第22章：喜茶和甜冰冰
六月二十七號，一大早。
魏易剛在樓下花園裡打完拳回來，推開門就聽見陳心怡的聲音從客廳傳過來。
「思妍，你負責網上扒數據。行業報告、頭部品牌分析、消費趨勢預測，全做成摘要，越詳細越好。世琳姐，你跑實地，五道口、望京、西單、三里屯，凡是有奶茶店的地方全跑一遍。拍照、記菜單、估算客流量，三天時間夠不夠？」
金世琳的聲音從手機免提里傳出來：
「夠了。反正餐廳世界盃期間夜宵供應已經理順了，白天副店長盯著就行。」
林思妍坐在沙發上，手裡已經打開了筆記本電腦，頭也不抬地應了一聲：「三天，可以。」
魏易站在玄關換鞋，心想這行動力也太嚇人了。
他昨晚隨口提了幾句。
今天早上七點半他姐已經把活兒全分完了。
陳心怡掛了電話，轉頭看見他：
「晨練回來了？正好，我跟你說，你昨晚提的茶飲賽道，今天開始調研。我昨晚已經給我粵省的朋友發了消息，讓他們去實地探訪皇茶門店。豫省那邊也聯繫了人，幫忙了解蜜雪冰城的經營模式。三天以後匯總，到時候你也來。」
「行。」
「吃早飯。」陳心怡指了指餐桌，「白粥加你帶過來的巴郎魚乾。這兩天吃烤肉吃膩了，吃點清淡的。」
嚼著香噴噴的魚乾配白粥，魏易忽然想起一件事。
「姐，我想報個駕校。」
陳心怡正低頭喝粥，她抬起頭，桃花眼裡閃過一絲意外，然後是滿意。
「早該學了。我一直想讓你報名，怎麼現在這麼自覺？」
「反正暑假閒著也是閒著。」魏易喝了一大口白粥，「你們調研我又幫不上什麼忙，不如趁這個空檔把駕照考了。」
上輩子他考駕照考了三年。
科二掛了三次，科三掛了兩次，每次掛完回來都被陳心怡笑話。
她在客廳里學他倒車入庫壓線的樣子，笑得前仰後合，他臉都綠了。
這輩子不一樣。
上輩子在首都這種堵車聖地，開了那麼多年車。
早就是老司機了。
陳心怡顯然不知道他在想什麼，她已經拿起手機開始查附近的駕校了。
「知春路那邊有一家，科大附近也有一家，還有個東方駕校在四環外有點遠……」
「姐，我自己報就行。」
「你報哪家？我幫你參考參考。」
最後魏易選了最近的知春路駕校，主要是步行就能到。
陳心怡本來想開車送他去報名，被他攔住了。
「你又要調研又要照顧生意。我自己去就行，又不是小孩子。」
陳心怡盯著他看了兩秒，忽然笑了：「行行行，你長大了。去吧去吧。」
她那個眼神，怎麼說呢。
像一隻看著自家貓終於學會抓老鼠的鏟屎官。
魏易上午去駕校報了名，回來的時候陳心怡不在，林思妍也出門了。
他一個人在家練了兩趟拳，又把今晚的盤口研究了一下。
世界盃已經進入了淘汰賽階段。
他記得十六強、八強、四強的大致走向。
賠率雖然不如小組賽那麼離譜，但幾場冷門仍然大有搞頭。
他現在的操作盤子有兩千三百多萬，謹慎一點，到決賽前翻到五千萬以上問題不大。
這還是謹慎一點。
要是不謹慎，上億都沒問題。
下午陳心怡打電話回來說不回來吃飯了。
她跟金世琳一起跑實地調研，一家一家奶茶店喝過去。
「我今天喝了七杯了。」電話里她的聲音帶著一絲哀怨，「再喝下去我今晚不用睡了。」
「那你別喝那麼多啊。」
「不行，每一家都要嘗，不嘗怎麼知道產品差距。」
魏易對著手機屏幕笑了笑。他姐就是這種性格，要麼不做，要做就往死里做。
