第82章 借力打力
蘇辰把涼掉的茶重新燒了一壺。
徐朗沒有推辭那杯茶。他把茶杯端在手上，沒有立刻喝，等熱氣散了些才餵了一口。這個細節讓蘇辰微微有些意外——做資本這行的人很少有人習慣等茶涼一點。這不是禮節。這是耐心。
」徐總，從結論開始吧。您今天來，希望在鴻遠拿到什麼位置？要什麼條件？」
徐朗把茶杯放下。
」職位、待遇、期權——按公司常規。我不提特殊要求。但有一件事要說在前面——我不能打官司。」
」什麼意思？」
」我手中有昊泰香港公司的競業禁止協議，冷卻期一年。如果我直接加入鴻遠，昊泰必定會再起一場競業禁止訴訟。我不怕官司本身。我怕的是——一年內鴻遠就要同時打兩場人手官司。這會消耗您太多精力。」
蘇辰點了點頭。這個人想得比他預期的還遠一步。
」您的建議？」
」我們走一個不尋常的安排。我以獨立顧問的身份為鴻遠提供諮詢服務。不簽勞動合同，不拿工資，只拿諮詢費。這樣昊泰在法律上無法指控我違反競業禁止。冷卻期結束後，再談正式入職。」
」您能幫鴻遠做什麼？」
徐朗從袖口的養朷中抽出一張摺疊的A4紙。這張紙不是列印的。是手寫的。
」這是我今早在酒店房間裡畫的一張圖。鴻遠目前面對的問題——不僅僅是吳崢的競業禁止案，也不僅僅是SDK授權案。真正的核心問題是牆。傳感器的牆。昊泰知道這面牆的存在。所以他才敢直接拿起訴狀往桌面上摔。」
他把紙展開放在蘇辰面前。
圖的中間是「鴻遠」兩個字。左邊是「昊泰+天鷹」。右邊是「博世+TDK+索尼」。箭頭從左邊指向右邊——昊泰聯合天鷹的採購量成為籌碼，說服上游三家對鴻遠進行區別定價。
下半部分徐朗另畫了一個箭頭——從鴻遠的上方指向一個用紅筆圈起來的方框。方框裡寫著兩個字——聯創。
」聯創集團？」蘇辰抬起頭。
」是的。」徐朗點頭，」聯創集團今年上半年成立了專門的無人機事業部。他們想進無人機，主要盯的是工業巡檢、應急市場、軍警。上月他們內部研究過四家無人機企業做潛在合作對象。結論是——自研飛控才是平台的真正核心。他們不想做一家貼牌廠。」
」您怎麼知道的？」
」聯創集團的戰略總監是我同學。五月的時候他約我在香港喝過一頓飯，問過我對無人機行業的看法。那時我還在昊泰，所以我沒有多說。但他發過來的PPT我留著。」
蘇辰把那張紙拿起來看了看。
」您的建議是——我們和聯創做戰略合作。」
」不僅僅是戰略合作。是全棧綁定。第一，聯創在未來三年裡的工業級飛控採購——不是無人機整機，是飛控模組——全部由鴻遠供應。第二，鴻遠早期植保級SDK的商業化推廣權授權給聯創，讓他們幫鴻遠打植保級的下沉市場。第三，兩方聯合採購傳感器。」
蘇辰看向他。
」這三條里——關鍵是第三條。」
」對。」徐朗的聲音壓低了一些，」聯創集團的年度電子元件採購額是七百十億美元。其中IMU、CMOS、氣壓計、磁力計類器件總採購額在五千萬美元左右。鴻遠年度採購額大概是八百萬美元。兩方聯合採購——即使只算IMU和相關傳感器、總量級也是鴻遠單獨的七到八倍。這個量級足以讓博世和TDK重新考慮區別定價的風險。」
蘇辰看著紙上的圖。他沒有立刻發言。
徐朗的方案在商業上是利的。但其中有兩個潛在風險。
第一，早期植保級SDK的商業化推廣權授權給聯創——和夏康昊今天下午提出的要求看起來很像。是否會衝擊鴻遠的SDK開放聯盟？
第二，深度綁定一家巨頭企業——代價是鴻遠自身在植保級下沉市場的直接經營權會被削弱。
蘇辰把這兩個問題提了出來。
徐朗點了點頭。
」第一個問題，關鍵在於授權層次。我建議只授權聯創使用早期SDK的商業化推廣層，而不是底層協議。兩者差別很大。只授權商業化推廣層，聯創只能做下游的客戶擴張和服務施工，不能做聯盟管理者。聯盟的中立性保住。」
蘇辰慢慢點了點頭。這個回答過關了。
」第二個問題。」徐朗繼續，」植保級的下沉市場是一個鴻遠自己看上去必爭但實際上介入成本很高的市場。每一家縣級的植保作業客戶都需要地面部隊去聯繫、培訓、售後。鴻遠現在的商業模式不適合直接吃下這個市場。把它外包給聯創——鴻遠拿的是SDK授權費和飛控模組銷售毛利。算一筆帳，比自己做賺得多。」
