第123章 攻守易形
第123章 攻守易形
同城生活網的地推員們細緻負責的工作，贏得了科技園和工業區企業、商家和房東們的認可。
通過「同城生活網」來發布租房信息的房東、發布招聘信息的企業均越來越多。
林風安排人力資源部招聘了更多的地推員。
林風要求地推員熟悉工廠，熟悉街面，熟悉深飄打工者需要什麼，他們在招聘、找工作中、在租房中擔心什麼。
要能跑，能說，肯吃苦，做事細心。
周忠誠在同城生活網上持續發布了招募「市場專員」的招聘信息。
出乎意料，來應聘的人絡繹不絕。
有工廠裡面的藍領工人、剛到深城的深漂、在酒樓做過領班的服務員、熟悉各片區的推銷員，還有剛畢業的大學生。
林曉強、魏澤軍、張明他們成了面試官。
第一批選中的有三十六人，集中培訓了兩天，林風第一天過來，培訓他們同城生活網的理念。
「咱們做生意，不是當信息販子，是靠信任。先跟用戶們建立信任關係，有了信往，生意便好做。信往若沒了，生意便做不了。」
然後林風又講了企業文化：「用戶滿意是我們的服務宗旨，團隊協同和執行力是我們的制勝法寶。」
集中培訓結束後，這三十六人被分配到了林曉強、魏澤軍、張明分別帶領的「個人房東」、「商家中介」、「招聘企業」三個信息收集小組。
林曉強、魏澤軍和張明親自帶著他們實踐，去跑市場，教他們如何辨別信息真偽，如何跟不同的人打交道。
新地推員被劃分到不同板塊和區域，像水銀一樣滲進深城各個角落。
他們騎著自行車，拿著登記表，在深城各住宅板塊的街區、房屋中介、各工業區，一家工廠一家工廠地啃，一個商家一個商家地談。
招聘板塊，他們提供崗位說明書模版，記錄每一家用人單位詳細的用工需求。
租房板塊，他們親自到房間裡面去看，記錄下房屋的每一個優點和賣點。對於租戶比較敏感的地方，提醒房東進行完善，提高出租率。
信任像滾雪球。一個廠子用著好，老闆喝酒時跟隔壁廠老闆一提，地推員下次去隔壁廠，門檻就低了一半。
一個打工仔通過同城網找到合適工作，拿到工資後請老鄉吃飯，飯桌上自然說到這事，一桌人都記住了這個網站。
一個租客租到滿意房子，下次換房還會上來看看，順便告訴新來的同事。
地推員們也有自己的「地盤」和「信任客戶」。
工業區企業的招聘負責人、街邊的快餐店老闆娘、城中村巷口的修車大爺，混熟了都是信息源。
誰家廠要人，哪棟樓有房出租，往往他們最先知道。
同城生活網的瀏覽量也不斷攀升。
招聘信息日均新增從幾十條漲到幾百條，租房信息也翻著倍往上走。
周斌帶著技術團隊忙著給伺服器擴容，優化搜索。
那些新增的詳細欄位，成了用戶篩選信息最常用的過濾器。「包吃住」、「三班倒」、「家電全齊」成了熱門標籤。
變化是實實在在發生的。
以前前程無憂的業務員下工廠，遞名片，說他們是全國最大的招聘網站，老闆們還客氣地聽聽。
現在再去，很多老闆直接擺手：「不用了，我們用同城生活網，挺好。」
智聯招聘在工業區立的GG牌，看的人越來越少。
這天，深城下起了大雨。
前程無憂深城辦事處的小趙站在街邊屋檐下，看著手裡那張被雨水打濕的名單，心裡也濕漉漉的。
名單上是上周計劃攻下的七家深城製造企業，結果只談成一家，還是家不足百人的小廠。另外六家，對方招聘負責人直接謝絕了合作。
這種情況始料未及，前程無憂是國內最早做人才招聘的專業網站，擁有先發的品牌優勢。
位於國貿大廈的前程無憂深城辦公室內，總經理李默一臉愁容地盯著近期市場數據。
深城地區製造企業在前程無憂上的新增註冊數，這個月下降了二十五個百分點，信息發布下降了百分之四十。
