第 250 章諾基亞低端機困境
渠道總監推門走進來，手裡拿著另一份補充報告，臉色難看：
「趙總，最新的渠道調研數據出來了。
全國範圍內，已經有37家諾基亞縣級代理商，開始同時售賣搭載啟文方案的白牌機。
他們說，諾基亞的低端機賣不動，賺不到錢，只能靠賣白牌機維持門店運營。」
趙科林猛地抬起頭，眼底閃過一絲震驚，隨即又化為深深的無力。
代理商叛逃，這是比市場份額下跌更危險的信號。
諾基亞深耕華夏市場十幾年，靠的就是這套層層遞進的代理體系。
如今連最忠誠的代理商都開始倒戈。
說明諾基亞在低端市場的根基，已經徹底動搖。
「我知道了。」趙科林擺了擺手，聲音疲憊：「你先出去吧，讓我一個人靜一靜。」
渠道總監嘆了口氣，轉身離開了辦公室。
趙科林拿起桌上的座機，撥通了芬蘭總部的越洋電話。
電話響了很久才被接起，董事長約瑪·奧利拉的聲音透過聽筒傳來，帶著一絲不易察覺的疲憊。
「約瑪董事長，Q2最終數據出來了。」
趙科林深吸一口氣，如實匯報：
「我們全品類份額21%，低端機型利潤率3.8%。
啟文方案的市場占有率已經漲到58%。
他們下游整機廠出貨量還在持續暴漲。
另外，有37家縣級代理商開始同時售賣白牌機。」
電話那頭陷入了長久的沉默，久到趙科林以為信號中斷了。
「我知道了。」奧利拉的聲音終於響起，平靜得可怕：
「降價和補貼的策略，立刻停止。
繼續投入下去，只會把我們拖入虧損的泥潭。」
「那低端市場怎麼辦？」
「放棄。」奧利拉的語氣斬釘截鐵：
「全面收縮低端戰線，把所有資源集中到1500元以上的中高端市場。
那裡是諾基亞的基本盤，也是啟文暫時無法觸及的領域。
通知市場部，下個月發布三款全新的中高端機型，主打商務和拍照功能，強化品牌溢價。」
趙科林愣住了。
他早就料到總部會決定收縮，但沒想到會這麼幹脆，直接放棄了整個低端市場。
「可是，放棄低端市場，我們的整體份額會繼續下跌。
華夏是全球最大的手機市場，對低端手機需求量極大。
失去低端市場，我們的全球第一位置遲早會保不住。」
「我比你更清楚這一點。」奧利拉嘆了口氣：
「但我們沒有別的選擇。
啟文的模式我們複製不了，繼續耗下去，只會把中高端市場的利潤也賠進去。
現在唯一的破局機會，就是和啟文談內容合作。
只要能拿到數字星球的授權，給我們的中高端機型增加賣點，就能守住高端市場的份額。」
奧利拉說著，語氣變得嚴肅起來：
「趙，這次去港城，我給你最大的授權。
版權費可以談到每年5000萬美元，其他非核心條款都可以讓步。
但有一條底線絕對不能碰。
絕對不能開放全球運營商渠道。
更不能共享供應鏈資源。
那是諾基亞的根基，絕不能交給競爭對手。」
「我明白。」趙科林點頭應下。
掛了電話，趙科林靠在椅背上，閉上眼睛。
總部的決定，等於徹底宣告了諾基亞在華夏低端市場的失敗。
他在華夏市場打拼了八年，親手把諾基亞送上了銷量第一的寶座，如今卻要親手放棄半壁江山。
巨大的挫敗感席捲而來，讓他幾乎喘不過氣。
他拿起桌上的合作框架，翻到版權費那一頁，把3000萬美元改成了5000萬美元。
拿起筆，在空白處寫下了一行字：
不惜一切代價，拿到數字星球授權。
港城啟文總部。
麥克·李拿著Q2全市場分析報告，滿臉喜色的走進陳啟文辦公室。
「老闆，好消息！」麥克·李興奮道：
「諾基亞正式宣布停止低端市場的降價補貼，全面收縮戰線，集中資源發力中高端市場。
一同收縮的，還有其他外資手機品牌。
消息剛一出來，華強北的白牌廠商們，一個個比過年還激動。
今天一上午，就有十幾家廠商聯繫我們，要求增加套片訂單。」
