第16章 有定價權才能賺大錢
陳遠航拿著三袋子魷魚母去了三個地方。
第一個地方是一德路背後的惠福西路。
這是粵州老城區的藥材集散地，整一條街全是賣當歸黨參黃芪的鋪子，每天進出的客人裡面，坐月子調理身體的女人占了小一半。
陳遠航直接找了一家最大的鋪子「余記」，開口說自己是一德路誠興行的，有閩南那邊的魷魚母乾貨，專供坐月子燉湯用，可以放在藥材鋪里搭著賣。
掌柜是個六十多歲的老廣，余大豪，見多識廣，認真看過魷魚母的卵腺，只說立馬送一百斤貨，賣得好的話，再訂。
陳遠航立馬說三個小時內送貨上門，談妥了一家，顧不上休息，轉身去了市婦幼保健院背後的窄巷子。
九十年代。
婦幼保健院周邊，自發形成一片賣母嬰用品和滋補品的市場，來來往往的都是挺著肚子的孕婦、抱著孩子的產婦、提著補品來探望的家屬。
陳遠航走了三家補品店。三家店的老闆都沒見過魷魚母，但聽完陳遠航的講解，又看到切開的卵腺，當場就要了貨。理由簡單粗暴，醫院附近只要有坐月子的客流量，什麼東西沾得上滋補兩個字就一定能賣。陳遠航答應，賣不掉，可以退，三家立馬各訂了一百斤。
陳遠航去的第三個地方是一德路東頭一家潮汕人開的乾貨鋪。老闆叫方志，沒什麼交情，但他老婆是泉州人。陳遠航魷魚母放在櫃檯上，拿出切開的一隻給他老婆看了一眼，只掃了一眼那條暗金色的卵腺，馬上說是好東西。
方志二話沒說，直接下了五百斤的訂單。
陳遠航立馬回誠興行，大聲喊王峰一起動手，準備好了貨，立馬送貨，一直忙到天黑下來才回到誠興行。
婦幼保健院背後三家補品店同時上架魷魚母，每家都在店裡貼了陳遠航手寫的那張食用方法。
惠福西路的余大豪直接把魷魚母擺在當歸和黨參中間的黃金位置，來抓藥的客人一眼就能看見。
方志更直接，直接店鋪門口架了一個煤爐子，燉了一鍋魷魚母豬蹄湯，湯色奶白，香味順著巷子飄了半條街。
火了！
魷魚母一下火了！
消息倒灌回一德路，比風還快。
三家補品店來得最快，每一家都一下各訂走了五百斤。
又過了一天，婦幼保健院周邊的從來沒打過交道的補品店、藥材鋪、燉湯料店，開始一個接一個地找上門，來別的補品店開始來人，一下是五六家，開口就是要魷魚母。
這些人大多從來沒聽說過魷魚母，更加不是被魷魚母的品質打動，上貨的三家補品店，不到一天賣斷貨，天天有人來問。
找上門來的七八家補品店鋪一共拿走了一千斤。
接著是余大豪，來了驗了貨，一下拉走八百斤。
方志更加直接，一開口就是一千斤。
陳遠航和王峰稱重、裝袋和送貨收錢，忙得腳底冒煙。
六千斤魷魚母，按不同渠道分批出貨。
補品店走散客，一斤二十六。
藥材鋪走搭售，一斤二十六。
方老闆這種批量拿貨的，一斤二十三。
均價定在二十五塊。
陳遠航進貨時嘲笑的那些人，這幾天眼珠子紅得兔子一樣，一直看著一袋子一袋子或者一籮筐一籮筐的鋪子裡搬出來，裝進自行車筐里、三輪車裡或者麵包車裡騎走和開走了。
誠興行從沒有這麼熱鬧過。
夜色漸濃。
一德路的路燈亮起來。
王峰看著一輛小貨車走遠，轉身興沖沖地走進誠興行。
「遠航哥！」
「7天！」
「6000多斤全賣光了！」
王峰沖坐櫃檯算帳的陳遠航面前，剛剛賣掉的是最後一百斤的魷魚母。
「6032斤的魷魚母，進貨到今天，剛好7天，全都賣光，均價25塊一斤，一共賣了150800元。」
陳遠航笑著點了一下頭，飛快地算好了帳。
「遠航哥。
「六萬多進，十五萬出的，淨賺八萬多接近九萬塊！？」
「咱們之前做鹹魚、乾貝、蝦皮，三筆加起來只是小十萬。這一筆快趕上前面三筆的總和了。」
「怎麼這一回能賺這麼多？」
王峰盤算了一下，眼睛一下瞪大，沒想到魷魚母這麼好賺。