掛電話之前她補了一句：「對了，駕校報好了？」
「報好了。」
「那就好。等你拿了證，我那輛X5給你開，我再買輛新的。」
「不用，我自己買得起。」
「幹嘛？嫌棄姐姐的二手車啊？我這車才買了不到半年！貸款還在還呢！」
隔著電話魏易都能想像出她橫眼看他的樣子。
他閉嘴了。上輩子的經驗告訴他，在這種問題上跟他姐犟純屬浪費口水。
時間轉瞬即逝。
六月三十號，韓味屋包間。
下午兩點，四個人圍著圓桌坐下。
金世琳讓後廚提前準備好了冰鎮酸梅湯和幾碟小吃，然後把包間門拉上，外面掛了「暫停使用」的牌子。
林思妍把三份列印好的摘要分別遞給陳心怡、金世琳和魏易。
十八頁，裝訂整齊，目錄清晰，連重點商圈租金對比都做了柱狀圖。
魏易翻了兩頁就有點吃驚。
摘要分四部分：行業現狀、頭部品牌分析、消費趨勢預測、燕京市場空白。
每一部分都有數據和來源標註，邏輯清晰得像學術論文。
然後是金世琳的實地調研匯報。她把相機里的照片投影到魏易的電腦屏幕上，一邊翻一邊配現場解說。
「燕京目前擁有三家門店以上的連鎖奶茶店，大概有一百來家，主要集中在大學城和商業街。我把它們分成三類：傳統珍珠奶茶店，占了六成左右，客單價五到十塊，產品同質化嚴重，都在打價格戰。台式奶茶店占三成，客單價十到二十，主打好看和網紅感，但回頭率不高。剩下的不到一成是類似皇茶那種高端店，目前燕京還沒有真正成氣候的品牌。」
她翻到一張三里屯的照片，畫面上是一家人氣很旺的奶茶店，排隊的人從櫃檯延伸到了商場走廊。
「這家是現在燕京最火的奶茶店，叫『奶蓋先生』，主打奶蓋茶，客單價十五到二十五。我下午三點去的，排隊等了二十多分鐘才拿到。味道還可以，茶底和奶蓋都過得去，但沒有驚艷到值那個價格。換句話說，它的好是建立在對手太菜的基礎上的。」
最後是陳心怡的口頭匯報。
她連PPT都沒做，就靠在椅背上，端著酸梅湯，把粵省豫省朋友的反饋一條一條往外倒，邏輯清晰得像在法庭上做陳述。
「皇茶現在只有三十多家店，但單店日均出杯量在八百杯以上，坪效遠超普通茶飲店。老闆對品質有執念，茶葉是雲南直采，水果是跟產地簽的長約。缺點有兩個，一是擴張慢，二是還沒有走出珠三角的品牌效應。」
「蜜雪冰城完全反過來。它已經證明了自己在下沉市場的生命力，模式簡單粗暴：低價產品加極致成本控制加快速擴張。但加盟模式帶來的品控問題很嚴重，我那個朋友在安陽喝到了明顯兌了水的檸檬水。」
她放下杯子，雙手抱胸。
「結論是這樣的。高端茶飲在燕京有空白，中低端茶飲在燕京也有空白。前者因為沒人做得夠好，後者因為沒人能做到又便宜又穩定。」
她停了一下，看向魏易。
「高端對標皇茶，下沉對標蜜雪。我覺得兩條都可以做。」
魏易沒插嘴，等著她往下說。
「但是。」陳心怡豎起一根手指，「兩條線全部做直營。」
金世琳皺眉：「直營的話，下沉線擴張速度會慢很多。蜜雪能做一千多家店靠的就是加盟模式。」
「我不需要一千家店。」陳心怡搖頭，「我只需要每一家店都掙錢、每一杯都讓顧客想再買。快不是最重要的，穩才是。」
林思妍在旁邊接了一句：「直營模式下沉到二三線城市，管理成本會很高。但如果能跑通，護城河比加盟深得多。」
