第54章 方案
【高盛亞洲區銷售台，港島，4月初某個工作日上午】
高盛港島辦公室坐落在中環的國際金融中心二期，七十七層，俯瞰維多利亞港。
這天上午，亞洲區結構化產品銷售主管派屈克·林正在給他的團隊做最後的策略部署。
派屈克是第二代華裔，在波士頓長大，哈佛本科，沃頓MBA，中文說得流利但帶著明顯的美式口音，西裝永遠是最新款的湯姆·福特。
他的團隊管他叫」林總」，但他更喜歡別人叫他Patrick。
」好，今天下午的電話會議，我再強調一遍重點。」
派屈克站在白板前，用馬克筆在上面寫下了三個數字：
110。150。200。
」現在油價在110美元。我們研究部的目標價是150，外部市場上最激進的預測已經到了200。」
他用筆尖點了點那個200。
」這不是我們說的，這是市場共識。我們只是在幫客戶對沖他們已經存在的風險。」
他轉過身，掃視著面前七八個身穿白襯衫的年輕人。
」國航那邊，我們上周提交的方案是零成本領口期權，上限鎖定在130美元，下限設在80美元。他們的財務副總裁問了什麼？」
一個年輕的女生舉手：」他問，如果油價跌破80美元怎麼辦。」
」你怎麼回答的？」
」我說，按照高盛研究部的模型，在當前的宏觀環境下，油價跌破80美元的概率，經過蒙特卡洛模擬，是3.2%。」
派屈克點點頭：」好。但你們要記住，下次不要說'3.2%'這個數字。」
」為什麼？」
」因為3.2%是一個人們能感受到的概率。」
派屈克在白板上寫下：3.2% vs 幾乎不可能。
」你告訴他3.2%，他會想，100次里有3次，那還挺危險的。但你告訴他'在當前弱美元和供給約束的大背景下，這種情況幾乎不可能發生'，他聽到的是'不會'。」
他放下筆。
」我們不是在騙他們。3.2%是真實的模型輸出。我們只是在幫助他們理解這個數字。」
停頓了一下。
」另外，東航那邊的談判更複雜一點。他們的風控委員會有一個老頭，姓趙，做了二十多年，非常保守。他對這種結構性產品有天然的不信任感。」
」怎麼處理？」有人問。
派屈克拿起桌上的一份厚達八十頁的PPT，扔給提問的人。
」讓他看數據。數據越多越好。歷史回測，壓力測試，VAR分析，場景模擬，全部放進去，字體要小，圖表要密，讓他覺得這件事經過了極其嚴格的量化驗證。」
他頓了頓，補充了一句：
」趙總監這種人，不是不信任你，他是不信任自己看不懂的東西。你讓他看不懂，他反而會覺得你專業。」
」如果他還是猶豫呢？」
派屈克看了他一眼：
」那就告訴他，國航那邊已經在推進了。」
他轉身，把白板上的內容擦掉。
」記住，我們今天的工作，是幫助這些企業管理他們真實存在的燃油成本風險。這是我們的職責，也是我們的價值。」
他說這句話的時候，語氣非常真誠。
真誠到派屈克自己都相信了一半。
【摩根史坦利上海代表處，某個下午】
摩根史坦利的銷售總監叫麥可·陳，廣東人，在紐約念的金融工程，回國做了六年。
他這天下午約的客戶，是南方某大型煉化企業的總財務官，姓吳。
吳總財務官五十多歲，是那種從計劃經濟時代一路走過來的老財務，算盤打得比計算機快，但對」期權」這個詞的理解，停留在」可以選擇要不要買」的字面意思上。
麥可把那份方案攤在他面前。封面是摩根史坦利深藍色的Logo，下面四個大字：量身定製。
」吳總，您看，我們的方案非常簡單。」
麥可把最核心的那一頁翻出來，上面是一張折線圖，橫軸是時間，縱軸是油價，中間畫了一條平滑的、向右上方延伸的曲線，曲線的兩側各有一條虛線。
」上面這條線，是您的保護上限，130美元。油價漲過130，超出的部分，我們來承擔。您的燃油成本永遠不會超過130美元。」
「而且，這是我們高盛對於您這樣的尊貴客戶給出的特級方案——費用極低。」
吳總點點頭，看起來很滿意。
」下面這條線，是80美元。」
麥可的手指輕輕掠過那條下方的虛線，語氣平淡而流暢，就像是在介紹一個幾乎不值得一提的技術細節。
」如果油價跌破80美元，合約會進入一個調整機制。但吳總，現在油價在110美元以上，這個場景，」
他停頓了一下，笑了笑。
」用我們風控模型的話說，屬於極低概率的尾部風險。」
」什麼叫尾部風險？」吳總問。
」就是……幾乎不可能發生的情況。」
麥可笑了笑，看上去毫無保留的誠懇。
」讓油價狂跌幾十美刀，大概是世界經濟蕭條的那種極少數情況。」
吳總若有所思地點了點頭。
這麼一說他明白了。
他沒有去翻那份合同的第47頁。那一頁用密密麻麻的小字，寫著」價格下限觸發條款」——如果油價跌破80美元，合約不會自動終止，而是會以雙倍名義本金繼續執行，企業的賠付義務將呈幾何級數增長。
吳總沒有看。
因為那一頁只有專業人士才會主動翻到。
而且，那頁紙的頁眉上，清清楚楚地印著」合同第四十七頁」。
他們沒有隱藏它。它就在那裡。
摩根史坦利從來不隱藏。
