第121章 深挖護城河
第121章 深挖護城河
張明站在科技園北區的公交站牌下，看著手裡的筆記本。
本子上是這片區域新畫的網格圖。
四條主要街道，三十七家明確有過招聘需求的店鋪工廠，被他用紅筆圈出，又用線連成幾個不規則的塊。
每個塊旁邊，都寫著一個名字：趙勇、孫浩、徐小明，還有他自己的名字。
「包片到人，責任到戶。」他合上本子，對自己重複了一遍這八個字。
前天晚上，林風把他和魏澤軍叫到辦公室，聊了半個鐘頭。
前程無憂、智聯招聘那些大網站已經開始關注下沉市場，往下延展業務了。人家牌子響，業務員看著也光鮮。
同城生活網要活下來，光靠免費不夠，得比他們鑽得更深，貼得更近。
「他們一個月來一次，我們就一周來一次。他們發完信息就走，我們就得讓商戶覺得，咱們的人不只是發信息的，是能搭把手的。」林風當時說的話猶在耳邊。
張明把小組四個人都叫了出來，直接約在園區里碰頭。
趙勇騎著自行車先到，孫浩和徐小明前後腳也來了。四個人就站在公交站牌邊的樹蔭下。
張明把筆記本翻開，指著網格圖，「從今天起，咱們包片」。一人負責一塊，裡面所有的店，所有的廠，哪怕是小賣部、理髮店，只要是咱們划進去的，就歸你管。」
孫浩探頭看了看：「明哥，這咋管？人家開店，咱還能天天守著？」
「不是讓你守著，是讓你變成這片街的自己人」。你負責的店裡，老闆姓啥，夥計叫啥，最近生意怎麼樣，缺不缺人，缺什麼樣的人，你心裡得有本帳。通過平時聊天、路過、買東西的時候，就把這些摸清楚。」
趙勇吐了口煙：「就像咱對老碼頭」劉姐那樣？」
張明點頭：「劉姐現在見了我，能聊五分鐘家常。下次去，爭取能聊十分鐘。你得讓老闆覺得，你小趙、小孫來了，不光是來辦事」的，是街坊，是能說幾句話的人。」
徐小明有點為難：「可咱這————不還是為了讓人家發招聘信息嗎？」
「是為了這個，但不能只是這個。」
張明耐心解釋道：「你路過五金店，看老闆搬貨，順手搭把手。看到餐館忙不過來，幫忙遞個菜單。知道哪家店要轉讓，哪家店新裝修，這些信息，記下來。回頭跟老闆聊起來，你比他還清楚這條街的變化，他能不拿你當自己人？」
他頓了頓，看著三人：「那些大網站的業務員，穿著西裝襯衫，夾著皮包，說話一套一套的，可他們在商家眼裡只是網站推銷員。而咱們是商家的朋友，有了這層關係，就有了咱們的護城河。關係越緊密，護城河就越深。」
包片到人開始實施，效果需要一個過程。
趙勇負責的街區有家小印刷廠，之前發過招操作工的信息，還真招到一個人。
趙勇這回再去，老闆對他挺客氣，倒了杯水，但一聽說要「多聊聊，多熟悉」，老闆就笑著擺手：「小趙啊，我這兒忙，你有事說事就行。」
趙勇碰了個軟釘子，回來找張明。
張明沒多說，帶著趙勇又去了一趟。
他沒急著進印刷廠，而是在廠子斜對面的小賣部買了包煙，跟看店的老頭聊了會兒，得知印刷廠老闆姓陳，最近好像想找個下午幫忙打包的零工。
第二天下午，趙勇拎著兩瓶冰鎮汽水又去了印刷廠。
陳老闆正對著幾摞印好的宣傳單發愁，臨時雇的零工今天沒來。
趙勇沒提招工的事，把汽水一放，挽起袖子就說：「陳老闆，我搭把手，弄完再說。」
兩個人一起幹了四十多分鐘，汗流浹背。活幹完了，陳老闆抹了把臉，看著趙勇，眼神不一樣了。「小趙，你這————真是。」
「沒啥，順道。」趙勇咧嘴笑笑，這才摸出本子，「陳老闆，聽說您想找個下午打包的零工？我這正好記了兩個想找零活的學生電話，您要不要看看？」