魏易聽著三個女人的討論，心裡暗暗感嘆。
他姐果然是天才。
上輩子喜茶就是因為早期加盟模式導致品控崩盤，後來不得不改名叫喜茶、砍掉所有加盟店。
這輩子他姐只靠三天調研就直接繞過了這個坑。
「魏易，你覺得呢？」陳心怡問他。
魏易放下筷子：「同意。直營是對的。高端線不用說了，這種客單價的品牌品質是命根子。下沉線雖然客單價低，但如果能把品質控制做到蜜雪做不到的程度，就能在同一個價位段形成降維打擊。」
他頓了頓，又補了一句：「而且直營還有一個好處。供應鏈可以兩條線共享。高端線的茶葉和水果採購量加上下沉線的，議價能力一下子就上去了。」
「更重要的是，如果規模起來後，還可以自建物流渠道，這樣對品質和價格都有保證。」
陳心怡眼睛一亮，啪地拍了下桌子：「對！供應鏈共享！自建物流渠道這個就有點遠了，當然了，等規模起來了也是必要的！」
金世琳看了魏易一眼，眼裡又多了一層東西。
這個男生剛才那番話，把供應鏈協同都說出來了。
這可不是一般高中生能想到的。
陳心怡站起來，把椅子往後一推，在包間裡來回踱了兩步。
「品牌名字我們先定了。」她停住腳步，轉身面對三人，「高端線叫喜茶，下沉線叫甜冰冰。」
金世琳歪了歪頭：「喜茶？」
「這名字是我弟取的。」陳心怡朝魏易努了努下巴。
金世琳看過來，魏易笑著解釋：「喝奶茶本來就是件讓人高興的事。而且『喜』字上口，好記，適合做高端線的品牌名。再說了，粵省人嫁娶的時候新人要給雙方父母敬茶，那也是喜茶。」
陳心怡點頭如搗蒜，表情驕傲得不行。
「那甜冰冰呢？」金世琳又問，「是不是有點土？」
「下沉市場要的就是接地氣。」陳心怡理直氣壯，「太洋氣的名字反而有距離感。甜冰冰，又好記又直接，一聽就知道賣什麼的。」
林思妍在一邊輕輕點了一下頭，算是認可了這個判斷。
接下來討論行動計劃。陳心怡把酸梅湯當指揮棒，在桌上畫著看不見的地圖。
「世琳，喜茶第一家店選址你負責初篩，目標鎖定三里屯或者國貿。那邊白領和時尚人群集中，消費能力夠。甜冰冰第一家店開在聯大或者人大附近，學生群體最合適，這事我和魏易一起盯。」
她轉頭看向魏易：「正好你馬上要去聯大讀書，提前踩點。」
魏易點頭：「行。」
「時間線是年底前喜茶開三家直營店，甜冰冰開六家直營店。財務上，從魏易給我的一千五百萬里撥八百萬作為啟動資金。喜茶占五百萬，裝修和原料成本高。甜冰冰占三百萬，先跑模式。」
金世琳吹了聲口哨：「八百萬，說撥就撥。」
「錢放在銀行里又不會下崽，現在存款利息那麼低。」陳心怡白了她一眼，「等模式跑通了再追加投資。第一步先把旗艦店開出來，把產品和流程打磨好，再考慮複製。」
林思妍這時候合上了筆記本，抬起頭問了一句很關鍵的話：「品牌註冊的事要不要提前做？」
陳心怡愣了一下，隨即用力點頭：「明天就去。喜茶和甜冰冰兩個商標，全品類註冊。」
她停了一下，又補了一句：「還有類似相似的名字也順便註冊了，比如冰冰甜、甜冰茶、喜樂茶、樂茶什麼的。防止以後有人搶注。」
魏易低頭喝酸梅湯，心裡又是一陣感嘆。
連防禦性商標註冊都想到了，這商業意識真的沒誰了。
