第123章 博世的橄欖枝
2020年8月5日。
在鴻遠全面動員後的第三天，周銘帶來了第一個好消息。
——德國博世同意向鴻遠供應高精度MEMS陀螺儀。
消息傳來的時候，蘇辰正在辦公室里和方旭通電話討論明天蘇州之行的細節。
周銘推門進來的時候臉上帶著難以掩飾的激動：
」蘇總！博世那邊回復了！」
蘇辰放下電話，看向周銘。
」他們願意供應BMI270系列的高精度MEMS陀螺儀，價格和交期都談下來了！」
在說具體結果之前，有必要先解釋一下MEMS陀螺儀這個東西。
……
MEMS——微機電系統。
如果說晶片是電子世界的大腦，那MEMS就是電子世界的感覺器官。
MEMS陀螺儀的工作原理說起來並不複雜：利用微小的振動結構，通過科里奧利效應（就是地球自轉偏向力的微觀版本）來感知角速度的變化。
但」原理不複雜」和」製造不困難」完全是兩回事。
一顆高精度MEMS陀螺儀的核心振動結構，尺寸只有幾百微米——大約是人類頭髮絲直徑的三到五倍。在這麼微小的結構上實現穩定的振動、精確的檢測和可靠的信號輸出，需要極其精密的製造工藝。
目前全球MEMS陀螺儀市場，基本被三大陣營壟斷：
第一陣營是日本——以村田製作所和愛普生為代表。村田的陀螺儀以高精度著稱，是航空航天和高端無人機領域的首選。
第二陣營是歐美——以德國博世和美國TDK-InvenSense為代表。博世的MEMS產品線最廣，從汽車到消費電子無所不包。TDK-InvenSense則在消費級MEMS領域占據統治地位。
第三陣營是中國——但這個」陣營」更多是一種美好的願望。國內的MEMS產業起步晚、基礎薄，目前在中低端消費級市場有一些份額，但在高精度工業級和航空級MEMS領域，與日歐美的差距至少在五到十年以上。
鴻遠之前使用的是村田的SCR1100-D04系列，這是村田專門為無人機和機器人設計的高精度產品線，角速度解析度達到0.004°/s，零偏穩定性低於1°/h——是市面上性能最頂尖的MEMS陀螺儀之一。
飛鳥S1的OIS主動減振系統之所以能實現」每秒4000次姿態採樣」和」0.08秒修正響應時間」這樣的恐怖數據，很大程度上就是因為村田這顆陀螺儀的性能足夠強。
現在村田斷供了。
博世的BMI270能替代嗎？
蘇辰看向周銘：」具體參數呢？」
周銘翻開手裡的文件：
」BMI270的角速度解析度是0.008°/s，零偏穩定性約2°/h——大概是村田SCR1100的一半精度。」
蘇辰微微皺眉。
一半精度。
如果直接替換，飛鳥S1的OIS系統性能將會有明顯下降。再加上張磊已經把每塊模組的MEMS用量從九顆削減到六顆——雙重減配之下，飛鳥S1的核心競爭力會被削弱不少。
」不過——」周銘繼續說道，」博世那邊表示可以提供定製化服務。如果我們願意簽三年期的框架協議，他們可以在BMI270的基礎上進行針對無人機應用的專項優化，預計能把精度提升到0.006°/s左右。」
」0.006°/s……」蘇辰沉吟了一下。
0.006°/s雖然還是比不上村田的0.004°/s，但差距已經大幅縮小。再加上鴻遠自研的EIS電子姿態補償算法可以通過軟體層面彌補一部分硬體精度的不足——
綜合下來，飛鳥S1的核心性能大約能恢復到原來的85%-90%。
不完美，但可以接受。
」價格呢？」蘇辰問。
」這是比較頭疼的地方。」周銘的表情變得有些為難，」博世的報價比村田貴了大約30%。村田之前給我們的價格是每顆8.5元人民幣，博世的BMI270定製版報價是11元。」
每顆貴2.5元。
六顆一組（張磊的過渡方案），每塊飛鳥S1的MEMS成本從原來的76.5元（9顆×8.5元）變成了66元（6顆×11元）——看起來反而便宜了？
不對。
如果恢復到九顆滿配版，每塊的MEMS成本將從76.5元漲到99元——增加了22.5元。
