，你只需要走進那個房間，把你準備好的東西說出來，剩下的事情交給老天。
然後她就睡著了。」
「這個故事不好聽。」
「但有用。」陳浩說，「你閉上眼睛，聽我說。
你走進那個房間，坐在桌子的這一邊。
你把資料放在桌上，打開第一頁。
你說，各位早上好，我是攜程的CEO俞飛鴻。
然後你開始講--中國的在線旅遊市場有多大，攜程的用戶增長有多快，積分系統能帶來什麼價值。
你講完這些，他們會問你問題。
你回答你知道的，記下你不知道的。
整個過程就是這樣，沒有什麼可怕的。」
俞飛鴻閉上眼睛，聽著陳浩的聲音。
他的語速很慢，每一個字都咬得很清楚，像是在念一段經文，帶著一種讓人安定的節奏。
「好一點了嗎？」他問。
「好一點了。」
「那你現在去洗漱，然後上床。
我等你躺下了再掛。」
俞飛鴻站起來，走進衛生間，刷牙、洗臉、塗了一層薄薄的面霜。
她看著鏡子裡的自己，眼睛下面有一圈淡淡的青色，是這幾天熬夜熬出來的。
她用手指輕輕按了按那圈青色，關掉了衛生間的燈。
回到床上，她躺下來，把手機放在枕頭邊上。
「我躺下了。」
「把燈關掉。」
她伸手關掉了床頭燈。
房間裡暗下來，只有窗簾縫隙里透進來的一線光，在地板上畫出一條細細的白線。
「閉上眼睛。」
她閉上眼睛。
「你想像一下，明天下午三點，你已經談完了，從會議室里走出來。
你拿出手機，給我打電話。
你會跟我說什麼？」
俞飛鴻想了一下，「我會跟你說，談成了。」
「對。
你會跟我說，談成了。
你現在想一想那個畫面。
你在酒店大堂里，手裡拿著合同，陽光從玻璃頂棚照下來，你站在那裡給我打電話。
你想到了什麼？」
「我想到……」俞飛鴻的聲音變得很輕，「我會哭。」
「哭就哭吧。
高興的時候哭不丟人。」
俞飛鴻沒有再說話。
她的呼吸慢慢變得均勻，肩膀從聳著的狀態放鬆下來，整個人陷進床墊里。
手機貼在耳朵上，她能聽到陳浩那邊偶爾翻動書頁的聲音，很輕很細，像是某種白噪音。
不知道過了多久，她聽到陳浩說了一句「晚安」，然後電話掛斷了。
她翻了個身，把被子拉到下巴，很快就睡著了。
周三早上八點四十五分，俞飛鴻站在酒店房間的鏡子前，最後一次檢查自己的著裝。
深藏青色的西裝套裙，白色襯衫，黑色低跟鞋。
頭髮紮起來，露出耳朵。
妝容比平時濃了半分，口紅選了豆沙色，不張揚也不寡淡。
她把資料從寫字檯上收進公文包里，拉好拉鏈，拿起手機，給陳浩發了一條消息。
「出發了。」
三秒後，手機震動了。
「記住--你是去幫他們解決問題的，不是去求他們的。」
俞飛鴻把這句話看了一遍，把手機放進包里，走出了房間。
國航的辦公室在朝陽區一棟寫字樓的十八層。
俞飛鴻到的時候，前台打電話進去通報，等了大約五分鐘，一個三十七八歲的男人從走廊盡頭走過來，穿著一件深灰色的西裝，沒打領帶，襯衫最上面的扣子解開著。
「俞總？你好，我是陳建國，負責渠道合作。」
「陳總你好，幸會。」
兩個人握了握手。
陳建國的握手很有力，只握了一下就鬆開了，轉身帶著她往裡走。
走廊兩邊是玻璃隔斷的辦公室，裡面的人有的在打電話，有的在看文件，偶爾有人抬頭看他們一眼，目光淡淡的。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】
俞飛鴻提前一天到了北京，住在國貿附近的一家酒店。
房間裡有一張寫字檯，她把從公司帶來的資料攤開，鋪了整整一桌。
航空公司的背景資料、競爭對手的合作條款、攜程過去三個月的訂單數據、積分系統的設計方案--每一份文件上都用螢光筆標註了重點，旁邊貼著便簽紙，寫著可能被問到的問題和應對話術。
手機放在桌上，開著免提。
「你再說一遍，對方的底線是什麼？」陳浩的聲音從手機里傳出來，背景很安靜，他應該在陳園的書房裡。