而據多方打聽，同城生活網上的製造企業新增註冊數猛增了百分之五十，已經牢牢占據深城藍領招聘市場占有率第一的位置。
「他們到底做了什麼？」李默掐滅菸頭，問小趙。他也想不明白為什麼會這樣。
本想著以前程無憂的品牌影響力，做下沉市場輕而易舉。結果現實卻狠狠給他們上了一課。
小趙把打聽到的情況匯報給上司。
同城生活網的地推員現在跑工廠，不是簡單的讓對方企業在網站上發布信息。
而是詳細了解招聘崗位的工作內容、崗位要求。包括班次時長、加班費計算、食宿條件、休假規定，甚至車間有沒有空調都問。
他們了解得很細，問完還讓招工負責人簽字確認。信息上網時，這些細節都列出來，求職的人一目了然。
求職者能夠在同城生活網上看到咱們網站上沒有的信息，了解清楚後再去應聘、面試。
這樣做不僅面試通過率高，用人單位和求職者都感到滿意。
「他們這是把招聘當婚介了？」李默氣笑了，「搞這麼細，效率呢？一個崗位登記恐怕就要一個小時，他們有多少人手？」
「他們的確招聘了大量的地推員——」小趙聲音低下去，「但那些工廠老闆好像就吃這套。覺得他們做事認真，實在。有些廠招到人後，還會主動推薦隔壁廠也用。」
李默不說話了。
他想起總部下達的「下沉」指令，要搶占藍領招聘市場。本以為憑藉品牌、
資金、技術，碾壓一個本地小網站輕而易舉。
沒想到這個在他眼裡的泥腿子、草台班子，不拼GG，靠人多和笨辦法，硬是在他們眼皮底下，把深城成千上萬家中小工廠、街邊店鋪，織成了一張密實的網。
這張網的節點，是那些騎著自行車、皮膚曬得黝黑的地推員。
他們不是普通的信息收集員，更像是一個個紮根在片區裡的「招聘管事」。
工廠要人，找他們；小店要招工，找他們；甚至工人想跳槽、想換班，也悄悄找他們。
另一個角落，在智聯招聘的深城分公司，市場部徐總監看著最新報表，眉頭緊鎖。
他們前陣子推出「工廠招聘專區」，頁面漂亮，功能齊全，但點擊率和投遞量遠低於預期。
線下團隊反饋，很多工業區的廠門口，貼的都是同城生活網為他們設計的招工GG，網絡招聘信息也發布在同城生活網招聘頻道上。
招聘信息上不僅公布了用人單位的號碼，還公布了同城生活網包片負責人張明、孫浩、趙勇、徐小明等人的電話號碼。
求職者可以隨時向他們了解對方單位的情況。
「他們這是把人做成了品牌。」徐總監對下屬說，「無論是用人單位，還是求職者，認的不是網站，而是相信張明、孫浩、趙勇這些人。」
這不是技術能快速解決的問題。
這是無數次的面對面溝通，是解決一個個具體糾紛後積攢下來的「靠譜」□
碑。
智聯可以砸錢打GG，可以優化頁面，但很難在短時間內，在深城上百個工業區、上千條街道里，複製出幾百個「孫浩」和「趙勇」。
信任是一點一點攢起來的，麻煩是一樁一樁解決掉的。
相比較而言，前程無憂和智聯招聘的標準化線上流程和展示，更像是一個網上公告欄。
如果讓他們招聘大量的地推團隊，又不符合兩家企業的管理理念。畢竟他們是走高端招聘路線的，不會養一大堆地推員。
但偏偏深城絕大多數工廠老闆和小店店主，選擇了信任能幫他們解決麻煩的「同城生活網」的地推員。
做生意更多時候就是「先做朋友，再談生意」，這是亘古不變的道理，重生歸來的林風深知這一點，更成功運用了這一點。
與前程無憂、智聯招聘那種清冷的辦公區氛圍不同，同城生活網的辦公室里，鍵盤敲擊聲、電話鈴聲、地推員匆匆進出的腳步聲，在繁忙之中，呈現出另一種朝氣蓬勃的景象。
