第56章 來客 定義
2017年9月中旬。
F3上架一個月，累計銷量突破三千六百台。
這個數字讓蘇辰稍微放了心。不是因為數字本身——而是因為它背後的含義：F3的首月銷量超過了F2的歷史峰值，證明了「縣城工作機」這個定位是對的。
但蘇辰沒有時間慶祝。
因為記者來了。
不是一個兩個——而是一批。
第一個聯繫周銘的是硬創邦的李昊。他之前寫過那篇關於鴻遠植保飛控的深度報導，現在想做一篇關於F3的後續報導。
然後是宇辰網。它們之前發的那篇F3與獵鷹工業版的對比測評在行業內引發了廣泛討論，現在想做一個更深入的專訪。
接著是36氪、鉛筆道、款客。甚至還有兩家傳統媒體——南方都市報和深圳商報。
蘇辰讓周銘統一排了一個時間，一上午集中接待所有媒體。
也不是接待——更像是一場小型的媒體見面會。
地點就在廠房外的空地上。沒有講台，沒有投影儀，沒有PPT。蘇辰站在一台擺在扁地上的F3旁邊，手裡拿著一罐礦泉水。
十多個記者圍坐在摺疊椅上。
第一個問題來自南方都市報的記者：
」蘇總，最近深圳無人機行業倒閉潮嚴重，很多小廠都關門了。鴻遠為什麼能活下來？」
蘇辰想了想。
」因為我們不是一家無人機公司。」
現場安靜了一秒。
記者們交換了一下眼神。不是無人機公司？那你們賣的是什麼？
」我們是一家飛控技術平台公司。」
李昊立刻追問：」能具體解釋一下嗎？」
蘇辰點頭。
」深圳倒閉的那些小廠，它們做的是「買飛控→裝機器→賣機器」的生意。飛控是買來的，沒有任何壁壘。當大疆用Mavic Pro拉高了整個行業的標準，它們自然被淘汰。」
」但鴻遠不同。我們的飛控是自己寫的。它是我們所有產品的核心。消費級的F系列用它，植保SDK用它，未來的工業應用也會用它。飛控是平台，機器只是載體。」
」所以當別人問我們怕不怕大疆時，我的回答是——大疆不是我們的對手。它做消費級的極致體驗，我們做縣城的工作工具。它扔掉了拆模塊拼裝的小廠，而我們分到了它們空出來的市場。」
這番話讓現場安靜了幾秒。
然後宇辰網的記者舉手：」蘇總，您提到植保SDK和未來的工業應用。能不能詳細說一下植保SDK現在的情況？」
」可以。植保飛控SDK從今年3月開始銷售，到現在半年，累計簽約客戶超過十五家農機廠。豐田農資已經簽了四省的獨家渠道協議。海外已經有東南亞企業主動諮詢。」
」東南亞？」南方都市報的記者眼睛亮了。
」泰國和印尼的農業無人機企業。他們需要的和國內的農機廠一樣——一套穩定的飛控解決方案，而不是一台整機。我們提供飛控，他們用自己的機體。這就是平台模式。」
36氪的記者抬起筆：」所以鴻遠的商業模式是——自己做飛控，讓別人做機器？」
」消費級我們自己做機器。植保級我們做兩件事——賣SDK給農機廠，同時也賣整機給終端。未來工業級可能也是類似的結構。關鍵是飛控始終是核心，載體可以多樣化。」
這個回答讓現場所有記者都開始快速記筆記。
李昊在筆記本上寫下了一行字：「飛控平台模式——植保的安卓？」
接下來的問題越來越尖銳。
鉛筆道的記者問：」蘇總，說實話，很多人覺得一家三百多人的小廠做『飛控平台』有點……怎麼說呢，有點超前了。大疆有一萬多人，天鷹有三千人。您的飛控再好，體量差距放在這裡。您覺得鴻遠憑什麼能做成這件事？」
蘇辰沒有生氣。這個問題問得很好。
」因為我們不需要一萬人。」
記者一愔。
」平台模式的本質是——核心能力留在自己手裡，其他環節交給生態里的合作夥伴。我們的飛控團隊只有十二個人。但用我們飛控的農機廠有十五家，它們的工程師加起來有三百多人。豐田的門店有三百多家，裡面的銷售員加起來有一千多人。」
