第45章 清遠的田
下周三，清遠。
丁德安所說的試驗田坐落在郊外一個農場裡，約兩畝大小，形狀不規則，被溝渠和田埂切成幾塊不同的區域。周圍是葠萄棚和荔枝山——真實的南方農田環境。
天氣不佳。三級風，不時裹來更強的側吹。天空帶著鉛色，遠方山頭裹在薄霧裡。
丁德安親自到場，陪同的除了上次的年輕人，還多了三個人——豐田技術部負責人、區域營運經理，以及一個出乎蘇辰意料的人——一家湖南農機廠的老闆，姓郭。
丁德安自己拉來了一個潛在的硬體合作方。蘇辰微微一怒——這個人比想像中更認真。
郭老闆四十出頭，瘦小，抽著煙。做了二十年農用喜霧設備，年產值三千多萬，市場接近天花板，一直在找新的增長方向。植保無人機是他觀察了很久的方向，但飛控問題始終無法解決。
張磊和小陳已經在田埂上支好了HY-AG。
蘇辰沒說多餘的話：」丁總，您指定田塊。」
丁德安指了最難的那塊——一個不規則的梯形，中間還有一條田埂切割，實際是兩塊地拼在一起。
蘇辰輸入坐標。算法生成航線。
」開始。」
HY-AG在三級風中升空、懸停、開始作業。
中間一陣側風襲來，機體偏移了約二十厘米，然後在不到一秒內自動修正。
郭老闆手裡的煙停在了半空。
三分多鐘後，作業完成。機器返航降落。
丁德安走到田塊邊，蹲下來用手摸了摸地面上的水痕，然後走到另一頭再次檢查。過了兩分鐘他走回來。
」蘇總，這個飛控方案你們能單獨賣嗎？」
蘇辰的嘴角微微上抬。這個問題正是他來的目的。
」可以。飛控模組加算法授權，作為獨立產品向第三方硬體廠商銷售。他們買了裝在自己機架上，以自己品牌出貨。我們收模組費加算法授權費。」
丁德安轉頭看郭老闆。
郭老闆把煙掉了。眼祛里的光蘇辰很熟悉——和劉剛當年看完演示時一模一樣。
」蘇總，我做了二十年喜霧器。機架、喜頭、藥箱我都能造。就缺一顆能讓機器離地的腦子。你這套飛控方案多少錢？」
」標準版飛控模組加一年算法授權，三千五百元。」
郭老闆在心裡算帳。自己做機架和喜灑成本約九千，加飛控三千五，整機成本一萬二千五。售價定在一萬八，毛利率超過30%。大疆售價二萬五。價差七千元。
這筆帳算得遍。
」蘇總，我要訂五十套。」
蘇辰看著他。
這是飛控SDK發布以來的第一筆訂單。
五十套。十七萬五千元。
數字不大。但意義遠超數字本身。
」成交。」蘇辰伸出了手。
回深圳的路上，蘇辰坐在後排閉著眼。
張磊坐在旁邊，能感覺到蘇辰的嘴角帶著一個很淡的弧度。
」蘇總，不興奮嗎？第一筆SDK訂單。」
」興奮。」蘇辰睜開了眼，」但更讓我興奮的是丁德安自己帶了一個硬體廠商過來。他不只是在考察我們的飛控——他在試探整個商業模式能不能跑通。如果郭老闆的五十台在豐田的渠道里賣出去了，丁德安就會把這個模式複製到更多的硬體廠商身上。」
張磊想了想：」也就是說——丁德安不只是買我們的客戶。他在幫我們做市場推廣。」
」更準確地說，他在搞一個生態。豐田提供渠道，硬體廠提供機架和喜灑，鴻遠提供飛控。三方各取所需。大疆的封閉模式只能一家對全市場，我們的開放模式可以讓幾十家、幾百家一起打。」
張磊沒再說話，但蘇辰能感覺到他的呆呆動著——這是他在思考技術層面將要承受的壓力時的模樣。如果飛控SDK的用戶從一家變成十家、二十家，技術支持和版本管理的工作量將指數級增長。
」所以研發團隊的擴張必須加快。」蘇辰說，」我已經跟方旭說了，期權方案下周就能發到每個人手上。同時我們需要再招兩個人——一個做飛控SDK的技術支持，一個做版本管理。」
」知道了。」張磊說。
蘇辰重新閉上了眼。
車窗外是二月份廣東的晨曦，天空帶著南方初春特有的潮濕灰白。
