第四章
周一下午兩點，陸鳴把車停在林悅店門口。
他坐在駕駛座上，把手機翻過來看了一眼——沒有新消息。扣回去，揣進褲兜。推開車門，一股熱浪撲面而來。
林悅的店在城東一條輔路上，兩邊是梧桐樹，樹冠很大，把陽光切成碎片。店面不大，但門頭設計得很乾淨，白底黑字，沒有花里胡哨的東西。陸鳴在門口站了兩秒，推門進去。
前台是個小姑娘，扎著馬尾，正在吃橘子。看到陸鳴進來，愣了一下，橘子瓣含在嘴裡沒咽下去。
「您好，找誰？」
「陸鳴，跟林總約了兩點。」
小姑娘拿起座機按了一個鍵，捂著話筒說了兩句，掛了。「林總在二樓，您直接上去，左手邊第一間。」
樓梯是木頭的，走上去咯吱咯吱響。牆上掛著幾幅顧客做完護理後的對比照，before和after，皮膚亮了，斑淡了。陸鳴掃了一眼，都是真實案例，沒有過度修圖。
二樓左手邊第一間，門開著。
林悅坐在一張小沙發里，面前放著一台筆記本電腦，屏幕上是一個表格。她沒化妝，頭髮用抓夾夾著，穿著一件黑色的寬鬆襯衫，袖子挽到小臂。看到陸鳴，她站起來，伸出手。
「來了？」
「嗯。」
握了一下，鬆開。林悅指了指對面的椅子。「坐。喝什麼？茶還是水？」
「水就行。」
她走到角落的飲水機前，接了一杯水，放在他面前。杯子是白色的陶瓷杯，乾淨，沒有logo。陸鳴注意到她接水的時候，左手一直拿著手機——屏幕朝下，扣在掌心。
他端起杯子喝了一口。水溫剛好，不燙不涼。
「花姐說你想上新品？」他把杯子放下。
「對。」林悅把電腦屏幕轉過來給他看，「我現在做的是A品牌，三年了。價格壓不下來，返點也一般。花姐說你們家的產品線更全，我想看看。」
陸鳴湊過去看了一眼表格。A品牌的進貨價、零售價、毛利率，列得清清楚楚。他做了這麼多年銷售，第一次有客戶主動把競品的數據給他看。
「你不怕我拿著這個去撬你的客戶？」
林悅看了他一眼。「你會嗎？」
「不會。」
「那不就得了。」
她靠回沙發里，把腿盤起來。光腳踩在沙發上，腳趾上沒有塗指甲油。
陸鳴從包里拿出產品冊和報價單，放在茶几上。「我們的產品分三個系列，入門級、專業級、奢華級。你現在的定位是中高端，我建議重點看專業級和奢華級。」
他翻開冊子，一頁一頁講。成分、功效、賣點、和競品的差異。林悅聽得很認真，偶爾問一兩個問題，都是關鍵點——「這個成分的供應商是哪家？」「你們家的技術是獨家的還是公模？」「退貨政策怎麼走？」
陸鳴一一回答。他發現林悅問問題的邏輯很清晰，不像蜜蜜那樣想到哪問到哪，也不像白露那樣問一些「你覺得呢」之類的話。她是真的懂產品，也真的懂生意。
講到第四十分鐘的時候，陸鳴的口乾了一下。他端起水杯，發現已經空了。
林悅注意到了。她站起來，又去接了一杯水，放在他面前。這一次，她沒有把手機拿在手裡——放在茶几上了。屏幕朝上。
陸鳴看了一眼那部手機。透明的手機殼，沒有裝飾，乾淨的像剛從盒子裡拆出來。屏幕上沒有任何未讀消息的通知。
他收回目光，繼續講。
講到第五十分鐘的時候，產品講完了。林悅拿起報價單，從頭到尾看了一遍。
「比A品牌便宜百分之十二。」她說。
「對。」
「返點呢？」
「比A品牌高兩個點。」
林悅放下報價單，看著陸鳴。「你幫我算一下，我換你們家的，一年能省多少？」
陸鳴在手機上按了幾下，把屏幕轉給她看。「大概八萬。」
林悅看了一眼那個數字，沒說話。
「你在猶豫什麼？」陸鳴問。
「我換供應商，不是換個牌子那麼簡單。我的員工要重新培訓，我的老客戶要重新解釋，萬一你們家的效果不如A品牌，我得罪的是整個店的信譽。」
陸鳴點了點頭。「你說的對。所以我建議你先試一個系列，不要全換。選一款你們店最走量的產品，進一批試用。效果好，再慢慢換。效果不好，你損失也就這一款。」