」所以鴻遠實際調動的人力遠遠超過三百人。只是這些人不在我的工資表上。」
現場安靜了三秒。
然後李昊笑了。
」這就是您說的『狼群模式』吧？我記得您之前在植保展會上提過這個詞。」
」對。狼群不是一頭巨狼。是很多隻狼一起行動。每隻狼都有自己的服務範圍，但它們用的是同一套飛控。這套飛控的更新、疊代、優化，都由鴻遠來做。」
款客的記者插嘴：」那天鷹能不能也做同樣的事？它也可以把飛控賣給農機廠啊。」
蘇辰的回答很乾脆。
」不能。因為天鷹沒有自研飛控。它用的是通用方案加自己的參數調整。這種方案可以裝在自己的機器里，但沒法做成SDK賣給別人——因為它不是自己的東西。它沒有資格賣。」
」而我們有。因為我們的飛控每一行代碼都是自己的。」
這句話落地後，現場的筆記聲明顯加快了。
深圳商報的記者問了最後一個問題：」蘇總，您覺得鴻遠未來三年會變成什麼樣子？」
蘇辰想了想。
」三年太遠了。我只說明年。明年鴻遠會有三條業務線。消費級——F系列。植保級——飛控SDK生態。第三條——我現在不方便說。」
」能透露一下方向嗎？」
」工業應用。」
蘇辰只說了這四個字。
現場的記者們互相看了看。工業應用。那就是工業巡檢、電力巡線、管道檢測——那些難度更大、門檻更高、但利潤也更豐厚的領域。
如果鴻遠真的能進入這個賽道——那它的估值將完全不同。
媒體見面會結束後，蘇辰回到辦公室。
周銘跟了進來。
」蘇總，您今天說的那些——飛控平台、狼群模式、工業應用——明天會被寫成新聞的。」
」我知道。」
」您不擔心天鷹看到這些新聞後會跟風嗎？」
蘇辰搖頭。
」讓它跟。飛控不是看了新聞就能學會的。」
F3上架一個月，累計銷量突破三千六百台。
這個數字讓蘇辰稍微放了心。不是因為數字本身——而是因為它背後的含義：F3的首月銷量超過了F2的歷史峰值，證明了「縣城工作機」這個定位是對的。
但蘇辰沒有時間慶祝。
因為記者來了。
不是一個兩個——而是一批。
第一個聯繫周銘的是硬創邦的李昊。他之前寫過那篇關於鴻遠植保飛控的深度報導，現在想做一篇關於F3的後續報導。
然後是宇辰網。它們之前發的那篇F3與獵鷹工業版的對比測評在行業內引發了廣泛討論，現在想做一個更深入的專訪。
接著是36氪、鉛筆道、款客。甚至還有兩家傳統媒體——南方都市報和深圳商報。
蘇辰讓周銘統一排了一個時間，一上午集中接待所有媒體。
也不是接待——更像是一場小型的媒體見面會。
地點就在廠房外的空地上。沒有講台，沒有投影儀，沒有PPT。蘇辰站在一台擺在扁地上的F3旁邊，手裡拿著一罐礦泉水。
十多個記者圍坐在摺疊椅上。
第一個問題來自南方都市報的記者：
」蘇總，最近深圳無人機行業倒閉潮嚴重，很多小廠都關門了。鴻遠為什麼能活下來？」
蘇辰想了想。
」因為我們不是一家無人機公司。」
現場安靜了一秒。
記者們交換了一下眼神。不是無人機公司？那你們賣的是什麼？
」我們是一家飛控技術平台公司。」
李昊立刻追問：」能具體解釋一下嗎？」
蘇辰點頭。
」深圳倒閉的那些小廠，它們做的是「買飛控→裝機器→賣機器」的生意。飛控是買來的，沒有任何壁壘。當大疆用Mavic Pro拉高了整個行業的標準，它們自然被淘汰。」
」但鴻遠不同。我們的飛控是自己寫的。它是我們所有產品的核心。消費級的F系列用它，植保SDK用它，未來的工業應用也會用它。飛控是平台，機器只是載體。」
