第119章 最低價
最低價三個字，羅文斌很熟。
老趙也熟。
很多單子談到最後，都會落到這三個字上。
許先生的要求很直白：故事、竹盒和紙托都砍掉，只留下最低價。
便宜最乾淨，也最鋒利。
它會把前面那些花了心思才做出來的差異一層層削掉，最後只剩一組能算價的東西。對做貨的人來說，這不是錯，卻很容易讓人忘記自己原本為什麼被看見。
許先生的基礎組合看似簡單：小掛鉤加涼茶杯，外加一張最普通說明卡。
可林耀東看完，第一句話就是：「這不是組合包。」
羅文斌皺眉。
「怎麼不是？兩件東西，成套出。」
「沒有組合理由，只是搭售。」
搭售兩個字不好聽。
但很準。
小掛鉤和涼茶杯放在一起，如果沒有廣州小商品的故事，沒有用途分層，沒有貨架展示，只剩低價和湊數。
許先生要的不是南風這套流程。
他要的是借「Canton small goods」的名，拿一批便宜貨。
黃科長問：「那不做？」
林耀東沒有說不做。
「可以做，但不能用展示組合口徑。另列基礎小百貨包，去掉故事卡，也去掉Canton展示說法。只按貨品和價格走。」
羅文斌看他。
「你連名字都要拆？」
「名字不拆，價就會把前面的展示組合拖低。」
這一句說到關鍵。
如果許先生用最低價拿到所謂「Canton small goods package」，眼鏡外賓那邊的展示組合就會被壓價。兩個東西明明不一樣，卻會被同一個名字綁住。
嚴科長點頭。
「名稱要分。」
於是表上多了兩個名字。
Canton Display Set。
Basic Utility Pack。
阿標看得眼睛都直了。
他沒想到，名字也能像編號一樣擋風險。
許先生聽到這個回復，並不高興。
他問：「為什麼不能叫同一個？」
周啟明按公司口徑翻。
因為內容、包裝、陳列用途不同。
許先生笑了笑。
「你們很會分。」
這一句聽不出夸還是刺。
但他沒有撤單。
他要基礎小百貨包報價。
報價一算，果然低很多。
基礎包拿掉竹盒、紙托和故事卡後，價錢好看了，味道也被削得很薄。
涼茶杯也改成普通包裝。
劉大頭看著那份普通包裝，臉上有點失落。
「這不就沒味了？」
林耀東說：「它本來就不是賣味。」
劉大頭嘆氣。
他明白。
可還是捨不得。
人一旦嘗過自己的東西被當成廣州味，再看它被壓成普通便宜貨，心裡總會空一塊。
陳玉珍倒看得開。
「便宜貨有便宜貨的路，別拿它冒充好貨就行。」
這一句讓林耀東點了點頭。
下午，眼鏡外賓的十套展示樣封樣。
許先生的基礎包進入報價。
兩條線同時走，南風小桌第一次有了分流。
阿標在藍皮本上畫了兩條線。
展示線。
許先生的最低價要求傳開後，文昌路口反應最大的是劉大頭。
他剛剛聽見外賓喜歡涼茶故事，還沒高興夠，基礎包那邊就要把故事卡去掉。
「去掉故事，那杯子不就成普通杯？」
珍姐說：「人家要的就是普通價。」
劉大頭悶了一下午。
林耀東沒有勸他馬上想開。
生意里最難受的不是沒人看見你，是看見了，又把你壓回普通貨。
下午，外貿公司把兩套樣都擺在桌上。
展示組合有竹盒、紅字杯、故事卡、紙托。
基礎包只有掛鉤和普通杯，說明卡也簡。
兩套放在一起，差別很明顯。
羅文斌指著基礎包說：「這個容易跑量。」
又指展示組合：「這個容易講價。」
黃科長問：「公司想要哪個？」
屋裡沒人立刻答。
跑量有跑量的好，講價有講價的難。最怕的是拿講價的名頭，賣跑量的價。
嚴科長在兩張紙上分別寫英文名。
Canton Display Set。
Basic Utility Pack。
阿標看見英文名，先覺得生硬，聽周啟明翻完才明白。
一個賣展示。
一個賣實用。
許先生聽到不能共用名字時，果然不滿意。
他反問：「都是廣州小商品，為什麼不能同名？」
羅文斌這回沒有把球推給林耀東。
他自己答：「包裝、內容、陳列用途不同，同名會造成報價混淆。」
林耀東看了他一眼。
羅文斌還是那個羅文斌，可他已經開始主動守這條價格線。