林悅看著他。「你就不怕我只試這一款，不換別的？」
「怕。但這是對你負責。」
林悅沉默了幾秒。她拿起手機——翻過來看了一眼，又扣在桌上。這次是朝下的。
「行。」她說，「你先給我報一個系列的價格。我回去讓店長試用。」
陸鳴從包里拿出合同草稿，把數字填進去，推到林悅面前。「這是意向合同，不是正式簽。你確認價格和條款，沒問題了我們再走正式流程。」
林悅接過去，一頁一頁看。
她看合同的時候，陸鳴在看她。不是看她的臉，是看她的手。她的手指按在紙上，一行一行往下移。指甲剪得很短，沒有顏色。他注意到她的食指上有一個很小的繭，是長期握筆磨出來的。
她還在用筆寫字，不是什麼都用手機。
「這裡，」林悅指著合同上的一行字，「付款周期從三十天改成四十五天。我這邊客戶結款沒那麼快。」
「我回去跟公司申請。不一定能批。」
「批不下來呢？」
「那我自己給你墊。」
林悅抬起頭，看了他一眼。那一眼裡有一種陸鳴說不清楚的東西——不是感動，不是懷疑，是一種「你在說真的還是在賣」的審視。
「你不會的。」她說。
「為什麼？」
「因為你是銷售。銷售不會做虧本的事。」
陸鳴張了張嘴，想說什麼，沒說。她說得對。他確實不會。他剛才那句話是衝動的——脫口而出，沒經過大腦。他已經很久沒有對客戶說過這種話了。
「四十五天，」他說，「我幫你去申請。」
林悅點了一下頭，把合同合上。「行。價格我回去算一下，沒問題了給你消息。」
「好。」
陸鳴站起來，把產品冊和報價單收回包里。林悅也站起來，送他到樓梯口。
「陸鳴。」
他轉過身。
「你剛才說『怕』，是真的嗎？」
「什麼怕？」
「怕我只試一款，不換別的。」
陸鳴想了想。「是真的。」
「為什麼？」
「因為你這個客戶，我不想丟。」
林悅看著他，過了一會說：「合同的事，我儘快。」
「好。」
陸鳴下樓，走到門口。前台的小姑娘已經吃完橘子了，在擦桌子。她看了他一眼，笑了笑。他也笑了笑。
推開門，梧桐樹的影子落在他身上。
他掏出手機，看了一眼時間——三點二十。進去了一個小時二十分鐘。比他預想的短，但比正常的第一次拜訪長。正常的第一次拜訪，二十分鐘就夠了。他待了一個多小時，林悅沒趕他，他自己也不想走。
坐在車裡，他把手機扣在副駕駛座上。發動引擎，空調吹出來的風還是熱的。
手機震了一下。林悅發來的消息：「今天的報價單發我一份電子版。」
他回：「好。」
又震了一下：「還有，你說的那個試用系列，我想好了再告訴你。」
他回：「不急。」
發完，他把手機翻過去，扣在副駕駛座上。然後翻過來，看了一眼——沒有回覆了。扣回去。
開車。
晚上，陸鳴在家洗完澡，躺在床上。
林悅沒有發消息來。他把手機放在床頭柜上，屏幕朝上。看了幾眼，沒有新消息。拿起來，翻過去扣著。又翻過來，又看了一眼。
她在幹嘛？在算帳？在看合同？在跟店長討論？
他以前從不在意客戶在家做什麼。客戶就是客戶，工作關係，下了班就是陌路人。但林悅不一樣。他不知道哪裡不一樣，但他知道自己開始在意了。
手機亮了。林悅的消息：「試用系列，我要奢華級的抗衰線。我的客戶年齡偏大，貴一點她們反而更信。」
他回：「好。明天我把樣品給你送過去。」
「嗯。早點睡。」
「你也是。」
發完，陸鳴把手機放在床頭柜上。屏幕朝上。
他盯著屏幕，等那三個字變成「已讀」。
它變了嗎？變了。她看了。
他翻了個身，面朝牆壁。
牆上沒有任何影子。今晚沒有月光。
他在想一個問題——他今天對林悅說的那些話，有多少是銷售話術，有多少是真心的？那個「我不想丟」，是真心還是話術？他自己也分不清了。
這大概就是花姐說的「太聰明了，就不敢傻了」。
分不清真心和話術的時候，他選擇相信自己是真心的。不是因為真的是，是因為不這樣想，他會覺得自己很可恥。
手機在床頭柜上亮著，屏幕朝上。