」所以當別人問我們怕不怕大疆時，我的回答是——大疆不是我們的對手。它做消費級的極致體驗，我們做縣城的工作工具。它扔掉了拆模塊拼裝的小廠，而我們分到了它們空出來的市場。」
這番話讓現場安靜了幾秒。
然後宇辰網的記者舉手：」蘇總，您提到植保SDK和未來的工業應用。能不能詳細說一下植保SDK現在的情況？」
」可以。植保飛控SDK從今年3月開始銷售，到現在半年，累計簽約客戶超過十五家農機廠。豐田農資已經簽了四省的獨家渠道協議。海外已經有東南亞企業主動諮詢。」
」東南亞？」南方都市報的記者眼睛亮了。
」泰國和印尼的農業無人機企業。他們需要的和國內的農機廠一樣——一套穩定的飛控解決方案，而不是一台整機。我們提供飛控，他們用自己的機體。這就是平台模式。」
36氪的記者抬起筆：」所以鴻遠的商業模式是——自己做飛控，讓別人做機器？」
」消費級我們自己做機器。植保級我們做兩件事——賣SDK給農機廠，同時也賣整機給終端。未來工業級可能也是類似的結構。關鍵是飛控始終是核心，載體可以多樣化。」
這個回答讓現場所有記者都開始快速記筆記。
李昊在筆記本上寫下了一行字：「飛控平台模式——植保的安卓？」
接下來的問題越來越尖銳。
鉛筆道的記者問：」蘇總，說實話，很多人覺得一家三百多人的小廠做『飛控平台』有點……怎麼說呢，有點超前了。大疆有一萬多人，天鷹有三千人。您的飛控再好，體量差距放在這裡。您覺得鴻遠憑什麼能做成這件事？」
蘇辰沒有生氣。這個問題問得很好。
」因為我們不需要一萬人。」
記者一愔。
」平台模式的本質是——核心能力留在自己手裡，其他環節交給生態里的合作夥伴。我們的飛控團隊只有十二個人。但用我們飛控的農機廠有十五家，它們的工程師加起來有三百多人。豐田的門店有三百多家，裡面的銷售員加起來有一千多人。」
」所以鴻遠實際調動的人力遠遠超過三百人。只是這些人不在我的工資表上。」
現場安靜了三秒。
然後李昊笑了。
」這就是您說的『狼群模式』吧？我記得您之前在植保展會上提過這個詞。」
」對。狼群不是一頭巨狼。是很多隻狼一起行動。每隻狼都有自己的服務範圍，但它們用的是同一套飛控。這套飛控的更新、疊代、優化，都由鴻遠來做。」
款客的記者插嘴：」那天鷹能不能也做同樣的事？它也可以把飛控賣給農機廠啊。」
蘇辰的回答很乾脆。
」不能。因為天鷹沒有自研飛控。它用的是通用方案加自己的參數調整。這種方案可以裝在自己的機器里，但沒法做成SDK賣給別人——因為它不是自己的東西。它沒有資格賣。」
」而我們有。因為我們的飛控每一行代碼都是自己的。」
這句話落地後，現場的筆記聲明顯加快了。
深圳商報的記者問了最後一個問題：」蘇總，您覺得鴻遠未來三年會變成什麼樣子？」
蘇辰想了想。
」三年太遠了。我只說明年。明年鴻遠會有三條業務線。消費級——F系列。植保級——飛控SDK生態。第三條——我現在不方便說。」
」能透露一下方向嗎？」
」工業應用。」
蘇辰只說了這四個字。
現場的記者們互相看了看。工業應用。那就是工業巡檢、電力巡線、管道檢測——那些難度更大、門檻更高、但利潤也更豐厚的領域。
如果鴻遠真的能進入這個賽道——那它的估值將完全不同。
媒體見面會結束後，蘇辰回到辦公室。
周銘跟了進來。
」蘇總，您今天說的那些——飛控平台、狼群模式、工業應用——明天會被寫成新聞的。」
」我知道。」
」您不擔心天鷹看到這些新聞後會跟風嗎？」
蘇辰搖頭。
」讓它跟。飛控不是看了新聞就能學會的。」