招聘板塊組長張明拿著最新一個月的數據報表走進林風的辦公室，微笑著遞給老闆：「林總，上個月數據出來了。招聘板塊，深城製造業崗位新增發布量，我們占深城同類平台的一半以上。
成交率，按發布後兩周內招到人的比例，我們比上個月又提高了五個點，到了百分之三十一。
求職者C端，「工廠直招」、「包吃住」、「急招普工」這類關鍵詞的搜索量，在同城生活網上漲了百分之一百二。」
林風仔細看過報表，舒展了眉毛。
當競爭對手重金砸GG進行轟炸時，林風麾下的地推員們則一寸一寸地挖戰壕，通過解決用戶的切實問題來建立信任，構築信任壁壘。
張明補充道：「通過咱們那個工人招替」小板塊私下換崗成功的，光上個月就有三十多例。雖然沒直接賺錢，但那些工人現在有事都習慣先上咱們網站看看，哪怕只是瀏覽。用戶粘性高了。」
林風把報表放下，看著牆上幾個月前的市場劃分圖，現在顯得有些過時。
他在「同城生活網」的圓圈周圍，又畫了一個更大的圈，幾乎涵蓋了「深城本地製造業/商業招聘」整個區域。
林風語氣淡淡的評道：「前程無憂和智聯招聘他們用大公司招白領那一套，套用在藍領市場上，水土不服是肯定的。深城這片土地，特別是工廠、小店、零工市場，這裡更信人，信熟臉，信身邊可靠的人。市場占有率結果說明了誰更可靠。」
張明點頭：「現在咱們在深城這片藍領市場算是站住腳了。工廠、餐館、小店要招藍領、服務員、學徒，第一個想到的基本是咱們。」
前程和智聯也學我們，開始搞線下推廣，送小禮品，也試著把信息填得更細，但————感覺還是隔了一層。
咱們的地推員早就跟那些小店老闆混熟了，他們懂那些老闆和打工者要什麼，怕什麼。這不是送幾支筆幾個本子就能換來的。」
護城河挖出來了。雖然不寬，但競爭對手想跨過來，得花幾倍的成本，還不一定成。
林風自信滿滿地講道：「藍領市場這一塊，我們在深城暫時站穩了。前程無憂和智聯招聘，他們想做下沉市場被我們打敗了。接下來輪到我們反擊了，我們要開拓白領市場！」
林風用筆點了點窗外那些寫字樓的方向：「那些寫字樓里的高科技企業，每年畢業的大學生和海歸，是我們下一步開拓的市場。前程和智聯靠這個起家，接下來輪到該他們面對疾風吧！」
張明摩拳擦掌，心裡滿是期待。
林風表示：「深城有成千上萬家科技公司、外資辦事處、事務所、設計工作室————他們要招大學畢業生、銷售、程式設計師、設計師、管理人才——
他們同樣需要網站平台，將他們的招聘需求發布出去。並且他們的預算更足，更願意出錢招聘人才。
用我們最擅長的方式：貼近服務、靈活、快反應。用我們網站的客戶量、真實性撬開白領的市場。
我相信我們一定能做到。
在與張明對話後，林風從地推團隊裡挑了一些腦子活、溝通能力強的人，組建了一支新的隊伍，名叫「高端招聘拓展組」。
林風親自給新隊伍開了誓師大會。
他在會上強調：「以前跑工廠、跑街邊小店，咱們是幫他們解決有沒有人干」的問題。現在跑科技公司、跑事務所，咱們要解決的是能不能幹好」的問題。
對象變了，需求不一樣，說話辦事的方式也得跟著變。但根子沒變！還是通過細緻的工作，幫別人解決問題，建立信任。那些創新企業的老闆，招聘經理，他們最怕什麼？他們的痛點是什麼？」
員工們面面相覷。
林風解釋道：「企業招聘高級人才，他們怕招來的人眼高手低，怕簡歷和經驗造假，怕花時間面試一堆不合適的。而咱們的價值，就是幫他們省掉這些麻煩，篩出真正能用、肯乾的人。」
眾人如夢方醒，林風一席話，直接點出了企業高級人才招聘的痛點。