按照飛鳥S1目前1299元的售價和約118元的毛利來算，每塊模組的利潤將從118元降到95.5元——利潤被壓縮了近20%。
」接受了。」蘇辰乾脆地說。
周銘微微一愣：」這麼爽快？」
」現在不是計較利潤的時候。」蘇辰的聲音很平靜，」飛鳥S1如果停產，損失的不只是硬體利潤——而是整個生態的信心。三百七十多家合作夥伴在看著我們，聯創集團在看著我們，整個行業都在看著我們。」
」飛鳥S1不能停。哪怕利潤為零也不能停。」
周銘重重地點了點頭：」明白了。我馬上和博世確認。」
」交期呢？」
」博世說首批標準版BMI270可以在兩周內發貨。定製優化版需要六到八周。」
」兩周……」蘇辰快速計算了一下。
庫存MEMS（按六顆方案）夠生產約兩千塊飛鳥S1，大約能撐十天到兩周。
如果博世首批貨兩周內到——剛好能銜接上，不會出現斷產。
」先下標準版的訂單，越多越好。定製版同步啟動。」蘇辰迅速做出了決定，」另外，TDK-InvenSense那邊有回覆嗎？」
周銘的表情變得有些凝重：」TDK那邊……拒絕了。」
蘇辰的眼神微微一暗。
」他們說什麼？」
」也是說產能緊張，無法接受新客戶的訂單。」周銘搖了搖頭，」但我覺得原因和村田一樣——有人在背後施壓。TDK-InvenSense雖然是美國公司，但他們和大疆有深度合作關係。大疆的消費級無人機大量使用TDK的MEMS產品。」
蘇辰點了點頭。
意料之中。
日本的村田被航信達通通過學術關係施壓，美國的TDK被大疆通過商業關係封堵——三方的布局確實滴水不漏。
但他們漏算了一個——德國人。
博世之所以願意供貨，原因很簡單：博世在中國區的MEMS業務正處於擴張期，他們需要新客戶來證明自己在高精度工業級MEMS領域的競爭力。鴻遠這個飛速崛起的低空經濟企業，正好是博世夢寐以求的標杆客戶。
而且博世是德國企業，在企業文化上有著強烈的獨立性——他們不太可能因為大疆或航信達通的施壓就放棄一個有潛力的中國客戶。
至少短期內不會。
但蘇辰很清楚——博世只是權宜之計。
如果有一天大疆把在博世的採購量提上去，或者航信達通找到了影響博世的渠道——博世的態度也可能改變。
所以真正的解決方案，只有一個——
自主化。
蘇辰的目光再次落在抽屜的方向。
那份MEMS慣性導航晶片的設計圖紙，此刻的分量比任何時候都要重。
……
處理完博世的事情後，蘇辰給方旭打了個電話，確認了明天蘇州之行的最終安排。
」微芯傳感的李維博士確認了明天下午兩點在蘇州工業園區的辦公室見面。」方旭說道，」我已經準備好了初步的合作框架——以戰略投資加聯合研發的名義切入，先不提控股的事。」
」對。」蘇辰點頭，」第一次見面不要急，先了解李維博士這個人，了解微芯傳感的真實技術水平和團隊狀況。」
」明白。」
掛了電話後，蘇辰打開電腦，翻出了方旭之前準備的微芯傳感調研資料，再次仔細地看了一遍。
蘇州微芯傳感科技有限公司：
成立時間：2017年。
創始人：李維，清華大學微電子學博士，前村田製作所上海研發中心主任工程師。
團隊規模：38人，其中研發人員28人。
核心技術：高精度MEMS慣性傳感器，擁有47項國內專利。
產品線：目前已量產的產品是中精度MEMS加速度計，主要用於工業自動化領域。高精度MEMS陀螺儀處於小批量試產階段。
營收：2019年營收約1200萬。
估值：最近一輪融資（2019年A+輪）後估值1.8億。
財務狀況：現金流緊張，按照當前燒錢速度，帳上資金大約能支撐到明年年中。
蘇辰的目光在」前村田製作所上海研發中心主任工程師」這一行上停留了很久。
李維從村田辭職創業，說明他對國產MEMS有著強烈的信念。
而他在村田的工作經歷，意味著他了解村田的技術路線、製造工藝和品控體系——這些經驗比任何設計圖紙都珍貴。
因為設計圖紙告訴你」應該做成什麼樣」。
但製造經驗告訴你」怎麼才能做出來」。
兩者缺一不可。
