第41章 拉大讚助商
散會後，林風把徐強單獨留了下來。
林風從兜里掏出煙，遞給徐強一根。
「徐強，你覺得咱們的數位音樂節，核心主題是什麼？」
徐強愣了一下：「主題……辦一場音樂節活動？」
林風搖搖頭：「不對。核心是『數位音樂』這四個字。你看，數位音樂離不開什麼？
第一，音樂本身；第二，數碼設備。包括MP3、手機、耳機、音箱；第三，音樂的傳播渠道：彩鈴、網絡。
學生會拉的那些贊助，餐飲店、奶茶店、網吧，跟主題沒有半毛錢關係。但咱們要找的贊助商，必須是和『數位音樂』強相關的品牌。這樣才有說服力，才有價值互換的基礎。」
徐強又提出現實問題：「話是這麼說，可那些大品牌咱們怎麼聯繫？人家能搭理咱們嗎？」
林風自信地表示：「我們有喜歡數碼和音樂的年輕消費者，我們有獨一無二的互動體驗場景。這些，是那些只看重短期曝光的小商家看不懂，但真正有遠見的大品牌，一定會感興趣的東西。」
他笑了笑：「不是咱們求他們，是咱們的數位音樂節能給他們提供他們想要的東西：大學生消費者和互動體驗。」
「你之前拉贊助的思路是『我們需要錢，您看能給點支持嗎？』
現在，我們要換一種思路：我們有一個能精準觸達您目標客戶、並深度展示您產品優勢的絕佳機會，您有興趣合作嗎？」
「格局要打開，懂嗎？」
林風的話徐強並不是不懂，只是他認為拉贊助不是想當然的，社長說得輕巧，哪有那麼容易拉到大讚助，但他不好公開反駁。
當天二人談話結束，林風讓徐強思考一下目標贊助商是誰，要與活動主題相關的。
……
兩天後，林風和徐強再次碰面。
徐強想到了一個國產音響品牌：漫步者。這家公司在2000年初崛起，主打高性價比PC音箱、耳機。
其品牌調性「音質」、「年輕」和「性價比」與「數位音樂嘉年華」完美契合。他們亟需在大學生群體中建立品牌認知和口碑。
而林風想到了西川移動公司，他們正在大力推廣彩鈴業務。
林風安排筆桿子蘇晚配合徐強，拿出了一份《「聲」動校園——西川工業大學數位音樂嘉年華音頻體驗合作方案》。
重點寫活動現場規劃的「高清聆聽體驗區」、「音質挑戰賽」，能如何讓漫步者的產品被上萬名目標用戶親手試聽、深度感知。
另一份準備給西川移動公司的，名字叫《「鈴」聽青春——校園彩鈴業務推廣合作建議》。
重點寫嘉年華現場「彩鈴體驗站」的直接轉化潛力，以及後續在高校論壇的二次傳播價值。
第二天，林風和徐強一起出現在漫步者蓉城分公司的前台。
前台看了名片，把他們帶進一間小會議室。等了約莫十分鐘，一個三十五六歲的男人推門進來。
「我是市場部的王磊。兩位請坐。」
林風開門見山，把方案書遞給對方。
「王經理，這是我們為漫步者定製的校園推廣方案。您先看看。」
王磊翻開文件，第一頁是活動主題、目標吸引人群及論壇熱度統計。他的眉頭動了動。
看完方案後，王磊非常感興趣。漫步者的目標客群，正是大學生群體。
「這方案，是你們自己做的？」
林風點點頭：「王經理，今年是各大品牌搶校園市場的一年。太平洋電腦網剛聯合創新、萬城搞了校園巡展。貴公司要開拓校園市場，我們正好為你們提供了平台。」
「一萬多名喜歡音樂的年輕人，參與我們的數位音樂嘉年華活動。他們能接觸到漫步者的產品，能親耳聽到漫步者的音質。這種體驗，比任何GG都有效。」
王磊沉默了幾秒，拿起手機撥了個內線。
「小李，你來一下會議室，帶上產品清單。」
他放下電話，對林風笑了笑。
「咱們好好聊聊。」