同城生活網的地推員們細緻負責的工作，贏得了科技園和工業區企業、商家和房東們的認可。
通過「同城生活網」來發布租房信息的房東、發布招聘信息的企業均越來越多。
林風安排人力資源部招聘了更多的地推員。
林風要求地推員熟悉工廠，熟悉街面，熟悉深飄打工者需要什麼，他們在招聘、找工作中、在租房中擔心什麼。
要能跑，能說，肯吃苦，做事細心。
周忠誠在同城生活網上持續發布了招募「市場專員」的招聘信息。
出乎意料，來應聘的人絡繹不絕。
有工廠裡面的藍領工人、剛到深城的深漂、在酒樓做過領班的服務員、熟悉各片區的推銷員，還有剛畢業的大學生。
林曉強、魏澤軍、張明他們成了面試官。
第一批選中的有三十六人，集中培訓了兩天，林風第一天過來，培訓他們同城生活網的理念。
「咱們做生意，不是當信息販子，是靠信任。先跟用戶們建立信任關係，有了信往，生意便好做。信往若沒了，生意便做不了。」
然後林風又講了企業文化：「用戶滿意是我們的服務宗旨，團隊協同和執行力是我們的制勝法寶。」
集中培訓結束後，這三十六人被分配到了林曉強、魏澤軍、張明分別帶領的「個人房東」、「商家中介」、「招聘企業」三個信息收集小組。
林曉強、魏澤軍和張明親自帶著他們實踐，去跑市場，教他們如何辨別信息真偽，如何跟不同的人打交道。
新地推員被劃分到不同板塊和區域，像水銀一樣滲進深城各個角落。
他們騎著自行車，拿著登記表，在深城各住宅板塊的街區、房屋中介、各工業區，一家工廠一家工廠地啃，一個商家一個商家地談。
招聘板塊，他們提供崗位說明書模版，記錄每一家用人單位詳細的用工需求。
租房板塊，他們親自到房間裡面去看，記錄下房屋的每一個優點和賣點。對於租戶比較敏感的地方，提醒房東進行完善，提高出租率。
信任像滾雪球。一個廠子用著好，老闆喝酒時跟隔壁廠老闆一提，地推員下次去隔壁廠，門檻就低了一半。
一個打工仔通過同城網找到合適工作，拿到工資後請老鄉吃飯，飯桌上自然說到這事，一桌人都記住了這個網站。
一個租客租到滿意房子，下次換房還會上來看看，順便告訴新來的同事。
地推員們也有自己的「地盤」和「信任客戶」。
工業區企業的招聘負責人、街邊的快餐店老闆娘、城中村巷口的修車大爺，混熟了都是信息源。
誰家廠要人，哪棟樓有房出租，往往他們最先知道。
同城生活網的瀏覽量也不斷攀升。
招聘信息日均新增從幾十條漲到幾百條，租房信息也翻著倍往上走。
周斌帶著技術團隊忙著給伺服器擴容，優化搜索。
那些新增的詳細欄位，成了用戶篩選信息最常用的過濾器。「包吃住」、「三班倒」、「家電全齊」成了熱門標籤。
變化是實實在在發生的。
以前前程無憂的業務員下工廠，遞名片，說他們是全國最大的招聘網站，老闆們還客氣地聽聽。
現在再去，很多老闆直接擺手：「不用了，我們用同城生活網，挺好。」
智聯招聘在工業區立的GG牌，看的人越來越少。
這天，深城下起了大雨。
前程無憂深城辦事處的小趙站在街邊屋檐下，看著手裡那張被雨水打濕的名單，心裡也濕漉漉的。
名單上是上周計劃攻下的七家深城製造企業，結果只談成一家，還是家不足百人的小廠。另外六家，對方招聘負責人直接謝絕了合作。
這種情況始料未及，前程無憂是國內最早做人才招聘的專業網站，擁有先發的品牌優勢。
位於國貿大廈的前程無憂深城辦公室內，總經理李默一臉愁容地盯著近期市場數據。
深城地區製造企業在前程無憂上的新增註冊數，這個月下降了二十五個百分點，信息發布下降了百分之四十。
