第162章 ：一個大學生，頂個三口之家
「景區招攬遊客，首先必須確定消費群體。」
秦川分析道：「旅遊最需要的是什麼？是時間、金錢和開放的消費觀念，也就是說，最優質的遊客，一定兼具這三者。」
陳總認真傾聽，點頭表示認可。
「從這三個角度分析，就能得出咱們景區收益不景氣的原因，因為來咱們景區的人，主要是在咱們景區附近這些鄉鎮的農村人，以及縣城的一些小市民。」
秦川說：「他們的問題，不在於時間和金錢，主要在於消費觀念。
為什麼景區一旦收費，這些人就不來了？因為一百塊錢的門票在他們看來，都是一個巨大的消費門檻。」
「是，雖然這些年咱們農村的生活水平提上來了，但是大多數人都還像以前那樣，保留著勤儉節約的習慣。」
陳總附和了一聲，作為那個年代苦過來的人，他身上也有那種節儉乃至於摳搜的品格。
哪怕他是億萬富翁，也總會想著有些小錢，能省就省。
「那麼反推過來，陳總，你覺得最優質的遊客，在哪裡？」秦川問了一句。
「大城市。」
陳總稍一思索就給出了答案：「經濟收入越高，越願意消費，所以優質遊客一定是在大城市裡。」
「我覺得答案還能更具體一點。」
秦川說，「大城市裡的人是有錢，但是他們不一定有時間和精力。
因為從大城市，到咱們這個小鄉鎮，路上起碼得兩三個小時吧，來回就是六個小時。
如果算上等車、轉車的時間，也許得浪費半天時間在上面。
有這個時間，不如去大城市裡的動物園、遊樂園或者附近的景區逛一逛，沒必要跑到咱們這麼偏遠的地方。」
「你這麼一分析，我感覺咱們景區根本就招不來優質遊客。」陳總苦笑。
「有啊。」
在陳總期待的目光下，秦川說道：「對咱們景區來說，最優質的遊客，是大學生。」
「大學生？」
陳總想了想，點頭道，「大學生確實是優質遊客，不過說得過去的大學，都在市區。
想把他們吸引過來，又會面臨你剛才所說的問題，在他們眼裡，咱們景區沒有競爭力。」
「沒有競爭力，那就提高競爭力。」
秦川果斷道：「遊客不一定要靠吸引，也可以是請來的。」
陳總目露疑惑：「請來的？怎麼請？」
「管接管送。」
秦川說：「專車入校，一站式直達。」
「這是個辦法，但是，成本開銷這方面，太大了。」陳總皺緊了眉頭。
「很大麼？」
秦川口述一串數據。
「從咱們鄉鎮，到附近的三個市區，乘坐大巴車的費用差不多是20元。如果是到省城的私家車，拼車費用是40元。這跟咱們景區的門票錢差不多的價格。
以這兩個數字做來回的車費，基本可以輻射到省城，以及附近三個市區的所有大學。」
「你的意思是，把錢花在請優質遊客的車票上，而不是用在減免普通遊客的門票上？」
陳總捕捉到了一些思路。
秦川點頭：「對，要把錢花在願意花錢的人身上。
即便同樣是免票，也要花錢去請大學生，而不是對景區周圍的鄉民免費。
一個三口之家，換一個大學生，絕對是穩賺不賠的生意。」
陳總斟酌道：「如果真能做到這一點，那確實很划算。」
他要的是吐金幣的金蟾，不是吐唾沫的癩蛤蟆。
三個癩蛤蟆換一個金蟾，還能減緩景區接待遊客的壓力，降低維護遊樂設施的成本，提升遊客素質，好處實在太多了。
「這是最理想的狀態，但是話又說回來，免門票，只是減少了本就不多的門票收入，提供專車接送，卻是實打實地增加了支出成本。」
陳總衡量道：「真要實踐起來，理想和現實也許會有很大的偏差。」
「第一，凡事都不能空談，試一試才知道結果。」
秦川豎起一根手指，而後又豎起第二根手指：「景區的收入大頭，除了門票，還有兩個方面。」
陳總看著他，靜等下文。
「一個是吃飯，一個是睡覺。」秦川說，「對應的是景區的飯店和賓館。」
「咱們景區在這兩方面的收入，微乎其微。」
陳總斟酌了一下用詞，因為報表上的數字實在有點難看，所以他沒往這兩方面深入考慮過。
「這是必然的。」
秦川道：「來咱們景區的遊客，都是附近鄉鎮的人，最遠也就到縣城和市區，當天來，當天回，根本用不著在景區吃飯睡覺，因為大家都知道景區裡面吃飯貴，愛宰客。」
「跟其他景區比起來，咱們景區的物價，還是比較務實的，沒有那麼誇張。」陳總解釋。
「咱們鄉鎮的人，沒去過多少景區，所以他們不會拿其他景區的物價來做對比，只會拿鄉鎮的正常物價對比。」