「為什麼賺得比之前多？」
「因為之前賣的都是大路貨，市場上有的是替代品。」
「魷魚母不是替代品的問題，是一德路九成九的人連它是什麼都不知道。」
「別人認不出來，而你不但能認出來，還能找到最需要它的人。貨的稀缺性，加上渠道的稀缺性，兩個稀缺性疊在一起，才是定價權。」
「你有定價權，就不是你追著錢跑，是錢追著你跑。」
陳遠航放下算帳的筆，看了一下王峰，這一次能賺這麼多，不是沒理由的。
「就像在乾貝裡頭把元貝挑出來賣高價一樣？」
王峰想起了前幾天賣掉的元貝。
「不一樣。」
「元貝再好一樣只是乾貝，買家心裡有個價格錨點。他見過，他買過，他知道乾貝大概多少錢一斤。」
「你說元貝值兩百二，他心裡要打個問號，要貨比三家才會掏錢。」
「魷魚母是什麼？」
「來買的人以前沒見過。沒見過的貨就不存在心理價位，你說它值二十五，它就是二十五。」
「這不是賣品質，是賣認知差。」
「認知差越大，利潤空間越大。」
陳遠航搖了搖頭，魷魚母和元貝不是一回事。
「我們還能拿到貨嗎？」
「這麼搶手再來6000斤都能賣得掉！」
王峰抓了抓後腦勺，聽不明白這道理，乾脆不管了。
「魷魚母今年只有這一批了！」
「想要進貨的話，得等明年！」
陳遠航翻了一下帳本上記著的蔡老興電話，魷魚母是季節性的，今年的這一批貨出清得等明年，自己有電話，等著到了時間，聯繫上了就能拿貨。
深夜。
陳遠航一個人坐在櫃檯後面翻看帳本，頭頂的日光燈管發出細微的電流聲，鋪子裡瀰漫著魷魚母的淡淡咸香。
月光從門口斜斜地照進來，落在櫃檯上，落在那本翻開的帳本上。
「十八萬！」
「這幾天賺的錢真的不少！」
陳遠航笑了一下，帳本放進抽屜，鎖好，轉身上了二樓，這幾天一直忙，累得嗆，現在貨全都出清，壓力一下消失，疲憊湧上來，今天晚上好好睡一覺，明天又是新的一天。
第一個地方是一德路背後的惠福西路。
這是粵州老城區的藥材集散地，整一條街全是賣當歸黨參黃芪的鋪子，每天進出的客人裡面，坐月子調理身體的女人占了小一半。
陳遠航直接找了一家最大的鋪子「余記」，開口說自己是一德路誠興行的，有閩南那邊的魷魚母乾貨，專供坐月子燉湯用，可以放在藥材鋪里搭著賣。
掌柜是個六十多歲的老廣，余大豪，見多識廣，認真看過魷魚母的卵腺，只說立馬送一百斤貨，賣得好的話，再訂。
陳遠航立馬說三個小時內送貨上門，談妥了一家，顧不上休息，轉身去了市婦幼保健院背後的窄巷子。
九十年代。
婦幼保健院周邊，自發形成一片賣母嬰用品和滋補品的市場，來來往往的都是挺著肚子的孕婦、抱著孩子的產婦、提著補品來探望的家屬。
陳遠航走了三家補品店。三家店的老闆都沒見過魷魚母，但聽完陳遠航的講解，又看到切開的卵腺，當場就要了貨。理由簡單粗暴，醫院附近只要有坐月子的客流量，什麼東西沾得上滋補兩個字就一定能賣。陳遠航答應，賣不掉，可以退，三家立馬各訂了一百斤。
陳遠航去的第三個地方是一德路東頭一家潮汕人開的乾貨鋪。老闆叫方志，沒什麼交情，但他老婆是泉州人。陳遠航魷魚母放在櫃檯上，拿出切開的一隻給他老婆看了一眼，只掃了一眼那條暗金色的卵腺，馬上說是好東西。
方志二話沒說，直接下了五百斤的訂單。
陳遠航立馬回誠興行，大聲喊王峰一起動手，準備好了貨，立馬送貨，一直忙到天黑下來才回到誠興行。
婦幼保健院背後三家補品店同時上架魷魚母，每家都在店裡貼了陳遠航手寫的那張食用方法。
惠福西路的余大豪直接把魷魚母擺在當歸和黨參中間的黃金位置，來抓藥的客人一眼就能看見。
方志更直接，直接店鋪門口架了一個煤爐子，燉了一鍋魷魚母豬蹄湯，湯色奶白，香味順著巷子飄了半條街。