陳老闆接過寫著電話的紙條，看了看趙勇被油墨弄髒的袖子，點點頭：「行，我回頭問問。那個上次招工的信息，好像過期了？你再幫我登一條，要熟手，工資好說。」
突破口就這麼一點點撕開。但競爭的壓力，也實實在在壓了過來。
幾天後，孫浩那邊出了狀況。
他負責的街區有家新開的麵包店，老闆娘是個三十多歲的女人，姓吳。
孫浩跑了幾次，軟磨硬泡，吳老闆娘終於同意在網站上發了個招麵包學徒的信息。
信息發上去三天，真有兩個小伙子打電話來問。
孫浩覺得這事成了，隔了一周再去，想問問招到人沒有，順便鞏固下關係。
沒想到剛到店門口，就看見一個穿著淺藍色襯衫、打著領帶、提著公文包的年輕男人從裡面出來，臉上帶著職業化的笑容，正跟送出來的吳老闆娘握手。
「————吳姐您放心，我們前程無憂的服務絕對專業，您那崗位信息，在我們網站上一發布，看到的都是真想找工作的優質人才，比那些亂七八糟的小網站強多了。
您試用一個月看看效果，後期費用我們可以再談。」
孫浩心裡一緊，停住了腳步。
吳老闆娘送走那業務員，轉頭看到孫浩，臉上有點不自然，笑了笑：「小孫來了？」
「吳姐，剛才那是————」孫浩儘量讓語氣平常點。
「哦，是那個————前程無憂的，大網站，你知道吧？」吳老闆娘撩了下頭髮。
「他們說可以幫我招人，先試用。我想著————多一條路子也好。」
孫浩保持著鎮定，他擠出一個笑：「是，大網站，挺好的。您這邊人招到了嗎？」
「還沒定呢。」吳老闆娘說，「打電話問的倒是有幾個，但都不太合適。剛才那個小周說，他們網站人多，篩選得也好，可能更容易找到合適的。」
孫浩不知道說什麼，只好點點頭，例行公事般問了問有沒有別的需求，就離開了。
走出那條街，他心裡有點憋悶。
大網站，名氣大，說話好聽，連業務員都穿得比他們體面。自己這邊風吹日曬，磨破嘴皮，人家一來，輕輕鬆鬆就把客戶搶走了。
他把這事告訴了張明。
張明聽完，沒立刻說話。他帶著孫浩，又去了那家麵包店。這次不是空手，在隔壁水果店買了幾個蘋果。
「吳姐，忙著呢。」張明笑著進門，把蘋果放櫃檯上，「順路買的，挺甜，您嘗嘗。」
吳老闆娘有點不好意思：「哎呀，這怎麼行————」
「沒事，幾個蘋果。」張明擺擺手，像是隨口問，「上次招學徒，有眉目了嗎？」
吳老闆娘嘆了口氣：「打電話的倒有幾個，一聽要早上四點來和面，干到下午，工資還不高，就不願意了。難找。」
「那是辛苦。」張明點頭，看了一眼玻璃櫃裡擺得整整齊齊的麵包。
「您這店新開，生意要慢慢做起來，人是得找踏實肯乾的。年紀太小的吃不了苦，年紀大的又嫌工資低。最好是本地孩子，家裡近，能吃苦，想學門手藝的。」
「可不是嘛！」吳老闆娘像是找到了知音，「小張你這話說到我心坎里了。我就想找個這樣的，不好找啊。剛才那個前程無憂的也說幫我找，也不知道————」
「大網站人多，機會是大。」張明接話，語氣很平和，「不過他們主要做寫字樓那些白領招聘多，像咱們這種小店招學徒，可能得碰運氣。我這邊也再幫您留留意，有合適的就告訴您。」
他沒提競爭，沒貶低對手，只是陳述了一個事實。然後他又跟吳老闆娘聊了會兒麵包品種，問了問哪些賣得好，臨走時說：「吳姐，您要是急著用人，我下午再跑跑旁邊幾個中學，看有沒有畢業了想學手藝的孩子，幫您問問。有信兒我告您。」
「那————那太麻煩你了小張。」吳老闆娘語氣真切了些。
走出麵包店，孫浩忍不住問：「明哥，咱們真去學校幫他招人？」
「去啊，為什麼不去？」張明腳步不停，「你跟前程無憂比誰牌子響，比誰穿得光鮮，比不過。得比點他們比不了的。」
