第112章 第二個客商
香港客商姓許。
他不是廣交會名單上那個眼鏡外賓，而是跟著另一家貿易行來的。人瘦，衣服整齊，說話帶著一點粵語尾音，進樣品倉第一眼看的不是掛鉤，也不是竹盒。
他看的是那張流程路線。
「外貿公司、廠、街邊樣點，一條線？」
周啟明翻不翻都行。
他聽得懂。
梁主任沒有把話說滿。
「試行流程。」
許先生笑了笑。
「試行的東西，最有意思。」
羅文斌神情有些警惕。
香港客商和外賓不一樣。
外賓看貨，香港客商看路。
他更懂哪裡有縫，哪裡能繞，哪裡能把東西更快拿出去。
這樣的人，比單純壓價的客人更難擋。
壓價還在桌上談，繞路卻可能在巷口完成。等公司知道的時候，街坊已經答應，貨也許已經備了，錢也許已經收了。
許先生拿起小掛鉤袋。
「這個誰供？」
黃科長答：「外貿公司組織，五金廠生產。」
他又拿竹盒。
「這個呢？」
「竹器社樣品，供貨待確認。」
他再看涼茶杯。
「這個很有味道。誰家鋪子？」
這一次，屋裡靜了一下。
劉大頭不在。
可所有人都像聽見他在門口喊「我家」。
梁主任說：「街面樣，暫不單獨供貨。」
許先生笑意更深。
「街面樣才值錢。」
這一句讓林耀東心裡一沉。
外賓喜歡廣州味，是喜歡貨架上的差異。
許先生喜歡街面樣，可能是喜歡繞開公司直接拿源頭。
果然，他下一句就問：「如果我直接找這些鋪子談，會不會更快？」
羅文斌立刻說：「不可以。」
這一次他反應很快。
因為這一句觸到了外貿公司的根。
林耀東也沒有說話。
他不能替外貿公司擋客。
但他知道，南風最怕的也是這個。
一旦有人繞過公司直接找街坊，街坊以為天大的機會來了，貨、錢、承諾全會亂。
許先生看向林耀東。
「你就是南風那個後生？」
屋裡更靜。
林耀東沒有否認。
「我是負責初篩登記。」
「初篩登記？」許先生笑，「聽起來不像街邊檔。」
林耀東說：「街邊檔更要說清楚。」
許先生看了他一會兒。
「如果我有一批小百貨，能不能也放你這裡篩？」
羅文斌神情一變。
這一句不是訂單。
是把南風當入口。
而且不是外貿公司交來的入口，是外面的客商想把貨塞進來。
梁主任開口：「南風只篩本地街面樣，不接外來貨源。」
許先生笑了笑。
「規矩很硬。」
林耀東接了一句：「硬一點，才不亂。」
許先生沒有生氣。
他反而把那隻涼茶杯放回原位。
「那我明天跟著看流程。」
他走後，羅文斌立刻說：「梁主任，不能讓香港客商去南風。」
黃科長也猶豫。
梁主任看向林耀東。
林耀東說：「可以看，但只能看展示樣品鏈。不能登記，不能交貨，不能談價。」
嚴科長補一句：「最好寫成參觀說明。」
許先生進樣品倉時，腳步不快。
他不像眼鏡外賓那樣一件件摸樣品，而是先看門口，後看登記桌，再看樣品架和會議室之間的距離。
周啟明低聲提醒林耀東：「這個人不是第一次做貨。」
林耀東點頭。
做過貨的人，眼睛不會只落在貨上。
許先生問小掛鉤誰供、竹盒誰供、涼茶杯誰家鋪子，每一問都像隨手，其實都在找源頭。
羅文斌這一次反應比誰都快。
「所有對外接洽由外貿公司負責。」
許先生笑，說自己只是好奇。
好奇兩個字，在生意場裡最不可信。
梁主任沒有給他繼續往下問的口子，帶他看公司附件。
許先生翻得很快，看到內部對應表不外發時，手停了一下。
「內部有編號，對外不給？」
嚴科長說：「追溯用，不作為交易憑證。」
許先生點點頭。
他不反駁，卻把這一句記住了。
到南風小桌前，他故意落後幾步，趁人看竹盒時問劉大頭：「涼茶杯如果單做，價錢怎麼樣？」
劉大頭嘴剛張開，珍姐從旁邊把切粉刀放下。
「價錢去外貿公司問。」
許先生笑：「我問杯子，不問出口。」
林耀東接過話：「杯子進了組合流程，就不能在這裡拆開談。」
劉大頭這才回過神，後背冒汗。
差一點，他就順口說了。
許先生沒有惱。
他反而更有興趣。
「你們連閒話都管？」
林耀東說：「閒話說出去，別人會當承諾。」