許先生笑了笑，改問基礎包能不能再便宜。
老趙把底價線往桌上一拍。
「再低就不要杯子。」
這話粗，卻有效。
基礎包再砍，連基礎也保不住。
許先生最後沒有撤，只說繼續談。
晚上回到南風，劉大頭把兩隻杯子擺在桌上。
一隻紅字，一隻普通。
他看了很久，忽然說：「普通杯也別做爛。」
陳玉珍點頭：「便宜，不等於糊弄。」
這一句讓林耀東心裡一穩。
兩條線能不能走下去，不只看外貿公司怎麼分名，也看供樣的人能不能接受自己的東西有不同位置。
樣品倉通知杯子放混時，劉大頭第一個站起來。
他大概已經猜到，麻煩和自己有關。
展示線和基礎線分名後，阿標開始做兩套籤條。
紅簽寫Display，黃簽寫Utility。
周啟明幫他確認英文，笑說他的字越來越像外貿公司的人。
阿標有點得意，寫到第五張時又停住。
紅簽、黃簽只是紙。
真正難的是讓送樣的人、倉庫的人、裝箱的人都按這兩種名字想。
他跑去樣品倉，把紅黃兩隻筐擺開。
樣品倉小工問：「不都是杯子嗎？」
阿標拿起紅字杯，又拿起普通杯。
「都是杯子，但一個帶故事卡，一個不帶；一個進展示價，一個進基礎價。你放混了，後面吵的不是杯子，是價。」
小工聽得半懂，卻記住了最後一個字。
價。
牽到錢，大家就會認真一點。
傍晚混杯的消息來時，小工第一時間來找阿標，而不是自己隨手換回去。
這說明紅黃兩筐還沒站穩，但至少有人知道混了要報。
這一步很小，卻救了後面更大的麻煩。
基礎包報價被許先生接受繼續談後，劉大頭沒有再問能不能偷偷加紅字杯。
他把普通杯擺進黃筐時，手還是慢了一點，但沒有再換。
林耀東看見，沒有點破。
有些規矩不是聽懂就會舒服。
能在不舒服的時候照做，才算真開始長進。
基礎線。
他畫完，忽然有點害怕。
一條線已經夠難。
兩條線會不會把南風拉裂？
傍晚，答案來得很快。
樣品倉通知：展示樣和基礎包的涼茶杯放混了。
一隻帶故事卡紅字杯，進了基礎包筐里。
兩條線剛分開，第一天就混。
老趙也熟。
很多單子談到最後，都會落到這三個字上。
許先生的要求很直白：故事、竹盒和紙托都砍掉，只留下最低價。
便宜最乾淨，也最鋒利。
它會把前面那些花了心思才做出來的差異一層層削掉，最後只剩一組能算價的東西。對做貨的人來說，這不是錯，卻很容易讓人忘記自己原本為什麼被看見。
許先生的基礎組合看似簡單：小掛鉤加涼茶杯，外加一張最普通說明卡。
可林耀東看完，第一句話就是：「這不是組合包。」
羅文斌皺眉。
「怎麼不是？兩件東西，成套出。」
「沒有組合理由，只是搭售。」
搭售兩個字不好聽。
但很準。
小掛鉤和涼茶杯放在一起，如果沒有廣州小商品的故事，沒有用途分層，沒有貨架展示，只剩低價和湊數。
許先生要的不是南風這套流程。
他要的是借「Canton small goods」的名，拿一批便宜貨。
黃科長問：「那不做？」
林耀東沒有說不做。
「可以做，但不能用展示組合口徑。另列基礎小百貨包，去掉故事卡，也去掉Canton展示說法。只按貨品和價格走。」
羅文斌看他。
「你連名字都要拆？」
「名字不拆，價就會把前面的展示組合拖低。」
這一句說到關鍵。
如果許先生用最低價拿到所謂「Canton small goods package」，眼鏡外賓那邊的展示組合就會被壓價。兩個東西明明不一樣，卻會被同一個名字綁住。
嚴科長點頭。
「名稱要分。」
於是表上多了兩個名字。
Canton Display Set。
Basic Utility Pack。
阿標看得眼睛都直了。
他沒想到，名字也能像編號一樣擋風險。
許先生聽到這個回復，並不高興。
他問：「為什麼不能叫同一個？」
周啟明按公司口徑翻。
因為內容、包裝、陳列用途不同。
許先生笑了笑。
「你們很會分。」
這一句聽不出夸還是刺。
但他沒有撤單。
他要基礎小百貨包報價。
報價一算，果然低很多。