火了！
魷魚母一下火了！
消息倒灌回一德路，比風還快。
三家補品店來得最快，每一家都一下各訂走了五百斤。
又過了一天，婦幼保健院周邊的從來沒打過交道的補品店、藥材鋪、燉湯料店，開始一個接一個地找上門，來別的補品店開始來人，一下是五六家，開口就是要魷魚母。
這些人大多從來沒聽說過魷魚母，更加不是被魷魚母的品質打動，上貨的三家補品店，不到一天賣斷貨，天天有人來問。
找上門來的七八家補品店鋪一共拿走了一千斤。
接著是余大豪，來了驗了貨，一下拉走八百斤。
方志更加直接，一開口就是一千斤。
陳遠航和王峰稱重、裝袋和送貨收錢，忙得腳底冒煙。
六千斤魷魚母，按不同渠道分批出貨。
補品店走散客，一斤二十六。
藥材鋪走搭售，一斤二十六。
方老闆這種批量拿貨的，一斤二十三。
均價定在二十五塊。
陳遠航進貨時嘲笑的那些人，這幾天眼珠子紅得兔子一樣，一直看著一袋子一袋子或者一籮筐一籮筐的鋪子裡搬出來，裝進自行車筐里、三輪車裡或者麵包車裡騎走和開走了。
誠興行從沒有這麼熱鬧過。
夜色漸濃。
一德路的路燈亮起來。
王峰看著一輛小貨車走遠，轉身興沖沖地走進誠興行。
「遠航哥！」
「7天！」
「6000多斤全賣光了！」
王峰沖坐櫃檯算帳的陳遠航面前，剛剛賣掉的是最後一百斤的魷魚母。
「6032斤的魷魚母，進貨到今天，剛好7天，全都賣光，均價25塊一斤，一共賣了150800元。」
陳遠航笑著點了一下頭，飛快地算好了帳。
「遠航哥。
「六萬多進，十五萬出的，淨賺八萬多接近九萬塊！？」
「咱們之前做鹹魚、乾貝、蝦皮，三筆加起來只是小十萬。這一筆快趕上前面三筆的總和了。」
「怎麼這一回能賺這麼多？」
王峰盤算了一下，眼睛一下瞪大，沒想到魷魚母這麼好賺。
「為什麼賺得比之前多？」
「因為之前賣的都是大路貨，市場上有的是替代品。」
「魷魚母不是替代品的問題，是一德路九成九的人連它是什麼都不知道。」
「別人認不出來，而你不但能認出來，還能找到最需要它的人。貨的稀缺性，加上渠道的稀缺性，兩個稀缺性疊在一起，才是定價權。」
「你有定價權，就不是你追著錢跑，是錢追著你跑。」
陳遠航放下算帳的筆，看了一下王峰，這一次能賺這麼多，不是沒理由的。
「就像在乾貝裡頭把元貝挑出來賣高價一樣？」
王峰想起了前幾天賣掉的元貝。
「不一樣。」
「元貝再好一樣只是乾貝，買家心裡有個價格錨點。他見過，他買過，他知道乾貝大概多少錢一斤。」
「你說元貝值兩百二，他心裡要打個問號，要貨比三家才會掏錢。」
「魷魚母是什麼？」
「來買的人以前沒見過。沒見過的貨就不存在心理價位，你說它值二十五，它就是二十五。」
「這不是賣品質，是賣認知差。」
「認知差越大，利潤空間越大。」
陳遠航搖了搖頭，魷魚母和元貝不是一回事。
「我們還能拿到貨嗎？」
「這麼搶手再來6000斤都能賣得掉！」
王峰抓了抓後腦勺，聽不明白這道理，乾脆不管了。
「魷魚母今年只有這一批了！」
「想要進貨的話，得等明年！」
陳遠航翻了一下帳本上記著的蔡老興電話，魷魚母是季節性的，今年的這一批貨出清得等明年，自己有電話，等著到了時間，聯繫上了就能拿貨。
深夜。
陳遠航一個人坐在櫃檯後面翻看帳本，頭頂的日光燈管發出細微的電流聲，鋪子裡瀰漫著魷魚母的淡淡咸香。
月光從門口斜斜地照進來，落在櫃檯上，落在那本翻開的帳本上。
「十八萬！」
「這幾天賺的錢真的不少！」
陳遠航笑了一下，帳本放進抽屜，鎖好，轉身上了二樓，這幾天一直忙，累得嗆，現在貨全都出清，壓力一下消失，疲憊湧上來，今天晚上好好睡一覺，明天又是新的一天。