秦川一臉認真：「別說貴一塊，你就是貴五毛，大家能省為什麼不省？」
陳總無言以對。
「而請大學生來，就能解決這個問題。
讓接送的專車在早上10點之後的時間，抵達景區。
只要價格不太過分，一頓午飯，一頓晚飯，賓館一個房間，這些都是最基本的支出。」
秦川道：「算上這些收入，再去平衡專車的費用支出，我相信肯定是盈利的。
但是與現行的運營模式相比，哪個更賺錢，我沒法跟你保證，這個只有你去實際操作一下，才能知道結果。」
陳總思索後，鄭重地說：「不得不說，你提供的這條思路，確實讓我眼前一亮，這是一個非常值得去嘗試的運營模式。」
他當然不可能讓秦川一個學生給他擔保什麼。
人家願意來給他提供思路，願意給他提出建議，已經算是名副其實的送財童子了。
哪能厚顏無恥的奢求更多。
「這只是解決了遊客方面的問題，景區本身的問題，還沒有解決。」秦川提到下一個內容。
「景區本身的問題？你覺得有哪些？」
陳總虛心請教。
「首先是設施方面，太亂了。
有遊樂設施，但是比不過遊樂園，有動物觀賞區，但是比不過動物園，有水產區，又比不過海洋館。
還有景區裡的那些建築，有古代的，也有現代的，有中式的，也有歐式的，恨不得把全世界的旅遊景點都拷貝過來。」
秦川搖頭：「拿這些應付咱們小縣城的人還行，畢竟咱們縣城也沒什麼其他可去的地方。
但要是拿去招待大學生，咱們景區的競爭對手，就會變成市區和省城的遊樂園、動物園、海洋館。
這麼一對比，咱們景區，就成了東施效顰，人家來一次，一看不行，沒有回頭客不說，興許還會被室友和同校生拉進黑名單。」
「我明白，這個叫口碑。」
陳總很輕易地就理解了秦川的意思。
他做工程的時候，就是這樣。
同樣一個工程，為什麼給你，不給別人？
你總得有拿得出手的地方，才能得到人家甲方的青睞。
「因此，景區的風格必須一體化，就像迪士尼主題樂園一樣，從建築，到設施，再到景區演員，必須凝為一體。
通過特色化，地域化，主題化，打造不可取代的獨特風格。」
秦川總結道：「只有擁有了不可取代性，才有核心競爭力。」
秦川分析道：「旅遊最需要的是什麼？是時間、金錢和開放的消費觀念，也就是說，最優質的遊客，一定兼具這三者。」
陳總認真傾聽，點頭表示認可。
「從這三個角度分析，就能得出咱們景區收益不景氣的原因，因為來咱們景區的人，主要是在咱們景區附近這些鄉鎮的農村人，以及縣城的一些小市民。」
秦川說：「他們的問題，不在於時間和金錢，主要在於消費觀念。
為什麼景區一旦收費，這些人就不來了？因為一百塊錢的門票在他們看來，都是一個巨大的消費門檻。」
「是，雖然這些年咱們農村的生活水平提上來了，但是大多數人都還像以前那樣，保留著勤儉節約的習慣。」
陳總附和了一聲，作為那個年代苦過來的人，他身上也有那種節儉乃至於摳搜的品格。
哪怕他是億萬富翁，也總會想著有些小錢，能省就省。
「那麼反推過來，陳總，你覺得最優質的遊客，在哪裡？」秦川問了一句。
「大城市。」
陳總稍一思索就給出了答案：「經濟收入越高，越願意消費，所以優質遊客一定是在大城市裡。」
「我覺得答案還能更具體一點。」
秦川說，「大城市裡的人是有錢，但是他們不一定有時間和精力。
因為從大城市，到咱們這個小鄉鎮，路上起碼得兩三個小時吧，來回就是六個小時。
如果算上等車、轉車的時間，也許得浪費半天時間在上面。
有這個時間，不如去大城市裡的動物園、遊樂園或者附近的景區逛一逛，沒必要跑到咱們這麼偏遠的地方。」
「你這麼一分析，我感覺咱們景區根本就招不來優質遊客。」陳總苦笑。
「有啊。」
在陳總期待的目光下，秦川說道：「對咱們景區來說，最優質的遊客，是大學生。」
「大學生？」
陳總想了想，點頭道，「大學生確實是優質遊客，不過說得過去的大學，都在市區。
想把他們吸引過來，又會面臨你剛才所說的問題，在他們眼裡，咱們景區沒有競爭力。」
「沒有競爭力，那就提高競爭力。」
秦川果斷道：「遊客不一定要靠吸引，也可以是請來的。」
陳總目露疑惑：「請來的？怎麼請？」
「管接管送。」
秦川說：「專車入校，一站式直達。」