一個小時後，林風和徐強走出漫步者大樓。
提供8000元現金、5台R331T音箱和5副H系列耳機，並派工作人員到現場配合活動。
徐強臉上還帶著難以置信的表情：「社長……這就談成了？」
他在學校周邊拉了兩年的贊助，累計都不到8000元。你這就一個小時…
「搞定！」林風把合作意向書收進包里。
「走，去西川移動。」
中國移動西川分公司位於人民南路一棟氣派的寫字樓內。與漫步者那種充滿產品陳列的辦公環境不同，這裡更顯規整和商務。
接待林風和徐強的是移動公司市場部的陳經理，三十出頭，穿著西裝，是一線的業務骨幹。
「兩位，請坐。」陳經理接過林風遞上的《「鈴」聽青春——校園彩鈴業務推廣合作建議書》。
他快速掃了一眼，「數碼音樂社？學生活動？」
對於移動公司這樣大企業而言，一個大學社團的活動，規格確實不夠看。
「陳經理，雖然是學生活動，但我們的規模和目標人群，或許能給您帶來一些驚喜。」
陳經理繼續翻看，目光在預計現場參與學生人數一萬人的數據上略有停留，但隨即放下。
「數據是你們預估的。實際到場人數，我們需要重新評估。我怎麼能相信，你們能組織起上萬人，並且這些人都對我們的移動業務感興趣？」
林風早有準備：「陳經理，您問的問題非常關鍵。首先，西川工業大學現在已經是綜合性大學，學校擁有在校大學生2萬多人，還有教職工幾千人，這些數據都可以查。
他們是貴公司『動感地帶』核心要捕捉的年輕、時尚、消費意願強的群體。
我們這次數位音樂節，核心主題就是『數位音樂體驗』，而來參與的學生，天然就是對手機娛樂、對新鮮事物最敏感的那批人，也是貴公司彩鈴業務的高潛用戶。」
陳經理不置可否，示意他繼續說。
「其次，是場景和體驗。」林風指向方案中的彩鈴體驗區設計圖，「在熱烈的音樂節氛圍中，我們設置一個酷炫的彩鈴體驗站。
我們合作。可以用貴公司提供的演示機，讓同學們親手操作，試聽和設置彩鈴。
這種深度互動體驗，比任何平面GG都有效。我們會設計引導，下載彩鈴可參與抽獎，將行為與激勵綁定。」
陳經理陷入了思考。
2003年的移動通信市場，正是競爭白熱化的時候。聯通CDMA來勢洶洶，電信小靈通低價搶客，移動雖然領先，但絲毫不敢鬆懈。
尤其是年底沖業績的關鍵時刻，各大運營商都在瘋狂爭搶用戶。惠城移動剛剛搞完『1元購機』活動，40天就預存了3個億的話費。
陳經理抬起頭，眼神認真了些。
「陳經理知道《丁香花》這首歌嗎？」林風適時問道。
「聽過，最近網絡上很火，感情挺真摯。」
「您說得對。這首歌的原唱唐磊，已經被我們邀請，將在聖誕夜的音樂節現場獻唱。」
「哦？你們能請到原唱？確定嗎？」
「確定。並且我已經獲得了《丁香花》的彩鈴版權。」
「您想想，當唐磊在現場唱起《丁香花》，台下上萬人共鳴跟唱的時候，我們現場的彩鈴體驗站，提供『立刻將這首歌設為你手機彩鈴』的服務，這種場景下的轉化率會有多高？」
眼前侃侃而談的林風，不僅令對方刮目相看，連徐強也看傻了…
陳經理沉默了一會兒，終於答應了。
「彩鈴體驗區的手機，我們可以提供十部演示機，最新的彩屏型號。另外再支持五千塊錢的宣傳物料費用。但有一點，現場必須明顯標註：彩鈴業務由中國移動西川分公司提供。」
「完全沒問題！」林風心中大定，「陳經理，聖誕夜歡迎您親臨現場指導，感受一下年輕人的熱情。」
「好！」陳經理愉快地接受了邀請。
走出移動大樓，天空湛藍。