蘇辰有設計圖紙（系統提供的）。李維有製造經驗（村田的）。
如果兩者結合——
蘇辰的眼中閃過一絲光芒。
他合上電腦，開始收拾明天出差的東西。
……
就在蘇辰為蘇州之行做準備的同時，鴻遠的其他戰線也在同步推進。
吳崢聯繫了他在蘇州」芯遠微」的師弟，對方表示可以承接鴻遠飛控晶片的封裝測試訂單。雖然芯遠微的產能不如星耀，但作為應急替代方案是完全可行的。初步溝通非常順利，雙方約定了下周的技術對接會。
徐朗也傳來了消息：孟曉婷已經向所有合作夥伴發出了通知，坦誠說明飛鳥S1可能會有四到六周的交付延遲，並承諾延遲期間已下單客戶將獲得額外的售後服務權益。出乎意料的是，絕大多數合作夥伴的反應都非常理解和支持——他們中的很多人自己也經歷過供應鏈被卡脖子的痛苦，深知這種事情不是鴻遠的錯。
甚至有幾家大客戶主動表示：」不急，我們等。飛鳥S1值得等。」
趙建成則帶著微感半導體的工程師團隊，開始評估利用現有設備和工藝生產中低精度MEMS加速度計的可能性——這不是為了替代村田的陀螺儀（精度差距太大），而是為了在微芯傳感收購完成之前，先積累一些MEMS領域的製造經驗。
整個鴻遠如同一台被完全激活的機器，每一個齒輪都在高速運轉。
而在這台機器的中心，蘇辰站在辦公室的窗前，看著遠處深圳的天際線。
夕陽正在緩緩落下，把整個城市染成了一片金紅色。
」明天，蘇州。」
蘇辰輕聲說了一句。
他知道明天的見面，可能會決定鴻遠未來三年的命運。
如果能拿下微芯傳感，鴻遠就有了自主MEMS的種子。再加上系統圖紙的加持和產業增益光環的效率加成——
三年之內，鴻遠的MEMS不僅能替代村田，甚至有可能超越村田。
到那時，賀志強和陳嘉銘精心策劃的供應鏈絞殺戰，將會變成一個笑話。
不——不是笑話。
是催化劑。
是他們親手把鴻遠逼上自主化道路的催化劑。
蘇辰想到這裡，嘴角浮起了一抹意味深長的微笑。
歷史總是這樣諷刺——
你越想扼殺一個對手，越有可能親手培養出一個更強大的敵人。
在鴻遠全面動員後的第三天，周銘帶來了第一個好消息。
——德國博世同意向鴻遠供應高精度MEMS陀螺儀。
消息傳來的時候，蘇辰正在辦公室里和方旭通電話討論明天蘇州之行的細節。
周銘推門進來的時候臉上帶著難以掩飾的激動：
」蘇總！博世那邊回復了！」
蘇辰放下電話，看向周銘。
」他們願意供應BMI270系列的高精度MEMS陀螺儀，價格和交期都談下來了！」
在說具體結果之前，有必要先解釋一下MEMS陀螺儀這個東西。
……
MEMS——微機電系統。
如果說晶片是電子世界的大腦，那MEMS就是電子世界的感覺器官。
MEMS陀螺儀的工作原理說起來並不複雜：利用微小的振動結構，通過科里奧利效應（就是地球自轉偏向力的微觀版本）來感知角速度的變化。
但」原理不複雜」和」製造不困難」完全是兩回事。
一顆高精度MEMS陀螺儀的核心振動結構，尺寸只有幾百微米——大約是人類頭髮絲直徑的三到五倍。在這麼微小的結構上實現穩定的振動、精確的檢測和可靠的信號輸出，需要極其精密的製造工藝。
目前全球MEMS陀螺儀市場，基本被三大陣營壟斷：
第一陣營是日本——以村田製作所和愛普生為代表。村田的陀螺儀以高精度著稱，是航空航天和高端無人機領域的首選。
第二陣營是歐美——以德國博世和美國TDK-InvenSense為代表。博世的MEMS產品線最廣，從汽車到消費電子無所不包。TDK-InvenSense則在消費級MEMS領域占據統治地位。
第三陣營是中國——但這個」陣營」更多是一種美好的願望。國內的MEMS產業起步晚、基礎薄，目前在中低端消費級市場有一些份額，但在高精度工業級和航空級MEMS領域，與日歐美的差距至少在五到十年以上。
鴻遠之前使用的是村田的SCR1100-D04系列，這是村田專門為無人機和機器人設計的高精度產品線，角速度解析度達到0.004°/s，零偏穩定性低於1°/h——是市面上性能最頂尖的MEMS陀螺儀之一。