基礎包拿掉竹盒、紙托和故事卡後，價錢好看了，味道也被削得很薄。
涼茶杯也改成普通包裝。
劉大頭看著那份普通包裝，臉上有點失落。
「這不就沒味了？」
林耀東說：「它本來就不是賣味。」
劉大頭嘆氣。
他明白。
可還是捨不得。
人一旦嘗過自己的東西被當成廣州味，再看它被壓成普通便宜貨，心裡總會空一塊。
陳玉珍倒看得開。
「便宜貨有便宜貨的路，別拿它冒充好貨就行。」
這一句讓林耀東點了點頭。
下午，眼鏡外賓的十套展示樣封樣。
許先生的基礎包進入報價。
兩條線同時走，南風小桌第一次有了分流。
阿標在藍皮本上畫了兩條線。
展示線。
許先生的最低價要求傳開後，文昌路口反應最大的是劉大頭。
他剛剛聽見外賓喜歡涼茶故事，還沒高興夠，基礎包那邊就要把故事卡去掉。
「去掉故事，那杯子不就成普通杯？」
珍姐說：「人家要的就是普通價。」
劉大頭悶了一下午。
林耀東沒有勸他馬上想開。
生意里最難受的不是沒人看見你，是看見了，又把你壓回普通貨。
下午，外貿公司把兩套樣都擺在桌上。
展示組合有竹盒、紅字杯、故事卡、紙托。
基礎包只有掛鉤和普通杯，說明卡也簡。
兩套放在一起，差別很明顯。
羅文斌指著基礎包說：「這個容易跑量。」
又指展示組合：「這個容易講價。」
黃科長問：「公司想要哪個？」
屋裡沒人立刻答。
跑量有跑量的好，講價有講價的難。最怕的是拿講價的名頭，賣跑量的價。
嚴科長在兩張紙上分別寫英文名。
Canton Display Set。
Basic Utility Pack。
阿標看見英文名，先覺得生硬，聽周啟明翻完才明白。
一個賣展示。
一個賣實用。
許先生聽到不能共用名字時，果然不滿意。
他反問：「都是廣州小商品，為什麼不能同名？」
羅文斌這回沒有把球推給林耀東。
他自己答：「包裝、內容、陳列用途不同，同名會造成報價混淆。」
林耀東看了他一眼。
羅文斌還是那個羅文斌，可他已經開始主動守這條價格線。
許先生笑了笑，改問基礎包能不能再便宜。
老趙把底價線往桌上一拍。
「再低就不要杯子。」
這話粗，卻有效。
基礎包再砍，連基礎也保不住。
許先生最後沒有撤，只說繼續談。
晚上回到南風，劉大頭把兩隻杯子擺在桌上。
一隻紅字，一隻普通。
他看了很久，忽然說：「普通杯也別做爛。」
陳玉珍點頭：「便宜，不等於糊弄。」
這一句讓林耀東心裡一穩。
兩條線能不能走下去，不只看外貿公司怎麼分名，也看供樣的人能不能接受自己的東西有不同位置。
樣品倉通知杯子放混時，劉大頭第一個站起來。
他大概已經猜到，麻煩和自己有關。
展示線和基礎線分名後，阿標開始做兩套籤條。
紅簽寫Display，黃簽寫Utility。
周啟明幫他確認英文，笑說他的字越來越像外貿公司的人。
阿標有點得意，寫到第五張時又停住。
紅簽、黃簽只是紙。
真正難的是讓送樣的人、倉庫的人、裝箱的人都按這兩種名字想。
他跑去樣品倉，把紅黃兩隻筐擺開。
樣品倉小工問：「不都是杯子嗎？」
阿標拿起紅字杯，又拿起普通杯。
「都是杯子，但一個帶故事卡，一個不帶；一個進展示價，一個進基礎價。你放混了，後面吵的不是杯子，是價。」
小工聽得半懂，卻記住了最後一個字。
價。
牽到錢，大家就會認真一點。
傍晚混杯的消息來時，小工第一時間來找阿標，而不是自己隨手換回去。
這說明紅黃兩筐還沒站穩，但至少有人知道混了要報。
這一步很小，卻救了後面更大的麻煩。
基礎包報價被許先生接受繼續談後，劉大頭沒有再問能不能偷偷加紅字杯。
他把普通杯擺進黃筐時，手還是慢了一點，但沒有再換。
林耀東看見，沒有點破。
有些規矩不是聽懂就會舒服。
能在不舒服的時候照做，才算真開始長進。
基礎線。
他畫完，忽然有點害怕。
一條線已經夠難。
兩條線會不會把南風拉裂？
傍晚，答案來得很快。
樣品倉通知：展示樣和基礎包的涼茶杯放混了。
一隻帶故事卡紅字杯，進了基礎包筐里。
兩條線剛分開，第一天就混。