第98章 藍海
2020年2月10日凌晨。
蘇辰還在辦公室里。
桌上攝著一張表格。表格列的是商用大型無人機集成所需要的核心組件：機體結構、電機與電調、雲台、圖傳系統、電池、飛控。六個核心組件。
鴻遠目前有的——飛控。
剩下五個核心組件都需要向外採購或尋求第三方集成能力。
他在表格右側加了一列：潛在供應商/收購候選。
機體結構：東莞兩家、深圳一家、無錫一家。
電機與電調：深圳一家（無人機特種）、廣州一家（汽車電機轉型）、成都一家（航空級下游）。
雲台：深圳兩家、上海一家。
圖傳系統：深圳一家、西安一家（本來做國防下游，轉向民用）、成都一家。
電池：深圳一家（ATL供應鏈下游）、寧德一家。
列完以後他看著表格看了很久。百萬級的產品集成。上億級的單機售價。幾千元到幾萬元的單機毛利。進去這個市場的路徑是清晰的——收購或深度綁定一家已有大部分集成能力的企業。
但蘇辰腦子裡還在轉另一件事。
假設鴻遠成功收購了一家集成商。把自己的飛控插進去。鴻遠在高端市場有了產品。
那鴻遠靠什麼真正的贏？
機體——各家集成商都能做。電機——可以從多家供應商採購。雲台——行業中競爭激烈。圖傳——也是比較激烈。電池——標準產品。飛控——鴻遠優勢，但平台化以後這個優勢會消解。
換話說，假如鴻遠只是」拼窮一套商用無人機」——它們和市場上已經存在的其他集成商之間沒有本質差異。鴻遠要麼靠品牌（用一到二年建立），要麼靠價格戰（但高端市場用戶不像消費級用戶那麼對價格敏感）。
鴻遠需要一個組件或能力上的唯一性。
他在表格下方畫了一條線。下面寫了一個單獨的詞：馬甲。
什麼是馬甲？
馬甲就是競爭對手沒有、而他們沒有的原因不是「做不出來」——是「因為某種原因他們進不去」。這種組件或能力才是真正的護城河。
他看著「馬甲」這個詞。
他開始在腦子裡梳理高端商用無人機行業里可能存在「馬甲」的領域。
翻了一圈以後他停在一個詞上。
低空通信。
無人機會飛。那麼無人機需要和地面通信。在消費級無人機上，這個通信基本是2.4G/5.8G的公開頻段數字圖傳加Wi-Fi定位。消費級不需要專業級可靠性。
但商用大型無人機在巡檢、應急、物流、軍警場景里——通信是一件電級別的事。特別是一些行業對數據中載、頻段安全、信號覆蓋範圍、引擾抵抗等指標有嚴格要求。
國際上工業級無人機的通信主流方案有三個——通用場景左右還是基於商用Wi-Fi提升地面模塊，高級場景用LTE或專用無線鏈路，最高級的用衛星通信。
這個領域的狀態在特殊過去一兩年發生了變化。
蘇辰身為重生者知道未來五年的一件事——國內某部委對低空空域的監管使用的專用通信標準在今年下半年會進入正式試點階段。這個標準對國際主流平台的兼容是部分的。這意味著國外的主流商用無人機專用通信模塊——在商用國內時會失效，或者需要重新授證。
國外已有供應商——要麼沒意願按國內標準專門改起，要麼沒能力做，要麼在大約的國際政治摩擦中被指形為不安全供應商。
國內的集成商呼應不足。大疆在研但不為主（他們的產品銷售題主戰場是國際市場為主，國內通信標準對他們不是優先項）。其他第二梯隊無人機企業身上計劃跟大疆走——等它推。
然後中間留了一個空白。
這個空白其實是一個藍海市場。國內的大型運營商、應急系統、特種單位——未來三到五年裡要用符合國內標準的低空通信模塊。沒有有人提供。
蘇辰在紙上畫了一個圓。圓里寫著：低空專用通信模塊（工作名：H-Link）。
這個圓不是「消費級模塊」。也不是「准商用模塊」。是——針對國內特定證書、頻段和應用場景的專用通信模塊。它不是把F4里的剛參加工——是從射頻模擬和頻率規劃開始重新設計。
這塊東西鴻遠現在做不了。
但鴻遠可以以是現在開始準備。招一批中航科研的新老兩批射頻和通信工程師。蘇辰本人開始學射頻基礎知識（像去年他學IMU工藝一樣）。這是一個需要兩年出樣機、三年進商用的東西。
但若這塊在未來5年內做成——鴻遠就成了國內商用大型無人機認證通信的唯一做整套方案的供應商。
這個職位——不是一兩億營收的業務。是行業調度卡位。
蘇辰把表格和紙痙收好。
他打了一個電話給徐朗。
「徐總。當事內有個未名項目我想啟動。低空專用通信模塊。明年四月按大綱。您有沒有認識的中航科研出來的射頻團隊風頭。」
徐朗在電話那頭頓了兩秒。
「有。我隨後發名單給您。您這個項目我歷史上沒聽您說過——這個是根據什麼的判斷？」
「國內某部委下半年會對商用無人機的低空通信標準啟動試點。國外供應商大量會退出商用機。國內無人做。藍海。」
徐朗沒再問。他說了一句：「好。明天給您則名單。」
蘇辰掛了電話。他看著窗外。
深圳凌晨兩點。龍華的窗外安靜得像一片被凍住的橘紅燈海。
他在桌上的紙上又畫了一條線。線上方指向「集成商收購」。線下方指向「H-Link項目」。