「比什麼？」
「比誰更懂這條街，比誰服務更到位，比誰能真的幫吳姐去招人，而不只是把信息往網上一扔——」
張明看了一眼孫浩，「你之前來，問過吳姐具體要什麼樣的人嗎？問過她麵包店早上幾點開門，晚上幾點關門嗎？問過她最怕招到什麼樣的人嗎？」
孫浩愣了愣，搖搖頭。
「沒問。因為咱們之前想的，就是讓她發信息，發上去，任務就完成了。」
張明繼續說：「那些大網站的業務員，想的也一樣。流程化，標準化，高效。但他們不會去想，一個麵包店招學徒，跟一個電子廠招普工，根本不是一回事。我們得想，而且得做得比別人多想一步。」
他拍了拍孫浩的肩膀：「下午我跟你去附近中學和職業院校門口轉轉，找那些剛畢業沒考上大學的孩子聊聊。咱們手裡不是有份找工作的名單嗎？也篩一篩，看有沒有對學廚藝、烘焙感興趣的。
找沒找到另說，但咱們答應吳姐的事，咱們得去做。」
孫浩點點頭，他從沒想過服務要做到這一步。
商家態度的轉變便是從一件一件的小事開始的。
趙勇成了印刷廠陳老闆的「熟人」，偶爾路過會進去喝口水，聊聊孩子成績。
孫浩真的跑了幾所學校，雖然沒立刻找到人，但把幾個有意向的畢業生聯繫方式給了吳老闆娘，吳老闆娘看他的眼神明顯熱絡多了。
徐小明負責的街區，有家小餐館的冰櫃壞了，老闆急得團團轉，徐小明想起自己有個老鄉在附近做電器維修，一個電話把人叫來，花了不到一百塊修好了。
老闆感激得非要留他吃飯，之後餐館裡不管是招服務員還是招洗碗工，第一個就找徐小明。
張明則把更多時間花在「包片」之外的地方，那些零散的招工點，掌握求職者信息。
建築工地的門口，自發形成的勞務市場，天橋上蹲著等活的水電工、泥瓦匠。
他帶著本子和筆，跟這些人聊天，遞根煙，問問他們最近在哪幹活，想找什麼樣的活，把他們的聯繫方式，還有他們聽到的哪裡有活乾的消息，都記下來。
這些信息很零散。
但這就是他們區別於那些大網站的另一個法寶：那些網站不會來天橋底下記這些。
周五的例會上，張明把最新情況向林風匯報。
「包片到人之後，商戶的主動聯繫率有提升。像印刷廠老陳，麵包店吳姐，現在有需求會主動給我們的人打電話。信息質量也好了一點，至少崗位要求描述更具體了。」
張明翻開記錄本，「另外，我們開始有意識收集那些零散工、臨時工的需求和信息。
這塊雖然雜，但量不小，而且幾乎沒有別的網站在做。」
林風聽著，手指在桌面上輕輕點著：「前程無憂那邊，還有動靜嗎？」
「有。他們的業務員也在跑，包括工業區的工廠和臨街的店鋪。不過我們接觸的幾家，像五金店、印刷廠，他們暫時還沒撬動。
麵包店吳姐那邊，雖然有點動搖，但咱們跟進後，她也沒立刻用他們。
我估摸著，他們主要還是推銷那種套餐，對小店來說，還是有費用壓力。咱們免費，加上現在服務跟得緊，還能頂得住。」
「頂得住還不夠。」林風說，「要讓他們覺得，用咱們比用那些大網站，更值，更管用。」
「明白。我和趙勇他們商量了，打算在每個人負責的片區，選一兩家合作比較好的店，做成樣板」。
不光幫他們發招聘，還定期幫他們整理、刷新信息，甚至幫他們初步篩一下應聘的，節省他們的時間。把這個服務做深，做出口碑。」
「可以試試。」林風肯定了這個想法。
會後，林風找了人力資源經理周忠誠，關於招聘業務團隊的激勵，不能光看發了多少條信息，要看有多少條信息真的幫商戶招到了人，有多少商戶願意持續用我們的網站。
林風要求把這些指標跟獎金掛鉤，讓大家的心思，從單純發招聘信息轉到「成就客戶」上。