他沒有再翻過去。
他坐在駕駛座上，把手機翻過來看了一眼——沒有新消息。扣回去，揣進褲兜。推開車門，一股熱浪撲面而來。
林悅的店在城東一條輔路上，兩邊是梧桐樹，樹冠很大，把陽光切成碎片。店面不大，但門頭設計得很乾淨，白底黑字，沒有花里胡哨的東西。陸鳴在門口站了兩秒，推門進去。
前台是個小姑娘，扎著馬尾，正在吃橘子。看到陸鳴進來，愣了一下，橘子瓣含在嘴裡沒咽下去。
「您好，找誰？」
「陸鳴，跟林總約了兩點。」
小姑娘拿起座機按了一個鍵，捂著話筒說了兩句，掛了。「林總在二樓，您直接上去，左手邊第一間。」
樓梯是木頭的，走上去咯吱咯吱響。牆上掛著幾幅顧客做完護理後的對比照，before和after，皮膚亮了，斑淡了。陸鳴掃了一眼，都是真實案例，沒有過度修圖。
二樓左手邊第一間，門開著。
林悅坐在一張小沙發里，面前放著一台筆記本電腦，屏幕上是一個表格。她沒化妝，頭髮用抓夾夾著，穿著一件黑色的寬鬆襯衫，袖子挽到小臂。看到陸鳴，她站起來，伸出手。
「來了？」
「嗯。」
握了一下，鬆開。林悅指了指對面的椅子。「坐。喝什麼？茶還是水？」
「水就行。」
她走到角落的飲水機前，接了一杯水，放在他面前。杯子是白色的陶瓷杯，乾淨，沒有logo。陸鳴注意到她接水的時候，左手一直拿著手機——屏幕朝下，扣在掌心。
他端起杯子喝了一口。水溫剛好，不燙不涼。
「花姐說你想上新品？」他把杯子放下。
「對。」林悅把電腦屏幕轉過來給他看，「我現在做的是A品牌，三年了。價格壓不下來，返點也一般。花姐說你們家的產品線更全，我想看看。」
陸鳴湊過去看了一眼表格。A品牌的進貨價、零售價、毛利率，列得清清楚楚。他做了這麼多年銷售，第一次有客戶主動把競品的數據給他看。
「你不怕我拿著這個去撬你的客戶？」
林悅看了他一眼。「你會嗎？」
「不會。」
「那不就得了。」
她靠回沙發里，把腿盤起來。光腳踩在沙發上，腳趾上沒有塗指甲油。
陸鳴從包里拿出產品冊和報價單，放在茶几上。「我們的產品分三個系列，入門級、專業級、奢華級。你現在的定位是中高端，我建議重點看專業級和奢華級。」
他翻開冊子，一頁一頁講。成分、功效、賣點、和競品的差異。林悅聽得很認真，偶爾問一兩個問題，都是關鍵點——「這個成分的供應商是哪家？」「你們家的技術是獨家的還是公模？」「退貨政策怎麼走？」
陸鳴一一回答。他發現林悅問問題的邏輯很清晰，不像蜜蜜那樣想到哪問到哪，也不像白露那樣問一些「你覺得呢」之類的話。她是真的懂產品，也真的懂生意。
講到第四十分鐘的時候，陸鳴的口乾了一下。他端起水杯，發現已經空了。
林悅注意到了。她站起來，又去接了一杯水，放在他面前。這一次，她沒有把手機拿在手裡——放在茶几上了。屏幕朝上。
陸鳴看了一眼那部手機。透明的手機殼，沒有裝飾，乾淨的像剛從盒子裡拆出來。屏幕上沒有任何未讀消息的通知。
他收回目光，繼續講。
講到第五十分鐘的時候，產品講完了。林悅拿起報價單，從頭到尾看了一遍。
「比A品牌便宜百分之十二。」她說。
「對。」
「返點呢？」
「比A品牌高兩個點。」
林悅放下報價單，看著陸鳴。「你幫我算一下，我換你們家的，一年能省多少？」
陸鳴在手機上按了幾下，把屏幕轉給她看。「大概八萬。」
林悅看了一眼那個數字，沒說話。
「你在猶豫什麼？」陸鳴問。
「我換供應商，不是換個牌子那麼簡單。我的員工要重新培訓，我的老客戶要重新解釋，萬一你們家的效果不如A品牌，我得罪的是整個店的信譽。」
陸鳴點了點頭。「你說的對。所以我建議你先試一個系列，不要全換。選一款你們店最走量的產品，進一批試用。效果好，再慢慢換。效果不好，你損失也就這一款。」
林悅看著他。「你就不怕我只試這一款，不換別的？」