他在心裡梅數。
陳宏遠的論文即將發表——學術背書已經有了。
湘田的第一批商業產品已經交付——樣板客戶已經有了。
郭老闆訂了五十套SDK——第一個第三方硬體客戶已經有了。
豐田的三百多家門店將成為分銷渠道——渠道夥伴已經有了。
四張多米諾骨牌——學術背書、樣板客戶、硬體客戶、渠道合作——在同一個月內全部立起。
接下來只需要等待第一台植保機賣給農戶、在田野里完成第一次真實作業、拿到第一條農戶的好評。
然後多米諾骨牌就會開始連鎖倒下。
蘇辰知道這一天不會太久。
因為植保季即將到來。廣東和廣西的早稻即將播種，農戶的植保需求會在三四月份集中爆發。
正好是郭老闆的五十台植保機交付的時間窗口。
正好是豐田三百多家門店開始鋪貨的時間窗口。
正好是陳宏遠的論文發表的時間窗口。
所有的時間線在二三月份交匯。
蘇辰不是賭徒。他知道植保季的節奏，知道農戶的採購習慣，知道農機行業的信息傳播速度。這些是前世的記憶，也是這十一個月里積累的判斷。
車窗外，遠處的山頭從霧中露出了一角。
蘇辰睜開了眼。
他還有很多事情要做。
F3的架構設計還在進行中。消費級的三月份目標是月銷突破三千台。經銷商體系還在擴張。天鷹的專利訴訟還在進行。研發團隊還需要再招兩個人。
每一件事都有它自己的節奏和時間線。
而蘇辰的工作，就是讓所有的節奏同步、所有的時間線交匯、所有的力量在同一個點上集中爆發。
這是他前世十五年產品經理生涯中學到的第二重要的一課：
一家公司最強大的時刻，不是某一條線達到頂峰——而是所有的線同時到達頂峰。
蘇辰拿出手機，給張磊發了一條消息：
」回去之後F3的架構設計加速。三月份之前完成初稿。」
張磊回了一個字：」收到。」
車繼續向深圳方向行駛。
窗外的天色正在慢慢變亮。
丁德安所說的試驗田坐落在郊外一個農場裡，約兩畝大小，形狀不規則，被溝渠和田埂切成幾塊不同的區域。周圍是葠萄棚和荔枝山——真實的南方農田環境。
天氣不佳。三級風，不時裹來更強的側吹。天空帶著鉛色，遠方山頭裹在薄霧裡。
丁德安親自到場，陪同的除了上次的年輕人，還多了三個人——豐田技術部負責人、區域營運經理，以及一個出乎蘇辰意料的人——一家湖南農機廠的老闆，姓郭。
丁德安自己拉來了一個潛在的硬體合作方。蘇辰微微一怒——這個人比想像中更認真。
郭老闆四十出頭，瘦小，抽著煙。做了二十年農用喜霧設備，年產值三千多萬，市場接近天花板，一直在找新的增長方向。植保無人機是他觀察了很久的方向，但飛控問題始終無法解決。
張磊和小陳已經在田埂上支好了HY-AG。
蘇辰沒說多餘的話：」丁總，您指定田塊。」
丁德安指了最難的那塊——一個不規則的梯形，中間還有一條田埂切割，實際是兩塊地拼在一起。
蘇辰輸入坐標。算法生成航線。
」開始。」
HY-AG在三級風中升空、懸停、開始作業。
中間一陣側風襲來，機體偏移了約二十厘米，然後在不到一秒內自動修正。
郭老闆手裡的煙停在了半空。
三分多鐘後，作業完成。機器返航降落。
丁德安走到田塊邊，蹲下來用手摸了摸地面上的水痕，然後走到另一頭再次檢查。過了兩分鐘他走回來。
」蘇總，這個飛控方案你們能單獨賣嗎？」
蘇辰的嘴角微微上抬。這個問題正是他來的目的。
」可以。飛控模組加算法授權，作為獨立產品向第三方硬體廠商銷售。他們買了裝在自己機架上，以自己品牌出貨。我們收模組費加算法授權費。」
丁德安轉頭看郭老闆。
郭老闆把煙掉了。眼祛里的光蘇辰很熟悉——和劉剛當年看完演示時一模一樣。