他們只是把它放在了第四十七頁。
高盛港島辦公室坐落在中環的國際金融中心二期，七十七層，俯瞰維多利亞港。
這天上午，亞洲區結構化產品銷售主管派屈克·林正在給他的團隊做最後的策略部署。
派屈克是第二代華裔，在波士頓長大，哈佛本科，沃頓MBA，中文說得流利但帶著明顯的美式口音，西裝永遠是最新款的湯姆·福特。
他的團隊管他叫」林總」，但他更喜歡別人叫他Patrick。
」好，今天下午的電話會議，我再強調一遍重點。」
派屈克站在白板前，用馬克筆在上面寫下了三個數字：
110。150。200。
」現在油價在110美元。我們研究部的目標價是150，外部市場上最激進的預測已經到了200。」
他用筆尖點了點那個200。
」這不是我們說的，這是市場共識。我們只是在幫客戶對沖他們已經存在的風險。」
他轉過身，掃視著面前七八個身穿白襯衫的年輕人。
」國航那邊，我們上周提交的方案是零成本領口期權，上限鎖定在130美元，下限設在80美元。他們的財務副總裁問了什麼？」
一個年輕的女生舉手：」他問，如果油價跌破80美元怎麼辦。」
」你怎麼回答的？」
」我說，按照高盛研究部的模型，在當前的宏觀環境下，油價跌破80美元的概率，經過蒙特卡洛模擬，是3.2%。」
派屈克點點頭：」好。但你們要記住，下次不要說'3.2%'這個數字。」
」為什麼？」
」因為3.2%是一個人們能感受到的概率。」
派屈克在白板上寫下：3.2% vs 幾乎不可能。
」你告訴他3.2%，他會想，100次里有3次，那還挺危險的。但你告訴他'在當前弱美元和供給約束的大背景下，這種情況幾乎不可能發生'，他聽到的是'不會'。」
他放下筆。
」我們不是在騙他們。3.2%是真實的模型輸出。我們只是在幫助他們理解這個數字。」
停頓了一下。
」另外，東航那邊的談判更複雜一點。他們的風控委員會有一個老頭，姓趙，做了二十多年，非常保守。他對這種結構性產品有天然的不信任感。」
」怎麼處理？」有人問。
派屈克拿起桌上的一份厚達八十頁的PPT，扔給提問的人。
」讓他看數據。數據越多越好。歷史回測，壓力測試，VAR分析，場景模擬，全部放進去，字體要小，圖表要密，讓他覺得這件事經過了極其嚴格的量化驗證。」
他頓了頓，補充了一句：
」趙總監這種人，不是不信任你，他是不信任自己看不懂的東西。你讓他看不懂，他反而會覺得你專業。」
」如果他還是猶豫呢？」
派屈克看了他一眼：
」那就告訴他，國航那邊已經在推進了。」
他轉身，把白板上的內容擦掉。
」記住，我們今天的工作，是幫助這些企業管理他們真實存在的燃油成本風險。這是我們的職責，也是我們的價值。」
他說這句話的時候，語氣非常真誠。
真誠到派屈克自己都相信了一半。
【摩根史坦利上海代表處，某個下午】
摩根史坦利的銷售總監叫麥可·陳，廣東人，在紐約念的金融工程，回國做了六年。
他這天下午約的客戶，是南方某大型煉化企業的總財務官，姓吳。
吳總財務官五十多歲，是那種從計劃經濟時代一路走過來的老財務，算盤打得比計算機快，但對」期權」這個詞的理解，停留在」可以選擇要不要買」的字面意思上。
麥可把那份方案攤在他面前。封面是摩根史坦利深藍色的Logo，下面四個大字：量身定製。
」吳總，您看，我們的方案非常簡單。」
麥可把最核心的那一頁翻出來，上面是一張折線圖，橫軸是時間，縱軸是油價，中間畫了一條平滑的、向右上方延伸的曲線，曲線的兩側各有一條虛線。
」上面這條線，是您的保護上限，130美元。油價漲過130，超出的部分，我們來承擔。您的燃油成本永遠不會超過130美元。」
「而且，這是我們高盛對於您這樣的尊貴客戶給出的特級方案——費用極低。」
吳總點點頭，看起來很滿意。
」下面這條線，是80美元。」
麥可的手指輕輕掠過那條下方的虛線，語氣平淡而流暢，就像是在介紹一個幾乎不值得一提的技術細節。
」如果油價跌破80美元，合約會進入一個調整機制。但吳總，現在油價在110美元以上，這個場景，」
他停頓了一下，笑了笑。
」用我們風控模型的話說，屬於極低概率的尾部風險。」
」什麼叫尾部風險？」吳總問。
」就是……幾乎不可能發生的情況。」
麥可笑了笑，看上去毫無保留的誠懇。
」讓油價狂跌幾十美刀，大概是世界經濟蕭條的那種極少數情況。」
吳總若有所思地點了點頭。
這麼一說他明白了。
他沒有去翻那份合同的第47頁。那一頁用密密麻麻的小字，寫著」價格下限觸發條款」——如果油價跌破80美元，合約不會自動終止，而是會以雙倍名義本金繼續執行，企業的賠付義務將呈幾何級數增長。
吳總沒有看。
因為那一頁只有專業人士才會主動翻到。
而且，那頁紙的頁眉上，清清楚楚地印著」合同第四十七頁」。
他們沒有隱藏它。它就在那裡。
摩根史坦利從來不隱藏。
他們只是把它放在了第四十七頁。