陳啟文正在看新竹晶圓廠，發來的射頻晶片進度報告。
聽到這個消息，嘴角露出一抹淡淡的笑容。
「這個結果並不意外。」陳啟文淡淡道：
「諾基亞的成本結構，註定了他們撐不起薄利的低端市場。
繼續降價只會虧得更多，及時止損是他們唯一的選擇。」
「那我們接下來是不是可以趁機擴大產能，把市占率衝到60%以上？」麥克·李問道。
「當然。」陳啟文放下報告，吩咐道：
「通知珠三角配套廠，把Q3的產能再提高15%。
聯法科已經垮了，諾基亞這些外資品牌，又退出低端市場。
現在整個低端方案市場都是我們的。
我們要趁這個窗口期，把市占率推到60%以上，徹底鎖死市場格局。」
「明白！」
「通知下游的整機廠，加大對三四線城市的滲透力度。」陳啟文拍板道：
諾基亞收縮戰線，會留下很多市場空白。
我們要第一時間填補上去。」
「我馬上安排。」麥克·李點頭記下，隨即話鋒一轉：
「還有兩天就是和趙科林的會面，我們的合作方案已經準備完畢。」
「很好。」陳啟文點點頭：
「我們做交鑰匙方案，核心競爭力是技術和內容。
但最大的短板是全球渠道。
諾基亞在全球，有一百多個國家運營商合作資源。
只要他們開放東南亞和印三渠道，我們的方案就能在一年內覆蓋整個新興市場。
這比我們自己花十年時間鋪渠道，要划算得多。」
麥克·李恍然大悟：
「我明白了。
原來您從一開始就沒指望靠版權費賺錢，您真正想要的是諾基亞的全球渠道。
用非獨家的內容授權，換取代價高昂的全球通路，這筆生意太值了。
只是洛基亞能同意嗎？」
「試試不就知道了。」陳啟文笑了笑：
「最終能不能達成合作，對我們都沒啥損失。」
麥克·李點頭，轉身離去準備談判事宜。
陳啟文根本沒有將所有希望放在諾基亞身上。
國內數百家白牌廠商生產的廉價手機，才是他進軍全球的主力軍。
價格足夠低，在任何時候都有競爭力。
尤其是亞非拉市場。
「趙總，最新的渠道調研數據出來了。
全國範圍內，已經有37家諾基亞縣級代理商，開始同時售賣搭載啟文方案的白牌機。
他們說，諾基亞的低端機賣不動，賺不到錢，只能靠賣白牌機維持門店運營。」
趙科林猛地抬起頭，眼底閃過一絲震驚，隨即又化為深深的無力。
代理商叛逃，這是比市場份額下跌更危險的信號。
諾基亞深耕華夏市場十幾年，靠的就是這套層層遞進的代理體系。
如今連最忠誠的代理商都開始倒戈。
說明諾基亞在低端市場的根基，已經徹底動搖。
「我知道了。」趙科林擺了擺手，聲音疲憊：「你先出去吧，讓我一個人靜一靜。」
渠道總監嘆了口氣，轉身離開了辦公室。
趙科林拿起桌上的座機，撥通了芬蘭總部的越洋電話。
電話響了很久才被接起，董事長約瑪·奧利拉的聲音透過聽筒傳來，帶著一絲不易察覺的疲憊。
「約瑪董事長，Q2最終數據出來了。」
趙科林深吸一口氣，如實匯報：
「我們全品類份額21%，低端機型利潤率3.8%。
啟文方案的市場占有率已經漲到58%。
他們下游整機廠出貨量還在持續暴漲。
另外，有37家縣級代理商開始同時售賣白牌機。」
電話那頭陷入了長久的沉默，久到趙科林以為信號中斷了。
「我知道了。」奧利拉的聲音終於響起，平靜得可怕：
「降價和補貼的策略，立刻停止。
繼續投入下去，只會把我們拖入虧損的泥潭。」
「那低端市場怎麼辦？」
「放棄。」奧利拉的語氣斬釘截鐵：
「全面收縮低端戰線，把所有資源集中到1500元以上的中高端市場。
那裡是諾基亞的基本盤，也是啟文暫時無法觸及的領域。
通知市場部，下個月發布三款全新的中高端機型，主打商務和拍照功能，強化品牌溢價。」
趙科林愣住了。
他早就料到總部會決定收縮，但沒想到會這麼幹脆，直接放棄了整個低端市場。