張明站在科技園北區的公交站牌下，看著手裡的筆記本。
本子上是這片區域新畫的網格圖。
四條主要街道，三十七家明確有過招聘需求的店鋪工廠，被他用紅筆圈出，又用線連成幾個不規則的塊。
每個塊旁邊，都寫著一個名字：趙勇、孫浩、徐小明，還有他自己的名字。
「包片到人，責任到戶。」他合上本子，對自己重複了一遍這八個字。
前天晚上，林風把他和魏澤軍叫到辦公室，聊了半個鐘頭。
前程無憂、智聯招聘那些大網站已經開始關注下沉市場，往下延展業務了。人家牌子響，業務員看著也光鮮。
同城生活網要活下來，光靠免費不夠，得比他們鑽得更深，貼得更近。
「他們一個月來一次，我們就一周來一次。他們發完信息就走，我們就得讓商戶覺得，咱們的人不只是發信息的，是能搭把手的。」林風當時說的話猶在耳邊。
張明把小組四個人都叫了出來，直接約在園區里碰頭。
趙勇騎著自行車先到，孫浩和徐小明前後腳也來了。四個人就站在公交站牌邊的樹蔭下。
張明把筆記本翻開，指著網格圖，「從今天起，咱們包片」。一人負責一塊，裡面所有的店，所有的廠，哪怕是小賣部、理髮店，只要是咱們划進去的，就歸你管。」
孫浩探頭看了看：「明哥，這咋管？人家開店，咱還能天天守著？」
「不是讓你守著，是讓你變成這片街的自己人」。你負責的店裡，老闆姓啥，夥計叫啥，最近生意怎麼樣，缺不缺人，缺什麼樣的人，你心裡得有本帳。通過平時聊天、路過、買東西的時候，就把這些摸清楚。」
趙勇吐了口煙：「就像咱對老碼頭」劉姐那樣？」
張明點頭：「劉姐現在見了我，能聊五分鐘家常。下次去，爭取能聊十分鐘。你得讓老闆覺得，你小趙、小孫來了，不光是來辦事」的，是街坊，是能說幾句話的人。」
徐小明有點為難：「可咱這————不還是為了讓人家發招聘信息嗎？」
「是為了這個，但不能只是這個。」
張明耐心解釋道：「你路過五金店，看老闆搬貨，順手搭把手。看到餐館忙不過來，幫忙遞個菜單。知道哪家店要轉讓，哪家店新裝修，這些信息，記下來。回頭跟老闆聊起來，你比他還清楚這條街的變化，他能不拿你當自己人？」
他頓了頓，看著三人：「那些大網站的業務員，穿著西裝襯衫，夾著皮包，說話一套一套的，可他們在商家眼裡只是網站推銷員。而咱們是商家的朋友，有了這層關係，就有了咱們的護城河。關係越緊密，護城河就越深。」
包片到人開始實施，效果需要一個過程。
趙勇負責的街區有家小印刷廠，之前發過招操作工的信息，還真招到一個人。
趙勇這回再去，老闆對他挺客氣，倒了杯水，但一聽說要「多聊聊，多熟悉」，老闆就笑著擺手：「小趙啊，我這兒忙，你有事說事就行。」
趙勇碰了個軟釘子，回來找張明。
張明沒多說，帶著趙勇又去了一趟。
他沒急著進印刷廠，而是在廠子斜對面的小賣部買了包煙，跟看店的老頭聊了會兒，得知印刷廠老闆姓陳，最近好像想找個下午幫忙打包的零工。
第二天下午，趙勇拎著兩瓶冰鎮汽水又去了印刷廠。
陳老闆正對著幾摞印好的宣傳單發愁，臨時雇的零工今天沒來。
趙勇沒提招工的事，把汽水一放，挽起袖子就說：「陳老闆，我搭把手，弄完再說。」
兩個人一起幹了四十多分鐘，汗流浹背。活幹完了，陳老闆抹了把臉，看著趙勇，眼神不一樣了。「小趙，你這————真是。」
「沒啥，順道。」趙勇咧嘴笑笑，這才摸出本子，「陳老闆，聽說您想找個下午打包的零工？我這正好記了兩個想找零活的學生電話，您要不要看看？」