飛鳥S1的OIS主動減振系統之所以能實現」每秒4000次姿態採樣」和」0.08秒修正響應時間」這樣的恐怖數據，很大程度上就是因為村田這顆陀螺儀的性能足夠強。
現在村田斷供了。
博世的BMI270能替代嗎？
蘇辰看向周銘：」具體參數呢？」
周銘翻開手裡的文件：
」BMI270的角速度解析度是0.008°/s，零偏穩定性約2°/h——大概是村田SCR1100的一半精度。」
蘇辰微微皺眉。
一半精度。
如果直接替換，飛鳥S1的OIS系統性能將會有明顯下降。再加上張磊已經把每塊模組的MEMS用量從九顆削減到六顆——雙重減配之下，飛鳥S1的核心競爭力會被削弱不少。
」不過——」周銘繼續說道，」博世那邊表示可以提供定製化服務。如果我們願意簽三年期的框架協議，他們可以在BMI270的基礎上進行針對無人機應用的專項優化，預計能把精度提升到0.006°/s左右。」
」0.006°/s……」蘇辰沉吟了一下。
0.006°/s雖然還是比不上村田的0.004°/s，但差距已經大幅縮小。再加上鴻遠自研的EIS電子姿態補償算法可以通過軟體層面彌補一部分硬體精度的不足——
綜合下來，飛鳥S1的核心性能大約能恢復到原來的85%-90%。
不完美，但可以接受。
」價格呢？」蘇辰問。
」這是比較頭疼的地方。」周銘的表情變得有些為難，」博世的報價比村田貴了大約30%。村田之前給我們的價格是每顆8.5元人民幣，博世的BMI270定製版報價是11元。」
每顆貴2.5元。
六顆一組（張磊的過渡方案），每塊飛鳥S1的MEMS成本從原來的76.5元（9顆×8.5元）變成了66元（6顆×11元）——看起來反而便宜了？
不對。
如果恢復到九顆滿配版，每塊的MEMS成本將從76.5元漲到99元——增加了22.5元。
按照飛鳥S1目前1299元的售價和約118元的毛利來算，每塊模組的利潤將從118元降到95.5元——利潤被壓縮了近20%。
」接受了。」蘇辰乾脆地說。
周銘微微一愣：」這麼爽快？」
」現在不是計較利潤的時候。」蘇辰的聲音很平靜，」飛鳥S1如果停產，損失的不只是硬體利潤——而是整個生態的信心。三百七十多家合作夥伴在看著我們，聯創集團在看著我們，整個行業都在看著我們。」
」飛鳥S1不能停。哪怕利潤為零也不能停。」
周銘重重地點了點頭：」明白了。我馬上和博世確認。」
」交期呢？」
」博世說首批標準版BMI270可以在兩周內發貨。定製優化版需要六到八周。」
」兩周……」蘇辰快速計算了一下。
庫存MEMS（按六顆方案）夠生產約兩千塊飛鳥S1，大約能撐十天到兩周。
如果博世首批貨兩周內到——剛好能銜接上，不會出現斷產。
」先下標準版的訂單，越多越好。定製版同步啟動。」蘇辰迅速做出了決定，」另外，TDK-InvenSense那邊有回覆嗎？」
周銘的表情變得有些凝重：」TDK那邊……拒絕了。」
蘇辰的眼神微微一暗。
」他們說什麼？」
」也是說產能緊張，無法接受新客戶的訂單。」周銘搖了搖頭，」但我覺得原因和村田一樣——有人在背後施壓。TDK-InvenSense雖然是美國公司，但他們和大疆有深度合作關係。大疆的消費級無人機大量使用TDK的MEMS產品。」
蘇辰點了點頭。
意料之中。
日本的村田被航信達通通過學術關係施壓，美國的TDK被大疆通過商業關係封堵——三方的布局確實滴水不漏。
但他們漏算了一個——德國人。
博世之所以願意供貨，原因很簡單：博世在中國區的MEMS業務正處於擴張期，他們需要新客戶來證明自己在高精度工業級MEMS領域的競爭力。鴻遠這個飛速崛起的低空經濟企業，正好是博世夢寐以求的標杆客戶。
而且博世是德國企業，在企業文化上有著強烈的獨立性——他們不太可能因為大疆或航信達通的施壓就放棄一個有潛力的中國客戶。
至少短期內不會。