「可是，放棄低端市場，我們的整體份額會繼續下跌。
華夏是全球最大的手機市場，對低端手機需求量極大。
失去低端市場，我們的全球第一位置遲早會保不住。」
「我比你更清楚這一點。」奧利拉嘆了口氣：
「但我們沒有別的選擇。
啟文的模式我們複製不了，繼續耗下去，只會把中高端市場的利潤也賠進去。
現在唯一的破局機會，就是和啟文談內容合作。
只要能拿到數字星球的授權，給我們的中高端機型增加賣點，就能守住高端市場的份額。」
奧利拉說著，語氣變得嚴肅起來：
「趙，這次去港城，我給你最大的授權。
版權費可以談到每年5000萬美元，其他非核心條款都可以讓步。
但有一條底線絕對不能碰。
絕對不能開放全球運營商渠道。
更不能共享供應鏈資源。
那是諾基亞的根基，絕不能交給競爭對手。」
「我明白。」趙科林點頭應下。
掛了電話，趙科林靠在椅背上，閉上眼睛。
總部的決定，等於徹底宣告了諾基亞在華夏低端市場的失敗。
他在華夏市場打拼了八年，親手把諾基亞送上了銷量第一的寶座，如今卻要親手放棄半壁江山。
巨大的挫敗感席捲而來，讓他幾乎喘不過氣。
他拿起桌上的合作框架，翻到版權費那一頁，把3000萬美元改成了5000萬美元。
拿起筆，在空白處寫下了一行字：
不惜一切代價，拿到數字星球授權。
港城啟文總部。
麥克·李拿著Q2全市場分析報告，滿臉喜色的走進陳啟文辦公室。
「老闆，好消息！」麥克·李興奮道：
「諾基亞正式宣布停止低端市場的降價補貼，全面收縮戰線，集中資源發力中高端市場。
一同收縮的，還有其他外資手機品牌。
消息剛一出來，華強北的白牌廠商們，一個個比過年還激動。
今天一上午，就有十幾家廠商聯繫我們，要求增加套片訂單。」
陳啟文正在看新竹晶圓廠，發來的射頻晶片進度報告。
聽到這個消息，嘴角露出一抹淡淡的笑容。
「這個結果並不意外。」陳啟文淡淡道：
「諾基亞的成本結構，註定了他們撐不起薄利的低端市場。
繼續降價只會虧得更多，及時止損是他們唯一的選擇。」
「那我們接下來是不是可以趁機擴大產能，把市占率衝到60%以上？」麥克·李問道。
「當然。」陳啟文放下報告，吩咐道：
「通知珠三角配套廠，把Q3的產能再提高15%。
聯法科已經垮了，諾基亞這些外資品牌，又退出低端市場。
現在整個低端方案市場都是我們的。
我們要趁這個窗口期，把市占率推到60%以上，徹底鎖死市場格局。」
「明白！」
「通知下游的整機廠，加大對三四線城市的滲透力度。」陳啟文拍板道：
諾基亞收縮戰線，會留下很多市場空白。
我們要第一時間填補上去。」
「我馬上安排。」麥克·李點頭記下，隨即話鋒一轉：
「還有兩天就是和趙科林的會面，我們的合作方案已經準備完畢。」
「很好。」陳啟文點點頭：
「我們做交鑰匙方案，核心競爭力是技術和內容。
但最大的短板是全球渠道。
諾基亞在全球，有一百多個國家運營商合作資源。
只要他們開放東南亞和印三渠道，我們的方案就能在一年內覆蓋整個新興市場。
這比我們自己花十年時間鋪渠道，要划算得多。」
麥克·李恍然大悟：
「我明白了。
原來您從一開始就沒指望靠版權費賺錢，您真正想要的是諾基亞的全球渠道。
用非獨家的內容授權，換取代價高昂的全球通路，這筆生意太值了。
只是洛基亞能同意嗎？」
「試試不就知道了。」陳啟文笑了笑：
「最終能不能達成合作，對我們都沒啥損失。」
麥克·李點頭，轉身離去準備談判事宜。
陳啟文根本沒有將所有希望放在諾基亞身上。
國內數百家白牌廠商生產的廉價手機，才是他進軍全球的主力軍。
價格足夠低，在任何時候都有競爭力。
尤其是亞非拉市場。