「國航的底線是兩點。」俞飛鴻翻到第三頁，手指點在一行字上，「第一，積分互換的比例不能低於一比一，也就是說用戶在攜程消費一塊錢累積的積分，在國航那邊必須算一塊錢。
第二，攜程不能把國航的積分數據用在任何其他用途上，只能用於用戶積分累積和兌換。」
「這兩個條件都不算苛刻。」陳浩說，「一比一的互換比例是行業慣例，你接受就行。
數據保密的要求也是正常的，人家不可能讓你把數據拿去給別的航空公司用。」
「但是他們沒有鬆口的是--用戶通過攜程訂國航的票，累積的積分能不能同時算進國航自己的常旅客計劃里。」
「這個問題你打算怎麼談？」
「我想的是，先不主動提。
如果他們不提，我們就默認可以。
如果他們提出來反對，我再跟他們談。」
「不行。」陳浩的聲音乾脆利落，「這個問題必須在簽約前談清楚。
你現在不提，簽了約之後再提，人家一句『合同沒寫』就把你打發了。
用戶要的是兩邊積分都拿，缺一邊，你的積分系統就少了一半的吸引力。」
俞飛鴻在筆記本上寫了一行字：簽約前必須談清雙倍積分。
「那我怎麼開口？直接說？」
「你這麼說--『陳總，我們做了一個用戶調研，百分之七十的用戶希望攜程的積分能和貴公司的常旅客計劃互通。
如果這個功能能實現，對貴公司的品牌美譽度也是一個提升。
』你先把這個球踢過去，看對方怎麼接。」
「如果對方說『我們考慮考慮』呢？」
「那就問他要一個明確的時間表。
『考慮考慮』是三個月還是半年？你說得越具體，他就越不好拖。」
俞飛鴻在筆記本上又寫了幾行字，然後翻到下一頁。
這一頁是關於價格條款的。
「價格方面，他們給的是百分之三的返點，比市場價低了零點五。
這個我能不能談？」
「能談。
但不是現在。」陳浩說，「你先跟他們把積分合作的事敲定，返點的事放在最後談。
前面你都讓步了，到最後一個條款的時候，你提出你的要求，對方會有心理壓力。
這叫錨定效應，談判的基本技巧。」
「你這些談判技巧都是從哪學的？」
「拍戲的時候看的書。
有一段時間接不到戲，天天泡在圖書館裡，把能找到的商業談判的書都翻了一遍。
當時覺得沒用，現在發現都用上了。」
俞飛鴻笑了一聲，「那你應該感謝那段沒戲拍的日子。」
「我不感謝那段日子，但我感謝那個沒有放棄的自己。」陳浩的語氣很平，沒有煽情，像是在說一個很普通的事實。
俞飛鴻把資料整理好，摞成一摞，用夾子夾住。
她站起來，走到窗邊，拉開窗簾。
外面是北京的夜景，車流像一條發光的河，從城市的一頭流向另一頭。
「明天早上九點半，我一個人進去，他們那邊至少四個人。」她說，聲音里有一絲不易察覺的緊張。
「你不是一個人。」陳浩說，「你帶著攜程過去三個月的訂單數據，帶著一百六十三個真實用戶的預訂記錄，帶著積分系統的完整設計方案。
這些東西比你多幾個人坐在對面重要得多。」
「我知道，但……」
「但你緊張？」
「嗯。」
「緊張就對了。
不緊張說明你不重視。
但緊張完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情緒上。
你進去之後，先把自己的東西講清楚，不要急著回應他們的條件。
你講完了，他們自然會問問題。
問到你不確定的，你就說『這個問題我需要和團隊確認一下』，不要當場給答案。
給自己留餘地。」
俞飛鴻把手機從免提切換成聽筒，貼在耳朵上，走回寫字檯前坐下。
「還有一個事。
他們可能會問攜程的股東結構，問我們背後是誰在撐腰。」
「這個問題你回答『創始團隊自籌資金』就行，不用提我。」
「如果追問呢？」
「追問你就說創始團隊都是自然人，不方便透露更多信息。
這不是什麼見不得人的事，很多創業公司早期都是這樣。