徐強跟在林風身後，感覺自己跟做夢一樣。
林風從兜里掏出煙，遞給徐強一根。
「徐強，你覺得咱們的數位音樂節，核心主題是什麼？」
徐強愣了一下：「主題……辦一場音樂節活動？」
林風搖搖頭：「不對。核心是『數位音樂』這四個字。你看，數位音樂離不開什麼？
第一，音樂本身；第二，數碼設備。包括MP3、手機、耳機、音箱；第三，音樂的傳播渠道：彩鈴、網絡。
學生會拉的那些贊助，餐飲店、奶茶店、網吧，跟主題沒有半毛錢關係。但咱們要找的贊助商，必須是和『數位音樂』強相關的品牌。這樣才有說服力，才有價值互換的基礎。」
徐強又提出現實問題：「話是這麼說，可那些大品牌咱們怎麼聯繫？人家能搭理咱們嗎？」
林風自信地表示：「我們有喜歡數碼和音樂的年輕消費者，我們有獨一無二的互動體驗場景。這些，是那些只看重短期曝光的小商家看不懂，但真正有遠見的大品牌，一定會感興趣的東西。」
他笑了笑：「不是咱們求他們，是咱們的數位音樂節能給他們提供他們想要的東西：大學生消費者和互動體驗。」
「你之前拉贊助的思路是『我們需要錢，您看能給點支持嗎？』
現在，我們要換一種思路：我們有一個能精準觸達您目標客戶、並深度展示您產品優勢的絕佳機會，您有興趣合作嗎？」
「格局要打開，懂嗎？」
林風的話徐強並不是不懂，只是他認為拉贊助不是想當然的，社長說得輕巧，哪有那麼容易拉到大讚助，但他不好公開反駁。
當天二人談話結束，林風讓徐強思考一下目標贊助商是誰，要與活動主題相關的。
……
兩天後，林風和徐強再次碰面。
徐強想到了一個國產音響品牌：漫步者。這家公司在2000年初崛起，主打高性價比PC音箱、耳機。
其品牌調性「音質」、「年輕」和「性價比」與「數位音樂嘉年華」完美契合。他們亟需在大學生群體中建立品牌認知和口碑。
而林風想到了西川移動公司，他們正在大力推廣彩鈴業務。
林風安排筆桿子蘇晚配合徐強，拿出了一份《「聲」動校園——西川工業大學數位音樂嘉年華音頻體驗合作方案》。
重點寫活動現場規劃的「高清聆聽體驗區」、「音質挑戰賽」，能如何讓漫步者的產品被上萬名目標用戶親手試聽、深度感知。
另一份準備給西川移動公司的，名字叫《「鈴」聽青春——校園彩鈴業務推廣合作建議》。
重點寫嘉年華現場「彩鈴體驗站」的直接轉化潛力，以及後續在高校論壇的二次傳播價值。
第二天，林風和徐強一起出現在漫步者蓉城分公司的前台。
前台看了名片，把他們帶進一間小會議室。等了約莫十分鐘，一個三十五六歲的男人推門進來。
「我是市場部的王磊。兩位請坐。」
林風開門見山，把方案書遞給對方。
「王經理，這是我們為漫步者定製的校園推廣方案。您先看看。」
王磊翻開文件，第一頁是活動主題、目標吸引人群及論壇熱度統計。他的眉頭動了動。
看完方案後，王磊非常感興趣。漫步者的目標客群，正是大學生群體。
「這方案，是你們自己做的？」
林風點點頭：「王經理，今年是各大品牌搶校園市場的一年。太平洋電腦網剛聯合創新、萬城搞了校園巡展。貴公司要開拓校園市場，我們正好為你們提供了平台。」
「一萬多名喜歡音樂的年輕人，參與我們的數位音樂嘉年華活動。他們能接觸到漫步者的產品，能親耳聽到漫步者的音質。這種體驗，比任何GG都有效。」
王磊沉默了幾秒，拿起手機撥了個內線。
「小李，你來一下會議室，帶上產品清單。」
他放下電話，對林風笑了笑。
「咱們好好聊聊。」
一個小時後，林風和徐強走出漫步者大樓。