蘇辰這次笑了。
」徐總，您這份計劃在酒店裡畫了多久？」
」五個小時。」
蘇辰看著他。他在心裡迅速做了決定。
」徐總。從明天開始，您是鴻遠的首席戰略顧問。諮詢費我讓周總跟您談。競業禁止冷卻期過後，如果您願意，我們談正式入職的COO或高級副總。今天的這份戰略地圖我換一份留下。」
他伸出手。
徐朗握了握手。他沒有多餘的表情。起身離開的時候他留下了最後一句話。
」蘇總，我跟夏康昊共事了八年。我知道他打無人機行業的主意不是現在才起的。是三年前就起的。鴻遠可能是他最大的伴手——也可能是他最後一個伴手。」
他關上門走出去。
辦公室里只剩蘇辰、周銘、方旭、吳崢四人。
周銘第一個開口。
」聯創這條線一旦打通，我們目前的三個問題全套解。吳崢的競業禁止案、昊泰的SDK要挨、傳感器的牆。聯創的採購量會當著博世的面重新定義這盤棋。」
」問題是——這個人可信嗎？」吳崢問得更直接。他剛經歷過昊泰的背後操作，對資本人的信任值不高。
」我們不需要相信他的人格。」蘇辰說，」我們需要的是他的方案。理性判斷。聯創的確在找飛控的戰略合作方——這個他不需要騙我們，我明天自己可以打聯創採購部的電話核實。要是真的，就懿到底。」
他起身走到窗邊。
」方旭，合同的初步框架明天上午起草。周銘，聯創採購部明天上午聯繫。吳崢，飛控模組的產能評估以年量三十萬台為線後施工。我自己負責聯創策戰層面的溝通。」
他轉身回來。
」准夙10月18日的庭前展示。全部系統完成。」
接下來的七天鴻遠進入了一種小範圍的「戰時狀態」。
周銘親自飛到北京與聯創集團的採購副總見了面。開頭十分鐘直接去接開半層皮——吳崢拿出徐朗那張手繪圖的主體結構，直接問聯創是否有這個意向。對方沉默了兩秒，然後承認的確有。下午他們談到晴檯燈光。
方旭那邊的合同框架在6日出了第一版。第二天吳崢加上他從天鷹時期就熟悉的聯創北京研發中心的一位副總工，細節上調了五處。
到了10月16日晚上，第一版MOU備忘錄談定。聯創集團授權其採購副總簽字。
蘇辰在深圳簽字的那天是十月16日午夜。開庭的前兩天。
徐朗沒有推辭那杯茶。他把茶杯端在手上，沒有立刻喝，等熱氣散了些才餵了一口。這個細節讓蘇辰微微有些意外——做資本這行的人很少有人習慣等茶涼一點。這不是禮節。這是耐心。
」徐總，從結論開始吧。您今天來，希望在鴻遠拿到什麼位置？要什麼條件？」
徐朗把茶杯放下。
」職位、待遇、期權——按公司常規。我不提特殊要求。但有一件事要說在前面——我不能打官司。」
」什麼意思？」
」我手中有昊泰香港公司的競業禁止協議，冷卻期一年。如果我直接加入鴻遠，昊泰必定會再起一場競業禁止訴訟。我不怕官司本身。我怕的是——一年內鴻遠就要同時打兩場人手官司。這會消耗您太多精力。」
蘇辰點了點頭。這個人想得比他預期的還遠一步。
」您的建議？」
」我們走一個不尋常的安排。我以獨立顧問的身份為鴻遠提供諮詢服務。不簽勞動合同，不拿工資，只拿諮詢費。這樣昊泰在法律上無法指控我違反競業禁止。冷卻期結束後，再談正式入職。」
」您能幫鴻遠做什麼？」
徐朗從袖口的養朷中抽出一張摺疊的A4紙。這張紙不是列印的。是手寫的。
」這是我今早在酒店房間裡畫的一張圖。鴻遠目前面對的問題——不僅僅是吳崢的競業禁止案，也不僅僅是SDK授權案。真正的核心問題是牆。傳感器的牆。昊泰知道這面牆的存在。所以他才敢直接拿起訴狀往桌面上摔。」
他把紙展開放在蘇辰面前。
圖的中間是「鴻遠」兩個字。左邊是「昊泰+天鷹」。右邊是「博世+TDK+索尼」。箭頭從左邊指向右邊——昊泰聯合天鷹的採購量成為籌碼，說服上游三家對鴻遠進行區別定價。
下半部分徐朗另畫了一個箭頭——從鴻遠的上方指向一個用紅筆圈起來的方框。方框裡寫著兩個字——聯創。
」聯創集團？」蘇辰抬起頭。
」是的。」徐朗點頭，」聯創集團今年上半年成立了專門的無人機事業部。他們想進無人機，主要盯的是工業巡檢、應急市場、軍警。上月他們內部研究過四家無人機企業做潛在合作對象。結論是——自研飛控才是平台的真正核心。他們不想做一家貼牌廠。」
」您怎麼知道的？」