陳老闆接過寫著電話的紙條，看了看趙勇被油墨弄髒的袖子，點點頭：「行，我回頭問問。那個上次招工的信息，好像過期了？你再幫我登一條，要熟手，工資好說。」
突破口就這麼一點點撕開。但競爭的壓力，也實實在在壓了過來。
幾天後，孫浩那邊出了狀況。
他負責的街區有家新開的麵包店，老闆娘是個三十多歲的女人，姓吳。
孫浩跑了幾次，軟磨硬泡，吳老闆娘終於同意在網站上發了個招麵包學徒的信息。
信息發上去三天，真有兩個小伙子打電話來問。
孫浩覺得這事成了，隔了一周再去，想問問招到人沒有，順便鞏固下關係。
沒想到剛到店門口，就看見一個穿著淺藍色襯衫、打著領帶、提著公文包的年輕男人從裡面出來，臉上帶著職業化的笑容，正跟送出來的吳老闆娘握手。
「————吳姐您放心，我們前程無憂的服務絕對專業，您那崗位信息，在我們網站上一發布，看到的都是真想找工作的優質人才，比那些亂七八糟的小網站強多了。
您試用一個月看看效果，後期費用我們可以再談。」
孫浩心裡一緊，停住了腳步。
吳老闆娘送走那業務員，轉頭看到孫浩，臉上有點不自然，笑了笑：「小孫來了？」
「吳姐，剛才那是————」孫浩儘量讓語氣平常點。
「哦，是那個————前程無憂的，大網站，你知道吧？」吳老闆娘撩了下頭髮。
「他們說可以幫我招人，先試用。我想著————多一條路子也好。」
孫浩保持著鎮定，他擠出一個笑：「是，大網站，挺好的。您這邊人招到了嗎？」
「還沒定呢。」吳老闆娘說，「打電話問的倒是有幾個，但都不太合適。剛才那個小周說，他們網站人多，篩選得也好，可能更容易找到合適的。」
孫浩不知道說什麼，只好點點頭，例行公事般問了問有沒有別的需求，就離開了。
走出那條街，他心裡有點憋悶。
大網站，名氣大，說話好聽，連業務員都穿得比他們體面。自己這邊風吹日曬，磨破嘴皮，人家一來，輕輕鬆鬆就把客戶搶走了。
他把這事告訴了張明。
張明聽完，沒立刻說話。他帶著孫浩，又去了那家麵包店。這次不是空手，在隔壁水果店買了幾個蘋果。
「吳姐，忙著呢。」張明笑著進門，把蘋果放櫃檯上，「順路買的，挺甜，您嘗嘗。」
吳老闆娘有點不好意思：「哎呀，這怎麼行————」
「沒事，幾個蘋果。」張明擺擺手，像是隨口問，「上次招學徒，有眉目了嗎？」
吳老闆娘嘆了口氣：「打電話的倒有幾個，一聽要早上四點來和面，干到下午，工資還不高，就不願意了。難找。」
「那是辛苦。」張明點頭，看了一眼玻璃櫃裡擺得整整齊齊的麵包。
「您這店新開，生意要慢慢做起來，人是得找踏實肯乾的。年紀太小的吃不了苦，年紀大的又嫌工資低。最好是本地孩子，家裡近，能吃苦，想學門手藝的。」
「可不是嘛！」吳老闆娘像是找到了知音，「小張你這話說到我心坎里了。我就想找個這樣的，不好找啊。剛才那個前程無憂的也說幫我找，也不知道————」
「大網站人多，機會是大。」張明接話，語氣很平和，「不過他們主要做寫字樓那些白領招聘多，像咱們這種小店招學徒，可能得碰運氣。我這邊也再幫您留留意，有合適的就告訴您。」
他沒提競爭，沒貶低對手，只是陳述了一個事實。然後他又跟吳老闆娘聊了會兒麵包品種，問了問哪些賣得好，臨走時說：「吳姐，您要是急著用人，我下午再跑跑旁邊幾個中學，看有沒有畢業了想學手藝的孩子，幫您問問。有信兒我告您。」
「那————那太麻煩你了小張。」吳老闆娘語氣真切了些。
走出麵包店，孫浩忍不住問：「明哥，咱們真去學校幫他招人？」
「去啊，為什麼不去？」張明腳步不停，「你跟前程無憂比誰牌子響，比誰穿得光鮮，比不過。得比點他們比不了的。」