」蘇總，我做了二十年喜霧器。機架、喜頭、藥箱我都能造。就缺一顆能讓機器離地的腦子。你這套飛控方案多少錢？」
」標準版飛控模組加一年算法授權，三千五百元。」
郭老闆在心裡算帳。自己做機架和喜灑成本約九千，加飛控三千五，整機成本一萬二千五。售價定在一萬八，毛利率超過30%。大疆售價二萬五。價差七千元。
這筆帳算得遍。
」蘇總，我要訂五十套。」
蘇辰看著他。
這是飛控SDK發布以來的第一筆訂單。
五十套。十七萬五千元。
數字不大。但意義遠超數字本身。
」成交。」蘇辰伸出了手。
回深圳的路上，蘇辰坐在後排閉著眼。
張磊坐在旁邊，能感覺到蘇辰的嘴角帶著一個很淡的弧度。
」蘇總，不興奮嗎？第一筆SDK訂單。」
」興奮。」蘇辰睜開了眼，」但更讓我興奮的是丁德安自己帶了一個硬體廠商過來。他不只是在考察我們的飛控——他在試探整個商業模式能不能跑通。如果郭老闆的五十台在豐田的渠道里賣出去了，丁德安就會把這個模式複製到更多的硬體廠商身上。」
張磊想了想：」也就是說——丁德安不只是買我們的客戶。他在幫我們做市場推廣。」
」更準確地說，他在搞一個生態。豐田提供渠道，硬體廠提供機架和喜灑，鴻遠提供飛控。三方各取所需。大疆的封閉模式只能一家對全市場，我們的開放模式可以讓幾十家、幾百家一起打。」
張磊沒再說話，但蘇辰能感覺到他的呆呆動著——這是他在思考技術層面將要承受的壓力時的模樣。如果飛控SDK的用戶從一家變成十家、二十家，技術支持和版本管理的工作量將指數級增長。
」所以研發團隊的擴張必須加快。」蘇辰說，」我已經跟方旭說了，期權方案下周就能發到每個人手上。同時我們需要再招兩個人——一個做飛控SDK的技術支持，一個做版本管理。」
」知道了。」張磊說。
蘇辰重新閉上了眼。
車窗外是二月份廣東的晨曦，天空帶著南方初春特有的潮濕灰白。
他在心裡梅數。
陳宏遠的論文即將發表——學術背書已經有了。
湘田的第一批商業產品已經交付——樣板客戶已經有了。
郭老闆訂了五十套SDK——第一個第三方硬體客戶已經有了。
豐田的三百多家門店將成為分銷渠道——渠道夥伴已經有了。
四張多米諾骨牌——學術背書、樣板客戶、硬體客戶、渠道合作——在同一個月內全部立起。
接下來只需要等待第一台植保機賣給農戶、在田野里完成第一次真實作業、拿到第一條農戶的好評。
然後多米諾骨牌就會開始連鎖倒下。
蘇辰知道這一天不會太久。
因為植保季即將到來。廣東和廣西的早稻即將播種，農戶的植保需求會在三四月份集中爆發。
正好是郭老闆的五十台植保機交付的時間窗口。
正好是豐田三百多家門店開始鋪貨的時間窗口。
正好是陳宏遠的論文發表的時間窗口。
所有的時間線在二三月份交匯。
蘇辰不是賭徒。他知道植保季的節奏，知道農戶的採購習慣，知道農機行業的信息傳播速度。這些是前世的記憶，也是這十一個月里積累的判斷。
車窗外，遠處的山頭從霧中露出了一角。
蘇辰睜開了眼。
他還有很多事情要做。
F3的架構設計還在進行中。消費級的三月份目標是月銷突破三千台。經銷商體系還在擴張。天鷹的專利訴訟還在進行。研發團隊還需要再招兩個人。
每一件事都有它自己的節奏和時間線。
而蘇辰的工作，就是讓所有的節奏同步、所有的時間線交匯、所有的力量在同一個點上集中爆發。
這是他前世十五年產品經理生涯中學到的第二重要的一課：
一家公司最強大的時刻，不是某一條線達到頂峰——而是所有的線同時到達頂峰。
蘇辰拿出手機，給張磊發了一條消息：
」回去之後F3的架構設計加速。三月份之前完成初稿。」
張磊回了一個字：」收到。」
車繼續向深圳方向行駛。
窗外的天色正在慢慢變亮。