要知道她只是個大三學生啊。
魏易剛在樓下花園裡打完拳回來，推開門就聽見陳心怡的聲音從客廳傳過來。
「思妍，你負責網上扒數據。行業報告、頭部品牌分析、消費趨勢預測，全做成摘要，越詳細越好。世琳姐，你跑實地，五道口、望京、西單、三里屯，凡是有奶茶店的地方全跑一遍。拍照、記菜單、估算客流量，三天時間夠不夠？」
金世琳的聲音從手機免提里傳出來：
「夠了。反正餐廳世界盃期間夜宵供應已經理順了，白天副店長盯著就行。」
林思妍坐在沙發上，手裡已經打開了筆記本電腦，頭也不抬地應了一聲：「三天，可以。」
魏易站在玄關換鞋，心想這行動力也太嚇人了。
他昨晚隨口提了幾句。
今天早上七點半他姐已經把活兒全分完了。
陳心怡掛了電話，轉頭看見他：
「晨練回來了？正好，我跟你說，你昨晚提的茶飲賽道，今天開始調研。我昨晚已經給我粵省的朋友發了消息，讓他們去實地探訪皇茶門店。豫省那邊也聯繫了人，幫忙了解蜜雪冰城的經營模式。三天以後匯總，到時候你也來。」
「行。」
「吃早飯。」陳心怡指了指餐桌，「白粥加你帶過來的巴郎魚乾。這兩天吃烤肉吃膩了，吃點清淡的。」
嚼著香噴噴的魚乾配白粥，魏易忽然想起一件事。
「姐，我想報個駕校。」
陳心怡正低頭喝粥，她抬起頭，桃花眼裡閃過一絲意外，然後是滿意。
「早該學了。我一直想讓你報名，怎麼現在這麼自覺？」
「反正暑假閒著也是閒著。」魏易喝了一大口白粥，「你們調研我又幫不上什麼忙，不如趁這個空檔把駕照考了。」
上輩子他考駕照考了三年。
科二掛了三次，科三掛了兩次，每次掛完回來都被陳心怡笑話。
她在客廳里學他倒車入庫壓線的樣子，笑得前仰後合，他臉都綠了。
這輩子不一樣。
上輩子在首都這種堵車聖地，開了那麼多年車。
早就是老司機了。
陳心怡顯然不知道他在想什麼，她已經拿起手機開始查附近的駕校了。
「知春路那邊有一家，科大附近也有一家，還有個東方駕校在四環外有點遠……」
「姐，我自己報就行。」
「你報哪家？我幫你參考參考。」
最後魏易選了最近的知春路駕校，主要是步行就能到。
陳心怡本來想開車送他去報名，被他攔住了。
「你又要調研又要照顧生意。我自己去就行，又不是小孩子。」
陳心怡盯著他看了兩秒，忽然笑了：「行行行，你長大了。去吧去吧。」
她那個眼神，怎麼說呢。
像一隻看著自家貓終於學會抓老鼠的鏟屎官。
魏易上午去駕校報了名，回來的時候陳心怡不在，林思妍也出門了。
他一個人在家練了兩趟拳，又把今晚的盤口研究了一下。
世界盃已經進入了淘汰賽階段。
他記得十六強、八強、四強的大致走向。
賠率雖然不如小組賽那麼離譜，但幾場冷門仍然大有搞頭。
他現在的操作盤子有兩千三百多萬，謹慎一點，到決賽前翻到五千萬以上問題不大。
這還是謹慎一點。
要是不謹慎，上億都沒問題。
下午陳心怡打電話回來說不回來吃飯了。
她跟金世琳一起跑實地調研，一家一家奶茶店喝過去。
「我今天喝了七杯了。」電話里她的聲音帶著一絲哀怨，「再喝下去我今晚不用睡了。」
「那你別喝那麼多啊。」
「不行，每一家都要嘗，不嘗怎麼知道產品差距。」
魏易對著手機屏幕笑了笑。他姐就是這種性格，要麼不做，要做就往死里做。