「比什麼？」
「比誰更懂這條街，比誰服務更到位，比誰能真的幫吳姐去招人，而不只是把信息往網上一扔——」
張明看了一眼孫浩，「你之前來，問過吳姐具體要什麼樣的人嗎？問過她麵包店早上幾點開門，晚上幾點關門嗎？問過她最怕招到什麼樣的人嗎？」
孫浩愣了愣，搖搖頭。
「沒問。因為咱們之前想的，就是讓她發信息，發上去，任務就完成了。」
張明繼續說：「那些大網站的業務員，想的也一樣。流程化，標準化，高效。但他們不會去想，一個麵包店招學徒，跟一個電子廠招普工，根本不是一回事。我們得想，而且得做得比別人多想一步。」
他拍了拍孫浩的肩膀：「下午我跟你去附近中學和職業院校門口轉轉，找那些剛畢業沒考上大學的孩子聊聊。咱們手裡不是有份找工作的名單嗎？也篩一篩，看有沒有對學廚藝、烘焙感興趣的。
找沒找到另說，但咱們答應吳姐的事，咱們得去做。」
孫浩點點頭，他從沒想過服務要做到這一步。
商家態度的轉變便是從一件一件的小事開始的。
趙勇成了印刷廠陳老闆的「熟人」，偶爾路過會進去喝口水，聊聊孩子成績。
孫浩真的跑了幾所學校，雖然沒立刻找到人，但把幾個有意向的畢業生聯繫方式給了吳老闆娘，吳老闆娘看他的眼神明顯熱絡多了。
徐小明負責的街區，有家小餐館的冰櫃壞了，老闆急得團團轉，徐小明想起自己有個老鄉在附近做電器維修，一個電話把人叫來，花了不到一百塊修好了。
老闆感激得非要留他吃飯，之後餐館裡不管是招服務員還是招洗碗工，第一個就找徐小明。
張明則把更多時間花在「包片」之外的地方，那些零散的招工點，掌握求職者信息。
建築工地的門口，自發形成的勞務市場，天橋上蹲著等活的水電工、泥瓦匠。
他帶著本子和筆，跟這些人聊天，遞根煙，問問他們最近在哪幹活，想找什麼樣的活，把他們的聯繫方式，還有他們聽到的哪裡有活乾的消息，都記下來。
這些信息很零散。
但這就是他們區別於那些大網站的另一個法寶：那些網站不會來天橋底下記這些。
周五的例會上，張明把最新情況向林風匯報。
「包片到人之後，商戶的主動聯繫率有提升。像印刷廠老陳，麵包店吳姐，現在有需求會主動給我們的人打電話。信息質量也好了一點，至少崗位要求描述更具體了。」
張明翻開記錄本，「另外，我們開始有意識收集那些零散工、臨時工的需求和信息。
這塊雖然雜，但量不小，而且幾乎沒有別的網站在做。」
林風聽著，手指在桌面上輕輕點著：「前程無憂那邊，還有動靜嗎？」
「有。他們的業務員也在跑，包括工業區的工廠和臨街的店鋪。不過我們接觸的幾家，像五金店、印刷廠，他們暫時還沒撬動。
麵包店吳姐那邊，雖然有點動搖，但咱們跟進後，她也沒立刻用他們。
我估摸著，他們主要還是推銷那種套餐，對小店來說，還是有費用壓力。咱們免費，加上現在服務跟得緊，還能頂得住。」
「頂得住還不夠。」林風說，「要讓他們覺得，用咱們比用那些大網站，更值，更管用。」
「明白。我和趙勇他們商量了，打算在每個人負責的片區，選一兩家合作比較好的店，做成樣板」。
不光幫他們發招聘，還定期幫他們整理、刷新信息，甚至幫他們初步篩一下應聘的，節省他們的時間。把這個服務做深，做出口碑。」
「可以試試。」林風肯定了這個想法。
會後，林風找了人力資源經理周忠誠，關於招聘業務團隊的激勵，不能光看發了多少條信息，要看有多少條信息真的幫商戶招到了人，有多少商戶願意持續用我們的網站。
林風要求把這些指標跟獎金掛鉤，讓大家的心思，從單純發招聘信息轉到「成就客戶」上。