而據多方打聽，同城生活網上的製造企業新增註冊數猛增了百分之五十，已經牢牢占據深城藍領招聘市場占有率第一的位置。
「他們到底做了什麼？」李默掐滅菸頭，問小趙。他也想不明白為什麼會這樣。
本想著以前程無憂的品牌影響力，做下沉市場輕而易舉。結果現實卻狠狠給他們上了一課。
小趙把打聽到的情況匯報給上司。
同城生活網的地推員現在跑工廠，不是簡單的讓對方企業在網站上發布信息。
而是詳細了解招聘崗位的工作內容、崗位要求。包括班次時長、加班費計算、食宿條件、休假規定，甚至車間有沒有空調都問。
他們了解得很細，問完還讓招工負責人簽字確認。信息上網時，這些細節都列出來，求職的人一目了然。
求職者能夠在同城生活網上看到咱們網站上沒有的信息，了解清楚後再去應聘、面試。
這樣做不僅面試通過率高，用人單位和求職者都感到滿意。
「他們這是把招聘當婚介了？」李默氣笑了，「搞這麼細，效率呢？一個崗位登記恐怕就要一個小時，他們有多少人手？」
「他們的確招聘了大量的地推員——」小趙聲音低下去，「但那些工廠老闆好像就吃這套。覺得他們做事認真，實在。有些廠招到人後，還會主動推薦隔壁廠也用。」
李默不說話了。
他想起總部下達的「下沉」指令，要搶占藍領招聘市場。本以為憑藉品牌、
資金、技術，碾壓一個本地小網站輕而易舉。
沒想到這個在他眼裡的泥腿子、草台班子，不拼GG，靠人多和笨辦法，硬是在他們眼皮底下，把深城成千上萬家中小工廠、街邊店鋪，織成了一張密實的網。
這張網的節點，是那些騎著自行車、皮膚曬得黝黑的地推員。
他們不是普通的信息收集員，更像是一個個紮根在片區裡的「招聘管事」。
工廠要人，找他們；小店要招工，找他們；甚至工人想跳槽、想換班，也悄悄找他們。
另一個角落，在智聯招聘的深城分公司，市場部徐總監看著最新報表，眉頭緊鎖。
他們前陣子推出「工廠招聘專區」，頁面漂亮，功能齊全，但點擊率和投遞量遠低於預期。
線下團隊反饋，很多工業區的廠門口，貼的都是同城生活網為他們設計的招工GG，網絡招聘信息也發布在同城生活網招聘頻道上。
招聘信息上不僅公布了用人單位的號碼，還公布了同城生活網包片負責人張明、孫浩、趙勇、徐小明等人的電話號碼。
求職者可以隨時向他們了解對方單位的情況。
「他們這是把人做成了品牌。」徐總監對下屬說，「無論是用人單位，還是求職者，認的不是網站，而是相信張明、孫浩、趙勇這些人。」
這不是技術能快速解決的問題。
這是無數次的面對面溝通，是解決一個個具體糾紛後積攢下來的「靠譜」□
碑。
智聯可以砸錢打GG，可以優化頁面，但很難在短時間內，在深城上百個工業區、上千條街道里，複製出幾百個「孫浩」和「趙勇」。
信任是一點一點攢起來的，麻煩是一樁一樁解決掉的。
相比較而言，前程無憂和智聯招聘的標準化線上流程和展示，更像是一個網上公告欄。
如果讓他們招聘大量的地推團隊，又不符合兩家企業的管理理念。畢竟他們是走高端招聘路線的，不會養一大堆地推員。
但偏偏深城絕大多數工廠老闆和小店店主，選擇了信任能幫他們解決麻煩的「同城生活網」的地推員。
做生意更多時候就是「先做朋友，再談生意」，這是亘古不變的道理，重生歸來的林風深知這一點，更成功運用了這一點。
與前程無憂、智聯招聘那種清冷的辦公區氛圍不同，同城生活網的辦公室里，鍵盤敲擊聲、電話鈴聲、地推員匆匆進出的腳步聲，在繁忙之中，呈現出另一種朝氣蓬勃的景象。