掛電話之前她補了一句：「對了，駕校報好了？」
「報好了。」
「那就好。等你拿了證，我那輛X5給你開，我再買輛新的。」
「不用，我自己買得起。」
「幹嘛？嫌棄姐姐的二手車啊？我這車才買了不到半年！貸款還在還呢！」
隔著電話魏易都能想像出她橫眼看他的樣子。
他閉嘴了。上輩子的經驗告訴他，在這種問題上跟他姐犟純屬浪費口水。
時間轉瞬即逝。
六月三十號，韓味屋包間。
下午兩點，四個人圍著圓桌坐下。
金世琳讓後廚提前準備好了冰鎮酸梅湯和幾碟小吃，然後把包間門拉上，外面掛了「暫停使用」的牌子。
林思妍把三份列印好的摘要分別遞給陳心怡、金世琳和魏易。
十八頁，裝訂整齊，目錄清晰，連重點商圈租金對比都做了柱狀圖。
魏易翻了兩頁就有點吃驚。
摘要分四部分：行業現狀、頭部品牌分析、消費趨勢預測、燕京市場空白。
每一部分都有數據和來源標註，邏輯清晰得像學術論文。
然後是金世琳的實地調研匯報。她把相機里的照片投影到魏易的電腦屏幕上，一邊翻一邊配現場解說。
「燕京目前擁有三家門店以上的連鎖奶茶店，大概有一百來家，主要集中在大學城和商業街。我把它們分成三類：傳統珍珠奶茶店，占了六成左右，客單價五到十塊，產品同質化嚴重，都在打價格戰。台式奶茶店占三成，客單價十到二十，主打好看和網紅感，但回頭率不高。剩下的不到一成是類似皇茶那種高端店，目前燕京還沒有真正成氣候的品牌。」
她翻到一張三里屯的照片，畫面上是一家人氣很旺的奶茶店，排隊的人從櫃檯延伸到了商場走廊。
「這家是現在燕京最火的奶茶店，叫『奶蓋先生』，主打奶蓋茶，客單價十五到二十五。我下午三點去的，排隊等了二十多分鐘才拿到。味道還可以，茶底和奶蓋都過得去，但沒有驚艷到值那個價格。換句話說，它的好是建立在對手太菜的基礎上的。」
最後是陳心怡的口頭匯報。
她連PPT都沒做，就靠在椅背上，端著酸梅湯，把粵省豫省朋友的反饋一條一條往外倒，邏輯清晰得像在法庭上做陳述。
「皇茶現在只有三十多家店，但單店日均出杯量在八百杯以上，坪效遠超普通茶飲店。老闆對品質有執念，茶葉是雲南直采，水果是跟產地簽的長約。缺點有兩個，一是擴張慢，二是還沒有走出珠三角的品牌效應。」
「蜜雪冰城完全反過來。它已經證明了自己在下沉市場的生命力，模式簡單粗暴：低價產品加極致成本控制加快速擴張。但加盟模式帶來的品控問題很嚴重，我那個朋友在安陽喝到了明顯兌了水的檸檬水。」
她放下杯子，雙手抱胸。
「結論是這樣的。高端茶飲在燕京有空白，中低端茶飲在燕京也有空白。前者因為沒人做得夠好，後者因為沒人能做到又便宜又穩定。」
她停了一下，看向魏易。
「高端對標皇茶，下沉對標蜜雪。我覺得兩條都可以做。」
魏易沒插嘴，等著她往下說。
「但是。」陳心怡豎起一根手指，「兩條線全部做直營。」
金世琳皺眉：「直營的話，下沉線擴張速度會慢很多。蜜雪能做一千多家店靠的就是加盟模式。」
「我不需要一千家店。」陳心怡搖頭，「我只需要每一家店都掙錢、每一杯都讓顧客想再買。快不是最重要的，穩才是。」
林思妍在旁邊接了一句：「直營模式下沉到二三線城市，管理成本會很高。但如果能跑通，護城河比加盟深得多。」