「怕。但這是對你負責。」
林悅沉默了幾秒。她拿起手機——翻過來看了一眼，又扣在桌上。這次是朝下的。
「行。」她說，「你先給我報一個系列的價格。我回去讓店長試用。」
陸鳴從包里拿出合同草稿，把數字填進去，推到林悅面前。「這是意向合同，不是正式簽。你確認價格和條款，沒問題了我們再走正式流程。」
林悅接過去，一頁一頁看。
她看合同的時候，陸鳴在看她。不是看她的臉，是看她的手。她的手指按在紙上，一行一行往下移。指甲剪得很短，沒有顏色。他注意到她的食指上有一個很小的繭，是長期握筆磨出來的。
她還在用筆寫字，不是什麼都用手機。
「這裡，」林悅指著合同上的一行字，「付款周期從三十天改成四十五天。我這邊客戶結款沒那麼快。」
「我回去跟公司申請。不一定能批。」
「批不下來呢？」
「那我自己給你墊。」
林悅抬起頭，看了他一眼。那一眼裡有一種陸鳴說不清楚的東西——不是感動，不是懷疑，是一種「你在說真的還是在賣」的審視。
「你不會的。」她說。
「為什麼？」
「因為你是銷售。銷售不會做虧本的事。」
陸鳴張了張嘴，想說什麼，沒說。她說得對。他確實不會。他剛才那句話是衝動的——脫口而出，沒經過大腦。他已經很久沒有對客戶說過這種話了。
「四十五天，」他說，「我幫你去申請。」
林悅點了一下頭，把合同合上。「行。價格我回去算一下，沒問題了給你消息。」
「好。」
陸鳴站起來，把產品冊和報價單收回包里。林悅也站起來，送他到樓梯口。
「陸鳴。」
他轉過身。
「你剛才說『怕』，是真的嗎？」
「什麼怕？」
「怕我只試一款，不換別的。」
陸鳴想了想。「是真的。」
「為什麼？」
「因為你這個客戶，我不想丟。」
林悅看著他，過了一會說：「合同的事，我儘快。」
「好。」
陸鳴下樓，走到門口。前台的小姑娘已經吃完橘子了，在擦桌子。她看了他一眼，笑了笑。他也笑了笑。
推開門，梧桐樹的影子落在他身上。
他掏出手機，看了一眼時間——三點二十。進去了一個小時二十分鐘。比他預想的短，但比正常的第一次拜訪長。正常的第一次拜訪，二十分鐘就夠了。他待了一個多小時，林悅沒趕他，他自己也不想走。
坐在車裡，他把手機扣在副駕駛座上。發動引擎，空調吹出來的風還是熱的。
手機震了一下。林悅發來的消息：「今天的報價單發我一份電子版。」
他回：「好。」
又震了一下：「還有，你說的那個試用系列，我想好了再告訴你。」
他回：「不急。」
發完，他把手機翻過去，扣在副駕駛座上。然後翻過來，看了一眼——沒有回覆了。扣回去。
開車。
晚上，陸鳴在家洗完澡，躺在床上。
林悅沒有發消息來。他把手機放在床頭柜上，屏幕朝上。看了幾眼，沒有新消息。拿起來，翻過去扣著。又翻過來，又看了一眼。
她在幹嘛？在算帳？在看合同？在跟店長討論？
他以前從不在意客戶在家做什麼。客戶就是客戶，工作關係，下了班就是陌路人。但林悅不一樣。他不知道哪裡不一樣，但他知道自己開始在意了。
手機亮了。林悅的消息：「試用系列，我要奢華級的抗衰線。我的客戶年齡偏大，貴一點她們反而更信。」
他回：「好。明天我把樣品給你送過去。」
「嗯。早點睡。」
「你也是。」
發完，陸鳴把手機放在床頭柜上。屏幕朝上。
他盯著屏幕，等那三個字變成「已讀」。
它變了嗎？變了。她看了。
他翻了個身，面朝牆壁。
牆上沒有任何影子。今晚沒有月光。
他在想一個問題——他今天對林悅說的那些話，有多少是銷售話術，有多少是真心的？那個「我不想丟」，是真心還是話術？他自己也分不清了。
這大概就是花姐說的「太聰明了，就不敢傻了」。
分不清真心和話術的時候，他選擇相信自己是真心的。不是因為真的是，是因為不這樣想，他會覺得自己很可恥。
手機在床頭柜上亮著，屏幕朝上。
他沒有再翻過去。