招聘板塊組長張明拿著最新一個月的數據報表走進林風的辦公室，微笑著遞給老闆：「林總，上個月數據出來了。招聘板塊，深城製造業崗位新增發布量，我們占深城同類平台的一半以上。
成交率，按發布後兩周內招到人的比例，我們比上個月又提高了五個點，到了百分之三十一。
求職者C端，「工廠直招」、「包吃住」、「急招普工」這類關鍵詞的搜索量，在同城生活網上漲了百分之一百二。」
林風仔細看過報表，舒展了眉毛。
當競爭對手重金砸GG進行轟炸時，林風麾下的地推員們則一寸一寸地挖戰壕，通過解決用戶的切實問題來建立信任，構築信任壁壘。
張明補充道：「通過咱們那個工人招替」小板塊私下換崗成功的，光上個月就有三十多例。雖然沒直接賺錢，但那些工人現在有事都習慣先上咱們網站看看，哪怕只是瀏覽。用戶粘性高了。」
林風把報表放下，看著牆上幾個月前的市場劃分圖，現在顯得有些過時。
他在「同城生活網」的圓圈周圍，又畫了一個更大的圈，幾乎涵蓋了「深城本地製造業/商業招聘」整個區域。
林風語氣淡淡的評道：「前程無憂和智聯招聘他們用大公司招白領那一套，套用在藍領市場上，水土不服是肯定的。深城這片土地，特別是工廠、小店、零工市場，這裡更信人，信熟臉，信身邊可靠的人。市場占有率結果說明了誰更可靠。」
張明點頭：「現在咱們在深城這片藍領市場算是站住腳了。工廠、餐館、小店要招藍領、服務員、學徒，第一個想到的基本是咱們。」
前程和智聯也學我們，開始搞線下推廣，送小禮品，也試著把信息填得更細，但————感覺還是隔了一層。
咱們的地推員早就跟那些小店老闆混熟了，他們懂那些老闆和打工者要什麼，怕什麼。這不是送幾支筆幾個本子就能換來的。」
護城河挖出來了。雖然不寬，但競爭對手想跨過來，得花幾倍的成本，還不一定成。
林風自信滿滿地講道：「藍領市場這一塊，我們在深城暫時站穩了。前程無憂和智聯招聘，他們想做下沉市場被我們打敗了。接下來輪到我們反擊了，我們要開拓白領市場！」
林風用筆點了點窗外那些寫字樓的方向：「那些寫字樓里的高科技企業，每年畢業的大學生和海歸，是我們下一步開拓的市場。前程和智聯靠這個起家，接下來輪到該他們面對疾風吧！」
張明摩拳擦掌，心裡滿是期待。
林風表示：「深城有成千上萬家科技公司、外資辦事處、事務所、設計工作室————他們要招大學畢業生、銷售、程式設計師、設計師、管理人才——
他們同樣需要網站平台，將他們的招聘需求發布出去。並且他們的預算更足，更願意出錢招聘人才。
用我們最擅長的方式：貼近服務、靈活、快反應。用我們網站的客戶量、真實性撬開白領的市場。
我相信我們一定能做到。
在與張明對話後，林風從地推團隊裡挑了一些腦子活、溝通能力強的人，組建了一支新的隊伍，名叫「高端招聘拓展組」。
林風親自給新隊伍開了誓師大會。
他在會上強調：「以前跑工廠、跑街邊小店，咱們是幫他們解決有沒有人干」的問題。現在跑科技公司、跑事務所，咱們要解決的是能不能幹好」的問題。
對象變了，需求不一樣，說話辦事的方式也得跟著變。但根子沒變！還是通過細緻的工作，幫別人解決問題，建立信任。那些創新企業的老闆，招聘經理，他們最怕什麼？他們的痛點是什麼？」
員工們面面相覷。
林風解釋道：「企業招聘高級人才，他們怕招來的人眼高手低，怕簡歷和經驗造假，怕花時間面試一堆不合適的。而咱們的價值，就是幫他們省掉這些麻煩，篩出真正能用、肯乾的人。」
眾人如夢方醒，林風一席話，直接點出了企業高級人才招聘的痛點。