這一句周啟明沒有翻得太硬，只說現場不做價格討論。
許先生看著林耀東，眼神里多了一點判斷。
他知道這條路不好繞。
不好繞，不代表不能繞。
離開外貿公司後，他沒有回旅館，而是去了文昌路口。這個動作並不意外，可真正讓梁主任皺眉的是時間。
他挑的是傍晚。
傍晚街坊多，外貿公司人少，人的心也最容易被一句大生意撬動。
許先生離開樣品倉後，羅文斌把梁主任拉到一邊。
「這個人會繞。」
梁主任看他：「你也看出來了？」
羅文斌沒有否認。
他做業務多年，太熟悉這種客商。表面尊重公司流程，心裡一直在算哪裡能省掉一層、壓低一截、提前拿到源頭。
以前羅文斌未必討厭這種人。
能成交，能走量，業務科有時候也願意睜一隻眼閉一隻眼。
可現在Canton small goods剛有一點樣子，如果第一批就被人繞散，後面再想收回來就難。
於是他提出，許先生參觀必須由業務科和合同科同時在場。
嚴科長聽完，難得同意他。
兩個平時互相嫌麻煩的人，在許先生面前站到一條線上。
林耀東看在眼裡，心裡很清楚。
南風真正開始有分量，不是因為誰喜歡它。
而是連不喜歡它的人，也開始借它的規矩保護自己的利益。
許先生的參觀口徑後來被嚴科長壓進合同科臨時文件夾。
文件夾封面只寫「參觀口徑」。
宋建民覺得小題大做。
嚴科長說：「越是沒簽字的場合，越要有口徑。」
許先生這種人，最會把沒簽字的話拿回去當籌碼。
這份說明，不是給他看的，是給自己人閉嘴用的。
參觀說明寫好後，羅文斌把它折進文件夾，動作很快。沒人點破，但他自己清楚，這張紙防許先生，也防業務科一時嘴快。
許先生去文昌路口的消息傳來時，羅文斌沒有再說南風麻煩。他只說一句：看住劉大頭。能說出這句，說明他已經知道口子在哪裡。
宋建民立刻拿筆。
宋建民把口徑寫成一頁紙，核心只有三條：不現場接洽，不私下收樣，更不能繞開外貿公司報價。
剛寫完，門外又傳來消息。
許先生沒有離開廣州。
他去了文昌路口。
他不是廣交會名單上那個眼鏡外賓，而是跟著另一家貿易行來的。人瘦，衣服整齊，說話帶著一點粵語尾音，進樣品倉第一眼看的不是掛鉤，也不是竹盒。
他看的是那張流程路線。
「外貿公司、廠、街邊樣點，一條線？」
周啟明翻不翻都行。
他聽得懂。
梁主任沒有把話說滿。
「試行流程。」
許先生笑了笑。
「試行的東西，最有意思。」
羅文斌神情有些警惕。
香港客商和外賓不一樣。
外賓看貨，香港客商看路。
他更懂哪裡有縫，哪裡能繞，哪裡能把東西更快拿出去。
這樣的人，比單純壓價的客人更難擋。
壓價還在桌上談，繞路卻可能在巷口完成。等公司知道的時候，街坊已經答應，貨也許已經備了，錢也許已經收了。
許先生拿起小掛鉤袋。
「這個誰供？」
黃科長答：「外貿公司組織，五金廠生產。」
他又拿竹盒。
「這個呢？」
「竹器社樣品，供貨待確認。」
他再看涼茶杯。
「這個很有味道。誰家鋪子？」
這一次，屋裡靜了一下。
劉大頭不在。
可所有人都像聽見他在門口喊「我家」。
梁主任說：「街面樣，暫不單獨供貨。」
許先生笑意更深。
「街面樣才值錢。」
這一句讓林耀東心裡一沉。
外賓喜歡廣州味，是喜歡貨架上的差異。
許先生喜歡街面樣，可能是喜歡繞開公司直接拿源頭。
果然，他下一句就問：「如果我直接找這些鋪子談，會不會更快？」
羅文斌立刻說：「不可以。」
這一次他反應很快。
因為這一句觸到了外貿公司的根。
林耀東也沒有說話。
他不能替外貿公司擋客。
但他知道，南風最怕的也是這個。
一旦有人繞過公司直接找街坊，街坊以為天大的機會來了，貨、錢、承諾全會亂。
許先生看向林耀東。
「你就是南風那個後生？」
屋裡更靜。
林耀東沒有否認。
「我是負責初篩登記。」
「初篩登記？」許先生笑，「聽起來不像街邊檔。」
林耀東說：「街邊檔更要說清楚。」
許先生看了他一會兒。
「如果我有一批小百貨，能不能也放你這裡篩？」