你是CEO，你代表公司就夠了，不需要把每個人的底牌都亮出來。」
俞飛鴻把這句話在心裡默念了一遍，點了點頭，雖然陳浩看不到。
「好。」
「早點睡，明天還要早起。
睡前不要再看資料了，腦子需要休息。」
「我睡不著怎麼辦？」
「數羊。」
「數羊沒用。」
「那我給你講個睡前故事？」
俞飛鴻笑了一聲，「什麼故事？」
「從前有一個創業者，她明天要去談一個很重要的合作，她緊張得睡不著。
然後她的合伙人告訴她，你不需要打贏這場仗，你只需要走進那個房間，把你準備好的東西說出來，剩下的事情交給老天。
然後她就睡著了。」
「這個故事不好聽。」
「但有用。」陳浩說，「你閉上眼睛，聽我說。
你走進那個房間，坐在桌子的這一邊。
你把資料放在桌上，打開第一頁。
你說，各位早上好，我是攜程的CEO俞飛鴻。
然後你開始講--中國的在線旅遊市場有多大，攜程的用戶增長有多快，積分系統能帶來什麼價值。
你講完這些，他們會問你問題。
你回答你知道的，記下你不知道的。
整個過程就是這樣，沒有什麼可怕的。」
俞飛鴻閉上眼睛，聽著陳浩的聲音。
他的語速很慢，每一個字都咬得很清楚，像是在念一段經文，帶著一種讓人安定的節奏。
「好一點了嗎？」他問。
「好一點了。」
「那你現在去洗漱，然後上床。
我等你躺下了再掛。」
俞飛鴻站起來，走進衛生間，刷牙、洗臉、塗了一層薄薄的面霜。
她看著鏡子裡的自己，眼睛下面有一圈淡淡的青色，是這幾天熬夜熬出來的。
她用手指輕輕按了按那圈青色，關掉了衛生間的燈。
回到床上，她躺下來，把手機放在枕頭邊上。
「我躺下了。」
「把燈關掉。」
她伸手關掉了床頭燈。
房間裡暗下來，只有窗簾縫隙里透進來的一線光，在地板上畫出一條細細的白線。
「閉上眼睛。」
她閉上眼睛。
「你想像一下，明天下午三點，你已經談完了，從會議室里走出來。
你拿出手機，給我打電話。
你會跟我說什麼？」
俞飛鴻想了一下，「我會跟你說，談成了。」
「對。
你會跟我說，談成了。
你現在想一想那個畫面。
你在酒店大堂里，手裡拿著合同，陽光從玻璃頂棚照下來，你站在那裡給我打電話。
你想到了什麼？」
「我想到……」俞飛鴻的聲音變得很輕，「我會哭。」
「哭就哭吧。
高興的時候哭不丟人。」
俞飛鴻沒有再說話。
她的呼吸慢慢變得均勻，肩膀從聳著的狀態放鬆下來，整個人陷進床墊里。
手機貼在耳朵上，她能聽到陳浩那邊偶爾翻動書頁的聲音，很輕很細，像是某種白噪音。
不知道過了多久，她聽到陳浩說了一句「晚安」，然後電話掛斷了。
她翻了個身，把被子拉到下巴，很快就睡著了。
周三早上八點四十五分，俞飛鴻站在酒店房間的鏡子前，最後一次檢查自己的著裝。
深藏青色的西裝套裙，白色襯衫，黑色低跟鞋。
頭髮紮起來，露出耳朵。
妝容比平時濃了半分，口紅選了豆沙色，不張揚也不寡淡。
她把資料從寫字檯上收進公文包里，拉好拉鏈，拿起手機，給陳浩發了一條消息。
「出發了。」
三秒後，手機震動了。
「記住--你是去幫他們解決問題的，不是去求他們的。」
俞飛鴻把這句話看了一遍，把手機放進包里，走出了房間。
國航的辦公室在朝陽區一棟寫字樓的十八層。
俞飛鴻到的時候，前台打電話進去通報，等了大約五分鐘，一個三十七八歲的男人從走廊盡頭走過來，穿著一件深灰色的西裝，沒打領帶，襯衫最上面的扣子解開著。
「俞總？你好，我是陳建國，負責渠道合作。」
「陳總你好，幸會。」
兩個人握了握手。
陳建國的握手很有力，只握了一下就鬆開了，轉身帶著她往裡走。
走廊兩邊是玻璃隔斷的辦公室，裡面的人有的在打電話，有的在看文件，偶爾有人抬頭看他們一眼，目光淡淡的。
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】