魏易聽著三個女人的討論，心裡暗暗感嘆。
他姐果然是天才。
上輩子喜茶就是因為早期加盟模式導致品控崩盤，後來不得不改名叫喜茶、砍掉所有加盟店。
這輩子他姐只靠三天調研就直接繞過了這個坑。
「魏易，你覺得呢？」陳心怡問他。
魏易放下筷子：「同意。直營是對的。高端線不用說了，這種客單價的品牌品質是命根子。下沉線雖然客單價低，但如果能把品質控制做到蜜雪做不到的程度，就能在同一個價位段形成降維打擊。」
他頓了頓，又補了一句：「而且直營還有一個好處。供應鏈可以兩條線共享。高端線的茶葉和水果採購量加上下沉線的，議價能力一下子就上去了。」
「更重要的是，如果規模起來後，還可以自建物流渠道，這樣對品質和價格都有保證。」
陳心怡眼睛一亮，啪地拍了下桌子：「對！供應鏈共享！自建物流渠道這個就有點遠了，當然了，等規模起來了也是必要的！」
金世琳看了魏易一眼，眼裡又多了一層東西。
這個男生剛才那番話，把供應鏈協同都說出來了。
這可不是一般高中生能想到的。
陳心怡站起來，把椅子往後一推，在包間裡來回踱了兩步。
「品牌名字我們先定了。」她停住腳步，轉身面對三人，「高端線叫喜茶，下沉線叫甜冰冰。」
金世琳歪了歪頭：「喜茶？」
「這名字是我弟取的。」陳心怡朝魏易努了努下巴。
金世琳看過來，魏易笑著解釋：「喝奶茶本來就是件讓人高興的事。而且『喜』字上口，好記，適合做高端線的品牌名。再說了，粵省人嫁娶的時候新人要給雙方父母敬茶，那也是喜茶。」
陳心怡點頭如搗蒜，表情驕傲得不行。
「那甜冰冰呢？」金世琳又問，「是不是有點土？」
「下沉市場要的就是接地氣。」陳心怡理直氣壯，「太洋氣的名字反而有距離感。甜冰冰，又好記又直接，一聽就知道賣什麼的。」
林思妍在一邊輕輕點了一下頭，算是認可了這個判斷。
接下來討論行動計劃。陳心怡把酸梅湯當指揮棒，在桌上畫著看不見的地圖。
「世琳，喜茶第一家店選址你負責初篩，目標鎖定三里屯或者國貿。那邊白領和時尚人群集中，消費能力夠。甜冰冰第一家店開在聯大或者人大附近，學生群體最合適，這事我和魏易一起盯。」
她轉頭看向魏易：「正好你馬上要去聯大讀書，提前踩點。」
魏易點頭：「行。」
「時間線是年底前喜茶開三家直營店，甜冰冰開六家直營店。財務上，從魏易給我的一千五百萬里撥八百萬作為啟動資金。喜茶占五百萬，裝修和原料成本高。甜冰冰占三百萬，先跑模式。」
金世琳吹了聲口哨：「八百萬，說撥就撥。」
「錢放在銀行里又不會下崽，現在存款利息那麼低。」陳心怡白了她一眼，「等模式跑通了再追加投資。第一步先把旗艦店開出來，把產品和流程打磨好，再考慮複製。」
林思妍這時候合上了筆記本，抬起頭問了一句很關鍵的話：「品牌註冊的事要不要提前做？」
陳心怡愣了一下，隨即用力點頭：「明天就去。喜茶和甜冰冰兩個商標，全品類註冊。」
她停了一下，又補了一句：「還有類似相似的名字也順便註冊了，比如冰冰甜、甜冰茶、喜樂茶、樂茶什麼的。防止以後有人搶注。」
魏易低頭喝酸梅湯，心裡又是一陣感嘆。
連防禦性商標註冊都想到了，這商業意識真的沒誰了。
要知道她只是個大三學生啊。