」聯創集團的戰略總監是我同學。五月的時候他約我在香港喝過一頓飯，問過我對無人機行業的看法。那時我還在昊泰，所以我沒有多說。但他發過來的PPT我留著。」
蘇辰把那張紙拿起來看了看。
」您的建議是——我們和聯創做戰略合作。」
」不僅僅是戰略合作。是全棧綁定。第一，聯創在未來三年裡的工業級飛控採購——不是無人機整機，是飛控模組——全部由鴻遠供應。第二，鴻遠早期植保級SDK的商業化推廣權授權給聯創，讓他們幫鴻遠打植保級的下沉市場。第三，兩方聯合採購傳感器。」
蘇辰看向他。
」這三條里——關鍵是第三條。」
」對。」徐朗的聲音壓低了一些，」聯創集團的年度電子元件採購額是七百十億美元。其中IMU、CMOS、氣壓計、磁力計類器件總採購額在五千萬美元左右。鴻遠年度採購額大概是八百萬美元。兩方聯合採購——即使只算IMU和相關傳感器、總量級也是鴻遠單獨的七到八倍。這個量級足以讓博世和TDK重新考慮區別定價的風險。」
蘇辰看著紙上的圖。他沒有立刻發言。
徐朗的方案在商業上是利的。但其中有兩個潛在風險。
第一，早期植保級SDK的商業化推廣權授權給聯創——和夏康昊今天下午提出的要求看起來很像。是否會衝擊鴻遠的SDK開放聯盟？
第二，深度綁定一家巨頭企業——代價是鴻遠自身在植保級下沉市場的直接經營權會被削弱。
蘇辰把這兩個問題提了出來。
徐朗點了點頭。
」第一個問題，關鍵在於授權層次。我建議只授權聯創使用早期SDK的商業化推廣層，而不是底層協議。兩者差別很大。只授權商業化推廣層，聯創只能做下游的客戶擴張和服務施工，不能做聯盟管理者。聯盟的中立性保住。」
蘇辰慢慢點了點頭。這個回答過關了。
」第二個問題。」徐朗繼續，」植保級的下沉市場是一個鴻遠自己看上去必爭但實際上介入成本很高的市場。每一家縣級的植保作業客戶都需要地面部隊去聯繫、培訓、售後。鴻遠現在的商業模式不適合直接吃下這個市場。把它外包給聯創——鴻遠拿的是SDK授權費和飛控模組銷售毛利。算一筆帳，比自己做賺得多。」
蘇辰這次笑了。
」徐總，您這份計劃在酒店裡畫了多久？」
」五個小時。」
蘇辰看著他。他在心裡迅速做了決定。
」徐總。從明天開始，您是鴻遠的首席戰略顧問。諮詢費我讓周總跟您談。競業禁止冷卻期過後，如果您願意，我們談正式入職的COO或高級副總。今天的這份戰略地圖我換一份留下。」
他伸出手。
徐朗握了握手。他沒有多餘的表情。起身離開的時候他留下了最後一句話。
」蘇總，我跟夏康昊共事了八年。我知道他打無人機行業的主意不是現在才起的。是三年前就起的。鴻遠可能是他最大的伴手——也可能是他最後一個伴手。」
他關上門走出去。
辦公室里只剩蘇辰、周銘、方旭、吳崢四人。
周銘第一個開口。
」聯創這條線一旦打通，我們目前的三個問題全套解。吳崢的競業禁止案、昊泰的SDK要挨、傳感器的牆。聯創的採購量會當著博世的面重新定義這盤棋。」
」問題是——這個人可信嗎？」吳崢問得更直接。他剛經歷過昊泰的背後操作，對資本人的信任值不高。
」我們不需要相信他的人格。」蘇辰說，」我們需要的是他的方案。理性判斷。聯創的確在找飛控的戰略合作方——這個他不需要騙我們，我明天自己可以打聯創採購部的電話核實。要是真的，就懿到底。」
他起身走到窗邊。
」方旭，合同的初步框架明天上午起草。周銘，聯創採購部明天上午聯繫。吳崢，飛控模組的產能評估以年量三十萬台為線後施工。我自己負責聯創策戰層面的溝通。」
他轉身回來。
」准夙10月18日的庭前展示。全部系統完成。」
接下來的七天鴻遠進入了一種小範圍的「戰時狀態」。
周銘親自飛到北京與聯創集團的採購副總見了面。開頭十分鐘直接去接開半層皮——吳崢拿出徐朗那張手繪圖的主體結構，直接問聯創是否有這個意向。對方沉默了兩秒，然後承認的確有。下午他們談到晴檯燈光。
方旭那邊的合同框架在6日出了第一版。第二天吳崢加上他從天鷹時期就熟悉的聯創北京研發中心的一位副總工，細節上調了五處。
到了10月16日晚上，第一版MOU備忘錄談定。聯創集團授權其採購副總簽字。
蘇辰在深圳簽字的那天是十月16日午夜。開庭的前兩天。