羅文斌神情一變。
這一句不是訂單。
是把南風當入口。
而且不是外貿公司交來的入口，是外面的客商想把貨塞進來。
梁主任開口：「南風只篩本地街面樣，不接外來貨源。」
許先生笑了笑。
「規矩很硬。」
林耀東接了一句：「硬一點，才不亂。」
許先生沒有生氣。
他反而把那隻涼茶杯放回原位。
「那我明天跟著看流程。」
他走後，羅文斌立刻說：「梁主任，不能讓香港客商去南風。」
黃科長也猶豫。
梁主任看向林耀東。
林耀東說：「可以看，但只能看展示樣品鏈。不能登記，不能交貨，不能談價。」
嚴科長補一句：「最好寫成參觀說明。」
許先生進樣品倉時，腳步不快。
他不像眼鏡外賓那樣一件件摸樣品，而是先看門口，後看登記桌，再看樣品架和會議室之間的距離。
周啟明低聲提醒林耀東：「這個人不是第一次做貨。」
林耀東點頭。
做過貨的人，眼睛不會只落在貨上。
許先生問小掛鉤誰供、竹盒誰供、涼茶杯誰家鋪子，每一問都像隨手，其實都在找源頭。
羅文斌這一次反應比誰都快。
「所有對外接洽由外貿公司負責。」
許先生笑，說自己只是好奇。
好奇兩個字，在生意場裡最不可信。
梁主任沒有給他繼續往下問的口子，帶他看公司附件。
許先生翻得很快，看到內部對應表不外發時，手停了一下。
「內部有編號，對外不給？」
嚴科長說：「追溯用，不作為交易憑證。」
許先生點點頭。
他不反駁，卻把這一句記住了。
到南風小桌前，他故意落後幾步，趁人看竹盒時問劉大頭：「涼茶杯如果單做，價錢怎麼樣？」
劉大頭嘴剛張開，珍姐從旁邊把切粉刀放下。
「價錢去外貿公司問。」
許先生笑：「我問杯子，不問出口。」
林耀東接過話：「杯子進了組合流程，就不能在這裡拆開談。」
劉大頭這才回過神，後背冒汗。
差一點，他就順口說了。
許先生沒有惱。
他反而更有興趣。
「你們連閒話都管？」
林耀東說：「閒話說出去，別人會當承諾。」
這一句周啟明沒有翻得太硬，只說現場不做價格討論。
許先生看著林耀東，眼神里多了一點判斷。
他知道這條路不好繞。
不好繞，不代表不能繞。
離開外貿公司後，他沒有回旅館，而是去了文昌路口。這個動作並不意外，可真正讓梁主任皺眉的是時間。
他挑的是傍晚。
傍晚街坊多，外貿公司人少，人的心也最容易被一句大生意撬動。
許先生離開樣品倉後，羅文斌把梁主任拉到一邊。
「這個人會繞。」
梁主任看他：「你也看出來了？」
羅文斌沒有否認。
他做業務多年，太熟悉這種客商。表面尊重公司流程，心裡一直在算哪裡能省掉一層、壓低一截、提前拿到源頭。
以前羅文斌未必討厭這種人。
能成交，能走量，業務科有時候也願意睜一隻眼閉一隻眼。
可現在Canton small goods剛有一點樣子，如果第一批就被人繞散，後面再想收回來就難。
於是他提出，許先生參觀必須由業務科和合同科同時在場。
嚴科長聽完，難得同意他。
兩個平時互相嫌麻煩的人，在許先生面前站到一條線上。
林耀東看在眼裡，心裡很清楚。
南風真正開始有分量，不是因為誰喜歡它。
而是連不喜歡它的人，也開始借它的規矩保護自己的利益。
許先生的參觀口徑後來被嚴科長壓進合同科臨時文件夾。
文件夾封面只寫「參觀口徑」。
宋建民覺得小題大做。
嚴科長說：「越是沒簽字的場合，越要有口徑。」
許先生這種人，最會把沒簽字的話拿回去當籌碼。
這份說明，不是給他看的，是給自己人閉嘴用的。
參觀說明寫好後，羅文斌把它折進文件夾，動作很快。沒人點破，但他自己清楚，這張紙防許先生，也防業務科一時嘴快。
許先生去文昌路口的消息傳來時，羅文斌沒有再說南風麻煩。他只說一句：看住劉大頭。能說出這句，說明他已經知道口子在哪裡。
宋建民立刻拿筆。
宋建民把口徑寫成一頁紙，核心只有三條：不現場接洽，不私下收樣，更不能繞開外貿公司報價。
剛寫完，門外又傳來消息。
許先生沒有離開廣州。
他去了文昌路口。