「這是個辦法，但是，成本開銷這方面，太大了。」陳總皺緊了眉頭。
「很大麼？」
秦川口述一串數據。
「從咱們鄉鎮，到附近的三個市區，乘坐大巴車的費用差不多是20元。如果是到省城的私家車，拼車費用是40元。這跟咱們景區的門票錢差不多的價格。
以這兩個數字做來回的車費，基本可以輻射到省城，以及附近三個市區的所有大學。」
「你的意思是，把錢花在請優質遊客的車票上，而不是用在減免普通遊客的門票上？」
陳總捕捉到了一些思路。
秦川點頭：「對，要把錢花在願意花錢的人身上。
即便同樣是免票，也要花錢去請大學生，而不是對景區周圍的鄉民免費。
一個三口之家，換一個大學生，絕對是穩賺不賠的生意。」
陳總斟酌道：「如果真能做到這一點，那確實很划算。」
他要的是吐金幣的金蟾，不是吐唾沫的癩蛤蟆。
三個癩蛤蟆換一個金蟾，還能減緩景區接待遊客的壓力，降低維護遊樂設施的成本，提升遊客素質，好處實在太多了。
「這是最理想的狀態，但是話又說回來，免門票，只是減少了本就不多的門票收入，提供專車接送，卻是實打實地增加了支出成本。」
陳總衡量道：「真要實踐起來，理想和現實也許會有很大的偏差。」
「第一，凡事都不能空談，試一試才知道結果。」
秦川豎起一根手指，而後又豎起第二根手指：「景區的收入大頭，除了門票，還有兩個方面。」
陳總看著他，靜等下文。
「一個是吃飯，一個是睡覺。」秦川說，「對應的是景區的飯店和賓館。」
「咱們景區在這兩方面的收入，微乎其微。」
陳總斟酌了一下用詞，因為報表上的數字實在有點難看，所以他沒往這兩方面深入考慮過。
「這是必然的。」
秦川道：「來咱們景區的遊客，都是附近鄉鎮的人，最遠也就到縣城和市區，當天來，當天回，根本用不著在景區吃飯睡覺，因為大家都知道景區裡面吃飯貴，愛宰客。」
「跟其他景區比起來，咱們景區的物價，還是比較務實的，沒有那麼誇張。」陳總解釋。
「咱們鄉鎮的人，沒去過多少景區，所以他們不會拿其他景區的物價來做對比，只會拿鄉鎮的正常物價對比。」
秦川一臉認真：「別說貴一塊，你就是貴五毛，大家能省為什麼不省？」
陳總無言以對。
「而請大學生來，就能解決這個問題。
讓接送的專車在早上10點之後的時間，抵達景區。
只要價格不太過分，一頓午飯，一頓晚飯，賓館一個房間，這些都是最基本的支出。」
秦川道：「算上這些收入，再去平衡專車的費用支出，我相信肯定是盈利的。
但是與現行的運營模式相比，哪個更賺錢，我沒法跟你保證，這個只有你去實際操作一下，才能知道結果。」
陳總思索後，鄭重地說：「不得不說，你提供的這條思路，確實讓我眼前一亮，這是一個非常值得去嘗試的運營模式。」
他當然不可能讓秦川一個學生給他擔保什麼。
人家願意來給他提供思路，願意給他提出建議，已經算是名副其實的送財童子了。
哪能厚顏無恥的奢求更多。
「這只是解決了遊客方面的問題，景區本身的問題，還沒有解決。」秦川提到下一個內容。
「景區本身的問題？你覺得有哪些？」
陳總虛心請教。
「首先是設施方面，太亂了。
有遊樂設施，但是比不過遊樂園，有動物觀賞區，但是比不過動物園，有水產區，又比不過海洋館。
還有景區裡的那些建築，有古代的，也有現代的，有中式的，也有歐式的，恨不得把全世界的旅遊景點都拷貝過來。」
秦川搖頭：「拿這些應付咱們小縣城的人還行，畢竟咱們縣城也沒什麼其他可去的地方。
但要是拿去招待大學生，咱們景區的競爭對手，就會變成市區和省城的遊樂園、動物園、海洋館。
這麼一對比，咱們景區，就成了東施效顰，人家來一次，一看不行，沒有回頭客不說，興許還會被室友和同校生拉進黑名單。」
「我明白，這個叫口碑。」
陳總很輕易地就理解了秦川的意思。
他做工程的時候，就是這樣。
同樣一個工程，為什麼給你，不給別人？
你總得有拿得出手的地方，才能得到人家甲方的青睞。
「因此，景區的風格必須一體化，就像迪士尼主題樂園一樣，從建築，到設施，再到景區演員，必須凝為一體。
通過特色化，地域化，主題化，打造不可取代的獨特風格。」
秦川總結道：「只有擁有了不可取代性，才有核心競爭力。」