但蘇辰很清楚——博世只是權宜之計。
如果有一天大疆把在博世的採購量提上去，或者航信達通找到了影響博世的渠道——博世的態度也可能改變。
所以真正的解決方案，只有一個——
自主化。
蘇辰的目光再次落在抽屜的方向。
那份MEMS慣性導航晶片的設計圖紙，此刻的分量比任何時候都要重。
……
處理完博世的事情後，蘇辰給方旭打了個電話，確認了明天蘇州之行的最終安排。
」微芯傳感的李維博士確認了明天下午兩點在蘇州工業園區的辦公室見面。」方旭說道，」我已經準備好了初步的合作框架——以戰略投資加聯合研發的名義切入，先不提控股的事。」
」對。」蘇辰點頭，」第一次見面不要急，先了解李維博士這個人，了解微芯傳感的真實技術水平和團隊狀況。」
」明白。」
掛了電話後，蘇辰打開電腦，翻出了方旭之前準備的微芯傳感調研資料，再次仔細地看了一遍。
蘇州微芯傳感科技有限公司：
成立時間：2017年。
創始人：李維，清華大學微電子學博士，前村田製作所上海研發中心主任工程師。
團隊規模：38人，其中研發人員28人。
核心技術：高精度MEMS慣性傳感器，擁有47項國內專利。
產品線：目前已量產的產品是中精度MEMS加速度計，主要用於工業自動化領域。高精度MEMS陀螺儀處於小批量試產階段。
營收：2019年營收約1200萬。
估值：最近一輪融資（2019年A+輪）後估值1.8億。
財務狀況：現金流緊張，按照當前燒錢速度，帳上資金大約能支撐到明年年中。
蘇辰的目光在」前村田製作所上海研發中心主任工程師」這一行上停留了很久。
李維從村田辭職創業，說明他對國產MEMS有著強烈的信念。
而他在村田的工作經歷，意味著他了解村田的技術路線、製造工藝和品控體系——這些經驗比任何設計圖紙都珍貴。
因為設計圖紙告訴你」應該做成什麼樣」。
但製造經驗告訴你」怎麼才能做出來」。
兩者缺一不可。
蘇辰有設計圖紙（系統提供的）。李維有製造經驗（村田的）。
如果兩者結合——
蘇辰的眼中閃過一絲光芒。
他合上電腦，開始收拾明天出差的東西。
……
就在蘇辰為蘇州之行做準備的同時，鴻遠的其他戰線也在同步推進。
吳崢聯繫了他在蘇州」芯遠微」的師弟，對方表示可以承接鴻遠飛控晶片的封裝測試訂單。雖然芯遠微的產能不如星耀，但作為應急替代方案是完全可行的。初步溝通非常順利，雙方約定了下周的技術對接會。
徐朗也傳來了消息：孟曉婷已經向所有合作夥伴發出了通知，坦誠說明飛鳥S1可能會有四到六周的交付延遲，並承諾延遲期間已下單客戶將獲得額外的售後服務權益。出乎意料的是，絕大多數合作夥伴的反應都非常理解和支持——他們中的很多人自己也經歷過供應鏈被卡脖子的痛苦，深知這種事情不是鴻遠的錯。
甚至有幾家大客戶主動表示：」不急，我們等。飛鳥S1值得等。」
趙建成則帶著微感半導體的工程師團隊，開始評估利用現有設備和工藝生產中低精度MEMS加速度計的可能性——這不是為了替代村田的陀螺儀（精度差距太大），而是為了在微芯傳感收購完成之前，先積累一些MEMS領域的製造經驗。
整個鴻遠如同一台被完全激活的機器，每一個齒輪都在高速運轉。
而在這台機器的中心，蘇辰站在辦公室的窗前，看著遠處深圳的天際線。
夕陽正在緩緩落下，把整個城市染成了一片金紅色。
」明天，蘇州。」
蘇辰輕聲說了一句。
他知道明天的見面，可能會決定鴻遠未來三年的命運。
如果能拿下微芯傳感，鴻遠就有了自主MEMS的種子。再加上系統圖紙的加持和產業增益光環的效率加成——
三年之內，鴻遠的MEMS不僅能替代村田，甚至有可能超越村田。
到那時，賀志強和陳嘉銘精心策劃的供應鏈絞殺戰，將會變成一個笑話。
不——不是笑話。
是催化劑。
是他們親手把鴻遠逼上自主化道路的催化劑。
蘇辰想到這裡，嘴角浮起了一抹意味深長的微笑。
歷史總是這樣諷刺——
你越想扼殺一個對手，越有可能親手培養出一個更強大的敵人。