提供8000元現金、5台R331T音箱和5副H系列耳機，並派工作人員到現場配合活動。
徐強臉上還帶著難以置信的表情：「社長……這就談成了？」
他在學校周邊拉了兩年的贊助，累計都不到8000元。你這就一個小時…
「搞定！」林風把合作意向書收進包里。
「走，去西川移動。」
中國移動西川分公司位於人民南路一棟氣派的寫字樓內。與漫步者那種充滿產品陳列的辦公環境不同，這裡更顯規整和商務。
接待林風和徐強的是移動公司市場部的陳經理，三十出頭，穿著西裝，是一線的業務骨幹。
「兩位，請坐。」陳經理接過林風遞上的《「鈴」聽青春——校園彩鈴業務推廣合作建議書》。
他快速掃了一眼，「數碼音樂社？學生活動？」
對於移動公司這樣大企業而言，一個大學社團的活動，規格確實不夠看。
「陳經理，雖然是學生活動，但我們的規模和目標人群，或許能給您帶來一些驚喜。」
陳經理繼續翻看，目光在預計現場參與學生人數一萬人的數據上略有停留，但隨即放下。
「數據是你們預估的。實際到場人數，我們需要重新評估。我怎麼能相信，你們能組織起上萬人，並且這些人都對我們的移動業務感興趣？」
林風早有準備：「陳經理，您問的問題非常關鍵。首先，西川工業大學現在已經是綜合性大學，學校擁有在校大學生2萬多人，還有教職工幾千人，這些數據都可以查。
他們是貴公司『動感地帶』核心要捕捉的年輕、時尚、消費意願強的群體。
我們這次數位音樂節，核心主題就是『數位音樂體驗』，而來參與的學生，天然就是對手機娛樂、對新鮮事物最敏感的那批人，也是貴公司彩鈴業務的高潛用戶。」
陳經理不置可否，示意他繼續說。
「其次，是場景和體驗。」林風指向方案中的彩鈴體驗區設計圖，「在熱烈的音樂節氛圍中，我們設置一個酷炫的彩鈴體驗站。
我們合作。可以用貴公司提供的演示機，讓同學們親手操作，試聽和設置彩鈴。
這種深度互動體驗，比任何平面GG都有效。我們會設計引導，下載彩鈴可參與抽獎，將行為與激勵綁定。」
陳經理陷入了思考。
2003年的移動通信市場，正是競爭白熱化的時候。聯通CDMA來勢洶洶，電信小靈通低價搶客，移動雖然領先，但絲毫不敢鬆懈。
尤其是年底沖業績的關鍵時刻，各大運營商都在瘋狂爭搶用戶。惠城移動剛剛搞完『1元購機』活動，40天就預存了3個億的話費。
陳經理抬起頭，眼神認真了些。
「陳經理知道《丁香花》這首歌嗎？」林風適時問道。
「聽過，最近網絡上很火，感情挺真摯。」
「您說得對。這首歌的原唱唐磊，已經被我們邀請，將在聖誕夜的音樂節現場獻唱。」
「哦？你們能請到原唱？確定嗎？」
「確定。並且我已經獲得了《丁香花》的彩鈴版權。」
「您想想，當唐磊在現場唱起《丁香花》，台下上萬人共鳴跟唱的時候，我們現場的彩鈴體驗站，提供『立刻將這首歌設為你手機彩鈴』的服務，這種場景下的轉化率會有多高？」
眼前侃侃而談的林風，不僅令對方刮目相看，連徐強也看傻了…
陳經理沉默了一會兒，終於答應了。
「彩鈴體驗區的手機，我們可以提供十部演示機，最新的彩屏型號。另外再支持五千塊錢的宣傳物料費用。但有一點，現場必須明顯標註：彩鈴業務由中國移動西川分公司提供。」
「完全沒問題！」林風心中大定，「陳經理，聖誕夜歡迎您親臨現場指導，感受一下年輕人的熱情。」
「好！」陳經理愉快地接受了邀請。
走出移動大樓，天空湛藍。
徐強跟在林風身後，感覺自己跟做夢一樣。