兩者並行。兩者一起搭高端的牆。
蘇辰還在辦公室里。
桌上攝著一張表格。表格列的是商用大型無人機集成所需要的核心組件：機體結構、電機與電調、雲台、圖傳系統、電池、飛控。六個核心組件。
鴻遠目前有的——飛控。
剩下五個核心組件都需要向外採購或尋求第三方集成能力。
他在表格右側加了一列：潛在供應商/收購候選。
機體結構：東莞兩家、深圳一家、無錫一家。
電機與電調：深圳一家（無人機特種）、廣州一家（汽車電機轉型）、成都一家（航空級下游）。
雲台：深圳兩家、上海一家。
圖傳系統：深圳一家、西安一家（本來做國防下游，轉向民用）、成都一家。
電池：深圳一家（ATL供應鏈下游）、寧德一家。
列完以後他看著表格看了很久。百萬級的產品集成。上億級的單機售價。幾千元到幾萬元的單機毛利。進去這個市場的路徑是清晰的——收購或深度綁定一家已有大部分集成能力的企業。
但蘇辰腦子裡還在轉另一件事。
假設鴻遠成功收購了一家集成商。把自己的飛控插進去。鴻遠在高端市場有了產品。
那鴻遠靠什麼真正的贏？
機體——各家集成商都能做。電機——可以從多家供應商採購。雲台——行業中競爭激烈。圖傳——也是比較激烈。電池——標準產品。飛控——鴻遠優勢，但平台化以後這個優勢會消解。
換話說，假如鴻遠只是」拼窮一套商用無人機」——它們和市場上已經存在的其他集成商之間沒有本質差異。鴻遠要麼靠品牌（用一到二年建立），要麼靠價格戰（但高端市場用戶不像消費級用戶那麼對價格敏感）。
鴻遠需要一個組件或能力上的唯一性。
他在表格下方畫了一條線。下面寫了一個單獨的詞：馬甲。
什麼是馬甲？
馬甲就是競爭對手沒有、而他們沒有的原因不是「做不出來」——是「因為某種原因他們進不去」。這種組件或能力才是真正的護城河。
他看著「馬甲」這個詞。
他開始在腦子裡梳理高端商用無人機行業里可能存在「馬甲」的領域。
翻了一圈以後他停在一個詞上。
低空通信。
無人機會飛。那麼無人機需要和地面通信。在消費級無人機上，這個通信基本是2.4G/5.8G的公開頻段數字圖傳加Wi-Fi定位。消費級不需要專業級可靠性。
但商用大型無人機在巡檢、應急、物流、軍警場景里——通信是一件電級別的事。特別是一些行業對數據中載、頻段安全、信號覆蓋範圍、引擾抵抗等指標有嚴格要求。
國際上工業級無人機的通信主流方案有三個——通用場景左右還是基於商用Wi-Fi提升地面模塊，高級場景用LTE或專用無線鏈路，最高級的用衛星通信。
這個領域的狀態在特殊過去一兩年發生了變化。
蘇辰身為重生者知道未來五年的一件事——國內某部委對低空空域的監管使用的專用通信標準在今年下半年會進入正式試點階段。這個標準對國際主流平台的兼容是部分的。這意味著國外的主流商用無人機專用通信模塊——在商用國內時會失效，或者需要重新授證。
國外已有供應商——要麼沒意願按國內標準專門改起，要麼沒能力做，要麼在大約的國際政治摩擦中被指形為不安全供應商。
國內的集成商呼應不足。大疆在研但不為主（他們的產品銷售題主戰場是國際市場為主，國內通信標準對他們不是優先項）。其他第二梯隊無人機企業身上計劃跟大疆走——等它推。
然後中間留了一個空白。
這個空白其實是一個藍海市場。國內的大型運營商、應急系統、特種單位——未來三到五年裡要用符合國內標準的低空通信模塊。沒有有人提供。
蘇辰在紙上畫了一個圓。圓里寫著：低空專用通信模塊（工作名：H-Link）。
這個圓不是「消費級模塊」。也不是「准商用模塊」。是——針對國內特定證書、頻段和應用場景的專用通信模塊。它不是把F4里的剛參加工——是從射頻模擬和頻率規劃開始重新設計。
這塊東西鴻遠現在做不了。
但鴻遠可以以是現在開始準備。招一批中航科研的新老兩批射頻和通信工程師。蘇辰本人開始學射頻基礎知識（像去年他學IMU工藝一樣）。這是一個需要兩年出樣機、三年進商用的東西。
但若這塊在未來5年內做成——鴻遠就成了國內商用大型無人機認證通信的唯一做整套方案的供應商。
這個職位——不是一兩億營收的業務。是行業調度卡位。
蘇辰把表格和紙痙收好。
他打了一個電話給徐朗。
「徐總。當事內有個未名項目我想啟動。低空專用通信模塊。明年四月按大綱。您有沒有認識的中航科研出來的射頻團隊風頭。」
徐朗在電話那頭頓了兩秒。
「有。我隨後發名單給您。您這個項目我歷史上沒聽您說過——這個是根據什麼的判斷？」
「國內某部委下半年會對商用無人機的低空通信標準啟動試點。國外供應商大量會退出商用機。國內無人做。藍海。」
徐朗沒再問。他說了一句：「好。明天給您則名單。」
蘇辰掛了電話。他看著窗外。
深圳凌晨兩點。龍華的窗外安靜得像一片被凍住的橘紅燈海。
他在桌上的紙上又畫了一條線。線上方指向「集成商收購」。線下方指向「H-Link項目」。
兩者並行。兩者一起搭高端的牆。